2024年1月自考10423销售业务管理试题及答案含解析

销售业务管理年月真题

1042320241

1、【单选题】企业依据其在市场上的地位扩大目标或实质成长目标来决定销售目标值是

资产利润率

市场扩大率

A:

销售成长率

B:

市场占有率

C:

D答:案：B

解析：市场扩大率=13.3%/12%=111.1%；实质成长率=166.6%/150%=111.1%。根据市场扩大

率或实质成长率确定销售目标值，实质是企业依据其在市场上的地位扩大目标或实质成长

目标来决定销售目标值。企业在决定了下年度市场扩大率的目标值及推测了业界的成长率

后，可以确定销售目标值，其计算公式如下：下年度销售目标值=企业本年度销售业绩x

业界成长率x市场扩大率例题1・3计算表1一1的下一年度销售目标值。P20

2、【单选题】最常用、最重要的销售配额是

综合配额

财务配额

A:

销售量配额

B:

销售活动配额

C:

D答:案：C

解析：销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。最简单的设置销售量

配额的方法是：以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配

额。如当年期望的市场增长率为15%，每个销售人员的配额就是上年度的配额加上15%，

即为上年度配额的115%。P35

3、【单选题】确保销售业务高效运转的前提是建立高效率的

销售组织体系

销售人员体系

A:

销售管理体系

B:

销售网点体系

C:

D答:案：A

解析：确保销售业务高效运转的前提确实是建立高效率的销售组织体系。一个高效的销售

组织体系能够为销售人员提供明确的目标、合理的激励机制、有效的支持工具和良好的工

作环境，从而帮助他们更好地开展业务，提高销售业绩。

4、【单选题】设计出来的各个销售区域既要使销售人员能正常发挥其工作潜力，又要有足够

的销售潜力，使销售人员能经过努力取得更佳的销售业绩。这是销售区域设计的

公平性目标

挑战性目标

A:

可行性目标

B:

具体性目标

C:

答D:案：B

解析：挑战性。指设计出来的各个销售区域既要使销售人员能正常发挥其工作潜力，又要

有足够的销售潜力，使销售人员能经过努力取得更佳的销售业绩。P77

5、【单选题】中间商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行

为，是

恶性窜货

良性窜货

A:

中性窜货

B:

自然性窜货

C:

答D:案：D

解析：自然性窜货是指中间商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销

产品的行为，一般发生在辖区临界处或物流过程，非中间商恶意所为。这种窜货在市场上

往往是不可避免的，只要有市场分割就会存在此类窜货现象。如果自然性窜货的量很大，

将影响该区域的流通价格体系，导致利润下降，也将影响到二级中间商的积极性，甚至可

能引发二级中间商之间的恶性窜货。P94

6、【单选题】销售渠道管理的主要关注对象是

基本渠道成员

大型渠道成员

A:

特定渠道成员

B:

特殊渠道成员

C:

答D:案：A

解析：相对于特殊渠道成员来说，基本渠道成员对该产业链系统的良性发展起着更为关键

的作用，因此，基本渠道成员是销售渠道管理的主要关注对象。P107

7、【单选题】招聘信息可以定时定向投放，发布后也可以管理，其费用相对比较低廉，理论

上可以覆盖到全球。这种销售人员招聘渠道是

猎头招聘

媒体广告

A:

校园招聘

B:

网络招聘

C:

答D:案：D

解析：随着计算机网络的普及，网络招聘已经迅速成为最流行的招聘方法之一。招聘信息

可以定时定向投放，发布后也可以管理，其费用相对比较低廉，理论上可以覆盖到全球。

通过在知名的人才网站上发布招聘的信息，可以快捷、海量地接受到求职者的信息，而且

各网站提供的格式简历和格式邮件可以降低简历筛选的难度，加快处理简历的速度。尽管

它还没有取代传统的招聘方法，但是现在的求职者已经开始习惯上网找工作，尤其是白

领。企业也逐渐重视在网络上发布招聘信息，通过网络获取所需的人才。P136

8、【单选题】情绪性责骂，如“没用”“重新做”“难道你这都干不好吗？”。这种批评方

式是

暗示

忠告

A:

申诫

B:

制裁

C:

答D:案：C

解析：申诫：情绪性的责骂，例如，“没用”，“重新做”，“难道你这都干不好

吗？”(主管无计可施时，往往会采用这种方式)。P159

9、【单选题】企业在特殊的时间里，如春节、年底、中秋节等，不计盈利发给所有销售人员

奖金。这种特别奖励制度是

佣金

销售竞争奖

A:

