销售人员面临的挑战

第一讲直面困惑一销售人员面临的挑战

在渠道变革的今天，堆在经箝商管理方面取得成功，旗就会不断地赢得市场。企业与经

销商的既系环坏相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，

或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企叱的发展。

其实管理经销商并不难，关域在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技H。

在这里，您的疑I可和难题将得到解笞。您的对经的商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良

好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。

的售人员，尤其是基层策售人员，胞市场的过程中会遇到各种各样的问题，有的甚至很

棘手。商场如战场，虽不见硝加战火，战争却风起云涌，那些在市场上渣打摸爬，慢慢成长

的营销人员,管理经的商时将会面临一些什么样的挑战？

一、的售大员面时的十大热桃

无论初涉市场，还是具有丰富营销技6的第售大员，接触产品、市场、客户都是经过一

个从无到有，从认知到深层，从贫瘠到逐渐丰富的过称。总结起来，销售人员在成长的过程

中会遇到以下十大挑植。

1.年龄收入经脸的^势

年龄比经销商的小；收入比经销商要少；经脸没有经销商丰富，所以面对经销商的时候,

会处于被动、弱势的地位。

2.初出茅庐的小弟,要管理老江湖

刚才谈到了我I〕的弱势,大部分情况下,我小是初出茅庐，刚刚从大学毕业或者毕业两

三年的小弟，但要管理一些经验非常丰富老道的经销商，怎么沟通，怎么管理。老江湖是不

得不面对的一个强势。

3.经销商没有干掉，结果把自己给干掉了

很多情况下那些和我111合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的经销商，那些资历

比较老的经的商，在面临年轻的小毛孩时，往住不予配合，甚至出现窜货、低价等等，常常

做出违反市场株序的行为，在劝说无效的情况下，这些销售人员往往就动了想干掉这些老经

销商的一些念头，殊不知刚有念头，JJ还没拿起来，结果先把自己给干掉了。

4资源免费给了却引来了一身黑

我们手上有许许多多的资源,管理经销商、企业的的售代表,手上的资源包括促销品、

助销品，各种费用等，但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源，会发现资源给了

经销商，经销商不但不感谢，还产生了分配不均的异议，导致厂商关系混乱。

5.我说东他说西两大总是话不投机

有时候，帮助经销商促第，要求合理使用促筠赠品；要经销商进卖场，搞好分携商或中

端的服务。但是，无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，不按照销售人员建坟去执行，

两人总是不搭杠。

6.想表现帮他促博结果里外不是人

年轻的销售人员为了表现自己的能力，帮经销商做一个促销活动，希望能够提升销量，

杷库存消化抻，但发现促销的效果不尽大意，经的商本来抱着满怀希望，结果发现销售人员

水平比较差，没有达到自己所期望的效果，导致销售人员出了力又不讨好，结果里外不是人。

7.大户经销商难篡弄得我死去活来

大户经销商往往都是一些老江湖型的经销商，我们既面临着企业推售目标的压力，也面

临看经销商不与合作的压力，这些大户经推商常让人夜不能寐，到底该怎么去和他进行沟通。

8.销售占比低感觉说话都没有底气

有时候，产品在经第商处销售占比低，感觉说话没有底气。销售占比是什么意思，就是

我II〕的销售额占经笛商全部销售额的比重，比重越小，说明给予他的利洞就越少，也说明这

个经销商不是属于专销商，而是属于代理。这样的经销商反馈出来的是什么呢，他对企业不

一定很忠调、很忠心，因为给他的利洞不足，甚至只占他销售额的3%、10%、15%,这样一

点的售额对经销商来说，有没有都无所谓，这种情况下，我们的第售占比低，说话就没有底

气。

9.拜访经销商时心理总感觉忐忑不安

很多销售人员去拜访经销商，来到经销商家n口，要去他的仓库，办公室，他的市场。

此时，到底如w与经销商沟通，心里没有一点把握，沟通的时候，经销商到族与我合不合作？

这些阿髭让拜访的人员心里总是七上八下，十五个吊桶打水忐忑不安。

10.有《孙子兵深》没有《经销商管理兵法》

《孙子兵法》是带兵打仗所使用的兵法，在冷兵器时代的极争中有这个兵法可以做指弓I,

但是经销商管理没有兵法。傲中层干部有兵法，叫做中层干部管理，中层干部管理这门课程

使许许多多中层干部茅塞顿开，如何处理上下左右的关系，如何扮演好中层干部的角色，通

过学习,能快速地进入中层干部这个大门。

“兵者国之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”带兵打仗有《孙子兵法》，“故

则能假之，不若则能避之，少则能逃之。”在敌我形式变化的情况下，有一些方法，心里就

有数。从远到X备、诸葛亮、曹操，近到，《孙子兵法》都不离手。但是，管理经I百商这个

群体，我们的兵法又来自于哪里呢？到大学去寻找，读MBA去寻找。现在，告诉大家找不

到，没有这个东西。为什么？因为经销商这个解体在中国比较特殊。改革开放后，把渠道这

个层交给了一些个体，让他修去充当渠道管理的职能，在国外这种群体经过几十年上百年已

经完成了。

比如，针对一个照相器材，美国的照相器材只要交给三个经策商，就足可以让他的销售

额占领全国的80%,但在中国不可能。中国企叱少则几十个，多则成百上千个，甚至三四千

个。三四千、五大千个经销商群体，他1口往往各自为政的，一盘散沙、唯利是图，占去了整

个企业管理成本的绝大部分。虽说企业的渠道不断地往下开发，经销商的数量也会不断地增

加，销售额增加的同时，渠道管理的成本、员工费用、促销费用等将会大大增加。打仗有《孙

子兵法》，但有哪些兵法告诉我们怎么去管理经销商？

二、经销商管理的结果对销售人员的船第

销售人员和经笛商的关系非常微妙，如果说市场是一匹狂奔的马，如何驾取这匹马是经

