汽车4S店营销策划(2)课件

汽车4S店营销策划(2)2024/5/12汽车4S店营销策划(2)目录一、背景介绍二、市场总体因素分析三、宏观营销环境分析四、微观营销环境分析五、SWOT合作六、营销时学七、营销战略八、营销策略九、服务营销策略3P汽车4S店营销策划(2)

一、背景介绍

比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市（股票代码：1211.HK），是一家拥有IT和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围内，已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地，总面积将近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过15万人。比亚迪汽车公司一直以创新为主，推出新型的电动汽车，拥有强大的核电池技术，促进了比亚迪电动汽车的发展，也为比亚迪公司带来了丰厚的利润。下面，我就将通过对比亚迪公司的研究对其进行PEST分析。汽车4S店营销策划(2)

企业介绍：温州机电汽车贸易有限公司简称：比亚迪汽车（温州机电）销售热线后热线修热线业类别：汽车经营4S店地址：瓯海大道421号展示厅地址：温州汽车城A07企业主页：/主要经营：公司是温州地区比亚迪汽车4S店，销售比亚迪汽车F3/F6/S6。维修F3/F6/S6各类车型。

汽车4S店营销策划(2)比亚迪S8

2.0手动尊贵型

2009款厂商指导价：16.58万元全款购车：总价约18.81万元（公式计算，仅供参考）贷款购车：首付约7.20万元，月供约3570元(3年)

排量：2.0L变速箱：5挡手动最大马力：140匹最大扭矩：186进气形式：自然吸气驱动方式：前置前驱车身结构：2门4座硬顶敞篷车长宽高：4490×1780×1405整车质保：四年或10万公里轴距：2520mm工信油耗：8.3L/100km汽车4S店营销策划(2)二、市场总体因素分析1、市场规模2、市场增长率3、产品生命周期4、周期性5、季节性6、行业利润汽车4S店营销策划(2)1、市场规模宽敞、经典、大气等形容词不足以表现八代比亚迪这款中高级车，作为国内第一款热卖的中高级车，它连续制造了加价提车的经典。雅阁，常常占据中高级车市场销量的冠军宝座。2010年国家的节能减排环保政策力度不断加大，HONDA锋范、比亚迪F0均可享受现金补贴3000元的政策。低档车不断扩大市场，而中高级车如何巩固及扩大市场则成为了雅阁与其他中高级车型竞争时共同面临的问题。全球金融危机冲击过后，国家为应对经济振兴和长远发展规划，提出了包含汽车业在内的十大产业振兴。国内通货膨胀不断加剧，给高消费型行业——中高级车销售带来了一定冲击。汽车4S店营销策划(2)2市场增长率去年年初采取保守策略的比亚迪，尽管没有达到46.15%的行业增幅，但通过战略调整，仍实现了26%的同比增幅，2011年累计销量达到44万辆，再创历史新高。今年比亚迪目标销量为50万辆，同比增长13.6%。比亚迪2011年一季度销量不尽如人意，甚至被挤出了乘用车销量前十名。但此后，比亚迪迅速调整战略，重新布局商品阵容，加大了1.6L排量政策受惠车型产能，卡罗拉、花冠、锐志相继推出特装车型，市场局面立即扭转；至2011年下半年，比亚迪各车型月销量节节攀升，下半年累计销量达26万辆。汽车4S店营销策划(2)

3、产品生命周期温州市场属于成熟阶段汽车4S店营销策划(2)

4、周期性

周期性是指疾病发生频率经过一个相当规律的时间间隔，呈现规律性变动的状况。汽车4S店营销策划(2)5、季节性9月日系车销量下滑拉低乘用车销量增速8个百分点，剔除该因素影响，汽车市场销量走势符合季节性规律。9月汽车销量环比增长8.2%，乘用车销量环比增长7.9%。但是日系车全面下滑和去年同期高基数导致9月销量出现今年2月份以来的首次同比下降。9月乘用车销量同比下降0.3%，其中，日系车销量同比下降41%，拉低乘用车销量增速8个百分点。汽车4S店营销策划(2)6、行业利润据温州汽车美容专家不完全调查统计，目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做美容养护的习惯；30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车美容养护的观念；30%以上的公用高档汽车也定时进行外部汽车美容养护；50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。不难看出，汽车美容业在我国有着巨大的市场发展空间。汽车4S店营销策划(2)三.宏观营销环境分析1.政治环境2.经济环境3.社会文化环境4.科技环境汽车4S店营销策划(2)1政治环境分析BYD汽车公司目前正在研发和推行的电动汽车，这是一项新的技术，不仅解决了汽车对汽油的需求量，同时电动汽车对环境保护做出了贡献；对于这一产业，政府大力支持并促进BYD公司的发展，所以在很长一段时间内，BYD公司的发展潜力巨大，且发展余地大，发展速度将会增快。另外，政府在一定程度上的政策补贴对BYD公司的进一步发展也将有积极的影响。同时，政府制定的相关法律、法规会在间接的促进BYD公司的发展。比如国家颁布的经济合同法、企业破产法、商标法、质量法、专利法和中外合资企业法等。这些法律在一定程度上保护了BYD公司的电动汽车这一专利和技术，同时要求BYD公司保证汽车的质量，并对BYD汽车的对外输出给予了保障。而相关的对工业污染程度的规定、生产安全方面的要求、雇员的权利保障等，这类法律法规又对BYD的发展具有一定的限制性影响。汽车4S店营销策划(2)2经济环境分析在当前中国的总体经济发展趋势是积极的，通过我国每年GDP的发展数值可以看出我国的经济运行状态良好。另外，我国作为最大的发展中国家，国家和各个地区的经济都在高速发展；加上人民生活水平的提高，经济收入的不断增多，可支配收入已有明显的增长。因而越来越多的人开始寻求更高的经济消费，而汽车这一消费正是其中，所以汽车市场不断扩大，对BYD公司的发展有促进作用。中国当前的经济发展，是一种健康的发展模式。在全球经济危机的大背景下，中国唯一能减少危机带来的损害而继续促进经济发展的国家。中国的总体失业率较低，加上政府出台的相应政策，保障了劳动者的就业问题，因而居民的整体收入水平在提高。同时货币供应量的不断增多、低通货膨胀率以及稳定的利率水平都对BYD的汽车发展具有积极的作用。另外，2008年9月27日，美国著名投资者“股神”沃伦·巴菲特的投资旗舰伯克希尔·哈撒韦公司旗下附属公司中美能源控股公司宣布以每股8港元的价格认购比亚迪2.25亿股股份，约占比亚迪本次配售后10%的股份，交易总金额约为18亿港元或相当于2.3亿美元。巴菲特投资代表了对比亚迪发展前景和品牌价值的认可。汽车4S店营销策划(2)3社会环境分析

