房地产销售 课件

第一章房地产销售概述赵雨课程介绍第一节｜房地产销售工作流程和准则一、房地产销售工作流程一套标准的案场销售工作流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。

第一节｜房地产销售工作流程和准则1、迎客

当客户到达销售案场，由前台迎宾高声致意：“欢迎光临”，以提示案场所有销售人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎光临”，口号应整齐、统一、响亮。一方面体现案场销售人员良好的精神面貌及对客户的礼貌，另一方面，暗示着销售已经开始，集中精神准备后期配合工作。

2、初入座

前台迎宾喊毕“欢迎光临”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并做好倒水、递杯的工作。负责销售的置业顾问应立即带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具迎接客户，并在客户入座后入座，从而完成初次引导入座过程。

3、寒喧

初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是为了更好的了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等内容，从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。第一节｜房地产销售工作流程和准则4、参观

在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势,即参观展示区、介绍产品。

销售员将充分运用案场展示区的销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

5、再入座

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣.

因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。

销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给客户作详尽的解释。

第一节｜房地产销售工作流程和准则6、带看

客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好实质谈判的准备。

7、三入座（实质谈判）

当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。

倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓解一下气氛，为其倒水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。

第一节｜房地产销售工作流程和准则第一节｜房地产销售工作流程和准则第一节｜房地产销售工作流程和准则12、签单收款

确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订订单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

13、送客

接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。

若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人登记表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。第一节｜房地产销售工作流程和准则图１－１房地产销售工作流程图第一节｜房地产销售工作流程和准则二、房地产销售准则

如果说房地产销售工作流程是自行车身上的链条，那么房地产销售准则则是齿轮，前者是加速运动，后则则是运动的保障。第一节｜房地产销售工作流程和准则1、房地产销售人员行为准则我们可以用十个字简要概括房地产销售人员的基本行为准则：操守、守时、纪律、保密、着装。操守就是指，房地产销售人员无论在任何时候，都要维持专业的态度，做到“客户第一”，态度要诚恳、工作要积极，在工作中不断改良工作方式和方法，让自己越来越优秀。守时就是指，要养成良好的作息习惯，作为销售人员，不仅要做到上班不迟到，下班不早退，更重要的是要养成守时的好习惯，尤其是在约见客户时，切忌让客户等待。纪律就是指，作为公司的一名员工，应该遵守公司的各项规章制度，并按照部门的管理条例办事，尤其是避免争抢客户的事情出现。保密就是指，作为房地产销售人员，应该遵守公司的保密原则，不得直接或间接的透露公司的资料，包括客户资料及公司员工资料。着装就是指，销售人员应该做到着装整洁、工作时应着公司规定的制服，需要配戴工作牌的，应配戴工作牌。房地销售人员行为准则并不是一成不变，我们在这里只是归纳了基本的内容，每个公司还会根据自身情况增加其他内容。第一节｜房地产销售工作流程和准则第一节｜房地产销售工作流程和准则“杂”，即杂糅房地产销售工作要避免形式单一，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资源整合。具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。“简”，即求简效率就是效益，而效率取决于实施过程的是否简便、快捷。销售速率的快慢，销售价格的高低，将直接影响到房地产开发企业能否快速回笼资金，获得更多的利益。这就要求房地产销售人员，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作风。“德”，即道德、操守品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个行业的寿命。销售人员既要有人品，还要有良好的操守。做房地产销售，必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。市场经济是法制经济和道德经济，销售人员的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。

