衬烟旗舰店618促销活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1衬烟旗舰店介绍....................................................1

2衬烟旗舰店618活动促销背景分析....................................3

2.1行业现状分析...............................................3

2.2竞争对手分析...............................................4

3衬烟旗舰店618促销活动方案........................................6

3.1活动目的...................................................6

3.2活动对象及需求分析.........................................6

3.3618促销活动方案.............................................7

3.3.1前期准备...............................................7

3.3.2店铺引流...............................................7

3.3.3活动预热期............................................10

3.3.4活动期（转化）........................................10

3.3.5618活动返场措施.......................................11

3.3.6备选方案..............................................11

3.3.7活动后................................................12

3.3.8方案实施..............................................13

4费用预算.........................................................13

5预期效果.........................................................13

小结................................................................14

参考资料............................................................15

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衬烟旗舰店618促销活动方案

1衬烟旗舰店介绍

衬烟旗舰店开设于2019年8月15日，店铺主要经营休闲运动女装，具体

有卫衣，冲锋衣，运动裤，短外套，棉衣，毛衣，T恤。该店的主页如图1所示。

现在售卖应季商品，棉服，加厚卫衣等。衬烟旗舰店已有粉丝23万多，共有四

位客服，该店铺整体DSR店铺动态评分较好如图2所示，其中描述相符为4.7，

持平同行，服务态度4.8，高于同行9.41%，物流服务4.8，高于同行8.48%。

店铺链接：，粉丝数23.8万人，售前客服3

位，售后客服2位，共5位。

热销前三分别为：牛仔裤女2023新款潮牌oversize爆款裤子高腰显瘦阔

腿美式宽松直筒，长袖T恤女春秋设计感小众2022年新款打底衫内搭胖mm显

瘦早春上衣，复古2023chic冲锋衣外套女美式高街春季撞色户外山系工装潮牌

夹克。

图1衬烟旗舰店首页

1

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图2衬烟旗舰店DSR评分

表1热销产品介绍

序号产品图片价格（元）卖点

牛仔裤女2023

新款潮牌

舒适，宽松，

oversize爆款

16不显胖，直筒

裤子高腰显瘦

高腰显瘦显高

阔腿美式宽松

直筒

长袖t恤女春多种颜色，显

秋设计感小众瘦纯棉，适合

22022年新款打18.8各种风格的打

底衫内搭胖mm底，助力时尚

显瘦早春上衣

复古2023chic版型宽松，防

冲锋衣外套女风防水面料，

3美式高街春季108适合多种风格

撞色户外山系搭配

工装潮牌夹克

2

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2衬烟旗舰店618活动促销背景分析

2.1行业现状分析

休闲运动女装是指在休闲场合所穿的服装。所谓休闲场合，就是人们在公

务、工作外，置身于闲暇地点进行休闲活动的时间与空间。如居家、健身、娱

乐、逛街、旅游等都属于休闲活动。穿着休闲服装，追求的是舒适、方便、自

然，给人以无拘无束的感觉。

首先从整个线上销售来看，经济复苏在线上销售的数据明显好于线下销售，

国家统计局数据表明2022年1-10月全国网上零售额109542亿元，同比增长4.9

%，其中实物商品网上零售额94506亿元，同比增长7.2%图表如图3。

其次从人群受众看，随着新兴产业的发展、受教育程度的提高、多元文化

的发展，年轻一带女性在经济上的实力在不断的增加，人们的消费观念也在不

断变化。配合多种不同需求的消费群体，休闲女装的受众也会不断的增加。

最后从政策支持看，政策支持体育产业快速发展，近年来，国家出台了一

