最佳推销员的12年赢销心得：赢销心经

最佳推销员的12年赢销心得：赢销心经

第1节：重新审视推销员价值的时代已经到来

第2节：你是在不情愿地做销售工作吗(1)

第3节：你是在不情愿地做销售工作吗(2)

第4节：化委屈和耻辱为前进的力量

第5节：有用的东西很容易就能卖出去(1)

第6节：有用的东西很容易就能卖出去(2)

第7节：有用的东西很容易就能卖出去(3)

第8节：让我迷上销售这一行的一件事

第9节：不要被销售数字赶着走(1)

第10节：不要被销售数字赶着走(2)

第11节：做一个“农耕型”推销(1)

第12节：做一个“农耕型”推销(2)

第13节：不要把做最佳推销员作为最终目标(1)

第14节：不要把做最佳推销员作为最终目标(2)

第15节：通过教育新职员可以促进自己的成长(1)

第16节：通过教育新职员可以促进自己的成长(2)

第17节：通过“形象销售术”吸引顾客购买

第18节：引用案例时要注意行业差别

第19节：利用“组队销售”打动对方的心(1)

第20节：利用“组队销售”打动对方的心(2)

第21节：巧妙的“试用销售"(1)

第22节：巧妙的“试用销售"(2)

第23节：巧妙的“试用销售"(3)

第24节：使用能打动顾客的话语

第25节：一定不要否定顾客的意见(1)

第26节：一定不要否定顾客的意见(2)

第27节：要清楚自己的“附加值”(1)

第28节：要清楚自己的“附加值”(2)

第29节：设身处地为顾客着想(1)

第30节：设身处地为顾客着想(2)

第31节：学会运用“假说销售"(1)

第32节：学会运用“假说销售"(2)

第33节：利用“假说”营销开辟新的市场

第34节：通过“下游战术”扩大需求(1)

第35节：通过“下游战术”扩大需求(2)

第36节：推荐采用“脱离先例的营销策略”(1)

第37节：推荐采用“脱离先例的营销策略”(2)

第38节：“关键人物”影响着营销业绩(1)

第39节：“关键人物”影响着营销业绩(2)

第40节：“关键人物”往往在意想不到之处(1)

第1节：重新审视推销员价值的时代已经到来

1

重新审视推销员价值的时代已经到来

在现在这种东西很难销售出去的时代，“干劲式”销售已经不适用了。推

销员更需要动动脑筋了。

销售是既苦、又累、还无趣的工作吗

“做销售真的是好辛苦！”

“每天都要看着客户的脸色行事，真是烦透了！”

“说起来，这就是一个一味低头求人的差事，真不愿干了！”

我们经常会在办公室或者酒吧等地方听到类似的牢骚。有时候，推销员

为了满足客户的一个很过分的要求，会不分昼夜地四处奔走；有时候即使觉

得客户的要求毫无道理，但因为对方是客户，也就只能委屈自己按照对方说

的去做。的确，每天都很辛苦。作为与客户沟通的窗口，推销员在很多地方

都要费心考虑，所以在工作场所之外发发牢骚也是在所难免的。

那么，这些发牢骚的推销员是否会因推销工作如此“讨厌”而辞职不干

了呢？看起来又好像不会。为什么？因为销售这工作也有许多自己独特的优

势，比如“可以培养、积累社会关系”、“可以自由支配时间”、“自己只要努

力付出就很容易做出成绩并得到好评”等等。

最重要的是，推销员都有一种“通过把产品销售给顾客”为公司发展做

出贡献的自豪感，所以即使是经常发牢骚的推销员也会非常卖力地去工作。

但是，如今越来越多的事实证明，只靠自豪感来销售产品已经越来越困难了。

“最近，很多公司都在削减开支，销售越来越难做了。”

“是啊，哪个单位都不愿买我们的东西，所以销售额持续下跌。”

“像这样总卖不出东西，在公司里待着也很没面子。”

正如上述对话所描述的那样，因为日本经济不景气，所以许多公司的产

品都面临着“卖不出去”的命运。不过，“东西卖不出去”这种说法并不恰当,

应该说“只有有用的产品才能卖出去”。

形势已经发生了变化，以前那种靠多跑客户拉订单的“干劲式销售”已

经行不通了。若再不采取包括策划、建议等在内的新的销售方式，那么“卖

不出东西”这种情形就会一直持续下去。不动脑筋，推销员今后的路就会更

加艰辛。

因此，推销员的存在价值也在慢慢地发生变化。

销售是一种高超的艺术，可以让人学到各种各样的知识

“怎样做才能把东西卖出去呢？”

“应该到什么地方去卖呢？”

“今后还需要推销员吗？”

有很多人都在思考这些问题并为此而苦恼着。

但是不要因为这些苦恼就放弃销售这项工作，正因为东西不容易卖出去,

所以才需要在策划、建议等方面多动动脑筋，而在这一过程中，将会学到更

多的东西。

有很多人都认为“销售很简单，只要多跑些客户，就能拉到生意”，若果

真如此，那么销售就真的变成无聊的工作了。但是，我的经验告诉我，销售

其实是一种高超的艺术，再没有比销售更锻炼人、更能学到东西的工作了。

而且我认为，正因为在当今东西不好卖的形势下，才使销售工作显得更

有意义，所以推销员一定要好好把握这个机会，好好学习，好好锻炼自己。

第2节：你是在不情愿地做销售工作吗⑴

2

你是在不情愿地做销售工作吗

如果你感觉做销售工作是极不情愿、很勉强的，那么你肯定不会有好的

工作业绩。刚进公司时的我，就是这样一种情况，拿不到订单，在业绩上也

落后于同事。

刚被分配到销售部时很受打击

提到销售工作，大家很容易就会联想到“干劲十足”、“没日没夜”等字

眼。但是，事实上，有很多推销员都不喜欢自己的这种“职业形象”。

“那么辛苦地做有什么用啊，搞的自己乱糟糟的。”

“就是，推销员只要达到自己的销售目标就可以了嘛！”

