2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.市场营销执行是指为实现战略营销目标而把（）转变为营销行动的过程。2.推销的观念演变为市场营销的观念应具有的特征包括以市场为出发点，（），以协调的市场营销为手段，以通过满足消费者需求来赢利。A、以企业为中心

B、以服务为中心

C、以客户为中心

D、以质量为中心3.影响企业营销活动的直接经济环境，主要包括（）。A、消费者收入水平的变化B、消费者支出模式和消费结构的变化C、消费者储蓄和信贷情况的变化D、消费者支出水平的变化4.对于消费者来说，品牌的作用有哪些?5.论述市场营销年度计划控制及其目的是什么？6.“该说的要说到”，它的基本涵义是指电信企业营销管理必须做到：（）。A、规范化B、合理化C、制度化D、程序化E、标准化7.根据如下描述，判断是属于哪一种类型的营销组织机构。“由原来只是简单办理电信业务的销售模式转向营业部门也进行一些有限的、小规模的、零散的广告宣传，或是将销售任务分解到营业部门的工作人员，以达致推销电信产品的目的”（）。A、营业式的营销组织机构B、带有推销广告功能的营业销售组织机构C、独立的市场营销机构D、具有综合职能的市场营销机构8.简述客户关系管理的基本内容有哪些？9.简要分析通信产品使用部门的特点。10.在解决方案呈现中，呈现者为什么要有语音语调的变化?11.电信产品价值包括以下几个方面（）。A、电信产品质量评价B、电信产品款式评价C、电信产品价格接受程度D、电信产品的安全情况E、电信产品种类是否齐全12.论述市场营销成本由哪些费用组成。13.广告的引导功能具有哪几层涵义?14.论述选择公关营销主题的信息与方法。15.构成市场的三个主要因素是什么?16.电信市场营销环境包括哪些因素?17.简述保险行业客户的特征。18.我国的电信产品价格分为（）。A、市场调节价B、政府指导价C、政府定价D、心理定价E、随机定价19.间接销售渠道的不足之处有哪些?20.（）是客户对品牌感情的量度，反映出一个客户转向另一个品牌的可能程度，是企业重要的竞争优势。21.整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面的、一致化营销。（）22.在电信市场调查中，竞争环境调查的主要内容有哪些?23.电信企业提供服务的过程，也是客户的（）过程，二者在时间上存在不可分离性。24.“4Vs”的基本要素是什么?25.广告的涵义是什么?26.论述广告预算费用支出应从哪向个方面来考虑？27.按广告的对象划分，广告可分为（）。A、消费者广告B、集团用户广告C、商品批发广告D、专业广告E、普通广告28.为了保证顺利完成统计工作的任务，需要采用不同的研究方法，常用的有（）、统计分组法、（）、相关和回归分析法等。29.税收是在社会生产力发展到一定水平，普遍出现（），形成了专门执行社会职能的公共权利并建立了较完备的征收组织而产生的。30.电信企业在市场调查中，基本上都是采用（）调查。31.在编写解决方案之前，应该详细了解客户解决问题要达到的（），特别是客户的高层领导，他们往往不关心技术细节，但对我们的解决方案能为他们带来什么效益很关注。32.面谈调查既可以采取个人面谈、小组面谈，也可采用（）。33.“4Vs”营销策略最大特点是追求（）。A、满足顾客需要B、追求顾客满意C、建立顾客忠诚D、引起顾客共鸣34.市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素（），它是影响企业生存和发展的各种外部条件。35.促销的作用有哪些?36.论述产品定位的选择标准。37.客户异议包括哪种类型?38.间接折扣的形式有回扣和（）。A、津贴B、现金折扣C、功能折扣D、季节折扣39.电信环境价值包括哪几个方面?40.市场营销实施，就是企业单位为达到市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推理方法。（）41.论述产品定位的主要方法有哪些？42.间接销售渠道的优点有哪些?43.解决方案的框架包括：背景综述、（）、解决方案和实施及报价等四个模块。44.