营销渠道管理教学大纲

营销渠道管理教学大纲课程编号：020872B课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课□学科基础课□专业核心课☑专业提升课□专业拓展课总学时：32讲课学时：32实验（上机）学时：0学分：2考试类型：□考试☑考查适用对象：市场营销专业☑是□否适合作为其他专业学生的个性化选修课先修课程：《市场营销学》、《管理学》一、教学目标营销渠道管理是高等学校市场营销专业本科专业培养方案中为学生开设的一门专业选修课，是一个理论与实践相结合的课程。本课程主要讲述企业营销渠道的结构和功能，营销渠道战略和渠道设计，企业对营销渠道成员的选择与管理，渠道中的分销商合作，营销渠道流程管理和日常营运管理，企业对营销渠道的评估与改进等。通过本课程教学，提高学生的专业素质，提高营销工作的科学管理水平，培养学生运用专业知识和理论的实际能力，有助于学生更好地适应今后营销实际工作需要，有利于培养市场营销专业应用型人才，促进学生顺利发展。课程思政教学目标：遵循“以树人为核心，以立德为根本”的原则，将知识传授和价值引领有机结合，在知识传播中强调价值引领，将德育教育转为课程中的“胸怀祖国、奉献社会”，注重对学生的爱国教育与奉献教育，同时结合分销渠道设计、维护与管理的实务工作要求，对学生开展“诚实守信、历练品质”精神教育，注重向学生强调责任教育内容。二、教学内容及其与毕业要求的对应关系正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成营销渠道管理的整体框架体系，基本的理论基础与必要的实践运作能力。掌握营销渠道管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。在教学方面，准确系统阐述营销渠道管理的基本原理和实务，充分联系国内外企业营销渠道实践及相关案例教学，做到生动易懂，增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。本课程以讲授为主，以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业调查实践构成虚拟教学环境，通过面授讲解、案例讨论、利用网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。因此，在教学中安排4~6节的案例讨论课，并鼓励学生利用节假日或周休时间到当地企业了解学习营销渠道建设问题。三、各教学环节学时分配以表格方式表现各章节的学时分配，表格如下：教学课时分配序号章节内容讲课实验其他合计1营销渠道的概念222渠道参与者223营销渠道环境224营销渠道中的行为过程225营销渠道战略446设计营销渠道227选择渠道成员448目标市场和渠道设计战略229激励渠道成员4410渠道中的产品、价格和促销4411物流与渠道管理2212渠道绩效评价22合计3232四、教学内容第一章营销渠道的概念第一节多渠道战略的挑战1.选择最优的多渠道组合2.创造多渠道协同3.避免多渠道冲突4.获取持续竞争优势第二节营销渠道的定义第三节专业化与劳动分工1.专业化2.劳动分工第四节关联效率教学重点、难点：多渠道战略的挑战；关联效率课程思政切入点：在专业化和劳动分工模块，解释亚当·斯密的劳动分工观点，并引导学生以日常学习生活现象点滴为例，去理解专业化能力建设重要性等；课程的考核要求：掌握营销渠道的定义复习思考题：1.营销渠道的管理视角与渠道的其他视角有什么不同？2.渠道战略与物流管理有什么区别？3.什么是关联效率？第二章渠道参与者第一节渠道参与者综述第二节生产制造商第三节中间商1.批发商2.零售商第四节服务代理机构教学重点、难点：认识并解释主要批发商实施分销任务的重要性课程思政切入点：渠道不同参与者之间的密切配合共同完成分销目标，向学生强调合作精神的重要性；课程的考核要求：了解零售商分销业务；理解营销渠道中零售商地位的改变复习思考题：1.描述批发商适合履行的分销任务2.描述零售商适合履行的分销任务第三章营销渠道环境第一节营销渠道与环境1.营销渠道环境定义2.营销渠道环境特征第二节经济环境第三节竞争环境第四节社会文化环境第五节技术环境第六节法律环境教学重点、难点：厘清影响营销渠道的一些主要经济因素课程的考核要求：理解营销渠道中环境的影响复习思考题：1.探讨经济周期中衰退、通货膨胀、通货紧缩条件下渠道管理的基本问题2.讨论双重分销政策、价格歧视以及通过兼并实现垂直整合的法律规制问题第四章营销渠道中的行为过程第一节营销渠道中的冲突1.渠道冲突的定义和分类2.渠道冲突的原因3.渠道冲突的发展过程4.渠道冲突的解决第二节营销渠道中的权力1.渠道权力的定义2.渠道权力的基础3.渠道权力的运用第三节营销渠道中的角色第四节营销渠道中的沟通过程教学重点、难点：掌握渠道冲突的主要原因；营销渠道中权力的基础课程思政切入点：渠道权力部分引入主人翁责任意识和服务意识；课程的考核要求：理解渠道权力；掌握营销渠道中角色的概念和作用复习思考题：1.