销商和销售人员共同面对的状况，而经销商处在前沿的位置，作为算售大员，在制定管理前

治位置的经销商时采取的手段正是博弈的精妙之所在，经销商对这些手段的反作用力会影响

到的售人员的哪些方面？

1.管理经销商的层面

管理经第商的人员可以分为两个层面，包括决策层和执行层，两个层面的方式、具体做

法有所不同，执行层往往与经销商的关系更为“密切”。

(1)决策层

管理经销商分两个部分，第一个部分就是决策层，决策层涵盖了管理经销商销售总监及

以上人员。如何管理经簿商，最重要的是如何制定经箱商的管理政策，包括有没有成立经销

商的惊问委员会，经销商的顾问委员会起到什么样的作用。许许多多的经^商的政策来自于

销售总监、算售副总或董事长拍腼袋想的，而这些政策从来没有和经销商时论过，因为他没

有经销商顾问委员会。经销商的顾阿委员会相当于“人代会”，但许多企业没有,月外许许

多多的企业也没有返利，为什么呢，因为他们根本没有月销售计划，许许多多的企业没有制

定经销商的月度算售计划，虽说对的售人员制定了月度算售计划，但是它不能深根下去，这

种粗放式的管理大有企业所在，这属于决策层面。

(2)执行层

管理经销商的另一个部分是执行层面，也就是一些业务员、大区经理、下面的销售主管、

省区经理或者城市经理，或者驻地业务员。

2.对销售人员的影电

怎样管好经销商，具体制定并实随经销商管理政策时，如果做的好，对于人生有帮助，

如果做的不好，对人生将会有很大的影响。

(1)对信心的影煦

首先对自信心的最嘛。很多大学毕业生去管理最难管的经销商，也就是说一路人社会,

就面临着一个最困难的事情，除该怎么去管理他？实际上随着职务的增加，逐渐地从管理经

销商，到管理企业内部员工，相对来说好管一点，因为内部员工往往比较听话，管理人员的

威信比较高，但是经销商和你之间没有行政关系。除可不可以给他派罚单，可不可以对他进

行一个行政方面的处理，不可以！除不可以跟他派罚单，让他给你做检讨，写检计书，这是

不可能的，所以怎么管理经销商呢？只能用你的智慧。只能去诱导，而不能去强迫他，更不

可恐吓。所以，对于一位刚毕业的大学生而言，管理经销商面对这些困难，对自信心是一个

很大的打击。如果管好了，可能从此就走上了一条康庄大道；如果管理不好，你会就觉得经

销商确实太难管了，我不是做销售的料，改行、离开企业，就不再管理经销商，所”开始

面崎管理经的商,对我I"的自信心影响非常大。自信心一定建立在管理好的基础上。

(2)对于收入的影响

对于经销商管理的好与坏，牵涉到销售计划的完成。完成销售目标高，奖金就高，反之

奖金就低。销售目标、收入、月奖金、季度奖金、年终奖金，部与管理经销商的效率有关,

经销商和我『］之间形成了一种利益共同体。只要形成了一抻非常良好的双方互动的沟通，关

系就会变得非常融洽。

【案倒】

经销商X老板销售额度离埼售目标计划很接近，但差几个百分点，筠售员给X老板打：“老X这个月

底帮我出一点货，好让我超过130%的的量？”

筠售商说，“没问题，你说了算！”这么好的一种关系，当然影响到你的销售收入。但是，如果说你

与100%还差一个点,这个时候打个，”老X,能不能帮个忙,it我冲到100%的销售业绩？”

老X说：“关我屁事。”这种状况下，当热会翳响到你收入的增力口。

销售人员在刚刚开始管理经销商的时候，既对自信心也对个人收入会产生很大的影响。

(3)对职业发展造成的影响。

对于我个人来说，原来我在大学当老师，后来下海做业务员，从业务员开始做到业务主

管，在整个小组当中，做得比较优秀。从业务主管到省区经理，当时做省区经理时，我是最

年轻的一位，首席商务代表又做的非常优秀，后来自信心迤来越足，应聘到一家外企，做

XX省分公司的总经理。在外企，我也做的也非常优秀，三年后提升到全国管大区，不到一

年的时间，所接手的五个省市的销售从排行倒数第二、三名做到第二名一一全国的第二名，

于是获得了一个叫‘worldsalesleader，(世界销售领导人)的称号到美国去领奖，由美国总

我亲自授奖，这使我的自信心越来越足，对我的耿叱生涯影响也越来越大。后来到了另一家

企业一一美臣集团，假日化事业部的销售总监。面对产品的窜货和低价销售行为，在不到两

年的时间，几乎解决掉了，也解决了低价销售问题，使销售大幅度增长，获得了董事长的认

可，请我喝早茶，这是一个很高的荣誉。

从最先开始，一直走上最高层一销售总监、销售副总一职，这个阶段，管理团队与你

的自信心是息息相关的，如果一开始就栽了跟头，将来对你的取业生涯规划影响会非常大。

自信心，收入，职业规划，这一切都包含了我们的一生，也影响到了家庭，因为管理经销商

的时候，大多数情况下，我11〕都要离开自己的妻子丈夫、攵母小孩，要分布到全国其他地方,

也就是说一年四季，在家里的时间不是很长，一年四季和夫妻团聚的时间也不是很多，聚少

离多，没有时间去培养孩子。

【案例】

在小孩1岁多2岁的时候，我下海奔赴全国各地，经常一年回去的次数也就是三到四次，每次也就是一

个多星期，对小孩的扰养很少，一直到他初中快毕业的时候，我几乎没有对他产生件么影响。他初三的时

候，有一次我回去了，一块到XX长江边上去散步，突然一条黑狗冲过来，我爱人柏狗她就胞，我儿子巳经

一米七了，看到他妈妈的他也50。狗来了也不咬人，他还胞，看着他的性格，我觉得自己有责任，没有尽

到做殳亲的责任。

“子不教殳之过”，我深深地自责，2005年回了XX,不到一个月的时间，发生了另外一幕，一条狗又

来了，我爱人又跑了，我儿子不跑了，因为他爸爸没能，所以他不做了，看看我0〕的一生，对我们的生命，

对周围的人影噌非常大。无抡我们的家庭还是相关的大，部与这一切有很大的关系。

学会管理经销商,不仅仅是个人的问题,也是家大的I'可题,不仅仅是自信心的问题，也

牵涉到我们的健康、收入、前途的问题。有一句话叫做，“好的开始等于成功的一半”，进

人社会是人生的开始，在这个时候，把经箱商管理好，能够在整个团队当中成为箫售冠军，

使我111的一生有一个很好的开端。

政用凯化妆品公司创始人，政琳凯•艾施说过一句话，“世界上聪明的大，借用刖人撞

的头破血流的经驰，作为自己的经脸；世界上愚蠢的人，自己撞的头破血流，才会有所感悟。”

