成功商务沟通的案例

成功商务沟通的案例

成功商务沟通的案例

中国加入WTO后，文化差异也是中国企业走出国门，外资企业进

入中国市场所面临的最大挑战.

因此,为消除文化差异造成的障碍,迎接文化多元化的挑战,必

须进行有效的跨文化商务沟通及跨文化商务管理方面的教育和培

训.

在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方

式明确合作的相关条款.

那么如何在商务谈判中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的

利益空间呢？

总结了商务沟通中的技巧因素：

商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题,

学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感

觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效

果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围.

在谈话中要学会多用我们慎用我、多用为了我们更好

的..............你看..........怎么样？以表示尊重左方；赞

美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反感.

2.在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案.

作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己

方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻；

要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以

做到有备而来，沉着应对.

3.进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都

要符合自己的身份.

如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的

感觉.

无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在

竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出.

4.在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部

预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔

一刀给己方争取最大的利益空间.

当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎

水平.

5.经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步

时，不妨在服务上给予优惠（比如提供更完善的培训、提供更长

的质保期限等）或许能够有所突破、促成合作.

注意事项：

沟通是一门艺术，也是一门学问.

只有在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就.

俗话说：万事开头难，沟通是关键.

在商务交往中商务人士的素质，沟通能力和技巧，以及对各地商人

特点的准确把握和了解，对商务沟通的成败有着至关重要的意

义.

商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基

本框架.

毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；

创造价值可以使我们达到双赢的目的；

克服障碍使我们顺利达成协议.

然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们

给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事.

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子.这两个孩子便讨论

起来如何分这个橙子.两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，

由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子.

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴

兴地拿回家去了.

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉

放到果汁机上打果汁喝.另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃

圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃.

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公

平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用.这说明，

他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益

所在.没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的

公平，

结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化.

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案

和情况出现.可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想

办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤

蛋糕.

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要

皮做蛋糕，又想喝橙子汁.这时，如何能创造价值就非常重要

了.

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块

谈.他说：如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用

还了.

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了.

另一个孩子想了一想，很快就答应了.他刚刚从父母那儿要了五

块钱，准备买糖还债.这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在

乎这酸溜溜的橙子汁呢.

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过

程.双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的

最大利益的需要.

商务谈判的过程实际上也是一样.

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方

充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对

较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取

得交换条件.

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那

么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的

一切障碍.这样，最终的协议是不难达成的.成功商务沟通的案

例

如何进行有效商务沟通呢？我们来研究中国的一句古话：发牛弹

琴.也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是讥笑接受讯

息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思.认为这个人太笨

了，与他说这些是白费口舌.显然能够明白：问题不在牛，而在

弹琴的人.如果你对着牛来弹琴，牛能明白吗？当然不能明白.

那谁之错？显然是弹琴之人.若想实现对牛弹琴，首先要会讲牛

语.这说明在执行当中，面对听不懂的下属，我们也要学会牛语

了.否则你的下属怎能执行好呢？甚至被我们称之为不拔不动.

有一个寓言故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九

牛二虎之力，还是无法将它撬开.钥匙走来了，他用瘦小的身子

钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就啪地一声打开了.铁杆奇，圣地

问：为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把

它打开了呢?钥匙说：因为我最了解他的心.所以，不要发牛弹

琴，而要对牛讲牛语！沟通要从对方的角度出发才有效.

我们看第一个案例：一位下属兴高采烈地带着他的杰作向上级汇

报，心里面应该是等着领赏.可是，要是碰到一位不会沟通的上

司，就麻烦了.你准会听到：这么垃圾的东西也拿过来!好一点

的回答：不行，我还是不满意.请问，这个时候这个属下是什么

感觉？是不是打击、自卑、反抗、不满都出来了.也许你还会理

直气壮地要求其重新做，请问：你能收到他真正全力以赴所做出

来的最佳作品吗？答案是不会的.面对这种情况，即使属下的作

品有些缺失，这时如果我们还说：0K,不错，如果能够在某一方

面加以改进，就更加不错了，请问同事，你是否愿意把你最好的

作品交给我呢

第二个案例：有一天，公司突然宣传今天晚上要加班，作为管理

者通常会把这一信息直接传给下属，照搬公司的原话：今天公司

宣布要求晚上每个人要加班.如果是这样，部门成员会乱成一锅

粥.有的人坚决反对，有的人心不甘情不愿，只有少数人才会用

心去工作.那怎么办呢？可是优秀的经理人会说，如果我们公司

大客户不给我们下订单会怎么样？（得到的回答：公司效益不好）

那如果公司效益不好又会怎么样呢？（得到的回答：我们大家就倒

霉了，要下岗了）那如果客户就是因为我们某个订单不能如期完

成而拒绝与我们合作，我们能不能答应？（得到的回答：我们决不

能不完成）我们的团队伙伴都非常的棒，公司也认为决不能因为

不能完成这个订单而让大家下岗，所以我们要坚决完成这个订

单.现在，我宣布今天晚上我们就开始努力干，决不拖延交货.

