2025年自考《国际商务谈判》考试复习题库（含答案）

PAGEPAGE12025年自考《国际商务谈判》考试复习题库（含答案）一、单选题1.保留式开局策略不适用于()A、高调气氛B、自然气氛C、低调气氛D、和谐气氛答案：A2.冒险这种人性特点在谈判活动中()A、有助于谈判者成为谈判高手B、会对谈判活动产生负面影响C、没有什么影响D、不清楚答案：B3.（）是人其他一切需要的基础，是人最基本的和原始的需要，包括对空气、水、阳光、睡眠、休息等的需要。A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊重需要答案：A4.如果我方销售的产品是对方迫切需要的,则对方最关心的是()。A、价格B、付款方式C、保证条件D、交货期答案：D5.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()A、良好的谈判气氛B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标答案：A6.在让步的最初阶段就一步让出全部可让利益被称作为()A、坚定的让步方式B、等额型让步方式C、递减型让步方式D、一步到位让步方式答案：D7.商务谈判的核心内容是()A、政治利益B、质量C、经济利益D、价格答案：D8.处理僵局的基本原则不包括()。A、尽可能实现双方的真正意图B、不带个人情绪C、努力做到双方不丢面子D、坚持各抒己见答案：D9.下列关于需求层次理论的说法中,错误的是()A、必须较好地满足谈判人员的生理需求B、必须要满足谈判人员的所有层次需求C、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围D、尊重对方,使对方获得尊重的需求得到满足答案：B10.以下说法不正确的是（）A、信息是商务活动的先导B、信息是商务谈判策划的依据C、信息是商务谈判成败的决定性因素D、商务信息收集是一项一劳永逸的工作答案：D11.对调查对象中的一部分、具有代表性的单位所进行的调查称为()。A、追踪调查B、非全面调查C、因果性调查D、不定期调查答案：B12.下列说法中不正确的是（）A、谈判团队负责人就是首席谈判代表B、谈判团队负责人可以是某一部门主管C、谈判团队负责人可以是企业最高领导D、谈判团队负责人不一定是主谈人答案：A13.下列关于需求层次理论的说法中，错误的是（）A、必须较好地满足谈判人员的生理需求B、必须要满足谈判人员的所有层次需求C、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围D、尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足答案：B14.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述（）A、准备阶段B、开局阶段C、磋商阶段D、终结阶段答案：B15.解决双方冲突的有效途径是()A、谈判B、吵架C、上诉D、仲裁答案：A16.与东方文化相比，欧美文化更()。A、偏好形象思维B、偏好综合思维C、注重统一D、偏好抽象思维答案：D17.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判签约答案：B18.对于座次的描述不正确的有()A、排高于前排B、侧高于外侧C、央高于两侧D、侧高于中央答案：D19.商务合同的文本结构包括两部分,即正文和附件。下列属于附件的内容是()A、标的条款B、政策条款C、技术条款D、金融性附件答案：D20.整个商务谈判策划工作的最后环节是（）。A、形成假设性解决方案B、谈判磋商C、进行模拟谈判D、确定目标答案：C21.在国际商务谈判中坚持使用本国语言的是()。A、美国B、法国C、中国D、俄罗斯答案：B22.全面调查通常也被称为()。A、探索性调查B、因果性调查C、普查D、间接调查答案：C23.商务谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是()。A、倾听B、观看C、辩论D、发问答案：A24.报价的基础是()。A、掌握行情B、口才好C、头脑灵活D、工作作风答案：A25.合同的履行原则之一是()A、严格履行B、及时履行C、实际履行D、合伙履行答案：C26.优惠劝导策略,是指谈判一方为了促使谈判成交,向对方提供某种特殊的(),以促使对方尽快签订合约。A、让步要求B、交换条件C、优惠条件D、交易条件答案：C27.商务谈判报价的的首要原则,对买方而言应该是()。A、最高价B、最低价C、一般价D、平均价答案：B28.（）是指若双方势均力敌，在谈判过程中遇到意见不同、相持不下时，己方可以主动提出暂停以防出现僵局破坏双方关系的策略。A、情感润滑策略B、适度开放策略C、假设条件策略D、休会策略答案：D29.制造僵局的办法不包括()。A、小题大做B、增加议题C、结盟D、以退为进答案：D30.谈判中,()目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。A、基本目标B、争取目标C、最优期望目标D、最低限度目标答案：D31.以下不属于商务谈判的标的对象的是（）A、劳务B、信息C、房地产D、毒品答案：D32.价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格，似乎这样才占了便宜，才赢得了价格谈判的胜利，这为（）A、积极价格B、消极价格C、客观价格D、主观价格答案：D33.介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用:()A、食指B、拇指C、掌心向上D、手掌与地面垂直答案：C34.（）是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法A、直陈表达法B、协商表达法C、冲击表达法D、劣势定位法答案：C35.商务谈判中,躲避谈判对手提问的最佳方法是()。A、缄口不言B、以雄辩震慑对方C、转变话题D、反问答案：D36.（）是商务谈判的中心环节，也是争论最多的一个问题。A、产品谈判B、市场谈判C、价格谈判D、交易谈判答案：C37.下列哪一项不属于按谈判所持态度划分的谈判类型()A、让步型谈判B、立场型谈判C、中立地谈判D、原则型谈判答案：C38.要取得价格谈判的主动权，谈判者必须掌握市场的供求状况和趋势，这种影响价格的因素是指()。A、产品的技术含量B、低货物的新旧程度C、市场行情D、交易量的大小答案：C39.下面哪种讨价方式常用于价格评论后复杂交易的首次讨价()A、全面讨价B、针对性讨价C、分别讨价D、混合讨价答案：A40.如果对方认为你的价格太高,你回答“此产品货真价实,一分钱一分货。”这属于()探测技巧A、聚焦深入法B、迂回询问法C、火力侦察法D、试错印证法答案：C41.谈判开局阶段最常用的话题是()A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题答案：C42.在谈判过程中，要想做到说服对方，应当（）A、在必要时采取强硬手段B、使对方明白己方在谈判中获利很小C、使对方明白其在谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性答案：D43.酒不能作为礼品馈赠是()的风俗。A、美国人B、东南亚人C、阿拉伯人D、南美人答案：C44.商务谈判报价策略与技巧不包括（）A、商务谈判报价的方式B、商务谈判报价的先后C、商务谈判报价的环境D、商务谈判价格解释与价格评论答案：C45.适合于绝大多数商务谈判场合的开局方法是（）A、中性话题实施法B、幽默实施法C、坦诚实施D、沉默法答案：A46.哪一项不是后报价的优势?()A、后报价不易暴露己方真实意图B、可更好的探测对方信息及时调整已方策略C、后发制人可获得更大利益D、谈判处于被动地位,不易对价格产生影响答案：D47.()是实质性商务谈判的开始。A、开局B、摸底C、报价D、还价答案：C48.当己方主谈发言时，以下做法正确的是（）A、东张西望，心不在焉；B、坐立不安，交头接耳；C、聚精会神倾听，不时表示赞同地点头；D、发现有遗漏马上打断补充。答案：C49.以下不属于商务谈判的标的物的是()A、劳务B、信息C、房地产D、毒品答案：D50.立场型谈判亦称()。A、强硬式谈判B、柔软型谈判C、实质利益谈判D、合作型谈判答案：A51.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判答案：D52.（）对参与群体采取背靠背的方式，按一定的程序逐论征询意见，最终达成一致的设想和方案。A、头脑风暴法B、德尔菲法C、模拟谈判法D、电子会议答案：B53.下列哪一项不属于按谈判地点划分的谈判类型()。A、主场谈判B、客场谈判C、中立地谈判D、间接谈判答案：D54.