国际商务谈判

国际商务谈判课程目的

了解谈判的特征学习如何成功地进行谈判和如何做一名成功的谈判者学习如何在谈判前进行充分的准备掌握在销售谈判中应具备的技巧和沟通方式第一章商务谈判概述第一节:什么是商务谈判

谈判你在日常工作中和生活中经常会遇到哪些事情是需要谈判解决的？一商务谈判的含义谈判：是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时是具有竞争性的活动。构成谈判的三个要素

你可以改变条款资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在谈判的三个层面

谈判的三个层面竞争层面——双方各自寻求己方利益合作层面——各方都尝试寻找一些同供点去建立关系及发展相互可以接受的方案。创意层面——各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成协议。谈判的性质与谈判三个层面的关系

创意层面

不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同竞争层面合作层面价值价格价值价格我们希望对方接受我们的提议各方总希望以最小的代价换取最大的利益二商务谈判的基本原则一.目标原则二.自愿原则三.平等原则四.弹性原则五.诚信原则六.双赢原则七.倾听原则八.言之有据原则三成功的商务谈判谈判的结局

我赢你输我输你赢只要我赢双输双赢双赢或者下次合作成功谈判的特征

可以达成协议要富于效率与谈判对手之关系要维持良好成功的谈判者成功谈判者的心态准备成功的谈判者必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题，并达成协议。谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而非使对方屈服。成功谈判者的特征心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升第二节销售谈判的八大要素一红蓝游戏游戏规则如下：1、分成A、B两组，两组人之间不许交流，在经过内部讨论、投票之后向对方出牌，出牌只能是红蓝两色。2、双方都出蓝牌，各得-3分3、有一方为红牌，另一方为蓝牌，则出蓝牌方得+6分，出红牌方得-6分4、双方都出红牌，各得+3分5、进行10轮投票，最后两轮得分×26、第4轮、第8轮结束后双方派代表谈判7、最后的胜负规则是：累计正分最高者获胜（注意是正分）

序号我方对方选项得分选项得分

1红3红32红-6蓝63蓝-3蓝-34红3红3

谈判达成共识，以下4个都选红

5红3红36红3红37红3红38红3红3

谈判对方希望都选红，我方还未达成一致

9蓝12红-1210蓝12红-12

总分33-3谈判的八要素

目标风险信任关系

双赢实力准备授权要素一：目标

目标决定了方向目标应该长短结合长期目标是再次合作的基础要素二：风险

销售谈判的机会与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题。要素三：信任

信任是谈判者进入实质阶段的前提信任一旦打破很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判的成功越有帮助要素四：关系

人际关系影响信任度，最终影响谈判结果。人际关系同时影响双方的报价。良好的人际关系的建立需要双方的努力。要素五：双赢

谈判只有建立在双赢基础上才会成功。双赢——共同利益双赢——各取所需要素六：实力

用正常的心态来看待双方的实力。双方的实力相差悬殊不利于谈判。绝对实力与决定实力要素七：准备

谈判前应有全盘的计划和策略

80%的准备，20%的谈判智商和情商要素八：授权

谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权力谈判的结果是否超越授权第二章：商务谈判的一般程序第一节商务谈判准备关系的重要性高低输对赢双赢双输赢对输结果的重要性低高1、目标设立优秀的谈判者在设立目标时对长途关系的考虑可以达到8.5%，而一般的谈判者对关系的考虑只能达到4%。例子：钢材生意卖方买方2000/吨1500/吨经过谈判（第一轮）1800/吨1700/吨确立谈判项目

典型的谈判项目：价格质量数量折扣发货处罚条款付款支持服务仓储

不要只是从价格上考虑，而要从价值链的角度考虑，要统筹考虑…2、了解你的竞争对手

他们的目标他们的利益和要求他们的资源他们做决定的权限了解对手将决定你如何与对手合作或对抗3、对谈判项目进行优先级排序确定谈判项目按对你的重要性，列出优先顺序估计谈判对手的排序情况

己对手如：价格①③数量③②回款②①物流④④可以判断出谈判的难易度

4、列出选择项一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。寻找可行方案在初等提议中找出可变要素根据找出来的可变要素作出可行的替代方案5、就每个谈判问题设定界限高限底限高低我方高低对手6、检验界限的合理性

