林家铺子采购管理手册

邻家铺子

采

购

管

理

手

册

目录

第一章采购的概念和基础职责

一、采购的概念

二、采购人员基本职责和权限

三、如何成为一个合格的采购

第二章采购部门组织架构和规章制度

一、采购部门组织架构（见附图）

二、各部门职责

三、采购部规章制度

第三章商品结构的组织和调整

一、商品结构的设计原则和商品政策

一、如何选择商品

三、商品结构的调整

四、新商品的引进管理

五、滞销商品的淘汰

第四章供应商管理

一、供应商守则和基本资料

二、谈判

三、议价

四、合同

第五章商品的日常管理

一、商品订价

二、商品资料的录入和维护

三、商品订货

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第一章采购的概念和基本职责

一、采购的概念

■根据市场的需求状况确定卖场销售的商品结构为什么要根据市场需求来确定商品结

构？这个问题不用做过多的解释，采购人员首先在开始进入角色之前，就要牢牢树立这

个观念，过去的采购-库存-销售的采购流程，是不能真正抓住顾客钱夹的，作为一名

合格的采购人员，只有依循销售-库存-采购这样的采购流程，才能够使采购回来的商

品能够为顾客所接收，才能使他们乐意拿出“钱夹”来购买。根据市场需求、顾客喜好

来选择商品，调整商品的工作，不仅在开业前要做，没在开业后也要经常做，这样才能

使我们的商品结构永远对顾客有吸引力，永远保持活力。

■为公司争取最大的利益与供应商谈判。良好的品质、最优惠的价格、对公司有利的付

款方式，大力度的促销支持、恰当收取的营业外收入、合理的折扣组合等因素的综合，

就能使公司获得最大利益。但要避免走极端，把供应商搜刮的太苦，必然会影响到双方

的合作，公司的最大利益要建立在“双赢”的基础上。

■为不同的商品订立合理的价格,何谓“合理”？是不是全部低价？又或是全部高价？答

案是“否”。合理的售价应该是针对不同商品的敏感度、便利度等因素，分别定价，敏

感度高的商品，售价要低，基本是亏本销售。敏感度低的商品，要适当的调高一些毛利,

该赚的钱还是要赚。要经常性的进行售价检讨工作。

■保持合理的库存水平。为了不出现缺货、断货而影响销售，适当的保留一些商品的库存

很有必要，但是如果库存金额过大，又必然会导致流动资金减少，造成总体资金的紧张。

因而提高库存管理水平就很有必要，使库存既能保证销售，又不会造成资金的积压。

■主要促销计划的制定和落实。促销是吸弓I客流，提高销售的有力武器，采购部门作为主

要的促销策划和管理部门，要制定出一个年度性的促销计划和促销方案，并且针对不同

的阶段、不同的主题、不同的卖点落实好这些方案。

■新商品的开发和引进。根据商品的生命周期理论，一个商品想要“永不落伍”是不可能

的，而且由于竞争的因素，老商品的毛利水平较低，因而新商品的不断开发，就成为采

购部门的一个日常性工作。

综上所述，采购人员的每一项工作，无不紧紧围绕着卖场的种种理由。因此我们把“采购”

定义为“通过i系列的方式和手段，组织到适当的商品供各顾客购买，以实现卖场利益最优

化的有组织的活动”。

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二、采购人员基本职责与权限

1、采购的基本职责

■负责公司毛利指标的达成。采购部门是创造经营利润的部门，商品售价的制定，营业外

收入的收取等，无不和最终的总体利润息息相关。因而保证所采购商品之盈利能使公司

正常运转下去，是采购部门义不容辞的责任，同时也是首要的责任。

■负责公司业绩指标的达成。业绩主要是受来客数和客单价这两个指标的膨响，而这两个

指标又在一定程度上受商品结构，促销，价格等因素的影响，因而要想达成公司的业绩

指标，采购人员就要把影响来客数和客单价的各项工作做好，想法设法的提高这两项指

标的水平。

■公司商品库存的控制。商品是由采购部门引进的，虽然在引进后的主要订货工作是由营

运部们和配送中心来做的，但是采购人员还是很有必要对于商品的库存金额、库存数量

等进行控制。因为对于合理的情况、有关的商品信息（货源是否稳定、季节性的提价，

包装的更改等）营运部门毕竟不是很了解C

■公司商品回转的控制。商品I可转的控制，实际上就是对商品结构的控制，如果商品回转

快，就意味着商品适销对路，资金周转得快，库存结构合理。反之就会影响到公司的正

常运作。

■市场情报的搜集和分析。作为采购人员，要不断的了解和掌握最新的商品知识、销售趋

势、竞争状况、消费时尚等信息，并在比较分析后不断调整自己的工作思路和工作方法,

并对公司的总体的经营策略、经营技巧、经营理念等方面进行合理化的建议。

2、采购的权限

■决定供应商的新增、更改、清退。

■决定商品的引进，商品进价的最终确定，商品售价的制定,商品销售单位的最终确定。

■新商品的开发，和营运部门一起确定淘汰旧商品的名单。

■商品最低订货量的设定、负责新品的首次订货、负责促销商品的订货。

■与供应商进行谈判，签订合同，收取营业外收入。

■对于商品的陈列向营运部门提出建议，但决定权在营运部门。

■主要促销方案，促销方式的确定。

三、如何成为一个合格的采购

综上所述，有了权力，有了责任，采购人员就可以开展工作了，但是有句俗语说得好“入门

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易、学精难”，耍想成为一个合格的采购，不是学个一两天就能实现的，只有在实践中不断