介绍一般可分为介绍自己、介绍他人、介绍集体。下列说法不正确的是：（）A、正式的自我介绍中，单位、部门、职务、姓名缺一不可。B、介绍双方时，先卑后尊。C、介绍集体时，则应当先卑后尊。D、以上说法都不正确答案：D55.打破僵局、击败犹豫的对手、最有效的手段是()。A、升格谋略B、期限谋略C、最后通牒谋略D、换将谋略答案：D56.以下哪个国家的人较为爱面子？()A、俄罗斯B、美国C、日本D、韩国答案：C57.“胡子眉毛一把抓”、”拣了芝麻，丢了西瓜“指的是没有遵循（）。A、时效性原则B、准确性原则C、目的性原则D、系统性原则答案：C58.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()A、坚定的让步方式B、等额型让步方式C、递减型让步方式D、一步到位让步方式答案：A59.接待高级领导、高级将领、重要企业家时人们会发现，轿车的上座往往是()A、后排左座B、后排右座C、副驾驶座D、司机后面的座位答案：D60.下面()不是商务谈判的特征。A、经济利益性B、约束性C、惯例性D、自然性答案：D61.下列说法中不正确的是（）。A、谈判团队负责人就是首席谈判代表B、谈判团队负责人可以是某一部门主管C、谈判团队负责人可以是企业最高领导D、谈判团队负责人并不一定是主谈答案：A62.让步型谈判的目标是()。A、达成协议B、赢得胜利C、圆满有效地解决问题D、让步答案：A63.“底盘”是指谈判双方合作、交易的“底线”，它不包括（）A、最低价B、最高价C、可变幅度D、可变条件答案：D64.进行国际商务谈判项目评估时首先要了解()。A、对手B、政府C、地点D、环境答案：A65.一般而言，上楼下楼宜（）行进，以（）为上，但男女通行时，上下楼宜令（）局后()A、单行、前、男B、并排、后、男C、单行、前、女D、并排、后、女答案：C66.下列说法中不正确的是()。A、谈判团队负责人就是首席谈判代表B、谈判团队负责人可以是某一部门主管C、谈判团队负责人可以是企业最高领导D、谈判团队负责人并不一定是主谈答案：A67.当我方处于谈判劣势地位,应如何扩大我方的最终收益?下列描述中不正确的是()A、坚定谈判目标,稳定谈判步伐。B、明确我方处于劣势的原因,寻求应对。C、回避或否认劣势,坚定要求不退让。D、强调并利用我方优势以试图扭转局面。答案：C68.对调查对象中的一部分、具有代表性的单位所进行的调查称为（）。A、追踪调查B、非全面调查C、因果性调查D、不定期调查答案：B69.（）是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。A、中性话题实施法B、沉默法C、坦诚实施法D、幽默法答案：C70.()对参与群体采取背靠背的方式,按一定的程序逐论征询意见,最终达成一致的设想和方案。A、头脑风暴法B、德尔菲法C、模拟谈判法D、电子会议答案：B71.英国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于英国公司来说,这场谈判属于()。A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判答案：D72.（）是制定商务谈判策划的关键性起点。A、确定目标B、现象分解C、寻找关键问题D、形成假设性解决方法答案：B73.一般情况下最佳的谈判团队规模是（）。A、1-3人B、4-7人C、8-15人D、15人以上答案：B74.哪些不是对均衡条件下的谈判的描述?()A、双方谈判地位就实力对比有着显著的差异。B、双方均期望维持现有的均衡格局以合理分割利益。C、双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。D、双方均期望维持良好的、长期的合作关系。答案：A75.主座谈判礼仪中，在接待客人时，客人第一次来，上下楼梯有时不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是（）A、上楼时让领导、来宾走在前方，下楼时则相反B、上楼时让领导、来宾走在后方，下楼时一样C、上下楼时都让领导、来宾走在前方D、上楼时让领导、来宾走在后方，下楼时则相反答案：A76.谈判人员注意力最差的阶段是()A、开局B、实质性谈判C、结束D、准备答案：C77.美国卡耐基工业大学研究表明,人的成功()取决于与人相处及沟通的能力。A、85%B、15%C、50%D、100%答案：A78.穿着套裙的四大禁忌不包括()A、穿黑色皮裙B、裙、鞋、袜不搭配C、穿白色套裙D、三截腿答案：C79.谈判中，（）目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。A、基本目标B、最优期望目标C、可接受目标D、最低限度目标答案：D80.谈判产生的条件是()。A、双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。B、在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。C、是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。D、是人际关系的一种特殊表现。答案：A81.商务谈判的本质是（）A、人际关系的一种特殊表现B、说服（协商）C、双方在某些方面既相互联系又相互冲突D、双方相对独立或对等答案：A82.讨价次数是指要求对方改善报价的有效次数。一般而言,在全面讨价时的次数应该()。A、三次或以上B、事不过三C、不超过两次D、一次答案：A83.商务谈判的最佳结果是()A、你赢我输B、你输我赢C、你输我输D、你赢我赢答案：D84.谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益进行的智力较量答案：C85.商务合同的文本结构包括两部分,即正文和附件。下列属于正文的内容是()A、标的条款B、价格条款C、支付条款D、金融性附件答案：A86.当己方主谈发言时,以下做法正确的是()A、东张西望,心不在焉;B、坐立不安,交头接耳;C、聚精会神倾听,不时表示赞同地点头;D、发现有遗漏马上打断补充。答案：C87.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）A、略低B、略高C、对等D、无所谓答案：C88.一致式开局策略适用于这种谈判开局气氛()A、高调气氛或低调气氛B、高调气氛或自然气氛C、低调气氛或自然气氛D、高调气氛、低调气氛或自然气氛答案：B89.用手抚摸下巴，捋胡子等身体语言，表明此人（）A、对提出的问题、材料感兴趣B、如释重负的自得心态C、紧张、不安D、高傲自负、踌躇满志答案：A90.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重视谈判的细节答案：D91.日本人的谈判风格是()。A、豪放热情B、浪漫随意C、沉默寡言D、直接刻板答案：C92.商务谈判报价策略与技巧不包括()。A、商务谈判报价的方式B、商务谈判报价的先后C、商务谈判报价的环境D、商务谈判价格解释与价格评论答案：C93.僵局的特征描述中,其中核心是要明确()。A、“报价”B、“实力”C、“态度”D、“诚意”答案：A94.()报价也使谈判对方较有时间针对报价做思考与准备,使谈判进程更加紧凑A、口头报价B、书面报价C、口头加书面报价D、以上都对答案：B95.（）是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃。A、最低限度目标B、最优期望目标C、阶段性目标D、可接受目标答案：B96.一件新颖的衣服，即使价格偏高，年轻人也可以接受，而老年人则可能偏重面料质地，因而不会接受，体现了（）对谈判价格的影响。A、谈判者的需求B、市场行情C、产品的技术含量D、产品的附加服务答案：A97.下列哪一项不属于按谈判内容划分的谈判类型()。A、商品贸易谈判B、投资项目谈判C、技术贸易谈判D、公开谈判答案：D98.为谈判过程确定基调是在()A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段答案：B99.因为客观事物是不断发展变化的，每次变化都会产生新的商务谈判信息，原来的商务谈判信息的价值、效用的大小会受时间的制约,因此要遵循（）A、时效性原则B、准确性原则C、目的性原则D、系统性原则答案：A100.()是通过非正式会议来收集众人构思的一种思考活动。A、头脑风暴法B、德尔菲法C、模拟谈判法D、电子会议答案：A101.在大型成套项目谈判中,第一次还价的形式是()A、逐项还价B、总体还价C、分步还价D、慢步还价答案：B102.一揽子交易策略,是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识,己方不失时机提出余下议题的(),以促使谈判成交。