【基于4P理论的来伊份公司网络营销策略问题及优化建议探析7300字（论文）】

基于4P理论的来伊份公司网络营销策略问题及完善对策研究摘要网络的发展意味着品牌面临困难的环境。网络营销里面，客户所拥有的理念跟传统方法的营销是不同的。来伊份在网络上的营销已经有一个时间段了，当然，他们的营销方法获得了大众的认可。我们可以用网络环境这方面，为来伊份提供跟消费者之间的互动交流，将品牌的名声得到大众更好的认可，实现双方的互利。现在互联网快速的发展，同时企业也加速的进入，使公司得到了崭新的机遇在如何营销公司跟产品。该文就是根据来伊份作为一个例子，剖析了现阶段，来伊份在营销计谋上面的所存在的问题，在此同时也提供了相应的对措来解决这个问题。这是可以作为一个重要的参考来展开企业的网络营销。关键词：来伊份；网络方面的营销；休闲食品目录引言 11网络营销方面的相关理论 11.1关于网络营销方面的定义 11.2“4P”营销理论 11.2.1产品策略 11.2.2有关价格方面的策略 11.2.3有关渠道方面的策略 21.2.4有关促销方面的策略 22来伊份公司网络营销策略的问题分析 22.1简介 22.2有关营销方面的问题进行剖析 32.2.1产品方面的问题 32.2.2价格方面的问题 32.2.3渠道问题分析 42.2.4促销活动方面的问题 43网络营销方面的对策 53.1产品如何优化 53.1.1创新新的口味 53.1.2产品之间的区别划分 63.2价格方面的优化 63.2.1利用分装策略 63.2.2折扣 63.3在分销渠道上的优化 73.3.1剖析跟选择 73.3.2加盟店的构造 83.4促销活动的优化 93.4.1多方面进行推广 93.4.2品牌定位 9结论 10参考文献 12引言将商品从制造商运送到消费者手中的过程，可称为网上营销渠道。一方面，你应该提供产品的外表给消费者，使他们的选择方便。另一方面，一旦消费者选择了产品，你应该同时完成付款和送货程序。支付金钱与拿取货物是不需要同时进行的。因此，较为完备的在网络上营销的渠道，应该有着定取货物、计算价格跟快递送货这三个功能。网络营销到现在都没有被大众具体的定义，作为实现一定营销目标的主要手段，网络营销是可以通过网络来实现的。网上交易的全部进程是一系列的网络营销，包罗信息公布、信息搜集、电子商务等。而网络渠道下所具备的订购功能、计费功能和配送功能的实现，同样依赖基于4P的市场营销理论，即产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略的有效实施。来伊份公司作为规模较大的连锁食品企业，在互联网+的时代开启了“门店+电商平台+手机APP”三网融合模式，同时推动手机软件跟电商平台这两大方面的发展，一直到16年，该公司拥有了将近1100万线上会员粉丝。不过，在具体发展过程中，公司的网络营销策略依然存在一些问题，本文通过对该公司网络营销状况展开具体调查，指出来伊份公司在产品、价格、渠道以及促销策略方面的问题，并提出针对性的对策建议，为该公司在互联网+时代的持续稳定发展提供帮助。1网络营销方面的相关理论1.1关于网络营销方面的定义由于信息化时代的到来，人们对于网络的使用越来越广泛，在此基础上出现了网络营销。网络营销也称为网上营销，这是一种连接销售企业和客户之间关系的渠道，网络营销以网络为基础，通过企业和客户，向客户传递相关产品信息与服务，实现客户的需求，实现企业运行规划和管理活动。一个完整的网络销售过程是由订购，付款，发货和收货来完成的。和实体店交易相比，有一个显著的区别，就是网络营销款项的支付和货物的收到时间往往是不一致的。目前，网络营销已经发展成为了新型的销售模式。1.2“4P”营销理论1.2.1产品策略企业所采纳筹谋计谋，抉择了消费者对产品的需求，即产品策略。这也是企业发展的主要根本，是营销策略的重要组成部分。对于消费者来说，他们期望从企业获得自己所需要的高质量的产品或者服务，所以，对于企业来说，如何了解客户，满足客户对产品的需求，是决定他们能否销售成功的关键之处。1.2.2有关价格方面的策略企业采纳定价和市场法则的方式来为产品设定价格，从而实现营销方针。在这期间，包括基本价格、折扣优惠、津贴、支付期限及多种定价方法，以及与技术等价格政策相关的可控制因素相结合并运用。