销售人员考核与奖惩

销售人员考核与奖惩即业务提成规定1．总那么1．1目为了更好地促进售楼处各销售员业务能力提高，表达多劳多得、按劳分配分配原那么，特制定此售楼处业务提成方案。以形成一套科学收入分配鼓励体系。本方案制定遵循“以团队为主兼顾个人〞原那么，依据对销售处销售方案完成情况综合管理及评定，对售楼处整体实行业务提成，销售员在此根底上进展二次分配。以期在售楼部形成团结一心工作气氛，以便更好完成销售总体目标。1．2适用范围本方案适用于以业务提成方式计提工资售楼处工作人员。2.销售员考核规那么参考?销售人员效劳标准?中有关规定。来客登记制度a〕每一销售员在接待新客户时应登记在“来客登记表〞上，并注明所介绍户型及房位。b〕售楼处制造提成结算表时，客户归属以先登记为准，而不以最终成交者为准。替客户保存房位规定a〕在销售过程中，承诺替客户保存房位最多不超过三天，此承诺仅说明有其它客户对此保存房位有意向时，优先通知承诺客户。b〕保存时销售员将本人姓名和保存时间写于房位上，做好标记，超过保存时限且有新客户对此保存房有意向时，即将保存标记于以更换。c〕在保存期间内此保存房位其他销售员也可以推荐，但必需向原销售员了解保存情况。d〕所有客户均以签订销售合同或销售协议为准。内部保存房销售归属a〕内部保存房由销售主管控制销售进度，并与其它房位一起参与售楼部提成。b〕内部保存房提成局部应平均分配给售楼部销售人员，而不单独记于某一销售员名下。3.工程推广阶段及销售指标方案根据常州目前房地产市场开展状况和我公司前期推出各楼盘销售经历，以及工程开发需求，一般在12个月销售期内，应累计完成工程75%～85%销售。据此确定各阶段〔以月份为销售阶段〕销售方案指标。根据楼盘本身特点和当时市场竞争情况，楼盘首月销售率指标确定在在推户数15%～30%之间。当实际销售率到达15%〔或以上〕时根据当月已完成累计销售率按如下表格制定下月销售指标：当月实际完成累计销售率下月销售指标首月销售方案15～30%8%25%～40%〔含40%〕7%40%～50%〔含50%〕6%50%～65%〔含60%〕5%65%～75%〔含70%〕4%75%～80%〔含80%〕3%80%～85%〔含85%〕2%a〕工程总累计销售率到达85%后，其后每月销售指标均按1%计，或不再考核销售指标。b〕首月在推楼盘销售率不得低于15%。c〕同一楼盘中“新推楼栋〞始售时需按首月推算下月销售指标，次月再将新推楼栋与原有楼栋一起计算。4.销售处业务提成方案销售处提成奖金额度销售处奖金额＝当月售房总值×提成比例×任务完成系数*4.1．1任务完成系数*令R＝当月总体实际完成数／当月总体方案完成数当当１≤R＜1.3时，任务完成系数＝R当当R＜0.5时，任务完成系数＝0注：当楼盘累计销售率到达85%以上后，不考核销售指标，任务完成系数确定为1。当月售房总值、实际完成数和方案完成数均以签定正式合同为准进入计算。提成比例总业务提成比例结合楼盘本身特性设置在0.3%～0.5%范围内。按工程总销售进度确定提成比例。如下表：销售比例业务提成比例按0.5%提成按0.4%提成按0.3%提成0～20%0.2%0.2%0.2%20～40%0.35%0.3%0.25%40～60%0.5%0.4%0.3%60～80%0.65%0.5%0.35%80～100%0.8%0.6%0.4%月方案完成数由分公司和营销部参考“工程推广阶段及销售指标方案〞结合楼盘实际销售情况逐月制定。关于换房与退房在提成中计算换房和退房引起售房总值和销售套数变化，在换房退房发生当月提成结算中与当月售房总值和销售套数进展对冲。例如：7月份售房20套，并已进展了提成结算。9月分售房19套，但7月份所售房屋中在9月份退房2套，那么9月份提成结算时当月售房套数应计为17套，售房总值亦做相应改变。售楼处奖金分配建议售楼处人员收入方案如下：个人收入＝底薪＋业务提底薪：销售员经过培训具有上岗资格，其底薪暂定600元/月。销售主管底薪暂定800元/月。售楼处所得奖金按二局部进展分配：业务提成奖和主管调节基金业务提成奖售楼处所得奖金额97%，用于支付个人所得奖金。4．3．1．1财务人员奖金财务人员奖金＝平均奖＋销售业务提成*a〕其中，平均奖＝〔业务提成奖×b〕销售业务提成在财务人员参与销售时适用，其计算方法与销售人员奖金计算方法一样。4．3．1．2销售人员奖金销售人员奖金＝〔当月个人售房总值＋保存房销售值销售人员总数〕×销售员提成比例其中销售员提成比例＝〔业务提成奖＊97％－财务人员平均奖〕／当月总体售房总值主管调节基金售楼处所得奖金额3%用于主管人员进展调节。调节范围包括：a〕平衡销售员收入；b〕根据各销售员工作态度、出勤情况给予奖惩；c〕给予对售楼部工作提出有效性建议人员奖励；d〕在征得多数销售员同意情况下提出局部作为售楼部活动经费。售楼处奖金发放方案发放时间及额度a〕业务提成奖金按月、季、年分次发放。按月发放30%，每季发放10%，年终发放剩余奖金。b〕主管调节金按月发放给售楼部，采用何种方式，何时发放到人由销售主管决定。4．4．2奖金发放程序4．4．2．1由售楼处提供业务提成结算表，报营销部审核，再由营销部报王总批示后提取。4．4．2．2主管调节基金按月存放财务部，销售主管需动用时造“主管调节基金分配表〞，主管部门领导批示后到财务部提取。5．说明以上方案中各数据指标均为营销部提供参考数据，