移动电子商务运营课件：策划与实施视频直播运营

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策划与实施视频直播运营【案例描述】王阿姨是一家线下服装店的老板，前几年她发现很多人不来线下购物了，于是就入驻了几个移动电商平台。可是，最近这两年，王阿姨发现移动电商平台上店铺的销量也上不去了。这一天，王阿姨看到女儿在看淘宝电商直播，也跟着看了一段时间。她发现这场直播中，很多产品刚上架不久就被抢完了。于是，王阿姨下了一个决定，那就是自己也来开直播销售服装。可是，开了一段时间的直播之后，王阿姨却有点想放弃了。因为有时候她开了几个小时的直播，也没卖出去几件产品。而且由于没有经验，她有时候还会被看直播的人问得哑口无言。王阿姨的女儿也曾看过王阿姨的直播，听到王阿姨想放弃时，王阿姨的女儿也表达了自己的看法。她觉得王阿姨的直播之所以没有取得预期的效果，是因为王阿姨不懂如何策划和运营直播，把直播当成了简单的产品展示。？【问题分析】请问，新人入驻直播平台之后，要如何快速站稳脚跟？在直播策划和运营的过程中，要做好哪些工作？王阿姨应该如何提高自身的带货能力？一、直播之前先策划好脚本移动电商运营者如果想提高直播的成功率，增强直播的带货效果，那么就很有必要策划好直播脚本。一、直播之前先策划好脚本梳理流程，让直播有条不紊地进行策划直播脚本的3个目的管理相关人员，为各部门的工作提供指导便于总结经验，为以后的直播提供借鉴直播脚本策划的内容一、直播之前先策划好脚本（1）目标在策划直播脚本时，策划人员首先得明确达到的目标是什么，这个目标要尽可能的具体量化，只有这样你才会有方向和动力。（2）类型确定了直播目标之后，还需要根据目标来确定直播的类型。（3）简介简介是对整个直播的核心内容进行提炼和概括（4）人员安排直播包含的环节比较多，一个人要完成一场直播是比较困难的（5）时间确定时间是直播脚本的一个重要组成部分，同时还需要迎合粉丝群体的生活习惯和需求。直播脚本策划的内容一、直播之前先策划好脚本（6）主题主题本质上就是告诉用户做直播的目的是什么，明确主题能够保证内容的方向不会跑偏。（7）流程细节流程细节就是指所有的步骤和环节，都有对应的细节和时间节点可以把控。（8）推广分享直播的推广分享是必不可少的。通过推广分享，可以吸引更多用户观看直播，从而有效地提高直播的热度。（9）总结直播结束之后，移动电商运营者要对整个过程进行回顾，总结经验和教训，发现其中存在的问题和不足，对于一些好的方法和措施要保留和继承，以此来不断地完善和改进自己的工作。直播脚本策划模板一、直播之前先策划好脚本（1）直播主题直播的主题可以体现在直播间的标题上。（2）主播及介绍此次直播的主播是：“微胖女生穿搭”，该主播的身份是：品牌主理人、时尚博主、模特。（3）直播时间2021年5月5日14点到18点。（4）内容流程该直播的内容流程一共分为12个环节步骤，具体内容如下：a.前期准备b.开场预热（14:00—14:15）c.品牌介绍（14:15—14:30）d.活动介绍（14:30—15:00）e.产品讲解（15:00—16:00）f.产品测评（16:00—16:30）g.观众互动（16:30—17:00）h.试用分享（17:00—17:15）i.抽取奖品（17:15—17:30）j.活动总结（17:30—17:45）k.结束语（17:45—18:00）l.复盘二、做好直播的预热工作二、做好直播的预热工作发布直播预告在正式进行直播之前，移动电商运营者可以先通过发布文章、短视频等方式，对直播进行预告，让用户了解直播的关键内容。01二、做好直播的预热工作预告直播时间如果移动电商运营者确定了直播的时间，可以通过预告直播时间的设置，将具体的开播时间告知用户，让用户能够第一时间观看你的直播。