新经销商工作流程

工作流程

怎样成为独立经销商在歌德的《叙事谣曲》中有一则发人深省的故事：前辈带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁，前辈就让彼得捡起来，不料彼得懒得弯腰，假装没听见。前辈没说什么，自己捡起马蹄铁，用它在铁匠那儿换来3文钱，并用这些钱买了十七颗樱桃。

出了城，两人继续前进，经过的是茫茫荒野，前辈猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖子里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶紧捡起来吃。前辈边走边丢，彼得也就狼狈的弯了十七次腰。于是前辈笑着对他说：要是你刚才弯一次腰，就不会在后来没完没了地弯腰。

初期小事不干，将会在后期更小的事情上操劳。

选筛用户售后转介绍回馈转化合作者筛选锁定需求说明布置检查资源整合邀约说服跟进流程图开发一位新客户所花的成本，往往是保留一位旧客户的6倍

1位不满的客户平均会把他的抱怨转告8~10个人其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正面印象方能弥补回来客户在怎样的情况下能为你转介绍a、顾客满意您的服务b、顾客相信你的人格c、认可你销售的专业素养和能力如何促成别人转介绍红顶商人-----胡雪岩:我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有机会赚100元；我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，自己留10元，我将再有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，自己留100元，我将再有机会赚10000元；我如果赚了10000元，会将其中的……。一.锁定需求(企图心)1.判断需求(企图心)xiao

chao

che

shang

2.制造需求(企图心)3.扩大需求、强化需求、激发需求chie为何要强化需求：

只有当一个人面对的是自己真正想要做的事，而不是别人勉强他的事情，他才能心甘情愿的把事情做好，才会有最大的动力去克服各种障碍。因此，我们不能满足于对方想做到什么，更要知道对方为什么做，这就是客户目标背后的价值，很重要。二.说明1.目的:为自己,为家人,为朋友,为路人2.运作模式:学习---培训---激励

3、赢利方式:团队制胜二.说明4.有效方式:推崇---借力（上属、会议）为什么要推崇？

推崇无处不在，推崇是为了创造位差，能更好的借会议和老师的力，因为努力不如借力。

二.说明

6、八项注意、两个提倡

八个注意：不随意印发宣传资料不用国家领导人做广告不做虚假宣传（水、电解器）不降价销售扰乱市场（有的别人装上机器了，但是拆了从新装便宜的）不用总代理、总经销的字眼（名片、店面招牌）不涉及个人隐私和个人信仰不随意提及和评论其他公司和产品不欺骗同事和经销商1、提倡有效地沟通

沟通可以降低成本2、提倡无纸化办公三：布置磨刀不误砍柴功1.学会介绍公司和产品2.学会使用检测工具3.学会20问4.学会报单四、检查电话督促检查布置给新人学习的完成情况好处：有利于学习成功者经验，复制系统的成功模式，巩固紧密的个人关系，保持咨询线的完整性。五：资源整合----感恩清单1.原则：先亲后疏、先近后远。2.建议：敢于向上推荐，会使你如虎添翼。3.目标人群--找对人比找“堆人”更重要

1）有良好社会关系的人，有人脉的人。

2）有经济能力的人。

3）心态好有过本行业经历的人。

4）交情最好，最有信赖感的人。信赖感是成交的基础。

5）有健康理念的人，是产品的适合者

五：资源整合----目标人群6）正在寻找事业新突破口，寻求新机会的人。7）经济有压力的人，如刚刚贷款买房、买车，或送子女去国外上学等。8）转业军人，这些人有时间，有实力，花两三万投资不算什么。六邀约--邀请朋友到会场或进行ABC沟通的场所

邀约的方法---带动１.电话邀约：状态合理,不能带欺骗性行为２.电脑资讯邀约

3.面对面邀约：也称自然邀约。

4.提前数天邀约

邀约的原则：②慎谈：公司、产品、制度；电话邀约应控制在2分钟内。因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时，你要及早挂断电话，结束邀约。让他感到你给他提供了一些信息或介绍了一个与成功人士相识的难得的学习机会即可。邀约的原则：③专业化→不强迫、不乞求、不误导。④清晰、准确告知对方会议地点及乘车路线⑤A+B＞C

注意:会议中不要提及没到会的人

七、说服---讲计划STP（一）讲计划的三个原则量永远比质重要：“做行动者”。姿态比说服重要：“永远是下一个”。对方的需求比你的需求重要：注：有关说服的其它事项，可参考《如何讲计划》和《如何举办家庭聚会》。七、说服---讲计划STP

（二）注意事项：1、根据C选择A2、根据C确定内容3、时间不够不谈；地点不适合不谈；气氛不对不谈4、形象得体5、在上属的带动下完成三次示范,再考虑单飞访前准备

1、能够反映公司及产品的最新的资料2、见证照片3、产品目录4、TDS笔和电解器5、权威评述的相关资料

八、跟进---促成24～48小时内

跟进成功的关键在于①自信力：自信、热情、坚定、执着②沟通能力（回答疑义的功力） ③影响力（造梦和激励能力）④把握时机能力跟进成功的方法1、耐心：统计资料表明，一个销售目的的完成，一般需要7—9次的跟进。2、分析：分析对方可能存在的问题