科技股份有限公司营销管理办法范本模板

武汉天澄环境保护科技股份营销管理措施目 录TOC\o"1-1"\h\z\t"标题2,3,标题3,2,标B,3"1、营销信息管理措施 3第一章 总则 3第二章 营销信息管理体系 3第三章 营销信息搜集 4第四章 营销信息使用 6第五章 项目信息 8第六章 附则 9附件1 信息管理表单 10（一）大用户基础信息 10（二）大用户动态信息 12（三）大用户汇总分析汇报 14（四）竞争对手基础信息 17（五）竞争对手动态信息 19（六）竞争对手汇总分析汇报 21（七）市场环境信息 23（八）市场竞争情况分析汇报 25附件2 项目信息记录表 262、营销基金管理措施 27第一章 总则 27第二章 营销基金管理 27第三章 营销基金起源 28第四章 营销基金使用 29第五章 附则 303、营销人员收入分成管理措施 314、营销人员管理措施 33第一章 总则 33第二章 招聘管理 33第二章 培训管理 35第三章 考评和激励管理 37第四章 目标管理 39第五章 日常管理 40附件1 区域经理每七天工作计划表 43附件2 区域用户每七天营销总结 44附件3 区域营销每七天总结表 45附件4 销售经理行动计划表 46附件5 每七天活动汇报书 475、用户关系管理措施 48附件1 用户档案卡 52附件2 用户投诉信息 53附件3 用户走访信息 54附件4 用户分析汇报 551、营销信息管理措施第一章 总则营销信息管理是市场营销管理基础。经过较为全方面地掌握市场现实状况，经过系统分析用户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境变动趋势，有利于企业立即有效地调整和制订市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。适用范围本措施包含营销信息包含项目信息、用户、竞争对手和市场环境等信息和数据。目标和标准本措施目标在于规范营销信息搜集、整理和分析工作过程和内容，提升信息利用效率和营销价值，确保企业决议信息资源正确性、立即性。第二章 营销信息管理体系营销信息管理需要由市场营销部、各事业部亲密配合，分别负担对应责任，立即处理所负责工作。 （一）企业主管营销副总裁，负责对营销信息管理包含各相关部门进行全方面指导和协调：1、负责对常规性关键信息搜集和分析进行最终决议；2、对临时性营销信息搜集和分析提出大致设想，由市场营销部组织具体实施，并按时向主管副总裁汇报；3、对重大项目信息搜集和分析提出处理提议，由总裁办公会讨论决议。 （二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包含信息报表和分析汇报编制管理工作：1、负责营销信息管理步骤设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析汇报结构和内容设计，依据企业需要进行年度修订和日常调整；2、负责定时汇总市场需求信息、用户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库；3、定时组织内部研究和交流，撰写市场汇报、大用户分析汇报、竞争对手分析汇报，报主管副总裁审阅后，提交企业总裁作为决议参考。（三）区域经理及销售经理、事业部营销人员负责本区域或本专业营销信息搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通。外部专业调查机构和人员企业能够定时或不定时聘用市场调查企业进行专业用户和市场调查分析，为企业市场营销策略提供一定决议基础。市场调查分析具体内容、时间和费用计划应由市场营销部确定，报经主管副总裁审核，企业总裁办公会同意后实施；市场营销部在市场调查和分析过程中，负责和专业机构协调和监控工作。企业能够聘用临时人员对竞争对手经营活动进行调查和了解，以公正手段搜集竞争对手公开信息。在定时和不定时调查项目中，市场营销部负责确定调查目标、内容、方法和费用，报经主管副总裁审核，企业总裁办公会同意后实施。第三章 营销信息搜集信息搜集内容市场营销部依据企业年度市场计划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息：1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环境保护治理政策、未来发展计划，相关法律法规；2、环境保护产业信息：环境保护产业增加速度和发展计划，国家对环境保护产业发展投资方向和相关产业政策；各地域相关产业政策和发展水平；3、区域环境保护发展水平：各地域近3～5年来经济增加速度、未来发展计划；地域工业结构、关键和新建工业企业情况、发展计划；4、技术发展信息：中国外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；（二）市场信息：1、全国和各地域相关环境保护市场规模、市场成长潜力；2、全国和各地域相关环境保护工程需求结构、供给结构，未来改变估计；3、全国和各地域相关关键环境保护产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方法、售后服务等；4、工程设计、监理和施工单位多种工程信息；5、政府部门多种工程信息；6、用户（工程总包方）多种信息，包含基础情况、关键决议人情况、用户权力结构和决议过程等等；7、供给商、分包商多种信息；（三）竞争对手情报：1、企业经营规模和基础情况、市场拥有率、用户和业务结构、技术装备等；2、关键决议人情况、骨干人员、管理水平等等；3、企业经营手段和现实状况，对本企业影响；4、行业潜在进入者及对企业影响；（四）内部信息：1、企业在全国和各地域市场营销统计分析，市场拥有率，用户结构及改变趋势；2、产品销售渠道管理信息；3、市场推广活动：参与各类展览会、本行业及用户所处行业多种全国性、专业性会议、专业杂志上推广、网站宣传、赞助专业人才培养；4、潜在用户关键人员公关活动；5、营销人员行为调查；6、用户意见反馈。