A、初步交易方案B、完整交易方案C、调和交易方案D、修正交易方案答案：B103.你认为对于优秀的商务谈判者,以下()是最主要的。A、善于讲话B、善于倾听C、善于理解别人D、善于博得别人同情答案：B104.决定商品谈判成败得失的关键阶段是()。A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段答案：A105.谈判对手分析的内容不包括（）A、谈判期限B、谈判代表C、对方实力和咨询D、法律法规答案：D106.全面调查通常也被称为（）。A、探索性调查B、因果性调查C、普查D、间接调查答案：C107.（）是通过非正式会议来收集众人构思的一种思考活动。A、头脑风暴法B、德尔菲法C、模拟谈判法D、电子会议答案：A108.折中调和策略,是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距,取()作为双方妥协的标准,以解决残余议题谈判,促使谈判成交。A、中间条件B、上限条件C、下限条件D、综合条件答案：A109.摸底阶段的主要任务不包括()A、陈述我方意图B、了解对方意图C、了解对方报价D、研判谈判的形势和对方的策略答案：C110.使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述()A、准备阶段B、开局阶段C、磋商阶段D、终结阶段答案：B111.()的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判答案：C112.以下不符合上饮料的规范顺序的是()A、先宾后主B、先尊后卑C、先男后女D、先为地位高、身份高的人上饮料，后为地位低、身份低的人上饮料答案：C113.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A、进取型B、关系型C、权力型D、自我型答案：B114.以下不属于会议室常见的摆台是：()A、戏院式B、方形C、桌式D、U型答案：B115.握手时()A、用左手B、戴着墨镜C、使用双手与异性握手D、时间不超过三秒答案：D116.下面哪一项是谈判的正确理念()A、双赢理念B、输赢理念C、双输理念D、零和理念答案：A117.吃不到葡萄就说葡萄是酸的，这属于谈判中的（）A、文饰心理B、压抑心理C、移植心理D、投射心理答案：A118.女士穿着套裙时，做法不正确的是()A、不穿着黑色皮裙B、可以选择尼龙丝袜或羊毛高统袜或连裤袜C、袜口不能没入裙内D、可以选择肉色、黑色、浅灰、浅棕的袜子答案：C119.当您的同事不在，您代他接听电话时，应该()A、问清对方是谁；B、记录下对方的重要内容，待同事回来后告诉他处理；C、问对方有什么事；D、告诉对方他找的人不在。答案：D120.谈判合同的担保形式之一是()A、标的担保B、价格担保C、房产抵押担保D、定金担保答案：D121.商务谈判的主体是()。A、当事人B、标的C、议题D、价格答案：A122.报价的基础是（）A、掌握行情B、口才好C、头脑灵活D、工作作风答案：A123.用手抚摸下巴,捋胡子等身体语言,表明此人()A、对提出的问题、材料感兴趣B、如释重负的自得心态C、紧张、不安D、高傲自负、踌躇满志答案：A124.关于握手的礼仪，描述不正确的有：()A、伸手者为地位低者；B、人到来之时，应该主人先伸手。客人离开时，客人先握手。C、级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手；D、士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手。答案：A125.哪一项不是后报价的优势？（）A、后报价不易暴露己方真实意图B、可更好的探测对方信息及时调整已方策略C、后发制人可获得更大利益D、谈判处于被动地位，不易对价格产生影响答案：D126.自信甚至自负是以下哪个国家人的风格()。A、美国B、日本C、中国D、德国答案：D127.会客时上座位置排列的几个要点是()A、门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以远为上B、门为下、以左为上、居中为上、前排为上、以远为上C、门为上、以左为上、居中为上、后排为上、以远为上D、门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以近为上答案：A128.()是商务谈判人员必须具备的首要素质条件。A、忠于职守B、思维敏捷C、知识丰富D、风趣幽默答案：A129.规定期限策略适用于()下的商务谈判。A、均衡态势B、优势态势C、劣势态势D、任何态势答案：B130.()是商务谈判中陈述策略最常用的一种基本方法A、柔性陈述法B、安全陈述法C、败兴陈述法D、试探陈述法答案：A131.（）人的心理特征是：精力充沛，情绪发生快而强，语言行动急速而难以自制，内心外露、直率热情、果敢易怒等。A、胆汁质B、多血质C、粘液质D、抑郁质答案：A132.商务谈判胜负的决定性因素主要在于（）A、对对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员的报酬多少答案：C133.在异国文化背景的谈判中，双方关系融洽主要取决于()。A、对不同文化习俗的理解与尊重B、学会并仿效对方的习俗C、持有相同的信仰或宗教D、私人关系的建立答案：A134.俗话说“话不说不明，理不讲不透”,指的是（）。A、注意观察谈判对方飞言行举止B、设身处地低从商务谈判对方角度思考问题C、从双赢角度来判断问题D、与谈判对方充分沟通答案：D135.谈判的本质是()A、人际关系的一种特殊表现,B、说服(协商),C、双方在某些方面既相互联系又相互冲突,D、双方相对独立或对等。答案：A136.对于僵局的特征,哪一项描述是错误的?()A、谈判最困难、紧张的阶段B、进入实质性问题的洽谈,明确自己的要求、意图、目标,提出问题,回答问题。C、交流更多的信息,核心是明确“利益”D、真正对抗和实力较量,交锋可能会多次,对立是谈判的命脉答案：C137.下面那一项不是商务谈判产生的前提条件:()A、双方(或多方)有共同的利益,无分歧之处,B、双方(或多方)都有解决问题和分歧的愿望C、双方(或多方)愿意采取一定行动达到协议,D、双方(或多方)都能互利互惠答案：A138.一般地，大型的、重要的项目谈判，谈判组长宜由（）担任。A、法律顾问B、财务部长C、总经理D、技术总监答案：C139.下列不属于谈判地点设在己方办公室、会议室的优点的是()。A、避免环境生疏带来的心理障碍B、可越级与对方的上级洽谈C、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系D、节省旅途的时间和费用。答案：B140.公务用车时，上座是:()A、排右座B、驾驶座C、机后面之座D、上都不对答案：A141.卖方有100元的让步权限,要求四次让完,合适的让步方式是()A、25/25/25/25B、50/0/50/0C、40/30/20/10D、0/0/50/50答案：C142.分别讨价一般不超过（）次为宜。A、一次B、二次C、三次D、四次答案：B143.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的()。A、气质B、素质C、个性D、性格答案：B144.下列关于心理挫折预防的说法中正确的是（）A、消除引起主观挫折的原因B、宣泄情绪C、消除引起客观挫折的原因D、勇于面对挫折答案：D145.从总体上来讲，商务谈判的信息在谈判中（）A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用答案：C146.()是一个理想的目标境界,在必要时可以放弃。A、最低限度目标B、最优期望目标C、阶段性目标D、可接受目标答案：B147.在进行技术条款谈判时,应该以()为主谈人。A、法律顾问B、财务部长C、营销经理D、技术总监答案：D148.吃不到葡萄就说葡萄是酸的,这属于谈判中的()A、文饰心理B、压抑心理C、移植心理D、投射心理答案：A149.原则型谈判的立场是?()A、轻易改变自己的立场B、坚持自己的立场C、着眼于利益而不是立场上D、没有立场答案：C150.对手部的具体要求有四点：清洁、不使用醒目甲彩、不蓄长指甲和()A、腋毛不外现B、不干燥C、不佩戴繁琐的首饰D、以上都不对答案：C151.谈判中,以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()A、进取型B、关系型C、权利型D、自我型答案：B152.确定报价不需考虑的因素是()。A、报价的起点B、报价的时机C、报价的战术D、报价的环境答案：D153.最好的还价时机是在报价方对报价作了()次改善之后再进行还价A、一B、两C、三D、四答案：B154.