第三个案例：下属由于有事情想请上级指示，他如果说：我们现

在有一件事情想请您定夺.然后把相关情况说一下，这个时候上

级就说，这种事情也来麻烦我，你们是干什么的，要你们有什么

用呢？这时候，这个下属就委屈的下去了，自己去安排了事情，

下一次有事情的时候，他就不去请上级指示了，直接自己决定

T,可是后来上级发现有些重要的事情没有向他汇报，于是把下

属叫来，他说：这么重要的事情都不让我知道，那我是干什么

的？你们当我是空气吗？这样，不管你是请求指示还是不请求指示

都是不对的，你就没有丝毫办法了.可是如果你有事情的时候，

你换用这样的方法，你这样说：老总，现在我感到很为难，到底

这样的事情应不应该跟您说，如果跟您说，就打扰了您，您会怪

罪我，不说的话，这事情关系重大，万一出了什么事情，您又会

怪罪我.那老总就说：你说来听听.你就说：还是算了，下次再

说吧.这时候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就说：你说,

我保证不怪罪你

像类似的现象还很多，有的时候，沟通是一个起着关键性作用的

技巧.对于任何事情，我们都需要进行有效的沟通，从上面案例

我们知道，沟通与不沟通完全是两种截然不同的效果.

分析

从对牛弹琴来讲，我们说的话，如果让牛听，那肯定牛没有任何

反应，因为它听不懂我们所说的话，同样，我们知道，就算是人

与人之间的沟通，如果让对方听不懂我们所说的话，那么我们所

说的话就是没有效果的，等于没有说一样.所以在沟通之中，都

尽量让对方能听得懂的话与他讲.

人的心就像一扇门一样，有的时候会敞开，有的时候却会关闭甚

至锁起来，如果我们的行为和言语能够顺着他人的心理，那么我

们就能获得打开他们心扉的钥匙.就像前面讲过的一个寓言故事

一样，你用一根铁棒子去敲他人心门上的锁时，只会让他们的心

门对你关的越紧，但是如果你懂得他们的心理时，这个时候他们

的心门会自动为你打开.沟通就是一种奇妙的技巧，我们如果运

用的好，就可以起到意想不到的效果.

再说第一个案例，这个是一个很常见的现象，一个下属很高兴地

把自认为是杰作的作品汇报给上级，心里在等着奖赏，可是可能

还会遭到上级毫不留情的批评.但是即使是作品的确很差，会沟

通的领导也绝对不会打击下属的心，我们最终的目的不是为了训

斥下属，而是要下属能够全身心的投入工作的.状态之中.所以

我们就要懂得方法，懂得沟通，换一种委婉的方式，在肯定的基

础上进行否定，这样他们的心门才不会对我们紧闭，不仅不会沾

沾自喜，而且会投入更多的精力到工作之中，因为他们的工作得

到了肯定，但同时又还有不足的地方.

下面我们分析第二个案例，公司加班是一种很常见的现象，但是

很多的人都不愿意加班，就算明知道加工钱也不愿意，因为这耽

误了他们的休息时间，而且

本来就比较累了，还要加班，压力比较大.所以如果直接照公司

的原话来宣布加班的事情，明显不是很好的方法，不仅会让大家

的积极性降低，而且可能还会引起大家的反感.所以从情理入

手，所谓情理，情大于理，首先说其实我也不想要大家加班的

（顺着大家的心理走），但是如果不加班的话，公司的大客户给我

们下订单完不成的话，那么公司的大客户就会终止和我们的合

作，这样直接影响我们公司的效益，公司的效益不好会出现什么

情况，当然就是可能会裁员，那么从职员的切身利益去考虑，会

让他们觉得非这样做不可，不是公司非要加班，而是如果没有班

加的话暗示着公司的情况不好，这样，如果以后加班少的话还会

让他们感觉到危机，这样他们就会非常乐意加班了，只要能够在

他们能够承受的范围里.

上面的案例好像都是领导要善于与员工沟通，其实作为员工，我

们同样需要锻炼好沟通技巧，这样才能让领导舒心，从而使得自

己的工作更加顺利.

