2024年营销师资格考试-高级营销师(一级)笔试考试历年高频考点试题摘选含答案

2024年营销师资格考试-高级营销师(一级)笔试考试历年高频考点试题摘选含答案第1卷一.参考题库(共75题)1.市场推广计划书应该包括的内容有（）。A、市场状况分析B、威胁与机遇C、市场目标D、预算2.加入特许经营体系的缺点是（）。A、特许联营商必须遵循特许授予者的要求，很少留下创新余地B、投资者加入特许经营范围，将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体C、转让或转移加盟店较困难D、总部的政策对加盟店的利润有很大的影响3.进行客户管理，不仅只是对客户资料的收集，而且还要对客户进行多方面的分析。其中，客户与本公司交易情况分析包括（）。A、客户构成分析B、客户与本公司的交易业绩分析C、不同商品的销售构成分析D、不同商品毛利率的分析4.王老吉凉茶的经营问题与品牌结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤？5.消费者对收集的有关待购商品的信息进行分析、整理、比较，一般分为（）等几个层次。

A、信息传导阶段B、考虑评价标准C、品牌评审D、做出购买选择6.关于编制新的业务计划，下列步骤正确的是（）。A、内部环境分析—外部环境分析—制定目标—制定竞争战略—计划—实施与控制B、外部环境分析—内部环境分析—制定目标—制定竞争战略—计划—实施与控制C、外部环境分析—内部环境分析—制定目标—制定竞争战略—计划—实施与控制D、内部环境分析—外部环境分析—制定竞争战略—制定目标—计划—实施与控制7.对于受许人，特许经营的优点包括（）。A、将经营失败的危险降至最低B、受许者通常会得到全国性的品牌形象支持C、分享规模效益，使开业成本降至最低D、复制成功经验，在全国范围内快速扩展业务8.如果企业尚未完全开发潜伏现有产品和市场的机会，则可以采取密集增长战略，这种战略主要包括（）。A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、前向一体化E、水平多角化9.为了保证商务谈判取得预期的效果，组织谈判小组的原则包括（）。A、依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容B、依据项目的重要程度组织谈判小组C、依据对手的特点配备谈判人员D、依据企业空闲人员情况组织谈判人员10.亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）。A、感情价值B、货币价值C、纪念价值D、实用价值11.企业向员工提供的各种福利如：保险、补助、优惠、服务、带薪休假等属于（）。A、经济型直接薪酬方式B、经济型间接薪酬方式C、非经济性直接激励方式D、非经济性间接激励方式12.下列哪些情是供求规律发生作用的表现（）。A、需求曲线向右下方倾斜B、价格提高，市场需求减少C、价格下降，市场需求增加D、需求曲线向右上方倾斜E、价格提高，市场需求增加13.某公司欲通过公司网站推广商品，可以采取的在线推官方式包括（）。A、发展友情链接B、注册搜索引擎C、卫星电视D、加入相关网站排行榜14.分销渠道设计要以（）为核心。A、产品特点B、企业实际情况C、市场竞争D、消费者需求15.999集团的网络营销战略结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤？16.市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（）。A、宏观环境变量B、微观环境变量C、可控变量D、不可控变量17.要制定出符合市场实际的营销计划，必须首先（）。A、识别战略经营单位B、分析现有业务C、规划投资组合D、了解市场情况18.一般来说，产品价格的高低主要受（）的影响和制约。A、市场需求B、成本费用C、竞争状况D、价格折扣19.《反不正当竞争法》的调整对象主要是（）A、A监督管理机构与经营者之间的监督管理关系B、B监督管理机构与经营者之间的民事赔偿关系C、C经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系D、D经营者之间以及经营者与消费者之间的监督管理关系20.战略经营单位的特征不包括（）。A、是一组互相联系，但在性质上可与企业其他业务分开的业务B、有共同的性质和要求C、掌握一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动D、有其竞争对手21.产品生命周期各阶段的分界是根据产品的（）。A、市场增长率B、成本C、销售量D、利润额E、竞争者策略22.从卖方市场营销的角度看，市场包含的主要因素有（）。A、人口B、商品C、购买力D、购买欲望E、分销商F、竞争者23.宝洁公司的特色营销结合案例谈谈市场推广活动的基本步骤包括哪些？24.对应聘者的心理素质测验包括（）A、智力测验B、个性测验C、兴趣测验D、素质测验25.计划是一种事先的安排，用于指导企业实现自已的目标。因此，有助于企业实现目标的前提条件就是（）。A、制定正确的计划B、制定灵活的计划C、制定长期和短期计划D、不断否定计划26.产品线划分的依据是（）。A、产品功能上相似B、消费上具有连带性C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道E、属同一价格范围27.下列属于亚文化群体类型的有（）。