谈判的准备（总结）目标的确立了解你的对手对问题进行优先级排序列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性第二节商务谈判的开局谈判开局的目标--谈判气氛开局目标的设计1．开局目标的设计及意义2．开局目标设计的策略方法(1)优势定位法(2)均势定位法(3)劣势定位法谈判开局的表达1．谈判开局的表达及意义2．谈判开局表达的策略方法(1)协商表达法(2)直陈表达法(3)冲击表达法谈判开局的实现1．谈判开局的实现及意义2．谈判开局实现的策略方法(1)中性话题实施法(2)坦诚实施法(3)幽默实施法营造谈判气氛高调气氛1．高调气氛的表现2．营造高调气氛的条件(1)己方占有较大优势。(2)双方企业有过业务往来，关系很好。(3)双方谈判人员个人之间的关系。(4)己方希望尽早与对方达成协议。3．高调气氛营造方法(1)感情攻击法(2)称赞法(3)幽默法(4)问题挑逗法低调气氛1．低调气氛的表现(1)冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛2．营造低调气氛的条件(1)己方有讨价还价的砝码，但是并不是占有绝对优势。(2)双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。3．低调气氛营造方法(1)感情攻击法(2)沉默法(3)疲劳战术(4)指责法自然气氛1．自然气氛的表现2．营造自然气氛的条件(1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。(2)双方企业有过业务往来，关系一般。(3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。开场陈述陈述的内容陈述的方式对对方建议的反应第三节磋商报价策略讨价策略还价策略心平气和地讨价还价日本某公司向中国某公司购买电石，今年是交易的第五年。去年谈价时，日方压低30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲已拿到多家报价，有430美元/吨、370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，厂长与中方公司代表达成了工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405～410美元之间，然后主管领导再出面谈。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识一起在谈判桌争取该条件。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。在上述案例中中方成功主要原因是什么？

报价策略报价的含义及意义报价的原则1．报价的依据(1)商品价值。(2)市场行情。(3)谈判对手的状况。2．报价的原则(1)"最低可接纳水平"原则。(2)利益最大化原则。“昂贵”的确切含义总的经济状况不佳导致价格太贵手头没有足够的现金导致价格太贵支付能力有限导致价格太贵预计付出的款项有限导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵实际价格与相对价格单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。

相对价格的运用支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响安全感大宗交易或一揽子交易心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点报价顺序与方式1．先报价策略2．后报价策略3．低报价策略4．高报价策略5．切片报价。6．比较报价。

7．拆细报价。8．抵消报价。

9．负正报价。报价的表达方式(1)报价要严肃。

(2)报价必须准确明白。

(3)不要对报价进行解释讨价策略总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。讨价——改善后的新价——新的讨价1．投石问路策略2．严格要求策略

还价策略还价前的准备1．弄清对方为何如此报价2．判断谈判形势还价的策略与技巧还价的方式心平气和地讨价还价讨价还价策略减价策略(1)减价心理。

(2)减价方式。（见下表）讨价还价中让步的类型及其评析让步方式第一次让步的金额第二次让步的金额第三次让步的金额第四次让步的金额坚定冒险型000100强硬态度型555…刺激欲望型25252525诱发幻想型13222837希望成交型37282213妥协成交型4333204或冷或热型801802戏剧报价型83173-3愚蠢缴枪型1000001992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。提问：1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?第四节商务谈判的结束一、把握谈判结束的时机1.什么时间结束当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。你拿到你想要的东西了吗？当你拿到了你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力，10％来自于你坦率说不的能力。2.对最终意图的观察与表达最终意图的表达对方意图的观察3.适时分手在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺时机：不要太匆忙，或欣喜地接受【记住】永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你！”我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”二、结束谈判的技巧1.达成交易的七个条件使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。对方必须有成交的欲望使对方信赖自己和自己所代表的公司

产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件准确把握时机：在高潮中达成协议掌握促成交易的各种因素不应过早放弃成交努力为圆满结束做出精心安排

1.回顾成果2.弥合差异3.澄清问题4.对谈判低潮的把握你可以说：我们可以保证在４月20日交货，如果您觉得没问题，在这里签个字就可以了。我确认一下，您要的产品是某某，一共36件，单价是80元，总金额是2880元，明天送货。或者说：恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非常好的产品。谢谢您，希望您能了解我内心的感激，我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您的抉择是明智的。对不起，时间不早了，我还有个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。2.有效的结束技巧

