银行营销团队建设方案

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篇一：商业银行营销团队建设

商业银行营销团队建设

一、商业银行营销团队的内涵

商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。

商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。

二、商业银行营销团队的形式

商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式：

（一）客户经理作业小组。

这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。

（二）客户部门客户经理团队。

这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。

（三）客户服务小组

。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。

（四）高级营销团队。

基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，通常由总行一级的高层人员或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和操作层的人员，可以对客户做出最快的决策反应，并可以在与客户的公关活动中达到较好的效果。

三、营销团队建设的常见问题

（一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理独立工作的空间增大，有的岗位对风险的、个体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在思想上对客户经理制的认识过于付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。

（二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，长期以来国有商业银行的经营管理中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。

（三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支

行之间存在很大的差异。因此，客户部门的客户经理在市场拓展过程中，所遇到的客户的层次及需求层次具有一定的局限性，与银行的业务关系简单，所以，还局限在“拉存款”、“拉关系”等层面，美哟需要团队合作的迫切需要，因而，营销团队工作效率较低。

（四）系统内缺乏有效的激励机制，准确考核客户经理的工作业绩，导致团队难以发挥作用。我国国有商业银行普遍使用传统的财务系统进行核算和考核，没有使用管理会计的方法，这样，考核机制不尽和合理，难以使营销团队的工作积极性很好地发挥，这也是营销团队建设中的障碍因素。

四、高效营销团队管理的原则

1、区别对待是团队建设的重要组成部分。有人认为区别对待的做法会严重影响到团队精神，其实不然，可以通过区别对待团队中的每一个人而建立起一支强有力的团队。成功的团队来自于区别对待，即保留最好的，提出最弱的，而且力争提高标准。团队的管理关键还在于人的管理，注重培养和引导每一位客户经理发挥最大的战斗力，要通过奖励、勉励、鼓励、激励，是客户经理始终保持在高昂的士气，这样才能充分发挥整个团队的力量。区别对待已成为国际著名的大跨国公司的管理方略的一个基本组成部分。

2、拥有富有团队精神的员工。团队管理的关键在于企业能否拥有富有团队精神的员工，因此，许多公司在招聘员工时把是否有团队精神作为一条重要的评价标准。

篇二：我国传统商业银行团队建设的方法与思路

一、我国传统商业银行当前存在的问题

青岛分行作为交通银行一个重要的分支与组成部分，承担着交通银行在青岛地区各项业务开展与市场领域开拓的重要责任。

与汇丰银行的合资以及香港上市为交通银行带来了全新的发展和拓展机遇，而同时也对交通银行青岛分行的团队建设与经营管理提出了更高的要求。

由于青岛地区市场竞争的激烈以及城市商业氛围的多元化，使得交通银行青岛分行需要以更加强有力的工作效率与高效能的营销方法来获取客户的认可并得到市场的回报。

这就要求交通银行青岛分行要有一个团结、和谐、专业化、作战强悍的营销团队，我们发现交行青岛分行的营销团队目前存在着以下几个方面的关键问题急需解决：

1)心态方面

我们发现部分团队主管以及营销人员缺乏高度的职业化精神，这导致相当一部分人员在对自己的职业观认识、团队意识、工作目标以及自我发展目标、工作动机、自我职业化定位认知、什么是合适的自我表现方式、自我激励方法等方面都缺少清晰、明确的意识和认知定位，市场人员散漫现象严重、职业化程度不高，这极大的影响了他们的工作状态、学习创新精神和进取意识。乃至影响到团队的整体发展步伐。

2)文化氛围方面

作为国内五大商业银行之一，企业文化应当在交通银行青岛分行的管理中起到举足轻重的作用。在与交通银行青岛分行各级人员接触的过程中，我们感受到公司领导很重视企业文化的建设。但目前公司文化无论在理念还是在行为方面还都没有形成系统规范的体系，文化管理还没有渗透到公司员工的意识当中，员工行为散漫、组织纪律性弱、自我意识过强、管理部门的调控能力弱、我行我素等现象在一定程度上存在着，并且管理体制、文化导向以及对各级人员定位要求的一致性和匹配性方面需要进一步加强。