第一节｜房地产销售工作流程和准则

“勤”，即勤奋、专业随着城市化进程的加快，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之的是“快鱼吃慢鱼”。作为房地产销售经理人必须适应市场变化需求，做到五勤，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升专业水平，降低市场风险。“信"，即诚信讲究诚信、信誉，既是做事的要求，也是做人的基本准则。房地产销售人员应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责、欺世盗名、形而上学、闭门造车，更不可“捣糨糊”。虽然这会给销售人员带来很大的压力，但他也会因尽责而实现价值感到心安理得，很有成就感，同时还会为自己赢得良好的信誉。第二节|房地产销售基础知识一、房地产和房地产特征（一）、房地产的概念房地产是实物、权益、区位三者的综合体。可以理解为土地及土地一定垂直空间内的自然物及经过人工劳动的改良物，同时包括以上组成部分所衍生的各种权利的集合体。第二节|房地产销售基础知识（二）、房地产特征房地产与其他经济物品，包括房地产市场与其他经济物品市场，房地产价格与其他经济物品价格，有许多不同之处。这些不同之处是由房地产的特性决定的。房地产包括土地、建筑物和其他土地定着物，其中，土地是大自然的产物，是永存的；建筑物和其他土地定着物为人工建造，它定着在土地上。因此，房地产的特性主要取决于土地的特性，是以土地的特性为基础的。从把握房地产价值的角度来看，房地产主要有不可移动、独一无二、寿命长久、供给有限、价值量大、流动性差、用途多样、相互影响、易受限制和保值增值（不宜贬值）十个特性。第二节|房地产销售基础知识1、不可移动土地上的土壤、砂石等虽然可以移动、搬走，但作为立体空间的、完整意义上的土地是不可移动的。建筑物由于“扎根”在土地之中，通常也是不可移动的。有时为了城市道路建设和保护古建筑等，需要对建筑物进行迁移，如广西壮族自治区一级保护文物“英国领事馆旧址”，因城市道路扩建而被整体平移了35米。但是，被迁移的建筑物的数量相对于现存建筑物的数量是微不足道的，而且这种迁移是不得已和很短距离的移动。建筑物被拆除的情况倒是经常发生，但建筑物被拆除后就不是建筑物了，而还原为建筑材料或变成了废物。由于不可移动，每宗房地产的温度、湿度、日照、交通、周围环境、景观、与其他地方(如市中心)的距离等，均有一定的状态，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。同时值得注意的是，房地产的自然地理位置虽然固定不变，但其社会经济位置却有可能发生变化。因为周围环境、交通条件、与公共服务设施及商业中心的接近程度等，均可以影响房地产的社会经济位置，而这些是可变的。房地产的不可移动特性，决定了任何一宗房地产只能就地开发、利用或消费，并要受制于其所在的空间环境(邻里及当地的社会经济)，而不像其他商品，原料地、生产地、销售地和消费地可以不在同一个地方，可以在不同地区之间调剂余缺，从产地或过剩地区运送到供给相对短缺或需求相对旺盛的地区(你不能够把一宗价值低的房地产搬到一个房地产价值较高的地区)。因此，房地产市场不存在全国性市场，更不存在全球性市场，而是一个地区性市场(城市房地产一般是以一个城市为一个市场)，其供求状况、价格水平和价格走势等都是地区性的，在不同地区之间各不相同。第二节|房地产销售基础知识2、独一无二独一无二特性又称独特性、异质性、个别性。房地产不像工厂制造出来的产品那样整齐划一，每宗房地产都有自己的独特之处，可以说没有两宗完全相同的房地产。有时即使两处的建筑物一模一样，但由于坐落的位置或朝向不同，地形、地势不同，周围环境、景观不同，该两宗房地产实质上也是不相同的。房地产的独一无二特性，使得不可能出现相同房地产的大量供给，从而房地产之间不能实现完全替代，房地产市场不能实现完全竞争，房地产价格千差万别并容易受交易者个别行为的影响。此外，房地产交易难以采取样品交易的方式(尽管有样板房、样板间、位置图、平面图等)，而应到实地观察、体验，房地产调查也应进行实地查勘。3、寿命长久尽管土地可以被洪水淹没、荒漠化，但它在地球表面所标明的场所、作为空间是永存的。实际上，人们对土地只要给予适当的保护，其生产力或利用价值一般也不会丧失，土地能够被一次又一次地反复利用。因此，可以说土地具有不可毁灭的特性。而其他物品，不论如何保管，经一定年限或较长久的使用之后，最终均难免会损耗，失去使用价值。建筑物虽然不像土地那样具有不可毁灭的特性，但是一经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年。在正常情况下，建筑物很少发生倒塌，只是为了土地的更好利用或更高价值才会被拆除。

第二节|房地产销售基础知识4、供给有限土地是大自然的产物，人工生产不出来，地表面积是一个常数，因此，土地总量不仅有限，而且面积不能增加。但对于狭义的土地(可用的陆地)来说，如果地价高到一定的程度，可以吸引人们移山填海或者将荒漠改造为良田，从而“创造”出可用的土地来。中国香港、澳门地区和日本、新加坡等国家，都有填海造地的大量实例。但即使如此，这种“造地”的数量相对于现存土地的数量是微不足道的。由于土地供给有限，在土地上特别是好位置的土地上可建造的建筑物数量也是有限的。

