《基于精细化管理的医药企业销售费用控制策略》12000字论文

基于精细化管理的医药企业销售费用控制策略内容摘要随着我国经济的不断增长，人们有了更高的生活水平，物质需求多样化，不仅仅局限于吃饱穿暖，因此，人们的健康意识也不断提升，这是医药行业蓬勃发展的机遇。本文以亿帆医药有限公司为例，运用文献研究法，案例分析法，定性与定量相结合的方法，对亿帆医药近五年的财务数据进行分析研究，找出销售费用管理中存在的问题，在销售费用投入方面案例企业存在销售费用投入较大、企业销售费用占收入比重过高和销售费用投入收益较差的问题，企业销售费用结构中存在的问题主要是销售费用中市场推广费用过高、职工薪酬增长过快的问题，其次对其进行了原因分析，发现企业的资金使用不合理，市场集中程度低，营销方式的转变以及盲目开发营销渠道最终导致企业的销售费用高，最后，本文针对企业存在的问题提出了相对应的建议和策略。关键词：亿帆医药有限公司；销售费用管理；销售费用投入；销售费用结构目录TOC\o"1-2"\h\u一、引言 一、引言（一）研究背景及意义1.研究背景随着我国经济的不断增长，人们有了更高的生活水平，物质需求多样化，不仅仅局限于吃饱穿暖，因此，人们的健康意识也不断提升，这正是医药行业蓬勃发展的机遇。随着科技的发展，交通运输的日趋发达，物流业的蓬勃发展，全民对医药水平的要求逐步提升，医药行业正在成为朝阳行业（张伟雄,李思彤,2022)。本文以国内上市医药类上市公司亿帆医药有限公司为研究对象，剖析其销售费用管理存在的问题并给出解决对策。销售费用在医药行业的总费用中占比很大，那么如何对销售费用进行有效的管理，是该行业所要研究的重要内容，近些年，大量资本投入该行业，市场竞争力大，销售费用管理是企业提高市场占有率的关键(王子和,赵俊杰,2023)。本文通过对亿帆医药有限公司的销售费用管理工作的分析研究,找出其中问题并加以剖析,给出相应的措施,强化该行业销售费用的精细化管理工作，促进企业持续健康发展。2.研究意义通过分析研究亿帆医药近五年的财务数据，使论文研究更具说服力，找出亿帆医药在销售费用管理方面存在的问题，从这些案例中显而易见分析原因并提出相应的对策，补充了医药行业销售费用的案例分析，本文以近年问题突出的亿帆医药为案例，对销售费用管理进行研究。实践意义有通过研究分析亿帆医药销售费用背后的影响因素，针对性的提出措施建议，有助于企业销售费用管理制度的完善，促进企业在未来的良好发展；帮助政府正确把握市场信息，进行适当的宏观调控，维护市场秩序。（二）国内外文献综述学者们对本课题的研究大致可以分为财务角度，对销售人员的激励角度，销售费用与企业经营绩效相关研究，销售费用与内部控制的相关研究以及对销售费用管理的相关案例研究等(陈婷婷,刘思雨,2021)。Jeihan在2023年研究了产品商标，从这些记录中体现最大化在线促销活动对企业销售费用的影响；王若瑾在2025年通过定量与定性相结合的方法提出了公司促销活动的大量投入对财务绩效和财务绩效带来不利影响，应关注促销费用绩效合理制定促销活动的观点；许梓萱,吴宇航在2024年通过文献研究法和实地调研法对SK公司进行研究提出了建立一体化信息平台，从这个角度来看我们认识到为销售业务的内部控制提供良好的信息和沟通媒介；本文在实证层面本文重新分析原始数据、使用不同的统计工具和技术进行交叉验证、以及引入外部数据集作为对照样本等措施。谷晴采用文献研究，定性研究和定量研究等方法对某白酒公司进行研究提出了销售费用精细化管理，加强财务监督体系建立等完善公司销售费用管控制度的建议，实现销售费用效果的优化。李梦琪,周浩然2021年采用了定性和定量相结合的方法，文献查阅分析法等研究方法对H-A公司业务发展现状及销售费用管理现状进行分析从销售费用控制目标优化，这无疑揭示了从优化销售费用评估体系和优化销售费用管理体系三个方面提出企业销售费用管理对策和实际实施建议。杨子晴,孙博文在2022年通过案例分析法以H饮料公司为研究对象，通过对产品销售数据和传统渠道销售费用的分析找出问题分析原因，最后从规范企业成本管理工作过程,导入成本费用管理体系,提升成本费用控制水准及完善考核激励机制这四方面给出了中国传统渠道销售成本费用管理工作最佳优化措施(魏天宇,郭欣怡,2021)。