A、经济阶层群体B、宗教群体C、组织内群体D、地理区域群体E、民族群体F、种族群体28.“商务谈判成功模式”的实施是有前提条件的，就是必须（）。A、树立正确的谈判意识B、组成强大的谈判队伍C、制定可行的谈判方案D、注重人际关系29.王老吉凉茶的经营问题与品牌你认为2003年之前王老吉凉茶在经营上存在什么问题？请评价王老吉的品牌设计。30.商务谈判中座位的安排是很有讲究的，通常可安排的方式包括（）。A、双方各居谈判桌的一边，相对而座B、任意就座的方式C、根本不设有谈判桌，也不就座的方式D、大家围坐在圆桌旁31.在设计网络广告时不应该表现出多于一个的销售主题，这体现了网络广告信息设计的（）要求。A、贴近受众需求B、简约广告内容C、保持品牌一致D、适应投放环境32.如果公司缺少调研所需的必要的资金，那么应该（）。A、继续按原计划进行调研B、缩小调研样本数量C、取消该调研D、等资金到位后进行调研33.以下属于地理细分变量的有（）。A、地形B、气候C、居民收入水平D、交通运输条件E、城乡F、地区文化34.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。企业分销渠道整合的方法主要有哪些？35.按产品线的长度和宽度划分，零售店可分为（）。A、便利商店B、专业商店C、折扣商店D、百货商店E、连锁商店F、超级市场G、中心商业区36.对于信用状况恶化的客户，不属于原则上可采取的对策是（）。A、要求客户提供担保人和连带担保人B、要求客户提供担保人和连带担保人C、减少供货量或实行发货限制D、停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼37.市场营销学以（）确定渠道的长度。A、中间机构层次数目B、某一环节网点数目C、渠道类型D、渠道数量38.在（），孔雀收到该国人民的喜爱，适合作商标图案。A、英国B、法国C、委内瑞拉D、泰国39.山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间，从一家名不见经传的小作坊，发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业，成为浙江省啤酒行业的老大。但是，从去年开始，发展势头逐渐放缓，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超过山泉啤酒的势头。而且，原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先，经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为，山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴，而是从来不考虑他们的要求，经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且，经常拖欠经销商们的款项，许多经销商已经决定洗手不干了。其次，各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，干好干坏一个样，无法调动他们的工作积极性。最后，市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好，推出来的新产品往往吸引不了消费者。顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些？简要分析山泉公司的顾客忠诚度。40.999集团的网络营销战略按不同的划分标准企业战略联盟的形式有哪些？结合案例说明999健康网是如何建立战略联盟的？41.预测新产品的未来的市场容量，可选择（）。A、市场因子推演法B、相关分析法C、回归分析法D、时间序列分析法42.北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司所生产的电脑主要针对企业，迎合了企业的某些特殊需求。但随着家用电脑市场的不断成熟，该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为，虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。 另外，该公司还想进入国际市场，但又担心国际市场风云莫测，不知应该如何分析国际市场营销环境。企业开展国际市场营销时，应从哪些方面分析国际经济环境？43.所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严得性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有（）等选择。

