江西县镇化妆品专营店市场调查研究报告

江西县镇化妆品专营店市场调查分析汇报一、调查时间：5月至10月二、调查地点：江西32个县城，82个镇，350家县镇化妆品专营店。三、调查对象：专营店店主四、调查方法：访谈法，观察法，资料法为了正确了解江西县镇化妆品专卖店现实状况、存在问题及发展趋势，探讨怎样把握现阶段化妆品专营店发展机遇，加紧专营店渠道创新发展，本人于5月至10月对江西部分县镇化妆品专卖店进行了广泛而深入调查分析，调查汇报以下。一、江西基础概况江西地处闽浙粤交界，是中国红色依据地前沿地带，江西是中国人口较多山区，也是革命老区、潜力大地域和丰富矿产、旅游、特色农业等资源，又有各地域等集中连片贫困地域。江西划为14个地级市，109个县级单位，包含7个县级市，68个县，34个市辖区，702个镇，424个乡（含58个民族乡）。首府为南昌市。江西西总人口5092万，城镇单位在岗职员年平均工资31842元。大部分市人口在30-50万左右，城区人口在5-8万左右；乡镇人口多在3-5万，镇中心人口在0.2-0.5万。江西县域经济中工业基础微弱，工业化程度还比较低，城镇化水平低，城市密度和等级规模结构更远远落后于全国水平，市场化程度较低。不过这几年县域经济发展显著加紧，投资规模快速扩张，城镇居民人均可支配收入和社会消费品零售总额连续提升（增幅在全国排名前列）。依据发展计划，到，广西将实现全方面建设小康社会目标；人均地域生产总值达成全国中等水平，建成中国沿海经济发展新增加极和更具吸引力和东盟合作新高地，城镇居民收入基础达成全国平均水平。二、江西县镇化妆品专营店基础概况据不完全统计，江西全区化妆品专营店数量约有4000多家，其中县城和乡镇专营店有3000多家。（地级市地域专营店发育时间较早，专卖店数量较多）。A、县城化妆品专营店专营店数量和品牌结构——据调查，江西每个县城基础上全部有10家以上化妆品专营店，关键以经营中高端护肤品为主（膏霜零售价在80-200元），每个店护肤品牌有3-6个，彩妆品牌有1-2个，洗涤护发类品牌有2-3个。经营面积——店铺关键集中在县城主商圈（基础没有小区店、校园店、工业区店等），县城专营店以单门面和双门面居多，超出100㎡大店极少。大部分单门面店铺月租金在0.2-0.5万元，双门面店铺月租金在0.8-2万元，双门面店铺基础全部有形象背柜区、化妆区、中岛开架区（开架区关键经营品种:洗涤品、身体护理、祛痘、面膜、男士、香水、美妆工具等）。客流量、客单价——县城专营店客流量平均约为15-30人∕日，客单价大部分在100-200元∕人（2支产品连带销售价格低于100元或3支产品连带销售价格低于150元品牌，均难以成为店家主推品牌），关键营业时间通常是早上9店到晚上10点，以日常店铺销售为主，品牌活动促销为辅。年销售额——县城关键商圈专营店，年销售额大部分在50-80万元∕店，小部分在100万元以上∕店。B、乡镇化妆品专营店专营店数量和品牌结构——江西区每个镇基础全部只有1-2家以上化妆品专营店，关键是流通货，乡镇专营店关键以经营中端护肤品为主（膏霜零售价在30-60元）。护肤品牌有2-4个，基础没有彩妆品牌，洗涤护发类品牌多而杂。经营面积——店铺关键集中在镇中心街区或农贸市场周围，乡镇专营店以单门面居多（20-40㎡），大部分店铺月租金在800-1500元。店铺内左右两边分别陈列护肤品和洗涤品，通常没有中岛开架区，面积在30㎡以上店铺也有少许开架区。