教育培训行业市场专员实操手册

计算机职业培训原则

市场活动专业

北大青鸟信息技术教育发展有限企业

目录

名词解释

1岗位职责

2岗位事件

职责I：制定市场活动宣传方案

事件1：制定《XX中心XX年度市场活动计划》

2.1事件2:制定《XX中心月度市场活动计划/监测表》

职责2:筹办时常活动H勺场地与物料

事件3:活动场地选择与签定《市场活动合作协议》

2.2事件4:筹办印刷品与宣传物料

职责3•:市场活动兼职人员管理

事件5:制定中心月度兼职人员管理计划

事件6:招聘市场活动兼职人员

事件7:培训市场活动兼职人员

事件8:安排市场活感人员

事件9:活动中兼职人员现场管理

事件10:活动后活动总结会

2.3事件11:兼职人员平常管理与鼓励

职责4:组织实行几种常见的市场活动

事件12:组织实行户外派单

事件13:组织实行单页定点摆放

犷件14:组织实行代理派单

事件15:组织实行调查问卷活动

事件16:组织实行定点征询

事件17:组织演讲宣传活动

职责5:组织实行市场活动回访跟踪

2.4事件18:组织实行市场活动回访跟踪

职责6:调整市场活动执行

事件19:参与市场部周工作总结计划会

2.5事件20:参与市场部月度工作总结计划会

职责7:负责核算报销市场活动各项费用

2.6事件21:核算报销市场宣传活动费用

职责8:学习企业市场规则

2.7事件22:学习企业市场规则

职责9:负责监测并反馈竞争对手户外活动状况

3事件23:监测竞争对手市场活动信息

4与本岗有关的流程列表（流程详见中心业务流程）

5岗位附件列表（附件内容详见光盘）

名词解释

1.1对内事件：与北大青鸟APTECH体系内接口的事件，对内事件根据接口岗位分为对上、对下及对

中事件。

1.2对上事件：指与本岗位的上级主管接口的事件。

1.1.1对上1事件：指对本岗位的直接上级主管及与直接上级主管平级岗位接口的事件。

1.1.2对上2事件：指北大青鸟APTECH企业接口的事件。

1.2对中事件：指与本岗位平级接口的事件。

1.3对下事件：指与下级员工及学员接口的事件。

13.1对下1事件：指对直接管理的下级员工接口的事件。

1.3.2对下2事件：指对学员接口的J事件。

对外事件：北大青鸟APTECH体系之外，与其他单位接口的事件,如与工商、税务、城管、学校、小区、

软件协会、广告企业、报社、网站、学员家长等接口的事件。

1岗位职贡

职责•1：制定市场活动宣传方案

职责2：筹办时常活动的场地与物料

职责3.:市场活动兼职人员管理

职责4:组织实行几种常见的市场活动

职责5:组织实行市场活动回访跟踪

职责6:调整市场活动执行

职责6:调整市场活动执行

职责7:负责核算报销市场活动各项费用

职责8:学习企业市场规则

职责9:负责监测并反馈竞争对手户外活动状况

2岗位事件

2.1职责1:制定市场活动宣传方案

事件步骤环节规范标准

1:制

定《X

X中心

XX年

度市场

和活动

计划》

序号

规范1：提交征询助理附件21-2:(XX原则1-1:重点查看上年度各月市场活征

中心市场宣传效果汇总表》查看上年市场询量、支出费用、招生量、征询成本、招

1环节1:汇总市场活动的效果数据生成木部分

环节1:汇总市场活动的效果规范2:记录制作附件1T《XX中心市原则2T：按照附件1T：《XX中心市场

场活动年度总结表》活动年度总结表》格式填写征询量、支出