信息搜集方法信息取得方法决定了信息搜集完整性和实效性。外部信息关键采取二手资料搜集、人员走访、问卷调查法、市场调查法取得；内部信息关键经过内部营销统计、市场营销部汇总整理。（一）市场营销部和各事业部经过多种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、多种关系或组织调查活动搜集取得信息；（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每七天工作总结中；（三）在造访和回访用户过程中，合适问询用户相关问题和竞争对手服务情况和经营情况，作对应统计，整理并填写用户走访信息卡；（四）用户服务人员对大用户定时电话访问，对用户投诉处理电话回访，填写指定用户投诉信息卡；（五）项目经理在实施协议过程中，有责任搜集营销信息尤其是用户信息并报送企业市场营销部；（六）企业其它人员反馈。信息搜集反馈方法（一）日常汇报：口头汇报。（二）紧急汇报：口头或电话汇报。（三）定时汇报：以信息报表形式传真或发送电子邮件。信息报表编制信息报表包含市场环境信息报表、竞争对手信息报表、用户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订用于搜集和整理日常营销信息标准化内容和格式。信息报表质量影响着营销信息最终价值，报表设计要符合企业具体需要，完整和有效地反应市场现实状况，而且在整理和分析以后能够为企业营销策略制订提供正确实际依据。相关人员应该全方面掌握信息报表整理技能，了解信息和数据起源和整理方法，培养发觉异常市场信息能力，积累对应知识和技巧。第四章 营销信息使用市场营销部负责整理和分析营销信息，定时做出各类分析汇报，提交总裁、主管副总裁。如市场出现重大改变，则随时向主管副总裁汇报。和事业部相关产品信息、营销信息应该立即反馈给相关事业部。市场信息数据库应用（一）营销分析汇报每三个月分别形成行业动态分析汇报、竞争对手分析汇报、用户分析汇报、关键市场开拓情况分析汇报等。每十二个月度分别形成全国市场分析汇报、行业现实状况和发展趋势分析汇报、营销政策和市场推广分析汇报等。（二）分析汇报使用分析汇报是对简单和表象市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场真实情况，使营销决议更具实用性和适用性。分析汇报是市场营销信息管理最终产品，应得到企业对应重视。分析汇报关键用于：1、市场计划、营销预算等调整；2、企业每十二个月营销计划制订和任务分解；3、市场营销部和事业部日常营销活动；4、营销策略设计和调整；5、企业每三个月经济活动分析；6、营销人员营销业绩考评。各项营销信息和分析汇报应定时提交计划经营部立案，并经过局域网设定使用权限，实现信息共享。营销信息资料分级管理A级：绝对机密，仅供企业总裁、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用B级：机密，供相关部门经理及市场营销部内部使用（一）A级资料包含：1、关键竞争对手信息报表和分析汇报；2、大用户信息报表和分析汇报；3、内部营销信息统计报表和分析汇报。（二）B级资料包含：1、通常见户信息报表和分析汇报；2、市场环境信息报表和分析汇报。信息报表和分析汇报标准上仅供企业领导和相关营销人员使用，不能外传。特殊情况下，企业其它人员依据工作需要能够提出申请，并经总裁或主管副总同意后使用。对信息报表和分析汇报借阅，应进行正确统计。市场营销部负责立即对数据库模块相关信息内容进行更新。第五章 项目信息项目信息搜集（一）有针对性，有目标性搜集标准依据企业年度市场计划，市场营销部负责组织搜集、整理、筛选、分析相关项目信息。（二）主营业务为主标准各事业部发挥本身专业专长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其它专业项目信息。（三）全员搜集标准企业每个职员全部能够依据自己关系渠道搜集项目信息。项目信息登记凡取得招标、议标及其它项目信息，应立即到市场营销部登记，并填写《项目信息记录表》（见附件2）。该表作为未来项目成交后，确定项目信息提供人及计算信息奖励关键依据。项目信息登记必备条件（一）对项目标内容进行了一定了解，项目标规模清楚；（二）对项目标背景进行了一定了解，项目标审批情况，资金起源情况清楚；（三）和业主、代理人或牵线搭桥人有明确联络方法。如两人同时取得同一项目信息，并进行登记，根据“有利于跟踪”标准，确定信息提供人。项目信息归口处理（一）电气事业部、除尘设备事业部职员提供自营类项目信息，由事业部负责筛选、组织跟踪开拓；（二）其它通常项目信息，由市场营销部依据市场计划进行筛选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓；（三）重大项目信息，由企业总裁办公会视具体情况决定以下处理措施：1、企业领导牵头组成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；2、指定事业部进行跟踪开拓；3、对于专业性强、内容复杂关键项目信息，指定市场营销部和事业部联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。