客流量、客单价——大部分乡镇专营店客流量关键以集日（圩日）销售为主，客单价大部分在15-60元∕人，通常两到三天为一个圩日，关键营业时间通常是早上8点到下午6点，圩日开门会更早部分。周围有工厂区或有一定流感人口商贸较发达乡镇店，营业时间跟县城相同。年销售额——镇上专营店年销售额大部分在5-10万元∕店，少部分在10万元以上∕店。三、江西县镇化妆品专营店关键品类销售情况A、护肤类品牌数量和销售百分比现在在江西县城，店家认可度较高护肤品牌有自然堂、珀莱雅、美肤宝、欧诗漫、适宜本草、梦妆、婷美、丸美、悠莱、瑾泉等。因为县城专营店数量相对较多，对上述著名品牌争夺也较为猛烈，再加上著名厂家多品牌和其它品牌，每个县城基础上全部有40个以上护肤品牌。护肤产品在县城专营店里销售百分比较大，约占70%-80%。乡镇专营店有少许著名品牌，店家对品牌选择余地较大，著名品牌争夺相对不猛烈（很多著名品牌在乡镇上难觅踪影），每个镇上也有10个左右护肤品牌。护肤产品在乡镇专营店里销售百分比约占60%-70%。B、护发洗涤类产品县城专营店以销售中高级洗涤产品为主（200ml洗发水零售价在18-25元），以名牌产品为辅，洗涤产品在县城专营店里销售百分比较小，约占10%-15%。乡镇专营店以中低级产品为主（200ml洗发水零售价在10—15元），以著名流通品牌为主（飘柔，海飞丝产品在江西乡镇表现不俗），洗涤产品在镇上专营店里销售百分比较大，约占30-40%。C、彩妆县城每个专营店基础上全部有1-2个品牌。关键有美宝莲、卡姿兰、蓝秀、玛丽黛佳、巧迪尚惠、悠雅、蓝色之恋等品牌。乡镇专营店基础不卖或少卖彩妆（低端彩妆）。原因：经营面积有限，消费需求不大，店主专业性不够。D、祛斑祛痘脱毛类产品县城专营店基础不卖或少卖。和之相反，乡镇专营店对兼有美白功效祛斑祛痘类产品需求旺盛，店家热卖，多个品牌轮番推销，这类产品往往是乡镇店关键利润产品。E、面膜类产品县城专营店销量较大，几乎每店全部有一个专业面膜品牌，月销量基础能达成-3000元。在乡镇专营店现在销量很小，增加缓慢。F、香水县城和乡镇专营店基础没有品牌香水，县城店只有少许中低挡香水（零售价100元以下），乡镇店只有少许低挡香水（零售价50元以下）。店家普遍缺乏香水专业知识，现在在江西大部分县镇，香水市场基础还处于空白阶段。G、其它：精油香薰类护肤品、口腔用具、男士类、儿童类产品销量极少。四、江西县镇化妆品专营店经营管理情况和经营特点A、经营人员和店务管理县城专营店大部分有4—10名职员，有一定店务管理制度。乡镇专营店有1-2人，多为个体夫妻店，没有外聘职员，基础没有店务管理体系。在江西化妆品专营店经营者中，本土人士是一支不容忽略群体，在县城和乡镇店主中，本土人士大约分别占到了50%和80%。B、品牌引进方法江西县城专营店对引进品牌有明确计划和目标，谨慎而主动，多是经过认真考察、和代理商深入沟通后择机引进。（现在和现有一二线品牌定位及操作高度同质化新品牌，要进入县城A类精品店几无可能。一个比较经典例子：一位县城A类店老板就亲口对笔者说到——现在对新上市牌子、小厂出牌子、厂家或代理商业务人员常常变更牌子一律不接）。江西乡镇专营店引进品牌通常全部是经过当地专业杂志广告、招商会或熟人介绍，品牌引进主动性不强，存在一定盲目性和随意性。C、会员制和后院服务据调查，县城大部分店有简单会员登记，现在还谈不到会员制管理层面，有近二分之一专营店有后院服务（基础是以‘洗脸’为主简单皮肤护理）。