A、对抗B、观察C、削弱D、转移44.对国际营销环境应该从多方面进行分析，从影响消费需求的角度，对人口因素作的分析可以是（）。A、年龄结构B、地理分布C、家庭构成D、人口性别45.MIL表示域名持有者为（）。A、政府部门B、军事部门C、网络信息服务的机构或公司D、商业性的机构或公司46.在面试时采取诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点，应该选择下列哪个问题（）A、请你谈谈自己的工作经验吧B、你在原来那个公司完成工作任务时常常遇到的困难是什么C、你对这一点怎么看D、如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务47.一次交易所包括的可以度量的实质内容有（）。A、至少两个有价值的事物B、双方同意的买卖条件C、协议时间D、产品数量E、协议地点48.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。什么是销售人员数量规划？有哪些主要方法？49.乐球牌扫描仪能够解决珍贵照片因保存时间过长而色彩失真的问题，该产品的价值陈述是（）。A、关注具体和特殊的客户需求B、节省金钱C、简单易用D、规避风险50.广告促销决策主要包括的内容有（）。A、广告调查B、广告目标C、广告预算D、媒体选择51.如果企业目标是提高市场占有率，那么当竞争者降低产品价格时它一般的反应为（）。A、加大广告宣传力度B、同步降价C、推出更低价的新产品D、维持原价52.做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书53.就企业的营销实践来看，间接出口大致有以下几宗具体形式（）。A、专业外贸公司B、国际贸易公司C、出口管理公司D、外国企业驻本国采购处54.（）是指谈判桌上，对谈判者最有力的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现。A、最低限度目标B、可接受的目标C、实际目标D、最有期望目标55.弗洛伊德的动机形成理论在营销学上的意义主要是指出消费者行为（）所激励。A、同时受到心理和产品两方面因素B、主要受到内部因素C、主要受到外部因素D、同时受到潜意识和情感两方面因素56.定点超越（Benchmarking）是20世纪初90年代管理实践中发展起来的一个新的概念，这种管理方法的本质是（）。A、如何进行创造B、如何成为最好的C、如何进行模仿和学习D、如何发现和分析优秀企业的经验57.像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上享有声望和信誉的跨国公司。他妈在谈判中体现的特征包括（）。A、很讲信誉、办事情讲原则、工作效率高、对商情掌握的比较准确B、在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、先进和完整C、由于对手各方面要求的水准较高，往往在谈判中提出的问题比较尖锐D、常常打着其母公司的招牌专门做些大生意58.谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（）。A、坚定的让步策略B、孤注一掷的让步策略C、顽固的让步策略D、均衡的让步策略59.（）是在线推广的首选。A、搜素引擎B、电子邮件C、交换链接D、电子杂志60.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。什么是战略联盟全方位管理？小鸭与东芝应该如何对它们结成的战略联盟进行全方位的管理？61.从理论上讲，决定产品经济生命周期的根本因素是（）。A、技术B、市场供求C、消费者态度D、信息62.适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是（）。A、A泡罩包装B、B贴体包装C、C灭菌包装D、D充气包装63.消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的，消费者评价行为一般要涉及以下几个问题（）。A、产品属性B、品牌信念C、属性权重D、效用函数E、评价模型64.下列属于地理亚文化群体类型的有（）。A、经济阶层群体B、宗教群体C、组织内群体D、地理区域群体E、民族群体F、种族群体65.以下哪些活动属于战略的组成部分。（）

A、计划B、行动方案C、政策D、定位E、观念F、决算66.解决渠道冲突的最好办法就是（）。A、渠道集成B、渠道扁平化C、渠道品牌化D、渠道关系伙伴化67.某公司是一家以生产照相机为主的企业，其多生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，并且市场占有率每年稳中有升。但是进入2004年以来，随着技术的逐渐进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机市场，以完善自己的产品结构。于是该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真研究市场调研的基础上该公司推出了“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要。并决定在2004年7月进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场具有以下几个特点： （1）市场潜量比较大。 （2）市场集中度比较低，没有领导品牌。 （3）消费者追求的利益点比较分散。 （4）使用人群在地域上比较集中。 （5）促销获得比较单一。请帮助该公司制定市场竞争战略？68.网际销售促进使企业运用各种（）诱因，通过互联网技术，来实现促进目标顾客对企业产品或服务的购买和使用的促销活动。A、短期B、长期C、中期D、中长期69.商品条形码包含了许多久息，主要有（）。A、价格B、生产国别C、生产厂商D、名称E、产地F、生产日期70.通过（），企业可以整合营销渠道。