《消费心理学》课件-5第五章

第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第五章

顾客没你想象中的精明—个体消费决策卖得精明第一节第二节学习目标顾客是怎样作出决策的—消费决策过程第三节网购的秘密第五章

顾客没你想象中的精明—个体消费决策第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第一节卖的精明一、买得精不如卖得精常听人说，现在生意越来越难做了，顾客一个比一个挑剔，一个比一个精明。目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

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第一节卖的精明二、“卖”的技巧与理论——把握顾客的消费决策特点（一）“锚定”的妙用（二）感性的顾客（三）顾客心中的一本账——“心理账户”账户是个人或公司用来记录收入和支出的方法，把各种收入和支出归入一定的账户可以便于管理。我们心理上也有这种账户，叫做心理账户。目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程一、产生购买动机具有购买需要、产生购买动机是购买行为的起点，如果没有购买的需要，就不能产生购买动机，东西再好你也不会买的。目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程二、寻求信息有了购买动机，确定了买什么之后，接下来就是要知道去哪里买，都有哪些款式、哪些品牌，各个品牌的大致价位等等，这时顾客就要去收集信息。目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程三、选择评价在收集了各种信息之后，顾客就会对这些信息进行分析整理，并试图找出哪种品牌、价位、颜色、款式更适合自己。目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程四、实际购买在经历了上面几个阶段之后，就进入第四个阶段——实际购买阶段，在这个阶段也有很多因素可以影响消费决策，例如，顾客本来在某家大商场看中了一件漂亮的外套，正准备把它买下来，但如果售货员接待不热情或者购买环境不好（例如拥挤），这时顾客也很有可能放弃原来的购买决定。因此，作为商家，一定要做到热情接待、周到服务，让顾客在非常温馨的交易环境下接受你的商品。目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

第二节顾客是怎样做出决策的—消费决策过程五、购后评价1.禀赋效应一件东西（例如某种商品）一旦被人们看成是自己财产的一部分，那么他对这件东西的评价就会偏高，尤其舍不得放弃，这就是心理学上所说的禀赋效应。2.沉没成本效应沉没成本效应，指人们为了不让自己以前的投入变得没有价值，而宁愿一错再错。目录第三节网购的秘密第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

目录一、认识网络营销（一）什么是网络营销

网络营销是企业为了增强自身竞争优势、创造效益、取得发展，为实现企业总体经营目标，借助互联网而开展的各种营销活动的整体。（二）网络营销的特点第三节网购的秘密第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

目录二、网络消费（一）消费者网络消费的心理特点

1.追求个性化2.“以自我为中心”3.方便、快捷很重要4.物美价廉最吸引人5.理性分析做决策第三节网购的秘密第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

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目录（二）网络消费行为的影响因素

1.消费者的特点2.产品的特性3.产品的价格4.购物的便捷性5.安全程度第三节网购的秘密第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策

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思考题1.什么是消费决策？2.什么是心理账户？如何根据心理账户理论来制定相应的营销策略？3.对顾客来说信息越多越好吗？为什么？4.网络消费行为的影响因素有哪些？为什么？目录第五章顾客没你想象中的精明—个体消费决策