推销实务模考试题（含答案）

推销实务模考试题（含答案）一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1.推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法是A、假定成交法B、请求成交法C、选择成交法D、小点成交法正确答案：A答案解析：假定成交法是推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法。这种方法的优点是可以节省时间，提高销售效率，适用于购买决策比较简单、顾客比较熟悉的情况。但使用时要注意把握时机，不能过于强硬，以免引起顾客反感。2.了解个人潜在目标顾客的基本情况，不包括A、家庭及成员情况B、需求和购买情况C、购买行为情况D、顾客的基本信息正确答案：C3.推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。”使用的洽谈方法是A、直接介绍法B、间接提示法C、直接提示法D、间接介绍法正确答案：A4.相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对自己有信心B、对企业有信心C、对顾客有信心D、对产品有信心正确答案：A答案解析：题干中强调相信自己能成为优秀推销人员、克服困难并做好本职工作，重点在于对自身能力的信任，也就是对自己有信心，A选项符合题意。而B选项对企业有信心、C选项对顾客有信心、D选项对产品有信心在题干中均未体现。5.FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B答案解析：FABE产品介绍法中，B即Benefit，代表利益，指产品能给客户带来的好处、价值。例如一款手机，其特点可能是轻薄便携，优点是运行速度快，而利益则是方便随时携带出门且能快速处理各种任务，让客户享受高效便捷的生活等，强调产品对客户的实际益处。6.顾客提出的问题转向了推销的细节，如询问交货的时间付款条件交易方式，或者针对推销商品质量提出具体要求，这是成交信号中的A、语言信号B、表情信号C、行为信号D、事态信号正确答案：A答案解析：顾客询问交货时间、付款条件、交易方式以及针对商品质量提出具体要求等，这些都是通过语言表达出来的，属于成交信号中的语言信号。表情信号通常是指顾客的面部表情变化等；行为信号比如顾客的一些动作等；事态信号表述不准确。所以答案选A。顾客的这些询问都是以语言形式呈现，符合语言信号的特征。7.洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员，这是洽谈人流露出的成交信号是A、表情信号B、事态信号C、行为信号D、语言信号正确答案：B8.能综合考察推销人员推销成果的是A、销售利润分析B、费用率分析C、增长率分析D、销售因素分析正确答案：A答案解析：销售利润分析能够综合考察推销人员的推销成果，因为销售利润不仅考虑了销售额，还考虑了成本等因素，能全面反映推销人员在实现销售过程中所创造的实际价值。而增长率分析主要关注销售增长情况；费用率分析侧重于费用方面；销售因素分析侧重于对影响销售的各种因素进行剖析，均不能像销售利润分析这样综合地体现推销成果。9.下列选项中，不属于推销特点的是A、灵活性B、目的性C、双向性D、特定性正确答案：B10.推销人员向顾客进行商品推销说明时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录，这体现交易成交的信号是A、事态信号B、表情信号C、行为信号D、语言信号正确答案：C答案解析：顾客突然拿出笔或拿起笔做记录，这是一种具体的行为表现，属于行为信号。语言信号通常是顾客所说的话传达的成交信号；表情信号是通过顾客的面部表情等体现；事态信号主要是关于交易相关事情发展的一种趋势信号等，均不符合题意，所以体现的是行为信号。11.顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、价格异议B、产品异议C、推销人员异议D、利益异议正确答案：A答案解析：顾客认为产品价格过高或过低的异议，直接围绕价格展开，所以属于价格异议。12.推销目标任务中，最基本的指标是A、销售目标达成B、销售量C、推销费用率D、毛利率正确答案：B13.对于车间机床，大型电动设备等产品的推销，推销接近不适宜采用A、自我介绍法B、产品接近法C、利益接近法D、他人引荐法正确答案：B14.关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、企业知名度B、顾客有稳定的采购渠道C、推销人员素质低D、推销品质量正确答案：A15.适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、埃德帕模式B、爱达模式C、迪伯达模式D、费比模式正确答案：C16.顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、权力异议B、价格异议C、财力异议D、产品异议正确答案：C答案解析：顾客认为自己支付不起购买产品所需款项，这是对自身购买能力的一种担忧，属于财力异议。