我们经常会在年轻的推销员那里听到类似的对话。

实际上，在我刚进公司那一年，销售给我的印象就只有“辛苦”、“不体

面”，感觉就好像是“要做最好的推销员，就要拼命工作”，而我讨厌拼命工

作的工作狂。

在公司新员工的欢迎仪式上，我得知自己被分配到当时人事部正全力打

造的、与信息通讯相关的部门。对于“在信息通讯部门，我会从事什么样的

工作”还多少有些担心的我，在当天举行的欢迎会上从前辈那儿得知，自己

的工作就是以卖电话及电脑的电路为中心的“销售”工作。说实话，这是我

最不愿意做的工作了，它与我自己想做的工作相差太远，所以我进入公司的

第一天就有些泄气了。

那么，我原本是想做什么样的工作呢？现在说起来都为自己的“天真幼

稚”感到不好意思，我当时满脑袋想的都是“我是文科出身，所以想从事与

广告相关的工作”，“可能的话，分到策划部就好了，工作又体面”，“销售看

起来那么辛苦，我一定不做销售工作”等。

所以当听到自己实际上就是被分到了与销售有关且是理科性质的工作部

门时一，我感觉自己的两个希望都落空了，很受打击。在这种心情的支配下，

我的心里充满了不安，很担心自己能否做好销售工作。而事实上，也正是在

我开始实际从事销售工作之后，让我的担心变成现实的事情便接踵而来。

销售热身，自尊无存

刚进公司的推销员们习惯于将刚开始的前两个月工作称为“销售热身”，

要在未经预约的情况下把自己负责的区域转一遍。作为其中的一员，我也把

自己负责的区域转了一遍。所到之处，迎接我的都是残酷的考验。

第3节：你是在不情愿地做销售工作吗(2)

“我们不需要你的东西，请你快出去！”

“事先未预约就过来了，这让我们挺难做的。请您出去！”

听到的都是拒绝的话语，也体验到了自己递出的名片被扔在地上，甚至

被撕碎时的屈辱感受。在这种情况下，我对销售工作就更为不满，也更担心

了。但是为了不让自己更沮丧，就编织“热身就是为了磨练意志，但肯定不

可能卖出东西”的理由来欺骗自己。

不过，出乎意料的是，儿周后，与我同时进公司的同事竟然在“热身”

中拿到了好儿份订单。

有“不可能轻易地就把东西卖出去”想法的，可能就我自己吧。

因为这件事，我对继续从事销售这一行业的自信已经消失殆尽，甚至开

始怀疑自己是否适合干销售这一行。就这样，我的推销员生涯就是从对“销

售”的否定开始的。

然而，就是我这样一个“讨厌销售的人”，竟然也在不知不觉中爱上了销

售这一行。

那么，为什么会发生这么大的变化呢？回顾自己的经历，我并没有发现

有什么特别的机遇让我展现了自己潜藏的销售才能，也并未为提高自己的能

力而特别努力地做过什么。那么到底是为什么呢？关于这一点，我将在后面

为大家介绍。

第4节：化委屈和耻辱为前进的力量

3

化委屈和耻辱为前进的力量

作为新手，你可能会受到前辈尖刻的指责，但切不可因此而消沉、惬气,

而是要积极主动地弥补自己的不足。

“你卖不出去”成为后来我前进的动力

作为新手，我在实习期间曾经接受过很多教育。当时有很多前辈都很尖

刻地给我指出：“照这个样子下去，你是卖不出去东西，也成不了一个好推销

员的

对此，我的态度是“我对做推销员没有自信，又不愿意做，所以就随它

去吧”。其实前辈们的话是有一定道理的。现在看来，这些缺陷和不足能被前

辈们看穿且毫不留情地指出来，对我而言是一种幸运。

我不知道其他公司怎么样，反正在我还是个新手的时候，我们公司教育

新手的计划就是让新手先掌握基本的业务。因此，有时候要反复练习某一个

动作，实在是单调无聊。因为觉得这些太麻烦，所以我经常是怀着希望其尽

快结束的念头来接受公司教育的。

在基本的教育计划中，有一种方法叫做职务实习教育训练法(role

playing)o有一次，在请前辈扮演顾客的角色，让新手充当初次走访客人的情

景训练时，发生了一件对我打击很大的事。

这就是前辈突然对我说的一句话——“你绝对不可能成为一个优秀的推

销员”。的确，可能当时自己还在为做销售并非自己的本意而懊恼，所以在情

景训练时表现出来的也像是做不好的样子。但是真被人这么一说，我还着实

吃惊，也为这种说法感到气愤，为什么这样说我呢？

从某种意义上说，我被触到了痛处。于是，我暗下决心：既然你这么说

我，我就非做好给你看看不可。与此同时一，与生俱来的不肯认输的倔强劲也

被激起来了。以此为契机，为了让前辈认可自己，我开始为做好实习训练而

努力。

要模仿优秀的推销员

从那以后，我开始思考自己与优秀的推销员之间的差距究竟在哪里。每

当前辈们打电话预约客户时一，我都会注意倾听。我还会经常向前辈们请教一

些问题，比如：“要是顾客问起，与我们的竞争者相比，我们都有哪些独特的

服务，我该怎么回答呢？”“我想预约一下与医疗相关的部门，它们的负责人

在哪儿呀？”有时候，前辈们都被我问烦了，但是我一心想着要早日打破“你

卖不出去”这一断言，一定要把产品卖出去给那些说我的前辈们看看。

面对尖刻的指责，是泄气还是振作，将决定推销员的未来

把前辈们对我的“斥责型鼓励”视为动力，在“想让别人认可自己、想

让瞧不起自己的人看看自己的业绩”的思想支配下，我工作的时间虽然不长,

但是干劲十足。这一时期的工作经历是促使我形成目前的工作节奏的重要因

素之一。

与自己被逼着做的时候不同，在自己主动学习的过程中，我的工作能力

逐渐变强了，于是我很快就掌握了在电话预约等情景下的销售用语和技巧。

此后，因为辛苦也产生过“休息一下”、“放慢节奏”的想法，但不可思

议的是，在新手时期形成的工作节奏在很长一段时间之后已经成为自己的标

准。有好多次，都是这种已经渗透到骨子里的、成为一种习惯的东西在支持

着自己坚持到底。因此，现在我非常感谢那时前辈对我的“斥责型鼓励”，感

谢他们对我说过的“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”这番话。

第5节：有用的东西很容易就能卖出去(1)

4

有用的东西很容易就能卖出去

产品之所以卖不出去，是因为你硬要把它卖给不需要它的人。如果遇到

了需要该产品的人，那么很容易就能做成买卖。

拿到第一份订单的苦难历程

我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月

时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。因为当时

正暗自着急，所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气:在拿到第一份

订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被拒绝了，但是也从中学到了很

多东西。

我在前面也提到了，新职员都要进行“热身销售”，结果在进入公司大约

半个月之后，就有人开始拿到订单了。又过了半个月，我就感觉到了来自周

围的压力，所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了，并且开始费尽心思地

去寻找可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与

一个建筑公司的行政科科长打交道时，我感觉从他那儿有可能拿到自己的第

一份订单。

当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是你介绍的产品有可能会降

低一点成本，节省一些劳动力，我会考虑一下。”