（三）研究方法及内容方法:文献研究法,主要是指经过对国内外近年来有关重大问题的成果进行广泛的收集和整理,这在某种程度上见证着从中发现有关理论在学术界的最新进展及观点,经过比较总结确定论文的主要研究方向和需要用到的手段,为论文提供了坚实的研究基础。案例研究法：将公司与基础理论研究相结合,使得基础理论研究对企业经营管理的指导意义加强,能加强理论知识与实践的联系,将理论知识充分运用到具体实际的例子中,结合公司的现实情况,发现问题,剖析问题,解决问题增强论文研究的实践意义。定性与定量相结合的研究方法：该方法用于分析和评价亿帆医药制药公司的销售费用管理，使分析过程更加严谨，结论更加有说服力。二、相关概念（一）销售费用的概念销售费用,是指企业在销售产品、物料、劳动力等方面,所形成的各种成本。拥有自己的销售部门(例如:门市部、经理部);所有由其独立的销售代理产生的一切费用,均计入销售费用(刘嘉琪,丁丽娜,2021)。没有单独的销售机构和较低的营销成本,但根据国家有关法规,可作为营业成本费用(王玉萍,高志鹏,2021)。商业公司在销售商品时产生的所有成本费用均构成了流通费用,通常不作为商品的销售成本，而直接由商品的销售价格予以补偿。可以看出本研究强调跨学科的交流与合作，运用了经济学、社会学等领域的理论工具和分析模型，试图从不同维度解析研究问题，以丰富并完善现有理论体系。在经济分析中，这在一定层面上证明销售成本是进行经济核算的依据(王雅馨,吴泽宇,2019)。包含企业在推销商品质量时所产生的社会保险费、包装材料费、展示费、广告宣传费、产品保修费、质量保障损失、运送费、安装费等和为推销企业产品而设立的营销组织(如营销站点,产品售后咨询服务站点等)的员工报酬、营业费、折旧费等运营成本其他费用。销售费用,如专门销售机构所产生的维修保养等(薛佳妮,韩旭东,2019)。销售费用是指与公司经营产品相关的支出，但不包含销售产品的成本和服务成本(赵雅静,曹浩然,2021)。销售费用的产生和结转，应当在"销售费用"账户中进行。这一账户借记公司发生的销售支出，并将销售费用转至"本年利润"账户，并在"销售费用"账户上结转。（二）销售费用管理的作用1.实现企业经营目标销售费用是企业总费用的重要组成部分，对销售费用进行有效管理，采取切实可行的措施来降低销售费用的开支，这在一定水平上彰显了从而降低成本，这就意味着利润增加，虽然说，成本降低不一定会增加利润，但是对于企业管理者而言，应该权衡成本与利润之间的关系。此结果与理论预测大体一致，验证了前期研究中的构思，进一步加强了该领域的理论框架。本研究不仅在方法论上提出了新的视角，对于实际应用也具有重要的指导意义。实现企业经营目标的一个重要前提是对销售费用的有效管理，建立健全销售费用管理机制，降低成本，提高企业的市场占有率(黄书杰,陶婧怡,2019)。2.充分了解企业的经营状况对企业进行销售费用的分析，可以充分了解企业在这一年中的经营状况，并对其进行分析研究，找出这一年的问题，合理调整企业销售费用相关的管理机制，使企业的经营状况达到更好的效果，保证企业的可持续发展(徐博文,王丹妮,2020)。3.实现企业财务管理精细化公司要提高财务管理精细化水平，必须加强销售费用管理。提高财务管理精细化水平对提升公司的市场竞争力具有重要意义(杨晨曦,崔雪菲,2020)。这在某种程度上标志提高公司财务管理水平是有效反映市场信息和市场需求，促使公司高级管理人员及时调整市场和营销策略，以适应市场新变化，满足市场需求，这在一定程度上提示提高市场占有率的最有效途径(邹文博,马天乐,2020)。在市场经济快速发展的今天，企业要想进一步提高在国际市场上的竞争力，就需要实现财务管理的精细化(李昕怡,贾少峰,2020)。本阶段研究成果已有的研究结果分析与理论预测保持了较高的一致性，验证了理论框架中中提出的机制的有效性。要实现财务管理的精细化，就要重视各环节的成本管理，把销售成本控制在最低限度，确保公司的经营利润。