A、渠道扁平化B、渠道集成C、渠道品牌化D、渠道关系伙伴化71..cn域名在发生有关域名的法律纠纷时适用于（）。A、中国法律B、美国法律C、国际公法D、多国法律72.在营销观念中，以卖方需求为中心的观念是（）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念73.交换的发生必须具备的条件有（）。A、至少有两方B、每一方都有被对方认为有价值的东西C、每一方都能沟通信息和传送物品D、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品E、每一方都认为与另一方进行交换是适当的74.谈判要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。关于主谈和辅谈的分工，下列说正确的有（）。A、主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述我方观点和立场B、除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈C、在主谈发言时，自始至终都应得所有辅谈的支持D、辅谈不承担谈判成败的责任75.利用经济抗衡讨债的办法，有些讨债人称之为（）原则A、针锋相对B、平等互利C、自动电话D、自动取款机第2卷一.参考题库(共75题)1.标准的种类很多，按性质分类法可将标准分为（）。A、国家标准B、技术标准C、经济标准D、管理标准2.顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法，有五个因素在衡量服务质量方面起着关键作用，下列选项不属于该因素的是（）。A、有形资产B、可信赖感C、责任感D、舒适度3.某企业要求员工开发票是高度准确，正确的做记录，并按指定时间提供服务，这样做有利于提高（），进而提高客户满意度。A、责任感B、信任感C、可接近性D、交流4.当今国际营销环境发展的趋势主要是（）。A、政治的多极化B、经济的全球化C、知识经济的全面到来D、商品结构高级化E、老龄化社会5.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们一般要经历（）的知觉过程。

A、选择性注意B、选择性分析C、选择性曲解D、选择性记忆E、选择性遗忘6.商品条形码包含了许多信息，主要有（）。A、价格B、生产国别C、生产厂商D、名称E、产地F、生产日期7.企业站点设置各种规则，鼓励浏览者提出产品改进意见，购买企业产品等来给予浏览者电子货币。这种网际销售促进策略是（）。A、网上联合促销B、文娱作品促销C、在线交流促销D、网上积分促销8.特许经营的主要要素不包括（）。A、特许经营的类型B、特许权C、特许经营合同D、特许经营费用9.市场营销管理的任务就是为促进企业目标的实现而调节需求的（）。A、数量B、质量C、水平D、时机E、性质10.在运用统计需求分析法时，需要注意影响其有效性的问题包括（）。A、观察值过少B、各变量之间高度相关C、变量与销售量之间的因果关系不清D、未考虑到新变量的出现11.对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（）。A、负需求B、无需求C、下降需求D、不规则需求12.较为正规的商务谈判活动，通常要有两个房间，它们应该是（）。A、接待室B、密谈室C、主谈室D、休息室13.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。请结合案例说明如何制定分销渠道战略。14.搜集什么样的资料，是由（）决定的。A、预测方法B、预测目标C、预测模型D、预测环境15.所谓市场机会是指市场上存在的（）。A、产品数量缺口B、还末被任何企业生产和销售的产品C、末被满足的需求D、规硌、型号空缺的产品16.在营销观念中，（）最适合于哪些善于收集单个客户信息的企业。A、生产观念B、推销观念C、客户观念D、营销观念17.市场营销组合中的可控因素包括（）。A、产品B、地点C、价格D、促销E、战略18.2002年，国内著名软件供应商顺达软件公司以独特的营销渠道，获得了用户的青睐，各地知名软件供应商纷纷加盟。开创了企业管理软件领域营销的新模式。据悉，顺达软件最近提出了一个新的“internet营销”理念：意即借助internet，广邀各类网站为其合作伙伴，在其网页上加一个链接。这样，用户可以以最低的价格购得顺达的软件产品，而合作伙伴也将得到其中一部分利益。顺达系列软件包括“仓管王”、“出纳2001”等财管软件；“事务通”等日用软件；“网际神通”、“网际营销”等网络软件。 在业务及销售工作的拓展上，顺达通过业务员的管理，在全国广招800名兼职业务员，拓展各地的经销点、企业、甚至商店，在销售通路和销售店面上作出了大胆的尝试。并且在本身产品的销售管理上充分利用互联网的便利，各地销售及业务员可登陆“业务员之家”查询销售情况。据介绍，顺达软件公司还根据影响在线价格的不同因素，采取了多种多样的在线价格策略，取得较好的营销效果。企业可以应用的在线价格策略主要有哪些？19.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。特许经营主要有哪些类型？20.数据库营销的优越性体现在（）。A、可以帮助企业准确找到目标消费者群B、可以降低销售成本，提高营销效率C、拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户D、可以为营销和新产品开发提供准确的信息21.