这句话就是要我们学习先辈们的一些先进经验，学习我『1前面的大区经理、辅售经理、业务

员总结的一些经验,本书介绍的这些内容，都是来自于我们的先辈们、前辈们、大哥大姐『］

在经销商管理实际操作过程当中的一些经脸。

利用一点时间，学习这些方法、技弟对于我们的一生将会有所帮助，如果这些方法和

技耳去靠自己去摸索、自学，或许要花很长的时间，还可能不成体系，现在花很短的时间，

用系统化的方法迅速进入到管理经箱商的这个角色当中去。

第二讲实用工具一销售人员常用的表格

《论悟・魏灵公》上有这样一句话，“工欲善其事必先利其器。”孔子告诉子贡说，一

个做手工工艺的人，要想把工作做的完善，应该把工具准备好，这是的孔子对子贡说的一句

话。

许多经销商，在管理、拜访或者和他说话，往往出现一些问题，这些问题是什么呢，就

是推售人员手上没有任何资料数据分析。所以，要把一些基本的信息，通过一些档案，来进

行有效的分类和管理。

一、经销商档案

如何更好地促进和他人的关系，是一门艺术，日常生活中我们发现,对一个人了解的多

一些，交流也会更为深入，和经销商的交流也是如此，只有了解了经箫商的基本信息，才能

更好地和他时论、沟通。

1.基本内容

这是管理经销商的一个最基本的工具，包括公司名称，经销商的XX年龄、文凭、手机,

以及加入日期，经销时间，注册资金，员工人数，员工素I贡，服务水平，去年的策售额、f

亚额，去年公司产品的营业额，客户的类型，主要的经的品种，主要的经销区域，经销竞争

品牌，运输工具的数量，还包括销售的记录：去年同期的箭售，今年的销售计划，实既完成

销售，完成百介比，实际回款。

2.作用

经销商档案的作用是什么呢，第一，他可以it你迅速了解个人信息，包括经笛商的生日，

的商的年龄，文凭，个人的信息一目了然了；第二可以了解这个经埼商公司的相关信息，包

括注册时间，包括有没有注册的营业执照，包括他的注册的资金的多少，是10万、50月还是

200万，包括员工大数、经销商的类型、仓库面积及整个经营场所。

档案建立后，即使交给新的箝售人员，他也能迅速地了解经销商的全貌，最重要的是了

解了销售信息，包括他的历史销售额，一经分析，就必须一下子把这个经销商2008年、2009

年1月份到12月份的销售额度了解清楚。这个数据是一份有利的资料准备和记备，也有利于

预测今年的的售额度。每一个经销商的档案打印成一XA4纸，把它放到文件夹里面，随时可

以查阅。对于出差带电脑的人员，完全可以把它放到电脑杼案里，这是第一个工具一一经销

商档案。

二、月度销售计划分配表(见下表)

销售目标是销售人的中心,从年销售计划、季度销售计划、月销售计划到周销售计划。

做好月度推售计划，对管理经销商可以起到很大作用。

1.基本内容

图表是2010年1月，XX省经销商销售任务分配表。作为销售人员，每个月所管理的经销

商会有一个任务量，每个任务量要清清楚楚、明明白白地写上去。如果有计划，每年都会有

这个表格，如果年初没有计划，必须在这个月底把下个月的新计划迅速地制定出来，然后分

身下去。

2.作用

这个表格有什么作用和意义呢？

(1)明确每个经的商的任务

做策售的核心就是要做销售目标，目标是经营工作的中心，要明确每个经销商的任务。

每年，我给近100多家企业的经销商进行培训，发现一些很严重的间:。很多企业，比如乳

制品行业，经销商基本上是没有月返利的，没有月返利的经销商可以想象他是没有月销售计

划的，因为没有月返利，也就失去了让经销商完成这个任务的一个有利的诱惑武器和工具。

有许多经销商没有月返利，但是很奇蛰，厂家告诉我他的销售员工有任务，有月度第售任务，

奇性之处在于第售员工的任务怎么能够执行下去呢，经销商没有但员工有，这不是捏着鼻子

唤眼睛吗！我国企叱，经储商管理的现状目前还处于层次比较低的水平，只有那些做得比较

优秀的企业，才能够得到迅速、健康的发展。

经销商迅速发展，从一个新兴企业，一个小企业十年之内做到几十个亿，上百个亿的大

有在，比如立白的陈凯施，就是靠经笛商迅速发展，把一个新兴的立白，一个日化产品迅速

做到全国知名度、美誉度和市场占有率非常高的企业。另外，包括格力空调，也是和经销商

之间的博弈中，确保经销商的利益。有一句话叫做谁与经销商过不去，就是与我过不去。想

想看，只有在好的敏围下，经销商才会拼命地去干。

【案例】

1994年格力品牌筠售4个亿，由于年终返利和淡季贴息，一下子返了接近1个亿给经筠商，经箱商投桃

报李，1995年1年的时间，一下子箱售额翻了近7倍，达到了28个亿。所以没有对经锵商一种利益的诱惑，

怎么可能有始售襦大幅度的提升。

一个月度第售计划表可以检脸企业在管理经销商水平的高低，它可以明确每个经销商的

任务。

(2)确定策售重点客户

经销商有大有小，有做的非常好的，也有一骰的。对于重点客户如何确定呢，在我们的

销售任务中，通过记录一经比较分析，就会从数值上得出很多信息，从而找到重点客户。

(3)确定完成任务有困难的客户

通过表格可以发现，去年同期销售绝对值差额不大的说明完成了任务，如果发现今年的

任务和去年的实际完成差额比较大，这个经销商在本月的任务相对来说可能比较困难。表格

能够迅速确定这些重点客户，或有困难的客户，另外可以从的售目标看出，哪些经销商的额

度很大。比如，图表里的经销商16,他的额度是35万元，是最高。他对整个区的贡献最大，

就相应地成了管理的一个重点。

三、月度拜访行程表(见下表)

