商务英语口译

第四章商务谈判Chapter4BusinessNegotiation1/42

第四章商务谈判（BusinessNegotiation）BusinessNegotiationininternationaltradeistheprocessinwhichthesellerandthebuyernegotiateaboutthetradetermstoreachagreementonthesalesofgoods.fourstages:inquiry,offer,counter-offerandacceptancefiveitems:1.thesubjectmatterofthecontract;2.thepriceofthegoods;3.theliabilitiesoftheseller;4.theliabilitiesofthebuyer;5.themethodsa.topreventtheoccurrenceofdisputes;b.tosettledisputeincasethere’sany;2/42

第四章商务谈判（BusinessNegotiation）Culturalfactorsareveryimportant.culturaldifferencesInterpreter:1.todevelopaknowledgeofbusinessEnglishandtradeterminology;2.tounderstandtheculture;3/42VocabularyWorktermsofpayment:支付条款；specimencontract:协议样本；

draftsight:见票即付；

payamargin:支付确保金；D/P(documentagainstpayment):

付款交单是跟单托收方式下一个交付单据方法，指出口方交单是以进口方付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据；D/A(documentagainstacceptance):

承兑交单是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据一个方法；

4/42VocabularyWorkcreditstatus:信用情况；internationalpractices:国际通例；makedelivery:交货；L/Cpayment:信用证付款；anirrecoverableL/C:不可撤消信用证；countermandourorder:取消我们订单；remainvalid:依然有效；arrangeanearliershipment:安排提前装运；partialshipmentandtransshipment:分批装运和转运；5/42

VocabularyWork交货期：thetimeofdelivery;

分批装运：partialshipment;恪守协议：observethecontract;终止协议：cancelthecontract;商业信誉：commercialintegrity;重协议：honoredcontracts;守信用：maintaincommercialintegrity;约束力：binding;；6/42

VocabularyWork中国商品检验局：theChinaCommodityInspectionBureau;提出索赔：lodgeaclaim;

现金投标确保金：acashdeposit;开标：openthebid;7/42SightInterpretation（Dialogue1）thelastconsignment:上一批货；anumberidenticalwiththebilloflading:这一数字和提单数字相吻合；soundandintact:完好无损；theshortweight:短重；theprovisionsofthecontract:协议条款；evaporationofthegoodsenroute:途中货物蒸发提议：注意货物贸易中一些惯用表示方式，与日常表示是不一样。8/42SightInterpretation（Dialogue2）季节性商品：aseasonalproduct;货物投放市场：putthegoodsonthemarket;适时交货：atimelydelivery;早点交货：makeanearlierdelivery;分批装运：partialshipment提议：注意按照国际通例，货物装运后卖方须将装运情况及时通知买方。9/42Note-taking（1）importfromotherexporters:从其它出口商进口；anadvancepayment:一笔预付款；theinterestrate:利率；makeconcessions:做出让步；retracttheorder:撤回订单；提议：注意付款方式应该尽可能掌控主动权，能够适当妥协，不过一定要坚持必要底线，防止后期收不回货款风险。10/42Note-taking（2）报价：sellingoffer;还价：counter-offer;平等互利基础：thebasisofequalityandmutualbenefit;破例减价10%：10percentasaspecialaccommodation;再加一点：Putitupabit;没有什么讨价还价余地了：noroomforbargaining;提议：有一些说法需要了解其内涵，而不是从字面上去了解和翻译，比如“破例减价10%”翻译，没有表示出破例，而用了“accommodation”一词。11/42SentencesinFocus(E-C)loseout:输给他人了；beintimefortheseasonalperiod:

赶上销售旺季；inconformitywiththeagreedspecifications:

与双方所约定规格相符；commercialreputation：商业信誉；提议：翻译时候就要一定注意，能够破句重组，化繁杂英语长句为多个意义紧密相连汉语短句，而无须拘泥于原文层次结构。12/42SentencesinFocus(C-E)保持有效：remainvalid;质量和重量证实书：acertificateofqualityandacertificateofweight;

开始招标时间：the

timeofyourinvitationforbid;出具确保书：handinaletterofguarantee;提议：英语多被动，汉语多主动。如ThegoodswillbeinspectedbytheChinaCommodityInspectionBureau.译为“货物由中国商品检验局进行检验”，而不是译为“被检验”。

