现代商业模式

现代商业模式

KPKAVPCRCS

关键业务客户关系

关键合作价值主张客户细分

KPCH

核心资源渠道通路

c$R$

成本结构收入来源

客户细分：我们正在为谁创造价值?

谁是我们最重要的客户？

多

大

多

利

区

众

变

基

元

隔

市市

平

化化

场

场

市

市

台

场场

或

多

边

市

场

价值主张：我们该向客户传递什么样的价值？

我们正在帮助我们的客户解决哪一类的问题？

我们正在满足哪些客户需求？

我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?

把

性

便

成价

品设

定

新

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能

计

格

颖

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事

本

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利达

险

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身

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制

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份

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好

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用

位

性

渠路通道：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？

我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合?

哪些渠道最有效？呢些渠道成本效益最好？

如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合?

自有渠道直接渠道销售队伍

渠道阶段

在线销售

1.认知2.评估3.购买4.传递5.售后

自由店铺

我们如何我们如何我们如何我们如何我们如提

合作伙伴在客户中帮助客户协助客户把价值主供售后支

店铺提升公司评估公司购买特定张传递给持

合作伙伴非直接渠产品和服价值主张的产品和客户

渠道道务的认知服务

批发商

客户关系：我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系?

哪些关系我们已经建立了？

这些关系成本如何？

如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？

自

专个

共

社自

区

人

同

用

助

动

助

创

个

服

化

理

造

人

务

服

助

务

理

收入来源：什么样的价值能让客户愿意付费?

它们现在付费买什么？

它们是如何支付费用的？

它们更愿意如何支付费用？

每个收入来源占总收入的多少？

广

授

使资

经

订

租

告

权

用产

纪

阅

凭

收

收

收销

收

收

收

费

费

费售

费

费

费

定价机制

固定定价动态定价

根据静态变量而预设价格的定价根据市场情况变化而调整的价格

标价单独产品、服务或其他价值主协商定价双方或多方面定价格，最终的

张的固定价格（谈判定价）价格取决于谈判能力或谈判技巧

基于产品基于价值主张特性的数量或收益管理定价基于库存量和购买时间的定价

特性的定价质量的定价（通常用于易损资源，例如旅

馆的房间和飞机的座位）

基于客户基于客户细分群体的实时市场定价价格基于市场供给的动态关系

细分的定价类型和特点的定价决定

数量定价基于客户购买的数量定价拍卖定价价格根据竞拍结果决定

核心资源：我们的价值主张需要什么样的核心资源?

我们的渠路通道需要什么样的核心资源?

我们的客户关系呢？收入来源呢？

金人知实

融力识体

资资资资

产源产产

业务？

要哪些

主张需

的价值

：我们

业务

关键

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键业务

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渠路通

我们的

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客户关

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台题造

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：谁是

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商

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应

用

成本结构：什么是我们商业模式中最重要的固有成本?

哪些核心资源花费最多？

哪些关键业务花费最多？

范规

固价

成

可

围模

定值

本

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经经

成驱

成

动

济济

本动

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式样:

免

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式

式

式定

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商

商式

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业

业商

式

模

模

模

业

商

式

式

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模

业

式

模

式

非绑定式商业模式：

非绑定式概念：存在三种不同的基本业务类型：客户关系型业务、产品创新型业务和基础设

施型业务。每种类型都包含不同的经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素。

三种核心的业务类型

产品创新客户关系管理基础设施管理

X更早地进入市场可以保获取客户的高昂成本决高昂的固定成本决定了

经济证索要溢价价格，并获定了必须获取大规模的通过大规模生产达到单

得巨大的市场份额；速市场份额；范围经济是位成本降低的必要性；

度是关键。关键。规模是关键。

针对人才而竞争；进入针对范围而竞争；快速针对规模而竞争；快速

竞争门槛低；许多小公司繁巩固；寡头占领市场。巩固；寡头占领市场。

荣兴旺。

以员工为中心；鼓励创高度而向服务；客户至关注成本；统一标准；

文化新人才。上心态。可预测和有效性。

例：私人银行

咨询

产品研发量定定制的资产亲密的个人关系最富有的个人与

营销管理服务亲友

平台管理关键客户管理

其他产品供应商金融产品私人银行

品牌'信任交易管理个人网络私人银行

产品专利销售团队

交易平台交易平台独立财务咨询师

平台管理管理和咨询费

研发人力成本产品与绩效收费

私人银行经理人力成本交通费用

关系业务产品创新业务基础设施业务

移动电信行业的业务分拆:

网络维修

网络基础

服务提供设施经营电信运营商

与维修

网络

规模经济

长尾式商业模式：长尾式商业模式的核心是多样少量。

图表

图书出版行业的变革:

传统模式

内容购买

出版

销售品牌内容

（理想的热广泛的读者

点图书）

出版知识零售网络

内容

出版/营销批发收入

新的模式

平台开发自主出版兴趣社区

物流服务在线资料利基作者

利基市场

平台市场L利基读者

按需印刷网络

基础知识

销售提成（低）

平台管理和开发发行服务收费

乐高（LEG。）的新长尾：

乐高工厂：客户设计（玩具）套件

KPKAVPCRCS

乐高需要提供和乐高工厂为客户

管理平台和物流建立了一个长尾成千上万个新的客

设计全新乐高产（服务），允许可乐高通过将用户社区，这些客户户通过（玩具）套

品并把它们发到以包装和交付客引入到设计过都对利基内容真件成为乐高标准积

网上的客户，成户定制的乐高程，拓展了自己正感兴趣并想超木套件的完美补

为（乐高）生产（积木）套件的产品线越成品零售（玩充。乐高工厂把客

内容和价格的关具）套件户连接在一起，创

键伙伴KRCH作着客户化的设

乐高还没有完全计，就这样乐高工

调整它的资源和乐高工厂的存在厂成为一个客户间

业务，这些主要很大程度上依赖匹配的平台，同时

是大众市场做优网络渠道提高收入

化的

C$R$

乐高工厂利用了在传统零售模式中已经弓I发乐高工厂的目标是从大量用户设计的套件中产

了的生产和物流成本生一些小的收入。这意味着对传统大批量零售收

入的重要补充

多边平台式商业模式：

多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起。

客户细分群体A

细分群体N

Google的商业模式:

定向广告广告主

Google针对三个

JZX不同的客户细分群

体提供不同的价值

定向广告一----------------►广告主主张。

免费搜索---------------►网民

货币化内内容创作者

容

Google有一个主

定向广告-------------------►广告主/要的收入来源，这

免费搜索网民/个收入来源补贴

货币化内内容拥聿・者平台的其它边。

容（收入来源被“免

费”替换掉）

'关键字拍卖V—

平台管理

管理服务定向广告------------------►广告主

拓展研究

无用也搜索网民

货亍亍化内内容拥护者

容

关键字拍卖

平台成本免费V-------------

Wii对决PSP/Xbox相同模式，不同关注点:

高性能家庭铁杆游戏玩家,卜

游戏机

游戏开发商

游戏机用户

*亏本的硬件销售

PSP/Xbox

“家庭游戏A休闲玩家

机”

接触游戏前1

用户和廉价游戏开发商

的开发成本

盈利的硬件销售T

版税X-----

Wii关注点

成功：（1）产品（运动控制）的低成本差异化；

（2）关注尚未开发又很少关心技术（休闲玩家）的新市场；

（3）Wii可以从两边都产生收入的双边平台（商业模式）式样。

苹果的平台运营商演变:

切换到了多边平台商业模式

平台商业模式的强化巩固

Ipodipod和iTuneiphone和AppStore

1III»

1111»

200120032008

CDipodiTune音乐商店iphone手机推出自有

互联网下载的音乐,应用商店（APPStone）

免费式商业模式：

至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务。

广告：多边平台模式

Metro

日报的编写高人流的广告读者获取

和印刷位读者保存

公共交通场所分发免费报纸广告主

分销协议广告销售队伍

品牌免费全市通勤公共交通

分发网络及报纸火车站通勤乘客

物流公交车站

日报的内容、设计及打印免费报纸

分发报纸上广告位收费

通过裁减编辑团队，以最大限度地消减成本的方法制作报纸，品质刚好可以满足通勤阅读。

通过免费供应和集中在人流量大的公共区和交通网络发放来确保高流动性。

大规模用户看自动的广告收入

Facebook

高流量社交

网络上的广规模定制化广告主

告位广告销售队

免费社交网全球网络读者

Facebook,

络com网站

免费账号

Facebook上广告位的收费

免费增收商业模式：基础收费，增值收费。

Flickr

规模定制

平台管理卜免费基础照

片共享转换成本非正式用户k

雅虎

Flickr平台

额外付费的

F

照片共寻大量用户ik

品牌网站

Yahoo.co

m网站

平台开发费用免费受限的基本账号

存储成本年订阅免费的高级账号

平台开发所带来的固定成本和沉没成本;

