《国际商务谈判》知识强化训练答案 刘睿伣

浙江省普通高校“十三五”新形态教材应用型本科经济管理类专业系列教材国际商务谈判（知识强化训练答案）答案目录TOC\o"1-1"\h\z\u第一章国际商务谈判的基本知识 1第二章国际商务谈判的内容 3第三章国际商务谈判的沟通方式和技巧 6第四章国际商务谈判中的礼仪 8第五章文化差异和主要国家、地区的谈判风格 10第六章国际商务谈判的准备 13第七章国际商务谈判的开局 15第八章国际商务谈判中的磋商 17第九章国际商务谈判的结束 19PAGEPAGE10第一章 国际商务谈判的基本知识【知识强化训练】一、重点概念题1.国际商务谈判：是指来自不同的国家和地区的贸易主体之间为了达到自己的目的，实现自己的利益，就交易的各项条件进行的沟通、协调和磋商，实现交易的商务谈判的行为和过程。2.是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方或多方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的行为和过程。3.国际商务谈判原则：是指在国际商务谈判过程中谈判各方都要必须遵守的基本准则和规范。4.原则式谈判：是要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益上的共同点，积极设想对双方都有利的方案。5.黑箱方法：通过考察系统的输入和输出关系认识系统功能的研究方法，是探索复杂大系统的重要工具。6.谈判结构论：是研究谈判过程的理论，代表人物是马什和斯科特。马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构。马什认为，一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。斯科特提出横向谈判结构。横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其它问题，如此周而复始第讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。二、单项选择题1.B 2.A 3.C 4.C 5.D 6.B 7.C 8.C三、多项选择题1.ACD 2.ABCDE 3.BCE 4.ABD 5.ABE 6.ABCE 7.BDE 8.ABCDE四、简答题1.简述商务谈判的类型，请举例说明。（1）按参与主体的数量可将商务谈判划分为双方谈判与多方谈判；（2）按参与谈判人员数量可将国际商务谈判划分为“一对一”谈判、小组谈判和大型谈判；（4）按交易的地位可将国际商务谈判划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；（5）按谈判的态度可将国际商务谈判划分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；（6）按谈判的沟通方式可将商务谈判划分为口头谈判和书面谈判；（7）按谈判的内容可将商务谈判划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。2.简述国际商务谈判的特征。答：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性。3.简述博弈论的基本内容，如何在国际商务谈判中应用博弈论，请举例说明。（在一定的环境条件和规则下，自取得相应结果的过程。应用举例略。4.影响国际商务谈判的因素有哪些？如何避免不良因素对国际商务谈判的影响？心理。后面一问请参见教材P29-35。5.简述国际商务谈判的基本原则。答：地位平等原则、互惠互利原则、诚实信用原则、据理力争原则。五、案例分析题1.（1）（2）（3）双方签订年度用房合同的约定内容。IBM公司的谈判代表同意适当提高规定数量房间的房费，但要确保随时能拿到房2.分析要点：中方是软式谈判。托尼先生是硬式谈判。第二章 国际商务谈判的内容【知识强化训练】一、重点概念题1.组织结构等。外观形态：指商品的外型（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等。2.商品规格：是反映商品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。3.是指在货物离开或进入一个国家时，要有合同中约定或法律规定的商品检验机构，对商品的品质、数量（重量、包装、卫生指标、安全性能、残损情况和（重量和4.汇率：亦称外汇行市或汇价，是指一国货币兑换另一国货币的比率，是以一种货币表示另一种货币的价格。5.电汇：SWIFT电文等电讯方方式。6.技术贸易谈判：是以技术引进、转让或有偿使用为主要内容的贸易谈判。二、单项选择题1.C 2.A 3.D 4.A 5.C 6.C三、多项选择题1.ABC 2.ABDE 3.ABCDE 4.BCD 5.ABD 6.ABCDE 7.ABCDE四、简答题1.