产品异议通常是对产品本身的质量、功能等方面提出的反对意见；价格异议主要是针对产品价格过高而产生的异议；权力异议则是指顾客因没有购买决策权而提出的异议。所以这里应选财力异议。17.对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、利益诱导法B、试验性订货C、推销试用D、提供保证正确答案：C18.下列选项中，不属于商品推销功能的是A、提供服务B、树立形象C、传递商品信息D、销售商品正确答案：B答案解析：商品推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务等功能。树立形象不属于商品推销的直接功能，它更多是企业在长期经营中多种因素共同作用形成的结果，而非推销本身的功能。商品推销主要目的是促进商品销售，传递信息帮助消费者了解商品，提供服务增加消费者购买意愿和满意度等，而树立形象不是其核心直接功能。19.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、连锁介绍法B、缘故法C、权威介绍法D、广告开拓法正确答案：C20.推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析，判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，这是A、寻找潜在顾客B、约见顾客C、推销接近D、鉴定潜在顾客资格正确答案：D答案解析：鉴定潜在顾客资格就是推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。寻找潜在顾客侧重于发现潜在的可能购买的对象；约见顾客是与潜在顾客确定见面的时间等；推销接近是为正式推销做准备的进一步接触环节，均不符合题意。21.下列保证商品推销顺利进行的物质的基础的是A、推销品B、企业C、推销人员D、推销对象正确答案：A答案解析：推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础，没有适销对路的推销品，推销工作就无从谈起。推销对象是推销活动的目标受众；企业是开展推销活动的主体；推销人员是实施推销行为的执行者，它们都不是商品推销顺利进行的物质基础。22.下列不属于常见推销计划种类的是A、周计划B、年度计划C、日计划D、月度计划正确答案：A23.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户，是A、连锁介绍法B、缘故法C、委托助手法D、权威介绍法正确答案：D24.下列是行为规范，交往艺术的是A、礼仪B、身体健康C、仪容D、心里健康正确答案：A答案解析：礼仪属于行为规范和交往艺术的范畴，它指导人们在社交等场合的正确行为和表现方式；仪容主要侧重于个人的容貌修饰；心理健康和身体健康与行为规范、交往艺术并非直接对应关系。25.推销是信息双向沟通的过程这体现了推销的什么特点A、双向性B、目的性C、特定性D、灵活性正确答案：A答案解析：推销是信息双向沟通的过程，强调了推销者与顾客之间相互传递信息，体现了推销的双向性特点。在推销过程中，推销者不仅要向顾客传递产品或服务的信息，还要了解顾客的需求、意见和反馈等，以便更好地调整推销策略，满足顾客需求，达成交易。26.顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、价格异议B、产品异议C、权力异议D、财力异议正确答案：B答案解析：产品异议是指顾客对产品的性能、质量、规格、品种、款式、包装等方面提出的不同看法。题干中顾客对产品性能、作用、质量和用途等提出不同看法，符合产品异议的范畴。价格异议是关于价格方面的不同意见；财力异议是顾客在购买能力上的问题；权力异议是涉及购买决策权力的异议，均与题干内容不符。27.顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的反应是A、顾客接近B、顾客访问C、顾客异议D、顾客咨询正确答案：C答案解析：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的反应。顾客访问是指推销人员对潜在顾客进行的拜访；顾客咨询是顾客向推销人员询问相关产品或服务信息；顾客接近是指推销人员与潜在顾客开始接触的过程。这几个选项均不符合题干描述的顾客针对推销活动做出反应这一含义。28.适用于有着明确购买目标和购买愿望的顾客的推销模式是A、费比模式B、埃德帕模式C、迪伯达模式D、爱达模式正确答案：B答案解析：埃德帕模式是适用于有着明确购买目标和购买愿望的顾客的推销模式。它包括五个阶段：确认顾客的需求、展示合适的产品、淘汰不合适的产品、促成交易、建立良好的售后关系。这种模式强调针对顾客特定需求进行产品匹配和推销，能更好地满足有明确购买意愿顾客的需求。29.下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客异议A、优点补偿法B、装聋作哑法C、预防法D、举例说明法正确答案：C答案解析：预防法是指在顾客提出异议之前，就采取措施防止异议的发生。