我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，儿乎每天，我都

给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。

现在回想起来，其实成功的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸大了

而已。事实上，那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我，但是我当时一心

想着要拿到订单，所以并没有注意到这一点。在其后的一周内，我每天都会

打电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强

卖”换来的答复却是：“现在谈这个问题还为时过早，我们暂时还不想讨论这

个问题。”

若是现在，我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时一，我却认为

对方还没有正式拒绝我，所以一如既往地继续着我的推销。

对于我的死缠硬磨，那位科长实在忍无可忍了，所以直截了当地对我说:

“作为刚进公司的新职员，你的工作热情很高，对于这一点我是很理解的。

但是我不想再浪费你我的时间，所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看,

我们之间做成生意的儿率为零。我在前儿次回答你时很模糊，只是希望你明

白，就那么一点利益，我们公司是不可能接受的。”

对于这个回答，我当然多少有些气愤一一若是这样，他一开始就不该说

些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来，我都在对着一个根本不需要我

们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开始从头去寻找新的客户。

初谈告捷

就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，

边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的

公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂

家。

“我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个

念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿

望。出人意料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司

的行政负责人就进来了。

“请问您有什么事吗？”对方问。

想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告，我就稳定了

一下自己的情绪，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说：“如果贵公司

采用我们的网络，可以节省很多成本。具体说来，就是……”

在交谈中，我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元，

原因在于公司互联网发展迟缓，大部分业务都需要用电话联系。当前只有这

一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服

务。“实际上，由于通讯费用过高，我们正在研究可以降低成本的办法呢。真

是太巧了，您能现在就帮我们估算一下吗？”

第6节：有用的东西很容易就能卖出去(2)

我意识到这正是个大好时机。我看了一下对方公司的联网图及每月支付

网络运营商的资金额度，并据此制定了一份建议书。因为我是从事“按照电

话专用线的长度进行收费”的“从量制”业务的，通讯成本比较低，所以我

据此制定了一个可以降低电话费支出的草案。所幸的是，该公司电话使用有

70%都是发生在公司内部。

“这样，您就能提出一个让总经理满意的削减开支的方案了。”当天下午,

我就把打印好的“年降成本300万日元的计划书”递了过去。看到这份材料,

负责人满意地笑了，并且很痛快地说：“若是真的能降低这么多成本的话，那

就立即实行。我们明天就开会来决定这件事。”

来之不易的第一份合约

我自己也觉得那个方案是可行的。第二天，我一直心神不定地等待着回

音。傍晚回到公司时一，我发现桌子上有一个“XX公司行政科长请你回来后

立即跟他联系”的留言。“这肯定是好消息。”我高兴地拨通了电话。

“打扰了，我是recruit公司的高城，请问行政科长在吗？”

等了儿分钟后电话才被转到行政科长那儿，但是在我看来，却好像等待

了很长的时间。

“您好，我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占

用了您宝贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的计

划书，董事会讨论的结果是怎样的啊？”

我一边反省自己是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴

惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“我们决定采用你的

建议，你有空的时候过来一趟吧。”

听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高

兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子预约了下次见面的时间。“是

吗，那么明天上午我去拜访您可以吗？好，那么，我明天上午9：00过去。”

说完这些，我挂断了电话。出于对局势可能逆转的担心，我决定，先把自己

的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享受。于是我没有对周围的同事们透

露这件事。

第二天，我怀揣着自己修改了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽

然我每次出去时都会跟同事说“我走了”，但是这次好像说得特别带劲，所以

前辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？”

到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司

已经决定采用我的建议，那么我们就签约吧。”于是我们当场就签订了合约。

就这样，我拿到了自己的第一份合约。手握合约，我充满感激地低下头，对

行政科长说：“谢谢您了，实际上，这是我拿到的第一份合约。”

第7节：有用的东西很容易就能卖出去(3)

“不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。

拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很

高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。

从“硬推”到适应顾客需要

虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而

以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西

卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的

道理。“如果能做到把产品推荐给需要它的人，那么生意就好做了"，这一方

针对我以后的工作起了很大的指导作用。

在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作

来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有

毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据

顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成

为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入

僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。

第8节：让我迷上销售这一行的一件事

5

让我迷上销售这一行的一件事

在一次谈判中，发生了一件让我印象深刻的事。此后，我的思想发生了

180度的大转弯，我开始认为销售是一份很值得做的工作并以此为荣。

极大地改变了我的销售观的一件事

前辈的斥责、鼓励以及自己努力奋斗赢得的第一份合约，都是激励我继

续奋斗的重要因素。我开始喜欢上了销售并且感觉自己好像已经离不开这一

行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的请求。

那是一个夏季，当时我还是一个新手，因为销售电话专用线而访问了一

家零部件生产厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话:

“以前你们公司也有人来过，但他们说福岛的乡下小镇不能使用recruit的专

用线。不知道现在有没有变化，若是没有变化的话，我们再谈下去也没有什

么意义。”

当时，我也不知道具体情况，所以说了句“我马上调查一下”就赶回了

公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂

所在的“工业区”，的确不在我们的服务范围之内。若按惯例，我们也就放弃

了，但是跟前辈一商议，才得知已经有好儿桩买卖都因为这个原因而泡汤了。

“其实我负责的一个客户也提出了希望把我们的服务范围扩展到白河的

要求，只是因为当时只有它这一家所以就放弃了。不妨趁此机会调查一下其

他公司有没有类似的与白河联网的要求。”一位前辈说。

于是，我和前辈一起成立了一个调查小组，开始私下规划如何扩大白河

地区的服务范围。我们首先调查了一下该地区的特征及当地的企业。结果发

现，在白河工业区内有很多大型企业的生产基地；此外，又发现了好几桩因

白河不在我们服务范围内而被迫放弃的生意。

“这样看来，如果我们把服务范围扩大到这一地区的话，有可能做成一

笔大生意。我们在公司内部活动活动，争取创造一个新的商业机会。”就这样,

我们商议着，开始有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也

是我们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。”