市场营销部每个月底公布已登记项目信息目录。项目信息奖励计算市场营销部门以外职员提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或事业部完成前期开拓工作，并最终成交签约项目，则从该项目标销售费用中提取1‰作为信息费，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外职员提供项目信息，并帮助市场开拓，最终成交签约项目，则从该项目标销售费用中提取2.5‰，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外职员提供项目信息，并在最终成交签约中起关键作用，则从该项目标销售费用中提取5‰，奖励给项目信息提供人（比如，项目经理和业主续签协议或签署新协议）。没有签署协议项目信息，由市场营销部视情况给？？－？？元一次性现金奖励；企业高管层和市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。项目信息奖励发放个人所获项目信息奖励，在项目最终成交签约后，首付款到帐时发放。信息奖励费用从营销基金中提取，计入该项目标销售费用。第六章 附则本管理措施由市场营销部负责解释、修订。本管理措施自颁布之日起实施。附件1 信息管理表单（一）大用户基础信息用户代码用户名称1．现在基础情况：用户基础情况所属行业职员人数关键股东及占股百分比经营班子1、1、2、2、3、3、经营情况其它相关业务关键决议者背景资料姓名职务年纪性别毕业院校住址以往工作经历其它情况2．业务管理情况：用户相关环境保护情况年度建设支出百分比年度费用金额年度环境保护支出百分比年度费用金额支付能力其它用户现有相关环境保护设备情况设备名称使用时间使用情况现存问题其它3．以往关键环境保护项目基础情况：用户以往环境保护项目-1项目名称项目金额项目目标承包商项目时间使用情况其它4．关键竞争对手服务情况：竞争对手服务情况-1竞争对手名称营销/项目人员姓名职务年纪性别毕业院校以往经历业务基础知识个人沟通能力业务开始时间服务频次其它5．项目机会：计划和可能相关环境保护建设项目-1项目名称项目金额项目目标项目时间招标方法可能投标企业其它制表人岗位名称制表时间（二）大用户动态信息用户代码用户名称1．当期用户环境保护建设项目实施项目名称-1承包商项目目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它2．当期和用户接触纪录：接触纪录-1企业人员用户人员接触时间接触目标接触方法接触效果费用发生原因费用支出其它（关键过程描述）3．当期用户相关环境保护情况：用户环境保护建设和运行情况当期用户环境保护设施运行情况出现问题问题处理当期用户环境保护项目计划当期环境保护项目进展4．当期竞争对手和用户接触情况：竞争对手-1名称：营销人员/服务人员接触频次和该用户关系改变用户对竞争对手评价特殊事件其它5．项目机会：计划和可能环境保护建设项目-1项目名称项目金额项目目标项目时间招标方法可能投标企业其它制表人岗位名称制表时间（三）大用户汇总分析汇报1．大用户环境保护费用总支出当期协议额占总协议额比重增幅总协议额（销售收入）除尘工程设备供货设计协议脱硫工程固废工程总收入变动原因分析2．大用户环境保护费用变动情况环境保护费用增加最大前10名大用户名称总协议额变动幅度增加原因12345678910环境保护费用下降最大前10名大用户名称总协议额变动幅度下降原因12345678910各个行业用户环境保护费用便动情况行业划分总协议额变动幅度变动原因123453．当期大用户重大环境保护项目实施项目名称-1用户名称承包商项目目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它项目名称-2用户名称承包商项目目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它项目名称-3用户名称承包商项目目标项目金额项目开始时间项目进展情况项目完成时间其它4．当期和用户接触纪录汇总：接触次数接触次数最多用户123接触次数最少用户123费用支出费用支出最多用户1235．当期竞争对手和用户接触情况：和竞争对手接触频次排序竞争对手关键接触大用户1236．当期重大项目机会：项目名称-1大用户名称项目目标项目金额项目时间招标方法可能投标企业其它项目名称-2大用户名称项目目标项目金额项目时间招标方法可能投标企业其它项目名称-3大用户名称项目目标项目金额项目时间招标方法可能投标企业其它制表人岗位名称制表时间（四）竞争对手基础信息竞争对手代码竞争对手名称1．竞争对手现在基础情况：竞争对手基础管理情况经营情况销售收入职员人数利润率产能发展速度企业关键战略目标用户其它企业关键决议者背景资料姓名职务年纪性别毕业院校以往工作经历管理风格和特点其它负责营销关键管理者背景资料姓名职务年纪性别毕业院校以往工作经历管理风格和特点其它2．产品/业务情况：产品/业务情况-1产品/业务种类环境保护服务类型基础应用技术运行情况价格特点销售渠道营销/服务特点其它3．和大用户业务情况：和大用户业务情况和大用户维持关系关键手段和大用户关系项目招标参与频次平均中标频率项目信息搜集方法信息内容正确程度其它制表人岗位名称制表时间（五）竞争对手动态信息竞争对手代码竞争对手名称1．竞争对手现在基础情况：竞争对手基础管理情况业务收入业务动态经营情况管理层动态新技术应用其它管理动态2．关键项目建设情况：关键环境保护项目建设情况-1项目名称项目进展其它关键环境保护项目建设情况-2项目名称项目进展其它3．