营销人员薪酬绩效考核制度

饲料公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订-PAGE12-1目的为了鼓励营销人员“勤跑多做，增量为先”，营销管理干部切实履行管理职责，对直管下属的工作做到指导、监督、检查，在确保上年度实际销量的基础上积极拓展市场，开发新客户，实现公司战略目标。公司本着团队协同，强化营销过程管理，“多劳多得，少劳少得”的原则，制订本制度。2使用范围本制度适用于本公司福建、浙江、广东、广西、江西、湖南等南方战略市场的绩效考核管理，制度中所有销量的计量单位均以标吨为准。3管理职责3.1各大区、区域主任级（含）以上管理干部要切实履行管理职责，做好下属人员工作计划的检查、指导，费用预算、审核及控制；执行过程中的监督、检查；3.2市场部负责对市场进行分析，协同各大区、区域制定营销政策；与销售部协商确定各区域的考核指标，下达工作任务指标；对市场推广费用、会务费用、招待费用等市场费用审核；3.3销售部负责客户开户、合同、授信、订单、物流管理；各销售区域销量统计、营销人员及客户动态情况进行分析等；促销费用的监管与审核；货款、授信、应收账款管理；绩效奖金核算；区域市场及客户授信审批；3.4绩效管控负责对各销售区域营销制度、政策、工作计划的执行情况进行监督、检查，对差旅补贴、通讯补贴、车辆费用等进行审核；营销人员KPI考核评分；配合销售部做好营销人员绩效奖金核算；3.5财务部负责对各区域预算及执行情况进行审核、核销；工资、绩效奖金、费用的审核与发放。3.6人资部负责营销人员职级评定及基本工资核算、编制各区域人员异动表；3.74管理规定与要求4.1营销业务员薪酬结构4.1.1营销业务员的薪酬结构①试用期业务人员:基本工资+通讯补贴+差旅补贴+福利饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订4.1.2营销业务员薪酬、绩效、补助一览表职级代码职级工资工龄工资标准元/年职级工资评定标准(上季度月均销量X)绩效奖金通讯补贴元/月差旅补贴（元/天）基本销量奖目标增量奖挑战增量奖季度奖金年终奖金餐补住宿补贴小计短途补贴小车补贴长途备注E130003088≤X季度基本销量内实际销量*35元/T（季度实际销量-季度基本销量)*300元/T（年度实际销量-年度目标销量）*100元/T季度基本销量奖+季度目标增量奖*70%-超欠货款利息4个季度目标增量奖之和*30%+年度挑战增量奖400307010025详见《营销业务人员车辆补贴管理办法》实报享受小车油补的不再享受短途补贴，每月出差补助天数核定26天。E229003083≤X<88E328003078≤X<83E427003073≤X<78E526003068≤X<73E625003063≤X<68E724003058≤X<63E823003053≤X<58E922003048≤X<53300E1021003043≤X<48E1120003038≤X<43E1219003033≤X<38E1318003028≤X<33E1417003023≤X<28E1516003018≤X<23E1615003013≤X<18200E171400308≤X<13E181300303≤X<8E191200X<3**饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订4.1.2.1营销业务员职级评定营销业务员职级由销售、市场、绩效管控、人资部门在季度初期根据业务员上季度实际月均销量进行评定，根据职级确定职级工资标准；接手老市场或将老客户划拨其管理的，计算其销量时须扣除对应的基础量（原则上按上年度月均销量*0.7计算基础量，不足一年的按实际产生销量的时间计算月均销量）。4.1.2.2工龄工资的计算营销业务人员自入职之月算起，工作满一年，在基本工资中加上相应的工龄工资（=工龄*工龄工资标准），个人工龄最高核定为10年；4.1.2.3绩效奖金的计算基本销量奖：以上年度同期季度实际销量为本季度基本销量任务，基本销量任务内的实际销量*奖励标准；目标增量奖：在季度基本销量基础上的净增量*目标增量奖励标准；挑战增量奖：年度实际销量超过年度目标销量以上的净增量*挑战增量奖励标准；季度绩效奖金=季度基本销量奖+季度目标增量奖*70%-超欠货款利息（计算方法详见《应收账款管理办法2015》，下同）年终奖金=4个季度目标增量奖之和*30%+年度挑战增量奖。