融资租赁招商管理制度

融资租赁招商管理制度一、总则（一）目的为规范融资租赁招商工作流程，提高招商工作效率，确保招商工作的顺利开展，特制定本管理制度。本制度旨在明确招商目标、规范招商行为、优化招商流程，加强对招商团队的管理与监督，保障公司融资租赁业务的持续健康发展，实现公司的战略目标。（二）适用范围本制度适用于公司内部参与融资租赁招商工作的所有部门及人员，包括但不限于招商团队、市场部门、风险管理部门、法务部门等。（三）基本原则1.合法合规原则招商活动必须遵守国家法律法规及相关政策，确保公司的经营活动合法合规，避免法律风险。2.诚实守信原则在招商过程中，要秉持诚实守信的态度，如实向潜在客户介绍公司的融资租赁产品和服务，不做虚假承诺，维护公司良好形象。3.客户导向原则以客户需求为出发点，深入了解客户特点和需求，提供个性化的融资租赁解决方案，满足客户多样化的业务需求，提高客户满意度。4.团队协作原则招商工作涉及多个部门，各部门要树立全局意识，加强沟通协作，形成工作合力，共同推进招商工作顺利进行。5.效益优先原则在保证招商质量的前提下，追求招商效益最大化，注重项目的盈利能力和长期发展潜力，确保公司经济效益的提升。二、组织架构与职责（一）招商团队1.招商经理全面负责招商团队的日常管理工作，制定招商计划和策略，并组织实施。带领团队开展市场调研，分析市场动态和竞争对手情况，寻找潜在客户资源。与潜在客户进行沟通洽谈，介绍公司融资租赁产品和服务，促成合作意向。协调公司内部各部门之间的工作关系，确保招商项目顺利推进。负责招商项目的跟进和签约工作，对项目进展情况进行及时反馈和汇报。对招商团队成员进行培训和指导，提升团队整体业务水平和工作能力。2.招商专员在招商经理的指导下，协助开展市场调研工作，收集潜在客户信息。负责与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，介绍公司基本情况和融资租赁产品。协助招商经理安排招商洽谈活动，准备相关资料和文件。跟进招商项目进展情况，及时向招商经理汇报客户反馈信息。负责招商项目合同的起草、审核和签订等相关工作的协助事宜。（二）市场部门1.市场调研负责收集、整理和分析融资租赁市场信息，包括行业动态、政策法规、竞争对手情况等，为招商工作提供市场依据。定期撰写市场调研报告，为公司制定招商策略和产品优化提供参考建议。2.品牌推广制定公司品牌推广计划，提升公司在融资租赁市场的知名度和美誉度。组织开展各类品牌推广活动，如参加行业展会、举办专题讲座、投放广告等，吸引潜在客户关注。维护公司品牌形象，确保公司品牌在市场上的一致性和稳定性。（三）风险管理部门1.风险评估参与招商项目的前期评估工作，对潜在客户的信用状况、经营状况、财务状况等进行风险评估。制定风险评估标准和流程，为招商团队提供风险评估指导。2.风险监控对已签约的招商项目进行风险监控，及时发现和预警潜在风险。协助招商团队制定风险应对措施，降低公司在融资租赁业务中的风险损失。（四）法务部门1.合同审核负责对招商项目涉及的合同进行审核，确保合同条款合法合规，保护公司合法权益。对合同中的法律风险进行评估，并提出修改建议。2.法律咨询为招商工作提供法律咨询服务，解答招商团队在业务操作过程中遇到的法律问题。参与公司重大招商项目的谈判，提供法律支持和保障。三、招商流程（一）项目信息收集1.市场调研招商团队及市场部门通过多种渠道收集潜在客户信息，包括但不限于行业报告、企业名录、行业展会、网络平台、客户推荐等。2.客户筛选对收集到的客户信息进行筛选，确定具有融资租赁需求和合作潜力的目标客户。筛选标准可包括企业规模、行业类型、经营状况、信用记录等。（二）初步沟通1.