比较结束法有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交，如：（1）这种型号的产品***厂商已经订货了。（2）最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？……不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交

如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样优待结束法：让利促使双方签约当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。试用促使对方签约谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。利益结束法突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定

如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”

“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”

“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”

“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。渐进结束法分阶段决定四步骤程序法尽量总结和强调对方和我看法的一致点引导对方同意我的观点把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定

必然成交结束法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交

“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”自信必然成交着眼于未来的成交法

歼灭战结束法

将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。

推延决定结束法

如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。最后期限结束法第三章商务谈判的主要方法

第一节隔离谈判法一、隔离谈判法的基本特征

1．重视人与人之间的关系（1）建立友谊，撤除隔离友谊是一种情感的表现。（2）呵护关系，志存高远。2.把关系与实质问题区别开来二、如何运用隔离法1.尽可能地了解对方的想法（1）真诚沟通，莫失良机（2）转化角色，设身处地2.紧紧握住你制胜的一个法宝（1）控制情绪，稍安勿躁（2）冷静对待，设法发泄3.有效地沟通（1）关注倾听，重在忍耐（2）成功谈判，做人在先（3）人际和事，区别对待第二节利益焦点谈判法一、利益焦点谈判法的基本特征1．利益是谈判的集中点2．利益的永恒与多样化（1）立场背后，利益为源（2）立场外化，利益多元3．关切对方的利益（1）为了己方，关心对方（2）休戚与共，利益互动二、如何运用利益焦点谈判法1．科学地推测对方的意图（1）扪心自问，勿触底线（2）揣摩对方，跟踪考察2．不要忽视彼此非经济利益第三节原则谈判法一、原则谈判法的基本特征1．客观准则，是解决所有分歧的准则2.淡化主观意识在原则中的作用3．公正性特征二、如何运用原则谈判法1．如何开发和挖掘客观标准（1）客观标准，贵在公正。（2）读懂案例，豁然开朗2．值得称道的程序法3．运用原则谈判法应该特别注意的几个问题（1）坚定信心，锲而不舍（2）充分协商，切忌强制（3）坚持标准，富有弹性第四节柔道谈判法一、柔道谈判法的基本特征在无声无息中强化你的立场或原则借力用力是公平的二、如何运用柔道谈判法寻找立场背后本质问题的方法主动征求对方意见的方法有效退让的方法制服人身攻击的方法第四章商务谈判策略第一节优势谈判技巧一、不开先例技巧的原理

不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。不开先例技巧的破解

第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服习惯型心理的约束。第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。二、价格陷阱技巧的原理商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。一是利用了人们买涨不买落的求购心理

——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心”的心理定势。价格陷阱技巧的运用及其破解

价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。三、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于此类手法。先苦后甜技巧在商务谈判中发挥作用的原因在于：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。先苦后甜技巧的破解

在谈判对方运用先苦后甜技巧时，最有效的破解是及时予以识破。为此，以下两种对策可供采纳：

第一，了解对手的真正需要。第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。四、规定期限技巧的原理

规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法。它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，所以在运用过程中还必须注意以下几点：

第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至废除的。第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势。规定期限技巧的破解第一，要重视对方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可轻易让步。第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。

五、最后出价技巧的原理最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。最后出价技巧的应用最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功，则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。

最后出价技巧的破解第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。第二，要沉着冷静，不可轻易让步。六、故布疑阵技巧的原理

故布疑阵技巧通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。

疑阵技巧的应用

要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。运用这种策略需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。故布疑阵技巧的破解第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力。第二，要用心收集和准备充足的谈判资料。第三，可间接揭露对方此策略的真实目的。劣势谈判技巧

一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。吹毛求疵技巧的破解1．必须要有耐心。2．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。

3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4．当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

劣势谈判技巧一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。吹毛求疵技巧的破解1．必须要有耐心。2．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。

3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4．当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

二、先斩后奏技巧的原理先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。先斩后奏技巧的破解1．不给对方“先斩后奏”的机会。2．采取法律行动。3．以牙还牙，针锋相对。4．做好资信调查。三、攻心技巧的具体实施方式1．满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的策略。2．头碰头。这是一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。3．“鸿门宴”。在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。4．恻隐术。恻隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。5．奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。攻心技巧的破解1．保持冷静、清醒的头脑。2．弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。3．对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。四、疲惫技巧的原理所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。