图１－２甲市土地总量图第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识5、价值量大房地产相对于一般物品来说价值很大，表现之一是单位价值高，如一平方米土地或一平方米建筑面积房屋的价格少则数百元，多则数千元，甚至上万元；表现之二是总体价值大。房地产不可以按平方米等小单位零星消费，能构成一个可利用的房地产的价格，如一块可供利用的土地或一套住房的价格，比一件家具或一台电视机、电冰箱的价格要大得多，一般在上十万元。对于普通居民来说，其一生的积蓄都可能买不起一套普通商品住宅，更不用说上百万元的一幢别墅，上千万元甚至上亿元的一座商场了。表１－１城市总房价对比表第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识7、用途多样用途多样这一特性主要是空地所具有的，土地上一旦建造了建筑物，用途即被限定，一般难以改变。因为可能受到原有建筑结构等的限制而不能改变，或者改变的费用很高而在经济上不可行。当然，也有随着交通、周围环境等的变化，将原厂房改造为办公楼、超级市场或者拆除重新利用的大量实例。多数土地就其本身来看，可以为多种不同的用途所使用，如用于林业、农业、工业、居住、办公、商业等。如果愿意的话，即使是城市商业中心的土地也可以用来种植农作物，而且该农作物可能与在农地上一样生长得很好。在不同用途中还可以选择不同的利用方式，如居住用途有普通住宅、高档公寓和别墅，有老年公寓、青年公寓和学生公寓，既可以建平房也可以建多层楼房或高楼大厦。房地产虽然具有用途多样的特性，但现实中房地产的用途并不是随意决定的。房地产的利用存在着不同用途以及利用方式之间的竞争和优选的问题。在市场经济中，房地产拥有者趋向于将房地产用于预期可以获得最高收益的用途和利用方式。从经济角度来看，土地利用选择的一般先后顺序是：商业、办公、居住、工业、耕地、牧场、放牧地、森林、不毛荒地。同时，土地用途的多样性还受到城市规划、土地用途管制等的制约，用途的选择还应符合这些规定。第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识房地产的保值增值特性是从房地产价格变化的总体趋势来说的，是波浪式上升的，不排除房地产价格随着社会经济发展的波动而波动，房地产本身的功能变得落后、周围环境恶化使房地产价值下降，甚至过度投机、房地产泡沫破灭后出现的房地产大幅度贬值。在某些情况下，房地产价格出现长时期的连续下降也是可能的。例如，日本1955年至1991年的几十年间地价持续上涨，但1991年以后随着“泡沫经济”的破灭，地价一路下滑。再如一座矿山城镇，如果矿产资源被开采完后没有其他产业兴起，则房地产价格会随着城镇的衰落而有逐渐低落的趋势。中国现行的土地价格由于是有期限土地使用权的价格，对于一宗使用年限较长的土地来说，在其使用年限的前若干年，价格可能随着需求增加而呈现上升趋势，但由于总有一天土地剩余使用年限会降为零，所以，具体一宗有土地使用年限的房地产的价格,从长远来看是趋于下降的。但如果预期可以续期且续期的补地价很少或者续期后，则该房地产的价格又会高起来。保值增值图１－３房地产特征第二节|房地产销售基础知识二、房地产的分类从房地产销售的角度出发，有意义的房地产类型的划分主要有4种：1、按用途来划分；2、按开发程度来划分；3、按是否产生收益来划分；4、按经营使用方式来划分。第二节|房地产销售基础知识（一）、按用途划分的类型房地产按用途来划分，可以分为居住房地产和非居住房地产两大类，具体可以分为下列10类：1、居住房地产：是指供家庭或个人较长时期居住使用的房地产，可分为住宅和集体宿舍两类。住宅是指供家庭较长时期居住使用的房地产，可分为普通住宅、高档公寓和别墅。集体宿舍可分为单身职工宿舍、学生宿舍等。2、商业房地产：是指供出售商品使用的房地产，包括商业店铺、百货商场、购物中心、超级市场、批发市场等。3、办公房地产：是指供处理公事使用的房地产，即办公楼，可分为商务办公楼(又称写字楼)和行政办公楼两类。4、旅馆房地产：是指供旅客住宿使用的房地产，包括宾馆、饭店、酒店、度假村、旅店、招待所等。5、餐饮房地产：是指供顾客用餐使用的房地产，包括酒楼、美食城、餐馆、快餐店等。6、娱乐房地产：是指供人消遣使用的房地产，包括游乐场、娱乐城、康乐中心、俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球场等。