地分析总结和再学习，才能够不断提高，不要学了个皮毛，尾巴就翘到天上去了，这种态度

是万万不可取的。那么，如何才能成为一个合格的采购呢？以下是几点建议：

■操守廉洁。采购，是一个非常敏感的岗位，也是一个非常考验人的岗位，供应商为了达

到各种目的，往往会采取各种方法来拉拢你，如果你意志薄弱，或是贪图小利，那么你

就很难成为一个合格采购。公司有各种指标来考核采购人员，如果达不到的话，那么你

的位子也是保不住的，而且“要想人不知，除非己莫为:操守廉洁，是做一个采购的

基本准则。有一句话是这样说的“做事可以失败，做人不可以失败”。能力差一些，通

过实践可以提高，品质如果不行，那么连实践的机会都没有。

■掌握市场。市场是不断变化的，消费者的需求也是不断变化的。现代的社会日新月异，

瞬息万变。“秀才不出门，也知天下事”，注定会在现实中碰壁。采购人员如果不去了解

市场变化，被淘汰的将是你自己，只有“知己知彼”，才能“百战百胜”。

■精打细算。便利店的综合毛利低，而且相金、人事等经营成本又高。因而精打细算，开

源节流，想方设法降低经营成本就成为了一项很重要的工作，采购部门在其中可以发挥

很大的作用，抠进价、多收取一些营业外收入、多获取一些扣率、最大限度的延长付款

的期限、节约各种管理费用等等，都是采购部门应做的工作。

■积极认真，讲究速度和效率。采购部门是整个公司的灵魂.养成积极认真的工作态度，

速度和效率并重的工作方法，对于顺利完成采购工作是非常必要的。采购部门的工作内

容多，工作范围大，接触的人和信息量也很多，如果没有一个积极认真的工作态度去对

待这些问题，那么就容易出现张冠李戴，指鹿为马这类的事情。同时要学会工作有计划

性，先处理重要的、关键的工作，要合理的分配时间，不断提高自己工作的速度和效率。

■创新求进。商场如战场，不进则退，商场上不会有永远的廉家，也不会有永远的输家。

如果墨守陈规，不思进取，那么今天的巨人可能就是明天的病夫。根据实际情况的变化,

不断更新自己的经营思路、工作方法、商品结构、商品价珞等。才不会落后于别人。

■适应性强。采购是一个机动性很强的岗位，也是一个劳心劳力的工作。比如和不同的

供应商谈判，要根据他们不同的特点，进行不同的准备，采取不同的方式。在面对他们

时，你要扮演的是国王、演说家、艺术家、理论家、小市民等多重角色的一种或是多种。

你会经常加班，经常学习新的知识，工作节奏非常快，非常消耗体力和脑力，如果没有

较强的适应能力，你就很难做好采购工作。

■团结协作。人不能脱离群体而生活，个人的力量是有限的，不可能会有无所不能的天

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才。在现代的便利店业态中，强调的是标准化、专业化、简洁化；强调的是各个环节的

合理分工，紧密配合，要想依靠个人的力量去做好全部工作没事不可能实现的。作为采

购人员，要善于和同事分工协作，和谐共处，凡事以公司的大局为重，以公司的利益为

前提，尤其注重团队合作和团队精神。

第二章采购部门组织架构和规章制度

一、采购部门组织架构（见附图）

二、各部门职责

1、采购经理的职责

■服从副总经理指挥，执行公司制定的各项总体规划，确保公司经营方向的正确性，全面

主管公司的采购工作，领导采购人员共同完成公司下达的各项任务指标，并对各项任务

指标的完成情况负有直接责任。

■负责采购人员的纪律管理，维护公司形象，保障公司利益，以身作则，在采购人员中树

立正气和培养奉献精神。严守公司的各种商业机密。

■将公司下达给采购部门的各项指标分配给各部门，并监督跟踪执行情况，经常组织采购

人员进行分析研讨，及时纠正工作偏差，保证各项指标的顺利完成。

■商品结构的总体设计，定期组织采购人员进行商品结构的调整，并审核和最终确认新品

的引进和旧品的淘汰。

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■确定供应商管理的相关规定，流程，确定与供应商的合作方式，签约政策，相关费用的

收取标准等方面的具体方案，审核并最终确认采购员与供应商签订合同的有效性。并监

督合同的执行情况。

■制定采购部门的年度促销计划，指导和监督采购人员实施计划，并组织采购人员对每次

促销活动的效果做分析总结，以不断提高促销活动的效率.

■和配送中心、营运部门紧密配合，确保库存的合理性，督促采购人员及时处理不良库存,

并有权追究由于库存不合理给公司造成损失的直接责任人.