就这样，我们有了一种处于市场前沿的感觉，并且对于这个规划以外的

预约和销售业务也开始喜欢起来。

此后我们进行了长达三个月的市场调查，结论是如果扩大白河地区的服

务范围会带来20多个公司签约。为了让经营者也参与到扩大服务范围的规划

中来，我们扩大了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业

务领域的提案，我们就把这个提案拿去应征。于是，我们下班后又忙到很晚,

整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地区进军的营销提案”提交了

上去。

结果我们的提案在600多份应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开

始被付诸实施。对于自己在平时的工作中遇到的一个小小的机会，能够形成

如此大的一个提案和实施项目，我很是激动。当时我们规划组的成员抱在一

起欢呼雀跃的场景，至今还历历在目。

第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做预约、上门销售的业务了。

从脚踏实地的考察到这令人振奋的一击已经深深地镌刻在了我的内心深处，

于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路一直走下去。

对销售工作逐渐产生了一种自豪感

此后，我在每天的工作中都不断有新的体验。在体验到“通过销售可以

学到很多东西，可以带来更多与可以给你灵感的人交往的机会”后，我更喜

欢销售这项工作了。

现在回想起来，虽然有时也会有命中注定“自己就比较适合做销售这一

行”的感觉，但是若没有前面所述的经历的话，那么我现在可能还不知道在

哪个小酒馆发牢骚呢。关键就在于我体会到了“令人振奋的一击”，明白了销

售是一项位于市场前沿的有意义工作的道理。

销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多

可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时

相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，

且为自己是一名推销员而感到自豪。

第9节：不要被销售数字赶着走(1)

6

不要被销售数字赶着走

在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩,

但是考虑到漫长的销售生涯，就很容易松懈下来。

为销售数字时喜时忧的推销员们

推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”

而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为是否达到了

销售目标而时喜时忧。我在完成每月销售目标的过程中，也体会到了很多东

西。

在我进入公司第二年的冬天，我已经创造了自进公司以来连续23个月完

成销售目标的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我到

底能保持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开始关

注自己如何保持连续完成销售目标的问题。于是，工作不再有闲暇，我每天

就像骑自行车似的为完成每月的目标而机械地前进着，总算勉强达到了目标。

到了二月份，我在未完成销售目标的情况下迎来了一个月的最后一天。

当时非常沮丧，因为似乎已经没有签约的可能了，于是就翻开了曾经访问过

但是未曾交易过的企业名片，然后对着电话狂拨一通。在拨出第五个电话时,

总算得到了可以访问的答复。

那是一家从事化学用品贸易的公司。之前我曾经多次向该公司提出与联

网相关的建议，当时他们表示，会在三月中旬以后具体研究这个问题。

我到达该公司后，被领到了会客室。我当时想：现在已经5点了，如果

这份合约签不成，那也就没时间去预约其他新客户了。这样下去，就无法完

成目标了，得想点办法……带着一种悲壮的感觉，我在等待着负责人的到来。

不一会儿，负责的经理进来了，他很惊讶地看着我说：“我想，我们应该在三

月份的公司内部讨论会后再谈这个问题的。您今天来有什么事啊？”

被这样一问，我连整理自己思绪的时间都没有，而且满脑子都是“完成

销售目标”的念头，所以竟然对经理说出了这样的话：“经理，今天就把申请

书给我吧，不然的话，我就完不成这个月的销售目标了！”

在此之前从未说过“把申请书给我吧”的我，也明白自己的无理，所以

低下了头。经理有些吃惊地回答我：“你这么突然闯来要申请书？太没规矩了！

我们不是说好了三月份我们讨论后再给你答复的吗？当时你也同意了嘛！”

“是的，但是经理，请您务必通融一下。”

我们这样拖了很长时间。对于我的胡搅蛮缠，经理看起来生气了，大概

可能是受不了我的固执吧，所以跟我说：“真拿你没办法，你稍等一会。”说

着，他就走出了会客室。我被单独留在会客室，五分钟、十分钟过去了……

第10节：不要被销售数字赶着走⑵

诀别工作业绩至上的销售

我一边担心经理会生气不回来了，一边忐忑不安地等着。大约过了有20

分钟吧，经理回来了，手里还拿着印章。

“没有这个，想必你是不会回去的。”说着，经理在合同书上盖了章。

“谢谢。”我一边道谢，一边为自己的无理而羞愧，所以一直低着头。

若是之前我完成了当月的销售目标，就不会做出这种“强卖”的事情了。

而且，碰巧遇到的是“善良且明白事理”的顾客，所以听了我的无理之词后,

跟我签了约，使我得以顺利完成销售目标。但是，我自己的内心却无法释然。

此后，我改变了以往那种强卖的销售方式，开始尝试着通过为顾客提供

需要的产品来进行销售。

有人断言，对于推销员来说，“尽可能多地访问一些客户就是全部”。的

确，尽可能多地访问一些公司以提高销售业绩很重要，但如果拘泥于这一点,

就容易变成“不会思考的销售”，最终，只会陷入比较单调的机械式销售循环

中去，并会觉得“工作没有一点变化，真没意思”、“从事销售工作什么都学

不到”，以致最后得出“销售真是没意思的工作”的结论。这样就会眼睁睁地

放过很多机会，实在可惜。

我觉得，实际上在销售工作中潜藏着许多社会人必须具备的“商业意识”、

“市场意识”、“人脉”等。而为了达到眼前的销售目标，一味地追求销售量,

时间一长就很容易松懈下来。如果不考虑别的，一味地追求“访问的公司数”,

可能暂时会取得好的业绩，但是若想凭借这一做法把销售进行下去，却是相

当困难的。

“瞬间高速型”推销员的极限

实际上，在我的周围就有许多仅追求访问公司数而取得很高业绩的“瞬

间高速型”推销员。

但是，他们经常是坚持一年后就再也无法继续提高业绩，甚至有很多人

开始讨厌销售工作；也有很多人因为总是勉强自己过度劳动而搞垮了身体。

一味拘泥于数量，以销售业绩支撑起来的销售工作，无论是在精神上，还是

在肉体上都很难坚持很长时间。

但是，对于刚进公司的新职员来说，“销售业绩”一般会与访问公司数成

正比。

我在刚进公司两三年的时候，也曾经认为“销售业绩”与访问公司数是

成正比的。所以我给自己制定了每天访问十家以上公司的标准，而且大脑中

想的都是如何提高每次的访问效率的问题。

当时.，为了增加访问的公司数，尽快拿到合约，我经常是不管对方公司

的情况、特点等，只是一味地介绍自己的产品，不停地重复“请试试吧”，然

后促成签约。如果不行的话，马上就到下一个公司去。

的确，只要做到了这些，自然就能完成销售目标，所以当时是挺满足的。

结果是，在刚进公司一两年时，我经常能够完成销售目标，尤其在第二年时

我全年的销售总额居第一位，还获得了专门颁发给年度销售冠军的MVP奖项。

就这样我取得了一些成绩，得到了周围人们的认可，也建立起了作为推销员

的自信。

但是，在进入公司第三年的时候，曾满足于这种销售方式的我逐渐发生

了一些变化。

第11节：做一个“农耕型”推销(1)