系列政策支持体育产业的发展，充分认可体育产业对于推动国民经济发展的重

要作用，通过多种配套保障机制促进全民体育发展。“发现报告”的《2022纺织

行业服饰深度报告》指出2023运动鞋服市场空间广阔，竞争格局清晰.运动鞋

服市场空间广阔，竞争格局清晰。运动鞋服作为体育产业的重要组成部分也将

充分享受行业增长红利，运动鞋服市场集中度高，国产品牌市场占有率提升，201

1-2021中国运动鞋服市场企业CR10从70.6%提升至83.9%，如图4。

图3销售零售额同比增速数据图

3

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图4运动鞋服市场行业规模及同比增速数据图

2.2竞争对手分析

衬烟旗舰店的竞争对手主要有两家，分别是FocosStusio及萨荟旗舰店。

其中FocosStusio主要经营休闲运动女装，该店铺在淘宝神店榜中的露营风女

装店铺榜排行14，热卖指数7.1（如图5），粉丝总数32.5万，DSR店铺评分良

好，普遍高于同行。如图6，描述相符为4.8，高于同行13.91%，服务态度

4.8，高于同行18.89%，物流服务4.8，高于同行22.99%。

另一个竞争对手萨荟旗舰店，主要经营休闲运动女装，该店铺为淘宝天猫

店铺，粉丝总数28.2万，天猫综合体验星级3星半，DSR店铺评分良好。如图

7，描述相符为4.5，低于同行4.59%，服务态度4.7，低于同行2.9%，物流服

务4.7，低于同行2.74%。

图5淘宝神店榜图6FocosStudioDSR

4

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图7萨荟旗舰店DSR

表2衬烟旗舰店与两家竞争对手对比情况

序号店铺名称衬烟旗舰店FocosStusio萨荟旗舰店

1粉丝数23.8万32.5万28.2万

描述相符4.7分描述相符4.8分描述相符4.5分

2DSR评分服务态度4.8分服务态度4.8分服务态度4.7分

物流服务4.8分物流服务4.9分物流服务4.7分

3商品分类106大类17小类0

4商品数量999+个391个999+个

5最高单价398元158.3元379元

6平均单价79元145元52元

7单品最高销量55件90件900+件

8月销售额224439元178495元989716元

9月销量2841件1231件19033件

根据此表对比可知，衬烟旗舰店粉丝数，单件销量上滞后于竞争对手，最

高单价和平均单价略优于竞争对手，DSR评分方面较FocosStusio仍需提升，

单品销售额过低，需反思并重新制定营销战略及产品定位。保持优势部分，精

进劣势部分。应增加宣传营销预算，从而增加粉丝量，打出店铺名气。加入好

评返现活动，优化首页及详情页争取留住每一个进店的客户。

5

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3衬烟旗舰店618促销活动方案

3.1活动目的

根据衬烟旗舰店数据优势及劣势，应利用好618活动，选择合适的营销手

段，挖掘新粉丝进店，提高粉丝量，吸引老粉丝回店，顾客唤醒；特别注意满

减活动，增加单品销售额；优化首页及详情页，提高停留时长和成交率以达到618

活动成交额28万；做到全年业绩高点，提升店铺影响力。

3.2活动对象及需求分析

根据百度指数关键词搜素数据（如图1），性别分布数据显示女性占比48.56%；

年龄分布数据显示小于等于29岁的有43%，30-39岁的占32%；由此可知衬烟旗

舰店主要的活动对象为18-39岁的女性，这一年龄段追求穿着舒适，宽松，设

计年轻活泼的服饰。

图8百度指数关键词搜素数据

表3衬烟旗舰店消费对象年龄细分

序号年龄段/岁需求分析

119岁一下追求个性，舒适，休闲风格的衣服，意向价格

偏低的服装

220-29岁舒适轻熟风格，偏向于满足日常穿搭，设计不

喜太过幼稚

330-39岁设计简约时尚，有内涵成熟女性，要求衣服质

感好

440-49岁舒适及质量为第一考量，符合自己穿衣风格

550岁以上大方的设计，颜色中性的减龄类服饰

表4衬烟旗舰店消费对象职业细分

序号职业需求分析

6

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1学生追求青春活泼个性的设计，意向价格偏

低的服装

2户外运动教练追求适用于户外运动的服饰，质量要求

高，设计简约简便

3教师偏向看着成熟大方稳重的服饰，注重质

感

4白领低调休闲，易打理，追求质量

3.3618促销活动方案

3.3.1前期准备

（1）运营推广

促销词，卡位词，关键词定位人群

站外推广定位人群；重点地区定位人群；产品喜好定位人群

无线端采取站外推广，提高无线端点击率和收藏率

提前上传创意；6.10-6.18钻展加大推广

平台活动报名，聚划算，天天特价，淘抢购

淘宝客加大佣金；

多平台联合营销，微信，微博推广，多渠道站外推广

（2）设计宣传

预热倒计时页面，直通车主图，店铺推广图，钻展主图

PC端：大促海报，大促承接页，618购物攻略，下面放抽奖页面（抽奖

信息设置）

移动端：大促海报，大促承接页，618购物攻略

（3）客服管理：

老客户短信发送准备，顾客信息提前导出

客服导购自动回复

店铺导购文案准备

客服卡单话术准备

设置好优惠券，优惠券发送准备，价格促销信息设置

3.3.2店铺引流

（1）淘内引流

7

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①秒杀活动：秒杀与打折相比，力度更大，便于引流，增加店铺关注，收藏