■制定采购部的奖惩条例并报公司审批执行，并有权依次对采购人员进行奖罚。

■密切注意各种信息的收集、分析和其他部门的关系，并及时将采购部的相关情况和其他

部门做双向沟通。

■定期与供应商进行交流，从中发现问题，解决问题，并对公司的相关政策做详细解释。

■和财务部门确定每月的付款总额，并审批特别请款单。

■定期组织采购人员进行业务培训和业务学习，不断提高采购人员的专业水平和业务能

力。

■对于采购主管和各部门采购人员提出的各项合理化建议，以及需审核批更的各项工作，

必须在限期内答复。

■每周做出下周采购部门的工作计划表，根据采购主管预交并经过自己修改的工作计划

表，检查采购主管每日的工作进度，并在工作日记上填写当日采购部的工作进度，督促

采购主管按时完成各项工作，并及时纠正计划实施过程中出现的偏差，同时不断培养采

购主管工作的计划性，提高整个采购部门工作的效率和有效性。

2、采购主管的职责

■服从采购经理指挥，协助采购经理执行公司的各项总体规划，主管本部门的采购工作，

确保本部门经营方向的正确性，领导本部门人员完成采购经理下达各项任务指标，并对

本部门的各项任务指标完成情况负有直接责任。

■负责本部门人员的纪律管理，维护公司形象，保障公司利益，以身作则，在本部门员工

中树立正气和奉献精神。严守公司的各种商业机密。

■将采购经理下达给本部门的各项指标分配给各采购员，监督指标的执行情况，并及时将

有关信息反馈给采购经理。保证本部门指标的顺利执行。

■根据采购经理制定的各项商品政策，指导本部门人员开展工作，对于规定范围内的工作，

有权直接处理，对于规定范围外的工作，要及时向采购经理汇报，并根据采购经理的决

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定迅速执行。

■设计本部门商品结构初步方案并报采购经理审批，定期组织本部门人员进行商品结构讨

论，并根据各采购员所做的调整方案，汇总成为本部门的商品结构调整方案，报采购经

理审批，对本部门的新品引进和旧品淘汰工作有审核权。

■根据采购经理制定的供应商管理的各项规定、流程、规章制度，指导本部门人员与供应

商签订合同，进行各种谈判，监督本部门合同的执行情况，对于超出自己权限的问题，

及时向采购经理汇报。

■根据采购经理制定的年度促销计划，安排好本部门人员按时按质的完成，并向采购经理

及时汇报形势的变化和合理化建议。组织好本部门人员分析每次促销活动的成果，并将

分析的结果以书面形式向采购经理汇报。

■和营运部门保持良好沟通，保持本部门商品合理的库存，及时督促采购人员清退滞销商

品、库存不合理商品。

■根据采购经理制订的采购部奖惩条例，对本部门人员进行管理，并对相关人员的奖惩有

建议权。

■注意对各种信息的收集和整理，并根据整理的结果对本部门的相关工作做出调整，但重

大变动（供应商的清退、促销计划的更改等）须报采购经理批准后方可执行。

■定期和采购经理一起与本部门供应商进行沟通，根据供应商提出的合理化建议，经采购

经理批准后，对本部门的相关工作进行整改，并及时反馈相关信息给采购经理。

■每月将本部门的付款计划报采购经理，对于当月本部门的特别请款，经审核后报采购经

理审批。

■除了组织本部门人员参加采购部的业务学习和业务培训I外,定期组织针对本部门人员的

专业培训和学习。以不断提高本部门人员的业务水平•。

■针对本部门的各项工作存在的问题，有责任将自己和本部门员工的合理化建议向采购经

理做出汇报。同时对于须审查的各项工作须在限期内处理完毕。

■每周做出下周本部门的工作计划表交采购经理，根据采购员预交并经过自己调整过的工

作计划表，检查采购员每日的工作进度，并在工作日记上填写当日本部门的工作进度，

督促采购员按时完成各项工作，及时纠正正在计划实施过程中出现的各种偏差。同时不

断培养采购员工作的计划性，提高他们工作效率和有效性.

3、采购员的职责

■服从采购主管（或采购经理）指挥，主管本采购组的工作。完成采购经理下达的各项任

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务指标（销售额、毛利额、营业外收入、库存周转率等〉，对各项指标的完成情况负有

直接责任。

■根据公司制定的各项供应商管理规定、政策，开展业务工作，与供应商洽谈，组织采购

符合销售需要的各类商品，对超过自己权限的问题，耍及时向采购主管（采购经理.）汇

报。

■遵守公司和采购部的各项规章制度。严守公司的各种商业孔密。

■设计本采购组商品结构的只体方案，并报采购主管（采购经理）审批，并负责本采购组

新商品引进和旧商品淘汰的具体方案，报采购主管（采购经理）审核批准后执行，保持

本采购组商品结构的科学合理。

■根据采购经理制定的年度促销方案，分配给本组的各项促销指标，按时按质的予以完成,

并在每次促销活动结束后，进行自我分析总结，以不断提高本采购组促销活动的针对性

和有效性。

■采购员日常采购业务如下：

♦商品的议价（包括旧品、促销等）：

♦交易条件协商（含折扣、付款方式、期票、退货条件等）；

♦新商品的引进及议价：

♦商品的配送方式（厂商直送各分店，或者由配送中心配送）：

♦负责新品第一次订货，促销商品订货。商品最小订货数量的决定（一次采购最小数

量的决定）。

♦各项营业外收入的谈判和落实。

■采购员日常商品管理业务如下：

♦畅销商品及滞销商品的发现；

♦滞销商品、库存不合理商品的清退；

♦库存的掌握：

♦商品的店间移动调度：

♦残损商品退货监督：

♦订货业务的检查：

♦商品品质、鲜度的监督；

♦卖场陈列展出指导和建议。

■密切留意对各种市场情报的收集、分析和整理，并及时对本采购组的相关政策进行调整，

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但有重大变动时，须先报采购主管（采购经理）审批同意后方可执行。收集的市场情报