【案例】

XXXX地区，春节后给50多位业务员何人发了一台新的手机，业务员很高兴，过年了给公司发一台手

机，结果一使用发现这是含有GPS定位系统的手机。GPS定位系统的手机，让公司随时随地都知道你现在

到哪儿去了，施时随地都能了解你的动向，报纸上曾报道过。

许多企业没有月度拜访行程表，从而出现了一些间趣。有了拜访行程表，对销售人员行

程的监督就变得简单而且有效。

1.基本内容

我的客户中一位董事长也跟我说过一句话，他说梅履问我跟你说件事，我说什么事，他

说我有近28个省区的经理，省区经理一回到公司，我心里就踏实，我说为什么，他说他们在

我的面前，我看得见他我在干什么,上唧所吃扳我都知道，一出差我心里就慌，为什么，他

出差后干什么去了不知道。

【案例】

有一个人，是公司的销售人员，他跟我说梅演问，你知道吧。他说贴心窝的话，说完不成簿售任务就

拿不到奖金，我上有老下有小，31岁基本工资才两千，我拿不到这个奖金焦么办呢！我问怎么办？他说我

有一个好方沫，但是你不能告诉别人。我说什么方法，他是管XX的，他说我每天补助120块钱，120块爱吃

喝拉撒还要任，我发现有个嫌钱很好的方法，一个吃喝拉撒24小时可以提供吃免费吃住的地方，就是XX

的一个澡堂，一天只要30块钱，包吃包住还包洗桑拿，30块钱一天，每天120块钱臧30,节灼90块技，一个

月就节约2700块技，加他的2000元基本工资，一个月可以收入4700。

有些簿售人员“嫌钱有方”，说明一个什么问题，说明行程拜访没有进行严格的控制，

后来我建议并帮这个董事长做了这个工具，自从有了这个工具后，董事长心里踏实了，因为

每个人做这个表格，大区经理还要做汇报，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比

加，1号我要去哪个经资商处，我的目的：第一我要帮他盘存库存，除不一定做很多事情，

就帮他盘存，这样董事长心里有数了，上办公室一抽这个行程表，一抽叫X军的，把它拿

过来，1号在干什么，一看到XX,马上给XX经销商打个，王总麻烦你请我们的业务员小X

接个。假如这个小X没来，一下子不就穿帮了。整个行程表填完后不仅仅是你要自律，更

重要的是可以成为企业监控的一个有利工具和手段，所以它既可以给人事部，也可以给你的

上级领导随时抽查。假如这个小x确确实实在，好马上it小x接了这个，干什么，正在盘

存，OK你是按照整个行程表来做。

2.作用

我在的一家公司做顾问，他II】也在做这个表，存在的问髭是做了但不按这个表去做，写

这个表的时候，眼睛一闭聘写，结果真正执行时泡身了，说明管理还没有处在精细化的阶段，

是一个粗放的阶段，也就是猊你填这个表的时候，没有想到你的工作内容是什么，如果说填

了这个表，没有按这个表的内容去做，说明销售员的效率还低。员工每天每个月拜访的时候，

是不是用心去思考了该怎么去拜访。这个表格的作用有：

(1)做到事先有计划的拜访

计划非常重要，很多情况下出现没按计划拜访，说明管理还太粗放。

《孙子兵法》说，'‘夫未战而妙算胜者得算多也，夫未成而妙算不胜者得算少也，是故

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”什么叫胜兵先胜而后求战，就是带兵打仗我嬴了，

叫胜兵先胜而后求战，然后说胜兵先胜，我还没去打的时候，我就筹划我已经赢了，我再下

去打仗，这住往是百战百胜的。败兵先战而后求胜，就是这些部队一边打一边祈求胜利，抽

签祈求这个战争的胜利。实际上增售人员在出差之前，这个表格不做好，这个表格不用心去

思考，也就是说胜兵先胜你都没胜，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。

(2)明确每天的工作重点

每天干什么这很重要。我在外资企业工作十几年，这个表基本上做了十几年，这个表格

是必须要做的，下属也要做，管理下面就是靠这个东西，这就是眼睛。没有这个表格，你就

没有眼睛了。

有的业务员在做业务的时候干什么，住往是睡大觉，早上打个，嗯你在干什么，怎么喙

子是股的，对不起我在感冒，实际上我力都知道，这个人睡懒觉还没起床，嗥子还处于嘀哑

的状态，这利管理失控的情况，就是没有用工具。

一个业务员,基本工资2000块钱，加上每天的补助100块钱,一个月3000,3000in2000

共5000。这个表不儆，一个业务员就损失5000,10个业务员就损失5月，100个业务员就损失

50万，就是没有这个表格，损失了50万，因为没有计划就变成了一种损失。

(3)便于上级管理与监督

上级做完了拜访行程表后，还有直属上司确认。这个表格做完了要和直属上司一个一个

地沟通，为什么？有些销售人员总是出现这些问髭：喜欢拜访同一个经销商，比如两个大说

话投缘的、喝酒的、听话的经销商。

【案例】

我原来管下属的时候，发现一个小伙子三十一二岁，总喜欢跑到一个地方去，我说怎么老喜欢跑这个

经的商，什么原因，最后跟他跑了一次，我也想去了。因为这个经第商是夫妻两个做，跟公司合作很好，

尤其是他老婆长得世特别漂亮，三国很好而且待人客气，等常不错。每次去了后，除了工作之夕卜还好酒好

菜，老婆还一边给你丢个眉限，你说你想不想去。我想说以后你就刖去了，我来代替你去就行了。这也是

出差行程当中没有进行严格监控，导致第售人员不断地重复到同一个地方去。

要想更好地监督，把表给监控人员，除的上司，燃售总监，总经理，董事长。手里有直

属下属的一X表，他就做不到那里去了，你就不会用GPS定位系统，用这干啥，没有用。

四、月度工作总结表(见下表)