以下哪些活动属于战略的组成部分。（）A、计划B、行动方案C、政策D、定位E、观念F、决算22.某家电生产企业同时生产经营多种家电，为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识，同时为未来的发展确定方向，该公司采取波士顿咨询集团法，对自己所经营的产品进行了分析。首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑、热水器、复读机、移动电话、空调、电视、洗衣机、收音机等8大类。然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵（见下图），其中①代表电脑，②代表复读机，③代表热水器，④代表移动电话，⑤代表空调，⑥代表电视，⑦代表收音机。 相对市场占有率 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置，确定了各类产品未来的发展方向。为了能够从电视这类产品上获得更多的收益，企业对其现有的销售状况进行了分析，认为在农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径。该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相应的策略，这些有针对性的策略使企业获得了发展，更加巩固了其市场地位。请简单描述图中四个象限的特点分别是什么？23.中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节是（）。A、拥抱B、握手C、接吻D、挥手24.针对企业竞争者的网络调研方法是（）。A、采用物质鼓励政策B、加入邮件列表C、应用CGI技术D、利用互联网数据库25.销售人员综合意见法的优点不包括（）。A、销售人员对购买者有深刻的了解B、使他们对销售配额的完成产生信心C、可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测D、销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解26.服务提供时所需用的装备实务，比如汽车租赁公司所需要的汽车，属于服务市场营销组合要素中的（）。A、产品B、促销C、有形展示D、过程27.假设某产品市场上有A，B，C，D，E五种品牌，属于几种品牌忠诚的消费情况是（）。A、A，A，A，A，A，AB、A，A，B，B，A，BC、A，A，A，B，B，BD、A，C，E，B，D，B28.一般来说，知识经济在资源占用和使用上具有（）。A、排他性B、非排他性C、惟一性D、独占性29.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们一般要经历（）的知觉过程。A、选择性注意B、选择性分析C、选择性曲解D、选择性记忆E、选择性遗忘30.北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司所生产的电脑主要针对企业，迎合了企业的某些特殊需求。但随着家用电脑市场的不断成熟，该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为，虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。 另外，该公司还想进入国际市场，但又担心国际市场风云莫测，不知应该如何分析国际市场营销环境。该公司所采取的市场预测方法属于哪类？这种方法在何种情况下较为有效？31.美国通用汽车公司于20世纪70年代末期在与日本公司竞争最激烈的西海岸地区，把其超小型汽车的价格降低10%，这种定价策略属于（）。A、主动变价策略B、应对变价策略C、低价渗透定价策略D、跟随定价策略32.企业在制定价格时除考虑需求状况、成本状况之外，还要分析市场竞争状况，包括（）等方面。

A、分析企业的竞争地位B、分析竞争对手的状况C、协调企业的定价方向D、估计竞争企业的反应33.DanielCharmich教授曾经用漏桶来比喻企业，企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客。这说明了企业应注重（）。A、维持老顾客B、发展新顾客C、提高服务质量D、提高产品质量34.在现代市场经济条件下，市场包含的主要因素有（）。A、人口B、购物场所C、购买力D、购买欲望35.顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（）的广度与深度。A、向上沟通B、市场调查C、企业目标管理D、组织水平沟通36.市场营销组合是一个多层次的复合结构，其中包含多种（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不确定37.企业的促销目标主要有（）。A、传递产品信息B、激发购买欲望C、建立产品形象D、扩大市场份额38.在出现下列哪些情况时需要考虑重新定位（）。

