沈阳万科城项目开放开盘营销经验分享

万科城开放

营销经验分享Unityisstrength5场景回顾一、示范区盛大开放5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5一、示范区盛大开放场景回顾5二、一期开盘场景回顾5二、一期开盘场景回顾5二、一期开盘场景回顾万科城示范区包括6栋小高，3栋情景洋房，1栋售楼处和2栋点式商业，占地面积1.8万m2，建筑面积2.6万m2。DreamCity万科城

·开放包装篇包装背景目的：背景：园区成熟度不够；周边的环境配套不完备；需要有商业气氛的包装；项目定位于时尚、现代、国际化的大盘气质。目的：提升客户对万科城整体产品的价值判断，提高园区的成熟度，使现场能够热闹起来。1、宗地当时的现状周围生活商业业态稀少2、开工量达，外工程示范区是沈阳公司历史以来最大3、商业街的沿街路面比较长，近1000米4、商业形态复杂（8米高的、3米高的、10米高的点商）5、定位比较高，对包装的要求标准高，既要有高档、大盘的气势又要有完美的细节表现，又要风格统一6、沈阳万科对于高档商业包装的经验比较少困难（老多了）：1、提前半年开始寻找优秀的合作伙伴2、提前制作包装方案，以大盘、现代、高档等定位要求来衡量标准3、减少现场交叉施工工作量4、施工项目与设计项目进行充分的沟通，例如考虑到建筑设计使用的玻璃特点，适时调整商业街内外包装的排序，重外部，轻内部做事之开工问题的解决：1、在方案没有头绪的时候寻找借鉴体量/风格与我们接近的北欧奥斯陆的原型，在建筑采用其风格基础上揣摩商业街店面的设计2、提高设计的工作效率/减少设计中的失误率3、针对工作量大，沿街面比较大，采用标准化设计的方法提高了后期的施工效率/降低成本/在风格上又能形成统一，保证视觉效果4、挖掘出商业街重要的表现元素—机器人，通过大量运用这一元素，突出了商业气息，将人和现代的感觉融入到一起，这是整个包装方案的突破创新点做事之方案创新：1、使设计单位和施工单位能够进行做在一起面对面进行充分沟通，建立统一的标准，（要有一个everybody都能看的懂的方案）2、设计单位能够清楚了解制作工艺并对实现设计效果心中有数，制作单位能够从设计角度保证整体的实现，使其两方能够达到互赢3、对于内部，及时通过邮件、表格、进度控制等方式达到统一的标准，减少交叉，使现场能够在25天的时间内完成施工做事之合作资源效果图标准示范包装对商业街招商的创新：

1、对已招商的商业进行充分了解，并将亮点位置留给商业，并对招商业态进行控制，选择能够在短时间内完成装修布置的业态。

2、在包装上向商家提供资源，使万科城整体商业包装调性统一针对不同的商业进行差异化的包装准备：

1、对于商业银行的包装侧重于其不能抢走售楼处的亮点同时要规避不能如期开放的风险；

2、对于尊宝音响突出气氛包装；

3、对于山旅使商业小点的包装能更好的和建筑融合这些工作为以后商家的进驻停供更多的装修风格的导向指引对于园区的工地围档，售楼处、样板间这些常项包装提供一些图片大家交流一下，这里就不详细说明了在细节上包装调性要统一符合产品定位万科城

·开放招商篇为何用主观挑战客观价值促进配套成熟，增强万科城议价能力社区商业配套的成熟是现代化都市大盘能够带给客户的关键价值，社区成熟度也将成为万科城的长线卖点所在，示范区招商从本质上提高客户对万科实现能力的信心，是增强万科城议价能力的重要依据；提高示范区开放形象标准万科城项目毛地开发，周边形象差，商业业态单调，在示范区呈现出的现代商业街中吸引商家前来经营，从提升人气与商业活力的角度，都会为示范区开放锦上添花，增强客户信心。在工程形象差、示范区开放任务紧迫的背景下，示范区招商无疑再次成为沈阳公司用主管挑战客观的实证化不可能为可能如何方法人是最可宝贵的财富充分调动参与者的主观能动性，是确保用主管挑战客观成功的关键；积极沟通、化繁为简有效组织公司内外部资源、争取管理层支持高效确定合作商家、与各部门积极沟通，确定合法可行的招投标方案，随时协调突发问题；坚持不懈、直到成功持续跟踪进度，以开放效果为导向，坚持工作标准直至实现距离示范区开放不到2个月时间，要想高效高质量实现招商效果，需要方法来保证积极沟通协调各专业部门意见、果断专业决策、持之以恒直至成功，是最终实现招商效果的关键。成果1家自助银行——兴业银行1家音响展示店——尊宝音响1家户外运动用品店——山旅户外团结、拼搏、渴望、激情在过程中体验，有限时间，无限可能。体验有限时间无限可能万科城

·开盘篇一切皆有可能背景一、背景——内忧外困☆宏观市场情况：国六条刚刚出台，沈阳市场山雨欲来，6月份的成交量和均价呈下降趋势。☆区域市场情况：主要竞品先行出招，低价入市，凭借在本地市场的号召力分流大批和平区客户。☆客户状态：半年积累的意向客户，因等待时间过长，大量流失，剩余客户在迟疑等待。背景小结：大战在即，外有市场压力，内有客户犹豫。万科城在前期洋房提前推盘成功的情况下，要再上层楼面临着很大挑战。没有不可能七一开放二、七一开放——现场就是力量☆开放效果：开放当日虽然到访上千新老客户，面对示范区的震撼力，客户虽然难掩惊喜，但兴奋度低于我们预期，观望气氛依然浓厚。☆艰难的抉择：原计划开放第二天就开始排号，我们还排吗？把整个一期一区都推出，合适吗？7月中旬必须上市，因为本月结算目标1.7万平，我们来得及吗？

我能让你能七一后☆措施：推迟排号时间。从原计划2日推至至8、9两日，筑坝拦水，挑战客户等待极限，使其购买欲望不断膨胀；调整排号范围。缩小排号范围，制造需求与供给的不平衡，达成市场热捧的效果，同时保证未来推出产品的价格上涨空间；改变排号方式。由原来的大排号改为分四条产品线大排号，有效筛选在各产品线间犹豫客户，为短时间内引导客户落定房源打下基础；增加诚意金额度。改变市场上普遍流行的收取一万元诚意金的做法，提高额度，收取3－5万诚意金，清洗“浮筹”，保证排号客户的诚意度。三、七一后——颠覆与创新我能，我还能排号四、排号——淡季旺景☆排号结果：两天排号210组，经过筛选的客户诚意度高；现场热烈，形成区域市场上淡季热销话题。一举两得，既赢得了客户，又赚足了市场口碑。☆怎么从好到更好：排号不等于认购，客户变动究竟有多大？如何应对大排号所产生的最大矛盾——客户冲突？如何让排号客户的流失降到最低？排号短短一周就必须上市，如何提高解筹率？能不能都得能排号后五、排号后——有的放矢，厚积薄发☆措施：精确定价。做为区域领袖楼盘，首次推盘，定准价格是重中之重。综合客户反馈、区域价格、竞品价格和我们的成本，定准基准价格；客户引导。分产品线进行客户装户，反复进行，不断引导，通过大约七遍装户和引导，把每个排号客户装进相互不冲突的房源。定价与引导相结合。边定价，边引导，不断获取客户反馈，也不断向客户展现产品价值，最终确定具体房源价格。无所不能开盘六、开盘——功到自然成☆开盘结果：成交率。公开发售房