孔明自我过程营销中的11PS

孔明自我过程营销中的11PS、4RS和4CS诸葛亮被三顾的十五个过程1：越马过溪，碰见小童：“此非刘玄德呼？跟我来？”2：水镜先生,悠扬琴声，仙风道骨，“公必逃难到此，非命运不济，左右不如人耳，今奇才尽在此，伏龙风雏是也”3：刘备宿于草堂之侧，约至更深，一人扣门而进，拜访刘备，乃徐元直也，“昨夜来者何人？”“此人已投明主”“先生可否助我？”“自有10倍于我之人助公”4：市上一人，长歌而行，向前问之，“公马有问题，转赠于人，可避祸”，大怒刘备，喜曰，“此言相试也”，拜单福为军师。两种解释。5：曹操找到徐书庶老母，赚得手迹，走马荐诸葛，诸葛曰：“君以我为享祭牺牲乎？”6：水镜再荐诸葛，此人：“每自比管仲乐毅，我看超过姜子牙”7：农夫唱歌：“此处有隐士，长卧睡不起”，问农夫谁做此作曲，8：“汉左将军宜城亭侯领豫州牧皇叔刘备求见”，“我记不得如此复杂名字”“先生出去了，归期不定”9：回去半路遇见一人，容貌轩昂，乃崔州平，也来看望好友孔明，问之以天下大事看法。10：二次拜见孔明，听说回来了，附近一个小酒店，二人唱歌，歌词大意为成就大业，壮士未绸，问之，乃孔明好友石广元，孟公威。11：先生在吗？“在”，“在唱歌”，拜访，“先生吗？”“不，我是他弟弟”12：回去路上，一老夫唱歌，“是先生吗？”，“我女婿长看《梁父吟》，跟着哼几局”“就是我老父，也要去看女婿”13：再访，半里之外，先生小弟“另兄可在？”“昨天很晚才回来”，言罢，竟飘然而去。14：小童说：“先生虽然在家，昼夜未醒”15：“大梦谁先觉，平生我自知；草堂春睡足，窗外日迟迟，”“有俗客来否？”二、

问题：1、诸葛亮运用了哪些营销手段2、如果放到网络时代,诸葛亮还会使用哪些新的方式,刘备还会有哪些新的选择?三、

诸葛亮的11PS销售P：产品策略诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有，其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能，可称得上是精品、绝品，这主要是通过两个方面来体现的：一方面是诸葛亮的自我认识与见解。每自比管仲乐毅，时人莫之许也。抱膝长叹，好为梁父吟。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯”，只是某一方面的人才，而自己能宏观把握是全才、通才，可以和管仲、乐毅相媲美，卧龙之自谓也体现其雄才大略。另一方面是通过他人的评价表达新产品的特点。徐元直将诸葛亮比做吕望、张子房，水镜先生将之比为姜子牙、张子房，从已体现出其价值的产品过渡到具有同样价值的新产品，淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征，而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱，进一步凸显产品的特点。P:价格策略虽说诸葛亮有了绝世产品，也制定了合理的价格，但是什么样的顾客出得起这个价格，愿意购买这个产品，并使得这个产品充分体现它的价值，在当时并不多见。诸葛亮的定价方式主要有两种：客观定价法和竞争性定价法。服务型产品的价值更多地体现在附加价值，在于满足消费者精神方面的需求，以古代良相管仲、乐毅自比，既说明自己才识高能力卓越，又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位，不论何人来聘请，非此职不就，这是针对所有的顾客，使用客观定价法制定的一个固定的价格。诸葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况，给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕进可至刺史、太守”，而自己的产品显然是优于这四人，更高的价格才能体现其不俗的价值。P:促销策略顾客在购买产品时，往往要了解产品的特点，作为感知评价，并结合产品的价格综合考虑从产品所获得总价值与所付出的总成本的差额即让渡价值最大化。作为企业需要采取一定的促销方式将产品的信息传递给消费者，使消费者认为该产品能满足自己的需求，物有所值，从而促进消费者购买，诸葛亮深知作为新产品，刘备对自己毫不了解，而且会认为对自己知识的估价偏高。因此他采取了一系列的促销手段，一环紧扣一环直至将自己成功的营销到刘备的军师地位。P：分销策略一般来说，有形产品的销售方式在于直销，但在厂商与消费者分离的情况下，需要利用一些分销渠道将产品的信息以最快捷的方式传递给消费者。诸葛亮利用水镜先生、徐元直、农夫——小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦，一步步地将自己的才干展示在刘备面前，既显得不唐突又展示了大贤的风范和大贤的难求。1）信息发布

水镜先生主动邀请受挫的刘备到庄园叙话，指出刘备的弱点“若孙乾、糜竺辈，乃白面书生耳，非经纶济世之才也。”接着提出“卧龙、凤雏两人得一可安天下。”顿时引起了刘备的好奇和求贤之心，然而水镜先生知道仅凭自己的一面之词不足以使刘备信服，所以在刘备急于知道详情的时候却闭口不谈，欲擒故纵，只是笑曰：“好！好！”水镜先生的言行为诸葛亮的出场作了铺垫，设了悬念，使刘备更急于知道卧龙、R：回报管理：在诸葛亮自我营销取得极大成功的同时，另一位当时与之齐名的奇人庞统，却没有吸收成功的经验，初次自荐以失败而告终。庞统的失败在于：1.没有表达出自己的产品功能特点，并不为刘备所了解；2.没有阐明欲求何职，定价不明确；3.不请自来，自己推销自己，没有合适的推荐渠道；4.采取了不恰当的促销方法。好在庞统及早认识到了自我营销的错误，再次自荐时取得了成功。他首先到耒阳县“不理政事，终日饮酒为乐；一应钱粮词讼并不理会。”引起刘备的不满，然后用半日的时间当着张飞、孙乾的面将百余日之事分毫不差的了断完毕，展示了自己罕见的才华。在刘备