国际贸易谈判主要有哪些内容？商品贸易谈判是国际贸易中最常见的谈判内容。其要解决的最基本问题主要包括产品介绍、商品品质、商品数量（折扣、商品价格、商品包装、商品运输与交付、国际货物运输保险、货款结算及支付方式、支付币种、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。2.简述影响国际商务谈判的商品价格的因素有哪些。答：商品质量的优劣；运输距离的远近；成交数量的大小；交货地点与交货条件不同；季节性需求的变化；支付条件与汇率变动的风险。还要考虑该商品的市场生命周期、市场定位、3.简述商品品质的标示方法有哪些？（1）（2）凭文字说明表示货物的名称买卖。4.在国际商务谈判中关于商品的运输和交付应注意哪些问题？（1）运输方式。运输方式不同，运费差别很大。双方应在明确由谁支付运费的基础上，（3）交货地点。交货地点是决定运输成本的一个重要因素，5.国际货物买卖合同中的索赔条款通常规定的方法有哪些？组、E组、F8种价格条件成交的合同，一般应由D5（投保人或保单受让人可向保险公司提出索赔。保险公司按保险条款所承担的责任进行理赔。6.在国际货物买卖中商品检验主要有哪些内容？商品检验的作用是什么？品质检验、数量（重量）检验、包装检验、卫生检验、残损检验。上述几种检验是国际发产地证书和价值证书以及委托检验等多项内容。、包装等方面的争议发生时，可以明确责任的归属，受到损害的当7.简述创建合资企业谈判的主要内容。界定合资各方股权比例的谈判、合资企业规模的谈判、合资双方出资方式的谈判、合资企业年限的谈判、资企业组织机构的谈判。8.简述技术贸易谈判的主要内容。五、案例分析题1.双方经过上一轮的谈判已经达成初步合作意向，并在产品的市场利益分配方面45%第三章 国际商务谈判的沟通方式和技巧【知识强化训练】一、重点概念题1.沟通：不同个体或组织之间围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服的行为或过程。2.国际商务沟通：是指在国际商务活动中，不同国家的谈判者运用彼此所能听懂的语言，进行的交流、协商、说服，以实现谈判目的的行为和过程。3.语言沟通：是指以语词符号为载体实现的沟通，主要包括口头沟通、书面沟通和电子沟通等，涉及到各个方面，是人们交流、交换和学习的最有效途径。4.无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。这种语言是借助人的视觉来传递信息、表示态度、交流思想的。5.有声语言：一般理解为口头语言，是通过人的发音器官来表达的语言。这种语言有是通过人的听觉来传递信息、交流思想的。6.二、单项选择题1.A 2.D 3.C 4.A 5.B 6.D三、多项选择题1.ABC 2.ABCD 3.AE 4.ABCDE 5.ACD 6.ABD 7.ABD四、简答题1.简述沟通的基本原则。答：准确、清晰、有建设性、简明、完整、和礼貌等。2.简述语言沟通艺术在商务谈判中的作用。3.简述商务沟通中谈判中陈述、发问、回答、辩论、说服的技巧。（1）陈述的技巧：（2）发问的技巧：预先准备好问题；在对方发言时，如果脑中闪现出疑问，千万不要中止（3）回答的技巧：要给自己留有思考时间；把握对方提问的目的和动机；部分回答；当没（4）辩论的技巧：观点明确；逻辑严密；态度客观公正；不纠缠枝节；适可而止；处理好优劣势；注意举止气度。（5）说服的技巧：谈判刚开始时，要强调与对方立场、观点、愿望的一致性，淡化与对方4.商务谈判中常见的无声语言类型。答：身体语言（面部表情语言、肢体动作语言、腰腹部动作语言；行为举止语言；特殊的语音现象（语气、语调、语速与节奏、重音、停顿等。5.简述国际商务谈判中需注意的语言问题。五、案例分析题1.分析要点：探索式发问、针对式回答。合理。2.分析要点：管用。营造良好的氛围，重视、尊重对方的观点。精心设计说辞，给对方留下良好的印象。第四章 国际商务谈判中的礼仪【知识强化训练】一、重点概念题1.是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素的行为准则或规范的总和。2.礼仪的原则：人们的各种交际活动自始至终都有一些具有普遍性、共同性、指导性的规律可循，这就是礼仪的原则3.合十礼：又称合掌礼，流行于南亚和东南亚信奉佛教的国家。其行礼方法是两个手掌在胸前对合，掌尖和鼻尖基本相对，手掌向外倾斜，头略低，面带微笑。二、单项选择题1.B 2.D 3.D 4.A 5.D 6.D 7.C三、多项选择题1.ABCDE 2.ACD 3.ACE 4.BDE四、简答题1.简述礼仪的基本特点。答：礼仪的普遍认同性；礼仪的规范性；礼仪的广泛性；礼仪的沿习性和继承性。2.简述国际商务谈判礼仪的基本原则。3.简述会谈过程中的基本礼仪。答：时间地点的确定；拟发好会议通知；会场布置；会议资料、材料的准备。4.简述座次排序的基本原则。（1）（2）（3）前排为上，适用所（4）（5）面门为上，良好视野为上。5.