经纪人学习手册

经纪人学习手册

（二手房买卖业务）

前言

随着房地产行业的发展，对房产经纪人的任职要求也越来越高。要成为优秀的房产

经纪人，必须具备系统的专业知识技能、高品质的服务意识。

为了帮助新进入公司的伙伴快速地了解行业、掌握公司的企业文化及基本规章制

度、提高综合素质能力，特编写《经纪人学习手册》。

本手册作为经纪人自学的工具，内容全面，实用性强，只要认真学习，并结合相关知

识和方法付诸实践，必能有效帮助您成为优秀的房产经纪人。

华邦，一家以“为客户创造价值，为员工搭建平台”作为宗旨的企业，这里已经培养

了许多房地产经纪行业的精英，并实现了他们的梦想，这里培养的很多经纪人已经成为

了优秀的管理者和领导者；同时，这里也为客户提供了更专业的服务，创造了一个个温暖

的家。让我们配合致力于人的进步与生长、致力于行业的规范发展、致力于社会文明的

进步。

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，请您认真使用本手册，为自己插上梦想的翅膀，展翅翱

翔，新的蓝图在这里扬帆起航!

目录

第一章走进房产经纪行业.................................................4

第一节何为房产经纪......................................................4

第二节我是做什么的......................................................4

第二章走进地产...........................................................6

第一节公司简介..........................................................6

第二节企业文化介绍......................................................6

第三节员工行为规范综述..................................................8

第四节员工职业发展.....................................................12

第三章房地产相关知识...................................................14

第四章业务操作理念及流程...............................................19

第一节业务流程........................................................19

第二节业务模式........................................................19

第三节业务操作要诀....................................................19

第四节工作计划思路....................................................19

第五章跑盘..............................................................21

第六章工作平台的使用...................................................23

第一节学习使用房友软件...............................................23

第二节自助学习平台....................................................23

第三节房客跟进的规范..................................................23

第七章房客资源开发.....................................................24

第一节房源开发........................................................24

第二节客源开发........................................................29

第八章房客资源利用.....................................................38

第一节房源管理........................................................38

第二节客源管理........................................................42

第三节推盘与配对......................................................47

第九章独家签订.........................................................51

第十章看房策划及带看技巧...............................................54

第十一章重点资源的管理...................................................59

第一节重房管理........................................................59

第二节重客管理........................................................61

第十二章意向洽谈.........................................................63

第十三章居间签订.........................................................78

第一章走进房产经纪行业

第一节何为房产经纪

所谓房产经纪,是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的活动。

居间，通俗地说就是做中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种交流、促

进和平稳的作用。

房产经纪的从业人员就叫房产经纪人或职业顾问。对一个房地产经纪人来说,具备良好的专业知

识、业务技能、以及较强的服务意识，并掌握大量的房产市场信息是他从事这项业务的基本条件，包

括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、房产及购房者信息等。房地产中介主要由房地产

咨询，房地产评估，房地产经纪三个部分够成。在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为“房屋中介”