在我国社会主义现代化建设中，作为制定计划和政策主要依据的统计，必须做到准确及时和全面，具体任务为：（）、（）、为加强经营管理服务。45.电信市场营销与推销的概念是一样的。（）46.拜访前的知己知识储备，包括（）和（）两方面内容。47.简述营销渠道的功能。48.电信附加价值包括以下几个方面（）。A、电信企业投诉处理情况B、电信企业退、换货情况C、电信企业意见、建议管理情况D、电信产品安装、调试及维修制度E、电信企业交通是否方便49.威胁是指营销环境中对电信企业（）的因素。50.简述市场营销调查报告的写作要求有哪些？51.简述统计整理的步骤?52.为使抽样调查具有科学性，一定要注意（）。A、抽样方法应合理，抽出的样本要有代表性B、抽样样本的个数要适当C、尽量要多点抽样样本D、抽样可以随机进行E、抽取的样本不能少于三分之二53.ChinaUnicom中的i：发音同“爱”，延伸“（）”的品牌理念。54.实施客户关系管理通常应建立客户主文件，客户主文件包括客户原始记录、统计资料分析和（）三方面的内容。A、企业投入记录

B、客户需求

C、建立并保持客户忠诚度

D、建立并保持企业信誉度55.（）是指消费者购买某种产品时追求的利益，即产品的功能和效用。A、核心产品B、形式产品C、附加产品D、相关产品56.大多数的客户不会主动提出购买某种新产品或明确对新产品的（），这就需要营销人员在工作中细心地挖掘出客户的（）。57.拜访结束后，拜访小组应该及时对（）进行总结。58.简述党政军行业客户的特征。59.简要分析通信使用部门与通信支撑部门的关系。60.市场营销计划即是通过对未来可预见机会的（）而制定出来的行动方案。A、分析

B、评估

C、选择

D、诊断61.解决方案呈现的重点之一是方案介绍，为什么?62.前端的客户抱怨自己的办公网络这也不能实现那也不能实现，是对我们的产品没有需求。（）63.市场营销学中所涉及的人类需求是指（）。A、有购买力的欲望B、没有得到满足的需要C、没有得到满足的欲望D、购买商品的能力64.公关宣传具有哪些特点?65.根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场叫（）。66.电信企业的市场营销组合要素包括：（）。A、产品B、成本C、价格D、渠道E、促销67.客户的（）是企业未来利润最好的指示器。68.普查属于常用的哪种统计方法?（）A、大量观察法B、统计分组法C、归纳推断法D、相关和回归分析法69.电信企业营销活动的起始点是（）。70.一般情况下，通信客户的购买动机可以归纳为哪几种?71.各种竞争者能否执行它们的战略和达到其目标，取决于每个竞争者的资源和能力。（）72.统计是与科学方法有关的一种技巧和一整套工具，它以的形式为决策者提供有关的事实依据（）。A、数字B、数据C、文字D、图标73.商务谈判让步时，为什么不建议一步让到位?74.市场营销成本的仓储费用包括租金、（）、折旧、保险、包装费、存货成本等。A、维护费B、燃料费C、劳务费D、办公费75.简述新产品的开发过程可分为哪几个阶段？第2卷一.参考题库(共75题)1.拜访成果共享的步骤包括（）、（）、做正式的拜访纪要。2.简要分析通信管理中层部门的特点。3.某设备销售员去拜访一位企业客户，该客户公司规模很大，内部组织机构也非常复杂。该销售员想来想去认为只要与采购部经理打好关系就可以了，于是，他直接去拜访采购部经理，并花了很长时间跟踪拜访。原以为一切都很顺利，就在准备签约的时候，客户却打电话告诉他，不能采购那批设备了，因为财务上没有那么多的预算。这明显是一种推辞，但事到如今，也只好放弃了。这时候，他才发现，原来由于那批设备数额较大，采购部经理根本不能做决定，真正决策者是公司老总。此时，该销售员只有后悔的份了。 问：请分析本案例中拜访失败的原因。4.论述产品衰退期的营销策略主要有哪几种？5.在方案呈现过程中，介绍解决方案之前，应该将（）作为重点进行讲解，对客户的越透彻，越能引起客户对之后的方案介绍的兴趣。6.马斯洛5方面的需求是（）的，当低层次的需求满足后，会产生高层次的需求。7.关税完税价格是（）的基础，对关税完税价格的确定，《关贸部协定海关估价守则》和我国税法都有明确规定。8.