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文档简介

第一章

不再讓人頭痛定價不再让人头痛的定价第1页序言定價比你想像更為主要‧許多企業拋棄了定價責任—讓市場決定價格‧大部份企業未能瞭解並掌握他們為個別顧客所創造出來價值定價為何令人頭痛?‧定價之所以漸趨困難，能够概況從兩方面來說明：

相互依存性(interdependence)與資訊不再让人头痛的定价第2页不再让人头痛的定价第3页相互依存性出現在兩方面：產品和市場(1)產品

A.水平式產品擴張由單一產品衍生成多種口味產品線。

B.垂直式產品擴張產品擴張以「好、更加好、最好」形式來呈現。

C.互補性產品搭配銷售關聯性產品搭售趨勢使定價問題日趨複雜──不能單獨考慮價格個別元素。(2)市場關聯性當市場區隔明確時，我們能够針對各個市場分別訂定售價。不再让人头痛的定价第4页（2）資訊優質資訊會創造出更精明和更具權力消費者。不斷進步資訊科技使得定價資訊全球性追蹤傳輸更為轻易，因而產生了全球定價一致化現象。

不再让人头痛的定价第5页成為「高明定價者」高明定價者具備以下四大條件：1.正確定價觀點2.建立事實檔案3.掌握分析工具並界定範圍4.決策與執行能力不再让人头痛的定价第6页正確定價觀點影響利潤三要素：銷售量、價格與成本利潤=銷售量×價格–成本高明定價者不會將定價交由市場或競爭者決定。他會將「價值創造」、「價值萃取」(valueextraction)和定價結合起來，並深知利潤系統中各要素之間關聯。不再让人头痛的定价第7页圖1-2圖解價值與定價過程價格消費者分析、區隔

產品/服務定位行銷策略

٠產品

٠傳播

٠配銷顧客認知價值競爭行為成本利潤競爭者分析、差異化不再让人头痛的定价第8页「高明定價者」應防止三種錯誤將定價與其它行銷組合分開一成不變定價

1.對個別顧客索價

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