《初创企业营销攻略》 课件 第11、12章 线下推广策略、线上推广策略

第11单元线下推广策略初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解：广告宣传的原则与媒体选择的方法；公关活动的形式与步骤2.理解：人员推销的步骤与方法2.掌握：营业推广的主要形式；初创企业线下推广策略能为初创企业设计线下推广方案理解经世济民的含义，树立做经世济民营销的远大理想学习目标PART02案例导入案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起“江小白”是重庆江小白酒业有限公司旗下江记酒庄生产的高粱酒品牌。江小白产品系列青春版拾人饮礼盒版三五挚友威士忌版水果味案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起年轻族群同城约酒大会：结识年轻人的方式江小白表达瓶：走进年轻人的心里跨界玩法：和年轻人玩到一起020301PART03知识储备知识储备1.人员推销A3.营业推广C5.初创企业线下推广策略EBD2.广告宣传4.公共关系市场推广是企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。分为线下推广和线上推广知识储备市场推广的含义沟通广告宣传公共关系营业推广人员推销线下推广的方式知识储备线下推广的方式010203上门推销柜台推销会议推销企业派专人对目标顾客进行面对面的互动、展示产品及析疑的促销形式。知识储备：一、人员推销人员推销的含义知识储备：一、人员推销人员推销的基本步骤01寻找消费者接近消费者推销洽谈处理异议促成交易跟踪服务0203040506第一步主要环节必要环节关键环节达成环节消费者满意和复购的重要环节资料查询法电话号码簿工商名录专业杂志走访报告政府部门公开信息行业协会资源等展会寻找法参加行业或产品交易会、展览会、博览会等搜集客户资料权威介绍法消费者意见领袖推荐地毯式访问法在不熟悉或不完全熟悉消费者的情况下，对特定地区和行业的所有单位或个人进行访问“扫楼”寻找消费者的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法接近消费者的方法最常用且有效的方法“王总说，您是一位非常关心员工的老总，他让我来拜访您，这是他给您的便条。”“如果有一种方法，能在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店的销售额增加50%，您愿意试试吗？““我有办法让您每年花在办公用品上的费用减少六分之一。”表演有喜剧性、自然、与推销商品有关他人介绍法问题接近法表演接近法好奇接近法知识储备：一、人员推销人员推销的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法推销洽谈的方法FABE法Features：产品特征Advantages：特征产生的优势Benefits：优势带给消费者的好处Evidences：证据，如技术报告、示范等四级提问法第一级：信息层，确认是否为目标消费者第二级：问题层，询问消费者遇到的问题判断是否有相关需求第三极：影响层，针对消费者问题询问所造成的影响，让消费者看到问题的严重性；第四层：解决层，解决消费者问题12处理异议的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法理解消费者赞同消费者展示从推销员角度看到的问题，引导消费者全面认识产品过渡句，转换到本企业产品借力打力、以优补劣、委婉拒绝、装聋作哑等策略直接要求消费者购买老消费者明显显示好感或未提出新的异议时“你希望我们的师傅什么时候给你送货？”给消费者集中备选方案，最好两项促成交易的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法010203请求成交法假设成交法选择成交法04小点成交法利用成交的小点来间接促成交易，避免消费者比较敏感的重大的成交问题讨论：为本组的初创企业产品撰写核心卖点请为本组的初创企业产品撰写核心卖点要求：1.本产品独有的特色2.2-3点，并进行阐述知识储备：一、人员推销