每个人都在不断总结自己的工作，从而得到更多的经脸。销售人员更是如此，每月有没

有完成自己的计划目标，没有达成目标的原因是什么，政如何解决？

1.基本内容

每个月要总结，一些人最害珀的就是总结，这个总结每个月都要做一次，包括填表人、

销售区域、月份。考核内容包括计划目标是多少，实际完成，完成比例，通过数据分析，本

月存在哪些问题。这些问题中哪些经销商有哪些问题，你的区域市场哪些问题很难解决。获

得的经验分析，本月的经验是什么。比如我有效帮助一个经匿商开展了一次很成功的促销活

动，把这个案例写上去，大家做经脸分享；成功地说服了一个经销商能峭压货，把这个货给

压下去了，这也是经脸分享，另外不如有效地节省了费用或开支等。

接下来是行程安排分析，行程安排分析主要是有没有按行程来做，这个月有没有根据行

程一步一步地按计划去执行，执行过程中计划和实际相差彼夫就不对。表填完了，还要拿这

个表格和直属上司面对面地沟通，直属上司拿着这个表一项一项地回展一遢上个月的实际完

成情况。

比如，你的计划目标100万，实际完成80万，就要同一下完成目标80%,而全国完成目

标平均是120%,你才完成80%。作为直属上司，这时候你要问一句话，但不要问他为什么，

千万不要问下面的销售人员为什么没完成计划，因为这时候，销售人员本来低着头，完成销

售不好很惭愧，一问为什么没完成计划，结果他的胸一下子就他起来了，为什么，第一任务

太高；第二任务太重；第三这个区域最近发生了一点小灾害；第四这个产品在本区的竞争对

手特别厉害，一下子他回答了许许多多理由，所以我从来不问我的下属为什么没完成任务，

而只问一句话，上个月为了完成任务，除采取了唧些措施和手段。想想他怎么回答，员工就

没办法回答，他如果没采取措施或手段，就眼眼地可以批评他。

2.作用

月度工作计划总结表的作用有这样几个。第一，明确了解本月的工作成果。儆事精就需

要目标，要追求NO.1.NQ2,完成目标。

管理XX的时候，我也管理几个下面的专柜，每天晚上专柜的数量就通过或者call机报

给我。每天晚上在我的办事处就有一个报表，每天的计划进度累计多少，一看均衡就OK。

我发现XX一个开发区有个商场，计划目标到了15号的时候，才完成10万块钱，进度就慢了，

想办法完成这个任务，要把这个差额赶上来，于是我就骑1个小时自行车。

我们这些老江湖老业务原来也是小业务员，自行车后面托一个抽奖箱，抽奖用乒乓球，

上面有海报，骑到开发区后，海报一贴：买一送二，开始做促推活动。促箝活动开始了，客

户消费，买一送二，送什么呢，送一双袜子，客户一看，不是买一送二送两双，我说已经送

了两个了，一个左边袜子一个右边袜子，就买一送二，一下子推售上来了。

按照月度工作总结表，完不成任务或觉得这个任务无所谓，那就失去了儆箫售的意义，

做的售就是以目标为核心，跟NBA打球一样，怎么投无所谓，只有投到篮箧里才有效，带

球运动，没把球投进去叫无效跑步，只有把这个目标灯准了并实现才有效，这个表格就是总

结表。如果你的一个业务员长期完不成任务，而且不想办法，那么这个人的售智慧永远开

后不了，他只能成为一个销售，取业生涯规划不会越来越高。

辅售人员时时总结本月的经验与不足，以便于上级及时了解你的业绩情况，这个表格就

是月度工作总结表。

五、促销方案制定表（见下表）

经常做促的活动，有时候总是丢三落四，有时候给消费者做促销了，但员工没有做，有

时候促销活动做了，大家却不知道，说明会议没有开。做促销活动的目标是多少，没有分解

下去。做促销，没有通iJDM杂志，没有通过海报，没有通过宣传单页去做宣传，这个促销

活动如何保证有效呢？促销方案制定表，基本上涵盖了整个促簿活动，促销也就比较完善了。

1.基本内容

促销的主题应该有个名字，“迎五一大任第”，“清仓库存”等等。促簿的时间，几月

几日到几月几日；促销会议有两个：第一，促簿之前的动员会；第二，促^后的总结会，这

两个会一定要开。动员会就是让大家明确分工，整个促情的目的是什么，每个人做什么，每

个人的奖励计划是什么，这次促销的经验，促销中的先进大物，哪些人应该表扬，这都是两

个会的内容。很多人做促活现不开会，导致很多事情下面的人不知道，这种促情往住没有

什么效果。

促销的类别。这次IO做的是什么，是堆头促销还是辅市促销，是新品促销还是精品促

的，是应对窜货的促销还是应对竞争对手的促精等等。促销的目标是什么，如果是清仓库存,

这次卖的目标是50月，还是58万，如果是新产品销售，的售目标是10月还是20月，要明确保

的目标。

促销渠道，这次促销是哪个渠道去做，比如到KA卖场去做还是到批发布场，是到中小

零售卖场还是到酒店或是特殊渠道，直接到工厂还是到大客户等等，找准促销的渠道。

促簿形式，这里有提供了十几种，包括旌带销售、免费赠送、抽奖、打折、联合销售、

定量促簿、限量促销、折价券、特价、刮刮卡，此表把常用的十一抻促满方法列出来，可以

打一个的，也可以打几个的一块去做。

目标的分解。有了促销的大目标后，接下来有甲组目标、乙组目标、丙组目标，目标分

解到每一个人，员工的奖枷计划，具体到每一个促销的员工，这一次他的目标完成后奖什么

等。

促销费用，包括电视广告、宣传单页、条幅、加科费、员工奖励等等，整个费用合计是

多少，厂家与经算商费用分排的比例是多少。

做完了这些，比较明确的一个促销计划就出来了。

2.作用

促销方案制定表，能够全面系统快速的设计促销,新手能快速段计促销活动。对于新手

来说,能够迅速地掌握一个比较全面的促销活动,确保促痛的有效性，包括个人奖励计划等,

此表更有指导意义，因而确保了促算的达到目的和效果。

《精准管理》一书当中这样写到，“在现实生活中，衡量一个事情好与坏有很多方式,

而数据是最为人II〕所接受的一抻方式，用数据说话是精准管理的核心要求，我小要养成习惯

考虑问题,尽量数据化。”