大量非正式用户免费的基本账户；

少量付费的“高级”用户。

开源：变形的免费增收模式

RedHat

软件支持服务

基于(Linux)自助服务和直

软件版本化和'开源的免费软接接触工程师

(Linux)开源测试件自主用户▲

开发社区持续升级服务

RedHat和有保障的软'R

(Linux)软件件网站t企业客户

RedHat全球

分支

成本结构包含服务类——专业订购一

公司的成本要素

Skype

支付业务提供软件开发免费互联网和大规模定制全球网络用户

商视频呼叫

分销伙伴

电信运营商伙到电话的廉价

伴软件开发人员呼叫S网想打电话的人群

软件（SkypeOut）站

配件伙伴

免费

软件开发SkypeOut预付费或订阅

投诉管理硬件销售

超过90%的Skype用户订阅免费服务

付费SkypeOut呼叫账号少于总用量的10%.

Skype对决电信运营商

软件开发和网自动化规模定

络维修（相比传统运制

最大限度的外营商）大体相同没有网络限制，在

包的（质量）的语全球可达的通话

没有基础设施100%的低成本

音服务

软件分销渠道

90%免费使用

软件公司的成本结构10%付费

保险模式：颠倒的免费增收

REGA

救援行动赞助人会员提供资助的赞助。

保险公司救援“保险”A人

提供资助的赞救援行动，k其他需救援的遇

直升机和飞机网络出版物

助人难者

编队

—赞助费一

直升机和飞机编队木曰1木|应&口J网乂1技用一

救援►免费狡谖们为

多数的用户承担少数索赔客户的成本

诱钓模式

免费移动电话的诱钓模式

服务杼费电话合同契约

设备制造锁定

商客户1kA

网络订阅4

1—N*每月订阅

网络电话1服务——1*免费

剃刀与刀片：吉列

营销

研发内建"锁

制造商物流剃须刀架定”

客户

零售商品牌刀片零售

专利

营销

制造1*刀架购买

物流、研发频繁更换刀片

开放式商业模式：开放式商业模式可以用于那些通过与外部伙伴系统性创造，来创造和捕捉

价值的企业。

创新的原则：

封闭的开放的

让处于本领域的人才为我们工作我们需要与企业内部和外部的人在一起

工作

为了从研发中获益，我们必须自己来调外部的研发可以创造巨大的价值，内部的

研、开发和销售研发需要成为这种价值中的一部分

如果我们掌控了行业内绝大多数最好的我们不必从头开始研究，坐享其成即可

研究，我们就会赢

如果我们创造了行业内绝大多数最好的如果我们能最好地利用内部和外部的创

创意，我们就会赢意，我们就会赢

我们需要控制自己的创新过程，避免竞争我们应该从其他组织使用我们的创意中

对手从我们的创意中获益获益，并且，无论何时，只要其他组织的

知识产权可以扩大我们的利益时，我们就

应该购买过来

宝洁：链接和发展

其他公司的内部的研发

知识产权n

技术创业家0

叶互联网平台

YourE

网站OF

“内部研发

外部专家

退休专家

促进内部研发效率

1.技术创业家是来自宝洁内部业务部门的高级科学家，他们与外部的大学和其他公司的研究

人员建立了良好的关系，他们还扮演了“猎人”的角色，不断寻找外部世界的解决方案以解

决宝洁内部挑战。

2.通过互联网平台，宝洁与世界各地的问题求解专家建立联系，通过像Inn。Centives那样

的平台，宝洁把自己研究上的难题暴露给了全球各地的宝洁以外的的科学家，成功开发了解

决方案即可以获得现金奖励。

3.宝洁通过YourE网站从退休专家那里征求知识，这是一个由保洁公司专门推

出的作为连接外部世界开放创新桥梁的平台。

葛兰素史克的专利池

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疑难病保留

症相关外部研究

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权专利池

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