4.2工程机械租赁经营方式、业务承揽与外部沟通课件讲解

工程机械管理主讲：袁吉项目四

工程机械经营与租赁管理1三、选择工程机械租赁经营方式四、学习业务承揽及外部沟通主要内容三、选择工程机械租赁经营方式２

租赁是一方当事人将自己的财物提供给对方使用、收益，对方当事人为此支付租金的业务。三、选择工程机械租赁经营方式３把自己的财产交给他人使用的一方为出租人，使用他人财产并支付报酬的一方为承租人，支付的报酬为租金。双方就这一法律关系达成的协议就是租赁合同。三、选择工程机械租赁经营方式4１.工程机械产品租赁背景２.工程机械产品租赁理念３.工程机械产品租赁特点４.租赁管理系统一、工程机械租赁企业管理系统三、选择工程机械租赁经营方式5经营性租赁是指机械出租人与机械承租人之间就机械租赁业务订立租赁合同，由出租人向承租人出让机械的使用权，并按合同收取一定的租金，租赁期满后，由出租人收回机械的租赁形式。二、经营性租赁三、选择工程机械租赁经营方式6１.适用：技术更新快、技术性强或利用率不高；２.特点：对只在相对短期内需要一种机械的承租人是有相当吸引力的；３.优点：适合建筑施工企业，减少资金占用，提高机械利用率。二、经营性租赁三、选择工程机械租赁经营方式7（1）承租的目的在于获得机械的使用权，机械的保修、技术指导等专门性技术服务，由出租人负责，出租人保留机械的所有权。二、经营性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式8（2）租金单价相对于融资租赁要高。因为租期较短，一般不超过一年，有的甚至几天或几小时，出租人承担机械陈旧过时的风险责任较大。二、经营性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式9（3）出租人可以利用专业化、规模化和品牌化经营的优势，提高机械的利用率。出租人在购机时，因数量多，可获得购买折扣、节省保养和修理费，使租金降低的空间更大，价格定位上更具竞争力。二、经营性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式10

亦称作金融租赁，是指出租人购买承租人选定的技术设备或其他物资，将之作为租赁物出租给承租人，承租人按约定条件取得租赁物的长期使用权，支付租金，租赁期届满后，承租人按约定留购、续租或退还租赁物的一种租赁方式。三、融资性租赁三、选择工程机械租赁经营方式11融资租赁是一种以融物代替融资、融物与融资密切相联的信用形式。它由出租人出资购买设备，而承租人只须交付约定租金即可享有机械设备使用权，如同出租人向承租人提供了购买所需机械设备的全部信贷。因此，融资租赁具有浓厚的金融色彩，是一种具有分期付款销售商品性质的借贷活动。三、融资性租赁三、选择工程机械租赁经营方式12１.可以减少企业的资金占用，对于缺乏资金的企业来说，融资性租赁可以从租赁机械所获得的收益中逐年分期偿付租赁费用，不失为一项灵活的筹措长期资金的办法；三、融资性租赁２.融资租入机械必须在一个较长时期中支付租金，增加了承租人的经济责任，促使企业提高租入机械的使用效益。在我国，融资性租赁业务是由国家批准的租赁公司及其他金融机构办理的，其他企业不能从事此项业务。三、选择工程机械租赁经营方式13（1）涉及到三方当事人——出租人、承租人和供货商。出租人与承租人之间签订租赁合同，出租人与供货商之间签订买卖合同，但选定机械则需要承租人与供货厂商洽谈。如果出租人资金不足，还需要与金融机构签订贷款合同。三、融资性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式14（2）由于拟租赁的机械是由出租人完全按照承租人的要求和选择去融资购买的，所以出租人对机械的性能、物理性质、机械缺陷、延迟交货以及机械的维修保养等均不负责任．承租人不能以上述理由拖欠或拒付租金。三、融资性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式15（3）出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。基本上出租的机械只租给一个特定的用户使用。租期一般为3～5年，有的可达10年以上。三、融资性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式16（4）为保障出租人与承租人双方的利益，在租赁合同期内，双方均不得中途解约，只有当机械毁坏或被证明已经丧失使用效力的情况下才有可能终止合同。由于出租人已为机械垫付了资金，合同的终止以出租人的利益不受损失为前提。三、融资性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式17（5）租赁机械的所有权与使用权相分离，在法律上所有权属出租人，在经济上使用权属承租人，承租人应当在使用期间定期维修并妥善保护其所租赁的机械。三、融资性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式18（6）在租赁期满时，承租人一般对机械有留购、续租和退租三种选择，并有选择优先权。三、融资性租赁主要特点三、选择工程机械租赁经营方式19融资性租赁是在现代化大生产、信用制度和投资预算技术高度发达的条件下，产生的一种最为复杂的融资和贸易方式、一种新型的信用方式和投资方式。它已成为企业进行机械更新、技术改造的重要手段。三、融资性租赁三、选择工程机械租赁经营方式20四、内部租赁企业内部租赁制与社会租赁制虽然都是以收取台班租赁费作为提供机械服务的前提，但它们在责、权关系方面有着根本的不同。三、选择工程机械租赁经营方式21四、内部租赁社会租赁制中出租方与承租方分属于两个独立的企业系统，除了等价交换的经济关系以外，不存在其他任何额外的义务，双方属于是一般意义上的甲乙方关系。三、选择工程机械租赁经营方式22四、内部租赁