这种方法的最大好处是先发制人，能够有效地阻止顾客异议的产生。例如，在向顾客介绍产品时，可以提前说明产品可能存在的一些小问题，并给出相应的解决方案，让顾客觉得你是在为他们着想，从而减少他们提出异议的可能性。优点补偿法是在顾客提出异议后，通过强调产品的其他优点来弥补不足之处；举例说明法是通过实际案例来证明产品的优势；装聋作哑法是对顾客的异议不予回应，这些方法都没有预防法那样能先发制人阻止异议。30.推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、销售商品B、反馈市场信息C、提供服务D、传递商品信息正确答案：C答案解析：推销不仅要销售商品，更重要的是帮助顾客解决困难、满足需求，这正是提供服务的体现。通过为顾客提供各种服务，能更好地促进商品销售，传递商品信息等，但题干核心强调的是满足顾客需求提供服务这一要点。31.顾客拿起推销商品反复抚摸，端详，琢磨，或亲手使用推销品这属于成交信号中的A、事态信号B、语言信号C、行为信号D、表情信号正确答案：C答案解析：顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨或亲手使用推销品，这些都是顾客通过具体行为表现出来的，属于成交信号中的行为信号。32.通过介绍和比较产品的特点属性优点作用陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，使顾客全面认识推销品的推销洽谈方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、FABE介绍法D、间接提示法正确答案：C答案解析：FABE介绍法是通过介绍和比较产品的特点属性、优点作用，陈述产品给顾客带来的利益，并提供令顾客信服的证据，使顾客全面认识推销品。直接介绍法是直接说明产品的特点等；间接介绍法是通过其他方式间接传达产品信息；间接提示法主要是间接暗示产品相关内容，均不符合描述。33.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、洽谈B、约见C、接近D、成交正确答案：B答案解析：约见是推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。接近是指推销人员正式接触推销对象的过程；洽谈是推销人员与顾客就推销商品的有关事宜进行协商沟通的过程；成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，购买推销商品的行动过程。所以事先征得同意接见应是约见环节。34.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A、示范法B、减少风险法C、利益诱导法D、多方证实法正确答案：A答案解析：示范法主要侧重于展示产品或服务的特点、功能等，更多的作用是让顾客了解产品，而不是直接激发购买欲望。多方证实法通过提供多方面的证据来增强顾客对产品的信任从而激发购买欲望；减少风险法消除顾客购买的顾虑来激发购买欲望；利益诱导法通过强调产品能给顾客带来的利益来激发购买欲望。35.下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、产品利益C、差别利益D、社会利益正确答案：D36.是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、成交B、约见C、接近D、洽谈正确答案：B答案解析：约见是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。接近准备是为约见做铺垫，约见之后才能进一步进行洽谈、成交等后续环节。37.在处理顾客异议的时候，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满答复时，应该A、不予理睬B、立即处理C、佯装听不见D、不必马上答复正确答案：B答案解析：当推销人员能够给予顾客异议一个圆满答复时，立即处理可以及时消除顾客的疑虑，增强顾客对推销人员和产品的信任，有助于推动销售进程，所以应该立即处理。38.在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B答案解析：在推销技术性产品或新产品时，示范类法效果最好。通过现场示范，能直观地向顾客展示产品的功能、特性等，让顾客更清晰地了解产品，从而有效唤起顾客兴趣。投其所好不一定能直接体现产品优势；为顾客着想比较宽泛，不够具体直观；情感类法对于技术性产品或新产品唤起兴趣的针对性不强。所以示范类法是最合适的。39.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C答案解析：推销人员通过用点燃的酒精喷灯对着涂满灭火剂泡沫的手喷这一实际操作来证明产品良好的灭火性能，属于证明演示法。直接介绍法主要是直接阐述产品特点等；FABE产品介绍法是从特征、优点、利益、证据等方面介绍；产品演示法侧重于展示产品功能等，这里重点是证明产品性能，所以选证明演示法。