或“二手房中介”。

在人口流动性较大的美国和西欧，更是最近百余年来平均收入稳居全国前二十名的传统

而又不断获得新生活力的职业之一。

由于国内房地产业中新建房势头正猛,二手房市场日见广阔,行业的前景十分开阔,整个行业从

业人员的素养和能力将大幅提升,属于快速发展的朝阳职业。

自20世纪90年代后期以来，随着房地产交易量日益扩大,房产经纪人在房地产开发、销售、置

换、租赁、投资、转让、抵押及典当等各类经济活动过程中，从事顾问代理、信息处理、售后服务和

咨询策划等工作,而且其从事的职业活动也随社会经济发展进一步拓展,全方位地融入房地产经营的

全过程，对促进房地产业的发展,越来越发挥着不可替代的巨大作用。

第二节我是做什么的

房地产经纪人在房屋的买卖、租赁、抵押等交易活动中充当媒介作用，包括接受委托、促成房产

交易、提供售后服务、收取佣金等。通俗一点讲就是给卖房人和买房人提供信息咨询服务，促成交易,

从中收取一定佣金。具体的工作职责如下：

工作职责工作内容

1.房源开发及交易条件确认：

⑴通过各种渠道开发房源；

⑵定期回访房东、更新房源信息；

⑶通过勘察、看房筛选优质房源，并签订独家委托；

一、房源及客源信息开发、(4)优质房源的集中策划销售。

维护、利用2.客源开发及需求了解：

⑴通过各种渠道开发客户；

⑵确认客户信息的基本要素；

⑶回访、交流完善客户信息；

(4)客户需求分析及重点客户筛选推动。

1.熟悉业务操作模式、各项权证、信贷知识及公司客户服务标

准；

二、客户服务

2.高度重视客户，充分了解客户的内心想法、感受及需求；

3.按照公司售后流程要求积极跟踪、处理售后相关工作；

4.积极处理、反馈客户疑义及投诉。

1.制定月、周业绩目标；

2.结合个人业绩目标,制定活动量计划,并付诸行动：

3.各项工作目标达成情况自查及提升：

三、达成绩效

⑴周、月业绩目标达成自查及提升；

⑵各项具体信息量化达成自查及提升。

4.通过促成看房、意向洽谈、单居、双居、合同、售后服务

等达成业绩目标。

1.结合公司及区域发展规划明确自我发展规划；

2.积极参加各项培训活动；

四、自我提升

3.通过自我学习提升专业知识技能和服务水平；

4.提升个人综合知识面及职业素养。

1.及时学习掌握公司各项规章制度；

五、公司制度及品牌维护2.在工作中严格遵守公司各项规章制度；

3.通过提升自身的专业度及客户服务品质维护公司形象。

1.工作上存在不同的思路和工作方法的,要积极地与上级进行

六、意见反馈及工作创新交流反馈，解决异议；

2.不断关注市场走势及同行信息，向上级反馈意见及建议。

第三节员工行为规范摘要

员工行为规范，公司有非常细致的规定，此部分只是做简要的说明，具体的可根据学习平台进行自

助学习。

一、员工出勤管理制度

1.员工上下班采取在房友平台上考勤，严禁代他人考勤、虚假考勤,门店实际出勤要求与门店排

班表一致。

公司实行夏令时、冬令时工作制：

♦夏令时（每年4月1日至9月30日）；

早班8:30-17:30,其中12:00-13:00为午餐时间;

晚班11:00-20:30,其中12:00-12:45为午餐时间,17:15-18:00为晚餐时间；

♦冬令时（每年10月1日至次年3月31日）：

早班早00-17:30,其中12:00-13:00为午休午餐时间;

晚班11:00-20:30,其中12:00-12:45为午餐时间,17:15-18:00为晚餐时间。

2.外勤、出差管理

员工早晨因工作需直接外出办事的，则在前一天下班考勤中需注明，否则视为迟到。业务线人员因

外出看房、陪客户洽谈等需外出的，必须在房友平台中进行登记外出时间、事由,外出返还时则作返还

登记.

