中国网通项目后评价质询会汇报材料

工程后评价质询会

汇报材料

2021年9月16日第一部分第一批项目后评价情况第二部分

昆分项目立项流程简介第三部分问题分析第四部分改进措施1第一局部第一批工程后评价情况一、总体情况1、参评工程：2021年1月立项的7个工程，开通3个月以上序号项目名称客户类别1盘龙区富华文体用品商店综合接入工程写字楼商企客户2经开区信息产业园缆线接入工程写字楼商企客户3云南省委办公厅住宿区语音接入工程小区公众客户4自更大厦新建语音、宽带客户工程写字楼商企客户5城建投资开发公司综合接入工程单点客户6龙江苑小区客户接入补缆工程小区公众客户7桂林威达仪器仪表办公设备公司客户接入新建工程单点客户2、评价方法：采用多维度量化指标加权评分方法，评估工程实际情况与预计情况的偏离程度评价关键指标为：投资完成偏离度、ARPU值差异率、客户到达数偏离度对关键指标设定权重，最终通过加权平均得出工程总体评分。2第一局部第一批工程后评价情况3、评价结果75分以上的有0个工程，50－75分的有1个工程，低于50分的有6个工程；即根本成功和成功的共有1个工程，不成功的有6个工程。序号项目名称综合评分1盘龙区富华文体用品商店综合接入工程22.52经开区信息产业园缆线接入工程403云南省委办公厅住宿区语音接入工程26.74自更大厦新建语音、宽带客户工程37.25城建投资开发公司综合接入工程43.56龙江苑小区客户接入补缆工程70.27桂林威达仪器仪表办公设备公司客户接入新建工程39.2导致评价结果非常不理想主要原因为由于实际开展客户数、实际ARPU值与预测数偏差较大，得分较低；而投资完成偏离度指标影响较小。【参见省公司后评价小组文件“〞】3第一部分第一批项目后评价情况第二部分

昆分项目立项流程简介第三部分问题分析第四部分改进措施4一、根本流程第二局部昆分工程立项流程简介一线销售人员发起立项需求销售部门接口人提交申请表建设部〔客响中心〕进行现场勘察，完成技术方案并进行投资估算分公司工程审核人评审分公司领导评审省公司建设部评审工程正式实施二、分工调整【上述的蓝色局部】1、07年直销：直销人员四区营销中心负责人市场经营部负责人渠道：合作伙伴四区营销中心负责人市场经营部负责人2、08年1-4月直销：直销人员四区营销中心负责人渠道：合作伙伴营销部负责人5第二局部昆分工程立项流程简介3、08年5-7月直销：直销人员四区营销中心接口人网格化小组负责人渠道：合作伙伴四区营销中心接口人网格化小组负责人4、08年8至今直销：直销人员直销部门接口人综合市场支撑组接口人渠道：合作伙伴渠道组接口人综合市场支撑组接口人三、根本原那么1、在分公司层面根本上都设置了两个业务口的评审环节，主要对业务量、业务收入数据进行评估；2、分公司工程审核人同时也负责通过评审来执行针对特殊业务、特殊客户群的业务政策3、经估算，投资回收期在2年以内的工程原那么上审批通过；6第一部分第一批项目后评价情况第二部分