40.下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、表演接近法B、请教接近法C、馈赠接近法D、震惊接近法正确答案：A41.某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。这体现了推销洽谈方法是A、顾客亲自参与操作演示B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：B答案解析：音响影视演示法是指通过音响、影视等手段来展示产品或服务，以吸引顾客的注意力并促进销售。在本题中，品牌通过拍摄化妆系列讲座、电视直销以及消费向导等方式来推销化妆品，这些都属于音响影视演示法的范畴。通过这些手段，品牌可以向顾客展示化妆品的使用效果、特点等，从而吸引顾客购买。产品演示法强调对产品本身的直接展示；顾客亲自参与操作演示重点在于顾客亲自操作；证明演示法主要是通过证明来让顾客信服，均不符合本题描述。42.下列不属于推销接近方案内容的是A、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容B、吸引潜在顾客注意C、预测推销中可能出现的意外情况并准备D、确定访问对象，见面时间和地点正确答案：B答案解析：推销接近方案的内容通常包括确定访问对象、见面时间和地点，确定接近潜在顾客的方法及谈话内容，预测推销中可能出现的意外情况并准备等。吸引潜在顾客注意不属于推销接近方案的特定内容，它更像是接近潜在顾客过程中要达成的一个阶段性目标，而不是方案本身包含的要素。43.推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口....."使用的方法是A、直接提示法B、证明演示法C、间接介绍法D、直接介绍法正确答案：D44.推销洽谈的基本原则是什么A、城市性原则B、参与性原则C、鼓动性原则D、利益与友谊兼顾原则正确答案：D45.推销活动的主体是A、企业B、顾客C、推销品D、推销人员正确答案：D答案解析：推销活动是由推销人员推动进行的，推销人员通过各种手段向顾客推销产品或服务，所以推销活动的主体是推销人员。推销品是推销的对象，企业是推销活动的发起者之一，但不是主体，顾客是推销活动的目标受众。46.既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、提供保证D、试验性订货正确答案：D47.推销人员以顾客所追求的利益为中心，向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A、利益接近法B、表演接近法C、自我介绍法D、请教接近法正确答案：A答案解析：利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，向顾客介绍产品能为其带来的利益，从而引起顾客的兴趣并接近顾客。表演接近法是通过表演引起顾客注意；请教接近法是通过向顾客请教问题来接近；自我介绍法是简单介绍自己来接近顾客，均不符合以顾客利益为中心介绍产品的描述。48.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中，不能成为推销人员客户，需要停止接触的是A、N+M+A+CB、m+a+nC、M+a+ND、m+a+N正确答案：B49.推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、灵活性B、说服性C、双向性D、互利性正确答案：B答案解析：推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段和核心，突出了通过说服来促使交易达成，体现了说服性这一特点。灵活性强调根据不同情况调整推销方式；互利性侧重于交易双方都能获利；双向性侧重于买卖双方的互动交流等，均与题干中强调的说服核心不直接相关。50.关于顾客异议产生的原因，下列选项中不属于顾客方面原因的是A、自我保护B、销售服务C、情绪欠佳D、决策权有限正确答案：B答案解析：顾客异议产生的顾客方面原因包括自我保护、情绪欠佳、决策权有限等。销售服务不属于顾客方面导致异议产生的原因，而是与销售方相关的因素。51.想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、倾听性原则B、利益与友谊兼顾原则C、针对性原则D、参与性原则正确答案：C答案解析：针对性原则要求在沟通等活动中根据不同对象、情境等采取有针对性的方式方法，避免模式化、统一化，从而避免“千人一面，千人一词”的情况出现。倾听性原则强调的是认真倾听；参与性原则侧重于积极参与；利益与友谊兼顾原则主要涉及利益和友谊方面的平衡，均与避免表述的千篇一律关系不大。52.顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是A、顾客的决定权B、顾客的购买力C、顾客的信用D、顾客的需要与欲望正确答案：D答案解析：顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力，也是推销人员进行推销的前提和出发点。