产品/业务情况：产品和业务情况产品/业务种类动态价格动态销售渠道动态服务动态其它4．营销/推广活动动态：关键营销活动动态-1营销活动名称营销活动时间地点（范围）营销活动基础内容其它5．和大用户业务情况：和大用户业务情况和大用户关系动态新开发大用户-1新开发大用户-2新开发大用户-3大用户服务动态-1大用户服务动态-2大用户服务动态-3其它制表人岗位名称制表时间（六）竞争对手汇总分析汇报1．当期竞争对手管理动态：竞争对手基础管理动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其它2．当期重大相关环境保护建设项目进展情况：项目名称-1竞争对手名称项目进展其它项目名称-2竞争对手名称项目进展其它项目名称-3竞争对手名称项目进展其它3．当期竞争对手产品和业务关键动态：竞争对手产品和业务关键动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其它4．当期竞争对手营销活动关键动态：竞争对手营销活动关键动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其它5．当期竞争对手和大用户业务关键动态：当期竞争对手和大用户业务关键动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其它制表人岗位名称制表时间（七）市场环境信息1．外部环境信息：宏观环境信息国家整体政治经济形势国家相关环境保护治理政策未来环境保护计划相关法律法规其它环境保护产业信息产业增加速度和计划产业发展投资方向相关产业政策地域相关产业政策－1地域产业发展水平－1其它技术发展信息中国技术/标准发展动态国外技术/标准发展动态中国技术发展趋势国外技术发展趋势其它区域环境保护发展水平－1当地域多年经济增加当地域发展计划地域工业结构地域关键企业情况－1地域新建工业企业情况其它2．中国行业市场信息：中国行业市场信息－1相关环境保护市场需求结构动态相关环境保护市场供给结构动态相关环境保护市场改变估计行业应用技术动态行业产品和业务发展动态其它3．地域行业市场信息：地域行业市场信息用户数量业务收入天澄企业竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其它(工程设计、监理、施工单位信息；政府相关工程信息、供给商、分包商信息）制表人岗位名称制表时间（八）市场竞争情况分析汇报汇报专题部门：责任人：起草人：提交时间：批复人：（签字）批复内容批复时间12345传阅部门（签字）123关键内容：专题范围关键内容备注用户1．用户背景资料2．用户购置行为分析3．用户需求分析4．用户关键决议人背景资料5．竞争对手所做工作竞争对手1．竞争对手在区域市场经营动向2．竞争对手营销网络3．竞争对手营销策略4．竞争对手公关活动分供商1．分供商信誉情况2．分供商队伍和管理3．分供商经营情况关键目标：营销人员依据在市场走访过程中对用户、分供商和竞争对手了解和搜集到其它市场信息，做出本汇报，为市场营销部制订各项营销策略提供决议参考。附件2 项目信息记录表项目名称登记人：登记时间：类别投标项目性质工程总承包议标工程设计其它（注明方法）设备供货项目标基础情况业主物资采购建设地点资金起源商业贷款审批情况政府信贷工程规模（含主设备名称、规格、数量）其它(注明)付款方法招标企业竞争对手标书代号招标日期截标日期项目联络人及联络方法是否自行跟踪其它需说明问题2、营销基金管理措施总则为了适应市场发展需要，充足发挥企业整体营销优势，集中力量做好市场开拓工作，深入调动各级营销人员主动性，依据企业实际情况，特制订本措施。适用范围本措施适适用于企业市场营销部建立营销基金管理。目标本措施作用在于明确营销基金使用程序及相关部门职责，合理控制营销成本，降低市场风险。营销基金管理市场营销部管理职责负责营销基金管理和前期费用控制，实施专款专用，提升资金使用效率；组织企业整体营销工作，明确各项目标营销责任人或营销人员，送财务审计部立案；检验营销计划实施情况，加强对营销人员组织和管理，必需时可暂停其对营销基金使用；依据营销人员提出具体申请，上报企业总裁办公会研究同意后，市场营销部负责在企业内部统一商调人员或外聘教授支持营销工作；对部门使用营销基金情况进行评价，定时向主管副总裁汇报营销计划实施情况和营销基金使用情况。财务审计部管理职责建立营销基金前期费用明细台帐、营销人员个人使用基金台帐，帮助市场营销部做好营销基金和开拓费用管理和监督工作；正确核实协议及项目标前期费用支出，做好营销基金收支工作；做好投标商务支持工作，如税务、保函、资信证实、利率、利息、资金计划等。营销人员职责营销责任人对前期费用使用情况负责，依据项目标前期营销计划，提出使用营销基金申请，经市场营销部或主管副总裁同意后，方可使用；未经审批，其费用不许可从营销基金中报销；必需时可请求从其它部门调配或外聘教授；定时提交营销工作计划、总结，立即反应营销中存在问题；提升工作质量，确保营销基金合理使用；对开拓失败项目进行总结分析，并提交书面汇报。营销基金起源初始基金在初始阶段，由企业依据营销计划，注入万元作为营销基金资金。营销基金存量资金从其资金支持销售收入中分成营销基金存量部分资金，依据年度实现销售收入一定百分比计提，即，营销基金分成＝销售收入×A％其中，协议签定后，首付款到帐时，营销基金分成计提50％；项目完工验收合格，或协议实施完成后，用户全款到帐时，营销基金分成计提50％。存量部分营销基金每六个月和企业结算一次，依据期间协议签署和销售收入实现情况提取营销基金分成。营销基金增量奖金从其资金支持超额利润中分成。