以盈利为目的的广告，它是为推销商品或提供服务，以付费方式通过广告媒体向消费者或用户传播商品或服务信息的手段。知识储备：二、广告宣传商业广告的含义04020103广告的基本原则广告的生命，基本原则《中华人民共和国广告法》真实性原则增强广告的文娱性、趣味性和欣赏性艺术性原则广告的灵魂广告内容与形式要健康思想性原则广告制作的计划性广告宣传的计划性计划性原则知识储备：二、广告宣传广告的基本原则广告媒体指传播商品或劳务信息所运用的物质或技术手段，是向公众发布广告的传播载体。知识储备：二、广告宣传广告媒体的含义知识储备：二、广告宣传广告媒体的类型第一媒体纸质等平面媒体（报纸、杂志、书籍、户外、说明书等）第二媒体广播(传统电台、网络电台)第三媒体电视（传统电视、网络电视）第四媒体网络新媒体（门户网站、搜索引擎、Email、即时通信、博客等）第五媒体移动新媒体（微信、微博、问答、百科、直播、视频、自媒体、论坛等平台）媒体特征不用媒体在市场覆盖面、受众特点、传播速度和信息量大小方面有差异目标受众媒体习惯不同目标受众，其接触媒体的习惯存在差异产品特点根据产品展示需要选择媒体形式媒体费用绝对费用、相对费用（费用与受众人群级质量的相对关系）知识储备：二、广告宣传广告媒体选择的主要考虑因素企业为鼓励消费者对某产品或服务的试用和购买进行的短期刺激。短暂性、激励性和非经常性又称销售促进知识储备：三、营业推广营业推广的含义知识储备：三、营业推广营业推广的特点促销效果显著辅助性方式，一般不单独使用有局限性，要注意选择恰当的方式和时机对消费者的营业推广赠送样品现场演示有奖销售包装促销折价券会员制会议促销等对推销人员的营业推广销售提成销售竞赛培训机会奖项荣誉等对中间商的营业推广会议推广销售竞赛津贴支持等知识储备：三、营业推广营业推广的特点讨论：针对消费者的营业推广形式请根据你的实际生活经验，请介绍你坚果的最新颖的营业推广形式。知识储备：三、营业推广公共关系活动是企业为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认识、理解与支持，达到促进商品销售、树立良好企业信息、扩大企业知名度、提高企业美誉度而采取的传播活动。知识储备：四、公共关系公共关系的含义知识储备：四、公共关系常见的公共关系活动企业通过新闻报道、人物专访等形式，利用媒体做免费的宣传，且客观有效。新闻报道常见的形式，如赞助文化教育、体育、福利事业、环保、慈善等赞助公益新闻发布会、招待会、论坛、座谈会、参观、周年庆等，吸引公众关注，树立形象。组织专题活动访问、重要节日礼仪电函、贺卡、联谊会、舞会、晚会等社会交往对话、文体活动、团建活动等，协调融洽内部关系内部沟通立即启动危机公关，与媒体、政府以及消费者及时沟通，采取恰当措施重塑形象危机公关知识储备：四、公共关系公共关系活动的步骤确定公关活动目标基本目标：信息传播长期目标：联络感情追求目标：改变态度最高目标：引起行为选择公关活动方式公关促销活动时机公关促销活动策略拟定公关活动主题简明创新亲切朴实选择公关传播渠道大众传播人际传播专题传播2.零距离接触客户，收集客户需求，对客户异议及时决策，快速促成成交1.讲好创业故事，打动第一批客户3.积累并分享推销经验，利用榜样作用激励员工发挥热情与智慧知识储备:初创企业线下推广策略创始人亲自推销

首先，初创企业的广告主要是宣传产品。让客户知晓并了解新产品的特点，促使其去购买。知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略宣传重点A：优点“哪里不会点哪里”E：可信度SOEASY!F：特征“点、读”B:价值“妈妈再也不用担心我的学习”知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略FABE法则

一个品牌或产品的成功运营是多方面因素共同作用的结果，如产品质量、价格因素、销售渠道、促销活动等是否完善，如果只是广告轰炸，其他因素尚不完备，再多的广告也只是空中楼阁，不会有效果。正确看待广告的作用知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略初创企业进行公关，有利于传播企业品牌，树立良好声誉，提升可信度，同时还能让投资者看见，能获得媒体行业的意见，也有助于自己成为意见领袖。初创企业要制定公关计划。要明确公关的目标，确定准确介绍企业的语句，确保创始人引人注目，讲好创业故事，制定媒体公关计划等。企业要重视危机公关，掌握危机公关的策略，做好危机公关的预案，处理好公关危机。高度重视明确目标危机公关知识储备:初创企业线下推广策略初创企业公关策略PART04思政园地青蛙王子经世济民，实现三方共赢案例导入一二1.青蛙王子是践行“呵护中国儿童的健康成长”企业理念的？2.什么是经世济民？营销是如何让人民生活更美好的？案例讨论三市场营销创造就业，推动进击的快速增长，促进社会的繁荣，营销让生活更美好。作为营销人，也要将经世济民作为自己的信念，为社会繁荣和人民美好生活做出自己的贡献。分析与建议思政园地：做经世济民的营销人思政案例导入：青蛙王子经世济民，实现三方共赢