产品观念和推销观念在现代市场营销观念中所体现出来的弊端有哪些？9.当产品出现问题时，对于内行的客户不需要从专业技术角度和客户解释清楚。（）10.以下哪几项费用属于市场营销成本中的直接推销费用?（）A、直销人员的工资B、直销人员的奖金C、差旅费D、培训费E、燃料费11.简述我国统计工作的具体任务?12.营销产品策略中，产品服务策略主要包括售前服务和售后服务。（）13.电信企业选择较多的同类型中间商来经销电信产品，则这种电信产品的分销渠道称为（）。A、长渠道B、宽渠道C、一级渠道D、二级渠道14.统计调查是按照预定的调查要求，采用科学的调查方法，有组织、有计划地向客观实际搜集（）的过程。15.客户的个人基本信息包括哪些?16.广告媒体成本属于市场营销成本中的：（）。A、直接推销费用B、促销费用C、交通费用D、其他市场营销费用17.技术支撑部门通常只从技术层面负责网络内部的维护管理。（）18.营销观念创新，主要树立以下几种营销观念（）。A、社会营销观念B、战略性竞争观念C、全员营销观念D、创造需求观念E、品牌营销观念和形象营销观念19.狭义的服务业仅指传统的生活服务业，广义的服务业则指整个的（），还包括金融、信息、通信业等。20.各种竞争者能否执行它们的战略和达到其目标，取决于每个竞争者的（）。21.解决方案呈现结束时，呈现者为什么要总结重点?22.经济环境指企业营销活动所面临的外部（），其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。A、社会条件

B、政治条件

C、经济条件

D、人文条件23.客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的比例。（）24.如何理解客户总成本?25.市场营销计划即是市场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。（）26.简述市场营销审计的基本内容。27.消费者的满意感在很大程度上取决于（）。28.CI策划的基本步骤有哪些?（）A、界定企业身份B、进行企业形象定位C、建立企业识别系统D、开展企业传播活动E、做好企业形象的反馈与评价工作29.在提交客户的解决方案中，对于客户存在问题的深入分析，会让客户感觉到我们对其需求的深度理解，一般客户就会因此而接受我们的解决方案提供一个基础。30.4Cs是站在（）的角度来看营销。31.电信企业对效率的控制主要包括：（）。A、销售人员效率控制B、产品效率C、广告效率D、促销效率E、成本效率32.某保险公司是客户经理小宋长期负责的行业客户，在几年的交往过程中，小宋非常注重和主要部门联系人的人脉关系建立，和其办公室主任、通信处主管都是很好的朋友，自己公司的领导也和对方高层有着多年的交情，而随着这几年，银行各部门新领导的上任，小宋感觉到，银行客户的人际关系越来越淡，客户对于服务的质量变得越来越挑剔，动不动就投诉网络质量、光是靠面子很难解决所有问题，请你为客户经理出个主意?33.营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套（）的组织。34.哪一项不属于促销的作用?（）A、提供信息情报B、宣传引导C、引起购买欲望，扩大产品需求D、突出产品特点，建立产品形象35.请简述常准备的拜访工具有哪些?36.礼貌侧重于表现人的（）与（）。37.寻找双方的（）是取得认同的一个有效开始，可以通过双方在生活方面、工作方面、兴趣爱好方面的共同话题切入，营造良好的拜访氛围。38.“新企业的加入困难，风险大，投资大”是完全垄断市场的特点之一。（）39.电信服务价值包括以下几个方面（）。A、电信企业营业人员服务态度B、电信企业服务人员信息反馈是否快捷C、电信企业营业人员业务水平及专业知识D、电信产品安装、调试及维修制度E、电信企业营业场所40.电信企业选择分销渠道时，应遵循的原则有哪些?41.商务谈判时需要搜集竞争对手哪些方面的信息?42.细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多（）的子市场。43.市场营销计划的情况分析就是要找出两大问题的答案：企业的过去和现状如何？