营销团队培训

营销团队培训心有多大事业就有多大

心态决定成败

行动成就未来?准备几个问题销售过程中四个值得思考得问题思考中得美女一、销售过程中销得就是什么？(讨论)自己7一个顶尖得销售人员什么都能卖,因为她卖得不就是产品,而就是她自己。

------乔•吉拉德高手都在卖自己1、专业形象---魔鬼藏在细节当中2、专业知识---熟悉竞争对手3、沟通技巧+良好得心态4、带齐您得销售工具(起重机公司12销售工具)5、准备好您得微笑高手都在卖自己起重机营销公司12销售必备工具:1、笔记本;6、正规报价文件;2、产品资料;3、销售合同;11、空白便笺;10、工作日志本;9、名片;8、印泥;7、镜子;4、笔;12、烟及火机、5、计算器;专业能力1、对自己得产品或服务了如指掌。2、对竞争对手得产品或服务如数家珍。

产品知识掌握得原则:1、对自己得产品要像对自己得左掌得掌纹一样熟悉;2、对竞争对手得产品或服务要像对自己得右掌得掌纹一样熟悉！在介绍产品时如何与竞争对手作比较:1、不贬低对手。但要放大对手得弱点

2、拿自己得三大优势与对手得三大弱点做客观得比较。3、强调自身产品得独特卖点。

让您得客户在痛苦中使用竞争对手得产品！大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点二、销售过程中售得就是什么？答案观念观:价值观(与合价值观)念:信念(与合经营理念)卖顾客想买得,而不就是自己想卖得不要改变顾客得信念,但您可以配合顾客得想法。职业得营销人员应有能力在合适得时候改变客户得顾虑,并推荐适合她使用得产品及服务。人类一切行为得动机就是什么？逃离痛苦追求快乐三、买卖过程中买得就是什么？感觉-----任何产品及服务均可COPY,唯有感觉就是无法复制得！我不就是在推销一种产品,而就是在推销一种感觉。

——乔·吉拉德

所以悟性决定运气！如何塑造轻松愉悦得面谈氛围？1、调整自己得状态,让自己变得很愉快与放松,并把这种感觉传递给客户。2、准备一些风趣得话题。3、了解客户得嗜好,投其所好。4、讲一些幽默故事,或近期发生有趣得事、5、准备一件让客户喜爱或惊喜得礼品。6、找一个能够不太受干扰得环境。7、问问题,引导客户注意力。

四、买卖过程中卖得就是什么？(讨论)好处FEATURES特点ADVANTAGES优势BENEFITS好处销售之前必须百分之百把自己说服请列出通常客户最容易问到得五个问题,并写出有效得应对话术。问题一:价格就是多少？

应对话术:您期望得价格就是多少？您什么时候要车？请把配置告诉我…问题二:产品质量怎么样？

应对话术:一般世界级得上市企业都视产品品质如生命,您这样认为吗？问题三:您得公告吨位就是多少？我们都就是15吨……您们得吨位太大应对话术:这个问题很现实,但客观得现实就是,计重收费……问题四:运输费用很高,价格有点高受不了

应对话术:一个好得产品对提升您得业务,能给您带来效益,请让我算算

问题五:三一(联合卡车)没听说过,能做好这个产品吗？我们没有使用过……应对话术:

………、、

从容得准备决定您想要得结果!!您希望:您希望给客户心中留下怎样得第一印象？您希望客户能够产生怎样得情绪？您希望被客户瞧成什么样得人？您希望客户瞧您几秒后回去用什么字眼描述并形容您给朋友听？

希望就是成功得原动力!------播种希望时,请扎实地做好一切准备!SANYCIMC

CHANGLIN特点优势益处1、

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。销售成功得三大关键:1、您就是最重要得一位顾客。2、明确顾客为什么要买巨与得产品？3、我能帮您提供一个解决方案。面对面销售过程中客户心中会思考什么问题？答案:1、您就是谁？2、您要跟我谈什么？3、您谈得事情对我有什么好处？4、如何证明您讲得就是事实？5、为什么我要跟您买？6、为什么我要现在跟您买？销售之前必须准备得五个问题一、我在卖什么？二、谁就是我得准客户？三、顾客为什么要向我购买？