疲惫技巧的运用疲惫技巧可以从以下几个方面运用：

1．连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。

2．在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

3．在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。

4．在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。

5．热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。

五、权力有限技巧的原理权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。权力有限技巧的运用在商务谈判中，一个权力受了合理限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更加有利的地位。权力有限技巧的应对当对方采用权力有限的策略迫使己方让步时，则不应轻易受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”的策略对己方施加压力。

五、常见的阴谋诡计及其应对技巧（一）对付故意欺骗的技巧

故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段。面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过反复调查核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的可能性。

（二）反车轮战的技巧

车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫使其在疲于应战中主动退却的做法。对付车轮战术的手段有：

1．你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭。

2．如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。

3．你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

4．不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备。

5．如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。

6．有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步。

7．和新对手私下好好地谈谈。

（三）反人身攻击的技巧

进行人身攻击，有的表现为一方谩骂另一方，甚至拍桌子、踢凳子，高声叫。其目的是企图用激烈的对抗方式向对方施加各种压力，迫使对方屈服。也有的表现为寻找讽刺挖苦的语言嘲笑对方，羞辱对方，使对方陷人尴尬难堪的境地，借以出心头之气，或激对方让步。还有的表现为采用或明或暗的方式，使你产生身体上和心理上的不适感，使人为了消除这种不适而向对方屈服。（四）对付强硬措施的技巧

有些权力欲很强的谈判者，喜欢坚持强硬的毫无妥协的立场，声称某些条款没有任何考虑、通融的余地。（五）反威胁的技巧

威胁是谈判中用得较多的伎俩。但是，谈判专家对一些典型的案件研究表明，威胁并不能达到使用者的目的，它往往会损害双方的关系，导致谈判破裂（六）反虚假出价的技巧

虚假出价在商场上表现为使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得谈判的机会，可一旦进人实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。此时，另一方很可能已经放弃了考虑其他谈判对手，不得已而同意其新的要求和条件。

均势谈判技巧一、迂回绕道技巧的原理所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。这种方法往往奏效，因为任何人的生活总是丰富多彩的，除了工作还会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者，感情就很容易沟通，从而很容易换来经济上的合作。

迂回绕道技巧的运用迂回绕道技巧在运用中要注意三点：第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律第二，迂回要持之有据，言之成理。第三，说话要自信。二、货比三家技巧的原理货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。货比三家技巧的运用在运用时应注意如下几个问题：

1．所选对象要势均力敌，比起来才有劲。2．时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3．对比的内容要科学。4．平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。5．慎守承诺。6．在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。

三、旁敲侧击技巧并不一定每一件事情都要在会议桌上提出来，彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下，悄悄地放弃原先的目标，而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈判中使用“先言他物，以引起所咏之词”的战术。对于神经敏感的谈判对手来说，使用暗示引导的方法是很容易奏效的。四、为人置梯技巧的原理所谓为人置梯技巧，通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由，也就是给他一个“台阶”下。

为人置梯技巧的运用1．为什么样的对手“置梯”。2．在什么条件下“置梯”。3．为对手置什么样的“梯”。4．“为人置梯”技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。五、激将法的原理以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。激将技巧的运用1．激将的对象一定要有所选择。2．使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下。3．使用激将法要掌握一个度。4．激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。5．激将是用语言，而不是态度。六、休会技巧的原理休会技巧，即暂停谈判的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。休会技巧的应用时机1．回顾成绩，展望未来。2．打破低潮，扭转趋势。3．避免僵局，保持气氛。4．消除对抗，争取一致。5．缓冲思考，探求新路。七、开放技巧的原理开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。运用开放技巧应注意的问题1．运用与否应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况确定。2、而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度。

八、投石问路技巧的含义投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。投石问路技巧的应用运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。投石问路技巧的应对1．努力找出买方的真正动机。2．反问买主是否准备马上订货。3．永远不要对“假如”的要求马上估价。

