【销售管理】=金牌销售打造卓越营销团队

金牌销售之打造卓越营销军团12关于学习的探讨乐于学,乐在学天下耳、天下目、天下心思即悟,悟其规律,悟其本质勿持空杯心态,勿随魔音起舞学以致用方真学3道可道，非常道悟性高低决定效率高低道可道，非常道悟性高低决定成就大小万物之首，不远于人！悟性高低决定成就大小4以无法为以无法为有法以有限为以有限为无限情理晓之以理动之以情情理之中合乎大道利中有害害中有利说以利害资之以人实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚6学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》1.修道保法。因粮于敌2.车杂乘之；卒善养之3.以文令之；以武齐之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，7而在于精通了多少，运用了多少。7解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐89欲修其身先正其心圣盗同源,存乎一心无方向则“盲”，无规划则“忙”••••••无方法则“慌”，因为慌所以“荒”••••••买卖诡道也，故卖而示之不卖；能而示之不能、难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。 geniusbutlove.我认为没有美国游泳主教练马克·舒伯特大床上，好好休息5分钟”小心温柔“陷阱”生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”神之所往命之所使精生气正气生君者相和气生仁者相灵气生智者相勇气生强者相大气生霸者相浩气生王者相2美国哈佛大学就目标对人生的影响针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果25年前25年后有目标不“盲有目标不“盲”，有计划不“忙”27%没有精神生命60%较弱的精神生命3%巨大的精神生命能量事件事件—>焦点—>感受—>情绪—>思想我们的感受来自于我们的焦点我们的焦点就是我们的一切把焦点关注在我们拥有的一切人不在于遭遇了什么，而在于对遭遇所下的定义它有可能达到，但它是困难的它有可能达到，但它是困难的总是找得到借口在每个答案中找问题总是问题的一部分。它可能是困难的，但它是有可能达到的总是有行动计划在每个问题中找答案总是答案的一部分。认知：认知自己、认知行业、认知定位:人生定位、组织定位、职位定位规划：分阶段、具体、可执行执行：确保每阶段实施、弥补职业差距评估：自我监督、他人监督、团队监督少少多层次一层次二层次三层次四层次五1.倍增价值的成长2.扩充经验的成长3.复制自己的成长4.胜任工作的成长层次一层次二层次三层次四层次五愿：意愿——职业态度知：知识——职业素养能：技能——职业能力行：行为——职业习惯有一种责任叫感恩有一种责任叫感恩3因为我的不负责任有太多的人为我承担,为我苦苦挣扎因为我的不负责任受伤害的往往是整个团队因为我的不负责任我伤害了太多爱我关心我的人对父母有什么责任?对自己有什么责任?对公司有什么责任?对团队有什么责任?对领导有什么责任?对下属有什么责任?选择责任就是选择坚强选择责任就是选择成长选择责任就是选择成功一个人可以有很多缺点，但若少了责任就不是一个完整的人。 能取得多大的成就，取决于愿意承担多大的责任。我们都是责任者，当好责任者，才能成为成功者、领导者、卓越者。从今天开始，我要成为一名责任者我要时刻提醒自己：“我是责任者”。我要承担起对自己的责任我要承担起对父母的责任我要承担起对公司的责任我要承担起对团队的责任因为那是成为强者的必修之路因为那时走向成功的必由之路我是责任者！我是责任者！我是责任者！36●我在为谁工作?我为什么而工作●忠诚就像播种，它是一定有收获的●敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯●我与公司同成长共发展3.抱怨-消极4.任性-自由4041意识决定行为结果决定作为完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大42我要的结果是什么我创造结果的时间期限是多少？决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升4344451.《鬼谷子》——捭阖之道2.口乃心之门户3.说者也，资之也5.利的而动，利道而动，利众而动6.销售在于交流,交流在于互动46沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里4748三分钟看清客户的“真面目”见“什么人”，说“什么话”49金木水火尊重:尊重他人等于尊重自己体谅:体验是体谅的开始欣赏:欣赏为快乐之本销售从沟通开始,沟通从“心”开始金牌顾问式销售技巧营销观念在变革生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通起点起点通过推销盈利通过满足客户需求获利起点通过推销盈利通过满足客户需求获利起点“哪里有肉就冲向哪里”“活下去是硬道理”“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的”“狭路相逢勇者胜”“能力不强就要挨饿，落后就要挨打，唯一的选择就是持续往前冲”销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段B2B业务销售模式的五个阶美国西点路军学校总裁生产基地领导者的摇篮军队自动化系统控制客户接触阶段1.让客户感受到被尊重2.让客户感受到你的热情与真诚3.让客户感受到你的职业素养与服务意识接触效率决定成交几率接触效率决定成交几率建立良好的第一印象自信、着装得体、举止大方、礼节开场白、赞美对方、反应敏捷建立信赖感多种接触形式，创造接触内容，掌控接触结果留心你的非语言信息，你做的比说的重要1.花太多时间“聊天”而不是销售3.无精打采的解说4.使用破旧或不合时宜的推销材料7.往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘”8.