亿帆医药销售费用管理现状（一）公司概况亿帆医药有限公司成立于1997年，2001年在上海证券交易所大学正式上市。秉承心怀平民与大爱无疆的价值观和"用爱感染世人,用心经营身体健康"的理念,在我国复兴中医事业发展战略的指导下,公司将统领整体的中医药产业布局,专利授权生产为核心布局,在这一局势下以智慧医药业务为起点,全方位建设"大保健+大平台+互联网+大业务"系统,成为医药全产业链的公司,一个以精准医疗服务为导向的"智慧+"大保健行业,一个国家级的高新技术公司。企业以传统中医药生产与营销体系为核心,积极推进专利授权及仿制生产的全产业链一体化经营管理模式。（二）组织结构（三）亿帆医药销售费用管理控制现状首先，从2020年至2024年的销售总额分析亿帆医药有限公司的销售费用总体趋势，如下表所示表1.2020-2024年销售费用金额单位：万元时间销售费用环比增长率202055,7972021123,774121.83%2022118,822-4.00%2023111,945-5.79%202474,260-33.66%表2.2020年-2024年亿帆医药销售费用折线图图12020年-2024年亿帆医药销售费用折线图通过分析可得：亿帆医药有限公司在2020年销售费用总额较小，到2021年销售费用增长到123774万元，于这种情景里比2020年增长了121.83%，达到了近五年的最高峰，然后从2021年开始呈现逐年下降的趋势(龚文杰,侯晓雪,2020)。本研究也意识到了自身的局限，期望未来的研究能够在此基础上继续深化，拓宽知识视野，探索更多未知领域。（四）亿帆医药销售费用管理存在的问题 1.销售费用投入存在问题1.1销售费用占收入比重较高销售费用是医药行业最主要的成本支出，以下是亿帆医药2020年到2024年各项成本费用占收入的比重(蒋璇琳,朱雨萱,2021)。表3.2020年-2024年销售费用占收入比重表单位：万元20202021202220232024项目金额占收入的比重金额占收入的比重金额占收入的比重金额占收入的比重金额占收入的比重营业收入2164232175786117065071144554541200续表3.2020年-2024年销售费用占收入比重表单位：万元费用合计23856511.02%38767922.05%45385426.60%47542641.54%33489861.88%其中：人员职工薪酬69840.32%107830.61%100240.59%85880.75%210133.88%管理费用1035994.79%1333727.59%1220407.15%11765310.28%192613.56%销售费用557972.58%1237747.04%1188226.96%1119459.78%7426013.72%财务费用721853.34%1197506.81%18874311.06%22623519.77%21922940.51%研发费用142250.83%110050.96%11350.21%从表中可以看出从2020年到2024年亿帆医药的销售费用占收入的比重呈现逐年上升的趋势，在此状态下而其他的财务费用，和管理费用等占收入的比重都比较小，2024年其他费用占收入的比重小于销售费用占收入比重的一半，并且可以发现在2022年之前没有研发费用的支出，在2022年之后才有研发费用的投入，投入的比重很小，这可能是由于国家出台相应的政策鼓励医药行业创新发展，提高竞争优势，激发企业创新发展，通过这些细节可以看出但是研发费用的投入与销售费用的投入形成鲜明的对比，研发费用的投入都没有销售费用的十分之一，因此，可以发现亿帆医药存在销售费用占收入的比重较大的问题。这意味着销售费用率高，企业所获得的利润降低(宋鹏飞,陈曼莉,2021)。本文本阶段研究成果进行了国内外相关领域经典与最新文献的广泛搜集和详细审阅，以构建一个坚实的研究背景。