因公出差需填写出差申请单，经审批后转交人力资源部备案，作为薪水核算依据。出差审批流程同

请假审批流程。

3.违纪处罚：

迟到早退5分钟以内（不含5分钟）罚款20元；5—15分钟（不含15分钟）罚款50元；15—

30分钟（不含30分钟）罚款100元；30分钟以上按旷工一天处理。

代他人考勤的，代考勤人和被代考勤人各罚100元；

通过修改时间等虚假考勤的，作开除处理。

未经请假不上班的，或假满未获批准续假而擅自不到职的,作旷工处理。

所有岗位员工每旷工一日处罚200元。

连续旷工达三天，或六个月内累计旷工达五天的,扣除旷工薪水后予以辞退。

4.全勤奖励：

业务线置业顾问系列、业务经理系列正式员工,当月按正常排班出全勤并按规定参加公司组织的

各项会议、培训学习、考试或其他集体活动，可享受50元/月全勤奖。如有调休、请假、迟到、早退

等异常情况的，不享受全勤奖。

二、着装规定

1.员工在上班、加班、签约及参加公司组织的会议和培训期间，必须统一穿公司规定的职业装。

2.工作装标准

A.公司每年为员工制作春夏、秋冬季工作服装。男装夏季为白色短袖衬衣、深色西裤各两件、

春秋冬装为白色长袖衬衣两件、深色西服两套(包括西服上衣及西裤)；女式夏季为定制夏装两套,

春秋冬装为白色长袖衬衣两件、深色西服两套(包括西服上衣及西裤)，其中西服第二年起按每年

一套的标准申领。

B.已有工作服的员工，在满足公司着装要求基础上,可以要求不予制作；试用期员工工作服可自

行解决，但款式及颜色要和公司统一制定的工作服基本一致。

C.领带：男职员办理入职报到之日起，可到行政部前台文员处领取公司领带,每年每人限领2条,

超出领用数量申请人须全额承担相应费用。

D.工作证：置业顾问办理入职报到之日起，到人力资源部劳动关系管理员处领取工作证,一人一

证，且要求正面朝外，不得相互调换、借用。

3.穿着标准

A.穿着职业装必须符合商务礼仪的要求，男员工必须系领带，穿深色袜子、黑色皮鞋；女员工夏

天须着肉色丝袜、黑色皮鞋,皮鞋的款式要与职业装协调，端庄大方。

B.冬夏装的换穿时间由行政部在每年冬夏季另发通知，女员工在怀孕期间可不穿职业装，但着装

须大方得体。

C.员工着职业装时，要求干净平整、无明显皱纹、无破损；皮鞋应干净光亮；领带须挺括干净,

系带端正；衬衣应经常更换，保持清洁；着长袖衬衫时，不得将袖口挽高。员工整体仪表及衣着应保持

庄重、整洁、大方、得体。

D.员工在外出办事需要隐藏身份时可自由着装，但在离开公司前、回公司后五分钟内需更换工

作装。未穿职业装人员严禁在门店前台逗留或接待业务。

三、商务礼仪

1.仪容仪表：

(1)员工上班时应保持头发干净、整洁，不可头发蓬乱或烫怪发；男员工不得留长发(发长不

遮耳、遮领)、蓄胡须。

(2)女员工宜化淡妆并保持清新自然，不佩带夸张戒指、手链、项链及耳环，不佩带过多饰物。

(3)注意个人卫生，不留长指甲及涂染有色指甲油，上班前不饮酒、吃葱、蒜、韭菜等异味食品,

保持口腔卫生。

2.服务礼仪：

(1)从音容笑貌开始，一定要充分展示员工自身的岗位职业礼仪,根据迎宾礼仪的要求，须把握好

“度”，应主动起立迎接客户,和颜悦色善待客户、热情问好、礼貌送水、递送名片等要做到有礼有节、

言辞准确、表述清楚、专业到位的接待社会各界客户光临。

(2)接听电话应用公司规范的礼貌用语“您好！请问有什么可以帮到您？”、“谢谢您的来电,

再见！”应在电话铃呼三声之内接听、并在客户挂电话后再挂电话。

(3)不准在客户面前使用不文明用语或采用不文明方式对待客户。

(4)在门店外观看橱窗房源的客户需第一时间出去接待，递送名片尽可能将其带入门店。

3.客户接待后的处理

（1）客户来访，询问相关信息的置业顾问要第一时间进行需求了解,并询问是否需要喝水及进行

热情服务。

（2）送客户或房东离开后，置业顾问须在1分钟之内清理完桌面水杯,同时将椅子摆放整齐，之后

将信息完整录入平台。

4.媒体和客户投诉接待

（1）各媒体的来访，首先热情接待,了解来访目的，拿到来访者的名片，向企划部负责人汇报，不得

私自处理。

（2）客户投诉的处理,首先热情接待，了解投诉原因,联络相关部门负责人，是业务操作方面，联系

业务经理或区域经理；关于产权方面的联系客服部；拿钱方面联系财务部。

四、劳动纪律

1.遵守公司考勤制度及各项规章制度；准时积极参加各种会议、培训和活动，并遵守各项培训

纪律、会议规范和活动要求。

2.门店前台上班时间必须有人接待，若相关工作人员未按要求到位的，处以50元/次的罚款。严

禁在总部及门店前台看报纸等做与工作无关事宜，违反者处以100元/次罚款。