步骤一：登录抖音短视频App，点击“快拍”界面中的“开直播”按钮，进入“开直播”界面，点击界面中的“设置”按钮步骤二：执行操作后，会弹出“设置”提示框，点击提示框中“直播公告”后方的“未设置”按钮02点击点击步骤三：执行操作后，会弹出“直播公告”提示框，点击“启用直播公告”后方的图标步骤四：执行操作后，图标会变成图标，点击“开播时间”后方的“请选择”按钮点击点击变化点击图标点击“请选择”按钮二、做好直播的预热工作预告直播时间02步骤五：执行操作后，会弹出“预告开播时间”提示框，设置开播时间；点击“保存”按钮步骤六：执行操作后，返回“直播预告”提示框，会显示设置的开播时间。设置直播公告内容；点击“保存”按钮点击图标点击“请选择”按钮

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点击设置显示二、做好直播的预热工作预告直播时间02三、学会直播带货五步法取得用户信任（1）维持老客户的复购率经营服务好老客户，给予优惠福利，调动这部分用户的购买积极性，借助老客户来挖掘更多潜在的客户。三、学会直播带货五步法取得用户信任（2）提供详细全面的产品信息如果在直播中你介绍得不够详细、全面，用户可能会因为对产品了解不够而放弃下单。三、学会直播带货五步法取得用户信任（3）提供可靠的交易环境在直播交易中，商家提供的交易方式也会影响用户的信任度，一个安全可靠的交易平台会让用户在购买时更放心三、学会直播带货五步法取得用户信任（4）进行有效的交流沟通在直播时主播应该认真倾听用户的提问，并进行有效地交流和解答三、学会直播带货五步法取得用户信任（5）建立完善的售后服务完善的售后服务可以为企业建立更好的口碑，同时也是影响用户信任度的因素三、学会直播带货五步法塑造产品价值决定用户购买产品的因素，除了信任还有产品的价值。在马克思的理论中，产品具有使用价值和属性价值三、学会直播带货五步法使用价值产品的价值体现属性价值产品在使用过程中所具有的实用性用途、功能等产品除使用用途和实用性之外，本身所具有的价值塑造产品价值产品的价值塑造可分为两个阶段一为基础价值，即产品的选材、外形、功能、配件、构造和工艺等二为价值塑造，即展示产品的独特性、稀缺性、优势性和利益性。在短视频直播中我们主要进行的是产品价值的塑造三、学会直播带货五步法塑造产品价值（1）产品的独特性产品的独特性可以从产品的设计、造型出发，产品的设计可以是产品的取材。并且产品独特性的塑造可以让产品区别于其他同类产品，凸显出该产品的与众不同。当然在直播带货中，产品独特性的塑造必须要紧抓用户的购买需求。三、学会直播带货五步法塑造产品价值（2）产品的稀缺性产品的稀缺性体现在市场上供应量小，或者供不应求。对于这样的产品，运营者和主播可以重点做好数据的收集，让用户明白能买到该产品的机会不多。三、学会直播带货五步法塑造产品价值（3）产品的优势性产品的优势性可以是产品的先进技术优势，这主要体现在研发创新的基础上。除此之外，运营者和主播还可以从产品的造型优势上出发三、学会直播带货五步法塑造产品价值（4）产品的利益性产品的利益性是指产品与用户之间的利益关系，产品的利益价值塑造需站在用户的角度进行分析三、学会直播带货五步法情感融入赋予产品额外价值的方法赋予文化采用故事、符号和象征来塑造价值利用其他竞争产品所未具有的某种文化元素了解用户需求在短视频直播带货中，用户的需求是购买产品的重要因素。需求分为两大类：一类是直接需求，也就是所谓的用户痛点一类是间接需求，这类需求分为两种，一种是潜在需求，主播在带货过程中可以引导用户的潜在需求，激发用户的购买欲望，潜在需求可能是用户没有明确表明的，或者是语言上不能表明清晰的；另一种是外力引起的需求，由于环境等其他外力因素促使用户产生的需求。