内容有：

♦本店的销售情报（销售、毛利、畅销商品、滞销商品等）：

♦顾客的购买情报（购买习惯、购买频率、投诉情况等）；

♦竞争店的相关情报（价格、促销、陈列等）；

♦供应商动态（供货价格的异动、新品的引进、个性特点等）：

♦市场的变化趋势（消费时尚、相关机构的统计资料、城市的发展规划等）

■每月向采购主管（采购经理）报当月本采购组的付款计划，若有紧急货款须支付，须填

写特别请款单并报采购主管（采购经理.）审核。

■自觉学习采购业务和采购知识，不断提高自己的业务水平和业务能力。平时注意和营运

部门的交流和沟通。群策群力，共同提高本采购组的销售业绩。

■对采购工作提出自己的合理化建议，并报采购主管（采购经理），提高自己的工作效率,

对于各项工作，均应在规定期限内完成。

■每周做出下周自己的工作计划表交采购主管（采购经理），并于下周每天在工作日记上

填写当日工作进度，作为考核的依据。

4、采购文员的职责

■服从采购经理指挥，做好采购经理分派的各项文秘工作。

■协助采购经理做好公司和采购部各种资料、文件的收集、整理、分类和归档留存的

工作。

■遵守公司和采购部制定的各项规章制度，负贡录入员的纪律管理，严守公司的各种

商业机密。

■在采购经理授权并通知相关人员后，可以代采购经理处理采购部的相关工作。

■做好采购部的设备、书籍、表格、办公用品、耗材等各项公用资产的日常管理维护

工作，每月做出下月采购部办公费用预算，报采购经理审批后交财务部门，严格执行各项公

用资产的编号、登记、门档、领用、借阅、返还、盘点、报损、报废等手续。

■做好采购部的人员安排，制定采购部人员节假日值班安排表，每月统计采购部人员

的考勤情况，并报采购经理签字后交人事部门。

■积极参加和组织录入员参加采购部的各种业务学习和业务培训I，不断提高自己的业

务能力。

■对采购部的各项工作向采购经理提出合理化建议，但不得未经采购经理许可，随意

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干涉采购主管和采购员的工作。

■每周做出下周工作计划表，交采购经理，并于下周每天在工作FI记上填写当R工作

进度，作为考核的依据。

三、采购部规章制度

1、严格遵守公司员工手册

2、采购部奖惩条例

第一条连续三个月未能完成各项考核指标（销售额、毛利额、库存周转天数、营业外收入、

月引进新品和淘汰I日品数量或比例），乂没有合理的理由者，换岗到其它部门或予

以辞退。（新上任第一个月可以适当放宽）。

第二条每月超额完成当月各项考核指标（销售额、毛利额、库存周转天数、营业外收入）

者,奖励20（）元.如i车续三个月都超额完成各项考核指标.则由采购经珅提名,报

人事部门给予加薪，如连续半年都超额完成各项考核指标，则由采购经理提名，报

人事部门给予升职和加薪。

第三条采购人员接受供应商或供应商通过第三者给予的现金、消费券、购物卡、物品价值

超过50元，或私自接受由供应商付费的旅游、宴会、到各种营业性场所的娱乐。

经公司发现或有人举报经资实者，对当事人给予连续三个月扣薪50%,并处以严

重警告处分，在全公司内通报的处罚，对于当事的供应商，立即清退所有商品，并

推迟付款。对经查属实的举报者，给予200元奖励，并对举办人的情况保密。

第四条采购人员主动或威胁供应商给予各种好处，一经杳实，立即开除当事人，并处以扣

除当月薪水，全公司通报的处罚。如果要求不成，敢于打击报复供应商者，一经查

实，立即开除当事人。如果供应商能够主动举报当事人，经查实后，可在订货、付

款、商业机会等方面给该供应商以最大的优惠。并对其他举报人给予200元奖励，

同时对举报人的情况保密。

第五条若由于供应商和采购人员内外勾结，其行为和造成的后果，已经严重侵犯或损害了

本公司的利益，本公司除了通过合法途径追回损失外，保留通过司法机关追究当事

人法律责任的权力。同时举报者的举报经查属实后给予200元奖励。对举报人的情

况保密。

II

第六条公司领导和采购部会以供应商会、自我鉴定、内部选举等多种形式，对采购人员每

三个月进行一次品质考核。对考核成绩的前三名获得者，在升职、加薪、福利、旅

游、休假等方面给予优先照顾。

第七条采购员人员必须服从直接上司的领导，不得对直接上司漫骂、嘲笑、殴打，如有此

类情况，对当事人处以50元以上罚款，并在全公司通报批评，此类情况发生两次

的当事人，给予直接辞退的处罚。

第八条采购部人员如发现直接上司有侵犯或损害公司利益的行为，或对直接上司对自已

的处罚不服，可以越级举报或申诉，采购员向采购经理举报或申诉，采购主管向总

经理举报或中诉。经公司和采购部查实后，对举报者给予200元奖励。对最终申诉

的处理结果无条件执行。

第九条公司的商业机密（包括各种文件、商品信息、会议记录、工作流程等）不得通过传

真、复印、电子邮件等任何方式外传，违者给予1000元罚款，并予以开除。如情

节恶劣者，公司保留通过法律途径追究当事人的法律责任。

第卜条快讯商品在整个快讯期缺货又无合理理由者，罚款20元/个商品。快讯商品在快讯

期内断货又无合理理由者，罚款10元/个商品。

第十一条每期快讯结束后，进行快讯商品单品销售金额、单品销售数量的评比。对前三名

依次奖励50元、4C元、30元。

第I•二条每期快讯结束后，对于快讯实际销售不到预估销售一半的数量或一半的金额的商

品，又或者快讯实际销售超过预估销售一半的数量或一半的金额的商品，在没有

特殊理由的情况下，对每个商品处以10元/个商品的罚款。

第卜三条快讯商品在海报上没有相片又无特殊理由者，海报描述错误或价格错误或图片错

误。查实属采购部责任的，对当事人按10元/个商品进行罚款。

第卜四条采购部的各项工作，都必须在限定的时间内完成，各项常规工作一般的完成时间

为：经采购经理审核签字后的各种录入单据，必须在当H完成录入（开业前除外）;

快讯品项建议表盒提交表的完成时间，在开业后两个月内，最迟的完成时间为快

讯开始前10天。在开业两个月后，最迟的完成时间为快讯开始前20天。快讯商

品的最迟到货时间为当期快讯开始前3天，采购经理和采购主管审核批准新品单、

变价单、特别请款单、快讯商品建议表、快讯商品提交表的最长期限为3天，各

种合同的审批最长期限为5天，对供应商赞助同意书、签约中请表的审批须在当

日完成。下周工作计划表的最迟提交时间为本周休息日的前一天下午下班前。工

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作日记的填写必须在当H完成，而且必须根据工作计划表中当日应完成的工作，