7

做一个“农耕型”推销员

推销员不仅需要进行可以提高眼前业绩的“狩猎型”销售，还要适应客

户的需求，考虑一些细节上的服务，进行“农耕型”销售。

对自己的销售方式产生了疑问

从第三年的某个时期开始，我对“业绩至上”这种销售方式产生了疑问，

自己也开始感觉到了一种危机，觉得再这样下去自己会撑不住的。

最初让我产生这种想法的是跟我同时进公司的一个推销员。经他介绍,

我们一起访问了一家通讯器材销售公司的经营者。当时，我正处于对自己信

心百倍的时期，所以想看看同时进公司的同事的本事。但是，当我看到他和

客户谈生意的实际情景时，我的自信产生了很大的动摇。

“您好，我看到有新闻报道关于与贵公司处于同一行业的A公司开始开

发新业务的消息。贵公司对于同样的业务是怎样处理的呀？”

“我觉得如果贵公司也想开发这一业务的话，可以看一下XX公司的做

法。虽然XX公司跟贵公司处于不同的行业，但还是可以参考一下的。所以

我把它们的资料整理了一下。请过目。”

他一开始就把通讯器材销售业内的最新信息提供给对方。以该行业面临

的问题与如何发展该公司为谈话核心，两个人讨论了大约1个小时一。

“从贵公司的现状来看，贵公司现在面临的问题就是缺少技术人员。为

了解决这一问题，何不试试这个录用计划呢？”

讨论最后是以下次提出具体的建议方案而告终。与我平时的销售工作相

比，他是站在客户的立场上提出了适当的建议，而且他手头掌握了大量的信

息，这些实在让我惊叹。

而我自己是怎样做的呢？我经常是采用传统的销售方式，一开始就大谈

我们公司的产品，差不多10分钟左右就结束我的谈话。所以我与对方的交谈

经常是在未找到可与对方公司做生意的结合点的情况下就结束了。在该同事

的帮助下，我总算也能提出能让对方公司感兴趣的建议了。

不过，我还是为以往“自己的销售是多么浅薄”而感到羞愧。我只不过

是一台销售机器而已。照这个样子下去，总有一天，我的销售业绩会被别人

赶上……

第12节：做一个“农耕型”推销(2)

从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变

有了这次体验，我决定改变自己的销售方式。说起来，重视拜访公司数

量的销售其实就是“狩猎型”的销售。这种销售方式只需按部就班地介绍一

下产品，再用“试试吧”推动一下就足够了。但必须承认，用这种方式并不

能做到“颗粒归仓”，而是会漏掉很多重要的东西。

那次与同事一起去谈判的经历是个典型的例子，如果去谈判的只有我，

而没有那个同事的话，可能就会出现10分钟就结束谈话的场面。之所以会有

这样不同的结果，就在于我进行的是典型的“狩猎型”销售，而他采取的却

是一种旨在为客户解决问题的“农耕型”销售方式。

我感觉到自己的销售方式升级时期已经到来。我所要做的已经不是单纯

地把眼前的产品或者服务销售出去，而是要长期地将销售进行下去。因此，

我决定要把这种“农耕型”的销售模式运用到自己的销售中去。

要做到这一点，当然需要改变自己的销售方式，而不是单纯地考虑如何

把自己的产品卖出去，尤其是首先要问清楚客户面临的问题，然后想一下自

己能帮什么忙。

可以说，这是我的销售方式上的一次重大改变。对于我来说，能以此为

契机果断地改变自己的销售模式，实属一大幸事。直至今日，我能与客户建

立起超越工作之外的广博的人际关系，都与当时采取“农耕型”销售方式有

关。

“农耕型”推销员与“狩猎型”推销员

单靠重视销售额的“狩猎型”销售，总有一天会走到绝路上

我觉得自己不是从一开始就直接采用“农耕型”销售，而是在经历了“狩

猎型”销售之后转变为“农耕型”销售，这是件好事。因为我们是不会忘记

自己经历过的事情的。

多访问一些公司不是坏事，而且也是必须的，但是如果只一味追求这一

个目标就有问题了。因此，在刚进公司那会儿，也就是销售业绩与访问次数

成正比的时候，就养成“访问多家公司”的习惯，对于推销员来说是一笔宝

贵的财产。

第13节：不要把做最佳推销员作为最终目标(1)

8

不要把做最佳推销员作为最终目标

所谓“最好的推销员”，并不是指销售额居于第一位的推销员。只有具备

了“百战百胜”法宝的推销员才可以说是“最好的推销员”。

致拥有不输给任何人的法宝的推销员们

对于推销员来说，成为最佳推销员是一个很高的目标。现在，作为销售

部经理的我，也经常用“你要以最优秀的推销员为目标”来激励我的员工。

那么“以最佳推销员为目标”具体指的是什么呢？“销售额居于第一位”就

是最好的吗？我觉得单凭“销售额第一”这一点，并不能称为最佳推销员。

我脑海中的最佳推销员的形象是这样的：既能取得很高的销售业绩，又

有独特的、谁都无法模仿的销售方式。

“高销售业绩”是必要条件，但重要的是“谁都无法模仿的独特销售方

式”这一充分条件。具体说来，谁都无法模仿的销售方式包括以下儿点：

♦从以前无人能拿到合约的新公司那儿拿到合约;

♦通过工作，拥有一批充分信任自己的客户;

♦有能力承担一些可以在业界产生重大影响的工作并且取得很好的成

须；

♦能够提出一些可以使客户公司的经营发生很大变化的方案。

只有具备这些能得到自己和他人认可的、非己莫属的、可以引以为荣的

销售技能，才可以称为最佳推销员。这种推销员并不见得每个业务部门只有

一个，可能有两个或更多，也可能一个都没有。

过于在乎最佳推销员称号的我

在刚进公司两三年的时候，我认定“销售额第一等于最佳推销员”。而且

因为我当时经常取得销售额第一的业绩，所以时常骄傲地认为自己就是最佳

推销员。而每当其他推销员在销售业绩上拿到了第一时，我就会以该销售员

为目标，并会为了不输给他而蛮干一气。

“最佳推销员”这一称号在公司内部还算行得通，但是在公司外部炫耀

这一点时，却让我惭愧不已。

在进公司第二年后的一个春天，我有幸参加一个面向学生介绍我们公司

的说明会，当时我就自己的工作接受了一个记者的采访。

当对方问到“听说您工作很出色”时，我骄傲地回答：“是的，我的销售

业绩经常是第一。”

