桶装水市场专项方案

桶装水市场操作方案一、概述：现在，吕梁离石市场上瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我企业瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量提升，只有在传统流通渠道才有机会。桶装水饮用淡旺季不显著，而且桶装水用户是相对稳定，有利于企业产品品牌形象推广。桶装水做当地市场易形成区域品牌，桶装水消费者多以小区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我企业品牌形象。现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林泉、井头村水为主，价格在10元左右，水类型为山泉水和纯净水，而当地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，依据我企业产品结构，价格定位本产品以山泉水进入市场，市场零售价在10元，消费群体以小区居民及各行政机关企机关团体采购为主。桶装水采取配送和直供相结合渠道运作模式，降低中间步骤确保各步骤利润空间。目标是，山泉水确保企业正常运转，产生少许利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质用户，打造一支高效、稳定销售队伍。二、产品目标消费群体：1.产品市场定位：现在桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品努力争取打造吕梁地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.价格定位：依据市场调查显示，现在桶装水市场价格区间分布是：8元以下代表品牌：天天一泉龙山泉、井头村8-12元代表品牌：枣林泉水秘密上述看出：8元以上价格区间有较大市场操作空间，我们零售价格定在10元/桶。3.目标消费群描述：●消费水平：人均收入在1000元以上中高端家庭及个人；●健康概念：对健康及养生有一定重视度；●认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定：1.现在消费群分布：关键分布在市区居民及周围县区居民、行政机关、企机关团购、学校等。2.目标市场确实定：产品目标市场确定在：离石市3.目标渠道确实定：●小区个人大型商场超市●行政机关、企机关●学校四、销售模式：1.经销商制：厂家→经销商→用户2.团购：经销商厂家团购3.小区物业：厂家→物业→用户五、营销策略：1.市场策略：市区以围绕小区开展10家配送商。（找小区物业代理）企业直营利用人员关键开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2.销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善销售网络实现双赢（即：企业以厂价供货适时提供其它促销政策及返利支持，经销商在确保利润前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及小区物业：以厂家出厂+合适促销政策支持+人员支持+返利②团购：以市场价格供货+合适促销+返利六、各渠道推广方法及维护方法1.小区开发方法设置小区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健康饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、无偿水票数张、统一服装、时间为产品上市后1—2个月。维护方法：1.无偿大赠予，（小区居民）均可无偿饮水1桶。只须交押金即可。无偿领取除垢剂一份。2.用户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。3.全部用户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，无偿接送，其它费用自理。4.登记用户生日资料，在生日当日无偿取得生日蛋糕一份。5.对送水工设置激励制，未接到投诉电话送水工给和奖励，（月奖、季奖、年奖）2.县区开发方法找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方法同市区。维护方法同市区。3.其它渠道开发方法（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用企业外交关系开发市场2.利用配送商用户关系开发市场3.部分写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方法：1.针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。2.购置桶水赠予加油卡附件一：送水员标准工作步骤附件二：用户资料信息表附件三：用户信息反馈表送水员标准工作步骤准备工作1、仪容仪表：工装洁净整齐，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖鞋。2、资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、洁净白色抹布、鞋套、广宣品。3、准备路线：依据用户订单合理安排行动路线。4、检验车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。5、产品准备：依据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意优异先出标准。二、入户工作步骤1、查看小区环境：住户、入住率、消费水平。有利于寻求新用户。2、找到正确要货用户位置3、敲门：每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视范围内并面带笑容4、进门：打招呼“您好！我是×××水业送水员×××，是您要绿蓝清泉矿物质水吗？”“对不起，让您久等了！”（不强调任何理由）5、穿鞋套、确定饮水机位置；6、换水：取下空桶，用镊子打开新桶密封口，上水，用抹布擦拭饮水机上灰尘及周围水珠，并收起外包装袋及塑料封口。（整个换水过程中桶要轻拿轻放）7、问询有没有送水电话并指出桶上投诉电话。话术：“您有我们水站送水电话吗？这是我们企业投诉电话，有何意见提议能够拨打这个电话。”双手递上印有饮水机维护和保养基础常识名片，话术：“这是相关饮水机正常使用、维护和保养小常识。”8、收钱或水票，请用户填写用户信息反馈卡。话术：“为了我们给您提供愈加好更优质服务，耽搁您一分钟时间请您填写一下用户信息反馈卡”，同时介绍近期促销活动及新品，话术：“很感谢您支持我工作，现在我们促销活动是……”，再次对您表示感谢，“假如您喝好话就帮我们介绍一下。”9、道别：带上空桶，脱鞋套，顺便做力所能及事（“对了，您这有需要扔垃圾吗？我顺便给您带下去”），轻轻带上房门致谢离开（“您请留步，再见”）。备注：①观察其它住户门上有没有竞品名片，有话更换为我们产品名片，并搜集竞品信②随时随地开发新用户。（利用好广宣品）行政工作：交接货款（查对库存、上缴货款）；登记新用户资料，反馈市场信息（用户资料信息表、用户信息反馈卡）；检验车辆、清洗抹布；处理当日遗留问题。用户资料信息表购置日期用户名称地址电话数量送货统计备注：用户信息反馈卡1.您是否知道我们投诉电话？□是□否2.送水员送水是否立即？□立即□通常□不立即3.您对我们送水员服务满意吗？□满意□通常 □不满意4.您对我们水质评价？□好□通常□差5.您是否了解我企业产品促销活动？□很了解□了解□不了解6.您对我们企业产品及服务意见及提议7.用户地址电话日期用户信息反馈卡1.您是否知道我们投诉电话？□是□否2.送水员送水是否立即？□立即□通常□不立即3.您对我们送水员服务满意吗？□满意