1.2.3有关渠道方面的策略渠道战略是选择合理的渠道，构建个体商品的顺畅流动，实现企业的营销策略。营销渠道是对各种可控因素进行重新优化组合的过程，营销渠道在社会经发展中的作用越来越明显，成为了很多企业竞争的核心力量。1.2.4有关促销方面的策略选择多种形式对企业的产品和服务进行宣传，促进消费者进行消费，使得产品被购买，最终实现营销目的这就是促销策略。包括广告、推销、推广等可控因素。经由过程吸引和鼓励其他品牌的客户，来增进销售额的增加。一般来说，4P理论是一种营销理论，要求企业从产品，价格，渠道，促销四个方面来实现企业的管理和经营，达到利益最大化的过程。起首，公司经由过程供给消费者盼望和喜好的产物和服务，及品牌和包装来实现企业盈利的目的。主要是针对产品层面来说的，包括产品的质量，包装，实用程度等方面。其次，价格是指用市场价格来调整销售产品的价格的公司，包括营销目的和一些优惠券、折扣及其他技术的设计。第三，渠道公布包含了渠道类别、渠道定位、交通方式等。这都是根据营销为方针来选择渠道。最终，通过广告宣传，销售人员等适当的交流来宣传公司的营销成果。2来伊份公司网络营销存在的问题2.1简介上海来伊份股份有限公司成立于上个世纪末，1999年。可以将来伊份公司称为休闲食品在连锁店铺模式方面的领先者。经过这十几年的发展，来伊份公司从开业的第一家门店逐步发展成，在江浙沪等多个地区拥有了将近三千多家线下门店。该公司主打坚果、肉脯、蔬果干、即食小零食等10大种类。他们调查发现，现在主要购买休闲零食的人们多数是90后以及00后，所以将品牌与年轻相结合，在20年5月份来伊份公司官宣了青年演员王一博，作为品牌代言人。他们希望可以用年轻人的方法，语言，进行跟年轻人之间的交流沟通。由此拉近了品牌跟消费者之间的距离，将品牌逐步的年轻化。2.2有关营销方面的问题进行剖析2.2.1产品方面的问题来伊份公司在发展中，生产的产品的数量和种类都比较多，但是在生产技术上还有一些落后，还需要加强。在这个行业中，很少交流关于产品的核心技术问题，这是非常死板的。管理层觉得，休闲食品最主要技术还是以内部培训为首先，引进外部人才只能作为补充，这就是为什么公司在食品技术方面没有太多的改进的原因，专业的食品生产人员在企业比较缺乏，企业的食品生产技术落后，在对企业专业人员进行培训上也较低于其他食品巨头。公司对半成品的质量节制较为坚苦。由于产品种类比较多，特别是肉类检测，需要严格管理，但是，公司在肉类检测过程中，没有按照国家的要求来进行，检测的思想意识不到位，导致发生了严重的食品安全问题。2.2.2价格方面的问题消费者在购买产品之前，大多数人们都会考虑购买时是否有折扣或付款期限条件。从企业角度来看，要想实现经济利益的最大化，一定要注意考虑产品的成本，消费者的需求，营销渠道，价格等方面的因素。其中，价格是企业和消费者都比较关注的问题，产品是如何定价的，影响价格形成的因素中最重要的是市场供求关系，企业在发展中，要对产品进行定价，在市场营销理论里，定价的方法有很多，本公司一般采用的是成本定价法，这种定价方法的缺点是不够灵活，价格意见迟钝，市场和成本变化较大，不能及时反映零售价格，使得产品的价格策略无法完全适应市场变化。2.2.3渠道问题分析企业融资分为内部融资和外部融资，在以往的三年中，公司没有增添外部融资，发展比较保守，所以直接导致股权收益的下降，企业的盈利状态的处于不利的状态。公司股权收益的下降，导致企业在市场上的竞争力在不断地减弱，公司未来扭转这一不利的局面，想要通过网络营销的推广来实现利益的增加，直营店从2014年的256家发展到2016年的2384家，企业的规模得到了进一步的扩大，但是收益却不明显，主要原因在于2016年公司实行了门店整合策略，大范围减少了门店，却与当年的营业额基本平持。由于商铺扩建增加了一部分的支出，比如租金支出，改扩建支出等等，但是公司的总的利润是不变的，由于成本支出的大量增加，使得企业的净利润总额不断的下降。不同的营销渠道，会产生不同的收益，主要表现在：近几年来，专卖店经营正常，整体收入稳定，增长率较低；公司收入规模转变大，经营收入较低。公司的营业额收入的增长存在不稳定性和不稳定性，公司必须继续考虑扩大市场和增加持牌人的数量。