第三讲指标分析一养成用数据说话的习惯

一、分析数据的理由

第一时间掌握详细选琥的数据信息，能为推售人员带来决策、判断、说理的基本依据,

同时也是公司管理及销售计划的依据。

1.数据说话是销售人员的核心价值观

销售人员要经常分析数据，无论你批评还是表扬一个销售人员，那需要数据说话。如果

没养应用数据说话的习惯，除是非销售人员而不是真的销售人员。用数据说话是销售人员的

一个核心价值观，销售人员的核心价值观就是用数据说话。

2.避免成为忽悠型的销售人员

有一句俗话：是驴子是马拉出来溜溜就知道，是不是有真本事，用数据说话，这也避免

成为忽悠型的的售人员。比如的售人员到经簿商那里去，”王总最近指售怎么样？”，最近

销售策么样你不知道吗，你没有数据叫，这就it人觉得你在忽悠刖人，别人也会忽悠你。对

方马上忽悠你,“马马虎虎阚！”,这算是好的、客气的,经销商往往回答说不行明，你们

这个厂家的促销差，返利又低又没有新产品，除看别的厂家……只要一句话忽悠出来，对方

马上用一大堆话忽悠你。所以，如果是忽悠型的帝售人员，就没有管理经情商的力度。

我原来在拜访经销商的时候有一个绝招，我一开口说几句话，经销商就不会说其他话,

也不会牢暇满腹了。说哪句话，怎么说？我拜访经的商的时候一见面，“王总，您好，恭喜

您这个月到现在为止累计进货87万,完成销售计划87%,而全国到现在为止，完全销售计划

67%,除超额完成20%,恭喜您！”。王总一听这番话感觉舒服！而且和全国有比较，接下

来马上就谈，他说好下次我会做得更好。

碰一个销售业绩不好的经销商，如果其他人碰到，他就牢骚满腹，销售业绩不行，你看

刖人有促筠你没有。怎么问呢，我说，“王总,您好,看了一下你这个月的情况，整个全国

完成销售计划是87%,您到现在为止完成了67%,还差销售计划的20%!”这句话说出来后，

经销商的头就低了下来，因为我不是和其他厂家比较，我在自己厂家的经销商这个X围里

做比较，所以，他不好拿其他厂家的理由来搪塞我。我说王总，您去年3月份实际完成是50

月，今年从3月1号到3月25号，实际完成已经达到了50万，去年同期是30月，今年是50月，

到现在为止巳经超过了20万，差不多超过了70%,他听了舒不舒服？舒服！

一切以数据说话有一个好处是什么呢？人的性格测试有四大类型：第一，猴子型；第二，

海豚型；第三，腼头鹰型；第四，老虎型。这四种类型性的人中假子和海豚是可以用感情来

说话，但是老虎和猫头鹰只能用数据或事实来说服他。其实，无论是什么类型的人，都可以

用数据来说服。那些典型的忽悠型销售人员，成绩一般殷、马马虎虎。为了养成一个良好的

习惯，从年轻的时候就要用数据说话。

3.迅速了解经销商存在的问题

通过数据分析可以了解经销商到底存在哪些问题，他的箭售额不稳定，完成计划额度太

高或太低，市场占有率不高，辅货率比较低，专算率高等等，像这些都可以在数据背后反映

出他的一些真实晴机

4.明确销售工作的重点

数据可以明确箝售工作重点，通过分析销售数据，找出未来的工作重心，而不是想当然

去找。具体数据分析后，我知道自己的工作重点在哪里。

5.体现优秀与卓越的依据

每个月销售排行榜的依赖是什么，数据！销售排行榜，这个东西很好用，很多人尤其是

中国人，死要面子活受罪，利用中国人要面子来管理的售商。我『］的最大的特点，很多经销

商要面子。我原来在企业的时候，无论是管区域还是管全国，都会有一个排行榜，把这个排

行情给销售员、经销商发出去。凡是儆到前几名的经销商，当传真这个排行榜的时候，他就

站在传真机旁边，为什么？他一接到这个传真，发现自己排在前面,兄弟们、哥们我ff］又排

在前面了，高兴吧！那些排行情比较差的人也会坐到传真机旁边，为什么？他一接到这个传

真纸后发现排的比较差，就把排行榜撕掉，那个东西不给大家看，没面子。所以，利用面子

观念，可以表扬经销商，也可以批评经销商。每个月1号，是我表扬经推商的最好的时间,

拿什么表扬，就要拿排行榜，拿这些数据来表扬。

6.说服经销商的主要手段

数据也是说服经销商的主要手段。说服经销商就是拿出确凿的数据，你说你这个市场不

好，刖的市场也可能不好，但刖人销售额怎么增加38%,你的销售额反而还降低了15%呢，

数据是最有说服力的。

二、经销商销售增长率

当养成了用数据说话的习惯后，要学会分析数据，每个数据中都能发现一些问题，深究

这些数据，能推理出很多具有指导意义的结论，这就用到几个计算公式。

1.计算公式

经销商的销售增长率计算公式是什么呢，就是本期的第售增长额，除以上期的销售。

【案例】

经5fi商李总，2010年3月份的销售增长率是他3月份的销售额减去2月份的的售额除以，大家注意，这

个时候我们要计算3月份的增长率，它的分母是3月份的的售额，还是2月份的询售额，这个是很重要的。它

的分用用2月份的来除，这就是他的筠售母长率。比如他3月份完成120万，2月份完成100万，是除以120万

还是除以100万？除以100万！那么经销商李总在2010年3月份第售增长率是20%,他的销售在增长。

销售憎长率=本期销售增长额一上期筠售额

经销商李忠2010年3月的销售增长率

=（3月埼售额-2月耕售额）+2月辅售额

=（120JJ元-100万元）+100万元

=20万元+100万元

=20%

2.含义

这个指标的含义是什么？算售增长率是预网经销商算售趋势的重要指标，说明他的箱售

趋势在往好的方面还是坏的方面发展。如果说增长率是低的，在往负面坏的方向在发展。指

标越大，说明经销商的增长速度就越快。一个新兴的国家，一个企业也是这样，一个新企业

的产品也是这样，产品也是处于增长期，增长期的产品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增长,

但是对于成熟的产品，增长率就比较平和。

3.环比与同比

什么叫环比什么叫同比，环比就是与上个月相比，3月份和2月份比叫环比，所以环比就

是今年的。同比是什么，就是和去年同期比较。2009年3月份和2010年3月份比较，叫同比。

三、经销商完成销售计划率

经销商完成销售计划百分比，是非常重要的一个指标，它的计算公式是什么呢，就是实

既完成的销售额,除以销售计划。

1.计算公式

