演讲与口才实训教程 课件 任务4.1 销售口才训练-让“我”以敬业之心达进取之意

项目

四

·

职

场

专

项

口

才

技

能

训

练《演讲与口才》

主讲教师：崔媛任务一

销售口才训练职业核心能力：职业沟通能力、

团队合作能力（基础核心能力）；解决问题能力、信息处理能力（拓展核心能力）；营销能力、演讲与口才能力（延伸核心能力）。学习目标：

1、学会销售中语言沟通的基本技巧；2、逐步养成精益求精的工匠精神

，面对挫折

，勇于挑战的职业品质。目

标职业素养:积极进取爱岗敬业工匠精神任务：提高销售中语言沟通的能力如果你现在是一位销售人员

，在销售商品之前

，你必须明确以下内容：——我在上岗前需要做哪些准备？——销售的环节有哪些？——在销售过程中

，我该如何与顾客建立起沟通的桥梁？——根据不同的产品

，在销售过程中

，我应该运用怎样的语言技巧达成销售？

——在销售中

，我还应该注意什么？任务销售前的准备

面对面销售中的注意事项面对面销售的七流程要

点PART

01销售前的准备心理准备礼仪准备专业知识准备销售前的准备古人云：“凡事预则立，

不预则废。”

做好销售前的准备工作，

是我们进行成功销售的前提和基础。熟知同类型其他品牌产品的特点和价格，

找到自己所推销产品的优点。1

专业知识准备熟知所销售产品的性能和特点熟知所销售产品的价格结构2

心理准备

自信乐观的心态敬业服务的心态题主动积极的心态学习进取的心态坚持不懈的心态不断创新的心态仪表礼仪营销人员须按公司规定统一着装

，

彰显职业形象和良好的精神面貌。仪态礼仪女性

：挺立、

直腰并膝、

向上男性：

阳刚、

英武潇洒、

干练言谈礼仪音质优美

，

音量适中。用词规范

，条理清晰。神情专注

，

善言善听。名片礼仪在客户快要离开时递送名片，

可加强客户对你的印象

，

方

便客户咨询等后续服务。3

礼仪准备PART

03面对面销售的注意事项刚见面不要询问顾客

购买预算与顾客交流时不打断对方

不补充对方

不纠正对方

不质疑对方对于顾客的

提问要给出

具体答案语调要

抑扬顿挫销售中的注意事项PART

02面对面销售的七流程5674试探成交

与附加销售3演示1开场白2面对面销售流程处理异议的原则与技巧让顾客主动说购买探询购买动机确认与邀请注意事项•避免开场白谈及销售；•

用问题鼓励；•问可以简单地用

“是”

或“不””来回答的问

题；•

开发属于自己的开场白。•

打破顾客内心对销

售人员的抗拒心理；•

发展朋友关系。关键1

开场白阶段•写下10—20个开场白并多加练习练习准备理解顾客的想法，需求和愿望“跟我说说”是诱导

顾客告诉你他的购买动机的重要话术建立顾客对你的信任提问时使用关切的语调+热情回答顾客的提问2

探询购买动机

探寻目的了解顾客为什么想购买231探寻话术探寻话术缩短探寻问顾客开放的问题

，

以“谁”

“什么”

“哪里”等开头。问答赞支持性回应

sd"

问答赞

探寻顺序缩短探寻如果顾客清楚自己要买什

么则缩短探询过程。探寻顺序探询问题按照逻辑顺序探询购买动机

如何探寻探询提问+顾客回答+

=信任22探询购买动机探询话术1234567为谁买

什么

哪里什么时候如何

跟我说说

为什么D注意•

避免比较店内的商品•

礼貌而坚定地赢得“专家”的认同C话术•

选择商品特点•

说明其优点•

优点为顾客带来的价值B技巧把要点留在后面介绍以反击

异议A方法把从探询中得知的答案与你销售的特定商品的利益匹配起来3

演示4

试探成交与附加销售最重要的行动试探性成交销售附加产品处理原则处理技巧一般异议类型•

信任与价值没有得支

付异议•

价格异议•

需求异议•自身原因异议•

对销售方的异议一般异议类型及处理原则和技巧•

事前做好准备•

选择恰当时机•

尊重客户异议•

切忌和客户争辩•

忽视法•

太极法•

补偿法•

反问法•

直接反驳法5无购买信号时

的促单技巧识别购买信号，立即采取行动。6

让顾客主动说购买VS交易后事宜•继续向顾客表示赞美，

以使其认为自己

做了正确的决定，

防止