个险营业部经理晋升培训-打造绩优营业组

打造绩优营业组2016版打造绩优营业组的意义绩优营业组的标准如何打造绩优营业组目录CONTENTS绩优营业组的标准绩优营业组的标准绩优营业组的标准业务小组内成员，每人都成为绩优人力绩优人力标准：每月FYC≥1200元（本课件中以绩优人力标准：每月FYC≥1200元举例，各机构可根据当地实际情况确定绩优人力标准）打造绩优营业组的意义打造绩优营业组的意义高级业务主任晋升培训之后，你达到绩优组标准了吗？打造绩优营业组的意义测算请以自己的小组为例，计算以下三种情况下的直接管理津贴：

1、小组内均为活动人力

2、小组绩优人力占比达到50％

3、小组绩优人力占比达到100％

B类《基本法》第二十二条（高级）部经理待遇（一）初年度佣金：同见习客户经理。（二）续年度服务津贴及持续率奖金：同客户经理。（三）增员利益：同客户经理。（四）组管理津贴：组管理津贴＝当月直辖组FYC×组管理津贴比例当月直辖组FYC组管理津贴比例3000以下，直辖组实动人力≥319%3000(含)-700022%7000(含)—1500025%15000（含）以上31%

5人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）假设小组内均为活动人力：

小组产能为400元×5人＝2000元直接管理津贴为2000元×19％＝380元假设小组绩优占比达到50％：

小组产能为

400元×2人+1200元×3人＝4400元直接管理津贴为

4400元×22％＝

968元假设小组绩优占比达到100％：

小组产能为

1200元×5人＝6000元直接管理津贴为6000元×22％＝

1320元154%247%12人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）假设小组内均为活动人力：小组产能为400元×12人＝4800元直接管理津贴为4800元×22％＝1056元假设小组绩优占比达到50％：小组产能为400元×6人+1200元×6人＝9600元直接管理津贴为9600元×25％＝

2400元假设小组绩优占比达到100％：小组产能为1200元×12人＝14400元直接管理津贴为9600元×25％＝

3600元127%241%20人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）假设小组内均为活动人力：

小组产能为400元×20人＝8000元直接管理津贴为8000元×

25％＝2000元假设小组绩优占比达到50％：小组产能为400元×10人+1200元×10人＝16000元直接管理津贴为16000元×31％＝

4960元假设小组绩优占比达到100％：小组产能为1200元×20人＝24000元直接管理津贴为24000元×31％＝

7440元148%272%打造绩优营业组，不仅会让主管的收入成倍增长，更可以——

提高团队成员收入，增强从业信心；提高留存率，有利于团队稳定发展；提高主管组织发展利益，利于晋升。如何打造绩优营业组如何打造绩优营业组如何才能达成绩优组呢？措施一：主管率先绩优措施二：营造小组绩优氛围措施三：绩优目标规划措施四：对组员进行活动量管理四项关键措施措施一：主管率先绩优

主管率先绩优，是达成绩优组的必保条件，

并且更是一种榜样的力量。伙伴们，绩优目标，跟我一起上！措施二：营造小组绩优氛围绩优文化营造绩优荣誉榜绩优专属用品绩优年会绩优巡讲绩优演讲比赛……销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。需求导向行销产品导向行销转变为销售顾问，为进军高端市场打下坚实基础提升服务品质，从而获得更多销售机会服务式行销顾问式行销我是如何营造绩优文化氛围的？时间：10分钟措施三：绩优目标规划

谁是小组中的鲶鱼？鲶鱼效应再坚持一下，我就能创造新的纪录了！我要达成绩优标准！我要做绩优人员！不同的组员应设定不同的绩优目标请列出小组成员的名单，并为他们分别设定绩优目标时间：20分钟课堂作业与组员进行绩优目标规划面谈确定各个组员的绩优目标之后，最重要的一项工作就是与组员进行面谈。面谈的目的在于：激发组员进一步提升自我绩效的意愿了解组员存在的问题与组员共同规划目标并获得行动承诺与组员面谈的方法将在《组员目标规划面谈辅导》中详细学习措施四：对组员进行活动量管理确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管理工具；结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题；结合组员的问题，分别反馈；根据需要，针对性个别辅导；定期进行督导、追踪。五大关键点工作日志准主顾卡百分卡计划100手册……常见活动量管理工具1.确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具活动量工具，你的组员都会用吗？都在用吗？持续地在用吗？范例：活动量管理手册每月有效活动记录：每天做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。同一个客户，同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分。售后服务类不计分。每天20分，每周100分，为每人健康分数主要对业务员六项有效活动进行记录和评分：1、接触约访2、转介绍名单获取3、取得面谈4、递送建议书5、签投保书6、收取保费备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。组员为什么不持续填写活动量管理工具呢？最近几天比忙，没时间填。填这个有什么用啊？我不知道该怎么填啊！组员不坚持填写工作日志等活动量管理工具的根本原因在于“我不知道填写对我有什么好处”组员坚持填写活动量管理工具的好处有利于按计划达成收入目标有利于及时记录并发现问题……2.结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足；横向的比较，发现组员每周的工作安排是否均衡且合理以及每个环节的效率如何；逐周的比较，发现组员是否进步或者出现异常。三种检查活动量管理工具的基本方法活动内容接触/约访获取转介名单取得面谈递送建议书签投保书收取保费日/周总分分值112345

周一60

664527周二70894533周三30

660

0

15周四7312154546周五100

1015200

55周六50

660

0

17周日50430

0

12单项活动总分43352603215205案例1：某营业组甲组员的填写情况特点：高技能、高意愿不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：转介绍技巧学习活动内容接触/约访获取转介名单取得面谈递送建议书签投保书收取保费日/周总分分值112345

周一60

6300

15周二50

4300

12周三100660

0

22周四100

1090029周五10012600

28周六50

00

005周日50

0

0

00

5单项活动总分510382700116案例2：某营业组乙组员的填写情况特点：低技巧、高意愿；约访多、勤奋；不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习活动内容接触/约访获取转介名单取得面谈递送建议书签投保书收取保费日/周总分分值112345

周一30

200

0

5周二0

00

00

00

周三0

000

00

0

周四30

2000

5周五0

00

0

00

0周六10

20

00

3周日1000001单项活动总分80

600

014案例3：某营业组丙组员的填写情况特点：低技能、低意愿；约访能力强但拜访量低不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：原因分析、心态调整意愿启动、

目标调整、过程追踪3.结合组员的问题，分别反馈

激励——赞美做得好的地方建议——提出可以改进的地方提醒——提出没有做到的地方辅导——针对可能存在的问题进行辅导4.根据需要，针对性进行辅导技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿绩优人员准备淘汰2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿我们辅导的重点放在第二类和第四类角色扮演个案研讨辅导面谈（含目标规划）陪同拜访主管常用的辅导方法有如下四种根据需要灵活使用5.定期进行督导、追踪跟进行为的改变追踪绩效的达成不断发现新问题督导追踪是一个循环往复的过程!我是如何进行活动量管理的？时间：