只有了解顾客的需要与欲望，才能针对性地介绍产品或服务，激发顾客的购买兴趣，进而促成交易。顾客的信用主要影响交易风险和后续合作可能性；购买力决定了顾客能购买的产品档次等；决定权影响购买决策流程。但这些都不是推销的最根本出发点，最关键的是先明确顾客的需要与欲望。53.什么是最常见的一种接近顾客的方法。A、他人引荐法B、自我介绍法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：B54.制定推销计划，推销员在调查分析推销区域内市场状况时，调查内容不包括A、所在企业经营状况B、顾客购买潜力C、同类产品销售状况D、区域行业分布状况正确答案：A答案解析：调查分析推销区域内市场状况时，调查内容主要围绕市场本身，如同类产品销售状况可了解竞争态势，顾客购买潜力能明确市场需求，区域行业分布状况有助于把握市场格局等。而所在企业经营状况是企业内部的情况，不属于推销区域内市场状况的调查内容。55.推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、市场调查B、推销产品C、签订合同D、提供服务正确答案：D答案解析：这种约见事由强调的是为顾客提供诸如技术指导、安装调试等服务内容，所以是提供服务。56.推销人员的职责不包括A、吸引顾客注意B、提供服务C、销售商品D、树立形象正确答案：A答案解析：推销人员的职责包括提供服务、树立形象、销售商品等。吸引顾客注意只是销售过程中的一个环节，不是推销人员的主要职责。57.推销人员在利用成交的小点来间接促进交易的方法是A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、小点成交法正确答案：D答案解析：小点成交法是指推销人员利用成交的小点来间接促成交易的方法。它不是直接讨论成交的重大问题，而是先就一些次要的、较小的问题达成共识，逐步引导客户走向最终的成交。请求成交法是直接要求客户购买；假定成交法是假定客户已经决定购买；选择成交法是提供几种选择让客户决定。所以答案是[D、]58.推销人员运用各种方式方法手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程属于A、传递信息B、推销接近C、推销洽谈D、约见顾客正确答案：C答案解析：推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。推销接近是为正式洽谈做准备，引起顾客注意等；约见顾客是与顾客约定见面时间等；传递信息只是其中一部分动作，而整个过程强调的是通过各种方式与顾客协商以促成交易，符合推销洽谈的定义。59.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特征的是A、坚持不懈的精神B、酒量C、绝对的目标导向D、强烈的自信心正确答案：B答案解析：优秀的推销人员需要有绝对的目标导向，明确自己的销售目标并努力达成；要有坚持不懈的精神，不轻易被拒绝和困难打倒；要具备强烈的自信心，相信自己和所推销的产品。而酒量并不是一个优秀推销人员的基本特征，酒量与销售能力并无直接关联。60.下列选项中，不属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、很抱歉，我没有时间C、这个商品确实不错D、这商品真的向你说的那样好吗正确答案：C答案解析：顾客异议是指顾客对产品或服务提出的反对意见或疑问。选项A表示不感兴趣，是一种异议；选项B表示没有时间，也是一种异议；选项D对商品质量表示怀疑，同样是异议。而选项C说商品确实不错，这是对商品的肯定，不属于顾客异议。二、多选题（共39题，每题1分，共39分）1.提问方法有哪些A、开放性提问B、启发性提问C、限制性提问D、婉转型提问正确答案：BCD2.迪伯达模式由什么构成A、发现B、结合C、证实D、接受正确答案：ABCD答案解析：迪伯达模式由发现（A）、结合（B）、证实（C）、接受（D）这几个环节构成。发现是指准确发现顾客的需求与愿望；结合是把推销的产品与顾客的需求、愿望结合起来；证实是证实所推销的产品符合顾客的需求；接受是促使顾客接受所推销的产品。3.减少风险的方法A、试验性订货B、提供保证C、推销试用D、暂停合作正确答案：ABC4.约见顾客的方式包括A、委托约见B、当面约见C、广告约见D、电话约见正确答案：ABCD答案解析：电话约见是通过电话直接与顾客联系约定见面时间；当面约见是直接与顾客面对面沟通约定；委托约见是委托他人帮忙约见顾客；广告约见是利用广告吸引顾客并约见，这几种方式都属于约见顾客的常见方式。5.推销工作流程有什么A、达成交易B、寻找顾客C、修改合同D、推销接近正确答案：ABD答案解析：1.寻找顾客：这是推销工作的起始点，只有先找到潜在顾客，才能开展后续的推销活动。2.推销接近：在找到顾客后，需要通过合适的方式接近顾客，建立联系和沟通，为推销产品或服务创造机会。3.达成交易：经过一系列的推销活动，最终目标是与顾客达成交易，实现销售目标。