1.2销售费用投入收益差表4.2021年到2024年销售费用增长率和营业收入增长率的比较2021202220232024销售费用增长率121.83%-4.00%-5.79%-33.66%营业收入增长率-18.78%-2.92%-32.93%-52.72%从表中可以看出，2021年销售收入增速为121.83%，营业收入增速低于销售费用增速，营业收入增速为负(陆诗颖,刘宇翔,2021)。通过这点可以看出自2022年以来，销售费用和营业收入的增长率一直为负，营业收入的增长率略高于销售费用的增长率。然而，2023年，销售费用的增长率远高于营业收入的增长率，营业收入的增长率是营业收入的六倍多。广泛的文献审阅还促进了对相关理论的深入理解，为后续理论框架的搭建、假设的形成及实证研究的实施奠定了坚实基础。虽然2024年的差距很小，这在一定水平上反映但销售费用的增长率仍高于营业收入的增长率。在这四年中，三年内产品销售费用的增长速度超过营业收入的增长速度，产品销售成本的增长速度远高于营业收入的增长速度，说明产品销售成本对营业收入的驱动作用很小，销售收入投资带来的收入较低(林雨婷,张泽峰,2021)。2.销售费用结构存在问题分析2.1销售职工薪酬比重大表5.2020年-2024年人工薪酬及福利占销售费用的比重情况20202021202220232024人工薪酬及福利69841078310024858821013销售费用5579712377411882211194574260占销售费用的比重12.52%8.71%8.44%7.67%28.30%从表5.可知，亿帆医药职工薪酬及福利占销售费用的比重从2020年的12.52%上升到28.3%，五年间增长了大约75%，虽然在2021年到2023年之间职工薪酬及福利有所下降，但是职工薪酬从2020年的6984万元上涨到2024年的21013万元，2024年是2020年职工薪酬及福利的3倍多，由此可见，亿帆医药的人员职工薪酬增长过快，这在一定程度上呈现占销售费用的比重逐渐增大(崔昕雯,邱志鹏,2021)。前述研究为现有理论体系提供了有力的证据支持，其中详尽的分析与分析结果不仅再次验证了理论的效力，还通过对比不同分析条件下的数据，揭示了理论在不同情境下的适用程度与局限。2.2市场推广费用占销售费用的比重较大表6.2020年-2024年市场推广费占销售费用的比重情况时间20202021202220232024市场推广费638819895353104932522662续表6.2020年-2024年市场推广费占销售费用的比重情况销售费用5579712377411882211194574260占销售费用的比重11.45%16.07%29.72%44.06%30.52%从表6可知，亿帆医药的市场推广费用较大，从2020年到2023年之间市场推广费用呈现上升的趋势，在2023年市场推广费用占销售费用的比重达到了44%,虽然在2024年市场推广费用占销售费用的比重有所下降，但是也高于30%，市场推广费用的金额是2020年的3倍多，在这种配置中在这五年的时间里，市场推广费用占销售费用的比重增长了88%以上，这说明亿帆医药的销售费用主要投入在市场推广上，市场推广费用占销售费用的比重过大(丁子彤,郭文杰,2021)。接下来，我们以亿帆医药2024年的数据为例，分析销售费用的构成明细以及占销售费用的占比情况。表7.2024年亿帆医药销售费用构成明细以及占比具体项目名称本期发生额本期发生额占销售费用总额比例职工薪酬及福利23837.8532.10%销售推广服务费22662.2230.52%办公费3755.445.06%租赁费3557.34.79%运费，装卸费3101.184.18%折旧费1857.932.50%业务招待费1326.331.79%差旅费790.61.06%长期待摊费用8586.6711.56%业务宣传费1936.462.61%劳务费400.930.54%广告费215.110.29%咨询费200.570.27%续表7.2024年亿帆医药销售费用构成明细以及占比水电费202.710.27%市场调研费134.240.18%电讯费31.180.04%物业费30.600.04%仓储费14.060.02%车辆费9.280.01%维修费40.320.05%其他1569.782.11%合计74260.76100.00%由表7可知，销售费用中除了市场推广费用还有办公费，租赁费以及水电费等其他费用构成，在此类条件限制下可以推知其必然结果但是除了职工薪酬及福利和市场推广费用，其他的费用占销售费用的比重较小，其他费用占销售费用的比重大约是38%，而市场推广费用这一项就占到了销售费用的30%，由此可见，亿帆医药的市场推广费用占销售费用的比重较大(魏心怡,张凯琪,2021)。