简述名片递接中应注意的事项。答：递名片时，用双手的大拇指和食指握住名片。名片的正方应对着对方、名字向着顾客，如对方为外宾，外文一面朝上，最好拿名片的下端，让顾客易于接受。同时还要轻微鞠躬，6.简述握手时应注意的要点。答：握手的方式、握手的次序、握手的时间、握手的力度与握手者间的距离。7.国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍？答：为宾、主充当介绍人，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。为他人介绍，应按一定顺序进行介绍，有先后之别。一般是，先将主人介绍给客人，以客为尊，客人有优8.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该作哪些准备？答：确定迎送规格；掌握时间；陪车规矩。五、案例分析题1.分析要点：接待不力、安排不周。2.分析要点：在国际商务中，人们不仅可以正式地互赠名片，而且名片还可以是一种很有价值的记录，记录你所遇到的人，同时也是你今后和他们进一步联系的依据。第五章 文化差异和主要国家、地区的谈判风格【知识强化训练】一、重点概念题1.文化：是人类在自身发展与适应、改造自然和社会的过程中所形成的风格、韵味、氛围、模式和做法的综合体。2.文化差异：是指不同国家、不同地区和不同民族的文化的差别。由于不同的自然条件、经济制度、政治体制及社会发展历程，世界各国、各地区、各民族分别形成了自己特有的文化。3.是指谈判者在谈判时，无论是谈判的用语、举止、仪态，还是在谈判的控制和价值观的取向等方面所表现出来的迥异于他人的、相对稳定的、与众不同的，带有清晰的民族、文化、个人标志的谈判态度和行为所体现的气质和作风。二、单项选择题1.B 2.A 3.C 4.A 5.B三、多项选择题1.ABCDE 2.ABD 3.ABCE 4.BE 5.BD 6.ABE四、简答题1.简述文化差异及其对国际商务谈判的影响。答：文化差异：是指不同国家、不同地区和不同民族的文化的差别。由于不同的自然条件、经济制度、政治体制及社会发展历程，世界各国、各地区、各民族分别形成了自己特有的文产生矛盾，葬送良好的合作机会；不同文化背景下的商人会采用不同的方式处理人际关系，2.简述日本商人的谈判风格及谈判时的应对策略。资料。3.简述美国商人谈判风格及谈判时的应对策。4.简述德国商人谈判风格及谈判时的应对策略。5.简述与阿拉伯人谈判应注意的事项。答：尊重对方的教义与习俗；主动热情地进行交流；区别对待讨价还价；选准代理商。6.简述南非人的谈判风格及其应对策略。答：谈判风格：英式的谈判作风；讲求门当户对；重视社交礼仪。应对策略：注意礼节；派出具有相当实力的谈判人员；不犯禁忌。7.简述日本人送礼习俗的要点。答：赠送各种礼品是日本社会常见的现象。送礼表示对对方的重视，希望加深友谊，既表示一种礼貌、款待客人的热情，又表示一种心意。但是给日本人送礼要根据对方职位的高低，确定礼品价值的大小。五、案例分析题1.分析要点（1）日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。（2）日本人把与谁做生意和怎样做生意看得同样重要。他们往往将相当一部分时间、精力（3）北美人做生意更趋严谨，崇尚个人主义，崇尚创新，时间观念强，工作节奏快，语言2.分析要点：略。请看教材相应内容。第六章 国际商务谈判的准备【知识强化训练】一、重点概念题1.谈判目标：是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判要解决的问题和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。2.谈判议程：是指有关谈判事项的程序安排。它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。3.商务谈判方式：谈判双方(或多方)用来沟通、协商的途径和手段。4.模拟谈判：是在谈判正式开始之前，根据谈判可能出现的具体情况提出各种假设和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习，找出谈判方案中存在的问题，进行改进的过程。5.谈判议题：凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题。二、单项选择题1.B 2.B 3.A 4.C 5.B三、多项选择题1.BCE 2.BCD 3.ACDE 4.ABCDE 5.BCD四、简答题1.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。答：谈判的背景调查，人员组织及商务谈判计划书的制订。2.简述谈判组织的人员构成。技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法和国际商法的法律人员、熟练业务的翻译人员、首席代表、记录人员。