客户需求的心理分析

PAGEPAGE5客户需求的心理分析摘要：企业的发展需要产品来依托，如何才能使产品销售出去，并能够长期稳定的占有市场，需要客户的需求来支撑，那么充分的研究和掌握客户需求的心理，才能促进企业的发展。本文通过对大量的成功案例的分析，对客户需求的心理进行了分类讨论。随着我国改革开放三十年，经济体制由计划经济向市场经济的转变，使得我国经济水平迅猛发展，综合国力迅速提高，带来的是物质的极大丰富，人们生活水平的极大提高。人们购买力的提高，使得过剩的商品产生了激励的竞争，适者生存，优胜劣汰的自然法则得以充分的体现。于是卖方市场向买方市场的过渡，就要求了竞争者在研究产品和认知市场的同时去挖掘客户的需求心理，从而进一步占有市场。俗语说，众口难调。面对庞大的需求群体，如何使某一种商品能够满足不同层次的需求，抓住客户需求的心理显得至关重要。通过充分的分析客户需求的心理，制定合理的策略，才能提高客户的满意度，才能实现销量和利润的最大化，才能实现企业的可持续发展。本文通过对大量的案例进行分析，按照客户需求心理的侧重点的不同分类探讨。注重质量型存有此种需求心理的客户做事务实、稳重，讲究实用性，他们大多为中年人。他们或者也讲究价格，或者也讲究形式，但质量必须放在首位，没有优秀的质量就别想抓住这部分群体的消费。洗衣粉的作用就是洁净衣服，当时太渍和奥妙在国内市场的排名分居第一和第二，雕牌洗衣粉自肥皂进入洗衣粉行业后，极其注重质优，经过一两年的打拼，最终战胜了太渍和奥妙，排名第一。后宝洁又推出了太渍净白去渍，为抢占市场，多次降价，但因为无法保证质量，而被雕牌远远的抛在了后面。经常去饭店吃饭的人经常会发现，尤其是人口密度较大的地方，饭店在刚开业的时候非常火爆，但经过几个月后，饭店已经门庭冷落，随后不得不停业整顿或关门了事。其主要原因大多是因为老板为提高利润，降低了菜品的质量，最终导致客户的不满意。保证产品的质量是企业发展的根本，没有优质的产品，政策的运用就没有了依托，最终的结果只会导致昙花一现。那么就更不用说要抓住拥有庞大的注重质量型需求心理的群体。注重价格型这种类型的客户在大型企业的采购中和具有保守型性格的个体的消费中最具有代表性。他们把价格放在第一位，质量、性能不做优先考虑。鞍本集团的润滑油需求量非常大，国内外有实力的各知名品牌为能够成功进入，进行着激烈地竞争。鞍本集团在采购润滑油的时候在质量要求达到国标的前提下确定了9个品牌的产品，一方面它需要避免单一品牌供货出现的断货现象，但更重要的是考虑如何对日采购金额一个多亿元的采购成本进行压缩。在需求某一个润滑油品种时，要求大家共同报价，谁的价格最低就用谁的，而且为避免作为弱势群体对市场价格的波动不能及时掌握，采用季度招标的形式采购。而各品牌也针对鞍本集团的采购特点，结合自己产品的特点和价格优势作出了决策，并分别占领了一部分份额。注重品牌型高收入、富裕型群体和具有较高的审美观点和追求档次的群体大多属于此种类型。他们对价格和功能的要求不作过多的关注，但注重脸面，最怕别人给予低档庸俗的评价。40元的“老头衫”和400多元耐克圆领衫从实用性能上来看，没有多大区别，但价格相差极为悬殊。其实40元的“老头衫”可能设计的会更花哨，色彩搭配更合理，但400多元的耐克圆领衫仍然销售的很火爆，其实价值已经不再重要，品牌才是关键。央视新闻联播前后的广告，几秒钟的广告各大公司动辄数亿元的竞相投资，一方面公司通过媒体传