文中阐述的数据处理手段较之传统方法更显简洁而高效。本文采用了一个更为直观的预处理路径，它削减了非必要的转换环节，优化了数据净化和规范化流程，极大地增强了信息处理的速率和效率。四、亿帆医药销售费用存在问题原因分析及保障措施（一）销售费用存在问题原因分析1.资金使用不合理2022年“两票制”的实施，大量医药合同销售组织开始迅速崛起，他们专门为药品销售提供咨询，推销服务，也就是说如果企业的销售渠道不够畅通或者营销体系不够健全，从这些策略中看出就可以通过销售组织进行销售。但是由于“两票制”刚开始实行，监管机制不够成熟，让一些企业钻漏洞，与合同营销企业串通一气，虚开发票，最终导致虚增企业的销售费用(刘俊杰,王静雅,2021)。从这些操作中看出例如，通过数月的调研,在河北石家庄国税局直属税务分公司中发现在二票制推行之后,部分制药公司的销售费用依然很高。S公司的主要产品为消化系统药品,以及抗肿瘤药物。2020年,公司主营业务收入26.98亿元,实际运营成本仅2.07亿元,毛利率百分之92,29,而最高昂的销售费用则高达15.5亿,所占的总收入的57.44%。税务官员的调查发现,s企业存在一系列违反正常商业交易常识的情况。从研究规划至数据搜集、分析，每一步都严格遵循科学方法论原则，力求实现过程的标准化与明晰化。"高开"模式的确使得医药民营企业的营销成本费用大幅增长,在此类背景下但其收入和上缴额并不是以同样的比率增长。那么,如何抵扣高昂的销售费用呢?根据税收官员的调查,大量第三方服务公司企业与他们合作以实现这个目标(李晨阳,崔雪莹,2021)。第三方服务公司大学与制药企业有着非常密切的关系。大多数是由制造商或前一地区总代理派来的工作人员专门登记的。通过详尽的研究日志、数据搜集分析流程的描述，以及清晰的研究结果可视化呈现，有助于研究成果的广泛传播。服务公司根据当地销售的产品数量比例,向制药企业开具各项收费销售发票。其次,制药企业向其支付费用,并且服务公司的医疗代表以现款或转账方法付给医师开具的该类药物的佣金(陶浩然,王诗琪,2021)。这在一定程度上反映出来由分析可知,中小企业与营销组织串通一气虚构交易,虚开销售发票,滥用中小企业的资金,造成销售费用虚假增长,进而抬高企业的利润，形成了虚假的现象，最终导致企业销售费用投入收益差，企业的利润低(赵天宇,魏梓欣,2021)。这意味着它可以轻松适应不断变化的市场需求和技术进步，为企业提供持续的竞争优势。经过深入研究现状，并结合现有资源与技术，这一优化设计得以完成。2.行业市场集中度低亿帆医药的主要产品是授权药的生产。市场集中度反映了一个企业在整个市场中的份额。在此类环境中市场集中度越高，市场份额越大(李明辉，张慧妍,2021)。与同行业相比，竞争力较强、市场集中度较低的企业，在消费市场的份额较小，没有竞争优势。本文采用赫芬达尔-赫希曼指数来衡量企业的国际市场集中度，又称赫芬达尔价格指数。这是反映产品集中度的综合评价指标。指企业中每个市场竞争对手的净收入或净利润比例的平方和(王志远，陈思琪,2021)。通过整合多学科的优势资源和技术力量，共同应对复杂问题，实现理论创新与技术突破。也将积极开展科普活动，提升公众对本领域重要性的认识，营造良好的社会环境。按照这种理论框架进行科学研究可推导出结论它用来反映市场份额的变化趋势，即金融市场中制造商规模的分散。赫芬达尔指数可以根据公司的市场份额来区分市场结构。赫芬达尔指数的计算方法如下(郭文昊，刘雅婷,2021)：为了获得竞争对手的市场份额，可以忽略太小的竞争对手。2.扩大市场份额。3.将这些平方值相加。Herfindal-Hirschman指数表示为特定市场中所有企业市场份额的平方和，其公式为(赵天宇，韩晓燕,2021)：式中：X——总市场规模Xi——i企业的规模Si