乡镇部分专营店有后院，大部分情况是有后院才有会员制，没后院就没有会员制。D、终端促销活动县城A类精品店开展促销活动自主性和计划性很强，对支持力度通常、缺乏新意品牌促销活动通常不接收;县城B、C类店和乡镇专营店对厂家或代理商提供促销活动基础全部持主动态度。五、江西县镇化妆品专营店现在存在关键问题A、江西县镇一般日化店比重较高，有规模单体大店少，连锁店少。B、江西县镇化妆品专营店趋同现象严重，经营定位不明确，分层次、多样化专营店体系还还未形成。和渠道结构调整亲密相关资本市场、人才市场等还比较缺乏，造成创新发展能力不足。C、相当多专营店缺乏经营计划和品牌计划，经营管理水平较低。尤其是对品牌依靠程度高，品牌之间品类之间没有形成促进和互补关系，协调效应较差，品牌结构难以形成特色和优势，品牌和品类结构竞争力不强，经营增加缓慢，发展后劲不足。关键表现为“三靠”——靠品牌撑门面，靠政策做销量，靠老板娘做生意。乡镇专营店在这方面表现尤为显著，大部分店还停滞在初创期状态。D、专营店经营人员专业化程度较低，专业化人才稀缺，也严重制约了专营店后期发展。多年来，店家即使经受过相关品牌各类培训，不过专业程度还是较低，也缺乏人才培养机制，日常销售关键靠老板或老板娘一人推销技巧和良好客情完成。老板或老板娘是维系客情及销售业绩关键原因和基础确保。发展速度缓慢，积累了十几年最多只能成为一个大店，难以成为名店和强店。令人可喜是，在对江西专营店用户造访期间，也有幸碰到了部分勇于进取、勤思创新专营店经营者，面对日益猛烈市场竞争充满危机感，中国著名专营店成为她们主动学习楷模，对待品牌压力不再盲从，能够从品牌营销定位高度认真分析，由推广产品品牌开始重视推广商号品牌，由大店向名店努力，相信她们会成为江西化妆品专营店新一代领航者。六、江西县镇化妆品专营店渠道开发和拓展1、品牌商产品推广机会A、美白祛斑类产品需求较大因为江西地处低纬度地域，属亚热带季风气候区，雨热同季，气候湿热，夏长冬短，日照时数大，这种气候特点造成江西大部地域相当多女性肤质粗糙缺水、毛孔粗大、混合型和偏油性肤质居多，肤色展现暗黄偏黑、面部斑痘多特点。在县镇专营店，对安全性高祛斑祛痘类产品、美白修复类产品消费需求较大；高端养肤抗衰老类产品、高端儿童护肤类产品、适合中岛开架区销售或后院服务产品等需求潜力较大。B、洗涤产品销售潜力极大在江西城镇，人均洗发次数基础是1-2天一次。但发用具在江西消费市场，还停留在以洗为主阶段。对去屑焗油效果良好中高级洗发水需求较大，尤其在乡镇专营店销售潜力极大。现在在江西县镇，还没有看到一个专门针对专营店渠道定位有品牌推广策略洗涤品牌。对养发护发类产品（护发素，焗油膏，发膜，润发乳等），现在需求较少；专业性较强以养护概念为主产品乏人问津（关键是缺乏专业培训）；美发类产品（染发膏、啫喱水等）、护体类产品（护体乳、润体露等）在专营店常规销量几乎能够忽略不计。沐浴类产品在县城和乡镇已被广泛接收，大规格（750ml以上）花香类沐浴产品最受欢迎。需要尤其指出是，现在绝大部分店家对发用具、洗涤品品类知识和销售技能基础没有接收过正式培训，洗涤品在店内基础处于自然销售状态。C、彩妆、香水等专业产品近期销量即使较为有限，但销售前景可观。2、品牌商招商和推广A、招商广告媒体介绍在江西区，品牌招商广告关键以当地专业投放DM杂志为投放媒体，分别有日化店版和美容院版。