昆分项目立项流程简介第三部分问题分析第四部分改进措施7第三局部问题分析一、参评工程的情况核查1、客户数的偏差问题〔工程发起人反响信息〕1〕盘龙区富华文体用品商店综合接入工程预计覆盖：商企11户〔含盘龙社保局〕，空房5套预测开展量：语音24线；宽带19线实际开展量：语音3线；宽带4线网视通公司反响：预测太乐观，实际销售效果差；入驻率偏低2〕经开区信息产业园缆线接入工程预计覆盖：单点客户1户〔天龙经纬公司〕预测开展量：语音20线；宽带10线实际开展量：语音13线；宽带3线网视通公司反响：预测数是根据客户要求填报；客户分批搬迁办公场所，目前尚未搬迁完毕8第三局部问题分析3〕云南省委办公厅住宿区语音接入工程预计覆盖：住户200户预测开展量：语音26线；宽带26线实际开展量：语音1线；宽带7线云远公司反响：当时确有不少住户强烈要求安装宽带，但由于这个地方平时管理太严，无法张贴资料或悬挂宣传牌，只能在门口发宣传资料，但里面的人大多都开车进出，效果也不太好。4〕自更大厦新建语音、宽带客户工程预计覆盖：住户40户；商企20家预测开展量：语音90线；宽带45线实际开展量：语音1线；宽带4线瑞佳公司反响：预测太乐观，实际销售效果差。立项表影印件件【扫描件1、扫描件2】9第三局部问题分析5〕城建投资开发公司综合接入工程预计覆盖：单点客户25线预测开展量：语音25线；宽带0线实际开展量：语音18线汇祥通公司反响：业务量预测数据完全按照客户〔城建投资开发〕所提出的25线语音的要求，开通后提出分批开通，先开16线6〕龙江苑小区客户接入补缆工程预计覆盖：68户预测开展量：语音10线；宽带4线实际开展量：语音13线；宽带29线阳辰公司：营销效果好，语音、宽带实际客户数均超过预测数10第三局部问题分析7〕桂林威达仪器仪表办公设备公司客户接入新建工程预计覆盖：单点客户15线，商铺50户预测开展量：语音50线；宽带50线实际开展量：语音2线；宽带4线新希望公司反响：客户老总承诺开通15部，再加上周围均为铺面〔圆通山北门沿街〕，考虑一起开展，申请语音、宽带各50线，后因老总调走，新老总仅同意用2线语音、4线宽带；沿街铺面大局部已拆迁改绿化带11第三局部问题分析2、ARPU值的偏差问题宽带业务ARPU值由于比较容易测算，偏差不大语音业务方面，写字楼商企客户及单点客户ARPU值预测偏差不大，而公众客户普遍预测偏高12第三局部问题分析二、问题总结一〕问题1、需求发起人预测大多过于乐观，根本未考虑市场变化因素2、发起人并无工程考评压力，直接导致填报工程过于草率3、分公司工程评审相关人员工作不够细致，没有根据历史数据的测算为ARPU值的估算提供参考5、工程发起单位的销售力量配备不到位，工程立项后的销售考核机制缺失或执行不到位，使得有其它销售时机或销售难度大时就会撤出或减弱销售力量。6、昆分组织机构及管理模式的频繁调整，客观上也在一定程度上影响到了各业务单元对所管理的工程的长期跟踪与监督13第三局部问题分析二、问题总结二〕评估、评价工作难点1、由于各个工程在客户需求、市场竞争状况及客户关系维系等方面千差万别，且不断变化，工程评审在实际操作的各环节中，各个审核人对工程最终接入业务量及ARPU值要做到准确预测，确实存在困难2、由于工程与机房、业务点的对应关系较为复杂，导致在后评价过程中无法做到所有工程都能参与评价。三〕关于工程工程立项申请、批复表1、工程表格的设计经过多年的摸索已较为合理及完善，可不断完善但并不建议作大的调整。2、立项表的填写者一定要各司其职、各负其责，落实填报数据是否合理，是否符合实际情况，业务经办人须到现场落实。【目前有待改进】14第一部分第一批项目后评价情况第二部分

昆分项目立项流程简介第三部分问题分析第四部分改进措施15第四局部改进措施一、建立工程考评及奖惩机制1、渠道发起工程1〕考核原那么工程评审原那么上仍要求投资回收期在2年以内，特殊工程投资回收期在2年以上的，需要专门申报根据工程后评价得分，对发起需求的合作伙伴进行现金形式的奖优罚劣2〕奖惩标准考评分值超过90分的工程，对合作伙伴进行现金一次性奖励，奖励金额按工程开通至考核时点〔原那么上三个月〕累计业务收入的3～5%计算考评分值在50~90分之间的工程，不进行奖惩考评分值在50分以下的工程，对合作伙伴进行现金一次性处分，处分金额按工程总投资的3～5%计算16第四局部改进措施2、直销部门发起工程1〕考核原那么工程评审原那么上仍要求投资回收期在2年以内，特殊工程投资回收期在2年以上的，需要专门申报根据工程后评价得分，对发起人〔及发起部门〕的月度绩效考评成绩进行加分或扣分2〕奖惩标准在涉及立项需求的发起人〔及发起部门〕的业绩考评指标中参加工程管理考评内容，权重占20%；每月参加考评工程的考评分值平均分即对应业绩考评中工程管理考评的分值17第四局部改进措施二、针对考评不成功工程的整改措施工程开通至考核时点，原那么上三个月，对工程进行评价，评价得分在50分以下的，视为工程不成功。工程不成功的，取消对工程立项方在该工程的业务开展保护，允许其它营销力量介入并安排其它营销力量进入营销，原有销售力量暂时推出。3个月后再对新进入的营销力量进行考核，考核得分在60分以下的，视为不成功，再换销售力量。三、提高ARPU值预