我们再来看一下第三个案例，下属要向上级请示的时候，往往会

遇到这样的问题，你直接跟他说你有事情请他请示，这样他会说

那要你们何用.如果你不请示他的话，那他就会说要我有什么

用，你们重要的事情都不告诉我.这个时候，无论他怎么说，无

论你怎么做，都是错的，你陷入了一个矛盾的环境之中.但是当

你换一种方式，从对方的立场去考虑，说：我本来不想来麻烦

您，只是这件事情确实很重要，我们做不了主，只有您才决定得

了.这个时候既肯定了老总的作用，也说了我本来不想麻烦您，

如果不是非不得已我也不会来找您，从理解老总的方位去考虑.

沟通是最佳的解决问题的方式，像矛盾纠纷都是要先通过双方协

调之后，实在不能协调的时候才走入司法阶段的.所以，在生活

中我们无论我们作为领导，不被下属所喜欢，还是作为下属，不

被领导所认可，都是我们自己的沟通不利造成的.说对话才能做

对事，无论是在战略执行中，还是在商务谈判中，甚至同事关系

的处理方面，良好的沟通都是前提和关键因素.我们本身就是生

活在一个社会之中，而社会是由人的关系构成，充斥着各种各样

的关系，特别还是生活在一个非常看重关系的国度，我们国家几

千年的传统下来，我们家族之间的关系以及和社会上的人脉圈组

成我们的大圈子.在这个圈子中，沟通无疑就是最重要的，只有

良好的沟通才能够长久维持关系，所谓远亲不如近邻，远亲都不

能够时常沟通，而邻居之间却是几乎低头不见抬头见，几乎天天

在沟通.人与人如果很长时间都不联系，那肯定疏远了关系，而

如果走得太近，稍微发生了一点口角，因为一件很小的事情都有

可能彻底脱离关系.这就是沟通的适度，要维持一定的距离.成

功商务沟通的案例

在组织中，沟通是一件很重要的事，巧妙的人际沟通容易使成员

感到愉快、亲切、随和，更能够使人释放和缓解压力，能大事化

小，小事化了，从而起到维护人际关系的作用.有研究显示，企

业有70%的时间用在沟通上，同时70%的问题是由于沟通障碍所

引起的.可以说企业中普遍存在的效率低下、执行能力低差、领

导力不高的问题归根到底都是与沟通欠缺密切相关.

沟通是一个信息的交流过程，有效地人际沟通可以实现信息的准

确传达到与其他人建立良好的人际关系，借助外界的力量和信息

解决问题的目的.但是由于沟通主客体和外部环境因素，沟通过

程可能会出现各种的沟通障碍.这也就是常说的沟通失败的原

因.因此，为了达到有效沟通的目的我们必须先认识到沟通中可

能存在的障碍后采取适当的措施以避免障碍，从而去实现建设性

沟通.

本案中主要涉及5个沟通主体，即纺织品公司总裁王伟光、印染

厂经理郭剑、采购部经理李辉、印染车间主任和供应商.其中王

伟光和郭剑的沟通则是最为关键的一个环节.这二者沟通存在的

问题可以从以下几方面进行分析：

(1)沟通目标：任何沟通都是有目的的，沟通双方希望通过沟通来

满

足自己某方面的需要.在不损害自身利益的前提下，在沟通中站

在对方的角度提供对方期待得到的东西，使得沟通实现双赢.在

本案中，两大沟通主体有着各自的目标：

印染厂经理郭剑的目标：

A、从公司的利益出发，解决因为购买不合格纺织品而导致的

公司利益的损失

B、通过自己的职权和能力解决面临的问题

王伟光的目标：

A、向郭剑传达这样一个信息，我们企业和那家工厂签订了采

购合同，无论采取什么办法，一定不能使两家公司出现任

何尴尬.

B、让郭剑明白，公司的职权是已经划分好了，必须要在史身

的权利范围内做事.

⑵沟通中缺乏某种技能.沟通是一门艺术，说话的人要引起对

方

的兴趣、而听话的人也要及时的做出反馈鼓励对方透漏更多的信

息，只有双方在信息交换的基础上了解彼此的需要和意图，才可

能找到最佳的平衡点实现有效地沟通.

本案中，郭剑反映问题的时候采取的是书面报告的形式而且在没

有任何铺垫的情况下直接直指本次问题的所在.这样的结果是，

一方面王伟光作为领导并不能了解到事情的缘由，另一方面让他

更多的感觉是郭剑是在指责抱怨而非通过反映问题

从而达到解决问题的目的.其次，上级总会是耿耿于怀于自身的

形象，郭剑作为下属就应该明白要使问题得以解决必须是在上级

形象得以维护的前提条件下进行.回答上级的.质疑的时候采取

的是迂回的，而不是直接