介绍他人时，不符合礼仪的先后顺序是()A、介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈B、介绍女士与男土认识时，应先介绍男士，后介绍女士C、绍已婚者与未婚者认识时，应先介绍已婚者，后介绍未婚者D、绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾答案：C155.一般情况下最佳的谈判团队规模是()。A、1-3人B、4-7人C、8-15人D、15人以上答案：B156.分别讨价一般不超过()次为宜。A、一次B、二次C、三次D、四次答案：B157.当我方处于谈判优势地位,应如何保证优势谈判的理想收益?下列描述中不正确的是()A、明确本次谈判的目标,并为实现利益适时调整交易立场。B、兼顾谈判对手的合理利益,以确保实现交易。C、引导谈判对手走进我方预设的目标谈判轨道。D、充分利用己方优势打压对方以争取利益最大化。答案：D158.标准站姿要求不包括()A、端立B、身直C、肩平D、腿并答案：D159.下列关于心理挫折预防的说法中正确的是()A、消除引起主观挫折的原因B、宣泄情绪C、消除引起客观挫折的原因D、勇于面对挫折答案：D160.整个商务谈判策划工作的最后环节是()。A、形成假设性解决方案B、谈判磋商C、进行模拟谈判D、确定目标答案：C161.作为谈判人员必须明确合同书写的要求,以下是合同书写的基本要求之一()A、说什么写什么B、形成法律效率C、适合双方的生活习惯D、符合国际惯例答案：B162.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态,从而获得谈判对手的必要尊重,这是()A、协商式开局策略B、保留式开局策略C、进攻式开局策略D、坦诚式开局策略答案：C163.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该()A、略低B、略高C、对等D、无所谓答案：C164.针对对方报价于我方看法过于悬殊的做法是()。A、低还价法B、暂缓报价C、列表还价D、条件还价答案：B165.希望在商务谈判过程中起到主导性的作用可采用()。A、先报价B、后报价C、不报价D、延迟报价答案：A166.首席谈判代表的职责不包括。A、做好谈判前的准备工作。B、调动陪谈人员的积极性C、现场做出重大决策。D、服从公司指示。答案：C167.如果对方的报价超出双方谈判的价格临界点和争取点之间的范围时,我方必须()A、让对方另行报价B、暂缓还价C、拒绝还价D、分别讨价答案：C168.谈判的核心任务是()。A、利益争执。B、说服(协商),C、价格解释与价格评论D、双方相对独立或对等答案：B169.（）是指商务谈判双方初次相识，为更好地合作，顺利达成协议，而利用各种形式联络感情，以防止和消除双方心理对抗而出现的感情摩擦。A、情感润滑策略B、适度开放策略C、假设条件策略D、暂停策略答案：A170.提出著名的需要层次理论的马斯洛是（）。A、英国哲学家B、美国著名心理学家C、法国文学家D、以上都不对答案：B171.以下提法不正确的是()A、信息是商务活动的先导B、信息是商务谈判策划的依据C、信息是商务谈判成败的决定性因素D、商务信息收集是一项一劳永逸的工作答案：D172.以下做法错误的是()A、一女士陪三四位客人乘电梯，女士先入，后出B、一男一女上楼，下楼，女后，男先C、一男一女在公司门口迎候客人。一客人至。男女主人将其夹在中间行进。至较狭之处，令客人先行D、室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出答案：D173.情报信息资料收集工作要在()进行。A、谈判前B、谈判中C、谈判始终D、以上都对答案：D174.谈判对手分析的内容不包括()。A、谈判期限B、谈判代表C、对方实力和咨询D、法律法规答案：D175.常见的报价方式有西欧式报价和()A、美式报价B、中国式报价C、日本式报价D、东欧式报价答案：C176.谈判开局阶段人的注意力()。A、最集中B、分散C、自然D、忐忑不安答案：A177.（）是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。A、优势定位法B、劣势定位法C、均势定位法D、冲击表达法答案：A178.以下做法不正确的是()A、一男士把自己的名片递给一女士。该男士走向女士，右手从上衣口袋取出名片，两手捏其上角，正面微倾递上。B、一女士把自己的名片递给一男士。该男士双手接过，认真默读一遍，然后道：“王经理，很高兴认识您！”C、一男士与一女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。D、一青年男士与一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年与之相握，双方微笑，寒暄。答案：A179.公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素()A、位、部门、职务、电话B、位、部门、地址、姓名C、名、部门、职务、电话D、位、部门、职务、姓名答案：D180.商务谈判的目的是()。A、商务谈判的议题B、商务谈判的当事人C、商务谈判的标的D、商务谈判中的价格答案：A181.在谈判开局中,以沉默法营造气氛的目的是()A、使谈判气氛降温B、使谈判气氛升温C、转移谈判话题D、不想谈判答案：A182.()是制定商务谈判策划的关键性起点。A、确定目标B、现象分解C、寻找关键问题D、形成假设性解决方法答案：B183.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是（）A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判签约答案：B184.在让步的每一步让步幅度均等时被称作为（）A、最后一次到位的让步方式B、等额型让步方式C、递减型让步方式D、一步到位让步方式答案：B185.一般来说，国际商务谈判不需要注意()。A、国家政策B、汇率C、谈判风格D、天气状况答案：D多选题1.根据获取资料的渠道来源,市场调查可分为()。A、间接调查B、直接调查C、不定期调查D、定期调查答案：AB2.在商务谈判中,对谈判对方意图的探测一般是通过()等方式进行。A、观察B、倾听C、答复D、发问答案：ABD3.在进行谈判之前要做好资料的保密工作，资料的保密措施有()。A、不要随便乱放文件B、在谈判达成协议前，不应对外公布C、直接调查必要时使用暗语D、最后的底牌只能让关键人物知道答案：ABCD4.商务谈判心理具有()特点。A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、不稳定性答案：ACD5.商务谈判的平等原则意味着()A、谈判双方拥有相对平等的地位B、谈判双方拥有相对公平的权力C、谈判结果是平等的D、谈判的利益分割是平等的答案：ABCD6.在摸底阶段,开场陈述的特点是()A、双方分别进行开场陈述B、双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场C、开场陈述是原则性的,而不是具体的D、开场陈述应该简明扼要。答案：ABCD7.自我介绍应注意的有（）A、先介绍再递名片B、先递名片再做介绍C、初次见面介绍不宜超过5分钟D、初次见面介绍不宜超过2分钟答案：BD8.握手有伸手先后的规矩：（）A、晚辈与长辈握手，晚辈应先伸手。B、男女同事之间握手，男士应先伸手。C、主人与客人握手，送客时一般是客人先伸手，迎客时一般是主人先握手D、电视节目主持人邀请专家、学者进行访谈时握手，主持人应先伸手。答案：CD9.商务谈判议程的内容包括（）。A、模拟谈判B、确定谈判议题C、时间安排D、确定谈判人员答案：BC10.处于商务谈判劣势一方可采取以下()谈判策略。A、规定期限B、限制权利C、主攻弱点D、车轮战答案：BCD11.电话通话过程中，以下说法正确的有（）A、为了不影响他人，不使用免提方式拔号或打电话。B、为了维护自己形象，不边吃东西边打电话。C、为了尊重对方，不边看资料边打电话。D、以上说法都不正确。答案：ABC12.德国人的谈判风格是()。A、效率高B、计划性强C、自信D、严谨答案：ABCD13.国际商务合作中的市场风险一般包括()。A、汇率风险B、利率风险C、价格风险D、技术风险答案：ABC14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()A、正确处理和对方的人际关系B、正确理解谈判对方C、注重立场,而非利益D、控制好自己的情绪答案：BCD15.处理谈判中严重僵局的办法有()。A、适当让步,争取达成协议B、场外沟通C、仲裁D、改期再谈答案：AC16.下列商务谈判方式中,应用最广泛、最普遍.最经常的谈判方式有()。