3)工作方法与技能方面

除了上述的心态和制度缺陷外，我们感觉到各支行的负责人在领导方法和管理方法上也缺乏技巧，不能满足现代营销团队对新管理模式的要求，比如在感召与人格魅力，领导执行力、团队建设、会议管理、目标管理、职场管理、活动管理、营销能力的训练方面比较缺乏，而在问卷中培训需求比较多的也是这些方面。另外，基层客户经理在业务开展方法和营销技巧方面也普遍缺乏足够的能力和措施。

二、我国传统商业银行团队建设的基本方法和思路

针对上述的问题以及分行领导的要求，我们认为此次的咨询工作应当达到以下几个方面的目标：

1.通过此次营销团队建设方案与工作的实施，实现交通银行青岛分行在企业文化、团队氛

围、工作心态、人员技能方面的深化与升华，在提高业务人员营销技能的同时，打造交通银行青岛分行和谐统一、积极向上、统领有力、自行有效的团队氛围和团队文化，塑造交通银行青岛分行营销团队专业化、职业化的工作心态，实现交通银行青岛分行整个组织团队思想一致、目标一致、行动一致。

2.在团队氛围方面，实现和谐、一致、团结、共进的团队氛围，达到上下思想一致、集体

和个人目标一致、全员行动一致。

3.在企业文化氛围的引导下，最终实现员工进取工作心态的建立，改变业务人员畏惧、胆

怯、面子心理重、得过且过的心理状态，形成合作、奋进、不怕困难的工作心态和工作精神。

4.在技能方面，提升营销理念，提升工作技能，实现营销运作的标准化、系统化和规范化。

第二部分项目工作内容和计划

1、项目需要开展的工作

由于此次服务既不是一次简单的培训课程，也不是一次单纯的管理咨询项目，而是要结合交通银行青岛分行的实际情况，切切实实的打造高绩效营销团队，这需要从文化理念引导、职业心态塑造、业务技能提高、环境氛围改善等方面综合开展工作，因此此次项目的主要工作内容主要包含以下方面：

1）通过调研以及和相关领导沟通，充分理解和领悟交通银行青岛分行的管理特

点、领导体制和氛围特色，确定适合于交通银行青岛分行的文化导向、理念

要求和各级人员的职业化定位要求，以确保公司的管理体制、运作机制、文

化氛围、组织理念和行为要求达到一致与和谐，而不能互相背道而驰。在此

基础上，进而确定我们具体、明确、系统、细化的工作目标，为我们每个具

体的工作细节提供导引和依据。

2）通过理念传播的培训工作，将公司的文化和理念要求向业务人员翔实、细致的解

释清楚公司倡导的，让业务人员明白、领会并认可公司的文化与理念要求。

3）通过拓展训练、潜能训练等体验式培训，使业务人员切身的体验到公司文化与理

念要求的本质和内涵，达到改造心态和调整观念的目标，并使之成为业务人

员自身遵守的职业化要求和职业化心态，进而疏通公司各级人员之间的和谐

性与写作性，并逐渐形成公司的氛围。

4）通过业务技能培训、工作会议指导、工作工具的开发使用、工作方法的设计与培

训，结合上述职业化心态的塑造，提高业务人员市场营销与客户开发的技能，

改善业务人员对业务目标的畏难情绪和心理。

5）通过研究与建议的方式，对交通银行青岛分行人力资源管理工作提供咨询服务，

主要集中于青岛分行的培训管理体系、绩效管理与激励体系、人才队伍建设

体系（标准、培养、选拔、使用）三个方面。

6）通过对文化理念视觉系统的规划和设计，在外观和环境上构建一种传播氛围，使

公司的各级人员能够时刻受到公司文化和理念的感染和熏陶。

结合历次项目成功经验，充分考虑实际，我们认为此咨询项目的成功，有以下几个关键：

1、方案科学

这是项目成功最关键的要求，是咨询公司的使命，将总结以往项目成功经验，组成优势专业团队，充分深入了解交行实际，确保方案的科学性和可操作性。此项可从项目工作内容、项目工作计划、项目人员安排等多方面体现。