3.门店内办公电脑不得安装有关聊天、游戏软件或电影播放平台，严禁使用QQ、MSN等聊天

工具、玩游戏或看电影小说、上与工作无关的网站，不得相互借用各平台帐号。违反者处以200元/

次罚款。

4.上班举止端庄，不闲聊、吃东西、看报纸（除各部门需查看与工作相关的报道）等做与工作

无关事宜；不东倒西歪、打瞌睡、坐在办公桌上等一切明显有损形象的行为。违反者处以50元/次

罚款。

5.坚守工作岗位，不擅离职守；外出需在平台上注明事由及时间，违反者处以100元/次罚款。

6.接待来访及业务洽谈要在接待室进行，不将客人带入办公区；办公时间不接待亲友、处理私

事及将家属、无关人员带入办公区。违反者处以50元/次罚款。

7.未经允许不动用他人电脑和办公物品，不翻看他人桌面摆放的各类文件资料。违反者处以20

元/次罚款。

8.在停放自行车或者电动车时，尽量避开营业场所正门区域，为客户留下方便与舒适的空间。违

反者处以20元/次罚款。

9.门店早上开门或早值人员需要提前20分钟到岗，且在上班时间前完成值日工作；在上班时间

不允许再外出或在门店内吃早饭。违反者处以20元/次罚款。

10.员工下班时将个人使用的电脑及其它用电设备关闭，整理好办公台面，座椅归回原位,重要文

件应锁入抽屉或档案柜以免泄密；最后离开者要关好各自办公区域的电源、门窗和电器设备等，以避

免资源浪费和保证安全为原则。违反者处以50元/次罚款。

11.保持办公室安静,不大声交谈、喧哗、嬉闹，不长距离呼叫,以免影响他人办公。违反者处以

20元/次罚款。

12.接待区、办公区严禁吸烟，接待人员有义务劝阻客人的抽烟行为。违反者处以50元/次罚款。

13.因事情处理迟到早退人员必须同时向门店行政主管和业务经理做好备案说明，两者缺一不

可；业务经理必须提前向区域经理说明，并经同意后向区域行政主管做好备案说明，两者缺一不可；违

反者处以20元/次罚款。

14.严禁员工中午、晚上用餐时借用接待前台。违反者处以50元/次罚款。

五、公司十大禁令

1.严禁违反国家法律、法规。

2.严禁辱骂客户、与客户发生争吵和肢体冲突等。

3.严禁对客户进行威胁、打击、报复等。

4.严禁收受、索取合同约定以外的酬金或其他财物。

5.严禁利用职务之便谋取其他不正当利益的行为。

6.严禁擅自通过各种渠道公开或销售客户个人信息资料的行为。

7.严禁内部恶意竞争。

8.严禁泄露公司商业信息。

9.严禁不守诚信，如假考勤、假学历、考试作弊等弄虚作假行为。

10.严禁同事间辱骂、打架斗殴等恶劣行为。

第四节员工职业发展

一、置业顾问转正标准

员工转正考核时间一般为从入职（调任）时间起三个月。考虑到新人熟悉公司环境及业务知识

技能需要一个过程,置业顾问特别优秀且达到转正标准的,至少入职满一个月可办理转正。

1.住宅部j置业顾问转正条件

考核近三月综

职级累计业绩（X）其他要求

评定合绩效（丫）

见习级达到19000；1.专业知识测试达85分以上；

试用期

转正入职定级普通以上的需达Y290分2.转正报告获得店经理、区域经

置业顾问

到相应职级的维持标准理批准

2.豪宅部j置业顾问转正条件

考核近三月综

职级累计业绩（X）其他要求

评定合绩效（Y）

见习级达到22800；1.专业知识测试达85分以上；

试用期

转正入职定级普通以上的需达Y290分2.转正报告获得店经理、区域经

置业顾问

到相应职级的维持标准理批准

3.置业顾问转正流程

员工本人查询每月绩效考核得分及处罚记录f获知达标后，员工本人向业务经理提交转正报告

（报告格式详见附件）f业务经理通过0A平台发起“置业顾问转正申请”工作流，并提交培训部审

核一培训部审核达标的,通知员工参加转正考试一员工考试通过的，培训部公布成绩并将工作流转至

人力资源部一人力资源部审核合格后调整房友平台及薪资福利标准,并通知员工转正事宜（包括：转

正日期、转正后薪资、社保及公积金缴纳时间）一人力资源部月末公布转正人员名单。

二、经纪人各职级晋升标准

住宅部置业顾问各层级在考核季晋升、维持标准如下表:

职级考核评定季度累计业绩（X）季度综合绩效成（Y）

见习置业顾问晋升普通XN30000Y290分

（非试用期）维持X224000丫290分

晋升高级X254000Y>90分

普通置业顾问

维持XN30000Y290分

晋升资深X272000Y290分

高级置业顾问

维持X254000Y290分

晋升主任X284000Y290分

资深置业顾问

维持X272000Y290分

主任级内晋升X284000Y290分

主任置业顾问

维持主任级内原档X272000Y290分

注①：以上业绩标准和综合考核分为并列条件,须每项都达到相应要求;