１.出租方（机械单位）和承租方（施工单位），属于一个企业系统。三、选择工程机械租赁经营方式23四、内部租赁

２.机械单位职责：为本企业的施工生产服务，按施工生产计划，向施工单位供应机械设备。按台班收取费用，用经济约束的方法提高机械使用效益的一种手段，与承担的义务相比处于从属地位。三、选择工程机械租赁经营方式24四、内部租赁３.机械单位是本企业的一个组成部分，各级机械单位都要对上一级机构负有完成各项技术经济指标的义务，包括国家现行的完好率、利用率、机械效率指标以及流动资金占用额、降低成本指标等。机械单位是在上述两个原则的基础上以内部租赁为手段实行独立核算的。三、选择工程机械租赁经营方式25四、内部租赁

社会租赁一般只需根据单项需要签订临时或长期的机械供需协议，协议执行结束之后，双方一切责权利关系也随之终止。

内部租赁双方需根据企业施工生产的年、季和月度计划建立长期的经济关系，把机械单位和施工单位必需面向生产，并为企业施工服务的宗旨用经济合同的形式固定下来，这是内部租赁的最基本特点。三、选择工程机械租赁经营方式26五、关于经营性租赁合同

签订机械经营性租赁合同一般可以参照有关的合同文本格式。企业应视具体情况，对条款做相应调整。实践中应注意以下一些主要条款：

（1）合同当事人及合同签订的日期、地点。此条款为合同的说明条款，应当写明合同当事人双方——出租人、承租人的名称或姓名、主营业场所或住所，目的是要明确谁是合同的主体，订立人是否具有订约资格和能力，合同履行的地点等。三、选择工程机械租赁经营方式27五、关于经营性租赁合同

（2）标的物及其数量和质量。它是合同当事人双方权利、义务的指向。数量和质量是确定标的物的最基本条件，应当写明租赁机械的名称、制造厂家、出厂日期、规格、型号，以及技术性能等。三、选择工程机械租赁经营方式28五、关于经营性租赁合同（3）租金及其支付。包括租金总额、租金计算方法和租金支付方式。（4）履行的期限、地点和方式。（5）违约责任。三、选择工程机械租赁经营方式29五、关于经营性租赁合同

（6）其他条款。如：机械调运往返运费的分担和运输途中出现机械事故的责任分担；停机费作为机会成本，其费用标准的确定；租赁机械在机械化列组中与其他机械生产能力匹配关系的确定，明确台班产量标准；燃、润料及配件的责任分担；驾驶员配备的责任分担，以及人数和工资标准的确定；租赁机械在施工现场的安全和保管责任的承担等。四、学习业务承揽及外部沟通30租赁合同二、企业的外部沟通四、学习业务承揽及外部沟通31一、业务承揽战略1．业务承揽管理2．营销战略二、企业的外部沟通四、学习业务承揽及外部沟通321．业务承揽管理所谓业务承揽管理一般意义上是指通过决策、计划、执行和控制，来谋求创造、建立及保持业务承揽者与目标买主之间互利的交换，以达到业务承揽者的目标。一、业务承揽战略四、学习业务承揽及外部沟通332．营销战略在市场竞争日益激烈的今天，要在产品竞争方面实施差异化竞争战略，已越来越困难。大多数企业都采取差异化战略，则实际上其产品的差异化优势已不明显甚至已不复存在。因此，很多企业开始转向寻求非产品的差异化竞争优势。这种非产品的差异化优势，主要体现在企业的沟通、寻求合作和强化企业形象三个方面。一、业务承揽战略四、学习业务承揽及外部沟通34首先，企业将自身及其以往做过的工程业绩的信息传递给客户，需要通过一定的渠道来实现。这一渠道就是企业与客户间的沟通渠道。在市场竞争全方位展开的今天，沟通竞争，也是企业争取客户、占领市场的一种重要形式，沟通渠道差异化，也是企业形成非产品的差异化竞争优势的另一重要途径。沟通竞争策略，是企业的广告竞争策略、营业推广策略、人员推销策略及公共关系策略的组合。这些策略的制定，同样要建立在分析、对比竞争对手的基础上，要以强化企业的促销竞争能力、强化企业形象竞争能力和竞争优势为目的。一、业务承揽战略四、学习业务承揽及外部沟通35其次，企业制定合作竞争策略的目的，是要形成和保持企业的市场占有率，提高企业的营销竞争能力。这种因合作而产生的差异化优势应体现在这几个方面：（1）通过分包工程使企业拥有比竞争对手更低的成本，形成价格竞争优势。（2）通过组成联合体使企业拥有更多的市场参与机会。一方面它可以大大加强企业的营销竞争力，另一方面还可以形成一种进入壁垒，排斥竞争对手的渗入与模仿。一、业务承揽战略四、学习业务承揽及外部沟通36（3）企业通过分包和联合体的渠道可以接触更多的业主和投资人，为强化企业形象创造有利条件。企业需要构建企业识别系统（即CIS）。它是树立企业良好形象，加强形象竞争力的一种重要形式。一、业务承揽战略corporateidentitysystem四、学习业务承揽及外部沟通37公路建筑施工企业的沟通渠道涉及公路及其他行业