国际商务谈判 课件 项目6 国际商务谈判的准备

项目六国际商务谈判的准备【知识目标】

1.了解商务谈判前准备工作的内容，认识商务谈判准备工作的重要性。2.掌握商务谈判人员应具备的能力、素质及谈判团队的组建。3.熟悉商务谈判方案制订的流程。【技能目标】1.具备谈判信息搜索、鉴别、整理能力。2.学会组建商务谈判的团队的组建。3.能够根据谈判目标安排谈判议程、制订谈判方案。学习目标引导案例一次商务考察中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?他们派人去南非进行实地考察是正确决定吗?调研谈判信息组建谈判团队任务一 谈判前的准备商务谈判前的准备就是对商务谈判的相关信息进行收集、整理和分析的过程和行为，是对商务谈判前信息的调查和信息的处理。一、什么是信息？信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。二、信息的两种运用方式:

解决问题:在做具体决定时运用信息制定战略计划:减少对于未知将来的不确定性三、阻碍人们获得信息的因素有哪些？缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力子任务一调研谈判信息搜集和分析谈判信息搜集全面、有效的信息是谈判准备阶段的重要任务之一。谈判信息准备既包括在谈判开始以前对谈判对手的情况掌握，同时也包括在谈判过程中对于各种可能信息的捕捉。（一）知己知彼谈判开始之前，应该对谈判的方方面面了如指掌，明确本次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：四、搜集和分析谈判信息1．谈判中的论点问题当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。其中，解决价格难题又至为关键。同时需要及时关注价格的变化。2．谈判对手的信息尽可能多地了解对手，了解其谈判以外的个人要求。在这里，首先需要做的事情是了解对方的组织机构、产品生产以及谈判团队的构成。

典型案例有充分准备的还价

在谈判前摸清对手的底牌很重要信息的来源国际组织政府服务性组织在线服务公司名录和时事通讯典型案例在拉美的失败营销中国某公司与日本某公司谈判某项交易谈判准备信息项目表

姓名 公司 你与谈判对手的关系如何 对手为其公司效力的时间 对公司将来有何打算 可有计划脱离公司 什么时间、什么情况下脱离 谈判对手的资历情况 对此次谈判，对方公司有何政策出台 对手补偿金是多少 倘若本次交易为了省钱，是否有激励举措 补偿金是以回扣形式还是直接反映在工作中 对方对什么敏感

来自对方工作处境的其他压力是什么协议最终达成之前对方必须向谁咨询对方有多大权限，也就是说，在什么情况下他有权终止一项交易在什么情况下，须经更高决策层授权权限的临界点对方是如何被上司发现并委以重任的对方对你是何态度对你的公司是何态度对你的项目是何态度过去谁与对方合作过类似的项目你如何与此人接触其他人对对方有何看法你对对手作何全面的评价五、需重点了解的信息地方法律和法规：政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定,出口退税政策,

反垄断&反倾销法律财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式

典型案例投资伊朗教材P41-43一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2. 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。3.应该为此向对方成员道歉。4.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。市场调研市场调研：确定市场的需求和愿望，据此满足这些需求和愿望的产品。市场调研：对不同市场筛选；市场销售；竞争对手；销售方式。不完全决定谈判特征:复杂度、了解不全面、模糊性、隐瞒或误导信息、不可完全预测、微小变化。

典型案例冶金公司购买设备子任务二组建谈判团队根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：①业务熟练的经济人员；②技术精湛的专业人员；③精通经济法的法律人员；④熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。一、谈判人员应具备的素质（一）知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不例外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识以外，谈判人员同时还要把握心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学等方面的知识。（二）心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏不是一件容易的事情。（三）谈判技能素质知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具体应用。技能主要表现在以下几方面:1.一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。2.要懂得所谓谈判就是靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼此观点一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。3.对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识。而这种了解与认识的依据不能仅仅从对对手的背景调查中得到，面对面的活动了解给认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息。4.创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判人员意志力的坚忍、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。5.商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系。（四）仪态素质不卑不亢、有理有节始终是商务谈判人员应该坚持的谈判态度，从另一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。（五）礼仪素质礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，是一个人修养的反映，在商务谈判中是影响谈判气氛与进程的一个重要因素。二、谈判小组的结构与规模（一）谈判小组的结构

1.知识具有互补性;2.性格具有互补性;3.分工明确，配合协调;4.社会地位对等。

（二）谈判小组的规模一般设定在3～7人左右为宜，这主要是出于以下几方面原因：

1.人数少决策效率就高。

2.要考虑最佳的管理幅度。

3.3～7人左右能能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。

4.人数少而精便于小组成员调换。四、谈判小组的分工与合作（一）谈判组领导

1.组成谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导。

2.主要职责：⑴协调谈判组成员之间的关系；⑵对谈判过程中出现的重要事情作出决定；⑶监督谈判的程序和掌握谈判发展的进度；⑷代表整个谈判组签署双方达成的协定。

（二）专家和技术人员

1.组成谈判组的专家和技术人员首先应当是各自领域的真正的专家。

2.主要职责：⑴向谈判组领导提供相关的专业知识和建议，帮助主谈解决涉及相关专业知识的问题；⑵为谈判组领导做决策提供专业方面的论证；⑶同谈判另一方中的专业人员磋商与本专业知识相关的细节问题，修改草拟的谈判文书中的有关条款。（三）翻译