A、竞争者定位于本企业产品附近，使本企业品牌的市场占有率下降B、消费者偏好发生变化被竞争者夺去消费者C、本企业市场占有率没有变化，但竞争者试图夺一部分消费者D、本企业市场占有率没有变化，但出现一些竞争者E、在本企业市场占有率有所提高时，竞争者的举动使竞争加剧39.在市场营销活动中，市场营销者可以是（）。A、买主B、卖主C、信息传递者D、提供服务者E、消费者40.有学者就战略和战术的关系问题提出了“逆向营销”的概念，这一概念针对的是（）。A、更好地满足市场需求B、既有的组织模式C、战略的优先性D、战术的优先性41.在建站规划书中，要对企业站点的日常维护工作进行清晰全面的阐释。网站维护主要包括（）。A、网站硬件维护B、站点数据库维护C、网站内容改换D、网站维护日志化42.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。面试有哪些类别？43.产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式，它们是（）。A、会员制B、销售代理制C、联营公司D、收购和合并44.一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是（）。A、多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小B、多种不同的品牌可吸引更多的顾客，提高市场占有率C、发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率D、发展多种不同的品牌可使市场深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场45.根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销的层次主要可划分为（）。A、基本型B、被动型C、负责型D、能动型E、伙伴型46.企业利用原有的技术、资源、特长、经验发展新产品，增加产品种类的经营方针属于（）。A、集团多元化B、利用规模经济性C、水平多元化D、利用范围经济性47.下列各项中，（）不属于自建服务器具有的优势。A、拥有独立的服务器和IP地址B、实现企业全方位的网络化管理C、享有稳定性能D、自定操作系统、接入数度、托管地点48.（）是顾客需求的核心内容之一，其高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素。A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值49.造成广告展露效果差异的因素有（）。A、加权展露数B、频率C、总评分D、影响E、送达率50.相对于单个企业，扩大市场求总量的主要途径有（）。A、发现新用户B、开辟新用途C、增加使用量D、增加广告投入E、提高销售人员素质51.销售观念和营销观念既有联系又有区别，它们之间的区别主要体现在（）。A、行为主体范围不同B、管理层次不同C、发展阶段不同D、内容涵义不同52.在产品的畅销阶段，企业应着重研究（）在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为促销对象。A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者D、晚期采用者E、最晚采用者53.对于大多数服务而言，它们都具有（）的共同特佂。A、不可感知性B、不可分离性C、差异性D、不可贮存性E、缺乏所有权54.（）的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。A、美国人B、德国人C、日本人D、阿拉伯人55.参照群体对消费者行为的影响主要表现为（）。A、参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式B、消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响C、参照群体促使人们的行为个性化D、参照群体促使人们的行为趋于某种一致E、参照群体促使人们的行为等同化56.柯达胶卷打进日本市场柯达这样的企业的销售人员的薪酬结构中，奖金（佣金）的比例是高还是低？为什么？57.下列哪些情是供求规律发生作用的表现（）。A、需求曲线向右下方倾斜B、价格提高，市场需求减少C、价格下降，市场需求增加D、需求曲线向右上方倾斜E、价格提高，市场需求增加58.在商务谈判的构成要素中，谈判的标的和议题，叫（）。A、谈判主体B、谈判客体C、谈判目的D、谈判结果59.某企业为客户提供特定的计算机软件和网络服务，帮助客户管理其订货、支付等采购事务，从关系营销角度看，这一做法属于（）的关系管理。A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次60.激励的过程起始于某一被唤起的需要，但是，为满足的需要提高销售绩效则需要三个条件，它们是（）。A、激励物必须是销售人员期望的B、销售人员必须确信，报酬取决于他们的绩效C、销售代表必须确信这样的绩效目标是可以达到的D、激励必须是注重物质和精神双方面的61.德阳公司面临着巨大的挑战。昨天，两位销售经理提出了辞职申请。 作为一家成长型企业，德阳公司自2003年成立以来取得了不俗的业绩，可是，由于前期固定成本投资较大，盈利水平并不理想。随着市场不断开拓和品牌的逐步树立，销售无疑是保障公司不断成长的重要前提和基础。可是两位销售经理的辞职申请却给该公司两位合伙人带来了巨大的冲击，毕竟，在德阳公司所处的这个行业里，销售的作用至关重要，就以这两位销售经理为例，公司当前只有17个客户，这两位销售经理负责的客户就占9个，销售额占到公司整体的62%，显然，如果两个销售经理离职，势必会给德阳公司的销售产生巨大阿德负面影响。