营销基金增量部分资金，依据年度项目超额利润一定百分比计提，即，营销基金分成＝∑【项目销售收入×（项目目标利润率－项目超额分成利润率）×B％】其中，项目目标利润率，由计划经营部依据具体项目标标后预算做出；项目超额分成利润率，由企业在年初营销计划中统一要求；整年项目完工验收合格，或协议实施完成后，用户全款到帐时，营销基金分成可从该项目标超额利润中计提。增量营销基金部分在年度销售收入和利润实现前提下和企业每十二个月结算一次。营销基金使用营销基金使用对象市场营销部负责协议及项目；企业对区域市场前期开拓；企业确定其它项目。建立营销人员个人使用基金帐户市场营销部依据营销人员具体营销目标和营销计划，确定每三个月个人可使用基金额度为1～5万元；营销人员成交签约项目所发生前期销售成本，根据要求（见《营销人员收入分成管理措施》）在基金中列支；开拓失败项目所发生前期销售成本，在个人使用基金额度内部分，能够列支，并在下一个项目标销售收入分成中抵扣；前期销售成本超出个人使用基金额度部分，由个人垫支。营销基金申请营销人员依据具体销售目标和销售计划，将需要使用营销基金项目进行登记并提出营销基金使用申请。申请营销基金项目应含有基础条件：估计协议利润率达成或超出企业要求基础利润率；对项目已经进行了全方面了解，并和业主或相关部门等取得了联络；项目相关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作。营销基金同意市场营销部负责审核营销人员提出营销基金使用申请，单个项目使用基金 万元以下，由市场营销部经理审批；单个项目使用基金 达成万元或以上，报企业主管副总裁；企业主管副总裁依据项目标具体情况，和总裁协商或提议召开企业总裁办公会审查同意；市场营销部将审批结果书面通知营销人员和财务审计部。营销基金支付范围协议前期销售成本，即从获取项目信息到协议成交签约所发生直接费用，包含信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等。企业内部人员（不包含市场营销部人员）及外聘教授费用支出。企业开拓区域性市场前期投入；企业依据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付前期费用。使用营销基金请款和报销手续营销责任人或营销人员签字；市场营销部审核；主管副总裁同意；财务审计部请款或报销；计入营销基金账户、个人使用基金帐户。市场营销部负责营销基金保值增值，并列入经理、副经理年度考评指标。附则本措施由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。本措施由市场营销部负责解释。本措施自二零零五年月日起试行，自二零零五年月日起正式实施。3、营销人员收入分成管理措施为了建立以促进市场开拓和提升企业经济效益为目标激励机制，提升团体营销效率，调动营销人员主动性，实现企业营销战略目标，特制订本措施。适用范围本措施适适用于企业市场营销部营销人员。营销分成营销人员收入关键包含固定工资和浮动工资两个部分，参见企业《薪酬管理措施》。其中，浮动工资部分为零起点分成工资制。取得营销分成基础条件当单项协议目标利润率－企业要求基础利润率≥0时，营销人员可取得该协议营销分成；当单项协议利润率未达成企业要求基础利润率时，销售收入计入个人业绩，不过不量化营销分成。其中，协议目标利润率，由计划经营部依据具体项目标标后预算做出；基础利润率，由企业在年初营销计划中统一要求。基础利润率和超额分成利润率示意表工程项目协议设备供货协议设计协议其它协议基础利润率％％％％超额分成利润率％％％％个人营销分成计算营销分成收入＝销售收入×C％＝销售费用+部门调整费用+个人奖金其中，C％为分成百分比，依据企业年度营销计划和具体协议类型，由企业在年初统一确定；营销人员分成百分比表工程项目协议设备供货协议设计协议其它协议分成百分比％％％％销售费用包含实际发生协议前期销售成本，如信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等；因开拓需要聘用企业内部人员（市场营销部以外）及外部教授费用支出计入销售费用；部门调整费用，依据企业区域市场计划，由市场营销部统一确定。部门调整费用百分比表目标市场内新用户目标市场内老用户目标市场外协议部门调整费用％％％超额利润分成因为营销人员出色前期开拓工作，依据标后预算，年度存在一定超额利润（即，∑单个项目销售收入＊（协议目标利润率－超额分成利润率）﹥0），且多个协议实施完成决算后仍有超额利润，在个人年度销售收入目标完成情况下，可从年度超额利润额中提取 ‰作为对营销人员奖励。营销分成支付全部营销分成从营销基金中列支。结合营销人员绩效考评结果，全部营销分成在协议签署后分期支付，即（一）签署协议，用户首付款到帐后，提取30%；（二）协议实施完成，或项目完工验收后，用户全款到帐时，提取30%；（三）质保金回收后，依据实际销售收入核实结果，提取其它部分分成，多退少补；（四）超额利润分成在质保金回收后提取。第（二）部分提取，须依据营销人员季度综合业绩考评发放（参见《营销人员管理措施》），具体百分比以下：个人考评结果≥70分≥60分≥50分＜50分发放百分比100％90％80％60％开拓失败所发生协议前期销售成本，须在下一个项目标营销分成中抵扣。销售费用超出个人使用营销基金额度部分，由个人垫支。本措施由市场营销部负责修订，报总裁办公会审批后实施。本措施由市场营销部负责解释。本措施自二零零五年月日起试行，自二零零五年月日起正式实施。4、营销人员管理措施第一章 总则为了规范营销人员市场行为，充足调动营销人员市场开拓能力和市场发展潜力，提升营销工作效率，发明良好业绩，依据企业人力资源管理制度，特制订本措施。