就当R的实际完成情况如实填写。对当H不能完成的要说明理由，采购经理和采

购主管要检查或抽查进行核对。采购部会议多有参加人员都须在会议开始前3分

钟到达，否则即为迟到。采购经理和采购主管布置的每件工作都必须限定完成时

间，而采购部其他人员须采购经理、采购主管审批的工作也必须问清楚回复时间。

在规定的时间内没有完成工作的，如果没有合理的理由，就视为违规。对于这一

样违规的处罚，根据事情的重要程度，每人每次最低限度罚款50元/次。如果情

节严重，可提高罚款的力度。

第十五条对于采购部人员提出的各项合理性方案，经实践采用后确实能提高采购部门的业

绩、节约开支、提升公司形象的，由采购经理报公司，根据时间效果的大小，介

于不同程度的奖励（提薪、奖金、晋职、学习机会等）。

第十六条由于录入价格、税率、条码、供应商资料、最小订货量、商品包装等商品资料，

查实属采购部责任的，而给公司造成损失的违规事件，采购经理或采购主管要查

明原因，找出责任人。根据事件的后果，对责任人处以最低100元/次的罚款，并

在全采购部通报批评，后果严重者，处以赔偿公司损失、开除、全公司通报的处

罚。

第卜七条由于工作责任心不强，因个人主观性过失给公司造成巨大损失者，出现问题不及

时汇报补救，反而若无其事、麻木不仁者，对上司谎报情况、弄虚作假者，一经

查实，对责任人处以最低200元/次的罚款，情节严重的，可处以赔偿公司损失、

开除、全公司通报的处罚。

第十八条每三个月对采购人员进行一次综合业务能力的大评比。对于合格者，给以适当奖

励，继续留用。对于不合格者，要组织业务培训和再次考核，考核通过后才能上

岗，如考核再次不合格者，可考虑转到其他部门或辞退处理。

第卜九条采购人员如有必要要离开公司，须征得上级同意购方可外出，否则，对当事人处

以50/次的处罚，每月若出现三次无故外出的现象，则对当事人立即开除。

第二I•条对于需办理退货的商品，采购人员要协助营运部门和配送中心，及时通知供应商，

如因为退货不及时，给公司造成了损失，经查实为采购人员责任时，可对采购人

员处以最低200的罚款，情节严重者，给予赔偿公司损失、开除、全公司通报的

处罚。

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第三章商品结构的组合和调整

一、商品结构的设计原则和商品政策

1、商品结构设计原则

1）80/20法则

80%的销售额来自20%的商品

80%的利润来自20%的商品

80/20法则告诉我们，80%的销售额和利润来自于20%的商品，因而确定商品结构很重要的

是首先确定20%的商品，也就是我们的主力商品或称为A类商品，它们的特征是符合大多

数消费者的需求，被购买的数量大，频率高，而且价格敏感，可能多0.1元和少0.1元的销

售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期或成熟期，比如鸡蛋和食用油。那么我们

如何发现这类商品呢？可以从以下几个途径去做了解：

■调查供应商。了解供应商经营的商品目录和总体销售情况，洵问他们各商品的销售状况,

畅销商品目前市场上的最高价、最低价、货源的情况等。

■调查直接竞争对手。通过观察他们的陈列特别是特殊陈列（堆头、端架、促销专区）以及

快讯海报和促销宣传单，可以发现市场上现有销售得较好的商品，了解他们对畅销商品

的订价、陈列方式、陈列数量、销售包装等情况。

■调查顾客。可以通过问卷调查、登门拜访、销售现场专人统计等方式，了解顾客的喜好,

从中发现绝大部分顾客都比较青睐的商品。

■在开业后，通过分析销售数据和相关报表，也可以发现这类商品，而且对于采购人员来

说，这是一项很重要的工作。

但是对一个便利店来说，如果只经营20%的主力商品是不可能的，俗话说“红花还需要绿

叶扶”，20%是在80%的衬托对比下才显示出来的。而且相对来说，20%之外的商品毛利较

高，其中有一些是属于便民商品和连带商品，像果酱，销售量不大，但如果顾客在便利店里

买面包，就是顺带着买果曲，如果你因为果酱销售量不大，而取消它的销售的话，顾客可能

连面包都不在你这买了。80%的商品又分为两类：一类是辅助商品，或称为B类商品，它的

特征是：具有潜力，毛利相对较高，销售较稳定。其商品的生命周期为成长前期或衰退前期。

比如白酒、火腿肠。这类商品应该占到全店商品的60%到70%之间。另一类是附属商品，

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或称为c类商品，它的特征是：经营的主要目的是为了商品结构更完美，毛利更高，销售

较差。其商品的生命周期为导入期或衰退期。比如五金工具、茶叶、刚进场的新品。这类商

品应该占全店商品的10%到2。％之间。

辅助商品和附属商品的具体选择应根据实际情况，不可生搬硬套。选择的依据是：

・较高的毛利。因为80%的利润是由主力商品创造的，如果毛利较低而销售又差的话，

就没有必耍引进。

■便民性和连带性较强。象果卷和面包。

■卖场和陈列的面积。不能不顾实际盲目引进。

■顾客的需求。有些商品有固定的顾客群，虽然销售不是很好，但是为了吸引这些顾客，

有必要经营。比如各种文具。

■商品的资源。货源状况、促销支持、营业外收入、退换货的保证等。

■商品结构完整的需要。有些商品的销售虽然不大，但对于树立商品品项齐全、丰富有一

定作用，因而有必要经营。比如创可贴。

2）商品分类原则（附图）

这种分类方法是依据商品的用途，对商品进行四级分类，分类的思路是依据大类一中类一小

类一单品这样的顺序来进行的。整个便利店通常分为8个商品大类：他们依次是洗涤用品、

家庭日用品、酒水饮料（含杳烟）、小食品、粮油调味、速食、书刊杂志、增值服务。在每

个商品大类下为商品中类,在每个商品中类的下面为商品小类，在每个商品小类下而为单品。

这种分类的原则主要是为了提高对单品的管理，加强管理的精确化、专业化。但在实际情况

中，要根据便利店的定位、经营战略和经营而枳进行适当调整.

3）商品优选的原则

■不断发掘创造大比例销售额的小比例商品：

■精心培育产生利润并吸引顾客的A类商品:

15

■从相对无限的商品中有选出有限的商品：

■对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；

■结合便利店的实际销售数据确定商品的最佳结构比；

■动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律：

■不惜选择的商品：每次订货数量要求很大且付款条件苛刻的商品：包装不宜的商品（易

拆、易烂、易碎、易变质且不接受退货的商品）：单价过低的商品。

商品政策

商品政策是采购人员选择商品以及和供应商初次接触前所必须明确的，除非特殊情况，可由

采购员向采购主管（采购经理），并经采购经理同意。一般情况下，和供应商签定的合同，

进而选择其商品，都应和已制定的商品政策相符。

1）交易条件

A.在双方正式合作之前，供应商应提供营业执照、税务登记证、食品流通许可证、商品质

检报告。进口商品检疫证、进口酒类经营许可证等合法证件的复印件，并保证证件的真

实可靠性，否则因此产生的任何后果由其承担。同时保证其提供商品的质量合格，若出

现因商品质量（除开因门店保管不善、鼠害、门店人员及顾客人为因素等，非供应商方

面原因而造成的质量问题）引起的任何纠纷，导致国家机关、媒体、消费者对门店进行

处罚或曝光或投诉，供应商除承担因此而给公司造成的一切后果外，还必须赔偿公司商

誉损失的补偿。

B.在保证提供商品质量的同时，供应商需保证提供：同等条衅下市场上最优惠的价格。

C.供货商在接到我方订单通知后，须遵守合同规定的送货期。如果延误，将以每天盗章订

单订货总金额的0.5%的处罚。

D.除商品质量引起的纠纷耒及时处理、没有按合同约定及时办理退换货、补差价费未及时

交纳，已签订的赞助费未及时交纳、各种返利未及时交纳等，就向供应商进行索赔。

E.供应商如果要调整双方协商的进货价，应提前一个月以书面形式（调价单）提出，否则

不予承认。如果是调低进价，供应商应在向采购人员递交调价单的当日，协同门店及配

送中心人员或采购人员共同清点该商品的库存数量，并从双方确认当日库存数量后的7

H内，补足这部分数量商品价格的差价。否则将向本公司支付每天差额金额10%的罚

金。

F.每次送货都必须按所订的品项和数量送货，超出订货数量、送错商品、送货数量不足所

订数量的1/3、商品保质期超过公司规定的，如果无采购经理签字或有紧急订单，门店

16

及配送中心将拒绝收货。（附属商品保质期规定）

一般食品验收规定

序号保质期收货（说明）

11天当天非当天送货不予接受

23天以内（含3天）当天非当天送货不予接受

37天以内（含7天）保质期前3天保质期到第4天不予验收

410天以内（含】0天）保质期前4天保质期到笫6天不予验收

515天以内（含15天）保质期前5天保质期到第8天不予验收

630天以内（含30天）

790天以内（含90天）

8180天以内（含180天）保质期前1/2内保质期已经过一半的不予

9360天以内（含360天）验收

101年以上，2年以下

112年以上

进口食品验收规定

序号保质期收货（说明）

11年以下（含1年）前3/5保质期内保质期已经过3/5的

21年以上前3/5保质期内不予验收

G、如果双方有争议无法协商一致时，将提交仲裁。

H、供应商应提供年货款总额的最低1%的折扣作为进货奖励，供应商在年销售达到____元

时，应提供年货款总额的____%折扣作为销售返利。对于鲜度商品和部分容易变质的

食品，供应商应提供按货款一_%折扣作为损耗折扣，以降低经营风险。

2）供应商规定

A.供应商类别。供应商分为：生产商、经销商、批发商、个沐工商户四大类。

B.供应商的送货天数为收到订单7天内，直配供应商为收到订单3天内。

C.供应商供应的商品，在商品本身存在质量不合格或供应商方而原因造成的商品质量不合

格的情况3必须无条件退换货。

D.供应商送货方式根据商品特性分直送和配送二种，直送商品由供应商直接送货到门店，

17

配送商品有供应商送货至配送中心,再由配送中心配送至门店。配送费用由供应商承担，

统一按3%于供应商货款中扣降。

E.供应商进新品或调价都必须提供正式报价单或调价单，报价单或调价单须盖有供应商的

公司印章或其他合法印鉴。并详细注明品名描述、销售单位（即每袋、每瓶而不是每箱）

的含税进价（如调价，还需注明原含税进价和现含税进价。）、税率、包装单位（即每箱

里有多少袋或瓶）、商品条形码。

采购员选择好商品并最级确定其进价后，须填写好售价、首次订量、引进理由，如果是

开业后该供应商进新品，同时此供应商有滞销商品或商品结构要淘汰的商品时.，还需填

写淘汰商品的货号，并在采购经理签字认可后，才能有信息部完成录入工作。

F.供应商必须提供有关的附加服务：如商品无条形码须贴店内码的话，每张店内码按照

0.1元/张的收费标准收取费用。

G.供应商如需耍了解销售情况，可以向采购人员提出申请，并在采购主管（采购经理.）同

意后，由采购员提供相关情况，但不得向采购员了解其他供应商的信息。同时须保守公

司的商业机密。

3）付款条件

A.付款方式：

1.现金结算

2.7日结

3.15日结

4.30日结

5.60日结

6.翻单批结

7.实销实结

B.付款时间：按公司财务规定执行。

C.供应商在每次送货经本公司验收后的三日内，须填写该张订单的对账单并交至公司财务

部门。如果对账单金额和数量与实际相符，则视为付款程序开始；若与实际不符，则由

采购人员通知供应商重新填写，付款程序从供应商正确填写对账单并被便利店财务人员

确认后开始。

D.供应商应在接到公司财务人员或采购人员通知付款后3日内，向财务部门提供当笔货款

的商品验收清单和发票，发票必须详细注明进价（不含税）.增加税率以及进价（含税）,

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金额合计。

4）促销和营业外收入

A.供应商和本公司共同举办或公司自做的促销活动：一年次，促销折扣%或

另议，赠品价值数量或金额。

B.特殊陈列的收费标准：元/每月/每个堆头或落地陈列，元/每月/每个端

架,元/每月/每个排面赞助金，快讯费元/每月/每个快讯商品，专用陈

列架根据J4体尺寸、陈列区域另议。如为节假日，收费标戕要相应向上移动。

C.重大节日收费标准：元旦、中秋、国庆、春节、劳动节等节日时各提供元赞助

费。公司店庆，根据供应商销售额大小按一定比例交纳法助费或提供免费商品，费用和

价值不得低于元。

D.其它赞助：新品进场费（或上架费）最低元/个/店：原有品牌（己进场）的新

单品新品费（或上架费）元/个/店。

E.如果门店有室内灯箱广告或是室外灯箱广告，收费标准根据实际成本另议。

二、商品结构的调整

1、商品结构调整的必要性

■节省陈列空间，提高门店的单位销售额：

■有助于商品的推陈出新：

■便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额：

■有助于为销售和营业外收入找到新的增长点

■加强商品之间的竞争：

■提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压

■有助于有效和供应商谈判，帮助供应商调整商品结构。

2、商品结构调整的指标

调整商品结构应以下列指标作为依据：

1）商品销售排行榜：

按商品大类整理出门店每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品

的销售情况，对于滞销商品要调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，予以撤

架处理。注：新入场的商品在三个月试销期内不予下架。

2）商品贡献度:

商品贡献度=商品销售占比x毛利率

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商品销售占比=商品销售额/总销售额

销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必就是利润低。对于贡

献度差的商品要尽快办理退货。

3）损耗排行榜：

针对部分商品保质期短的商品特点。必须每周做好损耗统计。同时应由供应商承担一定的

合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题,这种恃况应当及时让供应商换货。

损耗排行榜上排前的商品，如在加强笞理后仍不见效，要坚决的予以淘汰。

4）商品库存周转天数：

库存周转天数：

库存周转天数=库存金额/日均销售成本，日均销售成本=日均销售额一日均毛利额库存周

转天数要尽可能的缩短，以降低库存成本和管理费用，同时防止可能出现缺货的现象。库

存周转天数太长的商品必须尽快淘汰。

5）商品的更新率：

周期性的增加商品的品种，补充门店的新鲜血液，以稳定固定顾客群体。月商品的更新率

应控制在5310%,新商品应符合公司总体商品定位，对于价格高而无销量的商品，价格

低无利润的商品应适当地予以淘汰。

6）要密切注意节假日和季节性强的商品，并做相应的商品结构调整。

例如：正月十五前，应对汤例和饺子的品项数量和相互比例进行调整，此时应该增加汤圆

的品项数减少饺子的品项数，而在正月I•六，就应重新调整，增加饺子的品项数减少汤圆

的品项数，因为平时饺子的销量要远远超过汤圆。

7）ABC分析法

ABC分析法也就是我们在商品结构设计原则中说的20/80原则在实际中的运用，A类商品

就是主力商品，B类商品就是辅助商品，C类商品就是附属商品。A类商品是我们的主力，

80%的销售和利润来自于它们，要保证不断货，B类商品要么就是毛利较高，要么就是销

售比较稳定，要想办法提高销售额。C类商品就是附属商品，如果不是连带商品和便民商

品，就要尽快淘汰。

8）进一退一原则

在商品结构比较完备，商品品项丰富后，为了保证货架资源很好的利用，必须严格贯彻进

一退一原则，则进一个新品，必须以退掉一个旧品为前提，保证一个比较稳定的商品结构

和总的品项数。

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三、新商品的引进管理

1、新商品选择的原则

1）是否具有独特性

一个新商品是否具有区别于其它同类商品的特点，并且这种特点能够为顾客所接受，是采

购人员选择新商品的一个基本条件。新商品的新主要表现在哪个方面，是包装还是价格，

是功能还是用途，是属于“核心产品”的创新，还是“实体产品”的创新，或是“附加产

品”的创新，这种创新是否能够吸引顾客。如果不具备独特性的新商品，即使交易的条件

再好也不能引进。

2）是否符合公司的商品结构

新商品是否符合便利店的商品结构，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。如：本公

司一直以诚信做为经营的根本，但新商品没有卫生合格证旧商品质量无法保证，如果引

进出现质量问题,就会破坏本公司在顾客心目中的形象.因而也是坚决不能引进的.又如：

便利店原经营的多为50元以内的红酒，如果现在要引进上千元一瓶进口红酒，就不符合

便利店商品结构特点，这样的引进必然会失败。又如：某一小类原有的商品大部分包装都

较大，如果此时要引进一个小包装的同类商品，也是不合适的，因为首先是不利于提高客

单价，其次是对其它商品不公平。再如：一家店址在郊区，面积为100平方米的便利店，

如果引进一些高档的名酒，也是不合适的。不顾商品结构的特点盲目引进是不会成功的。

3）是否具有销售潜力

新商品是否具有销售潜力，也是采购人员选择新商品的一个些本条件。新商品是否能达到

甚至超过现有同类畅销商品的销售？是否能为公司带来新的利润增长？是否能在不影响

到其它商品正常销售的同时，为门店带来新的销售和利润增长？如果在引进的同时淘汰退

同类数量的旧商品，新商品是否能够替代甚至超过淘汰商品的销售。

4）必须制定销售指标

新商品的引进，不是引进门店以后就没事了。采购员在和供应商谈判新品时，要为新商品

制定一个试销期内的销售指标，新商品的试销期为三个月，如果在试销期内达不到销售指

标，新商品就必须退场，同时相关的费用也不退回给供应商。没有销售指标的新商品不能

进场，采购经理要把好这个关。

5）商品生命周期

21

任何商品都有一个从引进期一成长期一成熟期一饱和期一衰退期的这样一个商品生命周

期。采购人员在引进新品前，要做详细的市场调查：商品进入市场的时间，主要的目标顾

客群，主要竞争对手的发展状况，主要替代品的发展状况，过去销售的最好记录，引进前

的销售记录，竞争对手此新商品的陈列位置、面积、价格、毛利水平等，不要引进一些已

处于饱和期后期甚至是衰退期的新商品。

6）消费者价值

从消费者价值的%度去看待新商品，看它是否能够为消费者带来高的使用价值和附加价

值，是否能够改进顾客某一方面的生活质量，是否能够为顾客所接受。一句话：新商品是

否能让顾客感到物有所值。引进新商品时，要站在顾客的角度来做选择。

7）促销和费用支持

大多数的新商品在刚进入门店时，都不会马上为顾客所接受，顾客对于新商品还有一个认

识和接受的过程，为了缩短这一过程，新商品就必须有促销推广的计划。因而同等条件下，

一个有周密促销计划新商品，被引进的可能性要远远大于没有促销的新商品。同时，新商

品是否有一定的新品牌进场费、新品费、上架费等相关费用的支持，也是引进时要考虑的

重要因素。

8）供应商过往的配合度

供应商过去对公司的各项工作很支持，配合度很高，在他的新商品要进场时，就可以给予

适当照顾：供应商过去对公司的各项工作不支持，甚至还经常对抗，在他的新商品进场时，

就要适当严格一些。通过对新品引进的控制也是控制供应商的一个方面，而且主动权应该

掌握在公司一边，但应注意适度，更不允许借机报豆。

9）交易条件

交易条件包括：付款方式，退换货的处理，送货配合等，这些交易条件是否对公司有利：

如果不利，供应商做出哪些其它让步。在公司营运成熟后，特别是品项较丰富的前提下，

采购经理要对新商品的交易条件严格把关。

10）陈列空间

便利店的经营场地和货架资源是有限的，如果不顾陈列的实际情况，盲目引进新商品，就

会给营运部门的陈列带来难度。在引进新商品前,要对门店陈列的基本情况做到心中有数,

哪些品类陈列空间还有剩余，新商品在何处陈列，陈列的位置和面积大概需要多少，如果

陈列不下，淘汰哪些旧商品。

22

2、新商品引进的控制

1）事前控制

采购经理负责制定公司的年度新商品的开发计划，考核的一个重要指标：月商品更新率。

月商品更新率最好不要超过10%，否则变动太大，在5%左右比较合适。每月月底，由采

购主管做好所管采购组此指标完成情况的统计后，交采购经理，经汇总就得出全公司本月

的商品更新率完成情况。

采购部在具体引进新商品时，应在对新商品市场销售前景进行分析预测的基础上，确定该

商品能给公司带来的利益，这一利益既可参照目前公司从经营同类畅销商品中所获得的利