规范2：记录制作附件1-1《XX中心市费用、招生量数据即可：征询成木、招生

场活动年度总结表》成本数据以及整个历史趋势图是公式自

动生成1内，无需填写

原则2T:按照附件1-1:《XX中心市

场活动年度总结表》格式填写征询量、支

出费用、招生量数据即可，征询成本、招

生成本数据以及整个历史趋势图是公式

自动生成H勺，无需填写

原则2T：按照附件1T：《XX中心市场

活动年度总结表》格式填写征询量、支出

费用、招生量数据即可，征询成本、招生

成本数据以及整个历史趋势图是公式自

动生成1内，无需填写

规范1:对比去年各月市场活动效果原则1-1:查看附件1—1:《XX中心年

年度市场活动总结表》

1）原则1-2：参照数据如下儿种月应当

一并重点分析：（1L12.1）三个月，

（3.4.5.）三个月,（6.7、8），（9、

2环节2:总结分析去年市场活动10）两个月，比较市场活动在上述一

的宣传效果规范2:分析效果产生原因段时间征询量、招生效果增减状况

环节2：总结分析去年市场活动规范2：分析效果产生原因2〉原则2-1:月度计划方面原因（包括

的宣传效果不限于如下几点）：

3＞目的人群不够精确：如6、7月份将

求职转行人群作为重要目的人群

4）市场活动主题设置与目的人群不符

5）市场活动方式选择与中心人群数量

及实际业务能力不符：如兼职工工

尚未进行一段时间的派单、调查实际

工作，就计划组织诸如校园演讲等

较为复杂和风险较大的市场方式。

6）市场活动方式组合过于单一

巾场活动费用配比不科学，如：方式1比

方式2更有效果，而费用配置方面却是方

式1不不小于方式2

1）原则2-2:场地及物料筹办方面原

因：

2）场地选择不规范规定

3）场地设置配置局限性

4〉物业方未履行协议贡任

5）场地使用协议签订延期，时间延误

6〉.印刷品、宣传物料不符合目的人群

和主题内容

3

7）种类不符，数量局限性，交货时间

延迟

8）质量、规范不符规定等等、

1）原则2-3:兼职人员管理方面原因：

2）人员数量局限性

3＞兼职工作时间不能到达活动铸要

4〉企业文化、产品知识掌握局限性

5＞业务要领掌握不够

6）兼职人员无竞争意识、无责任心

1）原则2-4:市场活动户外执行方面原

2环节2:总结分析去年市场活动的规范2:分析效果产生原因因：

宣传效果规范2：分析效果产生原因2）计划档期没有执行

环节2：总结分析去年市场活动的宣3）派单数、问卷数局限性

传效果4〉当面说辞不符合现场人群需要

5）客户信息汇总不完整、不精确、不及

时

6）贽用使用超过预算

7）活动执行时间少于计划

原则2-5;市场活动回访跟踪

1）问卷回访跟踪不及时

2）当面征询说辞与户外说辞不吻合

3》问卷回访人员对企业文化、产品知识

掌握不够

4＞问卷回访人员对于某类征询者转上

门能力过低

规范1:确定目H勺人群原则1T:目H勺人群基本规定：年龄在18

周岁以上（含18周岁）:高中以上学历，男

性为主

原则1-2:大体分为待业、在职、在读三

类：

3环节3:确定各月市场活动针对目原则1-3:一般各月人群分布：

的人群】）11.12、1三个月以在读、待业为主

环节3：确定各月市场活动针对目的2）3.4、5三个月以待业、在职为主

人群3）6.7、8三个月以在读、待业人群为主

3）9、10两个月以在职人群为主

原则1-4:参照去年中心周期招生各类人

群分布

原则1-1:注意各月主题针对不一样人

群：详细参见本领件环节3原则1-3:

原则1-2:从市场部员工处理解到的上月

4环节4:确定各月市场活动H勺主题

中下旬明显增长的客户群

环节4：确定各月市场活动H勺主题

原则卜3：根据确定的目的客户的重要需

求，确定明确的宣传主题

原则1-4:宣传支撑点必须简洁明了符合

4环节4:确定各月市场活动H勺主题规范2:以电子邮件发送市场部目的人群的接受习惯

环节4：确定各月市场活动H勺主题规范2：以电子邮件发送市场部原则1-5:主题和支撑点不能违反总部

H勺宣传

原则2T:直至市场部经理审核通过

原则2T：直至市场部经理审核通过

规范1：根据历史数据筛选市场活动方原则i-i：根据附件IT：m中心xx

式年度市场活动总结表》，选择征询成本、

招生成本相对较低且征询量、报名数较高

市场活动方式

规范2:根据目的人群筛选市场活动方原则2T:根据目的人群集中出现的时

式间、地点选择对应的市场活动方式（如待

5环节5:确定市场活动方式业人群集中在3-4月份周末人才市场，则

环节5：确定市场活动方式优选择派单、调查问卷、定点征询方式）

规范3:根据中心人员状况筛选市场活原则3T：根据人员数量和业务能力筛选

动方式市场活动方式（如兼职人员不稳定，则应

当选择派和调查问卷方式，而不提议选

择诸如：定点征询、演讲及其他较为复杂

的市场活动方式。）

规范4：了综合考虑以上3方面，最终原则4T:直至市场部经理审核通过

形成月度市场活动方式的组合方案

规范4:了综合考虑以上3方面，最终

形成月度市场活动方式的组合方案

规范4：了综合考虑以上3方面，最终

形成〃度市场活动方式的组合方案

规范1：确定各类市场活动的市场费用原则1T:基本原则是：

投放比例1）征询成本、招生成本越低，占用费用

比例越小

2）征询量、招生数月稳定，费用比例月

稳定

6环节6:确定活动费用及分派投放原则12:参照场次和频率，如招聘会、

比例展会等式受场次和频率限制

环节6：确定活动费用及分派投放比原则1-3：根据人员数量和业务能力确定

例费用比例（如兼职人员数量不够、业务能

力局限性，则定点征询、演讲活动方式属

于探索性质，投放费用不适宜过高）

规范2:估算市场活动费用原则2-1:上报市场部经理审核通过

规范2：估算市场活动费用原则2-1：上报市场部经理审核通过

规范1:形成《XX中心XX年度市场部活原则1-1：方案内容参见附件（年度计划）

动计划》-24:《中心年度市场活动计划》

原则1-2:保证中心年度活动征询量发明

环节7：综合上述方面，形成《XX和年度活动招生任务的完毕

7中心XX年度市场活动计划》原则1-3：应当考虑多种节假口、场地、

环节7:综合上述方面，形成《XX宣传材料以及市场兼职人员工作时间等

中心XX年度市场活动计划》细节状况，保证计划的可执行性

环节7：综合上述方面，形成《XX

中心XX年度市场活动计划》

规范1：以电子邮件形式发送给市场部原则1T：方案内容参见附件（年度计划）

审核审批-24:《中心年度市场活动计划》

原则1-2:保证中应当包括两个附件：

1）附件I：《XX中心XX年度市场活动

中结表》

8环节8:提交《XX中心XX年度市场2））附件（年度计划）-24:《中心年度

活动计划》至市场部经理审核市场活动计划》

环节8：提交《XX中心XX年度市场规范2:如方案为获得审批重新调整后原则2T:理解未获同意的原因

活动计划》至巾场部经理申核发送原则2-2：按照巾场部经理修正意见，里

规范2：如方案为获得审批重新调整后新修正后发送市场部经理审批

发送原则2-2:按照市场部经理修正意见，重

新修正后发送市场部经理审批

原则2-2：按照市场部经理修正意见，重

新修正后发送市场部经理审批

环节9:立案《XX中心XX年度市场

9活动计划》保留在中心指定服务文

献夹中立案

事件2:制定《XX中心月度市场活动计划'监测表》

序号步骤环节规范标准

规范1:从市场部经理处接受月度招生原则1-1:市场活动招生计划指标包括：

计划指标招生量、征询量、宣传费用、征询量成本、

招生成本

规范2:确定月度市场宣传主题原则2T:宣传主题内容包括：

1环节1：确定月度市场活动宣传主题1）针对人群

环节1：确定月度市场活动宣传主题2）宣传主题