7、工业和仓储房地产：是指供工业生产使用或直接为工业生产服务的房地产，包括厂房、仓库等。8、农业房地产：是指供农业生产使用或直接为农业生产服务的房地产，包括农地、农场、林场、牧场、果园、种子库、拖拉机站、饲养牲畜用房等。9、特殊用途房地产：包括车站、机场、码头、医院、学校、教堂、寺庙、墓地等。10、综合房地产：是指具有上述两种以上(含两种)用途的房地产。第二节|房地产销售基础知识（二）、按开发程度划分的类型房地产按开发程度来划分，可以分为下列5类：1、生地：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。2、毛地：是指具有一定城市基础设施，但尚未完成房屋拆迁补偿安置的土地。3、熟地：是指具有较完善的城市基础设施且土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地。4、在建工程：是指建筑物已开始建设但尚未建成，不具备使用条件的房地产。该房地产不一定正在建设，也可能停工了多年。5、现房(含土地)：是指建筑物已经建成，可以直接使用的房地产。它可能是新的，也可能是旧的。（三）、按是否产生收益划分的类型房地产按是否产生收益来划分，可以分为收益性房地产和非收益性房地产两大类。收益性房地产是指能直接产生租赁或其他经济收益的房地产，包括住宅(特别是其中的公寓)、写字楼、旅馆、商店、餐馆、游乐场、影剧院、停车场、加油站、标准厂房(用于出租的)、仓库(用于出租的)、农地等。非收益性房地产是指不能直接产生经济收益的房地产，如高级私人宅邸、未开发的土地、行政办公楼、教堂、寺庙等。收益性房地产与非收益性房地产的划分，不是看房地产目前是否正在直接产生经济收益，而是看这种类型的房地产在本质上是否具有直接产生经济收益的能力。例如，某套公寓或某幢写字楼目前尚未出租出去而空闲着，没有直接产生经济收益，但仍然属于收益性房地产。因为同类的公寓和写字楼大量存在着出租现象，在直接产生经济收益，该尚未出租出去的公寓和写字楼的收益可以通过“市场法”来求取。收益性房地产可以采用收益法估价，非收益性房地产则难以采用收益法估价。第二节|房地产销售基础知识（四）、按经营使用方式划分的类型房地产的经营使用方式主要有销售、出租、营业和自用四种。根据房地产可能的经营使用方式，可以将房地产分为下列4类：１、销售的房地产。２、出租的房地产。３、营业的房地产。４、自用的房地产。有的房地产既可以销售，也可以出租、营业，如商店、餐馆。有的房地产可以出租、销售，也可以自用，如公寓、写字楼。有的房地产主要是营业，如宾馆、影剧院。有的房地产主要是自用，如行政办公楼、学校、特殊厂房。第二节|房地产销售基础知识三、房屋面积测算房屋面积测算包括房屋建筑面积测算、使用面积测算、产权面积测算、共有建筑面积的测算与分摊。房屋用地面积测算包括房屋占地面积的测算与用地面积的测算。第二节|房地产销售基础知识（一）、房屋建筑面积测算的范围房屋建筑面积亦称“房屋展开面积”，是房屋各层建筑面积的总和。房屋建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。房屋建筑面积按房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积计算，还包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。测算面积的房屋必须是结构牢固、有顶盖、层高不低于2.20m的永久建筑。房屋使用面积是指房屋户内全部可供使用的面积，按房屋的内墙水平投影计算。房屋使用面积是房屋各层平面中直接为生活和生产使用的净空面积，不包括房屋内的墙、柱等结构构造面积和保温层的面积。签订商品房销售合同时，合同中应载明商品房的建筑面积和使用面积。房屋产权面积是指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。房屋共有建筑面积是指由多个产权主共同占有或共同使用的建筑面积。房屋占地面积是指房屋底层外墙（包括柱、廊、门、阳台）外围水平面积。根据计算建筑面积的有关规定和规划，能够计算建筑面积的房屋原则上应具备以下条件：1）具有上盖2）应有围护物3）结构牢固，属永久性的建筑物4）层高在2.20米（含）以上5）可作为人们生产或生活的场所其中层高是指房屋的上下两层楼面、楼面至地面或楼面至屋顶面的垂直距离。