A、面对面谈判B、电话谈判C、函电谈判D、网上谈判答案：AC17.价格谈判中讨价还价范围的两端分别是:()A、卖方最低售价B、买方最高买价C、卖方初始报价D、买方初始报价答案：CD18.在整个商务谈判过程中,其核心和重要环节是()。A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段答案：BC19.以下说法正确的是（）。A、参加谈判的人员是固定不变的B、根据谈判的进程不同，谈判团队成员可以随时调换C、谈判团队中的法律人员是负责合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判D、人多力量大，谈判团队人越多越好答案：AC20.商务谈判目标可分为()三个层次。A、最优期望目标B、总体目标C、可接受目标D、最低限度目标答案：ACD21.运用谈判开局的幽默实施法应注意（）A、运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事项B、不要在幽默中加进嘲笑的成分C、笑谈自己，以增加己方的吸引力D、谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养、风度答案：ABCD22.打破谈判僵局具体做法有()A、采取横向式谈判B、改期再谈C、更换谈判人员D、改变谈判环境答案：ABCD23.从宏观方面看，商务谈判市场调查的主要内容应包括（）。A、政治环境B、社会文化C、法律法规D、谈判对手答案：ABC24.以下商务谈判促成策略中,哪些策略适用于我方处于优势谈判的情况?()A、折中调和策略B、一揽子交易策略C、优惠劝导策略D、期限策略答案：BD25.商务谈判报价方式主要有()。A、口头报价B、书面报价C、邮件报价D、口头报价加书面报价答案：ABD26.商务信息收集应遵循()原则。A、时效性B、准确性C、目的性D、系统性答案：ABCD27.影响商务谈判开局气氛的选择因素有()A、看谈判双方企业之间的关系B、看双方谈判人员个人之间的关系C、看双方的谈判实力D、看谈判当天的天气情况答案：ABC28.价格谈判中应注意的问题有（）A、制定价格要根据实际情况，合情合理，周详而认真地确立好价格水平；B、注意使用相对价格和积极价格；C、注意先价值后价格D、注意避免过早地提出或讨论价格问题答案：ABCD29.谈判人员的风格与()有关。A、性格B、民族C、地域D、生活环境答案：ABCD30.商务谈判人员的道德素质要求包括()。A、团队合作B、忠于职守C、妄自尊大D、平等互利答案：ABD31.从宏观方面看，需要调查的内容主要有（）A、政治环境B、法律法规C、气候环境D、政策环境答案：ABCD32.商务谈判中心理挫折的行为通常表现为（）。A、攻击B、退化C、病态中的固执D、妥协答案：ABCD33.确定商务谈判议题时,重点应解决的问题有()A、议题B、目标C、顺序D、策略答案：AC34.按谈判地点划分，商务谈判可以分为（）A、主场谈判B、客场谈判C、中立地谈判D、国内谈判答案：ABC35.商务谈判报价方式主要有（）A、口头报价B、书面报价C、邮件报价D、口头报价加书面报价答案：ABD36.服务礼仪接待的基本要求是（）A、文明B、礼貌C、热情D、周到答案：ABCD37.一次性让步方式的缺点包括（）A、坦诚相见，提高谈判效率B、可能给对方传递有利可图的信息C、可能失掉本来能够力争到的利益D、率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感答案：BC38.合同条款书写时必须遵循的原则有()A、语意一致原则B、前后呼应原则C、公平实用原则D、随写随谈原则答案：ABC39.主场谈判的优点有（）A、谈判遇到意外时，可以直接向上级请示B、以逸待劳，无需分心去熟悉和适应环境C、谈判时可以自由使用各种场所D、谈判信心足答案：ABCD40.适用营造高调气氛的策略有()A、一致式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略答案：AC41.根据获取资料的渠道来源，市场调查可分为()。A、间接调查B、直接调查C、不定期调查D、定期调查答案：AB42.谈判开局阶段的主要任务有（）A、讨价还价B、具体问题的说明C、营造适宜的谈判气氛D、开场陈述答案：BCD43.打电话应注意的礼仪问题主要包括（）A、选择恰当的通话时间B、通话目的明确C、安排通话内容D、挂断电话时注意的礼貌用语答案：ABCD44.在正式场合男士穿西服要求：（）A、要扎领带B、露出衬衣袖口C、钱夹要装在西服上衣内侧的口袋中D、穿浅色的袜子答案：AB45.在正式场合，男士穿的西服有三个扣子，只能扣（）A、下面1个B、中间1个C、上面2个D、三个都扣答案：BC46.在商务谈判中坚持客观标准,重点解决()。A、标准的独立性B、标准的普遍性C、标准的适用性D、标准的灵活性答案：BC47.以下商务谈判促成策略中,哪些策略适用于我方处于均势谈判的情况?()A、折中调和策略B、一揽子交易策略C、优惠劝导策略D、期限策略答案：ABCD48.如果本方想同对方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的()。A、原则性谈判法B、让步型谈判法C、主场谈判法D、立场型谈判法答案：AB49.运用中性话题实施法应注意（）A、选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题B、积极主动入题，努力防止开局冷场C、互叙中性话题时间不可太长，应适可而止D、避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法答案：ABCD50.下列属于间接调查法范畴的是()。A、文案调查法B、实地调查法C、购买(调查)法D、专家顾问法答案：ACD51.在摸底阶段，开场陈述的特点是（）A、双方分别进行开场陈述B、双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C、开场陈述是原则性的，而不是具体的D、开场陈述应该简明扼要答案：ABCD52.重要会务接待需要注意（）A、饮料准备需一冷一热，一瓶一杯。B、有外籍客人还要考虑有中有外C、以饮料招待客人征询的标准方式应为封闭式问题，而非开放式问题。D、上饮料的规范顺序应该是先宾后主，先尊后卑。答案：ABCD53.商务谈判信息调查的主要方法（）A、文案调查法B、实地调查法C、网上调查法D、购买法答案：ABCD54.谈判人员应具备的基本观念包括()。A、忠于职守B、平等互惠的观念C、团队精神D、热爱对手答案：ABC55.评价商务谈判成败的标准是()A、取得最大经济利益B、谈判目标实现的程度C、所付出的成本大小D、双方关系改善的程度答案：BCD56.通常选用的中性话题有（）A、谈论气候、季节及适应性。B、当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事C、双方个人的爱好和兴趣。D、双方都熟悉的人员及经历。答案：ABCD57.名片使用中以下描述错误的是：（）A、与多人交换名片时，由远而近，或由尊而卑进行。B、向他人索取名片宜直截了当C、递名片时应起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面对着对方后递给对方。D、若对方是外宾，最好将名片上印有英文的那一面对着对方。答案：AB58.商务谈判目标分哪三个层次（）A、最优期望目标B、次优期望目标C、最低限度目标D、可接受目标答案：ACD59.开局目标的设计方法主要有（）A、优势定位法B、冲击表达法C、均势定位法D、劣势定位法答案：ACD60.对于汽车上座描述正确的有（）A、社交场合：主人开车，副驾驶座为上座。B、商务场合：专职司机，后排右座为上（根据国内交通规则而定），副驾驶座为随员座。C、双排座轿车有的VIP上座为司机后面那个座位。D、在有专职司机驾车时，副驾驶座为末座。答案：ABCD61.确定还价的起点内容有（）A、了解对方报价全部内容B、摸清对方报价意图C、应科学计算、精确分析还价起点D、考虑对方可接受度答案：ABCD62.商务谈判沟通的三大要素有()A、明确的目标B、达成共同的协议C、信息、思想和情感D、私人关系答案：ABC63.谈判方案的主要内容有（）A、确定谈判目标B、选择谈判地点C、安排谈判人员D、拟定谈判议程答案：ABCD64.原则谈判理论包含的主要原则包括()A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则D、标准与公平原则答案：ABD65.商务信息收集应遵循（）原则。A、时效性B、准确性C、目的性D、系统性答案：ABCD66.从谈判的理念讲主要如下几种（）。A、双赢理念B、零和理念C、竞争理念D、双输理念答案：AB67.