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行业客户(大客户)销售和客户管理研讨地点：TCL电脑科技公司会议室主讲：范宇(IBM大中华区公共事业部总经理)主题：行业客户(大客户)销售和客户管理软件/信息技术公司(惠州)各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟2-3个技术支持IBM代表2-3个技术支持IBM代表LUES销销售组织结构策策略StaffIBM曾经的销售组织架构：存在的问题：结论：结整合等等。时代，是一个需求整合现在的销售组织架构：大客户户术部门员工都必须了解和支持销售调查研究：套计划 调查研究：套计划 (行为) (竞争力) (意图)销售前准备 (Prepare)打开销售之门(Open)处理拒绝需求分析(Needs)解决方案(Propose)促成业务(Close)题假设(Assumptive)step择性方案ternative结束！pathise消除误解突破劣势的成功用 (它是什么？) (有什么作用？)的益处 (对客户意味着什么？)-------合理性sinessrational关系--情绪性rsonalemotional个人观点：回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。B:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。给您过目。我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。杀价；想了解服务；希望送出国指标等等。题背后的动机。实例演练：(过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的)场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释，说服客户。回去了解后，明天再来拜访您。慢性子急性子以事为急性子以人为主特点：格的客户予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为他们是以人为主，快。为人处事相对比较极端。而后悔。确，不需要过多的细节分析。格的客户深思熟虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心。分，结果一定是完美的。同时客户想不道的部分也要充分准备。销售资料也周全，就是不能最终做决定。如何识别各种类型的例子分析：母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。顺速。达目的。他方式。六个人共同完成一项工作：建一座宝塔。游戏总结：的更好地实现是具有极其重大的意义。要的，正如“磨刀不误砍柴工”。小，都一样的重要，都一样应受到平等的尊敬。建议建议划控制和成交客户的分类及对策：增长。“立项”应了解的资料：1、客户的背景资料(包括成立时间，地点，长期合作伙伴等)2、客户的组织结构(包括人员岗位结构，下属分公司情况等)IBM做计划的时间非常长，一般9月份开始做第二年的计划。综合及分析行业的数据，指导工作计划的制定。如，行业对明年预测表明：明年行业销售平均增长为18%。根据公司提供相关资源的比例，销售将按定量提高计划。资源资源例如：我们的客户划分为银行系统和非银行系统的客户：资

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