楼板面至屋顶面的垂直高度也包括楼板面至房屋顶平台面的高度，但房屋顶面或平台面都不应包括隔热层的高度。第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识（5）、房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.20米以上的部位，按其外围水平投影面积计算。天面是指房屋顶面上四周有围护结构的可供人正常活动的平台，也叫天台。（6）、挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。挑楼是楼房向外悬挑出底层的封闭房屋，层高不低于2.20米，按楼房计算建筑面积。（7）、属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算。室外楼梯是位于房屋外部的作为人们上下各层的步行通道用的、有围护结构的永久性建筑物，属房屋的附属设施。（8）、与房屋相连的有柱走廊、两房屋间的有上盖的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。此外所指和房屋相连，是指走廊的顶盖和柱与房屋的结构相连，即两者的梁、柱、墙相连，走廊的柱为承重的结构柱。（9）、房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。架空通廊是指两建筑物之间供人们通行用的空中走廊。第二节|房地产销售基础知识（10）、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平投影面积计算。（11）、有柱或在围护结构的门廊、门斗按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。门廊和门斗是指房屋门前有顶盖、有支柱或围护结构的进出通道。支撑顶盖的是柱的称门廊；支撑顶盖的是承重墙体时称门斗。（12）、玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影计算。这里所指的玻璃幕墙，是指这一部分的房屋没有砖石等结构的外墙体，以玻璃幕墙直接作为房屋的外墙体。（13）、属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。这里所指的柱是指承重的结构柱，装饰性的柱、非承重柱，以及柱的装饰性部分除外。以上车棚、货棚的层高低于2.20m的部位，不应计算建筑面积。（14）、依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层、有围护结构的，按其高度在2.20m部位的外围水平面积计算。这里指的是依坡地建筑在架空房屋的下方，利用吊脚做架空层的房屋。（15）、伸缩缝、沉降缝等变形缝，不论其宽度如何，只要其与两边房屋中的一边相通，具有房屋的一般条件，又能正常利用的，则可以计算到房屋的建筑面积中。第二节|房地产销售基础知识（二）、房屋建筑面积的计算公式1、建筑物共有建筑面积=建筑物总建筑面积–套内建筑面积之和–作为独立使用空间销售或出租的地下室等的建筑面积2、多层商品住宅楼中各套应分摊的共有建筑面积公式：（1）、共有建筑面积分摊系数=共有建筑面积÷套内建筑面积之和（2）、各套分摊的共有建筑面积=各套内建筑面积×共有建筑面积分摊系数3、多功能综合楼中各套应分摊的共有建筑面积公式：（1）、共有建筑面积分区分摊系数=共有建筑面积÷各功能区建筑面积之和（2）、各功能区分摊的共有建筑面积=各功能区建筑面积×共有建筑面积分区分摊系数（3）、共有建筑面积分区内各套分摊系数=功能区分摊的共有建筑面积÷功能区内各套建筑面积之和（4）、功能区内各套分摊的共有建筑面积=功能区内各套建筑面积×共有建筑面积分区内各套分摊系数第二节|房地产销售基础知识四、产权分类与登记房地产产权登记是对土地所有权、土地使用权和房屋所有权以及房地产他项权利进行注册的一种法律制度。现今世界各国采用的房地产（不动产）登记制度分三大类：契据登记制、产权登记制和托伦斯登记制。我国房地产登记采行权利登记制，是国家用以确立或认可房地产所有者或使用者拥有土地或房屋所有权和使用权的一项法律措施。第二节|房地产销售基础知识（一）、房地产登记的分类权属登记分为房地产总登记、初始土地登记、房屋初始登记、房屋转移登记、房屋变更登记、房屋他项权利登记、房屋注销登记、土地变更登记七种。