企业前进的方位在何处？（）44.市场现状主要是对企业所面临的市场营销机会和（）进行分析，集中说明企业现在的处境和企业前进的方向两方面的问题。45.电信产品的本质是一种（）而不是某种实物。46.（）是产品的收益者，客户经理关注于使用部门也是为了更多的获取有利于我们的产品需求信息。47.客户对于价格的异议，真正的原因往往是因为客户没有真正认识到产品（）。48.科教文卫客户往往变化缓慢，通常只有行业出现变革，才会产生需求。49.在提交客户的解决方案中，技术参数的描述是指产品的特征，主要是给客户内部的（）阅读。50.（）由对待个人的要求与对待他人的做法两大部分构成。51.对销售员来讲是最基本的常识是（）。52.电信企业对发生的问题缺少认识和了解，为弄清问题的性质、范围、原因而进行的初始调查，称之为（）A、探测性调查B、描述性调查C、因果性调查D、预测性调查53.客户忠诚带给企业的好处是什么?54.如何理解无差异市场营销策略。55.通常在方案呈现过程中，当方案介绍（），我们都会给客户留有提问互动的时间。消除客户的误解和疑惑，进一步了解解决方案对其自身的价值。56.下列哪一项不属于电信附加价值方面?（）A、电信企业投诉处理情况B、电信企业退、换货情况C、电信企业意见、建议管理情况D、电信产品安装、调试及维修制度57.简述市场营销控制过程的4个步骤。58.礼节是礼貌的（）方式。59.品牌知名度分为哪几个层级?60.电信企业营销部门的组织形式包括：（）。A、职能型组织B、区域性组织C、专业性营销组织D、客户式营销组织E、混合型营销组织61.拜访中赞美客户应注意哪几点?62.简述专业性营销组织的概念。63.“商品的市场信息都是公开的”属于什么市场模式?（）A、完全竞争市场B、垄断竞争市场C、寡头垄断市场D、完全垄断市场64.电信客户满意的主要影响因素包括哪几个方面?65.（）常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。66.狭义的广告专指由明确的广告主，以（）的方式，传播商品和劳务信息给目标客户的促销行为。67.论述产品成熟期的营销营销策略主要有哪几种？68.以下哪种营销部门的组织形式存在“各职能部门之间存在着争预算、争地位的矛盾，部门间的关系难以协调”的缺点。（）A、职能型组织B、区域性组织C、客户式营销组织D、混合型营销组织69.（）是根据电信产品在客户心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。A、整数定价B、尾数定价C、声望定价D、招徕定价70.简述服务质量的内涵是什么？71.市场不仅应是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的活动应（）展开。72.消费者期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。既能满足生理上的要求，又能满足（）的要求。73.什么是品牌知名度?74.没有现代信息技术，就无法有效地实现客户为中心的管理技术。（）75.下列哪一项不属于电信环境价值方面?（）A、电信企业营业环境舒适情况B、电信产品种类是否齐全C、电信产品陈列状况D、电信产品浏览方便程度第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：营销计划2.参考答案：C3.参考答案：A,B,C4.参考答案：①使消费者易于辨认所需要的电信产品和服务；②同一品牌的产品一般具有相同的品质，容易消除消费者对新产品的疑虑；③消费者可以按品牌知道电信企业，便于电信产品的推广和维修，以维护消费者的利益；④便于消费者在选择相同或类似电信产品时，比质量比价格。总之，品牌能减少消费者选择电信产品时所花费的分析产品的时间和精力，减少消费者的交易费用。5.参考答案： 年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。年度计划控制的目的主要有以下有四点：一是促使年度计划产生连续不断的推动力；二是控制的结果可以作为年终绩效评估的依据；三是发现企业潜在问题并及时予以妥善解决；四是高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。