三、学会直播带货五步法了解用户需求在进行带货的过程中，运营者和主播不能只停留于用户的直接需求，而应该挖掘用户的间接需求。（1）客观思考分析用户的表达当用户通过评论在直播间提问时，主播需要客观分析用户的言语，去思考用户真正所需要的产品。（2）选择与用户相符合的产品每件产品都有针对的用户群体，你推荐的产品与用户相匹配，就能引起用户的共鸣，满足用户的需求。三、学会直播带货五步法根据需求推荐了解了用户的需求之后，便可以根据用户的需求推荐产品了。确定了用户的具体需求之后，主播还可以通过直播向用户展示产品的使用效果，并对产品的细节设计进行说明，让用户更好地看到产品的优势，从而提高用户的购买欲望。三、学会直播带货五步法促使用户下单根据需求推荐产品之后，主播可以通过限时和限量上营造紧迫感，让用户产生抢购心理，促使用户下单。（1）通过限时营造紧迫感主播可以制造时间上的紧迫感（2）通过限量营造紧迫感主播可以限量为用户提供优惠，限量的产品通常也是限时抢购的产品，但是也有可能是限量款，还有可能是清仓断码款三、学会直播带货五步法四、掌握直播带货的技巧四、掌握直播带货的技巧利用卖点提高销量产品卖点可以理解成产品的优势、优点或特点，也可以理解为自家产品和别人家产品的不同之处。在观看直播的过程中，用户或多或少会关注产品的某几个点，并在心理上认同该产品的价值。在这个可以达成交易的时机上，促使用户产生购买行为的，就是产品的核心卖点01四、掌握直播带货的技巧利用卖点提高销量如果满足目标用户需求的产品在与其他产品的对比中体现不出优势，那产品卖点也就不能称之为卖点了。要想使产品的价值更好地呈现出来，主播需要学会从不同的角度来挖掘产品的卖点。以服装类产品为例，一些挖掘卖点的方法：（1）结合当今流行趋势挖掘卖点流行趋势就代表着有一群人在追随这种趋势。（2）从服装的质量角度挖掘卖点产品质量是用户购买产品时的一个关注重点。（3）借助名人效应打造卖点大众对于名人的一举一动都非常关注，他们希望可以靠近名人的生活，得到心理的满足。01四、掌握直播带货的技巧借助用户树立口碑在用户消费行为日益理性化的情况之下，口碑的建立和积累可以为短视频和直播带货带来更好的效果。口碑体现的是品牌和店铺的整体形象，这个形象的好坏主要体现在用户对产品的体验感上，所以口碑营销的重点还是不断提高用户的体验感。02提高用户交互体验改善用户体验感的方法提高用户感官体验及时交流和解决用户问题统一打造店铺和直播风格提高用户情感体验为用户进行个性化的推荐四、掌握直播带货的技巧展现产品自身的实力在直播的过程中，主播可以展示使用产品之后带来的改变。这个改变也是证明产品实力的良好方法，只要改变是好的，对用户而言是有实用价值的，那么用户就会对你推荐的产品感兴趣。用户在观看直播时如果发现了产品的与众不同，就会产生购买的欲望，所以在直播中展示产品带来的变化是非常重要的。03四、掌握直播带货的技巧比较同类产品的差价对比差价在直播中是一种高效的方法，可以带动气氛，激发用户购买的欲望。相同的质量，价格却更为优惠，那么直播间一定是高销量。常见的差价对比方式就是，某类产品的直播间价格与其他销售渠道中的价格进行对比，让用户直观地看到直播间产品价格的优势。04四、掌握直播带货的技巧增值内容提高获得感在直播时要让用户心甘情愿地购买产品，其中比较有效的一种方法是为用户提供增值内容。这样一来，用户不仅获得了产品，还收获了与产品相关的知识或者技能，自然是一举两得，购买产品也会毫不犹豫。05四、掌握直播带货的技巧呈现产品的使用场景在直播营销中，想要不露痕迹地推销产品，不让用户感到太反感，比较简单有效的