适用范围本措施中营销人员包含市场营销部区域经理、销售经理。标准坚持营销队伍管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准。第二章 招聘管理招聘管理应该确保企业营销岗位能够立即有效地补充所需优异人才，经过健全人才选择机制，满足企业不停发展需要。招聘职员坚持公开、公平、竞争、择优标准。营销人员人力资源计划确实定营销人员需求估计要综合考虑营销战略和市场计划、估计营销效率提升、人力成本承受能力、竞争对手人才政策、职员流动比率等原因造成人力资源需求变动，其中对人员需求最直接相关是企业组织结构和岗位设置。营销人员供给估计要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求情况下进行外部供给估计，外部供给估计要依据当地经济情况、劳动力市场情况和准备招聘岗位市场情况进行判定。在人力资源需求和供给估计基础上制订企业人力资源计划。企业录用营销人员应该依据以下人员需求：缺员补充；为确保企业业务发展所需人才贮备；企业调整营销战略和组织结构需要；其它原因需要招聘营销人才。招聘组织管理营销人员招聘工作应依据企业年度人力资源计划，由市场营销部提出需求，人力资源管理部门负责确定招聘计划和组织实施。年度人力资源计划以外招聘需求，应报总裁办公会审批后实施。市场营销部填写《招聘申请表》（《人员需求申请表》），具体描述人员需求情况，包含计划安排岗位、职责描述和能力要求等等，报主管副总裁同意后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门具体审核申请表后，将：推荐内部闲置人员；假如内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全企业公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；当确定本企业其它部门并无合适人选时，由人力资源管理部门确定营销人员外部招聘计划。内部招聘人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员岗位名称及职级职档，准备职务说明书，确定内部招聘公告，以企业通知文件、电子公告或其它形式公布；全部正式职员全部有资格向人力资源管理部门提出申请；人力资源管理部门参考申请人现在上级和空缺岗位上级意见，依据岗位要求进行初步筛选；对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁同意后实施。外部招聘以人力资源管理部门为主，市场营销部配合。校园招聘：每十二个月9月～11月，将企业招聘信息立即发往专业对口院校毕分办，有选择地参与学校人才交流会，派员进行招聘活动。招聘会招聘及广告招聘：经过各地人才招聘会和报纸、专业刊物广告招聘相关人员。网络招聘：经过相关网站立即公布招聘信息，常常查阅应聘人员情况，建立企业外部人才库，依据需要随时考评录用。激励职员向企业推荐优异人才：由人力资源管理部门本着平等竞争、择优录用标准按程序考评录用；对于成功推荐优异人才职员，可参与企业年度“伯乐奖”评审。委托猎头企业招聘：在招聘企业关键营销岗位人员时可考虑经过猎头企业招聘。优异营销人员应含有素质用户期望营销人员含有特征：有一定技术背景、老实可靠、乐于助人；成功营销人员共同特征：有开拓进取精神、有使命感和责任心、有处理问题能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；招聘应考察其两个基础品质：感受力，能从用户角度去感受能力；自我驱动力，对达成交易含有强烈欲望。根据双向选择标准，应聘人员到企业报到后，要签署试用劳动协议，试用期为3～6个月。试用目标在于填补甄选中失误。其它未尽事宜，实施企业人力资源管理制度要求。第二章 培训管理培训管理目标是提升企业营销人员能力和素质，改善工作绩效和提升工作效率，帮助职员实现职业生涯计划，同时愈加好地实现企业经营目标。培训组织人力资源管理部门负责培训活动统筹、计划、实施和控制。市场营销部负责帮助进行培训实施、考评，同时组织部门内部培训。受训者权利和义务在不影响本职员作前提下，职员有权利参与学历教育或企业内部举行相关培训；经同意参与培训职员有权利享受企业为受训职员提供各项待遇；培训结束后，营销人员有义务把所学知识和技能利用到日常业务中；非脱产培训通常只能利用业余时间，如确需占用工作时间参与培训，须凭培训部门有效证实，经市场营销部和人力资源管理部门同意后，根据事假处理；个人申请超出1年时间进修培训或脱产培训，须经董事会审批，修业结束后须在企业服务满3年或偿还企业提供全部培训经费，方许可离职；参与技术培训，应和企业签署技术保密协议。培训形式企业对营销人员培训形式包含企业内部培训、外派培训和职员自我培训。内部培训又分为职员职前教育和岗位技能培训。职前教育：凡企业新进营销人员均应参与职前教育，使新进人员了解企业企业文化、经营理念、企业发展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评定。岗位技能培训：目标在于提升营销人员业务水平，培养通晓营销技能和精通产品知识和营销技巧营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行计划和实施。市场营销部提出年度岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报企业总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。转岗培训：依据工作需要，企业其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为职员职前教育和岗位技能培训结合。部门内部培训：由市场营销部依据实际需要，对职员进行小规模、灵活实用培训。