6.参考答案：A,C,D7.参考答案：B8.参考答案： 客户关系管理基本内容包括以下三个方面： （1）以客户为中心的企业管理技术； （2）智能化的客户数据库； （3）信息和知识的分析技术。9.参考答案：①产品的收益者：使用部门是产品的收益者，客户经理关注于使用部门也是为了更多的获取有利于我们的产品需求信息。②需求提交部门：在不少企业中，使用部门是提需求的部门，提前深入到前沿了解使用需求，比我们坐等技术支撑部门的转述需求要更加清晰。③外行人士居多：外行人士关系技术可以实现什么用途，而不关心技术是如何实现用途的，因此，与使用部门沟通时，应更多的关注客户在工作中遇到的困难，才能够发掘出客户的真正需求。10.参考答案：呈现好像演讲，应该充满激情，这样的激情不但表现出我们对公司、产品的自信，也能感染到我们的客户，促进双方的合作进度。而激情是通过语音语调的抑扬顿挫实现的。据调查，人与人的面对面交流中，语言语调占到38%的影响力。11.参考答案：A,B,C,D,E12.参考答案： 市场营销成本主要由以下费用组成： ①直接推销费用。直接推销费用包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费、交际费等。 ②促销费用。促销费用包括广告媒体成本、产品说明书、印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等。 ③仓储费用。仓储费用包括租金、维护费、折旧、保险、包装费、存货成本等。 ④运输费用。运输费用如果是自有运输工具，则要计算折旧、维护费、燃料费、牌照税、保险费、司机工资等。 ⑤其它费用。除上述费用外，还包括市场营销管理人员工资、办公费用等。13.参考答案：①广告能使新产品、新式样、新的消费意识迅速流行，形成消费时尚。②广告可以使消费者在众多的商品中进行比较，有消费考虑、选择的余地。③广告可以引导消费走入文明、健康的道路。14.参考答案： 公关人员要选择公关信息内容，编创有意义的有趣的故事来介绍产品，帮助产品的销售。首先在企业内部寻找可以利用的事件与内容。如企业负责人的经历，创业史，新产品开发的一波三折艰难过程，企业管理特色或员工小传等等。如果内部没有值得利用的内容，可以通过做几件有益的事来制造事件、策划新闻，以激起公众的兴趣与参与，引起媒体的关注。公关主题信息与方法手段的选择与安排是创造性的工作，公关对企业销售与利润的贡献大小常常取决于这方面的工作。15.参考答案：即有着某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，其关系可用公式表达如下：市场＝人口＋购买能力＋购买欲望。16.参考答案： ①政治和法律环境； ②人口环境； ③经济环境； ④自然环境； ⑤科技环境； ⑥社会文化环境。17.参考答案：①行业竞争压力大导致价格敏感度高：保险行业对成本的控制很严，价格敏感度低，客户经理必须想办法引导客户关注价格以外的价值。②对于如何创造客户价值关注度较高：保险行业同属服务业，保户就是自己的衣食父母，多考虑为客户的衣食父母创造价值，肯定受欢迎。③往往存在网络维护力量不足的问题：网络维护力量不足更加需要质量稳定的产品，这是客户经理可以抓住并把握的客户潜在需求。④对于网络安全稳定性要求相对不高：相对于银行而言，保险行业对于网络的安全稳定性要求相对没有那么苛刻，所有保险公司对于低价产品很感兴趣，只有提升客户对于网络安全稳定性的重视程度，才有可能改变客户只关注于价格的错误观念。⑤对于产品的时时更新有较高的要求：这就需要我们随时关注客户的前端业务部门的使用需求的变化，随时跟进，捕捉商机。18.参考答案：A,B,C19.参考答案：①电信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场信息；②售中、售后服务工作较粗。20.参考答案：品牌忠诚度21.参考答案：正确22.参考答案：（1）有哪些直接和间接的竞争对手；（2）竞争对手的经营战略、经营目标；（3）竞争对手的网络规模、通信能力、固定资产投资情况；（4）竞争对手的经营范围、市场占有率；（5）竞争对手的业务种类、销售渠道、价格、促销策略；（6）竞争对手的服务质量、服务水平、服务环境，以及消费者对它的评价等。