1、总登记总登记也叫静态登记，是在一定行政区域和一定时间内进行的房屋权属登记。进行总登记是因为没有建立完整的产籍或原有的产籍因其他原因造成产籍散失、混乱，必须全面清理房屋产权、整理产籍，建立新的产权管理秩序。总登记应由县级以上人民政府在规定的登记期限开始之日起30日内发布公告，公告应当载明以下有关事项：总登记的区域、申请的期限（注明起止日期）、申请人应当提交的有关证件（告知登记人应携带的证件和有关文件）、受理登记的地点（可以是登记机关所在地或登记机关设立的登记点）、其他应当公告的事项（如登记费用、不登记的责任等）。2、初始登记（1）、初始土地登记是指土地登记机关在同一时间内对一定范围的全部采地的所有权和使用权及他项权利进行集中、统一的登记。因此，又可以称为土地总登记。（2）、房屋初始登记是指新建房屋申请人，或原有但未进行过登记的房屋申请人原始取得所有权而进行的登记。在依法取得的房地产开发用地上新建成的房屋和集体土地转化为国有土地上的房屋，权利人应当向登记机关申请办理房屋所有权初始登记。在开发用地上新建成的房屋登记，权利人应向登记机关提交建设用地规划许可证、建设工程规划许可证及土地使用权证书等证明文件；集体土地转化为国有土地上的房屋，权利人应向登记机关提交用地证明等有关文件。第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识6、房屋注销登记注销登记是指房屋权利因房屋或土地灭失、土地使用年限届满、他项权利终止、权利主体灭失等而进行的登记。以下几种情况均应申请注销登记：（1）、房屋灭失，所有权的要素之一客体灭失，房屋所有权不复存在；（2）、土地使用权年限届满，房屋所有权人未按城市房地产管理法的规定申请续期，或虽申请续期而未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。按房屋所有权和该房屋占用范围内土地使用权权利主体一致的原则，原所有人的房屋所有权也不复存在。（3）、他项权利终止：抵押权是因主债权的消灭，如债的履行以及房屋灭失或抵押权的行使而使抵押权归于消灭。典权是因典期届满、出典人回赎或转典为卖、以及房屋灭失而使典权归于消灭。房地产权利丧失时，原权利人应申请注销登记。申请注销登记，申请人应提交房地产权属证书、相关的合同、协议文件。房地产权利灭失，而当事人在规定期限内未办理注销登记的，由登记机关予以注销登记。7、变更土地登记变更土地登记是对已经进行初始土地登记的任一采地的土地所有权、使用权和他项权利及相关内容发生变化而进行的相应的变更登记。第二节|房地产销售基础知识（二）、房屋产权登记程序1、房屋权属登记的条件（1）、申请人或代理人具有申请资格：A、法人：应有法定名称，由法人代表申请。B、自然人：应使用身份证件上的姓名。C、共有人：由共有人共同申请。D、代理人：委托代理申请登记时，提交代理人有效证件及书面委托书。E、设定他权登记：由相关权利人共同申请。（2）、有明确具体的申请请求、转移登记、变更登记等。（3）、申请登记的房地产产权来源清楚、合法，证件齐全，没有纠纷，且不属于被限制式查封、违章建筑。（4）属受理登记的登记机关管辖。2、申请登记的时限（1）、总登记：按当地人民政府公告的期限申请。（2）、初始登记：房屋竣工后90日内。（3）、预售、注销、他项登记：事实发生之日起30天内。（4）、转让登记：A、签订转让合同生效后90天内（二手转让登记）B、交付使用之日起60日内（一手转让登记）第二节|房地产销售基础知识3、房屋权属登记程序受理登记申请→权属审核→公告→核发证书（1）、受理登记申请申请人向房屋所在地的登记机关提交书面申请，填写统一的登记申请表，提交有关证件，工作人员查验证件、证明、申请表后，接受并向申请人出具收件收据。7日内决定是否予以登记。（2）、权属审核权属审核一般采用“三审定案”的方法，即初审、复审和审批的方法。A、初审：现场查勘（产籍调查）B、复审：在初审已确定的事实基础上对登记件进行全面审查，着重对登记所适用的法律、法规负责。第二节|房地产销售基础知识（3）、公告公告不是房屋权属登记的必经程序，登记机关认为有必要时进行。如，产权证遗失，权利人应登报声明作废，登记机关作出补发公告，经6个月无异议方可补发。（4）、核发证书①、核准登记终审，一般由直接负责权属登记工作机构指定的专人进行。（最高领导、局长）②、权属证书的制作按建设部关于制作颁发全国统一权属证书的通知，规定填写、缮主后要由专人核对，并在审批表核对栏内签字负责，在权属证书上加盖填发单位印章。