2、组织保证

项目运作的主体是部门全体员工，只有通过部门全体员工在项目运作的过程中积极参与，各级管理人员高度重视，才能促进项目的顺利进行，完成项目理念和工作方法以及行为习惯的转变。为促使全体员工行动起来，交行须建立项目推进小组，组织骨干人员有效参与到项目推进工作中来。

3、转变观念

原有的一些管理方式和观念并不适用于新形式的要求。管理人员若不更新观念，沿袭以往的经验和观念做事，就不会有好的工作效果。今天我们企业所处的环境在不断的变化，不适应环境的变化，企业就会被市场所淘汰。

观念变，行为才会变。全员应该在此次项目推行的过程中，完成职业化心态的转变，完成职业化角色的定位。

4、有效配合

咨询公司的管理方法必须结合交行的实际才有价值，沟通交流伴随项目全过程，由

于此项目涉及组织经营管理的所有基本面，项目要成功，双方必须有效配合，深入交流。只有掌握客观管理状况，了解各级管理人员及基层员工的真实状况，咨询方案才能更加科学可行，推行中才能有效避免走弯路，才能达项目的最终目的，即通过咨询实现营销管理的规范化，促进企业长远竞争力。

篇三：组建银行营销团队方案本方案所指客户包括存款客户、贷款客户，客户类别包括个人客户和对公客户，业务触及贷款、贴现、承兑、开销户、存取款、转账结算、POS机等业务。指导思想：信誉社的长远发展要以“效益”为中心,在正确处理近期与远期关系的基础上,制定切合实际的发展策略,尽快建立一个以效益为纽带,以业务的连续、稳步增长为目标,以充分员工的主观能动性为目的的资金营销和运作方案，迅速展开工作，为信誉社美满完成上级下达的任务指标和信誉社长远发展而努力。工作思路：以客户为中心，通过对存款和贷款进行结构分析，细分客户，量化鼓励，全员营销。工作中充分授权，配比费用、存款重视账户开立、贷款重视信贷关系的确立，保护好存量客户、开辟新的黄金客户，客户经理以大量的时间走出去，充分了解客户，迅速熟悉客户社交圈，进而赢得客户，占据市场。服务理念：纵线关注全流程服务，横线关注全方位服务，把过失化为惊喜、把平淡化为中意、把高兴化为爱恋，跟踪到位，横道边，纵到底，把阶段性行动变成高效的、有灵性的连续服务。第一部分贷款营销信贷是收入之源，是立社之基。一、个人客户1、纯农区的农户对纯农区的农户连续实行“五户联保”的情势，金额单户10万元，并在合适的村促成农民专业合作社、和农民信誉共同体等农村经济组织的产生，改变农村金融体系缺少独立承当民事责任且有一定组织性的贷款主体的现象。2、城中村村民对城中村村民贷款连续实行“五户联保”的情势，金额单户30万元，大力推广，资料中有村委的介绍信，并要求在我部办理贷款的客户数到达五户的，城中村委会在我部开立结算账户。且由五户以上的客户组成信誉共同体，统一评级定信誉等级，信誉共同体全部客户同意可以推荐其他村民加入享受统一的优待利率，贷款金额，若信誉共同体中村民有一户显现逾期、欠息等违约行动，则统一下调信誉共同体中所有成员的信誉级次。不仅可以加坚信誉社和所扶持村民所在村委的天然联系，而且还可以实现营销链的外延，并且对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。3、社区居民由于社区居民零散，且不具有很强的组织性，因此对社区居民贷款一律采取抵押的方式进行，金额以评估价值并参照市场价肯定公道的抵押率来定。4、个体工商户对于在同一市场里的个体工商户，采取两户商户保证担保加市场担保的方式进行，最高不得突破200万元。对不在同一市场或市场难以提供担保的且由五户以上的个体工商户组成信誉共同体，统一评级定信誉等级，由信誉共同体所有成员向商户提供无穷连带责任的保证担保，授信金额核定为50万元，全部成员同意可以推荐其他商户加入享受统一的优待利率，授信额度，若信誉共同体中有一户商户显现逾期、欠息等违约行动，则统一下调信誉共同体中所有成员的信誉级次，并由所有成员来偿还贷款本息。