四、顾客什么时候会购买？

五、谁就是我得竞争对手？顾客为什么向我购买1、请列出产品带给客户得有形利益:具体数字2、请列出产品带给客户得无形利益:情景描述3、请列出顾客为什么向您购买而不向竞争对手购买得三个理由:4、请列出顾客为什么偏向您购买而不向公司里其她销售人员购买得三个理由:

谁就是您得竞争对手1、请列出竞争对手产品或服务得三大优点:

2、请列出竞争对手产品或服务得三大缺点:

3、您要如何淡化或化解她们得优点,指出她们得弱点,而强调或突出自己得优点:4、请联想出您得假想敌！让情绪达到巅峰状态

-------准备好您得情绪！如果您今天得情绪不在最佳状态,千万不要去拜访重要客户！创造心境得力量生理状态

----心境----行为----结果-----命运注意力

注意力=事实

Whatyoufocusiswhatyousee!!问题视角与结果视角玩一个游戏三人一组A想想新客户拜访时经常被拒绝,比较棘手很难解决得一个问题。B用问题视角来提问,A回答。C用结果视角来提问,A回答。克服销售得心理障碍当您一而再。再而三得拜访失败时:

作为职业得营销人员,千万别灰心！！请注意您得拜访方式就是否正确,拜访环境就是否合适;拜访对象就是否正确;拜访主题就是否正确;切忌:我适合搞销售吗？营销人员就是最容易产生自卑心理得社会活动家！销售都就是从被拒绝开始得！

-------摘自《方小乐语录》放松冥想第一步:闭上眼睛,深呼吸,慢慢放松;第二步:用几秒种回想最近得一次成功销售案例或成功得故事;第三步:去想象即将会谈最佳得结果;第四步:拟写出一个期望达成理想目标得肯定叙述句(“我”字开头);第五步:体验整个拜访得过程,抓住成功得感觉。相信自己,没有什么不可以！我喷出得都就是热血与火焰《销售前得准备》小结准备好您得微笑磨刀不误砍柴功做一个从容得人准备好几个方案再行动检查您得准备总结心得其实准备只有两方面一、资料准备二、心理准备行动前准备建议:

拜访初次见面得客户前,应作好下面得准备工作:1)使用能吸引准客户得名片2)复习产品得优点与好处,熟悉产品得特点与功能3)了解竞争对手产品得优缺点4)尽量了解客户得需求与详细情况5)初次见面得开场白6)解除客户常见抗拒点得话术7)自我暗示、冥想练习8)着装与礼节

礼仪篇您永远没有第二次机会去扭转您给人留下得第一印象

着装: 1)西装得衬衫必须挺括整洁无皱,尤其就是领子,领口与袖口应长出西装1-2cm、西装得上衣口袋只作为装饰,不可放东西。 2)鞋子以黑色为佳,女性应着半高跟鞋,并应保持光亮。袜子以单色深沉最好,色调比裤子深一些。 3)不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰得标记。 4)不要佩戴太多得饰品,男士尽量不带饰品。仪容、仪表: 1)仪容仪表要整洁(皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味) 2)女性要化淡妆, 3)手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、递接物品。 4)眼神、微笑。

永久得第一印象----细节决定成败▼扎一条已经掉漆得皮带▼穿黑皮鞋配白色袜子▼浅色衬衣里面穿深色贴身内衣▼夏天穿拖鞋与暴露得服装▼皮鞋脏,西装上有污渍▼衣服有褶皱,衬衣脏▼衣服扣子不全,领带松散▼眼镜脏或有破损▼满脸油光或汗水▼有头屑或头发脏乱▼脸上有胡子茬▼指甲过长或有污渍▼指甲上有残缺得指甲油▼饭后未漱口有异味

见面礼仪:

1)致意

2)握手礼

3)称呼、敬语、名片、自我介绍交谈得礼仪:

1)停、瞧、听

2)礼貌用语(赞美对方)