介绍两人相识的顺序一般是：（）A、先把上级介绍给下级B、先把晚辈介绍给长辈C、先把主人介绍给客人D、先把早到的客人介绍给晚到的客人答案：BC68.下列座次安排错误的是：（）A、领导面向会场时：右为上，左为下。B、宾主相对而坐，主人面向正门，客人占背门一侧。C、签字双方主人在左边，客人在主人的右边。D、宴请时，主宾在主人右手，副主宾在主人左手。答案：AB69.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。A、便于侦察对方B、容易寻找借口C、易向上级请示汇报D、方便查找资料与信息答案：CD70.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段答案：BC71.商务谈判团队一般由哪些人组成()。A、商务人员。B、技术人员。C、财务人员。D、法律人员。答案：ABCD72.促进商务谈判进行的直接动力有()因素。A、生理的B、经济的C、政治的D、社会的答案：ABCD73.在与人交谈时,双方应该注视对方的(),才不算失礼。A、上半身B、双眉到鼻尖,三角区C、颈部D、双眉到下巴，三角区答案：BD74.下列属于商务谈判基本特征是（）A、谈判条件的原则性与可伸缩性B、谈判对象的广泛性和不确定性C、谈判环境的多样性和复杂性D、合同条款的严密性与准确性答案：ABCD75.商务谈判信息收集中的市场信息包括（）等方面的信息。A、国内外市场分布的信息B、市场需求方面的信息C、商品销售方面的信息D、产品竞争方面的信息答案：ABCD76.商务谈判人员应具备()谈判能力。A、观察能力B、决断能力C、语言表达能力D、应变能力答案：ABCD77.以下商务谈判促成策略中,哪些策略适用于我方处于劣势谈判的情况?()A、折中调和策略B、一揽子交易策略C、优惠劝导策略D、期限策略答案：BC78.商务谈判心理具有（）特点。A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、不稳定性答案：ACD79.讨价技巧包括()。A、以理服人讨价B、相机行事讨价C、投石问路讨价D、针对性讨价答案：ABC80.在开局阶段,谈判人员的主要任务是()A、确定报价B、创造谈判气氛C、交换意见D、作开场陈述答案：BCD81.英国人的谈判风格是()。A、忌谈政治B、重礼仪C、自信D、按部就班答案：ABCD82.关于敬酒的正确顺序是（）A、主人敬主宾、陪客敬主宾B、主宾回敬、陪客互敬C、陪客回敬、陪客互敬D、主宾敬主人、主宾敬陪客答案：AB83.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎,尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎,其优势有()。A、容易被对方了解虚实B、易于建立心理优势C、可以以礼压客D、同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动答案：BCD84.以下做法正确的是()A、室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出B、一男一女上楼，下楼，女后，男先C、出入无人值守的电梯时，客人先进，先出D、以上说法都正确。答案：AB85.妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有（）A、及时答复以方的反对意见B、适当拖延答复C、争取主动先发制人D、幽默方法答案：ABC86.商务谈判人员的性格种类有()A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者答案：ABC87.商务谈判的要素是由()构成的。A、谈判议题B、谈判主体C、谈判价格D、谈判标的答案：ABD88.商务谈判团队人员配备原则有()。A、知识互补性B、性格互补性C、分工明确D、社会地位对等答案：ABCD89.报价的原则包括()。A、对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”。B、开盘价必须合乎情理。C、报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明。D、报价不要报整数。答案：ABCD90.一个好的谈判方案应做到（）A、构思巧妙B、简明扼要C、明确具体D、富有弹性答案：BCD91.商务谈判团队一般由哪些人组成（）。A、商务人员B、技术人员C、财务人员D、法律人员答案：ABCD92.良好的谈判方案必须做到（）A、简明B、具体C、灵活D、前瞻答案：ABCD93.在开局阶段,交换意见主要包括()A、谈判目标B、计划C、进度D、人员答案：ABCD94.商务着装基本规范（）A、符合身份B、善于搭配C、和谐得体D、区分场合，因场合不同而着装不同答案：ACD95.以下哪些是对最后出价策略的正确分析?()A、能迅速促成谈判,但风险较高B、当我方处于优势谈判地位时成功率较高C、当我方处于劣势谈判地位时成功率较高D、适用于谈判的最后阶段答案：ABD96.合同纠纷的处理方式有()A、合同纠纷的协商B、合同纠纷的调解C、经济合同的仲裁D、经济合同的审理答案：ABCD97.首席谈判代表的职责包括（）。A、做好谈判前的准备工作B、服从公司指示C、现场做出重大决策D、调动陪谈人员的积极性答案：ABD98.商务谈判策划()。A、是一种运用脑力的理性行为B、是对未来事情作当前决策C、是一项创造性的活动D、有一套放之四海而皆准的通用模式答案：ABC99.以下说法正确的是()。A、参加谈判的人员是固定不变的B、根据谈判的进程不同,谈判团队成员可以随时调换C、谈判团队中的法律人员是负责合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作,也负责涉及法律方面的谈判D、人多力量大,谈判团队人越多越好答案：ABC100.商务会面中正式称呼即（）A、行政职务B、技术职称C、地方性称呼D、泛尊称答案：ABD101.正确的国际商务谈判意识主要包括()。A、谈判是协商B、谈判中存在人际关系C、要放眼未来D、仅有利益答案：ABC102.拟订谈判目标主要包括三个层次，即()。A、必须达到的目标B、可接受目标C、最高目标D、企业目标答案：ABC103.国际商务活动的环境包括()。A、国际政治B、国际经济C、国际法律D、思维方式答案：ABC104.报价的原则包括（）A、首要原则B、报价必须合乎情理C、报价不要报整数D、不对报价做主动解释和说明答案：ABCD105.商务谈判过程是()A、互惠与平等的统一B、冲突与合作的统一C、让步与进攻的统一D、吸引力与说服力的统一答案：ABC106.仪容的自然美包括：（）A、体现不同年龄阶段的某些自然特征B、保持个人面容的独特性C、男士接待贵客要着西装D、保持面容的红润、光泽答案：CD107.商务谈判议程的内容包括()。A、模拟谈判B、确定谈判议题C、时间安排D、确定谈判人员答案：BC108.商务谈判中心理挫折的行为通常表现为()。A、攻击B、退化C、病态的固执D、妥协答案：ABCD109.在选择组织负责人时要考虑的因素（）。A、具备较全面的知识B、具备较多的谈判经验C、具备较强的管理能力D、具备一定的权威地位答案：ABCD110.判定一个商务合同有效成立的主要条件是()A、当事人必须具备订立合同的的行为能力B、合同的内容和目的必须合法C、合同签订的程序和手续必须合法D、合同双方应当是等价有偿的答案：ABCD111.首席谈判代表的职责包括()。A、做好谈判前的准备工作B、调动陪谈人员的积极性C、现场做出重大决策D、服从公司指示答案：ABD112.在商务谈判中收集市场信息应遵循()的原则。A、时效性B、经济性C、准确性D、目的性答案：ABCD113.主谈人的职责主要有（）A、做好谈判前的准备工作B、发挥核心作用C、在谈判中寻找主攻点D、调动陪谈人员的积极性答案：ABCD114.按照古希腊著名医生希波克拉特的气质类型学说，气质可以分为（）。A、胆汁质B、粘液质C、多血质D、抑郁质答案：ABCD115.导入是从步入会场到寒暄结束的这一阶段。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但是从总体要求上应注意（）A、入场。径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。B、握手。应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重。C、介绍。可以自我介绍，也可以由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。D、问候、寒暄。语言、语态亲切、和蔼、轻松自如。答案：ABCD116.商务谈判人员应具备（）谈判能力。A、观察能力B、决断能力C、语言表达能力D、应变能力答案：ABCD117.