电话沟通招商专员与目标客户进行电话沟通，初步介绍公司融资租赁业务，了解客户基本需求和意向。2.邮件或资料发送向客户发送公司简介、融资租赁产品资料等相关信息，进一步加深客户对公司的了解。（三）项目洽谈1.预约拜访与客户预约面对面拜访时间，详细了解客户业务情况、融资需求、项目背景等信息。2.方案介绍招商经理或相关负责人向客户介绍公司为其量身定制的融资租赁解决方案，包括租赁方式、租金计算、期限安排、还款方式等内容。3.商务谈判针对客户关心的问题进行商务谈判，如租金价格、租赁条件、服务条款等，争取达成合作意向。（四）项目评估1.风险评估风险管理部门对项目进行风险评估，评估内容包括客户信用风险、项目风险、市场风险等。2.可行性分析综合考虑风险评估结果和公司业务发展战略，对项目的可行性进行分析，确定是否继续推进该项目。（五）合同签订1.合同起草法务部门根据洽谈结果起草租赁合同，明确双方权利义务、租赁条款、违约责任等内容。2.合同审核招商团队、风险管理部门、法务部门等相关人员对合同进行审核，确保合同合法合规、风险可控。3.合同签订双方对合同条款无异议后，签订正式租赁合同。（六）项目执行1.租赁物交付根据合同约定，完成租赁物的交付手续，确保租赁物按时、按质、按量交付给客户。2.租金管理财务部门负责租金的收取和管理工作，定期与客户核对租金支付情况，确保租金按时足额收回。3.售后服务招商团队及相关部门为客户提供售后服务，及时解决客户在租赁期间遇到的问题，维护良好的客户关系。四、招商策略（一）目标市场定位1.行业选择确定重点关注的行业领域，如制造业、交通运输业、医疗卫生业、基础设施建设等，根据不同行业特点制定针对性的招商策略。2.客户规模根据公司业务规模和发展阶段，确定目标客户的规模范围，优先关注具有一定规模和实力的企业。（二）渠道建设1.线上渠道建立公司官方网站，优化网站内容，提高网站在搜索引擎中的排名，吸引潜在客户访问。利用社交媒体平台、行业论坛、在线广告等方式进行网络推广，扩大公司品牌影响力。与专业融资租赁平台合作，发布公司招商信息，拓展客户资源。2.线下渠道参加各类行业展会、研讨会、推介会等活动，展示公司融资租赁产品和服务，与潜在客户进行面对面交流。与行业协会、商会等组织建立合作关系，通过组织活动、推荐会员等方式获取客户资源。开展实地拜访和招商活动，主动寻找潜在客户，深入了解客户需求，开展针对性的招商工作。（三）合作策略1.与金融机构合作与银行、信托公司、保险公司等金融机构建立合作关系，通过联合融资、风险分担等方式，拓展业务渠道，降低业务风险。2.与设备供应商合作与设备供应商建立战略合作伙伴关系，共同开展融资租赁业务。通过设备供应商推荐客户、提供设备采购支持等方式，提高招商成功率。3.与中介机构合作与专业的融资租赁中介机构、律师事务所、会计师事务所等合作，借助其专业优势和客户资源，提升招商效果。五、招商激励机制（一）业绩考核指标1.招商项目签约数量统计招商团队在一定时期内成功签约的融资租赁项目数量，作为考核招商专员和招商经理业绩的重要指标之一。2.招商项目金额以签约项目的融资租赁合同金额为考核依据，衡量招商团队为公司带来的业务收入规模。3.客户满意度通过客户反馈调查等方式，收集客户对招商团队服务质量、融资租赁方案等方面的满意度评价，作为考核招商团队工作质量的重要指标。（二）激励措施1.奖金激励根据招商团队的业绩考核结果，发放相应的奖金。奖金分配可根据个人业绩贡献大小进行差异化设置，以激励招商人员积极拓展业务。2.晋升激励对于在招商工作中表现优秀、业绩突出的招商人员，给予晋升机会，担任更高层级的管理职务或承担更重要的工作职责。3.培训与发展激励为招商人员提供专业培训和学习机会，帮助其提升业务能力和综合素质。