23.参考答案：消费24.参考答案：①差异化。差异化所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性。②功能化。功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。③附加价值。附加价值指除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。④共鸣。共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。25.参考答案：广告是由特定的广告主，在缴费的原则下，通过大众传播媒体所进行的商品或服务信息的有说服力的传播活动。广义的广告指一切利用媒体向公众传递信息的活动，包括经济广告、文化广告、社会广告。狭义的广告专指由明确的广告主（发布者），以公开付费的方式，传播商品和劳务信息给目标客户的促销行为。26.参考答案： 广告活动的费用支出估计可以从下面一些方面来考虑： （1）产品所处生命周期的阶段。新产品通常需要大量的广告投入以建立品牌知明度，而对已有品牌则相对于销售量多少来确定较低比例的广告投入。 （2）市场份额与客户群体大小。较高市场份额的品牌一般广告投入量占销售额的比例较低；在市场规模不断扩大的情况下抢占市场份额，常常需要较多的广告投入。 （3）竞争性。在有着大量竞争者和较高广告投入的市场里，一种品牌必须大量投入才能在纷杂的广告声中脱颖而出；而在几家大企业占据较高市场份额的情况下，也需要大量投入说服性广告以保持已占有的市场份额。 （4）广告频率。广告播出频率越高，所需投入也越大。 （5）产品的替代性。对于一般性日常用品如啤酒、饮料、日化用品等等，消费者选择余地大，故需要大量的广告投入以形成差异性。同样，对能提供独特功能与效用的品牌来说，广告也十分重要。27.参考答案：A,B,C,D28.参考答案：大量观察法；归纳推断法29.参考答案：剩余产品30.参考答案：抽样31.参考答案：目标32.参考答案：集体面谈33.参考答案：D34.参考答案：集合35.参考答案：①提供信息情报。②引起购买欲望，扩大产品需求。③突出产品特点，建立产品形象。④维持和扩大企业的市场份额。36.参考答案： 具体的选择标准主要有以下七点： （1）重要性。差异能够给足够数量的购买者带来较高价值的利益。 （2）区别性。竞争对手不能提供这种差异，或企业能够以不同的方式提供这种利益。 （3）卓越性。比用其它方式不提供这种利益要更卓越。 （4）沟通性。购买者能够知晓和看到这种差异。 （5）占有性。竞争对手不容易复制这种差异。 （6）经济性。购买者买得起。 （7）盈利性。企业推出这种差异有利可图。37.参考答案： ①对于产品价格的异议 永远希望买到便宜产品是每个人的普遍消费心理，因而产生价格异议。 ②对于产品功能的异议 产品功能无法满足客户的需求。 ③对于产品价值的异议 认为产品所具有的价值不高，这类异议往往和产品的价格异议有关。38.参考答案：A39.参考答案：①电信企业营业环境舒适情况；②电信企业营业场地清洁状况；③电信产品陈列状况；④电信产品浏览方便程度；⑤休息场所的要求等。40.参考答案：错误41.参考答案： 产品定位的主要方法有以下六种： （1）定位于产品差异特色上。突出产品的特别功能与差异，强调与竞争对手产品的区别，尽可能远离相同功能特点的其它产品。 （2）定位于特定的使用者上。如电信产品中，短消息定位时尚青年，移动电话充值卡定位工薪阶层，无线上网定位于商务人士等等。 （3）定位于具体使用上。定位于如何及何时使用上，如GPRS定位于手机上网。 （4）定位于不同的产品类别上。如小灵通定位于无线市内电话上。这一定位方法不是要与某一特定竞争对手相竞争，而是要与同类某一品种的产品相竞争。 （5）定位于对抗特定竞争者上。直接针对某一竞争者，而不是针对某一产品类别。 （6）定位于价格性能或质量比上。企业可以将产品定位在高质量高价格上，也可以是较高的价格性能比上，宣称是最值得买的产品。