天成销售收单系统（2104案例）

收单系统——张渝滨信念：1、我是资讯提供者，是来帮助企业提升综合竞争力，而不是单单来出卡赚钱。2、没有客户不需要，只有我们不会卖产品。3、全力以赴，真诚分享。4、平常心对待得失成败。讲师价值塑造收单的关键是能够给别人东西；进门：让业务员打电话，老板下来接；交谈过程中不要让客户牵着你的鼻子走，而要你牵着客户的鼻子走。聊天系统：1.赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A要发自真心、真诚B赞美差异化的东西C适可而止2.寒暄：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久了？是销售型还是生产型？是股东还是自己的？是连锁店还是批发商模式？公司职员多少名？管理人员多少名？您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？您之所以经营的那么好，原来您做对了那么多事情，那么我们企业今年年底的目标是什么呢？依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最困难的是什么呢？1、某某老板今天真的打扰你的时间了，今天过来的主要目的一来是向你学习的，其次是过来分享企业经营的一些最新、最好咨询2、你的企业未来凭什么持续打败、超越竞争对手？3、你如何把企业做到行业第一？4、贵公司的核心竞争力是什么？请问具备了吗？5、同行业当中娜几家企业做的非常优秀？、管理分析：A管理实践—深度，B管理理论—战略高度，C管理技术（避开失败之处，吸取成功之处）；管理技术就是把理论的高度和实践的深度相结合，也就是简单说把别人成功的经验与失败的教训告诉你，让你更快的复制别人的方法。、根据民营企业的行业特点，经营理念。每家公司发展都有四个阶段，每个阶段都有瓶颈，处理得不好就是危机，处理得好就是转机（1）、创业阶段：靠老板个人（人治）具体表现——表现在老板特别的忙，总是担心别人不会做，事事亲力亲为，老板冲的越快，企业就死得越快。因为你没有培养未来人才梯队，永远只靠你一个人。假如中层干部什么都要我来做，那我还要他们做什么。老板是用来决策的。你可以把你的想法文我，若是对的，你就这样去做,下次不要问我，如果是错的，我教你，但是学了之后，下去不要再犯错。其实有的问题中层完全有能力去做。但你老板老是抢着去做，完全不给人家发挥的空间，不敢放权，什么问题都推给老板，老板一人快累死了；A茫——忙——盲B救火队长只会往前冲。冲的越快死的越快。曾仕强两种死法——要么被下属弄死，要么被自己弄死。个人动力危机；如何避免：a.复制助理b.打造团队c.学习管理知识(2)、复合阶段：所有制度都不健全。（人治至法治）具体表现——没有齐心协力，缺乏管理知识，其实老板自己觉得还可以，而中层的主管却留不住，他们跳槽把客户资料都带走了。这个时候要做到人走没关系。形成企业文化，用文字形式把制度留下。就算哪个人做得不好。不是我说你不行，是制度说你不行。我们以前60年代时，社会把国门封闭，我们国家只有落后挨打的份。现在改革开放，你看我们就富了。所以说我们要有新的血液输入。建立起企业文化，用文字形式，制度来约束人。而不是老板来约束人。那样反弹会很大。员工没安全感。A规章制度都不健全；B中高层管理水平偏低；C政令不明自己搞团伙。危机——管理意识的危机；如何避免：组织制度健全。人员架构完善(3)、正规化阶段：科学化管理，增加产业链（法治）具体表现——正规化管理靠科学。这阶段可怕的危机是官僚主义。谁都不理谁。我是行政的，我是销售的，我是生产的。反正你是行政的，你管不了我销售，我也管不了你行政，就像爱多VCD，一夜之间就不见了。公司内部不协调。结果一下子就倒了。公司这时由职业经理人负责。其它股东寻找新的产业链去发展。股东要退出管理。（举例聚成）危机——官僚本位危机。各岗位职能权限不清晰，下边人喜欢拉帮结派，多头马车，不知道听谁的。