一、青蛙王子企业理念呵护中国儿童的健康成长二、企业系列公益活动赞助音乐剧签署“六一半天假•爱心公约”公益片“别让陪伴成为孩子的奢望”公益讲堂：你爱对了吗？系列公益：关爱留守儿童，让爱不孤单公益活动：温暖童心三、活动效果为家长解决实际的家庭教育困惑为社会提供具有公信力的新公益思路为青蛙王子获得良好的社会口碑一赢二赢三赢PART05我为家乡做营销我为家乡做营销初创企业分销渠道设计实训成果要求3（1）PPT页数15页以上。（2）提交至课程教学平台。实训内容与步骤2（1）根据模拟初创企业产品特色和企业发展特点，设计一个广告创意，有条件的同学可以拍摄一个广告视频。（2）为初创企业设计促销活动方案。1实训目的理解线下推广组合策略，为选定的模拟初创企业产品进行线下推广策划谢谢！第12单元线上推广策略初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解：官方网站建设的步骤；网络广告的主要形式2.理解：微博营销的内容与方法；社会化媒体推广的主要内容3.掌握：微信公众号营销的内容与方法初创企业线下推广策略能为初创企业设计线上推广方案树立文化自信，培育营销人的文化自豪感学习目标PART02案例导入案例导入：Girlcult：借助线上推广，实现品牌突围“Girlcult”是上海谐点电子商务有限公司旗下风格化国潮彩妆品牌主要产品：眼影、唇釉、腮红、高光、修容等案例导入：Girlcult：借助线上推广，实现品牌突围年轻族群个性鲜明的产品俘获少女心高频沟通用户，了解年轻人心理掌握传播逻辑，点燃爆品020301案例导入：Girlcult：借助线上推广，实现品牌突围PART03知识储备知识储备一、自媒体推广A三、第三方平台广告推广C二、社会化媒体推广BD四、初创企业线上推广策略线上推广是指企业利用互联网的各种工具，推广产品信息、企业信息和品牌形象的过程和方法。寻找潜在消费者、展示产品、建立口碑、提高知名度、方便消费者了解企业知识储备线上推广的含义知识储备线上推广的方式030201自媒体推广社会化媒体推广第三方平台广告推广促进销售知识储备：一、自媒体推广自媒体推广的方式微信公众号运营官方微博运营官方网站推广核心人群01设计和注册域名确定网站主要内容规划首页布局规划网站风格涉及用户体验规划网站后台0203040506短小易记与业务相关避免文化冲突标志信息搜索框导航条等展示型：中小企业品牌型：大企业或奢侈品营销型：用户浏览和转化功能型与内页风格一致讲究色彩搭配与CIS一致客户咨询常见问题解答网站导航信息发布管理系统产品管理系统客户咨询管理系统网站流量统计系统知识储备：一、自媒体推广官方网站推广知识储备：一、自媒体推广官方微博运营企业微博矩阵大企业中小企业企业官方微博企业产品官方微博企业中高层管理者微博企业员工微博企业官方微博企业中高层管理者微博企业员工微博知识储备：一、自媒体推广官方微博运营0102030405企业微博运营准备企业微博运营策划企业微博服务运营企业微博推广策划微博活动企业微博运营准备知识储备：一、自媒体推广官方微博运营快速消费品同城化消费远程化服务品牌化推广适合的行业提升品牌促进销售客户服务市场调研危机公关确定运营目标一定的资源整合能力熟悉网络博客或论坛维护良好的网感超强的责任心成立运营团队知识储备：一、自媒体推广官方微博运营新闻媒体报道推荐、内部新闻事件、@矩阵微博的内容、转发关注粉丝优秀微博0406020103050807打造微博矩阵官方微博+产品微博+高管微博+员工微博微博拟人化果壳网拟人化形象：重口味宅男优化发布节奏根据微博特点和粉丝反馈互动加以调整相对固定的时间发布固定栏目的内容。不同栏目覆盖不同的粉丝策划微博栏目征集栏目内容商业合作伙伴，同行、客户、上下游企业等加上好关注设计企业简介、标签、个性域名、背景，添加企业LOGO，选择适合企业的模板，添加企业认证等官方微博装修产品、品牌、客户、服务、渠道、工作、活动、高管等官方微博命名企业微博运营策划知识储备：一、自媒体推广官方微博运营企业微博服务运营ABCDEF人工发布、专业分享、注重品位、服务贴心推广企业品牌在官方微博左侧链接提供更多广告位在微博加上网店链接或购买广告位在微博做活动为店铺导流促进产品销售投票，直接询问，收集意见开展市场调研微博晒条件、晒环境、晒梦想、晒文化、晒福利等方式求人才开展企业微招聘粉丝年龄性别分析、粉丝关注评论转发等行为分析、页面流量统计等重视数据分析微博运营人员通过关键词搜索，或者用户@自己时，快速响应建立监控体系01官方微博增粉内部员工发展粉丝邀请合作伙伴关注邀请客户关注外宣主动展示积极发帖制造人气开展活动，物质奖励等02为优质粉丝提供个性化服务