度，一定程度上增加销售额。

②抽奖：覆盖大范围的目标消费群体，促进消费；吸引新顾客尝试购买，老

顾客再次购买。

③满减：刺激消费，尤其是领券式满减，吸引客户二次进店，提高客单价。

④搭售：套餐式销售，引流产品与爆款产品组合将流量形成转化，为其他商

品导流。

⑤前N有礼：变刺激消费，提高转化。

（2）抖音、B站，快手推广

①开通抖音店铺账号，开通蓝v；开通B站，快手账号。设置好名字，头

像，简介（放淘宝店铺名），背景图片，主页排版；拍摄的内容：素人改造，一

周穿搭，过年穿搭套餐...注意参考同行最火的视频，模仿内容及剪辑手法，文

案提前编辑好，要让人有想讨论的欲望；保持更新频率，保证质量。

②请服装类的达人穿自家的商品，进行带货推广。保持频率，可先穿两周

录制视频，但不指明店铺，最后在以分享服饰店铺推荐的形式推广，评论区可

直接@我们的官方账号。

（3）小红书推广（素人推广+达人推广）

①素人推广：这类推广方式并非靠粉丝效应，而是依据素人博主真实使用

后的真实分享，包含写文+拍图+发布等，形成积极购买氛围。

②达人KOL推广：这类达人具有粉丝基础，发布的笔记会有基础阅读量。

可实现提高一定的粉丝数。

③结合二者可制造良好的店铺购买加购氛围，做到对应人群精准营销，提

高粉丝数及销售额。

（4）店铺引流设计

表5店铺引流策划设计

引流通道小红书，抖音，快手，B站

引流方式通过图文，音视频等引流

背景图：各个账号的主页顶部背景图，可

引导

线上公域引流

私聊，粉丝群：在私聊发微信，微信谐音，

引流入口

比如“家我味”，但规则经常变化偶尔测

试下对方收不收得到

直播：直播间可说微信号，但频次别太

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高否则容易被查到，二维码就别放了

评论区：可以引导，也可以利用小号去评

论引流

引流通道淘宝，天猫，拼多多等商类平台

通过传单、包裹卡、电话、专栏、关键词

引流方式

广告等形式免费/付费引流

店铺首页、详情页：店铺首页引导加入粉

丝群等

线上商域渠道引社群：各平台基本都随做自己的粉丝群，

流建群然后再引导到私域

引流入口包裹单：包裹单包裹卡结合好评返现效果

为佳

各平台都有自家的商业系统，都有广告可

买，付费推广引流一如淘宝的直通车，

计算好投产比即可

公众号、视频号、小程序、朋友圈、社

引流通道

群、官网等引流

通过推文、短视频、直播、活动、付费

引流方式

线上私域引流推广等形式引流

公众号：关注后自动回复、菜单引导、文

引流入口章内容中都可引流

短视频：短视频简介、评论均可放

（5）店铺引流落地执行方案：

①线上公域引流：运营２负责，主要在小红书，抖音，快手，B站等平台

通过图文，音视频等引流，在剪辑视频及发布图文时注意把握网络潮流，获取

更多流量，主推冲锋衣系列及连帽卫衣系列。

②线上商域渠道引流：运营４负责，主要在淘宝，天猫，拼多多等商类平

台通过传单、包裹卡、电话、专栏、关键词广告等形式免费/付费引流。免费引

流方式需提前准备好包裹卡，电话话术，传单打印；付费流量主要针对新款及

热销前三。

③线上私域引流：运营３负责，公众号、视频号、小程序、朋友圈、社群、

官网等平台通过推文、短视频、直播、活动、付费推广等形式引流，需提前准

备好针对热销款及６１８活动说明的推文，注意朋友圈，社群推广中的用词用

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语。防止限流或者被判定多次营销。

3.3.3活动预热期

表6衬烟旗舰店618预热期活动措施

活动项目活动时间活动目的

①增加优惠券发送量

2023②提高活动氛围，曝光度

关注送礼

5.23-6.18③加购物车提高无线端关注度

购物

①通过主题渗透让顾客了解整个618

车

活动内容

购物攻略2023②引导顾客加购物车，收藏提前领取优