③、权属证书的颁发A、权利人携带收件收据领取B、收取登记费用，其中：登记费80元/宗、权证工本费15元/宗、档案保管费100m2以下30元/宗、500m2以下50元/宗C、发证发证时，领证人、发证人都应在审批表上注明发证日期，收回收件收据，进行登记文件整理移交产籍管理部门。第二节|房地产销售基础知识五、贷款及税费计算（一）、个人房地产抵押贷款我国现行的个人房地产抵押贷款的种类有商业性商品房抵押贷款和住房公积金贷款。1、商业性商品房抵押贷款商业性商品房抵押贷款是一种商业性的房屋抵押贷款，是商业银行利用自身的信贷资金发放的购房抵押贷款，俗称购房按揭贷款，简称按揭贷款。此贷款主要适用于当地居民和单位通过向银行借款达到分期还款购买商品房的目的。第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识第二节|房地产销售基础知识3、贷款偿还方式房地产抵押贷款尤其是住房贷款的偿还方式有多种。目前，国内商业性住房贷款的还款方式主要有三种：一种是到期一次还本付息方式，另一种是等额本息还款方式，再有一种是等额本金还款方式。（1）、到期一次还本付息方式到期一次还本付息方式是借款人在贷款期限内不需要按月偿还本息，而是贷款到期后一次性还本金和利息的一种还贷方式。一年期以内（包含一年）的个人住房贷款的还款方式就采用这种方式。（2）、等额本息还款方式等额本息还款方式是借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和采用按月等额还款的一种还贷方式。一年期以上（不包含一年）的个人住房贷款的还款方式可以采用这种方式。这种还本付息方式由于每月还款金额相同，比较适用于在整个贷款期限内家庭收入有稳定来源的借款人，如机关事业单位包括学校的工作人员等。第二节|房地产销售基础知识按月等额本息还款的计算公式为：式中：PMTm——每月等额偿还贷款本息额；P——贷款本金Rm——月利率Nm——贷款总月数通常，将贷款本金为1元时对应计算出来的每月等额偿还贷款本息额称为抵押常数，用M表示。M的含义是在贷款总月数既定的情况下,为回收1元贷款,每月应该收回的数额。M实际上等于1元贷款年金现值的倒数。在等额本息还款方式下,对于本金的偿还是逐月进行的。在偿还初期,偿还额中利息占极大部分；随着时间的推延，偿还额中利息逐渐减少，本金逐渐增加；并且在偿还期末，偿还额中本金占极大部分。在还款期间，借款人需要了解还有多少贷款本金没有偿还，或者借款人违约，贷款银行依法行使抵押权，从处分抵押物中获得补偿，也需要了解还有多少贷款本金没有偿还，为此需要计算贷款余额。第二节|房地产销售基础知识在等额本息还款方式下，如果利率不变，可以将每月等额偿还贷款本息看成年金，贷款总额就是期末年金现值，因而还款t月后的贷款余额就是（Nm-t）月的期末年金现值。还款t月后的贷款余额的计算公式为：式中：Pb——还款t月后的贷款余额，PMTm、Rm、Nm的含义同前。采用按月等额本息还款法，借款人每月偿还的贷款本金和利息之和不变，但每月还款额中所还本金逐月增加，所付利息逐月减少。（3）、等额本金还款方式等额本金还款方式是借款人将贷款金额平均分摊到整个贷款期限内，按期（月）均等归还本金，同时付清上一期以来的贷款利息的一种还款方式。在这种还本付息方式下每期（月）的偿还金额逐期减少，比较适合于已经有一定的积蓄，但是预期收入可能逐渐减少的借款人，如某些中老年职工，他们一般有一定积蓄，但是随着退休年龄的临近，收入有可能出现递减。按月等额本金还款的计算公式为：式中：Pm——每月等额偿还本金额；P——贷款本金；Rm——月利率；Nm——贷款总月数；It——第t月偿还利息额；PIt——第t月偿还贷款本息额。采用按月等额偿还本金法，借款人每月偿还的贷款本金固定不变，但所付贷款利息逐月减少。第二节|房地产销售基础知识（二）、房产交易的税、费中国现行房地产税种有：房产税、城镇土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税（1）、房产税房产税是以房产为课税对象，向产权所有人征收的一种税。纳税人①、凡是中国国境内拥有房屋产权的单位和个人都是房产税的纳税人。产权发球全民所有的，以经营管理的单位和个人为纳税人；产权出典的，以承典人为纳税人；产权所有人、承典人均不在房产所在地的，或者产权未确定以及租典纠纷未解决的，以房产代管人或者使用人为纳税人