小包装试用官方QQ群、微博群或微信群加强沟通0转发微博或内部福利通过群发通知03微博借势体育营销娱乐营销文化营销等知识储备：一、自媒体推广官方微博运营企业微博推广知识储备：一、自媒体推广官方微博运营策划微博活动微博活动常规方法有奖转发有奖征集有奖竞猜有奖调查知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营01内容运营通过图文、音视频等形式，采用创作、采集、编辑等生产内容来满足用户需求，达到吸引并留住用户，为产品和品牌带来商业转化。02用户运营03活动运营活动策划与运营是合格的运营者。公众号的价值取决于用户量和用户价值。知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容产出模式内容创作技巧内容运营内容排版技巧内容传播技巧知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容产出模式010203原创转载约稿知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容创作技巧素材制作技巧1.建立自己的素材库2.熟悉常见的素材收集网站（注意版权，花瓣网、站酷等）3.掌握常见的素材制作工具（美图、创客贴、PPT等）创作类型1.教程型：教技能或解决问题2.故事型：小说、传记、报道、历史等3.观点型：对热点话题进行解读，有鲜明立场4.广告型：软广5.资讯型：活动、事件或政策选题技巧1.根据用户的困惑、诉求和咨询选题2.利用知乎等搜索关注度和热度高的问题选题3.利用新闻热点借势选题知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容排版技巧排版规范排版原则1.字号：默认16px，流行14px，不小于122.行距：默认1，常用1.5-2.03.段距：不首行缩进，段间空一行4.边距：“两端缩进”8或165.颜色：默认黑色，推荐灰色。颜色不超过三种，接近公司LOGO的颜色6.篇幅：不超过2000字，文配图1.对齐：默认左对齐，短文可居中对齐2.对比：重点内容和重点文字强调，可加粗加大字号、改变颜色、设置背景颜色等3.重复：最好有几个固定样式，便于形成风格4.统一：每段正文字号和标题字号大小统一；小标题样式和样式统一；图片尺寸大小统一等知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容传播技巧03提高转发者的格调、段位或态度是转发者的主要动力换位思考提升转发率在合适的地方利用超链接插入往期优秀文章链接无缝嵌入链接提高阅读量抛出问题、结合热点、善用数字、利用符号、巧设悬念等优化标题提高打开率通过微信群、QQ群转发发红包提高群活跃度，帮忙转发要加引导文案社群运营提升阅读量与其他公众号小编和小范围知名度微信号合作转发；有意识地为微信个人号涨粉朋友圈矩阵提升阅读量02010405内容传播技巧知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营获取目标用户提高用户活跃度用户运营持续留住用户实现用户消费转化知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营朋友圈互推0406020103050807文中引导加粉图文的开头和结尾提醒用户关注、关注后留言等场景加粉结合业务场景为用户提供应用服务增加粉丝，如餐厅点餐牌号外部导流朋友圈广告、微信公众号广告、视频平台等在用户聚集的地区，利用利益引导用户关注，比如用母婴用品吸引宝妈的关注活动增粉合作加粉拼团、裂变用户增粉撰写高质量原创文章，通过原创授权转载导入粉丝原创加粉如官网、官方微博、知乎等，大号带小号已建平台导流获取目标用户技巧用户运营知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营星标促活：星标公众号的头条文章以大图显示，打开率更高，鼓励用户设为星标奖励促活：精选留言选中可送礼物回复评论：留言区为用户答疑解惑原创用户内容：要是选一张你手机中的照片发给父母，你会选哪张？