【注】试用期业务员（E19）原创销量计算绩效奖金，划拨老客户管理的净增量（月实际销量—接管前6个月月均销量）计算绩效奖金。4.1.2.4通讯补贴通讯补贴含语音通话、短信等移动通讯费用补贴，营销业务员按职级对应的通讯补贴标准给予定额补贴，超出部分自理。4.1.2.5差旅补贴核销规定当月工作过程指标（KPI）考核差旅费，由销售、市场、绩效管控会同区域经理级（含）以上营销管理人员根据公司战略和市场情况，于每月25日内确定下月的工作过程指标（KPI）及考核权重，并报总经理批准后公布（详见《营销人员KPI总表及积分使用细则》）。差旅补贴报销详见《营销人员差旅补贴报销管理制度（2015版）》,小车补贴详见《营销业务人员车辆补贴管理办法》。4.2营销管理人员薪酬4.2.1营销管理人员薪酬结构**饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订4.2.2营销管理人员薪酬结构-月工资结构表职级代码基本工资工龄工资标准(元/年)职级工资标准（前6个月团队月均销量X）营销管理考核工资职级工资职务补贴基本工资合计团队管理工资试用带培工资其他管理工资新市场补助总经理津贴营销管理考核工资合计直管人数（人）KPI考核分(%)管理工资标准元/人团队管理工资(元)试用带培人数(人)KPI考核分(%)试用带培标准元/人试用带培工资(元)大区总经理A140001000500050X＞3000≤4600≤115000.000.000.00A2300010004000502000＜X≤3000大区经理B133008004100501500≤X≤4600≤115000.000.000.00B228008003600501000≤X＜1500B32300800310050X＜1000区域经理/大客户经理C13400500390050800≤X≤4600≤115000.000.000.00C23000500350050650≤X＜800C32600500310050500≤X＜650C42300500280050350≤X＜500C52000500250050200≤X＜350C61700500220040X＜200片区主任/大客户经理D12300300260040300≤X≤5400≤110000.000.000.00D22100300240040250≤X＜300D31900300220040200≤X＜250D41700300200040150≤X＜200D51500300180040100≤X＜150D61300300160040X＜100**饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订4.2.2.1营销管理人员职级评定营销管理人员职级由销售、市场、绩效管控、人资部门在每年1月和7月根据团队过去6个月实际月均销量（晋升后不满6个月的按实际任职时间计算月均销量）进行评定，呈报总经理批准，根据职级确定职级工资标准；接手老市场或将老客户划拨其团队管理的，计算其销量时须扣除对应的基础量（原则上按上年度月均销量*0.7计算基础量，不足一年的按实际产生销量的时间计算月均销量）；大客户经理职级评定：带团队的大客户经理根据团队月均销量评定职级，没有带团队的大客户经理标准根据个人月均销量评定职级。4.2.2.2职务补贴的计算自公司正式任命之日算起，享受相应的职务补贴，职务补贴不参与考核。任命之日起至月底任职时间N≥20个工作日的，享受整月职务补贴；10≤N＜20个工作日的，享受半月的职务补贴；N＜10个工作日的，当月不享受职务补贴。4.2.2.3工龄工资的计算营销管理人员自入职之月算起，工作满一年（并转正），现任职务工龄工资标准*任职工龄，个人工龄最高核定为10年；4.2.2.4营销管理考核工资的计算营销管理人员考核工资=团队管理工资*KPI考核分+试用带培工资*KPI考核分+其他管理工资+新市场补助+总经理津贴a.团队管理工资：以营销管理人员直管下属（正式）人数及工作过程指标（KPI）完成情况为考核点的管理工资。营销管理人员直管下属人数的规定：片区主任考核直接管辖正式业务员人数≤5人；区域经理考核直接管辖的正式片区主任和正式业务员人数合计≤4人；大区经理或大区总经理考核直接管辖的正式区域经理、片区主任、正式业务员人数合计≤4人。计算公式：营销管理考核工资=直管下属对应职务管理工资标准*KPI考核得分（%）逐个相加之和。b.试用带培工资：以营销管理人员管理、培养试用期业务员、见习片区主任、见习区域经理及工作过程指标(KPI)完成情况为考核点的管理工资。