注②：各职级人员达不到维持条件即为降级，其中见习置业顾问达不到维持条件予以淘汰。每季

度，公司根据市场情况可对考核业绩标准（X）进行整体系数调整。

注③：高级及以上职级员工在季度考核时,若季度业绩累计不足24000元（豪宅部为28800元），

一律降两级：高级降为见习、资深降为普通……以此类推。

注④：豪宅部置业顾问各职级的晋升、维持业绩标准，分别是住宅部置业顾问的L2倍。

三、晋升通道

疝层管理

主任营销总监

资深营销总监

♦

高级营销总股

♦

普通营销总监

♦♦♦

资深置业顾问高级业务经理普通区域经理见习营销总监

♦畲♦

高级置业顾问普通业务经理见习区域经理营销总I假

♦畲

普通置业顾「可见习皿务经理

见习置业顾问业务经现

第三章房地产相关知识

一、房地产的含义

1.房地产：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种

权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为“不动产”。

2.房地产的三种存在形态：土地、建筑物、房地合一。

3.房地产的特征：

房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；

房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）：

房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；

房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；

4.容积率、得房率

容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。容积率越高,说明小区内房屋套数越多,

居住人数也就越多，所以居民的舒适度越低。反之容积率低则舒适度越高。

得房率：可供支配的面积（套内面积）与建筑面积之比。

5.房地产市场：

一级市场：以土地交易为主体（亦称土地市场、土地交易市场）：

二级市场：开发商获得土地后,投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转卖给需求者（新建

商品房的买卖市场）；

三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租赁（二手房）。

房地产市场结构善一览表：

市场称谓一级市场二级市场三级市场

土地使用权转让市场、增量土地使用权转让市场、存量商品

土地使用权出让市场商品房市场、住房一级市场房市场、二手房市场、住房二级

等市场等

政府、开发企业

市场主体开发企业房东

（投资者）

市场客体国有土地使用权增量商品房存量商品房、已售旧公房、私房

交易方式拍卖、招标、契约出售、出租等买卖、租赁、转让等

二、物业分类

1.成套房屋建筑面积的组成

建筑面积=套内建筑面积+分摊的共有建筑面积

指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含

2.2m）的永久建筑。

套内建筑面积=套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台建筑面积

公摊面积：分摊的共有公用建筑面积。两部分组成，电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备

室、大众门厅和过道等，以及效用上为整幢楼建筑服务的大众用房和管理用房的建筑面积。

2,按照其使用性质可分为

住宅：普通住宅（套内面积140平方以下）及非普通住宅（套内面积大于等于140平方）

非住宅：商铺、写字楼、厂房、别墅、单身公寓

3.住宅分类

①按照楼层对住宅的分类

多层：总楼层7楼及以下

小高层：总楼层在8-12楼

高层：13楼以上

跃层：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅

（跃层：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内

独用的小楼梯连接的房屋，但和LOFT不同。）

②按照房屋产权性质对住宅的分类

商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外资投资企业）开发经营建设并出售、

出租的一手房。

房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制

度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归

职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权。

私房：又称私有住宅、私产住宅，由个人或家庭购买建造的住宅，包括商品房及己经交易

过的房屋。

经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，