从而实现营销链的外延，节省人力本钱，并对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。5、城市白领(含信誉社职工)参照《白领通》实行6、微小企业老板把控风险口外延，加强和以在省联社备案的担保公司的合作，采取担保公司总授信，老板贷款，担保公司担保的方式展开业务。二、企业客户1、存量贷款客户经理必须保护好存量客户，作为基本工资的发放考核指标，在存量贷款未产生重大变化时，予以积极办理、并尽快熟悉客户上下游客户及社会关系，实现全方位合作。2、品牌(自然增长)营销贷款肯定客户，依照社企双赢的意愿来，以业务知识和政策服务企业。依照联社贷款流程、实行自己职责3、营销贷款(主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款)(1)全员营销，具体分营销人、客户经理(主调查人为客户经理和协助调查人为其他客户经理)，注：营销人不参与调查。(2)核定营销金额：信誉社负责人总额度5000万元，单户不超过500万元;信誉社主任助理3000万元、单户不超过300万元;各科室科长1000万元、单户不超过100万元，副科长700万元，单户不超过70万元;信誉社客户经理700万元、单户不超过50万元;信誉社其他员工和机关员工300万元，单户不超过30万元。(3)操作流程依照利息收入的5%给营销人提取嘉奖费用，嘉奖费用进入专户管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。若贷款进入收回再贷程序，则嘉奖费用兑现20%，余额和收回再贷的嘉奖费用一并入专户管理，在贷款彻底收回时全部给予兑现。若贷款显现风险，则嘉奖费用全部用来补偿缺失，调查人、审查人、贷审会成员、分管主任、主任尽职免责，由营销人负责偿还和并承当贷款营销责任。参考其他银行利率定价及费用嘉奖模式：12%的年利率中，包含了资金筹资本钱、管理、营销及人工费用大约为7%;推敲到商业风险，必须要有2%左右的风险加价;另外还有1%的一样准备计提。同时加上公道利润1.4%，并推敲当地银行市场竞争状态，依照0.6%的比例计提嘉奖费用即利息收入的5%。(4)贷款期限、利率及还款方式贷款期限以短时间贷款(1年之内)为主，贷款利率实行联社贷款的现行利率，还款采取按月结息到期还本的方式。4、票据业务主任助理主抓，利用掌控的客户资源，安排专人办理，重新完善贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，保证合法有效、到期兑付。三、人员安排及流程时限1、信誉社全部信贷人员均为客户经理2、流程时限根据市办对信誉社贷款职责的肯定，客户经理负责贷款流程中受理和调查两个环节，初步肯定接收资料到正式受理，所有贷款期限均为为3天，完成初审，到达准入条件、并满足客户需求后方可正式受理。调查时限要求：根据贷款金额来肯定，具体为：50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。调查质量要求：调查方案必须详实，做到心中有数。第二部分存款营销“存款是立社之本”，是资金运营、创造效益的基本保证。主动营销存款成为了“立社”的关键之举。1、存款营销流程和重点的肯定本方案所指存款营销包括存款客户账户和客户日均存款余额及客户业务产生额的营销。随着银监局对金融企业存贷比的监管要求的变化，存贷比中存款量以日均余额来监管，所以我部存款客户的营销理念必须迅速转变，并结合我部实际，存款营销以吸引存款大户在我部开户为重点，营销流程为：开户(账户营销)日常结算(结算便利)月底余额。2.全员营销任务的肯定：为培养具有强烈生存意识的现代商业银行员工的氛围，