营销管理人员试用带培工资考核规定：每名营销管理人员每月只考核1名试用/见习营销人员，所管理、培养的试用/见习营销人员≥2名时，营销管理人员向公司人资、销售、市场、绩效管控指定其中1人为其带培工资考核对象，享受试用期带培工资，所带的其他试用/见习营销人员可以享受对应职务降一级的团队管理工资。若营销管理人员所带培的试用/见习营销人员不能在约定的时间内转正，每延长一月转正，从营销管理人员管理考核工资中扣除1000元/月。（详见《试用代培管理制度》）计算公式：所带培试用/见习营销人员对应的带培工资标准*KPI考核得分。C.其他管理工资：（待定）。d．新市场补助：指公司为了开发具有战略意义的新市场，给予到新市场开发的营销管理人员/团队一定的、预算之外的保障性或激励性补助或营销政策，具体标准由市场、销售、绩效管控与当事营销管理人员协商拟定，呈报总经理批准执行。满足以下条件之一，经公司营销中心与区域经理/大区经理共同确定，并报总经理批准的市场可以享受相应的新市场补助：i.经公司确认未开发的畜牧养殖重点县、乡镇、村庄；ii.连续半年内公司产品销量为0的空白市场；iii.经公司确认现有合作经销商覆盖不到的市场（与原经销商不能有冲突）。e.总经理津贴：指为了引进、培养营销管理人才，在区域预算之外，在一定时间段之内总经理给予其个人的特别津贴，具体由总经理与当事人确定。例如：某区域经理直管3个正式片区主任，1个见习片区主任，1个正式业务员和一个试用期业务员，KPI考核得分分别为110、90、70、85、80、75，该市场为开发3年的老市场，不享受新市场补助和总经理津贴。该区域经理管理考核工资计算如下：团队管理工资=600*110%+600*90%+600*70%+400*80%=1940元；试用带培工资=1500*85%=1275元；当月管理考核工资=团队管理工资1940+1275=3225元。**饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订4.2.3营销管理人员薪酬结构-绩效奖金及差旅补助标准表职务绩效奖金通讯补贴元/月差旅补助（元/天）基本销量奖J目标增量奖M挑战增量奖T季度奖金年终奖金餐补住宿补贴小计短途补贴小车油补长途备注大区总经理（季度基本销量内实际销量-2400）*10（季度实际销量-季度基本销量)*50元/T（年度实际销量-年度目标销量）*50元/T季度基本销量奖+季度目标增量奖*70%-超欠货款利息4个季度目标增量奖之和*30%+年度挑战增量奖8005015020040详见《营销业务人员车辆补贴管理办法》实报享受小车油补的不再享受短途补贴，每月出差补助天数核定20天,公司上班≥5天。大区经理（季度基本销量内实际销量-1320）*10（季度实际销量-季度基本销量)*50元/T（年度实际销量-年度目标销量）*50元/T6005014019040区域经理/大客户经理（季度基本销量内实际销量-495）*15（季度实际销量-季度基本销量)*60元/T（年度实际销量-年度目标销量）*40元/T5004014018030片区主任/大客户经理（季度基本销量内实际销量-165）*25（季度实际销量-季度基本销量)*150元/T（年度实际销量-年度目标销量）*100元/T400408012025享受小车油补的不再享受短途补贴，每月出差补助天数核定26天。**饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订4.2.3.1绩效奖金的计算基本销量奖：以上年度同期季度实际销量为本季度基本销量任务，（季度基本销量任务内的实际销量-对应职务季度基数销量）*奖励标准；目标增量奖：在季度基本销量基础上的净增量*对应职务目标增量奖励标准；挑战增量奖：年度实际销量超过年度目标销量以上的净增量*对应职务挑战增量奖励标准；季度绩效奖金=季度基本销量奖+季度目标增量奖*70%-超欠货款利息年终奖金=4个季度目标增量奖之和*30%+年度挑战增量奖4.2.3.2通讯补贴通讯补贴含语音通话、短信等移动通讯费用补贴，营销管理人员按职务职级对应的通讯补贴标准给予定额补贴，超出部分自理。4.2.3.3差旅补助规定差旅费不考核目标销量完成率，只考核当月工作过程指标（KPI），由销售、市场、绩效管控会同区域经理级（含）以上营销管理人员根据公司战略和市场情况，于每月25日内确定下月的工作过程指标（KPI）及考核权重，报总经理批准后公布。