4．如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。

5．并不是每个问题都值得回答。6．有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。其他谈判技巧汇总蚕食战蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。NO.1积少成多策略（挤牙膏策略）一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展。不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。运用这种策略，有时会使对方在不知不觉中就放弃了自己大量的利益。在讨价还价过程中，任何急于求成或表现豪放的做法都是不明智的。NO.2连环马策略坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。具体做法：〈1〉一对一的交换〈2〉总体概念上的互换注意：〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现）〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。连环马策略卖方（日本某电子公司）买方（中国某工厂）双方就产品生产合格率应为多高进行了谈判，买方坚持高点，卖方则坚持低点。买方：验收时的合格率按多少订？卖方：按45%合格率验收。买方：为什么？卖方：因为贵方人员水平等均无保证。买方：这些理由站不住。验收合格率必须达到65%，至少是60%。卖方：我方技术没问题，能达到65%的合格率。但我方担心贵方会扣押合同总额的尾款。买方：只要贵方按我方要求，我们会保证按合同办事，将保证条件写入合同。不过，增加订量的试车材料，贵方应有优惠，因为是增加订量，应有折扣。最终，卖方同意按60%的合格率验收。买方也将保证条件写入合同。NO.3挖灶增锅（针对卖方而言，为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名目的做法。具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。注意：

〈1〉各种“灶”要挖的合理。

〈2〉尽量让其可比性小，且难于查对。NO.4小气鬼对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。具体做法：〈1〉计小利。〈2〉让小步（每次条件的改善）注意：《1》首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。《2》表现小气，也应立足于小道理。《3》当对手装大方时，自己可动用计谋。NO.5步步为营在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。具体做法：《1》理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。《2》理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。注意：主要突出说理、以理服人。

影子战以虚为主，以情报见长充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件。NO.1稻草人稻草人是“货比三家”，而“货比三家”的“人形”是有“其他家存在”。此策略运用应注意：用道具扎好稻草人;见好就收稻草人的目的不在吓唬对手，而在于调度对手谈判态度。当对方有所心动时，应抓住时机加以利用，策略才有意义。出场人的脸部表情，得手时不可忘形陈述时，应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性–出言必信、出口不悔影子战（1）稻草人中国C公司法国F公司法国F公司技术有独特之处，自认为C公司非与其成交不可。双方约定在中国C公司进行谈判。法国F公司态度强硬、双方关系非常紧张，谈判进展缓慢。中国C公司针对上述情况，决定调整谈判策略，做法上推出一个“竞争者”，这样，稻草人策略被很快选中。中国C公司将人员分成了两拨。同时将主谈人的日程也予以调整，让法国F公司人员感到中国C公司的注意力没有全放在他们的谈判上。再让翻译透露点假情况：C公司主谈很忙，又开了一个谈判间，与别的公司谈判。其实，主谈在办公室里处理别的事情。于是，法国F公司主动提出要与C公司主谈见面。C公司主谈被问及“最近您很忙”时回答“是的”，又被问及“与哪家公司在谈判”时，干脆关门说“无可奉告”，让助手与对方谈判。持续几天后，法国方面坚决要求C公司主谈能出场。C公司主谈出场后，先声夺人：“贵方这么急要见我，有何想法？”法国方面说：“我公司正在被贵方赶出门去，而您本人正在接待另外两家公司。这不公平，您没有花足够的时间与我方谈判。”

C公司主谈说，我们的助手不是一直在与你们谈判吗？我可以尊重对方的要求，但我要提醒贵方不可像当初不尊重我方意见。C公司主谈恢复与法国公司的谈判并签署了合同。NO.2空城计以无充有或以不完全的有充全部的有。具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻仅为前哨战，小分队侦察性看交易背景—对手交易欲望较强时态度灵活/认真NO.3欲擒故纵具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态注意：立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手。NO.4声东击西具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到谈判目标注意：选择的“东”亦为对手关注的题目纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵羊”NO.5回马枪假关注---不亮立场---摸清底牌---反而攻之注意：关键在“顺乎自然”---应该（逻辑）/有利“延后时间”—真实度成立第四讲:销售谈判的策略制定

著名谈判专家“尼尔伯伦格”讲了一个故事（囚犯抽烟）…（三项调查二个月的调查…）1、寻找共同点我方对方我方对方××公司分歧

我公司分歧共同利益发生僵局的时候更需要找出共同点2、外部因素影响

经济因素：市场接受度、通货膨胀、供求关系竞争因素：国内外竞争对手成本因素：原材料、人员3、计划在谈判中使用的策略

角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略角色策略

角色安排——黑白脸角色安排应符合：习惯、职位、性格、外貌角色安排应稳定例子：美国大富豪，休斯先生与波音公司谈判，就是这样的。他首先出击，提出了34项无理的要求，然后委托他的助手来谈判——每当遇到问题时，助手问对方你希望跟我来解决…还是跟休斯先生来解决…最后在这34项中承诺了30项。老板——官职高的白脸官职低的黑脸谈判时发现对方的黑白脸，然后抓住对方的白脸…时间策略

