销售管理 授课计划表

授课计划表学年第学期系（部）：教研室：课程名称：销售管理任课班级：任课教师：杜泉使用教材：《销售管理》杜泉主编教学时数课程总课时：45已讲授课时：本学期计划课时：45本学期教学周数班级本学期周课时本学期计划课时备注说明合计其中讲授实验课实验程实习或复习课单元测验机动课时153452421本课程教学目的和要求：通过教学和实训，使学生理解、掌握销售管理的基本理论和技能，并具备实践的综合运用能力，为以后更好地从事销售管理工作打下良好的基础。教学组织说明：本课程的教学遵循销售管理的基本原理、方法和实践的主线展开。主要介绍销售管理主体应具备的素质、销售管理的对象等知识。并安排案例分析与实训，提高学生的实际操作能力。使用教具：粉笔、黑板、多媒体课件日期周序课时序教学单元单元教学目的教学内容教学形式教具作业任课兼职教师11-3项目一销售管理准备通过教学，使学生理解掌握销售管理的含义，了解销售管理的过程，理解掌握销售管理的职能市场营销与销售、销售观念的发展、销售管理体系的构成、加强销售管理对企业营销的意义、销售管理体系的构成讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件24-6项目二：销售组织模式选择通过教学，使学生理解掌握企业销售组织的形式和优缺点，了解销售部门的演变和组织形式销售组织模式的选择、销售部门的组织形式讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件37-9实训一：构建销售组织通过实训，使学生掌握销售组织模式的设计方法。销售组织模式设计、构建销售组织情景模拟410-12项目三：销售部门及人员的职责确定通过教学，使学生理解掌握销售部门的作用与职能，了解销售经理的职责、管理职能及扮演的角色销售经理的职责、销售经理的角色讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件513-15实训二：进行工作分析通过实训，使学生掌握并开展工作分析。销售部门工作分析、销售岗位工作分析情景模拟616-18项目四：销售人员管理通过教学，使学生理解掌握销售人员的行为特征，了解销售人员的角色认知，了解销售人员动机，理解掌握销售人员激励的方法销售人员的招聘和培训、销售人员的报酬和业绩评估讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件719-21实训三：开展销售人员管理通过实训，使学生掌握销售人员的管理工作。根据设计的销售工作岗位开展销售人员的招聘工作、设计销售人员薪酬，开展销售人员激励情景模拟822-24项目五：销售计划与预测通过教学，使学生了解如何开展销售预测并制定销售计划销售预测的方法、编制销售计划的步骤讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件925-27实训四：撰写销售计划通过实训，使学生掌握销售计划的撰写。销售计划的架构、编制销售计划的步骤情景模拟1028-30项目六：客户管理通过教学，使学生了解客户管理的基本知识并通过案例教学，使学生加深对如何进行客户管理的认识客户管理的内容和方法、客户管理分析的流程与方法讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件1131-33实训五：开展客户管理工作通过实训，使学生掌握如何开展客户管理工作。客户管理分析的方法、客户管理分析的流程情景模拟1234-36项目七：信用管理通过教学，使学生了解信用管理的基本知识并通过案例教学，使学生加深对如何开展信用管理的认识信用风险产生的原因、信用风险控制的主要措施讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件1337-39实训六：开展信用管理工作通过实训，使学生掌握信用管理工作。制定应收账款政策、确定合理的收账程序和记账方法情景模拟1440-42项目八：销售渠道管理通过教学，使学生了解销售渠道管理的基本知识并通过案例教学，使学生加深对如何开展销售渠道管理的认识销售渠道成员的类型、销售渠道的设计、开发和管理讲授举例粉笔、黑板、多媒体课件1543-45实训七：开展销售渠