用地一般实行行政划拨的方式，免征土地出让金,对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实

行政府指导价，按保本微利的原则确定。

集资房：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减

免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有,不对外出售。产权

也可以归单位和职工共有,在持续一段时间后过渡为职工个人所有。

安居房：指实施国家“安居工程”而建设的住房（属经济适用房的一类），是国家安排贷款

和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是人均4平方米以下特困户提供的销售价格

低于成本，由政府补贴的非营利性住房。

解困房：是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题

而专门修建的住房。

拆迁回迁房：政府、开发商拆迁后实物分配的房屋。

③按照房屋产权来源分类：

析产：两夫妻离婚后对原有共有房屋进行产权分割。

继承：产权人或者共有权人死亡后由法定继承人对原有房屋产权进行法定继承。

赠与：房屋所有权人将自己的房屋无偿赠送给别人。

三、相关物业上市条件

房改房上市条件：立契时间满五年或者单身满三十五周岁或者已婚，只要满足三个条件中的

任何一项就可以上市交易，如果三项都不满足，该房改房不能买卖。

经济适用房：购买满五年可交易,但目前杭州市规定经济适用房暂时不允许交易。

解困房：购买满十年才能上市交易。

安居房：购入价低于1500元/m’的可以交易，超过1500元/m’的属于经济适用房范畴。

四、土地类型：

按取得土地使用权方式的分类：

出让土地：国家有偿出让的土地，土地使用者按照交纳土地出让金获得使用权，包括目前

开发商建造的商品房用地等（涉及到要交纳土地出让金）。

租赁土地：国家有偿出让的土地，土地使用者与国家签订租赁契约，按年交纳租金获得土

地使用权。

划拨土地：国家无偿提供的土地，包括房改房、教育用房、军事、科研用房的土地等等。

五、土地出让年限的计算：

住宅70年,非住宅40（商铺）-50（写字楼）年。

剩余土地使用年限的计算，例87年的房子：70（住宅使用年限）-（2012-1987）（已经使用的年

限=45年，还有45年的使用权。注：关于70年后的土地归谁使用的问题，目前国家没有相关政策，根据

新出台的物权法的相关规定是重新交纳土地出让金，但没有具体标准。

六、识别三证

1.权属证书识别：（何谓三证）

房屋权属证书包括房屋所有权证（简称房产证）、房屋共有权证、房屋他项权证

契证

国有土地使用证（简称土地证）

2.权属证书介绍

A.房屋所有权证和房屋共有权证：由建设部统一设计、监制，为红色,是目前见到最多的。

第一页最上面可以看出房屋的区域及房屋的性质：如杭房权证拱改字第06477747号，拱代表拱

墅区，改代表房改房。

第二页记载的为房屋的基本情况，可以核对一下房屋的坐落与最后一页分层分户平面图上的座

落是否一致,面积与平面图上的面积是否一致。从房屋状况看，设计用途只有住宅跟非住宅之分，从中

可以计算房产交易手续费：住宅为3元/rtf,非住宅为6元/rtf。下面设定他项权利摘要里可以看出房

屋是否设有他项权利及抵押权人是谁。第三页附记里有些会有加注：比如另有共有权人，是否房改购

房，总层数含有地下一层,或者继承等可以体现出来。

第三页右下角的填发时间可以用来判别是否为婚前婚后财产。房屋所有权证填发时间早于结婚

证填发时间的，属婚前财产，合同只需产权人一人签字即可；反之则为婚后共有财产，签订合同时需共

有人签字同意。

最后一页分层分户平面图，有些可以看出房屋的年份，在平面图的上面有些（不是全部）会注明的，

比如：440495,说明此房为95年的。

备注：

①1998-1-1前签发的房屋所有权证和房屋共有权保持证为深棕色塑料封套的，可办理验换证手

续，换发新证。

②房屋共有权证是指有两个或两个以上共有人所持有的证，其权利与所有权证一样。从2008年

7月1日起取消房屋共有权证的核发，一律核发房屋所有权证。

③他项权利证：指房屋所有权人以外的公民或法人对房屋拥有的某种特定权利，主要是典权和

抵押权，证内除说明房屋的状态外，着重载明他项权利的内容、期限、当事人的姓名等情况。此证为银

行所留。

B.契证：可以反映房屋的基本情况，交税情况等等,像转移方式有买卖、赠与、继承、析产、交

换等，成交金额就是合同价,计税金额是成交价或评估价价高者，附注里会注明房屋的性质，如房改房，

安居房等等，像房改房会注明免交契税，契证上的立契时间就是合同签订时间。最后一张为契税完税根

据,这里的填发时间就是平时指的完税时间。

C.土地证：现在有三种版本2005-10-1之后签发的为大的、暗红色的,2005-10-1前签发的为大

的、金黄色的，房改房为小的大红色的。土地的取得方式有出让（会注明终止日期）、划拨、房改购

房（安居购房）等。如为划拨或房改购房（安居购房）的都需缴纳土地出让金,且此类土地证没有注明终止

日期的。

第四章业务操作理念及流程

一、业务流程

二、工作模式

1.经纪人工作模式核心理念

围绕业绩结果产出进行重点资源管理;