13/42TextInterpreting

(E-CInterpretation)

concludethefirsttransaction:达成第一笔交易；requirepaymentbyconfirmed:要求货款以保兑；

tieupmymoney:限制我资金；

reducethemargintoaminimum:把确保金减到最低；favorableterms:优惠条件；

havenoalternative:没有选择余地；havetheL/Copenedbyfax:用传真开信用证；14/42E-CInterpretationAsyou’veseenfromspecimencontract，werequirepaymentbyconfirmed,irrevocableL/Callowingpartialshipmentandtransshipment,availablebydraftsight.从我们协议样本中，你能够知道，我们要求货款以保兑、不可撤消、允许分装和转船、见票即付信用证支付。提议：句中专业术语比较多，这些都是商业谈判中惯用语，所以需要记忆。15/42E-CInterpretationYoucandrawonmejustasiftherewerealetterofcredit.drawon在这句话里可了解为相信或信任，翻译时要注意句中出现虚拟语气therewere…,

全句意思是:“你能够相信我，就跟开了信用证一样。”提议：翻译时注意虚拟语气翻译。16/42E-CInterpretationIfwemakeanexceptionhere,wedon’tknowwheretostop.假如我们在这儿开了先例，就不知道在哪儿刹车。提议：注意“exception”和“stop”翻译，要符合汉语习惯表示。17/42E-CInterpretation

Thatwillnotonlytieupmymoneybutalsoincreasemycost.

这会限制了我资金并提升成本。提议：注意“tieup”翻译，原意为“捆住”，此处引申翻译为“限制了资金”。18/42E-CInterpretation

Asthisisourfirsttransactionconcludedatatimewhentheworldcompetitionisratherkeen，Iwouldsuggestthatyougivememorefavorabletermssoastopromotetradebetweenourtwoparties.

因为这是我们第一笔交易，加上当前国际竞争相当激烈，为了促进我们之间贸易，我提议你方给我一些优惠条件。提议：拆分成四个部分翻译，翻译词序调整。在翻译时，对于长句处理要灵活。19/42AlternativeInterpretationtermsofshipment:装运条款；thetimeofdelivery:交货日期；effectshipment:装船；advancethetimeofshipmentto:将装运提前到；sellatprofitableprices:以盈利价格销售；befully/heavilycommitted:订货过多；becompelledto:不得不；workthreeshifts:三班倒地工作；thebalance:余货；20/42背景补充：分批装运（PartialShipment）分批装运是一个协议项下货物先后分若干期或若干次装运。在国际贸易中，凡数量较大，或受货源、运输条件、市场销售或资金条件所限，有必要分期分批装运、到货者，均应在买卖协议中要求分批装运条款。如为降低提货手续，节约费用，在进口业务中要求国外出口人一次装运货物，则应在进口协议中要求不准分批装运（partialshipment，notallowed）条款。

允许分批装运方法主要有两种：一为只标准要求允许分批装运，对于分批时间、批次和数量均不作要求；二是在要求分批装运条款时详细列名分批期限和数量。前者对卖方比较主动，可依据客观条件和业务需要灵活掌握；后者对卖方约束较大。21/42AlternativeInterpretationIshallbecompelledtopurchaseelsewhereandmayhavetocountermandourorder.这里becompelledto表示“不得不”，countermand意为“取消，撤回”，在谈判中通常表示“取消生意”意思。Iwouldprefertohavethegoodsshippedinonelot…lot表示（商品）一批。22/42AlternativeInterpretationIfweplaceourgoodsonthemarketatatimewhenallotherimportershavealreadysoldtheirsatprofitableprices,weshallloseout.句式：条件状语从句时间状语从句place翻译成“投放”；提议：翻译要流畅，无须拘泥于单词详细意思。23/42

C-EInterpretation(Dialogue1)过目：gothrough;统一认识：unanimousagreement;

加上这句：insertthissentence;为了交朋友：forthesakeoffriendship;商业信誉：thecommercialintegrity;有口皆碑：speakhighlyof;商检局：theInspectionBureau;向保险企业索赔：lodgeaclaimwiththeinsurancecompany有道理：standtoreason;协议执行过程：theexecutionofthecontract;24/42C-EInterpretation(Passage1)我向你们确保不会发生这种情况。我们货物只有在符合标准后，商检局才会放行。Iassureyouthatthisisnotlikelytohappen.OurgoodsmustbeuptoexportstandardsbeforetheInspectionBureauallowsthemtopass.25/42C-EInterpretation(Dialogue1)我们应该对全部条款有个统一认识。这里不便用主动语态表示“对……有一个统一认识”，能够用被动语态bemetwith表示，即allthetermsshouldbemetwithunanimousagreement,这么表示更得体。……万一发生缺重或质量不合格怎么办？whatif是whatwillorwouldhappenif简略表示方式。这里可用该句型表示，即Whatifthisweretohappen?26/42C-EInterpretation(Dialogue1)那就应该向保险企业提出索赔。这是商务谈判中惯用句型。可用lodge…with…表示，即Amainclaimwouldthenbelodgedwiththeinsurancecompany.提议：有一短语有固定表示，要注意记忆。如lodgeacomplaint（提出申诉），lodgeanappeal（提出上诉）。27/42C-EInterpretation(Dialogue2)轻轨：lightrailway;招标：callforabid;投标：submitthebids;交纳确保金：makeacashdeposit;

