数据存储设备行业发展概况分析

数据存储设备行业发展概况分析

一、建立持久的顾客关系

精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。

为此，它必须建立持久的顾客关系。

企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数

量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。

如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、

征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。

但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，

企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根

据不同情况建立其他层次的顾客关系。

(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满

意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民

航公司对常客实施优惠方案等。

(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化

联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解

顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组

织常客社交聚会，增强信任感等。

（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾

客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据

交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;

宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定

制服务等。

二、4c观念与4R理论

20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，

有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另

一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特•劳特

朋在《广告年代》上发表《4P退休，4C登场》一文，提出了4C理论,

认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者

请注意“。随后，唐・E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提

出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已

经转向4c了”。于是日渐兴起的4c观念，要求“暂时忘掉”传统的

4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。

（1）消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一

位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产

品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。

(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要

和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需

要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间

耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持

的价格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内

增加利润，就必须努力降低成本。

(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便

利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、

代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。

企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利

原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于

产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要

提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视

信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品

主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。

(4)沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组

合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接

受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增

进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

4c一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新

的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此

作为IMC的基础。4R较4c更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从

交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，

形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），

提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；

Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），

一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。

三、营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是

完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、

企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的

一个基础框架，4c也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C

基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，

根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得

更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来

行动，用4R来发展。”物联网智能终端及数据存储资金壁垒

本行业对拟进入者的资金壁垒主要表现在两个方面：首先，作为

具备独立研发能力的电子制造企业，需要紧跟市场技术潮流，不断投

入资金和人力用于前沿技术和新产品开发，很多研发成果难以进入产

业化阶段实现利润，因此在研发设计环节也要承担很大资金压力；其

次，专业的电子制造企业基础服务就是快速的构思产品并落地，持续

稳定地批量生产制造，满足下游客户的出货需求，并能及时调整适应

快速多变的市场节奏。这要求企业具备在较短时间内完成大批量产品

的研发设计及量产能力，该能力与研发中心、机器设备、厂房、配套

设施等固定资产的投入有很强的正关联性，大规模的固定资产投入为

拟进入者设置了较高壁垒。

四、智能摄像机市场规模

在国内，民用安防市场一直以来就被视为视频监控行业的蓝海，

市场前景巨大，随着相关产品技术的逐渐成熟以及用户需求的不断提

升，民用安防市场迎来绝佳的发展良机。2016年我国民用视频安防监

控只占了约6%,在视频安防领域中占比较小，覆盖率也远远低于美国

民用安防55%的水平，市场空间巨大。智能摄像机因为高清晰度图像采

集、远程控制、无线传输、云计算等功能，正成为家庭和中小企业为

代表的民用安防视频监控市场标志性产品。未来智能摄像机将通过民

用安防扩大在整个安防视频监控市场的占比，并推动着安防视频监控

市场的外生增长。

根据Frost&Sullivan发布的报告，近年来消费者购买智能家用IP

摄像机以便进行家居监控以及照顾老人和儿童的需求正伴随网络技术

不断发展和网络摄像机价格更加亲民而快速释放，预计2019年全球出

货量将达到2,510万台。StrategyAnalytics预计到2023年，全球市

场消费者在智能家居监控摄像机上支出将超过97亿美元。

安防是人工智能落地最快的行业之一，随着AI应用逐渐深入，安

防摄像机行业的边界在不断被拓宽，从传统简单的向销售安防产品，

到面向企业和个人用户销售视频解决方案，呈现在人们面前的不再是

原始的视频数据，而是AI根据感知到的视频数据对视频进行分析后的

结果，移动侦测成为家庭安防产品发挥作用的最重要情景之一，视频

清晰度体验直接刺激着智能摄像机产品的发展。

随着无线通讯技术快速发展，传输速率、功耗、稳定性方面越来

越符合智能摄像机产品的需求，使用无线传输技术的家用智能摄像机

数据传输逐步成熟，成为智能家居的重要组成部分。

五、物联网产品下游行业发展状况及其对本行业的影响

全球电子科技发展日新月异，各类智能终端产品层出不穷，越来

越短的产品更新换代周期为行业带来了巨大的市场需求。未来几年，

全球智能终端行业仍将保持较快增长，这将直接导致智能终端制造服

务业务量的增加，有力地促进行业的发展。

此外，互联网科技企业和通信运营商为应对市场竞争，提高供应

链的整体竞争能力，不断扩大供应链各环节服务的外包比例，基于市

场热点变化在硬件产品上推陈出新，而将自身发展重心集中生态链的

建设和数据服务上，这也为电子制造企业的发展提供了广阔空间。

再次，随着我国电子制造产业综合实力的不断提升，且拥有巨大

的电子产品消费市场需求，全球主要的电子品牌商纷纷进入中国，将

越来越多的产能转移到国内，也直接导致电子制造业务量的增加，为

国内电子制造企业进入互联网科技企业和通信运营商的供应链提供了

发展契机。

六、消费物联网智能终端行业发展概况

消费物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可

实现智能感知、交互、大数据服务等功能的终端硬件产品，是物联网

时代人工智能的重要载体，也是消费级物联网产业链中的重要环节。

作为消费电子领域的新兴产业和重要组成部分，在手机、电视等终端

产品实现智能化之后，新一代信息技术正加速与智能家居、车载智能

硬件、可穿戴设备、移动医疗等物联网智能终端产品集成融合，催生

智能硬件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。

七、数据存储设备行业基本概况

数据存储设备是将信息数字化后，再以利用电、磁或光学等方式