围绕重点资源产出进行活动过程管理。

业绩结果，是经由重点资源产出的；而重点资源的产出,是基于活动过程中对基础资源的管理来实

现的。

2.经纪人工作模式图

3.业务操作要诀

快：找房快、约客快，签单快，做到不乱又快。

准：选房准、配客准、推盘准，掌握需求要准。

狠：对自己狠一点。

贴：贴重房、贴重客、贴意向，重点资源紧贴。

恳：见房恳、见客恳、洽谈恳，每次接触诚恳。

4.工作计划思路

总结安排一每天下班前总结今天工作成果，并安排好明天工作事项。

确认执行一每天早会交流及盘点重点资源，确认今天的工作行程安排，并执行到底。

检视工作…每天遵循计划开展工作，在过程中检视工作方向、方法与进度，确保绩效目标达成。

盘点计划一每周盘点自己的资源情况，制订次周的业绩产出目标、资源开发进度目标

第五章跑盘

一、何为跑盘

简单地说,跑盘就是通过自己的实地走访调查,熟悉所在门店经营范围内的商圈和楼盘,包含楼

盘本身的年代户型等信息、，以及周边配套设施,如交通、幼儿园、中小学（是否重点以及入学条件）、

医疗配套、休闲配套（公园、健身房）、商场超市等。

二、为什么要跑盘

作为经纪人来说，如果不能了解自己所处商圈的特性、卖点，就无法更好地向客户推荐房

源，在客户心理就留下了不专业的印象，最终很难取得客户信任，从而导致无法成交。

三、跑盘需了解的信息

1.区域的人文背景，学区房分布

人文环境对楼盘的品质起着至关重要的作用，有利于我们对区域的购买能力有一个初步的把控,

使我们能更有针对性地选择开发和成交方式。如：桥西的历史街区概念、学军小学的学区房等。

2.标志性建筑

标志性建筑的作用除了其基本的使用效用外,更象征着身份、地位和实力，在营销时主动地带动客

户通过对标志性建筑的认知，从而激发他对这个区域的理解，产生购买意愿。如：杭州大厦、武林广场。

3.交通情况：地铁、公交站、高架桥、车站

交通是影响房价的一个重要因素,便利的交通可以最大限度地降低人们的生活成本及时间成本,

是人们选房的一个必要条件。所以，当经纪人能够将区域的交通现状及未来的规划趋势如数家珍之时,

成交机会就大大增加了！

4.大众设施：公园、生活设施、休闲场所、学校、图书馆、医院、银行、超市、菜场等。

现代人的消费理念已不仅仅停留在房子本身的物理特性上,开始逐步关注房子以外的配套设施

上。经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立

起专业、敬业的经纪人形象。

5.了解区域内房源的租售特点，小区的特色，房源的结构特点

进行小区特色分析可以更快捷地找到与之匹配的客户，例如购买房龄新、品质高楼盘的客户一般

属于中高消费群体，所以我们的推荐方式及话术都会有所不同。房源分析是为了我们能够快速而准确

地找到相应的客户群体。

6.新盘、二手房的对比分析

在一手房、二手房并存的区域，需要提前做好准备，首先我们要详细了解该楼盘的开盘日期、预售

套数、均价、卖点、潜在客户分析等等，其次还要判断出它与本区域内二手房源的优、劣对比。

7.商机的潜力，政府规划、投资力度

对商圈内一些潜在的因素进行分析，包括政策带来的影响等等，解读政策可以从政策背后找到未

来区域的商机。

8.区域竞争对手分析：与同行销售分析比较

如果想成为区域的最强者,必须要了解竞争对手的情况，了解的内容主要包括：成交单数、成交

金额、客户开发量、成交途径等等，通过数据分析了解对手的营销策略及运营方向，从而与我们自身

进行比较,取长补短。

四、跑盘的工具表格使用

1.商圈熟悉表，需要了解到以下信息：

①区域主干道及内部主要支路；

②周边银行、学校、医院公交车站、菜市场、标志性建筑物、商场超市等配套设施、其他中介

门店；

③区域内楼盘项目、住宅小区的位置及名称；

2.小区精调表：

了解小区的名称、建房年份、物业类型、主力户型、周边配套设施、卖点分析等。

五、跑盘结果体现

1.绘制图纸，标注道路及周边配套设施等。

2.填写小区名称、建筑年代、物业类型、主力户型、周边配套设施等。

3.结合房友平台中的房源挂牌及成交情况，分析小区的卖点和主流客户。

六、跑盘中可能遇到的问题及应对方法

1.可能问题一：不知道要先跑哪个小区

由于对小区和楼盘之前没有太多的关注，所以在跑盘前可能会比较迷茫。针对这种情况,一方面

公司安排了店经理陪同跑盘,帮助理清思路；另一方面,先锁定要跑盘的范围,记清楚框定范围的主干

道，以设定的方向或者路线去跑盘。比如：由东至西、由南至北；由湖墅路至上塘路。

2.可能问题二：小区保安不让进

部分新小区里，保安可能会对陌生人进行经验上的判断，由于跑盘的人会比较多,所以有时候会

根据你手上的笔记本或者行为举止认为你是跑盘或者推销员。针对这类情况,有两种建议：

♦包装自己,进入小区时将笔记本都收起来,假定自己就是房东,或者房东的亲戚朋友；

♦当保安要上前盘问时,主动出击，比如“请问物业在哪里”、“请问xx幢在什么位置”，保

安听到这样的问题一般都会放行。

第六章工作平台的使用

第一节学习使用房友软件

房友软件作为资源开发与利用的重要载体，一定要熟练操作。其中包括：

令房客源的录入与查询，要掌握使用技巧，能够快速查询到需要的信息。

令新闻通告、情报站的查阅，关注即时动态和工作要求等。

令考勤录入，作为经纪人来说,外出、看房、勘察、下班等都要录入考勤，要掌握正确的录入方

式。

①勘察考勤：房友系统“实用工具一电子考勤”中点击“登记考勤”，考勤类型选择为“勘察”

类型，准确填写出店时间和预计返回时间。备注中填写“房源类型，房源编号，勘查表编号"。房源类型

的取值为:A、优质房源；B、普通房源；X、新进房源；如“X-SGB005248,HB45214”即代表“勘察新

进房源SGB005248,物业勘察表编号为HB45214。”