3）宣传支持卖点：通过哪些明确的卖点

吸引征询者，例如品牌、讲座、课程、师

资、毕业学生、或者就业企业等

原则2-2:共同讨论而成

原则2-2：共同讨论而成

环节2:分析市场活动针对目的人群规范1:确定针目的人群的活动地点与

所在的时间、地点时间原则1T:在读人群：三类本科、大中专

及民办学校以及大二、三汇集H勺大学校区

2和书城、图书馆等：非寒暑假时间

原则1-2：待业人群：招聘会、人才市场，

以11月到次年4月招聘高峰期为主

原则1-4:上述人群的父母:老城区中低

级小区、大型超市、提议6-9月进行宣传

原则1-4,上述人群叼父母：老城区中低

级小区、大型超市、提议6-9月进行宣传

规范1：根据历史数据筛选市场活动方原则1T：根据附件1-1：《XX中心XX

式年度市场活动总结表》，选择征询成本、

3环节3:确定市场活动方式组合招生成本相对较低且征询量、报名数较高

市场活动方式

规范2:根据目的人群筛选市.场活动方原则2-1：根据原则人群集中出现的时间、

式地点选择对应的市场活动方式。（如待业

人群集中在3-4月份周末人才市场，则优

3环节3:确定市场活动方式组合先选择派单、调查问卷、定点征询日勺方式）

规范3:根据中心人员状况筛选市场活原则3T：根据人员数量和业务能力筛选

动方式市场活动方式（如兼职人员不稳定，则应

当选择派单和调查问卷方式，而不提议

选择诸如：定点征询、演讲及其他转为复

杂的市场活动方式°）

规范4:综合考虑以上3方面，最终形原则3T:根据人员数量和业务能力筛选

成月度市场活动方式的组合方案市场活动方式（如兼以人员不稳定，则应

当选择派单和调查问卷方式，而不提议选

择诸如：定点征询、演讲及其他转为复杂

口勺市场活动方式。）

原则3T：根据人员数量和业务能力筛选

市场活动方式（如兼职人员不稳定，则应

当选择派单和调查问卷方式，而不提议选

择诸如：定点征询、演讲及其他转为复杂

的市场活动方式。）

规范1：确定各类市场活动的市场费用原则1T:基本原则是:

投放比例1）征询成本、招生戊本越低，占用费用

比例越大

2）征询量、招生数越稳定，费用比例越

4环节4:确定活动费用及分派投放比稔定

例原则1-2：参照场次和频率,如招聘会、

环节4：确定活动费用及分派投放比展会等形式受次和频率限制

例原则1-3：根据人员数量和业务能力确定

费用比例（如兼职人员数量不够、业务能

力局限性，则定点征询、演讲等活动方式

规范2:估算市场活动费用属于探索性质，投放费用不适宜过多

规范2：估算市场活动费用原则1-3:根据人员数量和业务能力确定

费用比例(如兼职人员数量不够、业务能

力局限性，则定点征询、演讲等活动方式

属于探索性质，投放费用不适宜过多

原则1-3：根据人员数量和业务能力确定

费用比例(如兼职人员数量不够、业务能

力局限性，则定点征询、演讲等活动方式

属于探索性质，投放费用不适宜过多

规范1:制定《XX中心月度XX市场活原则1T：方案内容参见附件2T《XX中

动计划'检测表》计划部分心月度市场活动计划'检测表》

原则1-2:保证中心月度活动征询量发明

和月度活动招生任务的完毕

原则1-3：应当考虑多种节假日、场地、

5环节5:制定《XX中心月度市场活动宣传材料以及市场兼职人员工作时间等

计划'检测表》细节状况，保证计划H勺可执行性；

环节5：制定《XX中心月度市场活动原则1-4:细节部分按照附件2-1:m

计划\检测表》中心月度市场活动计划'检测表》格式填

写计划部分

原则1-4：细节部分按照附件2-1：(XX

中心月度市场活动计划'检测表》格式填

写计划部分

规范1：以电子邮件形式发送给市场部原则11:邮件中应当包括一种附件：附

经理审批件2-1:(XX中心月度市场活动计划'检

6环节6:提交《XX中心月度市场活动测表》

计划\检测表》至市场部经理审批规范2:方案为获得审批重新调整后发原则2-1:理解为获同意的原因

环节6：提交《XX中心月度市场活动送原则2-2：按市场部经理修正意见，重新

计划'检测表》至市场部经理审批规范2：方案为获得审批重新调整后发修正

送原则2-3:按照总部有美规定H期前发送