1.作用

在国际商务谈判中，翻译作为链接双方的桥梁常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。

2.主要职责：⑴忠实地再现谈判双方的意见和想法，使双方能够顺利沟通；⑵翻译谈判中所需的文本资料、信函往来；⑶向主谈提供相关语言知识方面的建议。

（四）合作确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合很重要，主谈人一旦确定，一个口径对外，在其发言时，自始至终都应得到本方其他人的支持。辅谈人在本方主谈人说话时，不能东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，并在口头上和姿势上表示对主谈人的支持。主谈人和辅谈人的相互配合才能取得良好的效果。典型案例

天津代表团

课堂讨论基于上述分析材料，为弥补额外的支出和风险，该出口公司的谈判方案中的谈判目标应作怎样相应的改变？任务二 商务谈判计划书的制定所谓谈判计划，是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所作的安排。其主要内容有：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定谈判议程，安排谈判人员，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。子任务一制定谈判方案的基本要求

1.谈判方案要简明扼要2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活可行子任务二商务谈判计划的内容

1.谈判目标的确定确定谈判目标一般包括以下几个要素：交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。（1）制定谈判目标应该遵循的原则①实用性②合理性③合法性

1.谈判目标的确定（2）谈判目标的层次

①最低限度目标

是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标，是谈判的真正底线。②可以接受的目标

在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

③最高期望目标

对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。某公司的谈判目标是“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交”。但是在谈判过程上经常会有一些意外性风险因素存在，具体包括①支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。例如，买方拒绝交纳10%的预付款，或者买方不同意即期付款，要求两个月的宽限期。这些因素都会影响到卖方的原定计划，给卖方的资金预算和业务安排造成不利影响，从而使得卖方不得不调整原定目标；②交货延迟罚金。如在谈判中与买方签订延迟交货的罚金支付情况。卖方将为此承担额外的风险，因此亦需据此调整其初始的谈判目标。③保证条件，如卖方提出的质量保证期为1年，而买方提出的质量保证期为2年，卖方的费用将会增加，原目标亦需相应调整。

2.明确谈判的地点和时间（1）谈判地点主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制在己方所在地谈判（主场）

谈判的地点最好选在己方地点谈判，因为人类是一种具有“领地感”的动物，其才华的发挥、能量的释放于自己所处的环境密切相关。

1.主场谈判的优势⑴心理优势；⑵精力优势；⑶配合优势；⑷主人优势；⑸成本优势。典型案例巧取地扭转乾坤

2.主座谈判的不利因素⑴注意力不集中；⑵决断力受影响；⑶接待负担重。在对方所在地谈判（客场）

谈判的地点最好选在己方地点谈判，因为人类是一种具有“领地感”的动物，其才华的发挥、能量的释放于自己所处的环境密切相关。

1.客场谈判的有利因素⑴无干扰；⑵决断力强；⑶便于直接了解对方。

2.客场谈判的不利因素⑴与本部联系沟通不方便；⑵环境陌生；⑶被动性强。在第三地谈判（主客场以外）

1.对双方的有利因素⑴平等不存在偏向；⑵均无东道主的优势；⑶也无做客他乡的劣势；⑷策略运用的条件相当。

2.对双方的不利因素⑴地点确定难；⑵谈判双方相互关系不融洽、信任度不高。在双方所在地交叉谈判（主客轮流）

1.对双方的有利因素⑴对双方都公平；⑵可考察对方情况；⑶增进双方了解。

2.对双方的不利因素⑴谈判时间长；⑵费用大；⑶精力耗费大。子任务二商务谈判计划的内容

2.明确谈判的地点和时间（2）谈判时间①开局时间②间隔时间③截止时间

3．选择谈判商务谈判方式归纳为口头谈判和书面谈判两大类：①口头式谈判是指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，比如面对面谈判和电话谈判。②书面式谈判——指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，比如函电谈判和网上谈判。

4.确定谈判的议程和进度（1）议题（2）顺序（3）时间子任务三商务谈判计划书的基本格式

标题——说明商务谈判的内容一、谈判主题二、谈判团队组成三、谈判前期调查四、双方利益及优势、劣势分析五、谈判目标六、程序及谈判策略七、准备谈判资料八、制定应急方案任务三学会模拟谈判

子任务一认识模拟谈判的必要性1.模拟谈判能够使谈判者发现谈判方案中的问题或准备不充分的地方，有利于及时纠正，提高谈判的主动性。2.模拟谈判能够使谈判者获得谈判经验，提高谈判能力。3.模拟谈判能提高谈判团队成员的默契程度。

子任务二学会模拟假定

根据假设的内容，假设可以分为三类：1.对外界客观存在的事物的假设2.对对方的假设3.对己方的假设

子任务三掌握模拟谈判过程实施模拟谈判有两种方式：1.会议式模拟—把谈判者聚集在一起，以会议的形式充分讨论，自由发表意见。2.实战式模拟—将谈判人员一分为二，或在谈判小组之外再建立一个实力相当的谈判小组，乙方实施己方方案，另一方站在对方立场，根据假设实施对手的谈判方案。

子任务四谈判模拟总结进行模拟谈判的目的就是为了及早的发现谈判方案中的问题，提出解决问题的对策，掌握谈判的主动权。因此在实施模拟谈判之后，需要及时进行总结、分析找出谈判准备的各项内容中所存在的问题，有针对性的进行改进，从而制定出一份完善的谈判方案。技能训练每3-5人为一组每两小组分成甲乙双方，根据谈判内容，写作谈判方案。进行商务谈判实战演练每个同学根据观摩情况或谈判情况写实训报告。要求项目总结