外派培训：依据企业深入发展需要，可对营销人员派往企业所在地以外地点进行培训。部门内部培训部门内部培训由本部门每个月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为相关岗位所必需了解理论知识和实践知识，企业产品知识，技术知识，用户类型及购置决议，竞争对手政策及策略，营销工作程序和责任，营销技能，调研技能等。培训方法能够采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方法。其它未尽事宜，实施企业人力资源管理制度要求。第三章 考评和激励管理考评和激励管理目标是经过对营销人员工作评定、反馈、激励和改善，加强对营销活动过程管理和营销人员行为管理，提升营销人员工作效率，确保营销工作和企业营销战略和营销计划一致性，最终实现企业营销目标，提升整体业绩。标准以目标管理为业绩考评关键；经过绩效考评促进上、下级沟通和营销团体协作；考评过程坚持反馈和改善标准；遵守企业绩效考评管理、激励管理其它要求。季度绩效考评考评主体：营销人员直接上级；考评维度：见《区域经理考评指标》和《销售经理考评指标》；区域经理考评指标考评指标权重KPI指标60％运行类40％年度新签协议额（万）0年度主营业务收入（万）0新用户协议额/新签协议额（%）10%中标率（%）10%协议回款率（%）10%管理费用10%组织类20％部门领导满意度10%用户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域市场分析5%本区域用户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考评指标考评指标权重KPI指标60％运行类40％年度新签协议额（万）0年度主营业务收入（万）0中标率（%）10%协议回款率（%）20%销售费用10%组织类20％上级领导满意度10%用户满意度10%GS指标20%用户需求把握情况10%用户关系管理情况10%（注：季度绩效考评满分为80分）考评时间：在季度结束后5日内完成；考评结果应用：季度绩效考评结果直接和营销分成挂钩，具体应用见《营销人员收入分成管理措施》。年度综合业绩考评考评主体：营销人员直接上级；考评维度：见《区域经理考评指标》和《销售经理考评指标》；区域经理考评指标考评指标权重KPI指标80％运行类60％年度新签协议额（万）10％年度主营业务收入（万）10％新用户协议额/新签协议额（%）10%中标率（%）10%协议回款率（%）10%管理费用10%组织类20％部门领导满意度10%用户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域市场分析5%本区域用户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考评指标考评指标权重KPI指标80％运行类60％年度新签协议额（万）10％年度主营业务收入（万）10％中标率（%）10%协议回款率（%）20%销售费用10%组织类20％上级领导满意度10%用户满意度10%GS指标20%用户需求把握情况10%用户关系管理情况10%考评结果应用：年度综合业绩考评和年度综合素质能力考评结果，共同应用于职员晋升、职员职业生涯设计、职员培训计划制订，具体应用见企业《绩效考评管理制度》第八章要求。其它未尽事宜，实施企业《绩效考评管理制度》等相关措施要求。第四章 目标管理目标性管理市场营销部经理依据年度营销目标，对负责各个区域经理制订不一样营销目标，然后再制订相对应营销计划，进行监督实施和考评。区域经理协同所辖区域销售经理将营销计划进行分解，并帮助销售经理深入分解和落实市场销售计划。过程管理市场营销部经理依据各区域经理营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性结果进行考评。第五章 日常管理区域经理每七天填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。销售经理每七天填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理依据周行动计划表考察销售经理计划完成情况，销售经理每七天填写周活动汇报书。区域经理依据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改善意见。营销人员每七天工作汇报营销人员需按时完成每七天周工作计划、周工作总结，在周五中午12:00以前以电子邮件形式或书面提交；市场营销部经理汇总分析全部汇报，在周一早晨12：00前汇报给主管副总裁。市场营销部组织每个月对当月完成工作进行总结，未完成计划说明原因，提出工作改善意见。市场营销部例会市场营销部例会目标是总结过去、展望未来，为了发觉问题、研究问题和探讨处理问题方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议必需集中在一起讨论问题，最终拿出处理问题措施。部门季度例会时间：每三个月结束后一周内召开。参与人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其它部门人员依据情况可列席。