益，也可参照被新商品所替代的淘汰商品目前给公司带来的利益。如规定新商品在进场试

销的3个月内，每月的销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80%,或至少不低于

所替代淘汰商品的销售额，在试销合格后方.可做为正式经营的商品。

为了使新商品能够完成预定的试销目标，采购员在与供应商进行某种新商品的谈判时，应

要求供应商提供该商品详细、准确、直实的各种材料，并提供该商品进入门店后的促销配

合计划。商品各方面的资料越详细，对于新商品的经营策划、陈列、销售的成功就会有帮

助。比如：某新商品的体积较大，采购员就可以提前通知门店的陈列人员，预先做好陈列

的调整工作；又如：新商品被引进之前，己在其它地方有销售，且根据实际销售，其350g

这一包装的商品最受顾客喜欢，如果采购员并未选择350g这一包装，根据这一信息就要

重:新考虑了。再如：竞争对手已提前引进了新商品，那么他们的价格是多少，销售包装如

何，陈列如何，最近有何促俏计划等。根据这些信息，可以进行分析，并做出相应的调整，

是否重新定价、是否对促销计划做一定修改、是否通知门店改变陈列方式、如果不能保证

合理的利润，是否还有必要引进、如果引进，供应商给出什么其它的优惠条件。

2）事中控制

在新商品引进之后，到试销期结束，必须每天跟踪了解新商品的销售情况，并根据实际情

况做出相应调整。

如果新商品的销售大大低于预定的销售指标，那么要寻找原因，是陈列有问题还是售价有

问题，是宣传的方式（POP、海报等）有问题，还是促销的方式有问题（促销人员的技巧，

赠品的价值等）,是当初指标定得太高还是商品不被消费者接受。在明确原因后，做出相应

的整改。如果在整改之后仍不见效的，转入滞销商品淘汰程序。

如果新商品的销售大大高于预定的销售指标，那么采购人员也要寻找原因，是当初的指标

23

定得太低还是偶然性的因素（团购），如果只是偶然性的因素，那么可以继续按原指标考

查。如果是指标定得太低，采购员要和供应商协商重新定一个新的指标。只要在剩下的试

销期里，新商品的销售达到了新指标，那么其可以马上转为正式商品。

3）事后控制

负责新商品引进的采购员，应根据新商品在引入门店试销期间内实际销售业绩（销售占比、

周转天数、商品贡献度、价格竞争力、送货配合水平、促销配合等）对其进行评估，评估

结果优良的新商品，方可转为正式商品.如果不能完成销售指标，就不予引进。采购员在

综合新商品各方面的销售实绩后，做出建议是否转为正式商品。在采购主管和采购经理审

批后，通过考核的新商品就转为正式商品，未通过考核的商品要尽快办理撤场。

五、滞销商品的淘汰

1、滞销商品的特征

1）销售：滞销商品的平均销售量较低，库存周转率和同类商品比较也较慢，有的滞销商品

只在促销期内才有销售C

2）利润：滞销商品的平均利润贡献度较低，和同类商品比较利润排名也较低。我们在此说

的利润是指已通过销售实现的利润。

3）损耗和质量：由于滞销商品的库存周转天数较长，因而由此造成的损耗很大。由于库存

时间长，质量也容易出现不稳定的情况，经常发生变质的现象。

4）其它：有两种类型的商品，虽然其销售得不算差，但我们也把它们归到滞销商品的范围

里。一种是货源供应不稳定的商品，一种是缺货率过高的商品。不管是前者还是后者，

都造成了便利店的销售和陈列损失，长此以往还会影响到便利店的信誉，造成客流的减

少。

2、滞销商品的选择

1）商品销售排行榜：

根据电脑系统销售数据按商品大类整理出门店每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中

就可以看出每一种商品的销售情况，对于滞销商品要调查其商品滞销的原因，如果无法改

变其滞销情况，就应予以撤柜处理。每月的滞销商品淘汰率最好不要超过1（）%,否则容

易造成品相单一的情况，在5%左右比较合适。处理这种情况时应注意：

A、对于新引进的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，在三个月内不要急于撤柜。

B、对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，

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而是通过此类商品销售来拉动门店的主力商品的销售。如：外线、保险丝，蜡烛等。

C、是排行靠后的商品是否是为了保证商品结构的齐全性才进场的。

D、是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这几个因素造成滞销，

对其淘汰应持慎重态度。

2）商品贡献度：

单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献度。商品贡献度=商品销售

占比率毛利率，商品销售占比-商品销售额/总销售额。此指标是商品结构调整和滞销商品

选择的一个重要依据，它是从该商品的销售额和毛利率这两个指标出发，综合衡量一个商

品对整个卖场的贡献度。

3）损耗排行榜：

这一指标也是不容忽视的。它将直接影响商品的总体毛利。特别营运部门耍做好损耗的登

记，作为商品结构调整的依据。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供应商承担一

定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题造成，这种情况应当及时让供

应商换货。损耗排行榜上排前的商品，如在加强管理后仍不见效，要坚决的予以淘汰。

4）商品库存周转天数：

商品库存周转天数；也就是库存的商品要用多长的时间才能铛售完，它的计算公式为库存

周转天数=库存金额/日均销售成本，日均销售成本=日均销售额-日均毛利额，谁也不愿某

个商品占用的资金太多。库存周转天数要尽可能的缩短，以降低库存成本和管理费用，但

不能一味认为库存周转天数越短越好，因为有可能会出现缺货现象，同时增加收货部门的

工作量。总的来说库存周转天数太长的商品应当做为滞销商品尽快淘汰。

5）ABC分析法

ABC分析法也就是我们在商品结构设计原则中说的20/80原则在实际中运用，A类商品

就是主力商品，B类商品就是辅助商品，C类商品就是附属商品。在瑞星公司的商业圣手

系统中也有这个分析指标。A类商品是我们的主力，80%的销售和利润来自于它们，要保

证它不断货，B类商品要么就是毛利较高，要么就是销售比较稳定，要想办法提高销售额。

C类商品是附属商品，如果不是连带商品和便民商品，就要尽快淘汰。

6）进一退一原则

在商品结构比较完备，商品品项大大丰富后，为了保证货架资源很好的利用，还必须严格

贯彻进一退一原则，则进一个新品，必须以退掉一个旧品为前提，保持一个比较稳定的商

品结构和总的品项数。

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7）最低销售量或最低销售额

对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准

的，列入