国际通例：internationalpractice;监督开标：supervisetheopening;投资环境：investmentclimate;在价格和质量上很有竞争力：becompetitiveinpriceandinquality;28/42C-EInterpretation(Dialogue2)我们是美国最大机械设备制造商之一。我今天来目标是想咨询一下相关贵企业购置轻轨设备事情。最大：leading一词代替；增词技巧：here;提议：有一些经惯用到词或词组要作为重点来记忆，比如这句话中“轻轨设备”等。29/42C-EInterpretation(Dialogue2)你消息真灵通。确实我们正准备为上海轻轨项目进行招标。Oh，you’reverywellinformed.It’struethatwearepreparedtocallforabidforarailroadprojectinShanghai.提议：注意选择适当英语句式来表示。30/42C-EInterpretation(Dialogue2)按照国际通例，投标人要交纳确保金或商业银行出具确保书。假如没有中标，那么在宣告中标结果后一周内，我们将把确保金或确保书退回给投标人。增词：decision;onaward;提议：在翻译过程中，能够增词或者是减词，只要确保表示了原意即可。31/42C-EInterpretation(Dialogue2)假如你们投标条件是最适当，我们当然很愿意接收你们投标。Iftheconditionsofyourbidturnouttobethemostsuitable，ofcoursewe’llacceptyourbid.32/42VocabularyDevelopment（1）商品目录:catalog；运费:freight；保险费:premium；折扣:discount，allowance；含佣价:priceincludingcommission；零售价:retailprice；批发价:wholesaleprice；现货价格:spotprice；期货价格:forwardprice；信用证:（L/C）letterofcredit;付款交单:(D/P)documentagainstpayment；即期付款交单：documentagainstpaymentatsight；承兑交单:(D/A)documentagainstacceptance；离岸价（船上交货价）：（FOB）freeonboard；成本加运费价（离岸加运费价）：（C&F）costandfreight到岸价（成本加运费、保险费价）：（CIF）cost，insuranceandfreight33/42VocabularyDevelopment（2）timeofdelivery：交货时间;remittance：汇付;demanddraft：票汇;telegraphictransfer：电汇;Advancepayment：预先付款;Shippingdocuments：装运单据;Counteroffer：还盘;Inquiry，enquiry：询盘(询价);Cashsettlement：现金结算;timeofvalidity：使用期限;IrrevocableL/Cpayableagainstdraftatsight：见票即付不可撤消信用证;transferableL/CanddivisibleL/C：可转让与可分割信用证;Extendshipment：延期装运;Partialshipment：分批装运Effect/makeshipment：装运tenderer：投标者34/42口译技巧——数字口译口译中，数字翻译是一项较难技巧。英语和汉语在数字表示方式上有所不一样，这就更轻易造成数字翻译错误。一、英汉基数数字不一样表示方法。二、提升数字口译准确性和速度方法。1.利用阿拉伯数字和汉字结合。2.利用阿拉伯数字、小数点和英文单词缩写统计。3.预制表单，填空记数。4.不用表格，用脑熟记“关键点”。5.分节号统计法。三、需要注意几类数字翻译。1.笼统数字2.倍数翻译1）增加……倍。

2）翻……番。

35/42InterpretationSkillsPracticetotalimportandexportvolume:进出口总额；absorbforeignfunds:吸收外资；handlingcapacityofChineseports:港口吞吐量；householdswithhighandmediumincome:中高收入家庭；Householdsavingshaveexceeded…:居民储蓄已超出……;36/42SupplementaryExercise1(E-C)comestraighttothepoint:开门见山；understandyourposition:了解你们处境；encouragemorefuturebusiness:促进未来生意；exchangequota:兑换定额；Couldyougiveusmorefavorabletermsofpaymentasagestureencouragingmorefuturebusiness.你能给我们提供更优惠付款条件吗？方便促进我们未来生意往来。37/42SupplementaryExercise1(E-C)Youknow，thefinancialmarketisfluctuating,andtheeconomicsituationisgoingdown.SoitisnecessaryforustodobusinessonL/Cbasissoastogetthebanker’sguarantee.你知道金融市场波动很大，经济形势不景气，所以我们必须以开立信用证方式付款，方便能得到银行担保。Asyoujustsaid,themarketisfluctuate,andou