会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。关键内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金和销售费用实施情况，总结应收帐款回收情况；宣告下季度营销工作安排。区域月例会讨论内容：每个月销售业绩目标管理：总结销售业绩达成率；用户营销进度管理：追踪各个用户整体营销进度，对于没有进展用户寻求问题所在，指导确定关键用户下月营销工作。市场进度：对于本月市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能市场开拓活动作出安排，包含参与人员、事件、时间、访问用户、所要达成关键目标。关键应收帐款追踪：对于月初安排需要催收款项款，问询营销人员是否行动和行动效果怎样。营销基金及销售费用控制：讨论预算和实际花费比较，对于本月超出销售费用额度个人和事件提出警示，拿出在下个月节省方案。区域月例会要求：每个月一次，参与人员为区域经理和销售经理。时间能够安排在每个月最终一周周五下午、周六早晨。在会议之前，区域经理需检验营销人员每个月工作计划和总结、用户营销进度管理、营销人员应收账款回收计划、本月应收账款回收总结和个人销售费用控制汇报，寻求本月业绩进度得失，明确下月关键用户营销工作、下月关键催收帐款、下月关键市场开拓活动。会议内容进行统计，而且在周六晚12：00前电子邮件形式汇报到市场营销部。市场营销部经理将汇总分析全部汇报，在周一早晨12：00前汇报给主管副总裁。市场营销部定时组织重大项目、关键用户总结会议。营销人职员作守则和行为准则每位职员全部要有高度责任心和事业心,四处以企业利益为重,明确企业奋斗目标和个人工作目标，为企业发展努力工作。树立服务意识，一直面向市场，面向用户,切记“用户第一”标准，主动、热情、周到地为用户服务，努力让用户满意。职员要含有创新能力，经过学习新知识，使个人素质和企业发展保持同时。讲究工作方法和效率，明确效率是企业生命。要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对全部职员提出敬业要求。含有坚韧不拔毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。要善于协调，融入集体，有团体合作精神和强烈集体荣誉感。职员应服从企业组织领导和管理，对未经明示事项处理，应请示上级，遵照指示办理。职员应严格保守企业经营、财务、人事、技术等机密。不利用工作时间从事第二职业，不从事和企业同业竞争性活动。在公众面前做到仪表整齐，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位职员言行是企业形象和风貌表现。本措施由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。本措施由市场营销部负责解释。附件1 区域经理每七天工作计划表所在区域区域经理填表时间日期内容备注星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场营销部经理意见附件2 区域用户每七天营销总结所在区域区域经理时间_____月_____周新发展用户流失用户关键问题处理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场营销部意见附件3 区域营销每七天总结表所在区域区域经理时间_____月_____周关键问题处理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场营销部意见附件4 销售经理行动计划表季度（月度）关键行动目标表所在区域销售经理本月工作计划关键项目关键造访用户名单新开拓用户名单1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．每七天行动计划表关键目标关键项目关键造访用户名单关键行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．附件5 每七天活动汇报书销售经理：工作日期年月日～年月日年月日内容费用日期星期A访问．B来客．C出差工作描述及达成结果同行者交通费通讯费招待费其她备注用户企业名称姓名及联络方法公车出租5、用户关系管理措施做好用户关系管理工作，对于维护企业形象、促进业绩增加意义重大。适用范围用户关系管理内容关键包含用户信息管理（用户档案管理）、用户分级管理、用户信用管理。用户关系管理工作关键由市场营销部负责组织。用户信息搜集用户信息搜集是用户信息管理和用户信用管理基础，也是确保用户关系管理有效性关键工作。用户信息搜集见《营销信息管理措施》。用户分级综合考虑和用户合作时间、购置潜力、经营情况、用户提供预收款融资、诚信程度等原因，将用户分为关键用户、通常见户、潜在用户。关键用户管理关键用户包含 用户。战略联盟：和关键用户结成牢靠战略联盟，本着公平、双赢标准，和关键用户共同改善，共同发展；信息共享：在宏观经济环境、行业政策、市场需求、用户资源、竞争对手等方面信息共享，形成战略性伙伴关系；共同发展：营销策略（质量、价格、服务、立即供货等方面）本着双赢标准制订，在产品服务质量方面立即进行信息反馈，我们在质量上提升，即有利于我们开拓市场，又有利于战略伙伴市场拓展。关键用户动态管理，用户档案除了基础资料统计，还要建立具体档案记载，用户关系管理人员据此形成用户分析汇报。对于资信情况差、经营情况不好关键用户，考虑将其列为通常见户。通常见户管理不符合关键用户条件为通常见户。通常见户培养：要用发展眼光看待用户，经过对通