的媒体加以存储的设备。计算机中的全部信息，包括输入的原始数据、

计算机程序、中间运行结果和最终运行结果都保存在存储器中。按存

储介质的不同，存储设备可以分为光学存储、磁性存储和半导体存储

三大类，产品形态包括采用光学存储的CD、DVD；采用磁能存储的软盘、

机械硬盘、磁带等；以及采用半导体存储的RAM（randomaccessmemory,

随机存储器）、ROM（readonlymemory,只读存储器），即内存储器、

固态硬盘、U盘等。目前，以内存、固态硬盘等为主的半导体存储和以

机械硬盘为主的磁性存储为市场的主流产品。

数据存储设备主要以机械硬盘盘芯、DFlash等为数据存储介质，

基于USB/Type-C和网络传输技术，主要产品包括机械硬盘（HDD）、

固态硬盘（SSD）等。其中，机械硬盘主要由盘片，磁头，盘片转轴及

控制电机，磁头控制器，数据转换器，接口，缓存等几个部分组成；

固态硬盘主要由主控芯片和存储芯片（DFlash芯片）组成。

固态硬盘主要采用DFlash芯片。DFlash可以实现大容量存储、高

写入和擦除速度，具有更长的寿命，是海量数据的核心，多应用于大

容量数据存储，如智能手机、平板电脑、U盘、固态硬盘等领域。与机

械硬盘（HDD）等传统存储介质相比，采用DFlash芯片的SD卡、固态

硬盘（SSD）等存储设备没有机械结构，还具有无噪音、寿命长、工作

温度范围广等优点。随着移动互联网、大数据、物联网的快速发展，

设备对海量数据的存储提出了越来越高的要求，DFlash芯片的存储设

备在未来将得到极大地发展。

按照存储的实现模式来划分，数据存储设备包括DAS（直连存储）、

SAN（存储区域网）和NAS（网络存储）等。DAS就是普通计算机系统

最常用的存储方式，即将存储介质（硬盘）直接挂接在CPU的直接访

问总线上，优点是访问效率高，缺点是占用系统总线资源、挂接数量

有限，一般适用于大众级PC系统。SAN是将存储和传统的计算机系统

分开，系统对存储的访问通过专用的存储网络来访问，对存储的管理

可交付于存储网络来管理，优点是高效的存储管理、存储升级容易，

而缺点则是系统较大，成本过高，一般适用于高端设备。NAS则充分利

用系统原有的网络接口，对存储的访问是通过通用网络接口，访问通

过高层接口实现，同时设备可专注于存储的管理，拥有系统简单、兼

容现有系统、扩容方便等优势。

随着移动互联网的普及和物联网时代的到来，越来越多的存储类

产品将具备一定网络存储功能和云存储连接功能，云存储功能将得到

越来越广泛的应用。云存储是一种网上在线存储的模式，即把数据存

放在通常由第三方托管的多台虚拟服务器，而非专属的服务器上，使

用者可以在任何时间地点透过可联网的终端连接到云端以存储和获取

数据。未来具有无线传输功能和网络连接功能的NAS存储器、个人云

存储器等新产品将逐步推向市场，以满足终端用户日益增加的数据容

量和便捷性需求。

八、物联网智能终端及数据存储行业经营模式及经营特点

物联网智能终端和数据存储行业经营环节主要包括设计研发、生

产、销售和服务，行业内众多企业根据自身的相对竞争优势，占据了

行业内不同的经营环节，形成了多种经营模式。大型互联网和通信运

营商类企业一般不直接从事智能终端和移动数据存储设备的生产，而

是通过OEM/EMS、ODM.JDM等模式与产品制造服务商进行合作。

（一）OEM/EMS模式

OEM（OriginalEquipmentManufacturer）即纯代工模式，在这种

模式下，由客户提供设计方案，智能终端制造服务商完全按照客户设

计的方案和品质功能要求进行生产。OEM模式下，客户负责产品设计、

研发、销售和服务环节，不直接进行生产。

EMS模式下，为客户提供原材料的采购、产品的制造和相关的物流

配送、售后服务等环节服务。该种模式实质上与OEM模式类似。

（二）ODM模式

在ODM(OriginalDesignManufacturer)模式下，产品制造服务商

为客户提供产品设计、研发、生产、售后维护的全流程服务，客户向

ODM服务商提出产品规格、功能的要求，由ODM服务商负责实现设计及

生产达标。ODM模式对产品制造服务商提出了较高的要求，需要其建立

完善的产品研发体系，具备市场洞察能力、快速提供解决方案的能力,

一般只有大型制造服务商才具有ODM的能力。

(三)JDM模式

在JDM(JointDesignManufacturer)模式下,产品制造服务商在

设计研发的全部过程中与客户深度合作，建立及时沟通反馈机制，按

客户的基本要求提供产品解决方案。相比于ODM,客户在JDM模式中参

与的环节更加广泛和深入，产品制造服务商与客户各自利用自身的竞

争优势紧密合作，共同完成设计方案，再由JDM制造商完成生产交货。

JDM模式主要适用于客户与制造商建立长期稳定关系的情况，目前已成

为行业内大型制造服务商与优质客户合作开发产品的主流经营模式之

O

九、营销调研的方法

(-)确定调查对象

调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的

及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查

对象。

1、普查和典型调查

普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信

息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择

有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调

查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。

2、抽样调查

当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,

依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样

本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：

(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总

体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。

(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志

无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查

样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。

(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究

现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组

内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按

各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽

样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。

(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样

则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容

易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。

(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。

(二)收集资料

调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。

1、固定样本连续调查

用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一

段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、

问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事

项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌

烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观

察法、实验法和询问法。

2、观察调查

由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记

录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知

不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果

数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观,

实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原

因，更不能说明购买动机和意向。

3、实验法

在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中

某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推

销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是

否值得大规模推行，即销售实验。

4、询问调查

按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式,

向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者

的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的

资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问

技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且

同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题

只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是

将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调

查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解

问卷或不愿认真回答造成误差较大。

十、营销部门的组织形式

具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以

何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。

（一）职能型组织

这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策

划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务

的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。

职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，

市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种

产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计

划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其