而修改合同一般是在达成交易之后，根据实际情况对合同条款等进行调整，不属于推销工作流程的基本环节。6.推销人员必须具备哪些素质A、有自信心B、有事业心C、人品端正D、身体健康正确答案：ABCD答案解析：人品端正才能赢得客户信任；有事业心会促使推销人员积极努力工作；有自信心能更好地展示产品和服务，应对各种情况；身体健康是能够持续投入推销工作的基础，这些素质对于推销人员来说都非常重要。7.你认为推销员成交失败的原因是什么A、对推销品缺乏信心B、顾客难缠C、对自己缺乏信心D、害怕失败正确答案：ACD8.成为潜在顾客需要具备的条件A、信誉良好B、具有决策权C、对推销品有需求和欲望D、具有购买力正确答案：ABCD9.下列推销类型中，属于非人员推销的有A、邮寄推销B、公关推销C、会议推销D、广告推销正确答案：ABC10.回访顾客技巧A、做好充分准备B、面带微笑，具有亲和力C、对顾客的抱怨置之不理D、语气坚定，语速适中正确答案：ABD答案解析：选项A，做好充分准备能让回访更专业高效，了解顾客之前情况等，是重要技巧；选项B，面带微笑、具有亲和力可拉近与顾客距离，让顾客更愿意交流；选项D，语气坚定、语速适中有助于清晰准确传达信息，让顾客更好理解回访内容。而选项C错误，对顾客抱怨应认真倾听、积极解决，而不是置之不理，否则会引起顾客不满，不利于回访效果。11.请教接近法适用于哪一类的顾客A、低调行事B、有学识C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：BCD12.FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD答案解析：FABE产品介绍法中，F代表特点（Feature），即产品的特质、特性等最基本功能；A代表优点（Advantage），即产品的优势，是基于特点的进一步阐述；B代表利益（Benefit），即产品能给客户带来的好处；E代表证据（Evidence），即通过现场演示、相关证明文件、成功案例等证据，让客户更加直观地感受到产品的价值。13.推销计划的种类有什么A、日计划B、周计划C、月度计划D、年度计划正确答案：ACD14.当面约见顾客的技巧A、留言约见B、助理约见C、一见如故约见法D、直截了当的约见正确答案：CD15.下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、很抱歉，我没有时间C、这个商品确实不错D、这商品真的向你说的那样好吗正确答案：ABD答案解析：顾客异议是指顾客对产品或服务提出的不同意见或反对理由。选项A“对不起，我不感兴趣”明确表达了顾客对产品不感兴趣的异议；选项B“很抱歉，我没有时间”是顾客因时间因素对进一步了解产品或服务提出的异议；选项D“这商品真的向你说的那样好吗”体现了顾客对商品质量等方面存在怀疑，属于异议。而选项C“这个商品确实不错”表达的是对商品的认可，不属于顾客异议。16.推销对象可以分为哪几类A、团体B、学校C、家庭D、个人正确答案：AD17.对购买有影响力的人是指A、主任B、助理C、秘书D、总经理正确答案：ABC18.推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、鼓动性原则B、针对性原则C、参与性原则D、诚实性原则正确答案：ABCD答案解析：1.**针对性原则**：推销洽谈要针对顾客的需求、特点、购买动机等，提供个性化的解决方案，这样才能更好地满足顾客需求，提高推销成功率。例如，针对注重性价比的顾客，重点介绍产品的价格优势和性能特点；针对追求品质的顾客，强调产品的质量和品牌价值。2.**诚实性原则**：诚实是建立良好客户关系的基础。推销人员要如实介绍产品的优缺点、性能、使用方法等信息，不夸大、不虚假宣传。只有赢得顾客的信任，才能长期保持合作关系。比如，不能为了促成交易而隐瞒产品存在的某些小问题。3.**鼓动性原则**：通过富有激情和感染力的语言、方式，激发顾客的购买欲望。可以讲述产品带来的利益、成功案例等，让顾客产生心动的感觉。例如，介绍一款健身器材时，可以描述使用后能拥有健康的体魄和完美身材，吸引顾客购买。4.**参与性原则**：鼓励顾客积极参与洽谈过程，倾听顾客的意见和想法，让顾客感受到自己的重要性。这样可以更好地了解顾客需求，同时也能增加顾客对产品的认同感。比如，在介绍产品时询问顾客的看法和需求，共同探讨解决方案。19.信函主要包括A、会议通知B、个人书信C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD答案解析：信函是一种应用广泛的书面交流形式，个人书信用于个人之间的情感、信息等交流；会议通知用于传达会议相关信息；社交请柬用于邀请他人参加社交活动；广告函件用于商业宣传推广等，它们都属于信函的范畴。20.达成交易的方法A、选择成交法B、请求成交法C、小点成交法D、大点成交法正确答案：ABC21.下列关于推销的说法正确的是A、推销无处不在B、狭义的推销是商品销售C、推销过程中无需运用方法和技巧D、推销是一个活动过程正确答案：ABD答案解析：推销无处不在，比如在生活中、职场中各种场景都可能涉及推销，A正确；狭义的推销通常就是指商品销售，B正确；推销过程中需要运用各种方法和技巧来促成交易，C错误；推销是一个包括寻找客户、介绍产品、促成交易等一系列活动的过程，D正确。