目标与行动教材

目标与行动WELCOMETONATC天河部·何万余课程大纲明确我们的目标目标与计划行动自我评估方法介绍短期中期长期目标的分类卓越的保险代理人受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活优秀的保险代理人掌握专业的保险销售技能;帮助客户正确选择保险产品合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人我的目标试用业务员自聘任月起于六个月内达到下列条件，自次月起晋级为正式业务员。（一）自聘任月起试用满三个月；（二）累计FYC2500元；（三）通过转正培训并考试合格；试用业务员自聘任月起六个月内未晋级为正式业务员，自第七个月起三个月内累计FYC达到1500元，可于次月转正。试用业务员晋升正式业务员的条件(A类机构）：具体可量度基于行动实际指定日期完成良好的计划特征保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订三个月保费达成目标、2、三个月件数达成目标3、设定月件数达成目标4、细化到周件数目标5、以周件目标推算周工作内容6、以周工作内容推算日工作内容三个月内FYC：2500元三个月内FYP至少10000元三个月至少成交件数10件每个月件数至少3.3件每周至少10访每周成交件数为1件熟练业务员成交比例为10：1，作为新人考虑到技巧问题、主顾积累问题，我们建议每日加2—3访每日4-5访以三个月顺利转正为例为了获得每日4次拜访机会，如果按50%成功率推算建议每日要打8个电话每日要为你的准主顾库增加8个名单确立一个目标及计划，还需找出达至目标的途径并认定所采用的方式，并将之付诸于行动1、提供明确的工作目标2、协助建立良好的工作习惯3、协助你了解自我行销技巧上的盲点4、让主任能更好得帮助你行动自我追踪评估工具－百分卡介绍签投保书总分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈接触/电话约访销售活动承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。百分卡介绍4分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值一周次数小计日六五四三二一每日20分/每周100分一周总分业务员应该如实填写每日的活动情况通过各环节比例检查，了解辅导需求姓名：日月至日月正确填写百分卡是成功使用的第一步每日20分/每周100分—这是百分卡所设定的标准工作量销售各环节动作代表每次动作的得分.销售动作次数,记录时以“正”字标识销售动作分数,记录时以阿拉伯数字标识每日总分各项销售动作周次数累计每周总分13456784签投保书分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

总分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日20分/每周100分姓名:月承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分.周一周总分12345678百分卡完全图解2运用五步骤法能提高百分卡填写的速度步骤四=+4签投保书分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

总分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日20分/每周100分姓名:月承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分.周一周总分23154步骤一在次数栏目里面根据当日销售动作次数填写”正”字

步骤二=*分值21步骤三=+322433步骤四=+511注意追溯原则和推荐名单的填写确保无误回顾当天一共跟几位客户有过销售联系，每一位客户以当天最后一个销售动作作为记录起点，往上分别追溯销售动作一次。获取三个推荐名单的动作除外。回顾当天一共索取了多少个推荐名单，在次数栏根据名单个数填写“正”字,每三个名单一横。回顾当天索取的推荐名单总数，取得前三位推荐名单得3分，随后每增加一位得1分，如果只获得一、两位不得分。

百分卡填写练习(一)我要如实填写别忘了追溯记分哦周一由于情绪作怪,大雄提不起劲工作,一天下来只打了四通电话姓名：承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。4签投保书4分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

总分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈4接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动

每日20分/每周100分一周总分日月至日月大雄百分卡填写练习(二)我要如实填写别忘了追溯记分哦星期二大雄的行事历上只取得一个会谈,这是他第一次拜访准保户黄小姐承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。4签投保书34分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

总分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立2取得会谈14接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动

每日20分/每周100分一周总分百分卡填写练习(三)我要如实填写别忘了追溯记分哦星期三大雄的工作开始进入状态,一早便为准保户黄小姐递送建议书,回公司后又打了三通电话开发客户4签投保书934分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

总分取得3位推荐名单收取保费3递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立22取得会谈414接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动

每日20分/每周100分一周总分承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。业务员利用百分卡进行简单的自我分析（1/2）自我分析工作计划安排不合理：工作量集中在周三,四,五活动量不够：不论在每日得分或每周得分上都距离标准（每日二十分，每周一百分）甚远2444签投保书1510934分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

41总分取得3位推荐名单15收取保费3333递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立42222取得会谈1111414接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日20分/每周100分一周总分大雄的一周承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。业务员利用百分卡进行简单的自我分析（2/2）自我分析因为黄金定律是:10:5:3:1:1(电话约访:取得会谈:递送建议书:签要保书:收取保费)所有行销技巧接近完美,可惜活动量不够,所以业绩表现不突出.每日20分/每周100分备注:11签投保书份数收取保费份数签多少份投保书可以收取一单保费31递送建议书次数签投保书份数送多少份建议书可以签一份投保书53取得会谈次数递送建议书次数经过几次会谈可以送出一份建议书105接触/电话约访次数取得会谈次数多少通电话可以取得一次会谈参考比例结果114433221比例

斯文秀气的业务员小江顺利转正了案例大家惊讶地发现：这个

曾经大家都不看好的外地

小伙子，竟然在三个月内

顺利转正了——原来，

那是小江按照百分卡的要求,

养成良好的工作习惯，

每日索取名单,并进行电话

约访认识的客户。我们随意摘取了小江填写的百分卡的记录中的一段来看看小江的一周工作情况

周日小江做了一周的计划，把上周收集好的准客户进行了分析，并制定了拜访计划及目标。星期一小江一早打了七通电话，一共有四位准客户同意接受他的拜访，他接着拜访了两位客户并约好了递送建议书的时间。星期二一早小江打了五通电话，和其中的一位张小姐约好了去她办公室见面。小江与张小姐谈完后，帮助张小姐的同事进行了保险咨询，同时又得到了两位准客户名单。然后赶去上周约好的赵先生处递送并说明建议书，赵先生答应考虑一下。

小江星期三一共打出三通电话，都约了下周见面，接着拜访了三位准客户(其中两位是第一次会谈，另外一位则是递送建议书)星期四小江接到赵先生电话，约定就建议书的问题谈谈。交谈很愉快，赵先生答应明日交保费。带着满心的欢喜，小江又打了四个电话约定了下周见面时间。星期五上午小江顺利的收取了赵先生的保费，并顺利取得了三位转介绍名单，并帮助赵先生的一位同事做了保险咨询。承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分.每日20分/每周100分一周总分1464签投保书2410152219分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值

90总分13取得3位推荐名单15收取保费96339递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立1142664取得会谈2925679接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动姓名：日月至日月小江分析通过小江的百分卡的记录我们可以看出小江有良好的业务员工作习惯，每日有计划地与客户联系接触，并注重收集准客户名单；小江的电话约