业绩特别奖励

B:

全面特别奖金

C:

答D:案：D

解析：全面特别奖金。全面特别奖金是指企业在特殊的时间里，如春节、年底、中秋节

等，不计盈利发给所有销售人员奖金，企业可以付给每位销售人员同样数额的奖金，也可

以根据现在的工资和在本企业工作时间的长短来支付奖金。P172

10、【单选题】绩效评估的效度越高，信度

越高

越低

A:

不变

B:

不一定

C:

答D:案：A

解析：评估的信度指评估结果的可信程度有多大，评估的效度指评估本身所能达到的期望

目标的程度。一般来说，评估的效度越高，信度越高，而信度越高，效度不一定高。不同

的评估方法所产生的评估结果的信度和效度是不一样的。因此评估结果的信度和效度是选

择评估方法的一个重要因素。P187

11、【单选题】在绩效评估时，评估人以近期印象代替被评估人在整个评估期的绩效表现，

因而造成

偏见误差

暗示误差

A:

近因误差

B:

自我比较误差

C:

答D:案：C

解析：近因误差。一般说来，人们对近期发生的事情印象比较深刻，而对远期发生的事情

印象比较单薄。而绩效评估时往往会出现这样的情况，评估人对被评估人某一阶段的工作

绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估

期的绩效表现情况，因而造成评估误差。P197

12、【单选题】在销售过程中出现供求不一致，生产与销售脱节的情况。这属于

环境风险

生产风险

A:

市场风险

B:

财务风险

C:

答D:案：B

解析：生产风险。销售离不开生产。在销售过程中要考虑到生产风险，如供求不一致，库

存过多或过少，生产与销售脱节等情况，但期望的市场状况与实际的生产水平往往不相

符。所以，生产风险是不可能避免的，我们要做的只是尽可能地降低风险。P210

13、【单选题】一个团队中各团员围绕着团队、尽心尽力为团队做出贡献指的是团队

归属感

A:

凝聚力

合作力

B:

认同感

C:

答D:案：B

解析：团队凝聚力也称内聚力，指一个团队中各团员围绕着团队、尽心尽力为团队作出贡

献。P215

14、【单选题】产品的商标是整体产品概念中的

核心产品

基础产品

A:

形式产品

B:

延伸产品

C:

答D:案：C

解析：形式产品。指用来表现核心产品的形式结构和外貌的方面，包括产品的质量、形

状、外观、颜色、商标、包装等。P240

15、【单选题】人们往往比较重视销售人员的

第一印象效应

第二印象效应

A:

近因印象效应

B:

晕轮印象效应

C:

答D:案：A

解析：经国内外调查研究，人们往往对销售人员的“第一印象”效应比较重视，所以总结

岀了一系列行之有效的接近客户方法。P264

16、【单选题】客户说：“你们的产品比别人的贵，我考虑一下。”销售人员回答：“您误

会了，我们这里有同类商品不同企业的报价单。我们产品的价格是最低的，品质也是比较好

的。”客户又说：“听说这种布下水后缩得很厉害。”销售员回答：“不，这种布料经过工

艺处理，基本上不缩水。”销售人员采用的是

补偿法

迂回法

A:

直接否定法

B:

间接否定法

C:

答D:案：C

解析：直接否定法又称反驳处理法，该法是销售人员根据比较明显的事实与充分的理由直

接否定客户异议的方法。销售人员用直接、明确的否定回答迅速、有效地输出与客户意思

相违背的信息，快速回转客户疑问。如客户说：“你们的产品比别人的贵，我考虑一

下。”销售员回答：“你误会了.我们这里有同类商品不同企业的报价单。我们产品的价

格是最低的，品质也是比较好的。”客户又说：“听说这种布下水后缩得很厉害。”销售

员回答：“不，这种布料经过工艺处理，基本上不缩水。”P276

17、【单选题】下列属于企业员工成长指标的是

收入指标

劳动生产率

A:

领导评价指数

B:

职工培训效果

C:

答D:案：D

解析：职工培训效果确实属于企业员工成长指标的一个重要组成部分。企业员工成长指标

通常用于衡量企业在员工个人发展、技能提升、职业规划等方面的投入和成效。这些指标

不仅反映了企业对员工成长的重视程度，也直接关联到员工的工作效率、工作满意度和企

业的整体绩效。职工培训效果作为员工成长指标之一，主要衡量的是企业通过培训活动对

员工能力提升的促进作用。一个有效的培训项目可以帮助员工掌握新的技能、提高工作效

率、增强团队协作能力，进而提升整个企业的运营效率和竞争力。

18、【单选题】成功的信用管理必须依据坚实的

信用政策

客户资信调查

A:

客户信用评价

B:

应收账款管理

C:

答D:案：A

解析：成功的信用管理必须依据坚实的信用政策。信用政策是组织为了管理其信用风险而

制定的一系列原则、规则和指导方针。一个有效的信用政策对于确保组织的财务稳健、促

进销售和客户关系维护都至关重要。

19、【单选题】客户如果在15天内付款可按发票金额给予2％的折扣，超过15天便不享受

该折扣，但付款总期限不得超过30天。这样的信用条件可以表达为

2/30,n/15

2/15,n/30

A:

30/2,15/n

B:

C:

15/2,30/n

答D:案：B

20、【单选题】下列属于客户档案中统计分析资料的是

客户地址

客户电话号码

A:

客户信用情况

B:

企业与客户联系的方式

C:

答D:案：C

解析：统计分析资料。主要是通过顾客调查分析或向信息咨询企业购买的第二手资料。包

括顾客对企业的态度和评价、履行合同情况与存在问题、信用情况、与竞争者交易情况、

需求特征和潜力等。

21、【多选题】市场需求预测的科学基础主要表现为

可行性原理

连贯性原理

A:

真实性原理

B:

联系性原理

C:

类似性原理

D:

答E:案：BDE

解析：市场需求预测是销售预测的基础，因为市场需求是销售潜力的主要决定因素，销售

预测基于销售潜力又低于销售潜力。市场需求预测的科学基础主要表现为三个基本原理，

即连贯性原理、联系性原理和类似性原理。一般常用的方法有定性预测法和定量预测法，

定性预测法包括购买者意向调査法、销售人员意见法、专家预测法、德尔菲法；定量预测

法有类比预测法、时间序列分析法、回归分析法等。市场需求预测可以帮助销售经理从整

体上把握市场状况，使销售预测更为客观准确。P21

22、【多选题】销售组织的管理职能包括

计划职能

评价职能

A:

执行职能

B:

反馈职能

C:

控制职能

D:

答E:案：ACE

解析：销售组织的管理职能包括计划职能、执行职能和控制职能。在完成不同的职能时，

销售组织的工作内容侧重点各不相同。P56

23、【多选题】在销售区域设计中一般采用的控制单元有

省区

大区

A:

城市

B:

经济区

C:

邮政编码区

D:

答E:案：ACDE

解析：选择基本控制单元的目的是为了按照一一定标准将它们组合成销售区域。一般采用

的控制单元有省区、经济区、城市和邮政编码区。P77

24、【多选题】销售渠道的宽度结构包括

集中分销渠道

独家分销渠道

A:

选择性分销渠道

B:

密集型分销渠道

C:

分散型分销渠道

D:

答E:案：BCD

解析：渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业营销战略等因素的影

响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：(1)密集型分销渠道(intensivedistribution

channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道

中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。(2)选择性分销渠道(selective

distributionchannel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的

一种渠道类型。如在IT业中，许多产品采用选择性分销渠道。(3)独家分销渠道

(exclusivedistibutionchannel)，是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的

一种渠道类型。P107-P108

25、【多选题】内在激励手段包括

工资

福利

A:

人际关系

B:

满足员工自尊需要

C:

满足员工自我实现需要

D:

答E:案：DE

解析：工资、奖金、福利、人际关系等因素，属于创造工作环境方面，称为外在激励；满

足员工自尊和自我实现的需要，从而使员工更积极地工作，这些属于内在激励。在激励过

程中，管理者应以内在激励为主，善于把外在激励与内在激励相结合。P160

26、【多选题】360°绩效反馈评价的特点包括

流程性

计划性

A:

全方位

B:

促进发展

C:

基于胜任特征

D:

答E:案：CDE

解析：据调查，在《财富》杂志排名前1000位的企业中，已有90%企业在使用不同形式的

360°评估系统，这与它本身的特点是密切相关的，它有如下三个特点。(1)全方位。(2)

基于胜任特征。(3)促进发展。P191-P192

27、【多选题】团队冲突类型包括

角色冲突

关系冲突

A:

任务冲突

B:

过程冲突

C:

团队之间冲突

D:

答E:案：ABCDE

解析：团队冲突的分类1.角色冲突。2.团队之间冲突。3.关系冲突。4.任务冲突。5.过程

冲突。

28、【多选题】按照客户异议的对象，可以将客户异议分为

价格异议

服务和政策异议

A:

对满足需求的异议

B:

购买时间及财力异议

C:

对企业、产品及销售人员的异议

D:

答E:案：ABCDE

解析：而以客户异议的对象分，则存在如下客户异议类型：(一)对企业、产品及销售人员

自身的异议。(二)对满足需求的异议。(三)价格异议。(四)购买时间及财力异议。(五)服

务和政策异议。P271-P272

29、【多选题】企业对客户进行信用调查一般通过

银行

金融机构

A:

行业组织

B:

市场调查公司

C:

专业资信调查机构

D:

答E:案：ABCE

解析：通常对客户进行信用调査的方式有三种：1.通过金融机构（银行）对客户进行信用

调查。2.利用专业资信调查机构进行调查。3.通过行业组织进行调查。P328-P329

30、【多选题】客户投诉的常见内容包括

服务投诉

产品质量投诉

A:

购销合同投诉

B:

货物运输投诉

C:

品牌设计投诉

D:

答E:案：ABCD

解析：因为企业销售的各环节均有可能岀现问题，所以客户投诉的内容可能涉及产品及服

务提供的各个方面，这些可能出现的问题可归纳如下。1.产品质量投诉。客户对产品质量

问题的投诉，包括产品在质量上的缺陷、规格不符、技术规格超岀允许的误差、产品故障

等。2.购销合同投诉。客户对购销合同问题的投诉，主要包括产品数量、等级、规格、交

货时间、交货地点、结算方式、交易条件等方面与原购销合同规定不相符。3.货物运输投

诉。客户对货物运输问题的投诉，包括货物在运输途中发生损坏、变质和丢失，以及因包

装或装卸不当而造成损失等。4.服务投诉。客户对服务的投诉，包括对企业各类人员的服

务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出的批评和抱怨。P354

31、【名词解释】产品型销售组织

答案：是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责

特定产品或产品线的销售业务。

32、【名词解释】负强化激励

答案：就是通常所说的惩罚，常用形式有经济惩罚、行政处分、批评、开除等。

33、【名词解释】团队精神

答案：指团队整体的价值观、信念和奋斗意识，它是团队成员为了团队的利益和目标而

相互协作，尽力完成的思想意识。

34、【名词解释】销售价格风险

答案：是指因市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。

35、【名词解释】客户资信管理

答案：是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信

息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。

36、【简答题】简述销售目标的内容。

答案：（1）销售额目标，指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或

量计算。（2）销售费用率目标，指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该

区域同期销售额的比重，具体包括：条码费、助销物、广告宣传品、赠品、促销品等及其

它零散的小额市场拓展费用。（3）销售利润目标，包括每个销售人员所创造的利润，

客户的类型和利润，区域利润和产品利润等。（4）销售活动目标，包括访问新老客户

的数量，销售促进活动，商务洽谈等。

37、【简答题】简述内部招聘的优劣势。

答案：（1）内部招聘的优势有：①招聘的风险较低，成功率高。②可以鼓舞士

气，激励员工。③员工可更快适应工作。④招聘选择成本低。（2）内部招聘的劣

势有：①使组织丧失活力，缺乏创新性。②引发后续问题。③容易引起内部矛

盾。（注：优、劣势每答对1点给1分，优势答对3点即满分3分，劣势答对2

点即满分2分，本题总分5分）

38、【简答题】简述平衡计分卡的优点。

答案：（1）为企业战略管理提供强有力的支持。（2）提高企业整体管理效率。

（3）防止企业管理机能失调。（4）提高企业激励作用，增强员工的参与意识。

（5）使企业信息负担降到最少。

39、【简答题】简述根据AIDA模式销售人员引起客户注意的策略。

答案：（1）塑造自身形象。保持良好的仪表，因人而异地突出自我。（2）熟练语言技

巧。通常用一些新奇的话、事或问题来吸引客户。（3）提高业务的操作水平、做好适

合不同销售群体的产品包装和多样化的产品广告。

40、【简答题】简述确定客户支付能力的主要指标。

答案：（1）客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成，则资产负债率

较高，信用自然降低。（2）客户的盈利能力。如果客户的盈利能力差，长期亏损，则

支付能力自然下降。（3）客户、员工、供应商的满意程度。如果均有不满，则信用度

降低。（4）是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产，由于房地产风险较高，

资金占用量大，投资周期长，则信用降低；如果客户从事期货、股票交易，则风险更

大，信用更低。

41、【论述