各个部门之间协调不好，谁都不理谁（例如：爱多VCD）解决方案——我们要分工种A各岗位职权明确B投资者与管理者的分家，科学化管理各职位职能权限分工明确，增加产业链，管理者、投资者分家。减少明争暗斗，由职业经理人打理，剩下的股东去寻找新的盈利点；要走正规化管理的道路必须要学习，学习成功企业先进的管理方法，我们靠运气经营的时代已经过去了。、精细化阶段：团队智慧化管理（文治）具体表现——团队智慧化管理，多元化经营，危机——缺乏标准化危机。投资者不要插手去管理。免得职业经理不知听谁的好。解决方案——老板做好三件事：用好人，控好局，掌好财。老板感觉到职业经理不行，可以换掉。各方面形成系统。人治——法治——文治您公司目前就处在第二阶段像您公司现在有没有制度化管理，有没有存在官僚化的问题，假如有那就不得了，到时就跟爱多VCD一样，一夜之间就不见了。企业的问题就跟人生病是一样的道理。假如你身上有一大堆的病，你还跑得动吗？在这阶段，你一定要学习，就算不跟聚成学，也一定要向行业的第一名学。你去了解他们每天都在做些什么，对吧？所有完善公司的管理，都遵循三个理念，它们是：、战略定成败，系统定规模，创新出效益1、战略定成败（做BP机肯定死掉）；企业界发展重要的是战略，不管你现在有多少个亿，假如要你去做BB机，不死才怪。、资金战略——短期回报。有钱就有回报，没钱就没有回报。、技术战略——中期回报。比方说这支笔，你今天可以按一下就擦掉白板上的字，那是你比别人技术领先。当别人技术没有超过你之前，你就有回报。、人才战略——长期回报。脑白金，黄金搭档的史玉柱，他以前负债三个亿。依然有人跟着他，这就是人才战略。管人就是管思想。毛泽东不会打枪，可以发挥十大元帅。打败蒋介石。诸葛亮不会武功，可以统帅千军万马，靠的就是思想，用思想去掌控和培养人才。你知道你公司你一不在，为什么酒没人管吗？就是因为缺人力资源这一块，您想一想，一两个人去管，管的好才怪？你去看一下那打的公司：华夏电子等，哪个没有人力资源部，其实他们从创业开始就是这样做的，哪怕几十个人的公司，如果他运作的好，他都有人事行政部，我们学院在珠三角地区调查几千家企业他们都是这样过来的。人力资源主要包括以下几点：包括：A、组织架构的形成于完善（盖房子理论）；假如你要建房，地基只有两根柱子，上面无论有多少砖，总有一天会倒的，建房要科学，我们企业也是一样的。B、各岗位职责权限设定（垒砖理论，中间漏掉一块砖）；避免真空和交叉工作。C、薪资体系（业务提成制度；经理工资考核制）D、绩效考评：像砌砖一样，砖要敲一下，时间长了（比如三年），给经理换一换位了，挪一挪位置。关键点（1）权利责任落实到位了吗？（2）福利薪酬完善了吗？（3）人力执行到位吗？绩效管理（4）效果好与坏？（5）有没有监督系统？（6）如果达到预期目标？E、招聘体系：永远把公司变成活水而不是死水，永远要有新的血液加入，百分之十的流动率是正常的。F、培训体系，假如一个企业没有培训体系什么都是空的，世界最伟大的CEO杰克伟尔奇说过：他最成功的秘诀就是培养了一代又一代的接班人。包括：a、入职员工心态培训b、公司战略培训C、个人职业生涯规划培训d、公司行政制度培训e、企业文化培训。比如产品就是人品，假如当产品出现问题时，那就是人品有问题，像这些刚开始我们要以文字形式贴出来，员工才会记住，当形成企业文化时，新员工进来老员工会说，产品就是人品啊！人家能接受，就形成了规范，像沃尔玛一样，墙上挂的：一、顾客永远都是对的。二、假如顾客错了，请参考第一条。f、技术技能培训g、个人能力和素质培训，起码是中层，任何一个人的能力都不是天生的，一是靠经验和学习，靠外业的力量来帮助，比如说：松苗栽到花盆里永远长不大参天大树是一样的道理，所以让你中层快速成长，只有放他去外面学习。、衔接内容;员工从入职起就开始抓培训。人力资源部门特别重要；企业木桶原理。一家公司就像木桶：一只木桶能够装多少水取决于木桶中最短的一块木板的长度，而不是最长的那块。企业的各种能力，比如生产、研发、营销、财务、人力资源、行政管理能力都是企业的木板，各项能力的强弱是企业能装多少水的关键。