发行范围包含全区市县乡镇，以市县镇专营店为关键发行对象，发行量全部在4000份以上，覆盖率、抵达率较高。B、江西化妆品专营店渠道代理商简述现在江西区专营店渠道代理商关键集中在南昌市，代理商基础全部是以省代为主。区内地级市基础没有比较有规模代理商。南昌市内大大小小各类日化经销商批发商快要两百家（其中，南昌市洪城批发城商圈是中低级化妆品关键批发集散地，经营产品包罗万象）。以专营店渠道为主营业务、年销售额在一千万以上主流代理商为数有限，从整体来看，江西区专营店渠道代理商整体实力较弱，专业化规模化代理商正在形成和成长中。现在在江西区，同时含有专业拓展推广团体和品牌计划能力，且对品牌运作管理成熟、资金实力较强品牌运行商几乎没有。大部分代理商经营规模小，对厂家和品牌依靠程度高，经营和管理人才匮乏，品牌经营能力不强，盈利能力偏低，很多代理商进退维谷——这也是中国很多优异品牌没有进入江西或在在江西市场表现欠佳原因之一。其次，又有众多代理商和专营店在不停地寻求品牌。对品牌商或代理商而言，招商会是关键招商手段，即使开发成本较低，不过有效率也较低。其次实际情况是，由代理商业务人员下县镇直接开发用户有效率较高，但又受制于费用成本、业务管理等原因难以坚持。C、品牌订货会及推广活动介绍推广模式和全国大多数市场一样。订货会——由厂家出政策，代理商组织专营店实施会销，每十二个月少则两次，多则四五次,了无新意。代理商对专营店推广活动支持——终端推广方案以店家订货额或回款额为导向，形式上关键是代理商美导人员上门实施为期3-5天场外或店内促销活动，以销售额为关键考评指标和评价标准。（对当地市场环境和竞争品牌关注极少，品牌商也多认为品牌文化推广传输，主阵地在百货商场这么主流渠道，先省会、后市县，自上而下，以此推进——此见解大谬）。在江西县镇专营店基础还没看到真正品牌整合营销推广活动，所以造成很多品牌在江西经营多年，其品牌著名度和忠诚度仍较低，受制于渠道，若广告一停、支持力度一减、多开发一家用户等，品牌命运就岌岌可危。比现在年在全国进行无偿大派送多个著名品牌，在江西大部分县城就受到了很多店家和消费者冷遇，已经开展派送店，派送效果也不尽人意，只见红旗招展，却不见人山人海。相反是部分名不见经传品牌，长久致力于某个目标市场和目标消费群，其促销活动却有令人意外效果。七、江西县镇化妆品专营店发展趋势和机遇在调查过程中能够看出，化妆品经营和消费水平一直还是取决于当地经济社会发展水平。现在从江西大部分城镇经济社会发展水平和消费环境来看，江西县镇化妆品专营店经营现实状况是和之相适应。经过对江西县镇350多家各类化妆品专营店调查分析，结合江西未来县域经济社会发展情况和相关业态发展趋势，对江西县镇化妆品专营店渠道未来竞争态势和发展机遇，分析以下：A、江西大部分县城专营店，业态竞争即使相对猛烈，但仍处于相对低水平竞争状态，关键还是集中于产品或价格竞争。品牌之间竞争和专营店之间业态竞争程度相较于内地很多省份仍处于较低阶段。在大多数县城，短期内还不会涌现出一家独大强势龙头店、自有品牌为主专营店、大量连锁专营店，不过会逐步出现众多有规模大店、精品店、品牌专卖店；和多种形式个性化有特色化妆品专营店；同时加盟连锁店也会增多或加速扩张；部分没有优质品牌或专业服务特色专营店，伴随竞争成本加剧会被逐步淘汰；竞争程度将日趋猛烈。在江西大部分乡镇，化妆品专营店竞争态势，近两年内还不会发生显著改变。首先是现在大部分品牌商或代理商基础