什么样的推销员是最佳推销员

“那么您具体都做了哪些工作呀？”对方又问。

而我却无言以对，只能随便支吾了几句敷衍了事。

就这样，虽然拿到了很多的合约，但是当被问及具体的工作内容时却不

能马上回答，在接受采访的时候我感到很是尴尬。在公司内部虽然销售业绩

经常处于首位，但是我从来没有深究过自己具体的工作内容，也许是由于过

于追求数量而忽略了一件又一件具体的工作吧。

我所追求的理想推销员形象悄然发生变化

采访总算是应付过去了，其后，我开始为自己的自傲感到羞愧，并开始

重新定位自己，重新思考可以引以为荣的推销员形象应该是怎样的。

在此之前，我只是把销售当成一种完成销售目标的游戏，并为此而竞争。

但仅仅追求销售业绩，在精神上是坚持不了多久的……

的确，只要是一个推销员，理所当然地会追求高销售业绩。但是仅仅追

求这一点，销售就会变成一种很单纯的游戏并且总有一天，是会令人厌烦的。

第14节：不要把做最佳推销员作为最终目标(2)

“销售是那么单纯的吗？”带着这个疑问，我拜访了我们公司的一个最

佳推销员，是在公司内部颇受好评的一个前辈。他比我早进公司五年，拥有

很丰富的销售经验，其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的：

“推销员工作的动力，在刚进公司时可能是来自销售业绩，但是其后肯

定不会满足于这一点。现在的我，追求的是可与任何人想媲美的提

议能力、与客户之间的信任关系等。我所竭力追求的已经不是单纯的业

绩，而是自己和他人都可以引以为荣的东西，现在我就是在为这些东西而努

力拼搏

单纯追求数字是没意思的，总有一天会因厌倦而坚持不下去，能支持自

己坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西”。对于前辈的这一观点，

我也深有同感。

于是我心目中的最佳推销员形象开始逐渐发生变化。我不再追求销售业

绩第一的“桂冠”，而是开始追求自己可以引以为荣的东西。

我心目中的最佳推销员形象是这样的：他不仅要有很好的销售业绩，还

要能够站在经营者的立场上提出一些销售建议。

在决定要以这种推销员形象作为奋斗目标并努力向其靠拢后，我感觉自

己在观察所有的问题时着眼点又高了一些。

比如，当我听到旁边的推销员与客户的对话时，我会想：推销员A为了

得到与对方总经理见面的机会，给对方寄了一封亲自用毛笔书写的信，让其

秘书来决定预约事宜。这是个可以吸引客户的好办法，我也试一试吧。

在对自己的目标比较明确之后，就可以对实现目标的方法进行不断尝试,

更贴近自己心目中的最佳推销员形象。

像这样，在自己的脑海中有一个持久不变的理想形象，那么在日常的工

作中就不会再拘泥于销售目标，在工作不顺利时就不会怨恨他人，所以可以

长久地拥有快乐的心情和开阔的心胸，从长远来看，也可以使自己的工作更

充实。只是，认识到这一点，花费了我好多年的时间。

最佳推销员在销售业绩之外还有很多可以引以为荣的东西

在采访体育选手时，记者经常会问到“你的对手是谁呀？”而回答的经

常是“我自己”。我在学生时代听到这些时，总认为：“这个家伙，装什么酷

啊？”

但是最近，我开始有了共鸣。随着年龄的增长、阅历的丰富，我们心目

中的最佳推销员形象会改变，会成长。从长远来看，就从现在开始塑造一个

自己心目中的推销员形象，对于提高自己的销售业绩将会起到很大作用。

第15节：通过教育新职员可以促进自己的成长(1)

9

通过教育新职员可以促进自己的成长

通过指导新职员，自己可以学到很多东西。因为在向新职员介绍业务的

过程中，可以反省自己在工作中存在的问题。

在教育新职员的过程中磨练成长

当有新职员进公司时，很多老推销员会突然脱颖而出变得更出色了。这

固然与想让新职员见识一下自己的想法有关，但更重要的是，在指导新职员

的过程中自己也的确学到了很多东西。

在进公司第二年的时候，我也同样有过从新职员身上学到很多东西的经

历。那一年，有很多新职员加入到我们公司，我们部门分进了5个。我们部

门一共才9个人，其中有两个前辈，然后是我和跟我同时进公司的一个同事,

人员构成状况就是新人占大多数。所以，在一年之前还是新职员的我，也不

得不在新职员教育中贡献一份力量了。

通过教育新职员自己也受到了教育

我负责指导两名新职员，需要指导他们日常寒暄、措辞用语等业务礼仪

以及推销的基础知识。在干好自己本职工作的同时，我还要指导两名新人，

感觉真是很不容易。

每天早晨7点我开始用“职务实习教育训练法”培训他们，晚上又要给

他们开一个反省一天工作的会，所以自己的工作就要放在那之后做，经常是

凌晨两点才回家。虽然在时间安排上有些紧张，但是，儿个月过后，我发现

自己在这一过程中得到的更多。让我有这种真切感受的事有两件。

其中一件就发生在模拟销售场景中与新职员一对一地进行销售演练时。

当时一，我扮演对方公司的负责人来指导新职员。在实际演练后，我要找出他

们的缺点，然后提供正确的改正方法并提出建议。

“你这种粗暴的讲话方式，对客户是不礼貌的。你应该这么说……”

“在介绍自己的产品时要讲得慢一些，不然客户是不会明白的。”

“要想取得下一次的预约机会，你要从客户那儿领到一些‘作业'J

在指导新职员的过程中，身为教育者的我也渐渐明白了：“我在做业务时

之所以不顺利，原来是因为这个啊”，“有些道理只有通过身临其境地表达出

来才能真正弄明白:当然，看到新职员皱起的眉头时就能明白，可能有很多

东西他们还搞不懂，或者有很多建议并不具备参考价值。但是实际上，我本

人在教育别人的过程中逐渐理解了一些新的东西，找到了一些自身的不足之

处及需要改正的地方。

在教育新职员的过程中，为了教会别人，就要尽可能地做到使自己的解

释要简明扼要，而通过做到这一点，反过来又使自己学到了很多东西。这样

的事例实在是太多了。

后来，新职员们又提出了很多问题，比如：“必须完成销售目标吗？”“我

们有必要为客户做这些吗？”“若是厌倦了推销工作又该怎么办呢？”在回答

这些问题的过程中，也澄清了自己的疑问，重新找回了自己的干劲。

第16节：通过教育新职员可以促进自己的成长(2)

通过教育新职员了解销售的意义

通过教育新职员，回顾了自己过去一年里做的工作，按照自己可以接受

的方式理解了销售。而且，在试图清楚明白地用语言表达自己想要传达给别

人的想法时才会又发现一些新问题，对于一些自己感觉好像明白了的东西认

识得更清楚了。

有人断言“对于销售来说，结果就是一切”，其实并非如此。不拘泥于眼

前的数字，对自己的行动及判断标准多问儿个“为什么”，能够用大家都明白

的语言把自己成功或者失败的原因总结出来，那么在以后的推销生涯中，就

可以借鉴他人成功的经验，把失败作为教训，从而受益终生。

有时候，我也很想指导新职员，于是突然跟新职员说：“我教你……吧？”