2.2.4促销活动方面的问题来伊份股份有限公司没有采取很好的促销策略，在发展过程中，没有意识到促销的重要作用，尤其是在网络营销的形势下，企业没有形成良好的品牌效应，没有对自己的品牌进行有效的推广，使得许多消费者并不了解来伊份股份有限公司的产品，在销售过程中，来伊份股份有限公司更多依赖的是产品的质量，所以品牌建设是来伊份股份有限公司必须要解决的问题。公司需要通过强大的外部手段，才能将品牌建立，然而信息传达是最为主要的一点。目前消费者对公司具有的品牌尚未明确认可，要想做强，必须采取其他措施让顾客对公司品牌有一定的了解，也就是说当顾客理解和接受公司品牌时，公司品牌将不断壮大，目前网络营销主要通过电子邮件、网络广告等方式进行。以单一体现形式向来伊份公司推行品牌正面对推行艰难。促销的很重要的手段之一就是要加强企业的宣传，广告是其中最主要的推广手段，但是来伊份股份有限公司没有利用广告来进行产品的推广，其他推广手段利用的也很少。在对企业进行宣传时，还要注意，广告的制作必须要新颖，吸引广大消费者的眼球，因为目前市场上的广告数量很多，如果不能在众多的广告中脱颖而出，就不能达到广告推广的目的。所以，在销售过程中，一定要维护好企业的品牌形象，深入的了解顾客的真实需求，在此基础上有针对性的做广告，这样做出来的广告才能符合消费者的心理需求，在品牌推广中，首先要确定市场和消费者的位置，力求在促销中寻找最契合消费者心理的产品。3网络营销方面的对策3.1产品如何优化3.1.1创新新的口味消费者在购买零食方面是非常武断，这一种典型的，瞬息万变的消费品。一旦出现新口味的休闲食品品牌，新品牌都是会被消费者所选择的，所以，口味对于消费者来说是最重要的，如果产品口味能够让消费者满意，才会形成第二次的购买，对于企业来说，一定要重视产品的口味，了解消费者的喜好来进行产品的生产。来伊份股份有限公司专门针对具体情况，将它的产品做成了两重口味。一种是传统独特的味道，它是对各地区的特性特别制作的休闲商品。这类产品辛辣、甘甜、甘旨、芬芳。因为是独特的味道，所以这种地方特产很难在全国传播。还有一种是大众口味，针对全国的人气休闲食品，这种类型的产品味道鲜香脆甜。通过市场调查，目前年轻人的口味越来越重，并且年轻人偏好休闲食品，对于主食的需求越来越小。通过对以上情况进行分析，来伊份股份有限公司对休闲食品进行了细分，来伊份股份有限公司对休闲食品的品种口味进行了分类，如表1：表1：品种口味分类表类型特征地区传统味道偏甜口味上海市传统味道重口味、香辣、鲜美华东地区大众味道微辣、甜口、富有营养其它地区来源:内部资料3.1.2产品之间的区别划分企业需要先划分一下目标市场，这样次啊可以更好的锁定目标人群，根据不同消费者的不同需求、消费特点和地区特点，为他们重新配置适合的产品，明确消费者之间的差异。在产品生产以前，对消费者展开调查，对产品的口味提出建议，改进产品的口味，开发新产品，同时使消费者感到独特，让消费者觉得公司是以他们为中心创造产品。3.2价格方面的优化3.2.1利用分装策略传统的休闲食品，种类比较少，包装简洁，多数产品都是以大包或者单包的形式进行销售。所以可以发现，市场上产品都是这类包装，很难发现较为独特的产品。这正是消费者对特色产品的需求以及缺乏特色的产品包装，公司采用小包装，让消费者可以自由搭配和购买，这样就满足了消费者不同的消费需求，小包装的单价比较低，但是，产品的总体价格是没有下降的，甚至使用该策略使得价格有所上升，根据消费者不同的偏好，在食品的选择上女性居多。用核桃作为例子，当时核桃的市场价约莫在75元/斤左右，但在店内的销售价格却接近150元/斤；再比如，梅子的市场价格是30元/斤，而公司的价钱就与此价钱相平衡的，平常一般是在35元/斤-40元/斤。3.2.2折扣在来伊份股份有限公司，制定了完善的价格折扣体系，第一是季节性折扣。季节性折扣就是将处于销售淡季的产品给予消费者一定的折扣来进行处理，制作折扣跟优惠在不同的季节，例如，在夏季跟冬季提供季节性的折扣，这样便使得公司的销售在全年是基本不变的。第二是经销商折扣，经销商可以直接制定折扣来降低产品的价格，这项折扣可以通过现金来表现，也可以通过其他形式来实现，比如说预付折扣。3.3在分销渠道上的优化3.3.1剖析跟选择在相关理论研究的基础上，来伊份股份有限公司根据自身的特点，采用了三种销售渠道来进行销售：直营、经销和分销，来伊份股份有限公司分销结构图，见图1：各大超市和商场各大超市和商场零售零售来伊份股票有限公司专卖店来伊份股票有限公司专卖店网上销售网上销售图1：渠道规划图来源:内部资料图1可以看出看出，公司的第一个销售渠道可以通过各大超市和商场，超市和商场的人流量大，购买力也比较强，通过他们对企业的产品进行销售，会增加企业的销售量，获得盈利。