产生僵局的原因有()A、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝B、主观或客观的反对意见C、存在偏见或成见D、谈判中滥施压力和设置圈套答案：ABCD118.善于提问的要诀有()。A、注意提问的对象B、明确提问的内容C、选择提问的时机D、巧用提问的方式答案：ABCD119.确定还价的起点内容有()。A、了解对方报价全部内容。B、摸清对方报价意图。C、应科学计算、精确分析还价起点。D、考虑对方可接受度。答案：ABCD120.商务谈判策划（）。A、是一种运用脑力的理性行为B、是对未来事情作当前决策C、是一项创造性的活动D、有一套放之四海而皆准的通用模式答案：ABC121.以商务谈判内容的透明度分,可把谈判分为()A、公开谈判B、小组谈判C、秘密谈判D、单人谈判答案：AC122.()可以作为提问的时机A、在对方发言完毕之后B、在对方情绪激动时C、在议程规定的辩论时间D、在我方发言前后答案：ACD123.马斯洛需要层次理论包括生理需要以及（）。A、社交需要B、自我实现需要C、尊重需要D、安全需要答案：ABCD124.在开局阶段不应该做的事有()。A、过早让步B、轻易说绝不C、只用可以或不可以D、措辞太极端答案：ABCD125.从宏观方面看,商务谈判市场调查的主要内容应包括()。A、政治环境B、法律法规C、社会文化D、谈判对手答案：ABC判断题1.商务谈判的议题不包括售后服务和索赔。A、正确B、错误答案：B2.最后让步时，严格把握最后让步的幅度。A、正确B、错误答案：A3.商务谈判是获取市场信息的重要途径。A、正确B、错误答案：A4.当处于被动地位时，谈判人员可以用“挡箭牌”策略，利用上级或第三者做挡箭牌，申明自己没有权限，从而减少让步幅度。A、正确B、错误答案：A5.在中立地谈判时，谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的进展。A、正确B、错误答案：A6.安全需要是最基本的需要。A、正确B、错误答案：B7.商务谈判的主体往往是以小组或团队的形式出现，而不是个人。A、正确B、错误答案：B8.卖方先取得买方的预付金，然后找理由提价或延期交货，这是先斩后奏策略。A、正确B、错误答案：A9.立场型谈判者往往在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会做出极小的松动和让步。A、正确B、错误答案：A10.商务谈判中的价格谈判，实际上就是买卖双方根据自己在谈判中的地位、自己的谈判经验和能力去分割利益的过程。A、正确B、错误答案：A11.商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。A、正确B、错误答案：B12.国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策。()A、正确B、错误答案：A13.需要是人缺乏某种东西时产生的一种客观状态。A、正确B、错误答案：B14.商务谈判以价格谈判为核心A、正确B、错误答案：A15.在破冰期，应注意行为举止不要太生硬。A、正确B、错误答案：A16.世界各国人的谈判风格都固定不变。()A、正确B、错误答案：B17.互利原则说明，互利互惠就等于利益均分。A、正确B、错误答案：B18.德国人相对来说比较保守，谈判态度较严谨。()A、正确B、错误答案：A19.任何谈判都离不开环境背景的制约。A、正确B、错误答案：A20.谈判目标要有一点弹性，定出一、二、三等目标。A、正确B、错误答案：B21.卖方的开盘价必须是最高价，买方的开盘价必须是最低价。A、正确B、错误答案：A22.故意将谈判秩序搅乱，将许多问题一揽子兜上桌面，让人难以应付，这是吹毛求疵策略。A、正确B、错误答案：B23.商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。A、正确B、错误答案：B24.领带的长度有要求，领带的箭头以在皮带扣的下沿为宜。A、正确B、错误答案：B25.可接受目标是指经过谈判实战，经过努力可以实现的。A、正确B、错误答案：A26.商务谈判的要素包括谈判主体、谈判客体和环境背景。A、正确B、错误答案：A27.当利用最后期限策略时，这个期限应该是对方可接受的，否则会导致策略失效。A、正确B、错误答案：A28.优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方虚实。A、正确B、错误答案：A29.期望水平反映人的自我评价的高低。A、正确B、错误答案：A30.提出极端要求，如果轻率提出，可能会激怒对方，有利于谈判的目标的达成。A、正确B、错误答案：B31.逆向思维是一种强迫性的思维方式，既可用于防守也可用于进攻。A、正确B、错误答案：A32.选择中立地谈判，在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节。A、正确B、错误答案：A33.与散射思维不同，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于某一点或某一线。A、正确B、错误答案：A34.谈判者在阐述自己立场时，完全是一种最后决定的语调，说明想要终结谈判。A、正确B、错误答案：A35.产品的结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高、越精细，可以参照的同类产品也越少，价格标准的伸缩性也就越大。A、正确B、错误答案：A36.没有商务谈判，经济活动便无法进行。A、正确B、错误答案：A37.当两位客人在交谈时，切勿将其中一个介绍给第三者。A、正确B、错误答案：A38.在比较正规的谈判中，一般采用马蹄形座位进行谈判。()A、正确B、错误答案：B39.商务谈判时智慧的较量和利益与行为的协调。A、正确B、错误答案：A40.当对方的态度和行为有所偏差时，可以对其指责，改变其态度与行为。A、正确B、错误答案：B41.原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。A、正确B、错误答案：A42.己方最低限度目标绝对不可透露给谈判对手。A、正确B、错误答案：A43.谈判者要遵守自己在谈判中的承诺，取信于对方，这是谈判中的诚信原则。A、正确B、错误答案：A44.鸡蛋里挑骨头，夸大其辞，这是吹毛求疵。A、正确B、错误答案：A45.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）A、正确B、错误答案：B46.商务谈判的背景对谈判的发生、发展、结局都有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。A、正确B、错误答案：A47.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()A、正确B、错误答案：A48.对方急于求成时，我方可采用最后期限的策略，促使对方尽快达成协议。A、正确B、错误答案：A49.最高期望目标不仅有一个，可能有几个目标。A、正确B、错误答案：B50.女性出席谈判场合的最佳选择是职业套装。A、正确B、错误答案：A51.与多人交换名片时，可以跳跃式地进行。A、正确B、错误答案：B52.套裙的颜色以冷色调为主，入藏蓝、烟灰等。A、正确B、错误答案：A53.合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同，而是履行合同。A、正确B、错误答案：A54.商务谈判是科学和艺术的有机结合。A、正确B、错误答案：A55.法国人是不重视人际关系的。()A、正确B、错误答案：B56.劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是相同的。()A、正确B、错误答案：B57.价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。A、正确B、错误答案：A58.谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。()A、正确B、错误答案：A59.如果一开局就举止轻狂，这在富有经验的谈判者面前就是一个小丑形象。A、正确B、错误答案：A60.不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而对过程中会出现的困难很少考虑A、正确B、错误答案：A61.在主场谈判时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。A、正确B、错误答案：A62.谈判思维的正确与否关系着商务谈判的成败。A、正确B、错误答案：A63.