增强了自己的薄弱环节就提升了本身的储水量经营系统九大部分：战略2、人力3、管理4、执行5、生产6、销售7、财务8、服务9、企业文化企业经营五大风险：政治2、政策3、战略4、财务5、战术如何对员工进行思想统治？如何让企业做大做强和做长，老板一定要清醒地认清局势，提升自身能力，关键是完善架构、配备第二批队伍。管理——执行——生产——销售——财务——服务——企业文化五年企业靠老板，十年企业靠团队，十年以上企业靠企业文化。企业文化就是老员工的文化（老员工文化就是老板的文化，假如老板你穿着拖鞋上班，你的员工也就会穿着拖鞋上班。你老板天天打麻将，员工也就会天天跟着你打麻将）（例如：沃尔玛员工下班后在公车上为客户让座的故事），老板爱学习，员工也爱学习，尤其是主管那一层永远是跟着老板跑的，假如你不学习，而你的主管每天都在学习和进步，最后的结果就是跳槽。、企业分成五大人才梯队每一类人才侧重点是不一样的：决策领导力梯队：高层——思辨力（营销战略、市场定位类）研发技术梯队：技术人才——专注力，专业知识决定企业高度中层管理梯队：中层——执行力，方针政策执行到位行政梯队：客服人员、前台——亲和力基层销售力梯队：基层、业务员——说服力、让我们来分析一下一家公司的三层，他们到底是为了什么而跟你在一起打拼？基层员工：重视利益——解心结解决办法——a、薪资体系（底薪+提成，或计件）b、奖罚分明（现场发钱让别的员工看见）c、树立标杆，当众表扬，让优秀的更加优秀，同时让所有员工都知道，也朝这个方向努力，形成一个良性的竞争氛围B、中层员工：重视事业——给发展平台解决办法——a、有没有升职空间（给他规划远景，画饼，让他的前途和你的规划绑在一起）b、能力能不能得到提升c、公司战略规划，公司战略规划，职业生涯规划C、高层管理：重视理念——给山头解决办法——1、在员工面前方向一致、口径一致、目标一致2、选拔高层尤为重要3、好的事情向下传播，坏的事情向上传播4、股东就是发动机5、给有能力的人，前面放一座金山，后面放一匹狼、分析顾问公司——不同顾问公司，给客户带来不同的结果，反应层——四流的咨询公司学习层——三流的咨询公司，只是到了学习意识行为层——二流的咨询公司，呼唤行动效益层——一流的咨询公司，效益导向企业和咨询公司合作，往往顾问效果不好的原因1、没有选对大型顾问公司——老板决策失误，找医院没找对地方2、选对咨询公司，效益还不好，为什么？找到地方没有找对专家——找对大公司没找对老师3、找对了专家但效益还是不好？为什么？诊断有误——找对人但方子是错的4、诊断也对了，效益还是不好？为什么？因为我们没有配合执行。高中层管理人员不重视，能力没有提升，最后不了了之，所以还需要经历一个过程、正规化管理道路从文字权限开始，假如我们听几次培训就能立马让企业发展起来，那也并不现实，但是我们说培训最关键的是抓重点，把最短的一块木板补起来，我们要治病，是选择大医院还是小医院？是选择正规的还是选择江湖游医？小顾问公司3年5年都是那个样子。他凭什么教你？其实您的企业好与坏与我一点关系都没有，但今天我们相识，我才给你讲哲学，说句实话，你们这些民营企业，也不容易，挣的都是血汗钱，我们做得了就做，做不了就不做，花点钱是小事，但是耽误别人时间可是谋财害命啊，企业长期积累下来的问题不可能一次性就解决，像我们全国有18家分公司，特别是厦门分公司刚刚来到咱们闽三角还不久，所以我们会退出一些新的市场战略，我们打算先扶起前40家企业作为我们的标杆客户，整个聚成厦门的老师长年都为你们做保健医生，你企业不断地发生问题，我就不断地帮你解决，就算我解决不了，我也可以请专家顾问团帮你来解决，做生意不是为了赚取利润，而是为了赚取人心，所有的公司光想赚钱是做不大的，最关键是能够双赢或者多赢，共同成长，共同进步。话术：我们天成公司已经到了效益层的层面，我今天过来就是帮助您的。我们既然都能帮助那么多家企业有翻天覆地的变化，今天我的100天自转系统也一定能够帮助到你。我们经过调查研究，如果一个人的心结没有打开，那他将什么都得不到，什么都听不进。我们给你们做一个人才测评，让你们的企业短板得到提升，在未来的一年当中，我们天成会成为你们的保健医生。