财税基础课件 项目六 任务二主播合作与报酬管理

项目六

任务二主播合作与报酬管理主播与直播电商公司的合作模式客栈模式(Innmodel)主播与MCN机构之间的关系像是旅客与客栈的关系，进行一次性的合作，同时约定高额的违约金(Liquidateddamages)。早期的MCN机构多采用客栈模式，其管理模式相对松散，缺乏长期稳定的合作机制，很难维持长期的合作关系。客栈模式缺点：无法为主播提供长期的职业发展规划和足够的支持。客栈模式在某种程度上类似于传统的代理(agency)或分销模式(Distributionmodel)，主播扮演的角色类似于销售代理，负责推广和销售电商公司的产品。电商公司(E-commercecompany)负责提供商品(Offergoods)、物流(Materialflow)和售后服务(After-salesservice)；主播(anchor)吸引流量(Attracttraffic)和促进销售(Promotesales)。主

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式(Anchordevelopmentmodel)电商公司通过投入资源来培养和打造新主播的一种策略。初期热门主播需要在其他主播的直播间客串，共同拍摄短视频，以此方式帮助平台上的其他主播吸引流量。电商公司所拥有的不再是一家主播的粉丝流量，而是由众多主播共同构成的一个流量池。主播的流动性较大不论主播最初的身份如何，电商公司都会根据市场需求对他们进行针对性地包装和定位，以吸引特定喜好的用户群体，使他们成为具有一定知名度和影响力的销售者。主播可能最初并不具备大量的粉丝或销售能力，但电商公司通过提供培训(Providetraining)、营销支持(Marketingsupport)、内容制作(Contentproduction)等资源，帮助主播提升技能和知名度。面对教育行业的变革，新东方积极探索新的增长点，将目光投向了直播带货领域，并采用了主播养成模式来打造其直播电商品牌。东方甄选利用自身品牌影响力，为主播提供优质的供应链资源、内容创作支持和全方位的营销策略，助力主播快速成长。东方甄选的主播们结合自身教育背景，在直播间内不仅售卖商品，更融入了知识分享、文化解读等元素，形成了独特的“边卖货边教学”的直播风格。差异化定位(Differentiatedpositioning)吸引了大量对知识和文化感兴趣的消费者，构建了独特的用户群体。社交媒体(Socialmedia)短视频平台(Shortvideoplatform)构建了由众多主播共同构成的强大流量生态。一旦公司中出现了粉丝数量达到千万级别的大型主播，所谓的“超头部主播”，电商公司就必须采用下一模式，即合伙人模式(Partnermodel)。增强品牌形象和用户忠诚度长期合作合

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式当一个主播的粉丝数量达到千万级别时，机构通常会主动邀请该主播成为合伙人。更好地激励主播与机构之间的合作，使之形成更为紧密的伙伴关系。签约艺人Contractedartist内容合伙人Contentpartner艺人根据其角色和职责分为：分公司负责人Headofbranch内容合伙人需承担一定的责任，例如孵化新人，帮助他们成长并提升自身的直播技能。分公司负责人更多地参与到公司的行政管理中，负责制定和执行公司的各项政策。合

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式一种更为深入和全面的合作形式，主播在这种模式下不仅仅是销售产品的中介，而是成为电商公司的合作伙伴。主播可能会参与到公司的决策过程中，如产品开发、市场推广等重要环节，这不仅能够增加主播对公司的归属感，也有助于公司更好地满足市场需求。作为公司的合作伙伴，主播可能会有机会分享公司的利润，甚至获得公司的股份，这能够激发主播更大的工作热情和创造力。要求主播具有较高的影响力和商业价值，能够为公司带来显著的销售增长。为了吸引和留住优秀的主播，机构需要设计一个公平且具有竞争力的薪酬管理机制，以充分调动主播的积极性和创造性。合伙人模式主播与机构之间深度合作的一种表现，通过共享资源和利润，实现双方的共同成长和发展。东方甄选团队与董宇辉的合伙人模式实践，是主播与机构深度合作的一个典范。主播报酬激励机制主播报酬激励激发主播的销售积极性有效激励（Incentivemechanism）机制为主播提供收入保障提成制报酬激励在底薪的基础上，根据实际销售的商品交易额来计算提成比例（Percentageofcommissions）,充分体现主播的能力，特别适用于以销售成果为核心的直播活动。底薪+销售的商品交易额提成比例提成制报酬激励优化提成结构设置阶梯式提成比例，越往上走,提成越高。增设团队奖金表现优异的主播团队，设置团队奖金，鼓励他们携手共进，共创佳绩。提成制报酬激励培训与支持提供专业的培训，帮助主播们提升销售技巧。透明化考核确保提成计算过程的公开透明，让主播们安心投入工作。供货制报酬激励商家供货给主播，主播们以供货价的方式进行结算，并拥有定价权（Pricingpower），赚取“中间商”差价。供货制报酬激励共享库存信息与主播共享库存数据，更好地把控产品，提高销售效率。优化坑位费政策采取业绩挂钩的坑位费政策，降低初期合作成本。供货制报酬激励品牌合作与主播建立长期品牌合作关系，共同开发产品。流量扶持为流量较低的主播提供一定的扶持，帮助他们提升影响力。混合制报酬激励结合了多种薪酬制度，如按小时计算薪资，同时给予一定的提成奖励。混合制报酬激励简化薪酬结构在保证激励效果的前提下，尽量简化薪