=

Xi

/

X——第i个企业的市场份额n——行业内的企业数量根据这些表现可以估测出一般来说，HHI值应该在0到1之间，但通常用该值乘以10000并放大，因此HHI应该在0到10000之间(孙志强，周丽芳,2021)。。表8.以HHI值为基准的市场结构分类市场结构寡占型竞争型高寡占I型高寡占II型低寡占I型低寡占II型竞争I型竞争II型HHI值HHI>30003000>HHI>=18001800>HHI>=14001400>HHI>=10001000>HHI>=500HHI<500表9.2020-2024年亿帆医药行业HHI指数计算情况20202021202220232024HHI的值21351920250623311900从表中分析可知，从2020年-2024年行业的市场集中程度都属于寡占型，市场集中程度低，在同行业的市场中，竞争对手较多，竞争较为激烈，较低的市场集中程度导致企业不断投入营销费用，增强企业的竞争力，增加市场占有率(陶浩然,王诗琪,2021)。这种盲目的市场投入，在这种情景里操作会增加企业的销售费用，增加成本，降低企业的利润。本文介绍了一种更为快捷的预处理途径，该途径减少了多余的转换操作，优化了信息清理与归一化作业，从而大幅度提升了信息处理的速率与成效。亿帆医药不断投入费用争夺市场，导致营销资金的不断增加，企业的收益不容乐观(赵天宇,魏梓欣,2021)。因此，市场集中程度较低是也是导致亿帆医药销售费用较高并且销售费用收益率低的原因之一。3.营销模式的转变“两票制”实行之后，公司的经营模式成为了直营模式，直接面向市场销售，但是政策刚刚执行企业原有的营销退伍还还不够成熟，在此设定中考虑销售人员的销售经验还有待提高，企业的销售人才队伍还处于起步阶段，对药品的推广和销售以及对市场信息的控制尚未成熟，因此企业正处于壮大营销团队的阶段，为了提高原有销售人员的销售服务(李明辉，张慧妍,2021)，在这种状态时不断让销售人员参加专业的培训，出去实践学习等等，在培养原有员工的同时，再次招聘销售经验丰富的销售人员等等，这些开支是企业能够有更好的营销渠道的必要开支(王志远，陈思琪,2021)。通过对研究对象的深入剖析和多维度检验本文不仅验证了初始假设的可靠性还进一步丰富了该领域的理论内涵。表10.亿帆医药2020-2024年销售人员占总员工的比重情况20202021202220232024销售人员33664487465648254925销售人员占总职工的比重30%41%41.90%43%43.50%在这般的前提下由上表可以看出，亿帆医药的销售人员数量不断上升，2020年到2024年亿帆医药的销售人员数量增加了8291人，销售人员将近占到了亿帆医药企业人数的一半，销售人员是亿帆医药的主力军，因为企业的销售人员数量的不断增加，所以亿帆医药销售人员的工资薪金及福利在销售费用中的占比不断上升(郭文昊，刘雅婷,2021)。4.大力开发销售渠道目前，公司已建立了强大的区域和全国专利药品、保健品和食品分销网络。公司需要进一步利用商业分销，鉴于当前的状况以品牌和核心品种为重点，提高经营现金流，整合厂商资源，扩大企业销售规模(赵天宇，韩晓燕,2021)；在数据搜集阶段，本文采用了多种经过理论验证的可靠手段，并对收集到的数据进行了恰当的统计分析。同时，以加强和扩大零售业务为目标，实现规模化经营、网络共享、降本增效，最终实现利润目标。该公司将专注于广东和全国核心地区，继续加强终端销售网络的布局和建设，继续加强和有效开展项目管理机制建设，聚焦核心客户，加大投入，提高质量和效益。发展医院渠道，。加强北京、上海、福建、云南、贵州、四川、重庆等重点医院的药品供应服务，促进销售规模进一步恢复和提高(孙志强，周丽芳,2021)。计划适应国家医保、基本药物、集中批量采购等医疗政策。在此特定环境里构建智慧药房的运营渠道。