不得已，两位合伙人只能闭门协商相应的挽留措施。 从合伙人张三的分析来看，两位销售经理辞职的主要原因是对薪酬不满意。三年来，这两位销售经理每月拿一个基本工资8000元，另外一块收入就是根据销售收入进行提成，提成比例为销售收入的1%。可另一合伙人李四却不这样认为。按当前的计酬方式，大概估算这两位销售经理年收入均在20万元左右，在业内已经算的上是很高的了。因此，李四认为是公司的价值取向出现了问题。自德阳这样一家高科技公司内部非常认可科研人员的价值，却不太认可销售人员的价值。这样，在公司内部，销售经理得不到正确的对待和相应的支持。 那么，究竟什么是这两位销售经理辞职的真正原因呢？根据张三的分析，销售经理辞职的主要原因是薪酬不够理想。一般来说，经济性直接方式有哪些类型？62.在谈判中，座次的基本讲究是（）。A、以右为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低C、左右平等D、以右为尊，左高右低63.某企业在用波士顿咨询集团法对其业务进行分析时发现，某个经营单位的相对市场占有率为0.4，则说明（）。A、该业务的市场占有率为整个市场的40%B、该业务的市场占有率为最大竞争者的40%C、该业务的市场占有率为最小竞争者的60%D、该业务的市场占有率为最小竞争者的40%64.作为市场营销控制指标，市场占有率具有重要意义，其中与全部市场占有率相比，可达市场占有率可以反映（）信息。A、企业目标市场B、企业所在行业规模C、企业销售目标D、企业营销预算65.一般来说，知识经济在资源占有和使用上具有（）。A、排他性B、非排他性C、惟一性D、独占性66.在会员制营销中，最为关键的部分是（）。A、网站技术支持B、会员证募和资格鉴定C、会员章程D、佣金支付67.山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间，从一家名不见经传的小作坊，发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业，成为浙江省啤酒行业的老大。但是，从去年开始，发展势头逐渐放缓，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超过山泉啤酒的势头。而且，原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先，经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为，山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴，而是从来不考虑他们的要求，经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且，经常拖欠经销商们的款项，许多经销商已经决定洗手不干了。其次，各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，干好干坏一个样，无法调动他们的工作积极性。最后，市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好，推出来的新产品往往吸引不了消费者。根据李四的分析，销售经理辞职的主要原因是激励不够。有哪些激励工具可供企业选择呢？68.商务谈判心理具有（）等特点。A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、灵活性69.宝洁公司是多品牌战略的成功者，宝洁采用多品牌战略的原因是（）。A、多种不同的品牌可以占用更大的货架面积B、多种不同的品牌可以吸引更多的顾客C、有助于企业内部展开竞争D、使企业深入到各个不同的细分市场70.某家电生产企业同时生产经营多种家电，为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识，同时为未来的发展确定方向，该公司采取波士顿咨询集团法，对自己所经营的产品进行了分析。首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑、热水器、复读机、移动电话、空调、电视、洗衣机、收音机等8大类。然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵（见下图），其中①代表电脑，②代表复读机，③代表热水器，④代表移动电话，⑤代表空调，⑥代表电视，⑦代表收音机。 相对市场占有率 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置，确定了各类产品未来的发展方向。为了能够从电视这类产品上获得更多的收益，企业对其现有的销售状况进行了分析，认为在农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径。该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相应的策略，这些有针对性的策略使企业获得了发展，更加巩固了其市场地位。针对电视类业务该企业应该采取的措施是什么？71.如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，可以采取密集增长战略，这种战略主要括（）。