他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾……营销副总经理不得不经

常调解工作纠纷。

（二）地区型组织

业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销

事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等

大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。

（三）产品（品牌）管理型组织

企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织

架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分

层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型

组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。

产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计

划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品

牌）制订长期的竞争战略和营销政策。

（四）市场管理型组织

如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市

场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经

理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度

和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕

特定消费者或用户，一体化开展营销活动。

当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分

的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。

有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的

“唯一办法”。

（五）产品/市场管理型组织

面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面

临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织

形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品

（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。

矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新

的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织，

或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理

还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场,

才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高

并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的

本。

十一、营销计划的实施

（一）有效实施计划的注意事项

（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具

体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措

施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。

（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相

一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化

组织结构。

(3)要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和

人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。

(4)注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方

案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下

协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作

层面相互配合。

(二)影响计划实施的常见问题和原因

(1)计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人

员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原贝L

疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可

能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层

操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困

难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计

划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。

基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有

助于营销计划的制订和实施。

(2)长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业

对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额

或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意

解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。

（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传

统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实

施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破

传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。

（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为

没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同

出力的依据。

十二、市场需求测量

（一）不同层次的市场

市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购

买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市

场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。

购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途

径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付

能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。

购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感

兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。

同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如

规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群

体，构成该产品的合格的有效市场。

企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成

为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的

某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。

(二)市场需求

某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时

期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产

品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。

(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。

(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值

来表述。

(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。

(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、

目标市场或某一细分市场的顾客群。

(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内

的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。

(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市

场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，

测量的准确性就越差。

(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经

济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。

(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产

品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度

的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。

随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般

会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后,

就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。

由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所

以也会深刻地影响着市场潜量。

在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体