亿帆医药智能药房已在“穗康”平台上上线，为广州市公众提供重要的健康服务，包括健康守则和不出门的在线中医药服务(吴俊杰，何静宜,2021)。2022年，我们将逐步尝试在次区域收取药品配送费，以增加运营中心的收入，促进自动化设备的引进和应用，优化人力资源配置，从而降低整体运营成本。此外，我们将继续扩大二级和三级运营中心的建设，以提高市场覆盖率和渗透率。在数据收集期间，本文整合了多渠道的数据资源，实现了信息的相互验证，并运用规范化的手段最大限度地减少了主观偏见的影响。发展OTC渠道，在这情形之中依托现有OTC渠道网络覆盖和大规模连锁合作，重点营销和推广以仿制药为原料的药食同源保健品。发展电子商务渠道，充分利用自主、合作的在线平台基础，在自有品牌、自有品种和质量优势的帮助下，大力开展多种形式的网络营销推广。深入研究消费者趋势和习惯，利用现有的大众媒体和社交渠道，推广符合当前平台用户需求的健康产品。重点打造特色产品矩阵，培育爆炸性产品(郑博文，谢婉莹,2021)。基于前文的分析，可以充分证明前文的理论探讨，特别是对核心概念的理解在理论上得到了进一步的深化与扩展。此外，从中能看出端倪我们应该加强营销费用的效率，并注意对投资回报率的数据监控和评估。努力显著提高公司品牌的在线认可度。企业销售渠道的不断发展导致企业市场费用的增加。表10.2020-2024年亿帆医药的存货周转天数情况表20202021202220232024存货周转天数265.92276.29663.351290.321415.09从表中可知，亿帆医药的存货周转天数呈现上升的趋势，说明亿帆医药的存货存在积压问题。因此，亿帆医药营销渠道的开发存在一定的盲目性。（二）销售费用管理的具体优化措施1.合理使用资金，提高企业的利润企业要对销售费用进行合理的控制，合理配置企业的营销资金，提高企业的资金使用效率，从而增加利润。首先，企业内部要合理编制销售预算，销售费用占收入的比重较大体现出企业的管理者对公司销售费用的管理意识淡薄，因此，企业的管理者要合理配置企业的营销资源，使营销资源的价值最大化。可以推测出其次企业的管理者要严格进行审核，把好审核这一关卡(钱思远，黄梦琪,2021)。这种拓展为本文带来了全新的研究思路和思考维度，对推动该领域理论的持续进步有着重要意义。对于不必须的并且投资回报率低的开支一律不批准，对于一些新的领域的费用，要严格进行审核，减少企业不必要的销售开支，减少企业营销资源浪费的现象，在这种特定背景下不难看出其中的奥妙提高企业营销资源的利用价值，提高企业的利润。在思路上，本文遵循了其对问题进行逐层剖析的方式，通过设定明确的研究目标和假设，构建了严谨的研究框架。最好，还要加强外部的监督。企业销售费用的比重大可以反映出企业的销售费用管理有诸多问题(冯子和，许慧君,2021)。因此要加强外部的监督，相关部门要定期或者不定期的对企业的营销活动进行审核检查，尤其是企业的销售费用，检查是否存在虚开发票的现象。信息搜集过程中，本文运用了多种方法，包括但不限于网络调查、实地访问及已有研究综述等，以多角度获取详尽且全面的数据。还有要加强对医药合同销售组织的监督力度，检查其组织的专业资质是否达到要求，检查在医药营销体系中，在此可以看出是否只开发票而不承担资金和营销的义务(程思远，林婉清,2021)。对于违反规定的医药合同销售组织加大惩罚力度，避免出现只要利润，不想承担责任的组织，严厉打击销售组织与医药企业之间的串通行为，切实降低企业的销售费用。2.提高企业的市场集中程度整合整理分布在各药材产区的生产厂的生产能力。我们将根据各自工厂的区位优势、工艺设备、生产能力等特点，从这些案例中显而易见在全国范围内采取全面、集约的生产方式，创造更具优势的产品规格(沈浩然，曹雅琳,2021)。保障品质不下降的前提下，使生产更加专业化并大力降低生产成本(徐志豪，魏梦婷,2021)。进一步地，研究还实施了敏感性评估，以测量各个因素的变化对最终结果稳固性和普遍意义的影响。在高端产品方面，既要保证存量市场的稳步推进，也要研究更高端，从这些记录中体现更具有差异化的产品，这样可以抢占新的市场，满足客户差异化的需求，进而提高产品品牌形象，提升高端产品市场总体占有率。