42.参考答案：①可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力；②能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产和消费；③有利于企业间的专业化协作。43.参考答案：问题分析44.参考答案：为计划服务；为决策服务45.参考答案：错误46.参考答案：产品知识储备；产品相关知识储备47.参考答案： 营销渠道具有集中、平衡和扩散三种功能。所谓集中功能，就是把许多生产企业的商品加以集中采购和推销。所谓平衡功能，就是将各类商品根据不同市场的需要与各企业的产量加以平衡，使之达到产销平衡。所谓扩散功能，就是把各种不同的商品在不同时间内分销到各个不同的市场与地区，以方便消费者购买。48.参考答案：A,B,C,E49.参考答案：不利50.参考答案： 市场营销调查报告的写作要求有沟通性、完整性、准确性、明确性和简洁性。51.参考答案： 一般分为三个步骤： （1）统计分组； （2）统计汇总； （3）统计表。52.参考答案：A,B53.参考答案：心心相连，息息相通54.参考答案：A55.参考答案：A56.参考答案：需求；潜在需求57.参考答案：拜访资料58.参考答案：注重老客户关系；服务依赖程度强；稳重保守少变化；业务收入价值低。59.参考答案：①通信部门为使用部门提供技术保障：通信部门负责单位内部所有网络的运行维护，因此，通信部门是客户经理最主要的服务对象。②使用部门可以向通信部门提交需求。③所有使用部门的需求往往会第一时间传递到通信部门，因此，通信部门掌握的往往是一些和技术有关联的信息。60.参考答案：A,B,C61.参考答案：方案的介绍是整个呈现当中最重要的部分，需要在有限的时间里针对不同客户介绍方案的精华。尽量使客户听众中的外行和内行都能了解、清楚我们的方案。62.参考答案：错误63.参考答案：A64.参考答案：①可信度高。大多数受众认为各种媒体上的有关电信企业的报道比较客观，比电信企业广告更加可信。②传达力强。许多人对广告等信息传递方式本能地反感，并有意识地回避。而公共关系活动中的宣传报道是以新闻形式出现的，受众收看、收听和阅读的概率和兴趣较大，所以传达能力强。③成本低廉。公关宣传主要是利用信息沟通的原理和方法进行活动，它比广告成本少得多。65.参考答案：心理细分66.参考答案：A,C,D,E67.参考答案：满意程度68.参考答案：A69.参考答案：消费者70.参考答案：（1）求实动机；（2）求廉动机；（3）好胜动机；（4）求利动机；（5）偏好动机；（6）从众动机；（7）求俏动机；（8）惠顾动机；（9）求新动机。71.参考答案：正确72.参考答案：B73.参考答案：人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中同样如此，太容易得到的反而不会珍惜。谈判中无论是哪一方先作大幅的让步，该方失败的可能性都很大。一旦作了让步，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。同时也会使对方立刻改变对你的看法。74.参考答案：A75.参考答案： 新产品的开发过程可分为以下四个阶段： （1）产品的构思及筛选阶段； （2）产品概念的建立阶段； （3）产品的研制阶段； （4）产品试销与上市阶段。第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：修改补充原始记录；向项目小组介绍拜访情况2.参考答案：①负责行政管理：通信管理的中层部门多指的是行政部门，负责技术层面以外的通信管理工作。②负责协调沟通：行政部门常常扮演着高层决策与基层需求之间的沟通桥梁，建立良好的客户关系，可以充分的发挥这一桥梁的作用。③多数属于外行：由于行政部门的主管多属外行，就更需要从情感角度维系好客户关系。3.参考答案： 1.没有详细、全面的收集客户公司信息。 2.没有认真去分析客户内部组织结构。 3.没有找到真正的采购决策者。4.参考答案： （1）维持策略。维持策略就是企业在目标市场、价格、销售渠道、促销行动方面维持原状。