交易磋商和订立合同NEW课件

交易磋商和订立合同第一节出口交易磋商的形式和内容一出口交易磋商的形式：

A口头形式（交易会、洽谈会、展销会、互访等）

B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）

说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。其他方式C无纸贸易：电子数据交换（EDI，

ElectronicDataInterchange）

D行为方式：如拍卖式购进

二交易磋商的内容：

A、主要交易内容：主要交易条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

B、其他交易内容：一般交易条件检验、索赔、不可抗力和仲裁等三一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：

A、有关预防和处理争议的条件

B、有关主要交易条件的补充说明

C、个别的主要交易条件（3）使用方式：一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。第二节出口交易磋商的一般程序

一、询盘enquiry

也叫询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。（注意实际上不仅仅询问价格！下同）说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。法律中被称为“要约邀请”。2、询盘采用的主要词句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..例：

2ndApril,2005Dearsirs,WelearnfromThomasH.PennieofNewYorkthatyouareproducinghand-madeglovesinaVarietyofartificialleathers.Thereisasteadydemandhereforglovesofhighqualityatmoderateprices.Willyoupleasesendmeacopyofyourglovecatalogue,withdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Ishouldfinditmosthelpfulifyoucouldalsosupplysamplesofthesegloves.Yoursfaithfully----------------------邀请发盘、邀请递盘邀请发盘：询盘由买方发出如：拟订购两面针牙膏大号1000打，请告最低价格和最快交货期邀请递盘：询盘由卖方发出如：可供汉江牌微型汽车1000辆询盘注意问题1、不应在某一时期集中对外询盘。防止暴露购/售货心切。2、避免出现只询不买/卖现象，尽管可以这样做。否则，会失掉信誉。3、可以拖延时间或拒绝发盘，但习惯上应及时恢复，以示尊敬。

4、原询盘的内容在处理纠纷时可作为依据。二、发盘offer是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;

买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer或Bid

卖方发盘、买方发盘卖方发盘：“可供2000打T恤衫，每打45美元，FOB青岛，5~6月份装运，不可撤消即期信用证付款。”买方发盘：“订货，大同煤干态发热量6900大卡以上/每公吨，含水量8%以下，80000公吨，9~10月份装运，每公吨CIF伦敦70美元，不可撤消即期信用证支付，10日内复到有效。”

2、发盘分实盘和虚盘。3、实盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。注：实盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中被称为要约。

4、发盘一般采用的术语：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..实盘与虚盘---我国的习惯分类习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘”构成条件：包括主要交易条件，且明确、完整、无保留。如：不得有“参考价”、“以我方最后确认为准”等语句。是否注明“实盘”字样不是构成实盘的必要条件。习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做“虚盘”构成条件：不具备实盘条件和要求。《联合国国际货物销售合同公约》

对发盘的分类不可撤销的发盘和可撤销的发盘两种均有约束力，只是大小不同。我国是《公约》签字国，应尽量避免使用“实盘”和“虚盘”的叫法。练习：某国内出口商向某港商发价：“可供四川榨菜约1000吨，FOB上海2000港元左右每吨。”问是否为有效发盘？三、还盘counter-offer

又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘是对交易条件的实质性改变。说明：1、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。

3、还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。

4、只有受盘人可以还盘，非受盘人还盘无效。四、接受acceptance

是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。同发盘一样，它属于商业行为，也属于法律行为。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项交易条件一一列出。如：“你方25日电接受”也可再加上重述洽商中的主要交易条件。3、表示接受的术语：

accept,agree,confirm……说明：

询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。第三节出口合同的订立一、发盘（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件1、发盘的定义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：

（1）表明订约意旨

说明：

A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。

B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或称发盘邀请。2）向一个或一个以上特定的人提出

说明：

A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。

B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。

C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条件，履行其诺言。（3）内容十分确定

说明：

A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。

B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。C、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。（4）传达到受盘人

发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。未到达之前，即使受盘人通过其他途径知道发盘内容，也不能提前主动作出接受。（二）发盘的有效期

是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。

说明：1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。（1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止；（2）不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有效。（注意：各国解释不一，易产生纠纷！）2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法：（1）规定最迟接受的期限；（2）规定一段接受的期间。例：“9月15日我方时间复到有效”英美法：投邮主义信件投出生效大陆法：到达主义到达要约人生效公约：到达主义（三）发盘的撤回是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。

说明：1、《公约》规定，一项发价，即使是不可撤消的，也可以撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时送达被发价人。2、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。（四）发盘的撤消

是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前（此时已收到发盘）送达受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消：（1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的；（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。（五）发盘的终止或失效是指发盘法律效力的消失。发盘终止或失效的原因：1、在有效期内未被接受而过期；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消；

4、不可抗力。如出口禁令

5、当事人在发盘被接受之前丧失行为能力或死亡、法人破产。二、接受（一）接受的定义和构成接受的条件1、接受的定义被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。2、构成接受的四个条件

A、接受必须由特定的受盘人作出；对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。B、接受必须表示出来；受盘人表示接受的两种方式：（1）用声明作出表示；即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。（2）用做出行为来表示。例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。说明：（1）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。（2）我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；

D、接受必须与发盘相符。

在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：（1）、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。（2）非实质性变更除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求