②看房考勤：若第一次带编号为DXA000001的A类客户看了一套编号为TYB100020的A类

房,所签订的看房确认书编号是000001,则正确的看房考勤应为："A-A」售，带DXA000001看

TYB100020,看房确认书编号000001”。

第二节自助学习平台

为了方便员工的学习与提升，公司设置了“自助学习平台”这一模块。里面有大量的业务知识、

相关的政策制度、管理方法等。可不要小瞧这个平台，很多你不知道的知识都在这个平台中。具体可

以通过房友软件的主界面“实用工具”里点击“网站浏览”，系统会提示一些子菜单可供选择,登录

进入“自助学习平台”后，可根据需要选择相应的知识点去学习。

第三节房客跟进的规范

①房源跟进

跟进内容必须明确体现联系目的、接电话人、电话结果、房东销售心态、后面联系注意事项等

有价值信息，不允许体现“电话关机、无人接听、没有信号”等无价值的跟进；

②客源跟进

跟进内容必须反映联系目的、所推荐房屋编号、报价、接听人、电话结果、客户需求变化点等

有价值信息，不允许体现“电话关机、无人接听、没有信号等”无价值的跟进。

具体的，可以在“互动平台”的“模板中心”学习经纪人的业务操作标准。

第七章房客资源开发

第一节房源开发

一、房源开发的意义

有部分的经纪人自称是卖房子的,尽管比较狭隘,却是有几分道理。房源作为我们的根本,没有房

源就没有了经营的项目。同样，掌握的房源越多,经营的范围就会越广，成交几率也会大大增加。对公

司而言,房源的储备量多少也决定了公司的市场地位。所以,开发房源非常重要。

二、房源开发的途径和方法

1.网络开发：随着信息时代的发展，越来越多的房东选择在网络上挂牌自己的房源。所以，网络

开发是房源开发中的重点,常用的网站包括淘宝房产、房途网、搜房网、19楼、房东网、住在杭州、

赶集网、房产365等。由于网络的信息是共享的，使用此种开发方式的经纪人数以万计，必须要与所

有经纪人竞争,当然也包括自己团队的同事,在此也提示您网络开发的三个要诀,提供参考：

令经常刷新：随时更新，这样能够第一时间看到新挂牌的房源；

令迅速反应：看到新房源信息，立即电话联系房东，确认房源信息，确认后马上录入平台；

令早出晚归：抓时间点，早上和晚上相对来说面临其他经纪人的竞争比较少,成功率较高。

话术：“您好,我是华邦地产的XX,看到您在XX网站上挂牌了一套房子,我有一个非常诚心的客户

喜欢这个小区（或者这个户型）的房子，我想跟他推荐您的房子，具体的信息跟您确认一下好吗？请

问具体面积是？…一（具体参照房友系统录入信息）

2.回访：对房友平台内的原有信息进回访，也是最常用的房源开发方式，

主要有三种类别：

♦对暂缓、未知等非有效房源信息的回访，公司平台内有几十万套房源信息，可以通过电话的

方式了解目前房源现状,对房东要卖的房源进行激活。

♦对出租状态下的房源回访，了解房东有没有出售的打算；

♦对已购或我购的客户回访，顾名思义这批客户是买好房子的了，可以问一下有没有其他房

子考虑出售的,因为很多客户是改善升级的，小换大。

话术：“您好，打扰您一下，我是华邦地产的小王，同事跟我说您房子买好了是吗？恭喜您选到了

自己喜欢的房子,不知道您现在有没有房子考虑出售的……”

3.来访：门店里，经常有一些房东上门过来咨询和挂牌,所以一定要把握机会，主动接待。

>橱窗接待，看到橱窗前有客户停留观看,迅速走出门店迎上去，并问好：“您好，有什么

可以帮到您？”

>进门接待，有些直接走进门店，则主动起立并问好：''您好，欢迎光临！工安排好座位，

倒水、递送水杯，做到热情、专业地服务，了解到房源信息后迅速录入平台。

4.派单：主要针对一些成交比较活跃的小区，公司印发了一些单子，写上自己的姓名与联系方

式，一般会选择贴在单元门、房门上，还有就是水电表的放置处。如果房东有出售的打算，看到这张单

子会和经纪人联系。这项工作要持续去做，往往在派单的一个月之后还有房东打电话过来要求挂牌。

5.驻守：在一些看房量和成交量都比较活跃的小区，人员进出的主要通道或者入口，利用一到两

个小时的时间守候，当发现其他公司的经纪人自行勘察或带客户看房后，留意他们去哪幢房子，记下

幢数、单元、房号，迅速回门店或者打电话给同事让他查看公司的房友平台内有没有登记这套房源。

若有这套房源且为暂缓、未知等非有效状态，则点击“看房东”电话联系房东确认信息,确认房

源在出售且超出暂缓、未知的保护期后直接激活,就成为了自己开发的房源；

若平台内部无此房源信息,则上门拜访房东，但此种方式房东会比较有戒备心理,所以开场一定

要快速打破气氛。

话术：“您好,不好意思冒然打扰您,我的一个老客户跟我说,前两天看过您的房子,感觉很喜欢，

由于客户跟我比较熟,就委托我跟您谈谈,可是我又没有您的联系方式,只好这样登门拜访,请您见

谅！打扰您两分钟的时间可以吗？想跟您谈一下细节方面的事情……”

这样,