22.推销活动的目标包括A、区域目标B、金额目标C、对象目标D、时间目标正确答案：ACD23.影响达成交易的主要因素A、顾客因素B、推销人员因素C、产品因素D、企业因素正确答案：ABCD答案解析：企业因素方面，若企业信誉不佳、形象不好等可能影响顾客对交易的信心从而影响达成交易；产品因素如产品质量不过关、功能不符合需求、外观缺乏吸引力等会阻碍交易；推销人员因素，比如推销技巧不足、沟通能力差、给顾客留下不好印象等会不利于达成交易；顾客因素，像顾客购买能力有限、购买意愿不强、有其他竞争产品影响等都对交易达成有影响。所以这四个方面都是影响达成交易的主要因素。24.推销要素是指A、推销机构B、推销品C、推销对象D、推销人员正确答案：BCD答案解析：推销要素包括推销人员、推销品、推销对象。推销人员是推销活动的主体；推销品是推销活动的客体，是推销的核心；推销对象是接受推销的主体，是推销人员说服的对象。而推销机构不属于推销要素。25.回收货款的技巧A、用真情打动顾客B、给顾客讲道理C、巧妙施压D、立即指出顾客问题正确答案：ABC26.接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、产品接近法C、利益接近法D、介绍接近法正确答案：ABCD答案解析：介绍接近法是通过自我介绍或他人介绍等方式接近顾客；产品接近法是直接展示产品来吸引顾客；利益接近法强调给顾客带来的利益以接近顾客；表演接近法通过一些表演引起顾客注意从而接近顾客，这几种都是常见的接近顾客的方法。27.处理顾客异议流程A、处理B、求证C、询问D、倾听正确答案：ABD28.推销人员制定计划的步骤A、分析顾客B、制定推销计划C、明确推销目标D、实施推销计划正确答案：BCD29.推销洽谈步骤A、成交阶段B、开局阶段C、准备阶段D、报价阶段正确答案：ABCD答案解析：推销洽谈一般包括准备阶段，在此阶段要收集信息、制定策略等为洽谈做准备；开局阶段，营造良好的洽谈氛围、建立初步关系；报价阶段，明确产品或服务价格等关键信息；成交阶段，促使达成交易。这四个步骤是推销洽谈较为完整的流程。每个步骤都不可或缺且相互关联，共同构成了有效的推销洽谈过程。30.约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、顾客的信誉C、顾客的意愿D、访问的目的正确答案：ACD31.推销洽谈方案包括A、推销洽谈主要策略B、洽谈时间和地点的安排C、寻找顾客D、洽谈人员安排正确答案：ABD32.推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、保证条款C、商品数量D、商品日期正确答案：AC33.下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、顾客工作地点B、公共场所C、顾客住所D、推销员住所正确答案：ABCD34.接近顾客的步骤包括A、自我介绍B、赞美顾客C、面带微笑D、引入话题正确答案：ABCD答案解析：接近顾客时，首先面带微笑能给顾客留下良好的第一印象，让顾客感受到亲切与友好；接着进行自我介绍，让顾客了解自己的身份和来意；然后赞美顾客可以拉近与顾客的距离，营造融洽的氛围；最后引入话题，开启与顾客的交流，为后续的销售或沟通奠定基础，所以这四个步骤都是接近顾客时不可或缺的。35.了解个人潜在目标顾客的基本情况，包括A、需求和购买情况B、购买行为情况C、顾客的基本信息D、家庭及成员情况正确答案：ACD36.下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、借口C、真实的意见D、偏见或成见正确答案：BCD37.如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC38.下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD39.下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、目的性C、灵活性D、特定性正确答案：ACD三、判断题（共50题，每题1分，共50分）1.推销是从顾客的拒绝开始的A、正确B、错误正确答案：A2.爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣A、正确B、错误正确答案：B3.广告约见费用高，针对性较差A、正确B、错误正确答案：A4.产品实体展示应由浅入深A、正确B、错误正确答案：A5.推销对象可分为个人和团体A、正确B、错误正确答案：A6.在于顾客交谈的时候，顾客提出的问题有错误，我们应该立即纠正顾客A、正确B、错误正确答案：B7.推销工作是从制定推销计划开始的A、正确B、错误正确答案：B8.推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式A、正确B、错误正确答案：A9.推销对象在推销过程中是