3.如何选择谈判时间？谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有虑以下几个方面的因素：准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧迫程度；4.如何选择谈判地点？谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。5.简述谈判方案包括的主要内容。答：谈判目标的确定；明确谈判的地点和时间；选择谈判方式；确定谈判的议程和进度。五、案例分析题分析要点：中方成功的原因：充分的准备工作。美方处于不利地位的原因：美方对中方谈判对手的不重视以及对中国的高报价。第七章 国际商务谈判的开局【知识强化训练】一、重点概念题1.主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见的这段时间。2.谈判开局策略：是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。3.开场陈述：是指在谈判正式开始前，双方分别说明自己对谈判有关问题的原则和看法，并提出倡议的过程。4.慎重式开局策略：是指以严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃原来的某些不愉快和不适当的意图，以达到把握谈判的目的。5.进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。6.是指在谈判开始时以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。7.二、单项选择题1.A 2.B 3.C 4.B 5.D 6.A三、多项选择题1.ABD 2.ABDE 3.AB 4.ABCD 5.BCDE 6.ABC四、简答题1.简述国际商务谈判开局阶段的主要目标。2.简述开场陈述的主要内容。（1）己方对谈判所涉及问题的性质、地位的理解。（2）己方希望通过谈判想得到的利益和谈判的立场。（3）己方认为至关重要的问题。（4）己方可以向对方做出的让步和商谈事项。（5）己方想通过什么措施为双方共同的利益做出自己的努力。（6）双方在以前所做出的努力、合作的成果和双方合作可能会出现的良好机会及面临的问题和障碍等。3.简述谈判开局阶段应该注意的重点事项。答：注意了解对方实力；注意进入议题的时机；注意对方的谈判风格。4.简述谈判开局阶段可以采取的策略。协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略、保留式开局策略、挑剔式开局策略。五、案例分析题分析要点：协商式开局策略。第八章 国际商务谈判中的磋商【知识强化训练】一、重点概念题1..是继谈判开局阶段任务完成以后，议题不断深入的谈判实践阶段，它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让步妥协的阶段。2.是指谈判的一方报价后要求报价方改善报价的行为。谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。3.还价：一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。4.商务谈判僵局：是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。5.是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，让买方一直认为不妥协的希望极小，只有坚强的买家才会坚持下去，买主要冒形成僵局的危险，才能迫使卖主作最后的让步。6.恻隐术：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。7.投石问路策略：是指通过提出一些假设或者变更一些条件，询问对方对其报价的改变程度。8.反弹型让步方式：是在第三轮设一个加价，以暗示前两次让步已经过分，第四次为了表示诚意，去掉加价因素，也可以让买者有多得一份优惠的感觉。二、单项选择题1.B 2.C 3.D 4.C 5.A 6.B 7.A三、多项选择题1.ABCDE 2.ABCDE 3.ABCDE 4.BC 5.ABCDE 6.ABCDE四、简答题1.报价的依据有哪些？报价遵循的原则有哪几种？报价的策略都有什么？2.还价的基本要求是什么？还价都有哪些策略？答：还价的基本要求：明确对方报价的具体含义；统筹兼顾。还价的策略：投石问路策略、吹毛求疵策略、最大预算策略、感情投资策略、红白脸策略、欲擒故纵策略。3.讨价还价中应注意哪些事项？答：注意调整谈判计划；注意把握谈判进程；注意避免僵局。4.国际商务谈判中让步实施哪些步骤？让步有哪些方式？5.简述谈判僵局产生的原因及化解僵局的策略。六、案例分析题分析要点：（因为在来之前对方已表示同意中方报价