辅售计划完成率=实际完成销售额百售计划

经销商王总2010年3月计划完成率=3月实标完成210万元+3月销售计划200万元

=105%经销商王总，2010年3月份的计划完成率，等于3月份的实标完成210万，除以3

月份的靠售计划200万，等于105%,105%说明他完成计划，超额完成任务了。这就是说超

不超额完成你的计划，一看数据就清楚了。

2.含义

对于这样一个指标，他的含意是什么呢？

(1)可了解经销商是否关注厂家的销售计划

了解经销商是否关注厂家计划这个很重要。如果说厂家的推售计划跟返利比例是挂物

的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%,100%以上返利5%,这时候，如果经销商

完成99%,是不是有损失？说明这个经埔商没有关注计划，就差一个百分点可以拿到5个点

的返利，这一个百分点其实要不了多少钱，所以可以判断出，尤其是在临界点以下的经销商，

普遍没有关心销售计划。

(2)可判断厂家策售计划是否合理

判航厂家销售计划是否合理，销售计划的完成情况不断的提高，完成500%合不合理？

不合理！一个经销商无论怎么翳力怎么假，也只能完成38%,合不合理？也不合理！这种不

合理的情况往往出现在新的市场和新的区帧、新的经销商。

(3)决定经箱商返利的主要指标

这个数据也是经销商返利的重要指标。很多企业的返利指标有两种，第一抻是按照完成

计划百分之比的返利；第二是完成绝对推售额来返利。大部分都是按照绝对销售额返利，两

种返利指标导致的结果大小一样。绝对推售额返利会引导经销商获得更大的的售，为了获得

更大的销售到处找市场，同时把一些小的经销商缩并到团队当中，这抻返利导致的结果是，

大户越来越大小户越来越小，最后企业就可能被两三个大的经的商所掌控。按完成的售计划

来做，就规避了大户越来越大情况，大户的销售额虽然很大，计算上也是完成百分之多少，

小户销售额H艮小，他也可以完成百分之多少，大家同样的返利，无所谓大富吃小富的状态。

所以，培养新的客户，培养小的客户，只能采取依靠百分比返利。

(4)月月超额且均衡，说明经销商综合能力强

如果一位经销商月月都超额度,103%、105%、101%、102%,这个经销商牛不牛？非

常牛！他都超额了，而且每一次就这么个额度，说明这个经第商非常注重于他的销售指标数

据，而且非常注重返和情况，以及他的荣誉一一我要完成任务！这种经销商，第一很有面子,

第二很有实力，第三很有智慧，这是非常好的经的商，可以大力培养。

(5)判断销售人员的工作是否认真主动

如果说一个经销商完成百分比总是97%、98%、99%,说明销售人员的工作做的不到位，

为什么？因为策售人员知道这个经算商的迟利，也知道这个经销商的计划，结果每个月都是

完成98%,销售人员有没有问题！我曾经就干抻了一个这样的销售人员，他老是这个样子，

说明这个人没有把经的商的利益当成他自己的利益，这种人没什么可留的。

专销率是本厂产品的推售额，除以经的商全部产品的销售额，什么意思呢？如果本厂产

品的第售额是100万，经销商全部产品的销售额是1000万，我们占他的销售额是10%,10%

说明了专销率。有一次找到XX去拜访一个客户，我问他说我『］的产品占您产品的箱量是多

少，他说这么多，我一看40%,心里还世美的。后来那天，他说没有那么多，是4%,本来

想服他一块出去吃债的，一听4%,赶快遛了，没面子！专算率4%,别人请你吃饭，心里肯

定也不是很愿意，4%也确实让我『］的面子上过不去，他请我吃贵我也不吃了，没面子吃，

专销率太低。

市场占有率是经销商的销量，除以辖区类同类产品箝量之和，数值越高说明占有率就超

高O

铺货率，铺货率等于实际上有陈列的店铺，除以产品所应陈列的店铺。如果实际上铺货

了一百家，但应该要浦一千家，铺货率是10%,说明辆货率很低。

退货率，退货率等于退货金额，除以经销商的销售额，退货率高说明不好，喉不到找了，

说明经簿商的库存、消化能力也很弱。此外，还有其他许多指标，包括出货率等，第售人员

要掌握并能分析。

【案例】

我在外企的时候，经销商大会也好，售员工大会也好，开的售会议很简单，忘么简单？比如，有一

次参加了一个拖拉机(印度在中国的一个拖拉机厂)筠售商会议。销售总监是印度人，总经理是印度人，

我参加他们的经箱商培训。培训之前，他们开的售会议，下面全是经推商，这个推售总监讲什么呢，就讲

了半个小时，讲目标Target,Target,Target,Target,目标，目标,目标，然后奖励,奖励,奖励,达到什

么目标奖什么，就这么简单。筠售大员就用这些利益来引导经销商。所以，做筠售就是以利诱之。

指标分析后就能得出管理工作的重心所在，除问一个销售人员，王破除过来，这个月拜访你到哪里去？

我要到X军这个经销商那里去。你告诉我为什么要到他那里去，想解决什么问题？到那里解决什么问题，

你的理由是什么，数据分析，0K!

一环紧扣一环，培养出来的销售人员，才是优秀的箫售人员。

第四讲高效沟通一创造双赢的局面

有效沟通是销售人员人必须掌握的一项技能。问题通过信息解码，一种是普通人得到表

象；一种是专家级的沟通。简单地表达观点，并试图影响他人，便其同意自己的看法。这样

沟通，双方不能够进行有效沟通，结果毫无成效。如何才能做到有效的沟通？

一、沟通困难的原因

沟通的困难是什么？管理经销商的时候，销售人员的年龄和经簿商相比要小，收入和经

销商相比少，有时候，请经销商吃饭，一拿钱包，一个比一个扁，而且钱包一个比一个破，

经销商一拿钱包厚得像破头。财大气粗，腰杆就硬，吃皈的时候，销售人员都吃不踏实，这

顿扳要是我买单的话，荷包里面才58块钱，一顿扳至少200,心里很不潞实。酒不敢喝，菜

也不敢点了，钱不多！

我们的经脸，没经销商多。经销商都是市场上摸爬滚打，前不动就是老子胞江湖的时候

你还没出生，听了这句话，你一下子就没自信心了。你的自信心来自哪里，一句话把你自信

心做的没有了，所以说你的年龄没他大，你的经盼也没他丰富，你的钱也没他多，有时候还

要他压货，还要完成任务，这都是不好的事情，还有窜货，还要企业的销售员管窜货，除要

给经销商说，“老王你别窜货了。”老王反过来一句，“你再跟老子说，老子下次不进货了。”