“你有什么疑问尽管提。”这些其实并不仅是为了指导新职员，有时也可能是

为了打消自己的疑问或者振奋自己的精神。

第17节：通过“形象销售术”吸引顾客购买

1

通过“形象销售术”吸引顾客购买

要想让对方听从你的意见，就不能只是漠然地介绍自己的产品，而要通

过自己的介绍让顾客意识到使用自己的产品具体有什么好处。

什么是“形象销售术”

根据我的经验，在推销员初次拜访时就已经有购买欲望的顾客是比较少

的。通常都是推销员在拜访时通过介绍自己的产品，引起顾客的兴趣，然后

顾客才会想到去购买产品。而决定顾客是否购买的关键就在于，推销员能不

能给自己的产品塑造一种能让顾客产生购买欲望的形象。

单靠具体详尽地介绍一些与产品相关的细节问题，是很难吸引顾客来购

买产品的。只有塑造一种形象，它能让顾客感觉到使用产品或者享受服务时

所得到的“方便实惠”，顾客才会考虑试用和购买。所以我在与顾客做生意时,

一直在有意识地运用这种“形象销售术”。

与详细地介绍自己的产品和服务相比，简洁、有吸引力的话语反而更容

易引起对方的注意。因此，在每次访问客户时，我都会根据该客户所处的行

业及其特点，然后寻找客户可能会关心的销售点——重要的是，做什么会让

顾客满意，然后把其总结成一点介绍给客户。

我想跟大家讲的是访问一家保险公司的业务推广部经理时的经历。在此

之前，我曾听过一些传闻，说该公司正因每月为代理店支出大笔款项邮寄东

西而头痛。

于是我就准备了一份活用“同步传真服务”的建议书，在预约时也说得

很简单，只是提到“我有一个可以将贵公司的邮寄费用节省一半的建议:对

方公司的经理好像对建议书中提到的节省开支的话题很敏感，马上就来了兴

趣，问道：“如果能节省开支的话，我倒想听听。到底能节省多少呢？”就这

样，事情进行得非常顺利。

我首先在建议书中介绍了把邮寄方式改为传真方式的优点、缺点，然后

用电脑计算了一下每月可以降低的金额，对于这些降低的费用相当于多少销

售利润也算出来了。经理很快就明白了传真方式的优点，并做出了“如果能

节省这么多费用的话，我们马上引进”的决定，其后半个月我们就签订了合

约。

因为一开始就塑造了一种“节约”的产品形象，这种形象吸引了对节省

开支很敏感的经理的注意，所以他才会听取我的建议，也因此我才可以这么

快地就拿到合约。

“形象销售术”是最后的王牌

另外还有一个见过多次面、但就是签不下来合约的家电销售公司，也是

通过“形象销售术”才把我们的“同步传真服务”推销出去的。

这件事源于我从大学时的一个朋友那儿听到的抱怨。我的朋友是一些家

电商店的巡回销售商，他抱怨自己负责的商店太多了、根本访问不过来。我

觉得这正是一个商机，于是开始着手联系一些从事与家电相关的循环销售业

务的公司。下面是与其中的一家公司，一个当时在业内居于中坚地位的H公

司交易时的场景。

“我想向您介绍一种即使减少推销员一半的访问次数也不会影响销售业

绩的办法。”

现在回想起来，我当时说的是有些夸张，但是，在电话里一提到这一点,

对方就回答说“我们正在研究重建销售体制的问题，所以想听听您的意见二

我当即就决定去拜访该公司。

在谈话中，我根本就没涉及传真服务的话题。我先问清楚了他们公司推

销员的人数以及与他们有生意关系的公司数。然后根据这些数据，得出了“推

销员们每个月只能访问客户一次”的结论，其销售经理也认可了在这种情况

下存在与客户交流不足的问题。

然后，我向经理介绍了可以扭转现状的经济有效的办法，就是采用“同

步传真服务”。

经理当场就叫来有关负责人，询问有关拜访客户的情况，结果得知，大

公司还算可以，但是小公司基本上一年才访问一两次。紧接着，经理又问到

是否需要这种新闻传真方式，负责人的回答是“有的话会更好一些”。这样，

经理也认识到了传真的必要性，从第二个月开始改为发送新闻传真。

现在回想起来，如果一开始我就打出“介绍传真服务”的招牌，可能连

预约的机会都得不到。

像这样介绍“同步传真服务”可以节省邮寄费用、是有效的促销工具、

是当推销员助手的方式，可以让顾客对该产品留下良好的印象。这种服务就

会“贴近顾客”，“容易理解”，也就更容易被引进。即使要销售的不是传真，

而是汽车、电脑等其他产品，这种方法也是可以让消费者产生购买欲望的最

好办法。这种“形象销售术”对于销售无形产品与服务的人来说，可能尤为

重要。

很多最佳推销员也都认为“形象销售术”是很重要的。对于会销售的推

销员们来说，能够提出一个方案，让客户想象到通过使用其产品或者服务可

以得到的好处，是其不可或缺的能力。

第18节：引用案例时要注意行业差别

2

引用案例时要注意行业差别

在运用“形象销售术”时，引用案例是很有效的，特别是对一些喜欢在

行内做比较的企业更有效。但是需要注意的是，对于一些自满于numberone

的企业，有时反而会适得其反。

引用案例要选择横向比较意识较强的行业

在运用“形象销售术”时，引用案例是最易于理解、也是最有效的。我

也有过这样的经历，就是在与客户交谈时，经常会被问及：“请问我们业内的

其他公司有使用这一产品的吗？评价如何呀？”