签到打卡：21天训练营提高用户活跃度用户运营知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营用户运营利用社群聚集目标用户，了解用户需求、反馈产品和运营的不足之处与用户属性匹配的活动：读书公众号送书或Kindle提供满足用户需求的服务：餐饮企业公众号提供预订座位服务创作高质量内容持续留住用户知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营社群转化：引导进入社群，针对性精细化销售，实现一对一转化福利转化：出售产品时赠送额外福利限时优惠转化：早鸟价、限时打折等口碑转化：文案中加入使用者评价；使用者写文章展示使用产品的好处内容转化：文末推荐产品实现用户消费转化用户运营知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营活动运营活动准备阶段活动执行阶段活动结束之后知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营成本预估、效果预估、风险预估0406020103050807设计活动主题主题体现在推文标题中设计活动切入点结合节日、时事热点等推广渠道站内产品介绍和推送；站外合作参与方式、活动时回见、奖项设置、评奖规则、奖项公布与领取等活动设计活动预估投票、好友邀请、发红包、留言抽奖、答题猜谜等活动形式分析目标人群参加活动的需求确定目标人群增粉、扩大品牌影响力、增加用户黏性、促销确定活动目的活动准备阶段活动运营活动测试公司内部员工进行测试，发现不足及时更正活动预热海报、文章推送提前告知用户活动监控活动的曝光量、转发量和用户回复量等数据监测；后台留言进行回复公布结果公布获奖名单，说明领奖注意事项，录屏等记录获奖用户产生过程等知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营活动运营活动执行阶段知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营活动运营获奖用户：鼓励晒单未获奖用户：感谢支持优质用户：保持联络图文阅读量分享转发次数原文页阅读次数留言互动人数活动参与人数用户关注人数销售业绩活动陈述过程分析经验总结后续计划用户追踪数据统计活动复盘活动结束之后知识储备：二、社会化媒体推广社会化媒体推广的主要形式问答推广百科推广论坛推广视频推广软文推广社会化媒体又称社交媒体，由大批网民自发贡献、提取、创造新闻资讯，然后传播的媒体。知识储备：二、社会化媒体推广问答推广站点：知乎、百度知道、天涯问答等根据用户搜索习惯选取关键词和设计针对性问题提问1回答2采纳问题3自问自答或回答他人问题两种形式举例回答法、专业回答法等回答方法

优先采纳优质、真实客观的答案问题排名优化问答推广步骤主流平台百度百科维基百科互动百科360百科头条百科等主要推广模式词条正文内容广告词条中网页链接词条中的图片广告词条的图片文字注释……特点流量大用户黏性大信任度高精准度高传播速度快等知识储备：二、社会化媒体推广百科推广找准目标用户聚集的论坛版块，注册多个账号，签名设为企业官网多个账号及时顶贴，维持在论坛的人气发布争议性帖子，引起关注，链接到官网在企业官网初创阶段，可以成为支撑网络推广的主要渠道知识储备：二、社会化媒体推广论坛推广主流平台长视频：爱奇艺、腾讯、优酷、搜狐、B站等短视频：抖音、快手、火山、微视等直播：虎牙、斗鱼映客等主要推广模式广告推送模式品牌植入模式病毒传播模式用户原创内容模式视频互动模式……特点成本低目标精准互动性强传播快效果可测等知识储备：二、社会化媒体推广视频推广软文推广是基于产品特点的概念和问题分析，对消费者进行针对性心理引导，达到宣传企业品牌和销售产品的目的的营销方式。主要形式有：悬念式软文、故事式软文、情感式软文、促销式软文、新闻式软文等知识储备：二、社会化媒体推广软文推广知识储备：三、第三方平台广告推广第三方平台广告推广A新浪等门户网站B百度等搜索引擎网站C58同城等分类网站EQQ空间等社交网站F小红书等社交APPG今日头条等内容分发平台Dhao123等导航网站H淘宝等电商平台01横幅广告按钮广告文本链接广告Email广告插播式广告富媒体广告0203040506又称旗帜广告最常见形式Flash、GIF、JPG等格式定位在网页中点击文字后可进入广告页面，干扰最少且有效的形式又称图标广告尺寸小、信息有限、表现手法简单，一般由标志性图案形式存在针对性较强，价格低，广告内容多样性弹出式广告容易打扰用户图文、声音、图像等多种形式结合的广告形式费用较高知识储备：三、