第二种营销渠道是来伊份公司经常使用的一种渠道，建立专卖店，这种方式可以省去中间环节的成本，专卖店的销售更容易取得消费者的信赖，获得更好的服务体验。第三种营销渠道是网络销售，在淘宝，拼多多，京东等网上商城进行产品的销售。超市和专卖店作为消费者购置休闲零食的最关键的渠道。与大型超市相比，专业商店和超市是文化娱乐产品的主要消费渠道，超市是最大的客户。现如今阶段看出，消费者可以从专卖店、大型超市和网上购物中心来购置休闲类食品。其中，专卖店有较高的透析功能、产品质量丰富、种类繁多，质量好，口感好，购物方便，是大型超市的主要特点。根据年轻人的主要特点，网上购物消费者因其购买渠道不同的原因，选择网上商店和旗舰店的原因是在线品牌的保证，质量保证，风味食品安全，但不具备明显的“价格和舒适性优势”；选择商店的原因，商店比较方便，可以买各种小包装，购物环境这些都是消费者选择商店的前提条件。根据公司的店铺经营情况，不同的情况采用不同的销售渠道，比如说产品发展成熟的地区更适合采用专卖店的经营渠道，对于正处于发展过程的企业，要采取多种销售方式，线上与线下相结合，实现销售额的增加。3.3.2加盟店的构造公司在发展中，要重视渠道促销，构建专卖店进行销售，消费者的购置意愿影响着销售额的增加。消费者购置意愿的提高取决于消费者，在现实购买过程中对食品和文娱的意识、而购置行为不一定影响消费者的敏感性。因此，帮助消费者树立营销者的品牌意识是来伊份公司的重要任务之一。经由过程各类促销计谋与消费者相通，使来伊份公司的休闲食品被消费者更好的领会。在销售过程中，促销策略不仅仅能够促进消费者购买行为，更是给消费者提供商品信息，该策略使实现双面沟通的良好途径。经由过程实行推广计谋，可以建立加盟店的加盟网络。店肆同盟可以很好地下降企业的本钱和经营风险。加盟流程图，图2：企业和个人谈好后，签意向书，交保证金企业和个人谈好后，签意向书，交保证金签正式的合同，交给品牌的使用费用签正式的合同，交给品牌的使用费用总公司帮忙建立总公司帮忙建立开业搞活动促销送货进行装修店面开店手续开业搞活动促销送货进行装修店面开店手续购买设备招聘员工，培训购买设备招聘员工，培训尝试开门销售尝试开门销售正式开门销售正式开门销售图2：加盟流程图3.4促销活动的优化3.4.1多方面进行推广促销是企业销售产品的一个重要的环节，在做产品宣传时，需要将平台媒体，网络推广和终端宣传有效的结合起来，唤醒消费者的消费意识，树立对品牌的忠诚度，通过唤醒这部分消费者，鼓励消费者在网络上进行宣传，，进行网络上的互动，促进媒体的介入，在一定程度上，消费者对产品的宣传，比企业自己进行宣传的效果要好，这样可以有效的实现销售量的增加。3.4.2品牌定位企业要树立良好的形象，除了自身加强产品建设之外，还要树立自己的品牌形象，加强宣传，这也决定着品牌的建立与维护。改变过去传统的单一的宣传模式，进行多种形式的宣传，这可以联系到传播系统的三个方面：新闻传播和信息传播，发布网络和终端广告。换句话说，品牌的宣传可以通过网络来实现，在微博，公众号，视频等多渠道进行宣传，来强化产品在消费者心目中的印象，不断的提升自己的品牌定位。结论在当今经济发展和进步的同时，对休闲性食品的需求，同时提高消费水平、改善食品安全、提高产品成本以及在这种情况下休闲性食品行业的竞争，企业必须高度重视营销职能，充分利用现代营销理论。优化营销计谋，这样才能使企业在市场经济的竞争中处于优势地位，实现企业利润的最大化，实现企业的长远的发展。本文在相关理论研究的基础上，以来伊份股份有限公司为例，对其产物、价钱、售卖渠道和促销进行了系统的分析。在产品策略上，根据消费者的口味，改善原有产品，不断地开发新产品，推出高质量，具有特色的产品。在产品的定价策略上，采用多种定价方法相结合进行定价，在此基础上给予折扣。在营销渠道策略上，来伊份股份有限公司根据自身的特点，采用多种营销渠道，重点采用专卖店营销渠道。在促销策略上，将网络媒体和终端推行有效结合起来，进行品牌定位。

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