A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、前向一体化E、水平多角化72.999集团的网络营销战略网站在线推广策略主要有哪些？999健康网采用了哪些策略？73.销售实习法、挫折处置法、实地试验法等属于（）。A、专业知识测验B、心理素质测验C、个人素质测验D、环境模拟测验74.英国的谈判专家P.D.V马什将于谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国企业的决策程序如何的情况属于（）。A、政治状况因素B、宗教信仰因素C、法律制度因素D、商业习惯因素75.（）是预测的基础。A、资料B、制定目标C、选择预测方法D、调查研究第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：A,B,C,D2.参考答案：A,B,C,D3.参考答案：A,B,C,D4.参考答案： 市场预测一般要经过以下9个步骤： 确定预测目标→搜集整理资料→选择预测方法→建立预测模型→利用模型进行预测→评价模型→分析预测结果→编写预测报告→输出预测结果。5.参考答案：B,C,D6.参考答案：C7.参考答案：A,B,C8.参考答案：A,B,C9.参考答案：A,B,C10.参考答案：B11.参考答案：B12.参考答案：A,B,C13.参考答案：A,B,D14.参考答案：D15.参考答案： 市场预测一般要经过以下9个步骤：确定预测目标→搜集整理资料→选择预测方法→建立预测模型→利用模型进行预测→评价模型→分析预测结果→编写预测报告→输出预测结果。16.参考答案：C17.参考答案：B18.参考答案：A,B,C19.参考答案：A,C20.参考答案：A21.参考答案：C,D22.参考答案：A,C,D23.参考答案： （1）根据市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间与活动场地； （2）出台活动方案； （3）活动前的准备工作：信息发布；现场布置与包装；人员安排；处理地政关系。 （4）现场执行要点。24.参考答案：A,B,C,D25.参考答案：D26.参考答案：A,B,C,D,E27.参考答案：B,D,E,F28.参考答案：A29.参考答案： 2003年之前王老吉凉茶在经营上存在的主要问题是品牌定位不清晰、不明确，各地消费者千差万别，对于红色王老吉的认知也就大相径庭，到底是药还是饮料，不仅消费者说不清，连企业也说不清。 王老吉的品牌设计基本上遵循了以下品牌设计原则：简洁醒目，易读易记；构思巧妙，暗示属性；富蕴内涵，情意浓重；避免雷同，超越时空。30.参考答案：A,B,C31.参考答案：B32.参考答案：C33.参考答案：A,B,D,E34.参考答案： 渠道整合的方法主要有： （1）渠道扁平化； （2）渠道品牌化； （3）渠道集成； （4）渠道关系伙伴化； （5）决胜终端。35.参考答案：A,B,D,F36.参考答案：D37.参考答案：A38.参考答案：D39.参考答案： 顾客忠诚度的衡量标准有： （1）客户重复购买率； （2）客户对本企业产品品牌的关心程度； （3）客户需求满足率； （4）客户对产品价格的敏感程度； （5）客户对经传产品的态度； （6）客户对商品的认同度； （7）客户购买时的挑选时间； （8）客户对产品质量事故的承受力。 山泉啤酒公司的顾客忠诚度比较低。40.参考答案： 根据合作参与者的不同发展程度与区域划分，可以划分为互补型联盟与授受型联盟；根据战略联盟的组成方式，可以划分为股行市场总需求的预测过程中，还可以同时获得各行业、各地区的市场需求估计值。 用这种方法预测非耐用消费品需要的可靠性较低，预测耐用消费品需要的可靠性稍高，预测产业用品需要的可靠性更高。41.参考答案：A42.参考答案： 研究外销市场，首先必须对国际经济环境进行研究。因为一个国家经济状况还坏，会影响该国人民对产品和服务的需求量。因此，国际市场营销人员应分析如下内容： （1）各国的经济制度； （2）经济发展水平； （3）经济特征（人口、收入等）； （4）自然资源； （5）基础设施； （6）外汇汇率。43.参考答案：A,C,D44.参考答案：A,B,C,D45.参考答案：B46.参考答案：B47.参考答案：A,B,C,E48.参考答案： 销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。销售人员数量规划的实质是确定企业目前有多少销售人员，以及企业未来需要多少销售人员。 销售人员数量规划主要有定性和定量两种方法。 （1）定性方法。主要有微观集成法和德尔菲法（专家评估法）。 （2）定量方法。确定销售人员规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法。49.参考答案：D50.参考答案：A,B,C,D51.参考答案：B52.参考答案：C53.参考答案：A,B,C,D54.参考答案：D55.参考答案：A56.参考答案：A57.参考答案：A,B,C58.参考答案：A59.参考答案：A60.参考答案： 战略联盟全方位管理是指不仅要对联盟双方借以缔结合约的核心要素（如经济利益、风险划定）等进行管理，也要对其外在要素（如组织结构、知识产权、企业文化）等各方面进行组合协调和控制。全方位、全过程的战略联盟管理应包括如下几点： （1）战略联盟必须基于双方的需要； （2）建立合适的组织机构； （3