不能向客方索要谈判代表团成员的名单。A、正确B、错误答案：B64.谈判的结果是一种妥协。A、正确B、错误答案：A65.立场型谈判者认为要坚持自己的立场，而原则型谈判者注重调和双方利益而不是改变对方立场。A、正确B、错误答案：A66.所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对手毫无保留。A、正确B、错误答案：B67.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。A、正确B、错误答案：A68.当对方大谈特谈自身优势时，我方应采取回避态度，转而寻找对方弱点。A、正确B、错误答案：A69.参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别人交换。A、正确B、错误答案：A70.期望水平高的人，往往会为取得较优异的成绩付出较大的主观努力。A、正确B、错误答案：A71.谈判过程中，如果双方把彼此当作对手，会造成人与事的混淆，不利于协议达成。A、正确B、错误答案：A72.谈判者说“好这是我最后的主张，现在就看你的了”表明想终结谈判。A、正确B、错误答案：A73.期望水平过高，而自身能力欠缺，可能会造成心理挫折，这样反而不利于谈判。A、正确B、错误答案：A74.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就越高，反之则越低。A、正确B、错误答案：A75.在谈判过程中，为了防止对手对我方实行反制策略，谈判人员的期望目标不宜过早暴露。A、正确B、错误答案：A76.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。A、正确B、错误答案：B77.人的性格与后天环境影响有着密切的关系。()A、正确B、错误答案：A78.心理影响行为，行为决定结果。A、正确B、错误答案：A79.商务谈判需要不仅表现为个人的需要，也表现为组织群体的需要。A、正确B、错误答案：A80.如果以限定时间为手段，向对方施加不合理要求，会导致谈判破裂。A、正确B、错误答案：A81.提出极端的要求，会降低对方的期望，使对方更加愿意妥协。A、正确B、错误答案：A82.破冰期的交谈，通常采用慢谈的方式，因此语言并不严谨。A、正确B、错误答案：B83.最后让步时，要注意不直接给于让步，而是指出自己愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。A、正确B、错误答案：A84.女性出席谈判场合，丝袜的长度一定要低于裙子的下摆，皮鞋的鞋跟不要太高过细。A、正确B、错误答案：B85.谈判双方的法律地位完全平等，不论国家大小、经济实力强弱，都要平等相待。A、正确B、错误答案：A86.在国际商务谈判中，尊重对方最重要。()A、正确B、错误答案：A87.在国际商务谈判中，对经济落后国家的风俗习惯不用太在意。()A、正确B、错误答案：B88.穿非职业装和短袖不打领带，穿夹克不打领带。A、正确B、错误答案：A89.磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。A、正确B、错误答案：A简答题1.商务谈判的方式有哪些?答案：面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网上谈判。2.小组谈判的优势?答案：1.更好的沟通，更好的谈判策略，更好的协调集体智慧，有效的分工协作。3.什么是双赢理念？岸芷汀兰制作答案：坚持互惠互利原则，我们也把它称之为双赢原则。准备进行商务谈判时，或者在谈判过程当中，在不损害自身利益的前提下，应尽可能的替对手着想，做到双赢或者各得其所。4.对谈判对手的信息收集包括什么？答案：1.对手的合法资格。2.对手的资本信用。3.对手的权限。4.对手的时限。5.对手的个人情况。5.商务谈判按谈判内容划分哪几种类型?答案：1.投资谈判。2.商品供求谈判。3.技术贸易谈判。6.立场型谈判的含义?答案：立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。7.讨价还价策略吹毛求疵法案例案例描述：一家汽车制造商（我们称其为A公司）正在与一家零部件供应商（我们称其为B公司）就一款新车型的零部件价格进行谈判。A公司希望以较低的价格从B公司购买高质量的零部件，以降低成本并提高市场竞争力。在谈判过程中，A公司采用了吹毛求疵法作为讨价还价策略。A公司的谈判代表在谈判开始时，对B公司提供的零部件样品进行了详细的检查，并指出了其中存在的多个小问题，如细微的划痕、轻微的色差等。即使这些问题在实际使用中并不影响零部件的性能和安全性，A公司代表仍强调这些问题，并以此为理由要求B公司降低价格。策略运用：1、吹毛求疵：A公司代表在谈判中吹毛求疵，通过夸大或强调一些微不足道的问题来制造谈判的紧张气氛，从而迫使B公司降低价格。2、施压与观察：A公司代表通过指出这些问题，向B公司施加压力，并观察B公司的反应。他们希望B公司为了维持合作关系而做出价格让步。3、坚持立场：即使B公司提出解释或解决方案，A公司代表仍坚持这些问题对产品的整体质量有负面影响，并坚持要求降价。4、谈判结果：经过几轮激烈的谈判，B公司最终同意在原价的基础上给予一定的折扣，双方达成合作协议。问题1、使用吹毛求疵法是否涉及道德或伦理问题？为什么？2、在商业谈判中，如何平衡追求最大利益和维护道德伦理的关系？3、使用吹毛求疵法是否会对A公司和B公司的长期合作关系产生负面影响？为什么？4、面对A公司的吹毛求疵法，B公司应如何有效应对？5、在商业谈判中，如何识别和应对各种讨价还价策略？答案：1.使用吹毛求疵法是否涉及道德或伦理问题，这主要取决于该方法的具体实施方式和背景。吹毛求疵法本身是一种谈判策略，通过指出产品或服务的微小缺陷，以求在价格或其他条件上获得优势。如果这种策略是基于真实存在的、合理的关切，并且没有恶意中伤或误导对方，那么它通常不被视为涉及道德或伦理问题。然而，如果吹毛求疵法被滥用，故意夸大或捏造缺陷，以获取不公平的优势，那么就可能涉及道德或伦理问题了。2.明确公司的核心价值观和道德标准，确保所有谈判行为都符合这些标准。在追求利益时，保持诚实和透明，不隐瞒重要信息或误导对方。尊重对方的立场和利益，通过合作和协商寻求双赢的解决方案。在谈判中保持灵活和开放的态度，愿意在合理范围内做出让步，以维护长期合作关系。3.使用吹毛求疵法是否会对A公司和B公司的长期合作关系产生负面影响，这取决于多个因素。如果A公司的吹毛求疵法是基于合理的关切，并且双方在谈判中能够达成互利共赢的协议，那么这种策略可能不会对长期合作关系产生负面影响。然而，如果A公司滥用这种策略，恶意中伤或误导B公司，那么可能会导致B公司的不满和反感，从而损害长期合作关系。4.保持冷静和理智，不要被A公司的言辞所激怒或误导。仔细评估A公司指出的问题，确定哪些是真实存在的、对产品质量或性能有重大影响的缺陷。对于真实存在的问题，提出合理的解决方案或改进措施，展示B公司的专业能力和责任感。在谈判中坚持自己的立场和利益，同时寻求与A公司的互利共赢解决方案。5.了解常见的讨价还价策略，如吹毛求疵法、抬高门槛法、最后通牒法等，以便在谈判中能够迅速识别。分析对方的策略背后的动机和目的，以便制定有效的应对方案。保持冷静和理智，不要被对方的策略所影响或迷惑，坚持自己的立场和利益。在谈判中保持灵活和开放的态度，愿意在合理范围内做出让步，以寻求双赢的解决方案。寻求第三方的协助或调解，以解决无法自行协商解决的问题。8.单人谈判的优缺点?答案：优点：1.谈判方式灵活。2.决策迅速。3.避免配合不力。4.有利于谈判内容的保密。缺点：得不到助手的及时帮助，缺乏多元化的视角和意见而受限。9.谈判的基本原理是什么？答案：商务谈判的基本原理是双方之间通过互相让步和妥协达成一致的目标。10.突破谈判僵局的方法与技巧？答案：1.以退为进法。2.适时休会法。3.调停仲裁法。4.人员调整法。5.以弱求怜法。6.适当馈赠法。7.场外沟通法。8.以硬碰硬法。11.商务谈判的基本特征是什么？答案：1.主体性。2.平等性。3.互惠性。4.矛盾性。5.协商性。6.艺术性。12.开局阶段是整个谈判的起点，节奏的把握尤为重要。如何在保持积极氛围的同时，合理安排时间和内容，确保谈判能够顺利进行并达到预期目标？某家生产环保型建材的A公司，打算与一家知名建筑公司B公司开展合作，双方约定在某会议中心进行初次商务谈判。A公司为了此次谈判，精心准备了一系列资料，包括产品样本、技术专利证明、市场调研报告以及合作方案等。同时，A公司还组建了一支由市场、技术和法务人员组成的谈判团队。谈判当天，A公司的谈判代表首先向B公司的代表致以诚挚的问候，并介绍了公司的基本情况和发展历程。随后，A公司的技术人员详细展示了其环保建材的特点和优势，包括材料的环保性能、耐用性、以及施工效率等。市场人员