1、社会责任：比亚迪在全力建设具有国际竞争力企业的同时，把关心社会建设和积极参与公益事业作为履行社会责任的重要内容和具体体现，始终关注和支持社会公益事业，积极参与赈灾救危、捐学资教、社会安定、支持文化体育等公益事业。特别在支持地方教育发展、抗击非典、东南亚海啸捐赠、南方洪灾赈灾和四川汶川地震救灾等过程中的表现，充分体现了比亚迪浓浓的爱心和社会责任感，以自己的实际行动阐释了公司对于社会责任的担当，得到社会各界的广泛认可。这对比亚迪公司是一种很好的信誉度的宣传，有利于公司的持续、良性的经营。2、企业文化：比亚迪坚持以人为本的人力资源方针，尊重人，培养人，善待人，为员工建立一个公平、公正、公开的工作和发展环境。公司在持续发展的同时，始终致力于企业文化建设，矢志与员工一起分享公司成长带来的快乐。比亚迪坚持不懈，逐步打造“平等、务实、激情、创新”的企业核心价值观，并始终坚持“技术为王，创新为本”的发展理念，努力做到“事业留人，待遇留人，感情留人”。汽车4S店营销策划(2)4科技环境分析1、国家鼓励小排量汽车的研发生产。国家对3.0L以上汽车征收25%-40%的消费税，而1.6L以下排量汽车购置税由10%降低至7.5%2、国家支持新能源汽车的研发生产。科技部提出新能源汽车四项措施；出台一系列1、研发体系：比亚迪设立中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等；拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台。强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。2、研发核心：比亚迪设立中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等；拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台。强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。这些强大的技术核心和研发团队对比亚迪公司的电动汽车的发展起到了至关重要的作用，是比亚迪不断向前发展的动力和基础，拥有绝对的技术力量以及创新精神，才能保证比亚迪的不断发展。件，投资和支持新能源科技开发。3、我国汽车产业知识产权及其保护情况。我国汽车企业在专利的数量和质量上都与跨国企业存在着明显差距：合资企业专利严重缺乏，内资企业专利积累有限，自主品牌后劲不足，跨国公司的专利壁垒已经呈现。4、汽车产业知识产权情况分析：研发投入严重不足，轻视技术的消化吸收与技术突破，自主创新的意识缺乏，受跨国公司的制约，自主品牌有心无力。5、中国汽车产业自主知识产权发展的途径：采取联合开发的研发中心模式，加大企业研发投入力度，着力发展汽车绿色制造技术，构建人才培养的增值机制。汽车4S店营销策划(2)四、微观营销环境分析图五力分析模型汽车4S店营销策划(2)五力分析模型五力分析模型是迈克尔·波特(MichaelPorter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

汽车4S店营销策划(2)4P分析汽车4S店营销策划(2)竞争与能力对比汽车4S店营销策划(2)五、SWOT分析Strengths(优势)1.生产线资源丰富。2.车体技术领先。3.基于先进技术可提供丰富产品。4.技术开发能力强。5.营销网点多，服务能力强。6.品牌力强。汽车4S店营销策划(2)Weakness（劣势）1.国内人力资源管理水平不高。2.政府关系不足。3.技术偏向明显。汽车4S店营销策划(2)Opportunities1.潜在竞争者进入可能小。2.产品成长发展空间大。3.节能技术最成熟，高端车经验丰富。4.供应商讨价还价能力弱。5.用户忠诚度高。汽车4S店营销策划(2)Threats1.现有企业间竞争激烈。2.产品替代性强。3.国际政治局势不稳。4.某些技术参数弱于同档车其他品牌汽车4S店营销策划(2)5销售渠道

BYD汽车通过本身自由的强大的品牌影响力，在人们的心中已经树立起了很好的品牌忠诚度。同样可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道进行销售汽车4S店营销策划(2)6、目标群经销商的需求与消费者的需求有很大的区别，尤以追求利润最大化和风险最小化最具代表性。经销商在进货时，首先考虑的是商品销量的大小、能否从制造商那里获得价格优惠、能否得到完整的售后服务保证（他们认为商品的售后服务是制造商的事）、制造商是否给予广告方面的扶持和技术上的合作等等。这些方面如果能够使经销商满足，必然能够赢得经销商的青睐。面向经销商的营业推广套餐的目标功能有３个：①刺激经销商增加进货量，提高短期