由于这一阶段很多企业会先行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定减少销售量和利润，使用这一策略企业可以延长产品寿命。一般企业可以通过价值分析、降低产品成本、以利于进一步降低产品价格；通过科学研究，增加产品功能、开辟新用途；加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容；改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。 （2）缩减策略。缩减策略就是企业仍然留在原目标市场继续经营，但是根据市场变动情况和行业退出障碍水平在规模上做出适当收缩，如把所有的营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度地降低市场营销费用，以增加当前利润。 （3）撤退策略。撤退策略就是企业决定放弃经营某种商品以撤出该目标市场，在撤出该目标市场时，应主动考虑以下几个问题：一是，进入哪一个新细分市场，经营哪一种新产品，可利用以前哪些资源；二是，品牌及生产设备等残余资源如何转让或出卖；三是，保留多少零件存货和服务，以便在今后为过去的客户服务。5.参考答案：问题分析；问题分析6.参考答案：依次递进7.参考答案：计算关税8.参考答案： 产品观念致命之处在于把产品看成是需求化身，把产品等用于需求，忽视市场需求变化，事实上某一产品仅仅满足需求的一种手段而已。闭门造车和固步自封是产品观念的温床。 推销观念的致命处就在于舍本逐末，把推销工作摆在首位而轻视了其它营销工作，把强行推销和铺天盖地的广告当作是市场营销的全部。9.参考答案：错误10.参考答案：A,B,C,D11.参考答案： 在我国社会主义现代化建设中，作为制定计划和政策主要依据的统计，必须做到准确及时和全面，具体任务为： （1）为计划服务； （2）为决策服务； （3）为加强经营管理服务。12.参考答案：错误13.参考答案：B14.参考答案：各项原始资料15.参考答案： 个人姓名、联系电话、职务、对方的学历、经历、籍贯、年龄、脾气性格、兴趣爱好、健康状况、家庭状况、收入、专长、本人的荣誉、别人对他的评价、社会关系、主要信用状况、个人发展计划等。16.参考答案：B17.参考答案：正确18.参考答案：A,B,D,E19.参考答案：第三产业20.参考答案：资源和能力21.参考答案：总结解决方案的重点内容，对客户当天提出的问题再进行一次答复，对遗留问题也要进行再次确认，并告知客户回复时间。22.参考答案：A23.参考答案：错误24.参考答案：客户总成本是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，一般将客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。25.参考答案：正确26.参考答案：市场营销审计的基本内容包括：市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销赢利能力审计和市场营销职能审计。27.参考答案：期望28.参考答案：A,B,C,D29.参考答案：错误30.参考答案：消费者31.参考答案：A,C,D32.参考答案： 情感的维系的确是客户关系维系的重点，但是客户对于服务的质量更加关系，客户经理在客户关系的维系中，不仅仅需要关注与客户之间情感关系的建立，更需要关注于客户的需求、关注于如何为客户提供良好的服务，帮助客户解决问题，这两者之间缺一不可。33.参考答案：相互依存34.参考答案：B35.参考答案： ①相关资料 拜访相关资料包括：客户资料登记、演示产品、产品说明书、企业宣传资料、各种简报、推销图片、第三方评价资料等。 ②常用工具名片及名片夹、资料夹、大显示屏计算器、笔和笔记本、小礼品、口香糖纸巾等小件。36.参考答案：品质；素养37.参考答案：共同点38.参考答案：错误39.参考答案：A,B,C,D40.参考答案：①畅通高效的原则。②覆盖适度的原则。③稳定可控的原则。④协调平衡的原则。⑤发挥优势的原则。⑥时效原则。⑦服务性原则。41.参考答案： （1）对手的报价 （2）对手的优劣势 （3）是否争取到谈