你这个月缺哪块我们就补哪块，让你们公司良性发展。你我共同进步。.价位——A、我们的落地式培训，假如我们帮你建造了这一套系统让你在未来的2、3年之内赚到几百万、几千万。火狼就是我们做的标杆企业B、我们公司现在正在选标杆客户，我们目前才10多个，我们企业辅导标杆企业，和他们共同成长。今天你只要在这里盖一个公章，报一个申请，我这边还要亲自向老总申请，看能不能给你们取得标杆客户的名额。我们每个月都要投入大量的时间人力、物力来到你们公司帮助您们落地，解决问题。C、1、我曾经去拜访一个亿万富翁。墙上条幅：靠己之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大家的智慧，突破亿元时借助外脑，那么我们天成是不是一个外脑仓库呢？所以，尽力《借力《借脑《借脑力系统（内在的力和脑力系统及外在的力和脑力系统）2、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统——培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下……市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。3、假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们管理部更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，你说是吗？4、老师价值塑造……举身边例子（十）签单。话术：a、请问X老总：您觉得企业做的一般般的多还是成功的多？b、是的，那我怎么看您都不像一个一般的企业家。c、成功的企业家都是赢在起跑线上的，赢在别人休息的时候的，您说是吗？X总，与您聊了那么久，看您就是一个做事雷雳风行、干净利索的人！来，您看是B方案还是A方案比较时候您？来。确认客户异议解决我要考虑一下（成交法则）您好，X总，您想要再考虑一下这说明您对我们的产品感兴趣，对吗？那么想问一下，您能告诉我是顾虑哪一个方面呢？是我们的品质还是老师，还是我们的服务？还是价格方面呢？别人比你们的便宜：是的，X总，我们都希望从最低的价格买最高质量的产品和服务，您说是吧？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量；二十产品的价格；三是产品的售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就好像奔驰汽车不可能卖桑搭拉的价格是吗？X总。有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？过一段时间再安排：X总经理，可以不在这个星期。同时，如果我们没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在……还是……呢？（到时候再说）X总，我们现在是提前计划一下我们的时间。毕竟没有计划就正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？X总，我们的时间是计划在……还是……？把员工培训好走掉怎么办？两个方面的培训，针对个人及针对企业，前者比较容易流失人才，而后者只是提升他们方法和技巧。假如有能力的人才会流失那说明我们的管理、领导、人力资源及团体方面有待改善，而我们就是安排系列这方面研讨会，请回来这方面亚洲最顶尖做专家来教我们如何留住人才，请问你对学习和掌握这些方法有兴趣吗？难安排人我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说错误的，低效率方法大量的使用会得到什么结果？、学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？产品要不要卖的更好？一次性投资太大是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资