5.23-6.18惠券

③营造双11活动氛围

2023邀请好友瓜分，人人可享618大额满减

互动邀请好友

5.23-6.18券

3.3.4活动期（转化）

表7衬烟旗舰店618活动期转化措施

序内容

活动活动时间活动目的

号

微信，微传播推广双11活推送活动文章，营销

12023.5.23-6.18

博，微淘动文案

2全场包邮2023.5.23-6.18促进顾客下单全场包邮

满149减10

①提高销售额

3优惠券2023.5.23-6.18满249减50

②提高客单转化

满349减100

实付满100送清风

抽纸

4满就送2023.5.23-6.18活动转化

实付满200送袋装

洗衣液

收藏店铺可抽奖1

次

消费一次可再抽一

5抽奖2023.5.23-6.18提高转化率

次

奖品三等奖：袋装

洗衣液

10

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二等奖：清风抽纸一

盒

一等奖：水杯一个

送礼（0点2023.6.18.做业绩0~2点支付金额最

6

冲刺）0点-2点高得前3名，免单

每个整点无线端成

提高无线端成交，交订单即送袋装洗

7整点送2023.6.18

提高店铺客单价衣液

增加活动氛围常规秒杀

2023.6.18

8秒杀增加业务业绩

10点

高点

3.3.5618活动返场措施

表8衬烟旗舰店618活动返场措施

序号活动活动目的活动内容

设置付费权益卡，低价购买

优惠券提前锁定客单大额券包；券包采用多张阶

1

包梯满减券的形式，提前锁定

客单。

多人阶梯老带新低门槛参

团，利用618老客户持续拉

分销持续拉新转化新转化；

2

达到指定消费金额老客户

成为分销员身份，利用分销

员带来更多客户

开启好评有礼活动，引导顾

客对历史订单进行评价，筛

好评有引导评论选，指定客户喜爱商品榜单

3

礼进行618返场活动。消费者

提交评价后可获得618返场

活动期间可用优惠券。

3.3.6备选方案

表9衬烟旗舰店2023年618备选方案表

序号时间段发送时间发送内容

发送短信

（618攻略）

预热收藏不

2023年6月17日结合内容管

1够时

理：

（1）优惠券

11

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页面

（2）攻略二

级页

（3）店铺页

面

短信内加入

预热期UV2023年不同优惠券

2

不够6月18日秒杀的利益

点

针对精准顾

618当天业2023年6月18日13点（短信通客进行一个

3

绩不理想道拥挤延迟预计到下午）短信倒计时，

突出紧张感

直接发优惠

优惠券发送

46月1日-6月18日期间券到用户账

不理想

户

3.3.7活动后

表10衬烟旗舰店2023年618活动后措施

序号对象时间目的内容

618所有购2023年6.19日10：感恩客针对已经下单

1

买顾客00户的顾客

在发货提醒中

加入快递单号

针对所有发发货关

22023年6.19-6.30和物流跟踪链

出去的订单怀

接，便于其了解

物流状态

针对快递爆仓

针对快递爆派件关的物流严重延

32023年6.19-6.30

仓的地区怀缓，及时告知，

做好安抚

已下单未付2023年6.19-6.30短信催提醒库存不多，

4款顾客付促使其付款

618购买新2023年6.19-6.30新顾客促进2次转化

5顾客二次转

化

3.3.8方案实施

表11衬烟旗舰店618方案实施表

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序号项目负责人

1客服CRM客服部主管

2店铺装修美工

3顾客唤醒运营1

4仓库储存量仓库管理员

5抖音推广运营2

6微信，微博，微淘推广运营3

7小红书推广运营2

8活动预热运