介绍产品时才发现资料忘带了9.在客户说话时，急于发表而打断客户客户最关心的利益点在哪里？3.最棒的销售策略“连环绩”4.参加各种会议、聚会、展会6.挖掘政府部门、行业协会7.市场信息服务机构8.开发“代理人”10.通过竞争对手捕捉客户信息……沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点等价值线客户总价值客户总价值客户增长客户流失客户总成本产品价值延伸客户价值提升关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服Criticaltosatisfaction关键满意因素UniqueSellingProposition独特的销售主张特别的爱给特别的你！思考的四个纬度哪些是应该增加的!哪些是应该剔除的需要创造什么哪些是应该减少的一线营销人素质技能的提升!降低客户时间成本降低客户时间成本服务速度慢广告投放 选择价值提供价值传递价值成就你我 选择价值提供价值传递价值成就你我传播价值1.你永远只在销售唯一的一样东西——价值2.客户永远只购买唯一的一样东西——价值3.价值不是空洞的描述，而是真实的证明4.运用一群人说服一个人的策略5.灵活将“黄婆”精神运用到极致·注意:Attention·兴趣:Interest·欲望:Desire行动:Action玩笑（joke)假象（phony)真实（real)1、积极聆听客户的全部讲话点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来2、对异议反馈复述客户的话语，询问更多的信息3、对异议提问您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧?4、回答异议重新说服产品和服务是适合他的5、确认你的回答这样就能解决你的问题了，是不是？6、用“顺便说一下”来转移话题紧握“剑柄”1.相信公司、相信产品、相信自己2.识别客户的真实意图3.理想成交价与最底成交价十分明确4.以附加价值强化客户的信心5.不能承受时，勇敢拒绝这个销售员是个什么样的人?我为什么要买你的产品?我凭什么要相信你说的话?还有谁用过你的产品?用过你产品的人说了些什么?用你的产品我能得到什么?如何证明你的价格是合理的?……•害怕决策错误会影响前途•害怕还有更好更便宜的产品•害怕钱花了,不能达到自己预期的目标•害怕销售员承诺的不能兑现要点：干脆利索，决不拖泥带水。2、问出客户真实的疑虑是什么？要点：找出成交阻碍，好“对症下药”3、针对性排除疑虑，坚定客户信心要点：认可客户，排除异议4、进行深度销售要点传递信心，转移情绪，肯定价值5、要求成交认可、肯定、真诚2.二选一成交法3.快乐指数成交法5.征求意见成交法6.请人助阵成交法7.顾问式成交法8.感性打动成交法•当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象•对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍新客户新客户!新客户新客户!新客户新客户与客户没有高效的沟通不兑现自己的承诺没意识到客户资源的重要性没能积极迅速解决客户遇到新客户新客户与客户没有高效的沟通不兑现自己的承诺没意识到客户资源的重要性没能积极迅速解决客户遇到的问题!!!!!老客户老客户老客户老客户90对客户表示热情、尊重和关注帮助客户解决问题迅速响应客户的需求始终以客户为中心持续提供优质服务设身处地的为客户着想提供个性化的服务91如何打造团队精神？92老大手机还能看“艳照门老大手机还能看“艳照门”还按摩，就会还按摩，就会拍马屁！老马，赶紧整老马，赶紧整喜唰唰！喜唰唰！~你那些股票你那些股票怎么样了93由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place)团队定位与个人定位9494TEAM的含义targeteducate顾客价值成员价值团队价值abilitytargeteducate顾客价值成员价值团队价值ability95团队精神核心：协同合作达成目标团队精神体现：向心力、凝聚力、1+1>2团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感96无团队意识者，不足以重用，是做不好管理的。 97•完成个人所不能完成的任务•个人能力最大化的体现•集合更多的智慧，有效行动•满足个人情感上的需要•形成互补，一加一大于二9899团队精神建设之现状“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差“知道是谁不知道为了谁”——精神与行为的严重脱节“没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏不是教育出来的值得大家奋斗的目标核心领导人的影响力友情、快乐、痛苦等卓越团队，规范管理感召力强的团队文化引以为荣的团队荣誉凝聚力源于归属感身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属：认同团队价值观、精神的家园1.物质：硬件2.行为：规则3.精神：软件物质是基础行为是关键精神是灵魂4.对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平高效团队的九大标准经销商管理与激励执行力低下的原因分析经济危机对经销商的情绪影响市场格局对经销商产生的压力对企业产品销售兴趣不足对产品销售前景缺乏信心对企业给出的利益分配不满意如何激发执行兴趣1.理解、尊重人3.时效原则4.功过分开5.以奖为主、以罚为辅6.物质奖励与精神奖励相结合7.实事求是、奖罚合理物质激励法:晋升工资/颁发奖金/其他物质奖励情感激励榜样激励行为激励荣誉激励考核激励尊重激励关怀激励危机激励表扬激励模式选择；确定激励需求因素；与激励需求因素相符的资源配置设计；各激励方案的汇总和整合；经销商管理四大原则管理要有大局性世界营销协会：在营销活动中……管理要有主动性销售之道即主动与被动某人碰上了一个好市场碰上了个好经销商运气好所以业绩好而我这个市场是个