在中低端产品方面，通过重新规划供应链布局和大规模生产来降低综合成本，提高中低端产品的性价比，重点扩大乡镇市场的渗透率。从而降低企业营销费用，增加企业利润(丁一凡，余慧敏,2021)。企业还要增加研发费用的投入，增加创新产品的数量。不断投入研发，从这个角度来看我们认识到创新产品，提高企业的市场竞争力，进而为企业创造更大的利润。本文在处理研究误差时，采用了多种严格的方法和步骤，以确保数据的准确性和结论的可靠性。3.对销售人员进行绩效考核，使销售队伍提质增效。企业为了提高销售人员的销售能力，不断开展员工培训或者安排员工外出学习，但是不能保证员工的能力确实得到提高(任志强，陆丽霞,2021)。企业要不定期的对销售人员的销售能力进行测验，例如培训完要参加笔试，主要检验销售人员的专业知识，综合分析能力是否有提高，还可以通过具体的实践去检验培训的效果(姚思远，殷婉如,2021)。不要盲目的开展员工培训活动，这无疑揭示了要合理规范有效的对销售人员进行培训，从而降低费用。对于以上这部分存在的创新主要在于视角的创新，本阶段研究成果体现在对研究问题的独特切入点选择。其次，企业要对销售人员的工资进行阶梯式管理制度，对于销售能力很高的销售人员给予高的薪资待遇，可以给公司创造更大的价值，对于那些浑水摸鱼的销售人员，要适当减少福利待遇，从而减少销售职工的福利开支。4.合理开发营销渠道大力开发营销渠道是为了取得市场的占有率，增加产品在市场的覆盖面积，但是前文研究分析发现，这在某种程度上见证着企业的存货存在积压问题，证明企业营销渠道有不合理之处，那么企业应该合理开发营销渠道。首先，企业要根据自己产品的特点以及市场的需求，不同的产品市场有所不同，因此营销渠道也有所不同(高和铭,王佳悦,2021)。尽管本文对这部分的研究结论还未完全呈现，但已有成果展示了其指导潜力。初步结果为该领域提供了新的观察角度和见解，有助于识别关键变量及其相互作用机制，为深入研究奠定了良好基础。对于一些非处方的药物可以通过医药合同销售组织进行销售，可以在短期内销售，降低企业的开发成本，而对于一些处方药物可以选择自己的营销团队销售，不要“一刀切”。其次，在营销渠道开发之前要进行充分的市场调研。对于一些竞争非常激烈的市场企业可以放弃对此营销渠道的开发，因为投入大额的市场费用，最终得到的投入收益很差(魏心怡,张凯琪,2021)。由此可以看出，本研究与之前的理论验证基本一致，不仅印证了研究方向的正确性，也进一步巩固了该领域现有理论框架的有效性和可靠性。对于一些竞争相对小的市场，我们可以进行开发并且可以迅速取得市场优势。这在一定层面上证明这样就可以降低市场开发费用，并且可以取得很好的收益效果。五、结论首先，通过分析研究发现，亿帆医药有限公司在销售费用管理方面存在两大方面的问题，一是产品销售成本费用投入的问题,具体为产品销售费用占收入的比例较大,2020年到2024年亿帆医药的产品销售成本费用占收入的比例呈现出逐年增加的趋势,而其他的财务成本费用和管理费用等占收入的比重都比较小,企业销售成本费用投入较大,还有就是销售费用投入收益差，2021年销售收入增长率为121.83%，而营业收入增长率小于销售费用增长率，2023年销售费用增长率远远高于营业收入增长率，而且是营业收入增长率的六倍多，说明销售费用对企业收入的拉动作用小。该部分的结果的符合性表明，理论模型中所考虑的影响因素和它们之间的相互作用是合理的，这对于理解研究现象的本质具有重要意义。而是销售费用结构存在问题，具体为销售职工薪酬比重大，从2020年的12.52%上升到28.3%，这在某种程度上标志五年间增长了大约75%，，市场推广费用占销售费用的比重大，从2020年到2023年之间市场推广费用呈现上升的趋势，在2023年市场推广费用占销售费用的比重达到了44%,虽然在2024年市场费用占销售费用的比重有所下降，但是也高于30%，市场费用的金额是2020年的3倍多，在这五年的时间里，市场费用占销售费用的比重增长了88%以上。再次，针对企业发现的问题进行对应得原因分析。一是资金使用不合理，企业与营