总结营销渠道中权力的运用2.探讨阻碍营销渠道有效沟通的行为问题第五章营销渠道战略第一节渠道战略的定义第二节营销渠道战略和营销组合第三节渠道战略和营销渠道设计第四节渠道战略与渠道成员的选择第五节渠道战略与营销渠道的管理1.渠道关系的密切程度2.渠道成员的激励3.营销组合在渠道管理中的应用教学重点、难点：分销与营销组合中其他要素之间的关系课程思政切入点：渠道成员选择部分引入企业社会责任和营销伦理内容；课程的考核要求：理解市场营销渠道战略的含义；掌握渠道战略的内涵复习思考题：1.描述渠道战略与营销战略的关系2.从渠道设计战略的角度，解释差异化优势的内涵第六章设计营销渠道第一节渠道设计的含义第二节渠道设计的原则第三节渠道设计的流程步骤1：识别渠道设计决策的需要步骤2：建立和协调分销目标步骤3：说明具体的分销任务步骤4：开发可选择的渠道结构步骤5：评价影响渠道结构的各种变量步骤6：选择“最佳”渠道结构教学重点、难点：如何评价影响渠道结构的各种变量课程的考核要求：理解渠道设计的定义复习思考题：1.简要描述评价各种渠道结构时需要考虑的主要变量类型2.阐述渠道设计的流程第七章选择渠道成员第一节渠道成员选择与渠道设计1.渠道成员选择的重要性2.渠道成员选择的原则第二节渠道成员选择的标准1.能力标准2.适应性标准3.可控性标准第三节渠道成员选择的途径第四节渠道成员的衡量与保持1.渠道成员的衡量2.渠道成员的保持教学重点、难点：如何利用渠道成员选择的标准课程的考核要求：理解渠道成员选择的重要性；掌握渠道成员的选择标准复习思考题：1.分销密度和选择决策时的关注之间有什么关系2.制造商使用的赢得渠道成员的一些特定诱因是什么第八章目标市场和渠道设计战略第一节市场地理位置与渠道设计战略第二节市场规模与渠道设计战略第三节市场密度与渠道设计战略第四节市场行为与渠道设计战略1.市场购买时间2.市场购买地点3.市场购买方式4.购买者教学重点、难点：从时间、地点、方式和产品服务购买者4个方面理解市场行为的意义课程思政切入点：市场行为与渠道设计部分引入服务意识和利他主义；课程的考核要求：掌握市场分析的基本框架和它的4个基本维度复习思考题：1.考虑到买方实施购买的地点，渠道管理者面临的主要问题有哪些2.什么是有效聚集？它如何与市场密度相关？第九章激励渠道成员第一节分析渠道成员的需求与问题第二节向渠道成员提供支持1.合作方案2.伙伴关系和战略联盟3.分销规划第三节渠道激励定义及原则1.渠道激励的定义2.渠道激励的原则第四节渠道激励方式1.直接激励2.间接激励3.实施关系营销教学重点、难点：熟悉激励渠道成员的基本框架课程的考核要求：掌握为渠道成员提供支持的基本过程复习思考题：1.讨论渠道管理和渠道设计之间的区别2.讨论传统的营销渠道和具有分销规划的营销渠道之间的区别第十章渠道管理中的产品、价格和促销第一节渠道管理中的产品1.产品决策2.产品生命周期3.新产品开发第二节渠道管理中的价格1.渠道中的价格结构2.渠道与价格的整合3.定价策略第三节渠道管理中的促销1.渠道促销的类型2.渠道推式促销策略3.渠道促销的管理流程教学重点、难点：正确评价营销渠道在提供产品服务中的作用；认识渠道管理者在影响企业定价战略中的作用；理解拉式和推式两种促销战略之间的区别课程思政切入点：通过渠道促销部分的讲授，引入企业家精神和民族自豪感等思政内容，引导学生传播和弘扬正能量；课程的考核要求：掌握渠道管理中产品生命周期每一阶段的含义；了解营销渠道管理中定价问题的重要性；了解推式促销研究的主要成果复习思考题：1.试述产品生命周期阶段及每一阶段对渠道管理所隐藏的含义2.渠道管理者在形成生产商的定价战略过程中所起的作用是什么3.为什么生产商的总体促销战略的成功很大程度上依赖于渠道成员的合作第十一章物流与渠道管理第一节营销渠道中的物流1.物流的概念2.物流的特点3.物流的任务第二节物流系统、成本和构成部分1.物流系统2.物流总成本3.物流构成部分第三节物流系统的产出1.顾客服务2.竞争优势第四节物流和渠道管理的交叉教学重点、难点：区分渠道管理和物流管理的4个主要的交叉领域课程的考核要求：了解物流系统的构成；了解物流管理和渠道管理的区别复习思考题：1.物流在渠道中最重要的作用是什么2.辨别和讨论渠道管理与物流管理交叉的4个主要领域第十二章渠道成员绩效评价第一节渠道绩效评价概述1.渠道绩效评价的定义2.渠道绩效评价的原则3.渠道绩效评价的流程第二节渠道整体绩效评价1.渠道管理组织评价2.渠道运行状况评价3.渠道服务质量评价4.渠道经济效果评价第三节渠道成员绩效评价第四节渠道改进1.渠道问题2.渠道改进教学重点、难点：渠道成员绩效审计的基本形式课程思政切入点：在渠道整体绩效评价部分，引入整体性和系统性思维；课程的考核要求：了解渠道成员绩效评价的重要性；掌握渠道成员绩效审计中所使用的主要评价标准复习思考题：1.讨论影响渠道成员绩效评价范围与频率的主要因素2.讨论运用绩效评价标准来衡量渠道成员绩效的3种方法的优缺点五、考核方式、成绩评定在课程考核方面，考核方