也许确认其他公司也在使用本产品，可能会让客户安心一些吧；也许这

是在写供有关人员传阅、审批的文件时必须注明的一项吧。

只是，在何时使用何种案例要因事而异，使用情况的不同会在很大程度

上影响其效果。既有成功使用案例的例子，也有失败的例子。

一般说来，在“横向比较意识”较强的行业内使用业内比较法比较有效。

“贵公司所处业内的A公司和B公司都在使用这一产品。”仅此一句，对

于“横向比较意识”比较强的金融机构就很有效。因为在这个行业内存在一

股“对于其他公司已经采用的东西我们绝对不能落后”的风潮。银行、证券、

保险等行业都是这样，只要有一家公司跟你签约了，那么以前所费的功夫就

都不需要了，之后就是顺利地研究讨论如何引进该产品或服务。

此外，在药品等国家严格管制的领域里也很有效。

除了同行业，在同一地区或者同一系统的情况下，引用案例也很有效。

这可能是源于“自己人也在使用，所以肯定没问题”而带来的放心感。此外,

就我从事的传真服务业来说，还是关于行业状态的案例更管用。比如，在全

国开了许多分店的总管部门与店铺之间通过传真快速有效地提供信息的成功

范例等。

另外在引用案例说明问题时.，要尽量使用“行话”与客户交谈，这样可

以拉近与客户间的距离，也更有效。比如，在跟食品业内企业讨论与批发商

联网的问题时一,要按照食品业内对批发商的称呼来称呼客户。另外在游戏软

件行业内，在为制造商与零售商的联络办法进行策划时，因为制造商把确认

零售商每天的销售状况称为“调查销路”，所以在举例时也要沿用这一说法。

引用案例有时也会适得其反

有时通过引用案例可以促进推销工作的开展，但也存在产生相反效果的

情况。因为在介绍业内其他公司的情况时，有的企业会认为：“既然同行中有

人用了，那么我们就换别的，我们不会做与他们相同的事情。”这种想法多发

生于行业老大或者本身具有先进的技术而比较自负的企业身上。

更有甚者，你会受到“你这不是让我们模仿我们的对手吗？真是太失礼

了！”的责备。假如出现这种情况，那么以后的生意也就不好做了。对于这种

企业，如果能让其成为业内第一个引进某种产品或服务的企业，那么销售就

可能会进行得顺利一些。因此，活用案例一般是很有效果的，但是切记要按

照行业、地区等顺序来介绍，并且要具体问题具体分析，避免适得其反。

第19节:利用“组队销售”打动对方的心⑴

3

利用“组队销售”打动对方的心

在做销售时，一般情况下都是推销员单枪匹马地开展活动。但是，有时

候，与上司、同事组成一个“销售团队”进行组队销售，也许会改变对方的

态度，使原本陷于僵局的贸易谈判得以顺利进行。

什么是“组队销售”

推销员经常是一个人进行活动，在预约、拜访客户时通常是一个人。一

些推销员甚至以“什么都是我一个人做的”而自豪。

的确，自己一个人活动，在时间安排上比较自由和随意。但是在从事比

较重要的商业活动或者想要扩大营业范围时一，最好不要单靠一个人，而是要

积聚公司内部更多人的力量形成一个“营业团体”，进行“组队销售二

约上自己的上司一起去拜访客户，那么有可能会见到在此之前从未见过

的客户领导；与公司其他部门的同事一起去，有可能会从他们那儿意外地得

到一些可以为下一步工作提供参考的信息。下面，我将为大家介绍儿种利用

销售团队进行“组队销售”的方式。

加入自己上司的“组队销售”

首先是比较正规的“组队销售”。根据企业的不同，可能有些会比较讲究

“级别”。我的脸皮有点厚，所以即使我要见的是对方公司的总经理，也常常

是若无其事地一个人去见。但令人遗憾的是，有一些公司的领导层，仅凭看

到的名片上你的职务就决定不见你。

“敝公司的销售经理想与贵公司的职员见一下面，可以抽点时间吗？”

一旦有类似的联络，预约就很有可能会成功。这时如果请自己公司的经理跟

自己一起去，先跟对方的经理商谈，引起对方的兴趣，在大方向定下来后再

与其基层的负责人具体商议就会比较顺利了。

这里一定要注意的是，别把与对方具体负责人之间的关系闹僵了。虽然

是从上至下的商谈方式，但如果对方具体负责人跟你闹别扭的话，也有可能

把生意搞黄的。

特别是，如果你跟具体负责人已经见过面了，那么最好先打一下招呼。

记得有一次在销售通讯器械时，在谈判已经被搁置在对方基层负责人那里将

近半年多的情况下，通过在年终拜访了该公司的销售部经理之后终于打开了

僵局。

当时，我就事先跟对方的负责人打了招呼，告诉他：“无论如何我的上司

要跟贵公司的销售部经理见见面，打个招呼，所以有可能会直接跟你们经理

联系。”

第20节：利用“组队销售”打动对方的心(2)

以上司指派自己去预约对方公司的经理为由，可以给自己去见对方经理

找一个合适的理由，也可以避免在以后审阅、评议、合作问题时与具体负责

人之间产生矛盾。后来就预约到了与对方经理见面的机会，我也一起去了。

双方从行业发展状况谈到当前经济形势，一直谈了很长时间。最后，我

们经理提到：“对了，这位高城先生，曾向贵公司的促销负责人提议使用传真

提供信息，看起来效果还蛮不错，所以请你们讨论一下。”对方的经理对这个

问题也很感兴趣，于是，我就简单地把我们的服务介绍了一下。听完后他表

示：“很有意思嘛，我会跟具体的负责人说一声，让他们研究研究。”

在40多分钟的访问时间里，虽然只有七八分钟是用来谈论与传真服务有

关话题的。但是，就是这短短的儿分钟，却启动了已陷于僵局的谈判。

第二天再拜访其具体负责人时，他好像已经接到其经理的指示了，所以

马上放下了手头的其他工作，与我们制定了一份与传真服务相关的议定书。

第二周，就接到了对方决定引进我们公司传真服务的通知。

就这样，“组队销售”让陷入僵局的谈判起死回生，而且最后实现了签订

合约的完美结局。

加入自己同事的“组队销售”

另外，还有加入我们公司职员的“组队销售:那是销售专用电话线时的

事，当时与一家跟防灾相关的公司的谈判已经陷于僵局。

最初我是与他们总务科的K科长进行商谈的。虽然很久以前我就已经把

策划书交给他了，但是决定是否引进，他却迟迟没有答复，让我很是为难。

追问K科长，得到的也只是“再等等就会给你答复的，再等儿天吧”之类的

回答。就这样，又过去了三个月。

为了让K科长尽快地讨论这个问题，我跟K科长又联系了一次，告诉他:

“我与我们公司技术部及售后服务部一起制定了一个方案，想跟您交换一下

意见。”但是科长表示现在讨论这个问题还为时过早，想要拒绝我们。从他的

这种反应上，我确定他并未把这件事通知其他人。

那么下一步该怎么办呢？我考虑了很多很多，但是对对方公司内部的情

况又不是很了解，这样拖下去肯定不行。一定要想办法见见他们其他部门的

人，确认一下关于传真服务他们已经讨论到什么程度了。

感觉到一对一的方式可能行不通，于是，我跟我们公司技术部和售后服

务部负责人一起出发了。以组织对组织的形式，以对组织的体系化提些建