你怎么去管他？和经销商沟通有困难。

二、沟通的流程

年龄小缺少经脸，面对一些老江湖，应孩怎么管理经策商呢，经销商的核心思路又是什

么呢？沟通的流程是什么？

1.沟通的意图

我们有意图，他人也会有一个意图，意图把它编周编成了信息，信息通过传递，对方要

解码，这是四个过程。在这四个过程当中，说话人想说什么，这是这个人的意图，这个人实

际上说了什么，就是这个大传达的诏言信息，听话人听到了什么，就是听到了一个诏言，具

体的中文词或英文词，最后这个听话的人解码，就变成了意图。

(1)帮助经销商赚钱

【案例】

一对少男少女刚则认识不到三四个月，在海边散步。两个人第一次正式接触，八九点钟的时候，一边

走一边照天。他们从来那没有牵过手，这时四下无人，女的穿带子男的穿衬衣，走阚走啊，突然女孩子说

好冷。侏说女孩子的意图是什么，你能告诉我印？我(0来看看这个意图到底是什么。你只知道她说我好冷，

听到后就要解码，这个女孩子的意图是什么呢？男孩子要把她的意图搞准了就很好，要是搞管了那就麻烦

了。意图最重要的是到底是什么！

大家说说女孩子的意图是什么，想抱抱是吧？他想女孩子肯定想抱抱，然后去抱她，结果“的”的一

巴掌，她说你流很，这说明她的意图是不想抱而是想回家。

人的意图有很多抻，最重要的是你把他的意图，给摸准了就很好沟通。要了解这个女孩子的意图，我

愿意交给大家一招：如果怕搞错了，而这个女孩子又说我好冷，你就做一个正反馈，问一句，“你的意思

是？”同一下她，那个女孩子说时我，什么意图？那就在狈，这个机会还能把它放掉，抱任再说！理解、

判断他的意图，然后迅速地采取行动。如果这个女孩子说，“你的意思是！”，她的意思是件么？回家！

加就回家网。说明女孩子通过这一次接触，发现你不是她心仪的对象，但她是不是真的要回家，不能直说。

有的女孩子敢，有的女孩子不想何害男孩子的心，就通过“好冷”这抻话来表达。

信息和意图之间有差刖，最后解码。不同的人有不同的解碣方式，在和经销商的沟通中，

核心思路是什么？就是一定it经销商“明明白白我的心”，这是最重要的。it经销商明白我

的意图，如果经销商不明白意图，去指测我的意图，你们的沟通永远存在着降碍。'‘明明白

白我的心”就是让经销商知道，我的意图是想帮他睡钱，经销商想要什么？想的就是钱嘛，

所以如果让经销商明白我的意图是随时随地想帮他麻钱。经销商理解到你的这种想法后，你

们的沟通平台搭起来了，无论你要他压货，还是让他参加一个促销活动，还是让他去铺市，

他都愿意配合你。但是，如果说他不理解意图，除10的沟通就存在着很多障碍。

(2)收集市场信息，作为沟通的耐滑剂

如何帮助经销商嫌钱，我Hi最大的优势又是什么？和经销商之间的沟通，在经脸上、年

龄上、收入上没优势，优势是我II〕走江湖到处跑，到处做的人信息多不多，很多麻！信息很

多，什么X家长李家短，有时候经的商喜欢听一些小道消息。

【案例】

销售人拜访经辅商，老X我给你讲最i!i听到的一个消息，什么消息？那个幅县的李总你知道吧？知道，

这个李总我认织！你知道明，最近李总做了一件事，除知道他的小姨妹吧，大S型很潦亮，最近他和他老

曼离姐了，跟他的小姨妹结婚了！真的阴？这抻小道消息，对方听起来觉得也高兴，这不是你的价值吗！

王总，你知不知道那个X军？知道！X军跟你一块加盟我们公司的。是明！他的县跟你的县一样大，

人口也差不多一样，除M道去年销售多少吗，你知道2009年卖了多少。我只卅道我销售了多少，我去年只

埼了200万。你知道他去年销售了多少万，800万！他去年第了我0〕的产品800万，800万明！你知道他怎么

销的吗？

经销商沟通的核心思路就是，你有时候想让经箱商这样做或者让他那样做，因为以你的

这神道行水平还不够。你可以借那些成功者的经验，加上你的一些想法，以别人的名义灌输

出去。你知道他为什么做800万吗？想明！这个时候，他就愿意跟你沟通了，因为是别人的

经验，但是谁知道是一个人的经验，也许加上了你个人的一些想法。你不能说老X你要这

样做，老X你要那样做，他一听就烦。老子跑江湖的时候你还没出生，你让老子东老子就

东，没那么容易！如果你借刖人之口，老X,这个人做了800万，要不要去学学经脸，想不

想知道他是怎么做的，这个时候你就很容易说了嘛。

转换一个概念，介绍经脸的时候，他一定会听，当然和经销商沟通的时候，一定要让经

销商了解意图，这个意图是什么呢，就是帮助经销商蟆钱。说任何话，都是以钱为出发点。

【案例】

播售员从经谛商的角度出发，老X最近我们公司有一个很大的销售压力一新产品的销售，我发现您

介业的任务是100件，我看了您这个区域，目前销售新产品的能力还比较弱，所以我让别人跟你分施了一个

50件，只给你50件，除先售试试看看。对方听着感觉怎么样，舒服！

有的人这么说，老X这100件的计划是公司分配的，你要也得要不要也得要，你说他对

你的意图怎么样，说明你是为了公司，一旦发现你的意图是为了你的公司，沟通就没有平台

To所以，任何一句话会正话反说反话正说，一定要站在经销商的立场上，帮助经销商去思

考。

老X最近有个库存，这个库存是特价促销数量有限，每个人只有限额分配30件，我发

现这个促销产品在您这也推好卖，而且我给你务要了20件，总共给你给50件，让你多赚点钱。

好不好？这样做同不同意？高不高兴？他高兴！但是现实情况是不是真的这样，不一定！可

能是公司把这个任务压给他了，你这个大区经理给老子把这个库存500件分下去，但是你不

能这样说，所以在和经销商沟通的时候要用智慧，智慧就是你每的说一句话，一定要站在经

销商的立场上，而且经销商听起来舒服，当然不是说去骗一个人，就是说你把他卖了还不用

数钱，就这样一个概念。

(3)利用你手中的资源帮经销商获得最大的利益

说任何话，站在经的商的立场上，这是技巧，一抻说话的语言技均。搞促埼活动的时候,

有一次在一个企业，有一个产品，按照历史的处理都是报废。我开厂商机调会，厂长跟我说

梅总，我。1今年新产品上市了，去年有一个库存品，按照历史，经销商都不喜欢要去年的产

品，都要筠股的，库存有大概200月，怀怎么处理。如果我没有责任心，说那就按去年的同

期处理把它簿毁了。200万怎么样？就没了！但，我说你先放到这，等我把经销商大会开完

了再看，结果经销商大会开完了，这两百万的产品已经没有了，全部一分钱不打折的卖出去

了，不仅卖出去了，有些人他还想要。

同样一个事情，不同的人有不同的处理方法，我在经销商大会上说，现在天气冷的比较

快，产品市场需求量大，但是生产还供应不上来，去年的库存有一部分，现在我只能限量供

应，一个大几箱几件，对方一听这个话都抢着要。在管理经销商的时候，就害怕有些大学生

一毕业后全部说老实话，办老实事做老实人，老实巴交。这个老实人并不等于有智慧，你说

真话，刖人就真的就以为你很牛？最重要的是要有一个结果，在整个道德允许的XU之内，

法律允许的X围之内，把一件事情做好了，把结果做好了那叫牛，那叫有智慧。

很多大学生不经过系列的培训，都是做老实人亦老实事，说老实话，一一老实来老实去,

还管经销商，算了你不适合管经^商。帮助经的商搜集一些市场信息，以及利用手中的资源,

帮助经销商获得最大的利益。

三、《经销商快讯》

在和经销商沟通的时候，还有一个工具，这个工具是什么呢，包括上面的表格，是我的

一个创独一一经销商快讯。

1.包含内容

《经销商快讯》

快m就是我小和经销商之间经常沟通，没有横向地了解，只有纵向地了解，你知道经销

商干什么，但是经销商与经销商之间相互的信息不流畅，相互之间的信息比较闭塞，不知道

刖人干的怎么样。他『〕个个都以为自己做的不错，情售额做的差，却觉得自己做的不错，觉

得对得起这个公司，这就是信息闭塞的原因，用经算商快m,可以让信息流通起来。

快m的可以把公司的促销政策，市场的价格精况，市场的流通秩序，月度销售排行，销

售经验分享，好人好事、行业信息以及其他都可以放到里面去，快讯可以一个月编一次，也

可以一个月编几次，两次三次，但至少一个月得编一次。施来编呢，几乎厂家所有层级的销

售人员都可以编，如果我仅仅管一个城市，我可不可以写可不可以编，如果我是管一个省可

不可以，我是管一个大区可不可以，我管全国可不可以，都可以！这个快讯，大区经理可以

做，省区经理也可以做，城市经理可以做，叱务员也可以做，只要你管经销商，部有责任迅

速地把信息传递给经销商，编写人就是我修，最好的方式是传真，白纸黑字，大家都看得见。

经销商虽有电腼，但是很少有时间上网，当熟除了个刖行业的经销商经常上网之外，大部分

经销商不是在市场就是在批发市场，就是在终端胞。

2.作用

经销商快讯有五大好：第一，它可以让经销商及时地了解各利信息；第二，让经销商感

觉到荣誉和压力，因为有一个排行榜，有一个好人好事的表扬，可以让经销商感觉到荣誉和

压力；第三，让经销商感受到销售员的良苦用心。你看这个销售人员，每个月给我发一个他

自己写的，用打印机打出来，说明这个销售人员工作认真潞实，感觉到这个小伙子不错，I

作起来非常用心，可以把你的良苦用心让对方知道；第四，有利于正确引导经销商的经营思

络。快讯信息包括一些好的做法，包括经销商好的一些方法或促销的手段，包括现在的市场

的情况，把经销商的思路引导下来；第五，有利公平、公正、公开，不要让经销商一见到销

售人员就骂骂跑叫，说你不公平，尤其是一些资源，分解的时候，公布了，但是不是公开了，

公开了这些信息，资源怎么分配，费用怎么分配，促销品怎么分配，每一个经笛商给派多少