差旅补贴核销详见《营销人员差旅补贴报销管理制度（2015版）》小车补贴详见《营销业务人员车辆补贴管理办法》4.3绩效考核其他规定4.3.1绩效考核成绩的执行公司将严格按公司考核制度以及“红线”标准（详见公司制度与各部门红线标准）执行。鼓励成长，鼓励能者上原则（“上得去，下得来”的公平竞争心态）实行全员考核。连续两个季度KPI考核分系数0.7以下者或连续两个季度考核排名均在后1-3名以内者，公司将给予降级、调岗、培训、辞退处理。成绩优秀者优先考虑晋升。4.3.2费用补贴管理补充说明：营销人员差旅补贴报销管理制度（2015版）4.4考勤管理4.4.1片区主任级（含）以下营销人员的考勤管理4.4.1.1出勤及休息规定营销业务员、片区主任每月出差最高核定26天，剩余时间为开会及休息时间，原则每周日休息一天。连休3天以内（含3天）须报区域经理批准后方可执行，连休3天以上须报大区经理/总经理批准后方可执行；工作地点不在户籍或常住地所在地级市的，经大区/区域经理、总经理批准后，可以将当月底和次月初将两月的休息天数合并连休，但应提前做好市场工作安排，保证休息不影响工作。每次休息须提前1天报直属主管或相应领导批准，并于休息前一天18:00前以短信或电话形式报销管部考勤专员备案，在日报出勤状态中选择休息，否则按旷工处理，连续旷工三天,将按自动离职处理。4.4.1.2请假的规定业务人员请假必须事先呈报上级主管，请假3天以下者（含3天）应呈报直属主管，经区域/大区经理批准后方可请假；超过3天请假者，须上报总经理批准请假之前应做好工作安排或交接，并于请假前一天18:00前以短信或电话形式报销管部过程管理专员备案，在日报出勤状态中选择填写相应的请假类别。未经批准的请假均按旷工处理，连续旷工三天，将按自动离职处理。4.4.2区域经理级（含）以上管理人员的考勤管理4.4.2.1出勤规定区域经理、大区经理/总经理的出勤按“出差+公司上班+休息”进行，每月出差最高核定20天，剩余时间为开会、公司上班及休息时间。区域经理、大区经理/总经理的出差行程安排、请假等均需在绩效管控部过程管理专员处备案。每月在公司上班时间不得少于5个工作日，在公司上班期间，应按照后勤管理人员考勤管理规定进行上下班打卡，有事外出需办理书面请假手续，1天内向绩效管控部经理办理，超过1天者须向总经理办理。4.4.2.2工作的内容与要求5）审查销售业务合同相应条款，确认无误后签字负责；6）做好与销管等部门的协作配合、沟通和反馈；7）死呆账的催收管理；8）产品价格体系管理。4.5老业务人员市场调整的规定4.5.1优秀的老业务人员到新区域开展工作的规定根据公司战略发展需要，或因老业务人员所在市场发展空间局限，表现优秀的老业务人员到新的区域市场开展工作，到新区域市场的第一年，公司按其职级工资的2倍计算发放基本工资，按其岗位考核对应的KPI指标，享受相应的增量奖励。若其调整后的区域市场符合新市场条件，同时可以享受新市场开发补贴。4.5.2业绩不佳的业务人员市场调整的管理规定：销量业绩未能达到《业务人员销量最低保障值参数表》标准的业务人员，公司将根据市场发展需要，征求区域经理意见的情况下，本着人性化管理原则对其市场进行调整，到新的区域市场后维持原职级工资3个月不变，加大KPI指标考核力度，连续两月KPI考核分系数0.7以下，将予以降级、培训、辞退处理。**饲料有限公司文件名称预混料事业部营销人员薪酬绩效考核制度密级A级文件编号**-**-01-2015修订状况第3次修订业务人员销量最低保障值参数表类别入职时间新市场（原创销量）老市场（增量）备注新业务员第1-3个月（试用期）3标吨/季度6标吨/季度新业务人员指在本公司参与销售工作不超过12个月（含）者。第4-6个月9标吨以上/季度12标吨以上/季度第7-9个月15标吨以上/季度18标吨以上/季度第10-12个月21标吨以上/季度24标吨以上/季度老业务员第1-1.5年27标吨以上/季度30标吨以上/季度老业务人员指在本公司参与销售工作在12个月以上者。第1.5-2年39标吨以上/季度42标吨以上/季度第2-3年（含第2年）54标吨以上/季度60标吨以上/季度【说明】：1、以上销量最低保障值（即最低实际销量值）在特殊情况下由区域经理或大区经理/总经理、营销中心、人力资源部共同协商制定并备案。营销中心和人力资源部每年10月份根据上述标准及公司战略，制定各区域次年度销量目标，目标确定后当年内增人不增量，鼓励区区域招人和培养人才，协助区域完成各项目标。2、新市场界定同本制度4.2.2.4-d规定；3、老市场界定：已有经销商平台，合作6个月以上且销量在5吨以上/月的市场；4、增量