对于积极参加培训并取得良好成绩的人员，给予一定的奖励或认可。六、招商风险管理（一）风险识别1.客户风险包括客户信用风险、经营风险、财务风险等。如客户信用状况不佳，可能导致租金逾期支付或无法收回；客户经营不善，可能影响其还款能力；客户财务状况恶化，可能引发违约风险。2.市场风险市场利率波动、市场竞争加剧、行业政策变化等因素可能对融资租赁业务产生不利影响。例如，市场利率上升可能增加客户融资成本，降低项目吸引力；市场竞争加剧可能导致租金价格下降，压缩公司利润空间；行业政策调整可能影响某些行业的融资租赁业务发展。3.操作风险在招商、合同签订、项目执行等环节中，因人为失误、流程不完善、内部控制失效等原因可能导致风险发生。如合同条款审核不严、租赁物交付手续不全、租金管理混乱等。（二）风险评估1.定性评估通过对客户背景、经营状况、行业环境等因素进行综合分析，对风险进行定性判断，评估风险的高低程度。2.定量评估运用风险评估模型和工具，对风险进行定量分析，确定风险发生的可能性和影响程度。例如，通过信用评级模型对客户信用风险进行量化评估。（三）风险应对措施1.风险规避对于风险较高、无法有效控制的项目，采取风险规避策略，放弃该项目。2.风险降低通过加强客户信用管理、优化租赁方案、完善合同条款等措施，降低风险发生的可能性和影响程度。3.风险转移通过购买保险、与金融机构合作进行风险分担等方式，将部分风险转移给第三方。4.风险接受对于风险较低、可控的项目，在充分评估后，可选择接受风险，并制定相应的风险监控措施。七、招商培训与学习（一）培训内容1.融资租赁业务知识包括融资租赁的基本概念、业务模式、产品特点、操作流程等，使招商人员熟悉公司的核心业务。2.市场与行业知识介绍融资租赁市场动态、行业发展趋势、竞争对手情况等，帮助招商人员了解市场环境，把握市场机会。3.销售技巧与沟通能力培训招商人员的销售技巧，如客户需求挖掘、产品介绍、商务谈判、异议处理等，提高其沟通能力和销售水平。4.风险管理知识讲解风险管理的基本理论和方法，使招商人员了解风险识别、评估和应对的流程和措施，增强风险意识。5.法律法规知识学习与融资租赁相关的法律法规，确保招商人员在业务操作过程中合法合规，避免法律风险。（二）培训方式1.内部培训定期组织内部培训课程，邀请公司内部专家或业务骨干进行授课，分享经验和知识。2.外部培训选派招商人员参加外部专业培训机构举办的融资租赁培训课程、研讨会等活动，拓宽视野，学习先进的理念和方法。3.实践培训通过实际项目操作、案例分析等方式，让招商人员在实践中学习和成长，提高业务能力。（三）学习交流1.团队内部交流定期组织招商团队内部交流活动，分享招商经验、项目案例、市场信息等，促进团队成员之间的相互学习和共同进步。2.跨部门交流加强与公司内部其他部门的交流与合作，组织跨部门交流会议，了解不同部门的工作流程和业务需求，提高团队协作能力。3.行业交流鼓励招商人员参加行业协会组织的活动、行业论坛等，与行业内人士进行交流互动，及时了解行业最新动态和发展趋势。八、招商工作监督与评估（一）监督机制1.定期汇报招商团队定期向公司管理层汇报招商工作进展情况，包括项目跟进情况、客户反馈信息、遇到的问题及解决方案等。2.工作检查公司管理层或相关部门定期对招商工作进行检查，包括招商资料的准备情况、项目洽谈记录、合同签订情况等，确保招商工作规范有序进行。3.客户反馈跟踪及时跟踪客户反馈信息，了解客户对招商团队服务质量、融资租赁方案等方面的意见和建议，对客户反馈的问题进行及时处理和改进。（二）评估指标与方法1.评估指标除业绩考核指标外，还可设置招商工作质量指标，如招商项目成功率、客户转化率、项目推进速度等，全面评估招商工作效果。2.评估方法