日本人谈判的方式——

当时间不够用时就得做出重大让步

80%的妥协与让步是在最后20%时间做出的保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化不要太快做出决定或改变议题策略议题策略价格数量回报价格数量回报不要被对手打乱计划…

应该准备应变的策略及方案…喊价策略

先报价可以影响谈判定位，制定框架先报价使你成为明处：只能往下降先报价应注意合理性什么情况下先报价有利：

——高度竞争和冲突

——对方不是行家

——发起人，投标者，卖方权力策略

相信你具有足够的权力，无论你是强势还是弱势。专业权力专家权力相关权力决策权力促进权力书面权力专家容易让对方产生信任例：上海地铁，一位专家对德国商人说我是哥伦比亚大学的…与有权力的人的照片与有实力的企业做过生意不要表现自己不能决定书面更正规，也可以证明促进（绝对实力与决定实力）让步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-701、平均有想象，还能让2、不信任，空间太大3、最好，较好4、越让越大，想象空间地点策略“N.L.明茨”先生作过一个试验在一个明亮舒适的房间，一个人，十张照片。挑出和善标志的来，挑出了8张另外一个人在完全相反的条件下，只挑出了3张。环境会影响对人的看法…第五讲RUSE销售谈判实施模式

关键谈判步骤RUSE——”妙计”

Relate关系

Understand了解

Suggest提议

Endorse签约R——建立和谐关系显示你的关注恢复关系回报对方的感情U——了解状况了解对方底细状得资讯刺激对方思考在美国有个谈判专家，他在谈判之前会到要谈判的企业去了解状况，去跟企业的员工交谈…举例：大家想过没有今后的五年内你们要成为一个什么样的人呢？我提了一个问题。你们的大脑在思考U——了解状况探寻状况聆听状况U——探寻状况提问的目的收集资料透视对方的动机与意向动机行为询问方式

开发式鼓励对方从中畅所欲言

5W1H

封闭式限制对方答案在某一确定点用“是”或“不是”回答或从几个中选中一个答案（在确认的时候应用如你明不明白？…）针对性提问方式SituationQuestion背景状况问题

ProblemQuestion存在难点问题

ImplicationQuestion暗示后果问题

NeedPay-offQuestion需求/效益问题发问的注意事项

事先准备不提无效问题时机把握敢于发问提问后保持沉默尝试提出一些你知道答案的问题用不同方式反复提问一个问题突然提问提问的多少，与成功率的关系U——聆听状况

倾听技巧（积极的倾听）非故意的——脱口问出口语的——语调或语气非口语的——身体语言有效率的倾听者

仔细倾听注视对方领会意外之意重复对方的话来确认特别注意到对方的需求沟通中测试行为应与过程中的20%为好，有效。有效的倾听方式

迎合式（点头微笑表示理解认同…）引诱式（适当的引入一些问题…）劝导式（是的，但是…）S——提议

仔细倾听对方的提议有足够的周旋余地提有条件的建议试探对方的态度让对方提出第一个建议初始阶段不要做太多让步不要让你的提议太极端不要简单回答“是”或“不是”不要让对方感觉受愚弄S——提议

提出合理化要求预先准备好提议准备说服的理由，但不主动表达核对你的目标不接受第一个提案回应对方的报价

否定的答复，阐述的理由肯定的答复，保留意见有条件的答复，指出限制条件E——签约

总结就提议和他们带来的利益行动步骤总结来完成的谈判谈判的跟进阶段

内部汇报执行协议第六讲：如何突破谈判僵局

双方不断的让步，不断地争取，有时双方意见很难统一，因此，僵局是一件很正常的事情，大家一定要正确对待僵局。对于职业的谈判师来说，不论是智商还是情商都应该有良好的准备。职业（卖手）买手，在进行采购谈判时，他们的谈判哲学是自信！永远自信！职业采购的采购哲学

让销售员对得起他们的工资，让他们出汗。对于供应商第一次提出的条件要说不接受，要保持反对意见。永远要求那些不可能的事情（对于没有经验的人…）不论对这个协议多么的满意都不要说出满意的话语，也不要露出满意的微笑。